電話銷售秘籍

1、1電話銷售的基礎知識24123目錄3結構電話銷售概念我們要怎么做具體環(huán)節(jié)技巧理財客戶分析4什么是電話銷售 簡單定義 通過電話與客戶取得聯(lián)系，向客戶推廣產(chǎn)品，提高客戶滿意度，促進成交。 5電話銷售的優(yōu)勢及劣勢優(yōu)勢：速度快成本低易于定位數(shù)量大效率高隨時隨地客戶心理壓力小劣勢：不容易取得信任溝通方式單一無法確定合適時間客戶結束通話容易被拒絕率高6大環(huán)境： 1. 缺乏信任的社會，熟人熱情似火，生人冷若冰霜。7大環(huán)境： 2. 太多的推銷電話，順從變拒絕。8大環(huán)境： 3. 經(jīng)常在忙重要事情的時候來電話9大環(huán)境： 4. 投資非剛需，獲利才是剛需寧可不投資，也不能受騙10客戶的共性： 1.習慣性拒絕。不愿打破

2、當前處境的一種心理11客戶的共性： 2.無信任，不談錢。金融 = 信任 + 風控12 客戶三大類：1. 生活積極型客戶客戶的個性：特點：樂于打拼，更信任自己應對：盡可能的滿足他們的基本需求他們需求大多是傳統(tǒng)的基本需求，這些產(chǎn)品屬于標準化、制式化的穩(wěn)健型產(chǎn)品。13 客戶三大類：2. 享受生活型客戶客戶的個性：特點：熱衷消費，追求高收益應對：是最有價值的客戶，對理財業(yè)務需求比較全面，為他們設計出綜合性的理財產(chǎn)品組合套餐，提供人性化、優(yōu)質化、增值性服務。比較容易與客戶逐一建立持久、長遠的“雙贏”關系。14 客戶三大類：3.穩(wěn)重保守型客戶客戶的個性：特點：穩(wěn)重保守，更信任老師應對：對個人理財業(yè)務需求較

3、旺盛，且對理財?shù)娘L險比較看重，對收益的要求不高。要以專業(yè)打動客戶，為顧客提供針對性的個人金融服務，提升顧客滿意度。15 語言精煉，吐字清晰如何打電話： 這位美女啊，你看現(xiàn)在外面雨好大，也沒法回家。你還沒吃飯吧，我也沒吃飯呢。要是不下雨就好了，不下雨我就可以帶你去吃一家特別好吃的酸辣粉。上周幾我忘了好像是周二我和同事去過一次，他家的酸辣粉特別好吃，味道特別足，特別辣。我就喜歡吃辣的，朋友們都說我是四川人，其實你不知道，我。巴啦巴啦巴啦。美女，約嗎？16 聲音優(yōu)美，抑揚頓挫如何打電話：17 面帶微笑，精神飽滿如何打電話：18 打電話時間：建議上午十點到晚上九點之間如何打電話：19 名單：定位準確

4、信息全面如何打電話：20 大幅提高電銷數(shù)量如何打電話：開單 = 概率 x 基數(shù)量變引起質變21注意力放在哪？ 重視過程，把過程做好，結果肯定會好。 馬云說過，賺錢不是目的，賺錢只是結果。把事情做到極致，不賺錢才是難事。22要把大象裝冰箱，總共分幾步？理性的產(chǎn)品感性地介紹，感性的事物理性地分析。1. 理性問題感性表達2. 分步解決，可以化不可能為可能23要讓客戶來投資，總共分幾步？1. 引起興趣，保持聯(lián)系；2. 建立好感，交上朋友；3. 表達友好，邀約見面；4. 加強吸引，理財規(guī)劃；5. 臨門一腳，促成簽單；6. 維護關系，要求介紹。流程分解：241. 引起興趣，保持聯(lián)系流程詳解：電銷：“你好，

5、張三先生嗎？”客戶：“是我，你是哪里？”電銷：“我是合星卓越理財中心的，聽朋友介紹我得知您對紅酒很有研究，這個月我們會有一場世界頂級紅酒品鑒會，具體時間還沒確定，我到時候電話通知您好吧，有時間就過來，沒時間就算了？”客戶：“可以？”電銷：“那請您存一下我的電話吧，也當借此機會交個朋友。”客戶：“你發(fā)短信給我吧?！彪婁N：“好的，張先生，那咱先這么說。我叫李四，回頭短信發(fā)給您。祝你生活愉快！再見?！倍绦牛骸皬埾壬沂抢钏?。這是我的手機請惠存。我的名字有個特殊的意義，我把這意義帶給您和您的家人：祝你們一帆風順，兩全齊美，三羊開泰，四季發(fā)財！知道您忙，不必回復?！?52.

