數(shù)據(jù)分析在服裝庫存管理應(yīng)用中的作用

1、數(shù)據(jù)分析在服裝庫存管理中的幾個(gè)應(yīng)用2011年是服裝企業(yè)庫存大增的一年，筆者在今年4月特意根據(jù)財(cái)報(bào)分析了幾家上市的體育用品公司【李寧、安踏、特步、匹克、動(dòng)向】的經(jīng)營狀況，庫存金額平均增長41.2%，庫存天數(shù)（DOS）由28天上升到41天。而紅豆股份、美邦服飾的庫存金額分別已占到總資產(chǎn)比例的60%，29%。2012年對于服裝企業(yè)來說挑戰(zhàn)很大，首當(dāng)其沖的就是庫存管理。服裝企業(yè)庫存是一個(gè)永恒的話題，代理商和廠家一直在斗智斗勇。造成企業(yè)/代理商庫存偏大的原因無外乎以下幾種：1. 銷售目標(biāo)超高，企業(yè)不得不靠壓庫存來達(dá)到要求；2. 訂貨憑感覺，過分追求爆款；3. 代理商/門店間庫存不能正常流轉(zhuǎn)，經(jīng)常出現(xiàn)在A

2、區(qū)域暢銷的產(chǎn)品而在B區(qū)域卻庫存一大堆。造成這種狀況一種可能是機(jī)制的原因，廠家疏通機(jī)制缺失，貨賣給代理商后就不管了；第二種可能是代理商的原因，不面對現(xiàn)實(shí)。曾經(jīng)和某代理商聊過天，問他為何滯銷的一批貨物不轉(zhuǎn)給鄰近的省份？他的回答是這批貨別人賣得這么好，我沒有理由賣得不好，我已經(jīng)制定計(jì)劃要求店鋪從各個(gè)環(huán)節(jié)改善了；4. 缺乏預(yù)測機(jī)制，補(bǔ)貨總在缺貨后；5. 本文不談大的道理，只是從數(shù)據(jù)分析的角度告訴大家一些庫存管理的辦法。一、 訂貨會前的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備：對于代理商來說訂貨會前需要確定如下數(shù)據(jù)：1、買多少金額/件貨；2買什么品類的貨3；確定商品級別及對應(yīng)的訂貨件數(shù)。除1外，其他兩項(xiàng)都是需要訂貨前制定的策略計(jì)劃。（

3、注：以下分析不考慮店鋪數(shù)量變化的狀態(tài)）1、 買貨金額一般來說廠家已經(jīng)提前確認(rèn)，代理商要做的就是計(jì)算出對應(yīng)的商品數(shù)量。公式如下：商品數(shù)量 = 采購目標(biāo) / （區(qū)域銷售平均吊牌價(jià) X （1 + 計(jì)劃漲降價(jià)幅度）2、 確定各品類買貨金額及數(shù)量：根據(jù)同期商品各品類銷售百分比確定本訂貨季的比重，修訂原則是今年商品趨勢和經(jīng)營者的策略。這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，它是一個(gè)買貨策略的落地環(huán)節(jié)。3、 確定商品各級別款及數(shù)量：可以采取平均值和極值相結(jié)合的方法。根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)將商品款分為五個(gè)級別（也可以是三個(gè)），級別和采購數(shù)量對應(yīng)關(guān)系如下：有了這個(gè)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備后，在看貨過程中，只需要買手確定商品的級別，不用特別考慮商品的買貨數(shù)

4、量。這種方法的好處是根據(jù)銷售數(shù)據(jù)來倒退買貨數(shù)量，避免了買貨的盲目性?！百I貨的過程實(shí)際上就是商品銷售的過程”，所以多花一些時(shí)間的準(zhǔn)備工作上是值得的。在看貨選貨過程中，可以根據(jù)具體情況適當(dāng)?shù)恼{(diào)整2中的百分比和3中的商品級別。買貨后（在正式下單前）還需要對所買的貨品進(jìn)行檢測，主要檢測三方面：價(jià)位段、尺碼、顏色等。用買貨數(shù)據(jù)與同期銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對比。比如下圖，很明顯就能看出價(jià)位段的缺失：二、 銷售過程中的數(shù)據(jù)分析服裝行業(yè)的數(shù)據(jù)分析從商品流向來講就是大家熟知進(jìn)、銷、存，其中商品銷售環(huán)節(jié)可以細(xì)化為人、貨、場。造成庫存過高的原因一般都會認(rèn