6、建立好感，交上朋友流程詳解：電銷：“張先生，我是李四，您存我電話了吧？公司要求我學習一下品酒，我在網(wǎng)上學了點基礎，還是不得要領，您現(xiàn)在方便嗎，能給予我一些指導嗎？”客戶：“現(xiàn)在不方便，在開會?！彪婁N：“不好意思，上次也忘了問了，您什么時候方便啊？”客戶：“五點以后吧。”電銷：“行，那我五點十五分給您打電話。真是不好意思，您先忙吧！”客戶：“就是愛好而已，你有什么問題？”電銷：“。”客戶：（講解）（電銷人員借此機會詢問一下客戶的興趣愛好，從事的事業(yè)，是否炒股，聊聊股票等等。在聊的最熱火朝天的時候，講一個自己的故事，與客戶建立心靈上的交流）電銷：“謝謝您張先生，您可真是個熱心腸，這下我可有信心了。

7、我也沒什么可回報您的，前兩天我爸給我寄過來一些我老家的土特產(chǎn)，不貴，但是買不到，我猜您肯定沒見過，您給我個地址，我給你送過去些您嘗一嘗。您別客氣，禮物不貴重，就是一點心意。”。262. 建立好感，交上朋友流程詳解：要點： 1. 談天說地交朋友是唯一的目的。 2. 讓客戶感覺你是一個有趣的人，懂禮貌、懂人情的人，有思想的人，有未來的人，生活豐富多彩的人。 3. 與客戶的精神進行溝通：a. 在理性層面，你影響不了任何人b.人用語言思考，用圖形想象聲情并茂地描述才能讓客戶印象深刻c. 觸到客戶深處的那個“點”笑點、淚點、怒點、怕點、喜點、嗨點d. 深情地講述自己的故事，最能引起共鳴e. 微笑微笑微笑

8、，激情激情激情f. 重復、重復、再重復重要的事情說三遍！273. 表達友好，邀約見面邀約見面的理由：a. 上門贈送禮物b. 請你吃飯聊天c. 參加公司聚會d. 其他個性活動流程詳解：283. 表達友好，邀約見面流程詳解：自然，不要顯得刻意安排給客戶一個接受的理由提前做好充分的準備如果客戶要回報，回報的越多越好注意事項294. 加強吸引，理財規(guī)劃流程詳解：什么叫朋友？資源共享。一起玩、一起吃飯交不出真朋友一起做過事，尤其做過壞事才是好朋友投資不是他幫你，而是你幫他。因為你把你的資源共享給了他！304. 加強吸引，理財規(guī)劃通過參加公司活動和不斷接觸，展示我們公司的實力，展示公司和你個人的高價值解決令他頭疼的問題幫助他進行家庭財產(chǎn)的規(guī)劃，實現(xiàn)財富安全、穩(wěn)健地保值增值他負責“貌美如花”，我們幫他“賺錢養(yǎng)家”最重要的是，交給我們，他可以完全放心流程詳解：315. 臨門一腳，促成簽單流程詳解：有問題的客戶才是好客戶面對不熟悉的領域，人人都會猶豫猶豫表示他需要強勢的人幫他做決定無論成交與否，事后客戶都會認為是正確的決定錯過的機會，不要想著還會有第二次哪怕當場翻臉，事后也可補救友好也是戲，翻臉也是戲。就看你怎么演326. 維護關系，要求介紹繼續(xù)維持朋友交情定期反饋投資信息持續(xù)邀請參加活動涉入客戶交際圈子流程詳解：33 我們每成交一個客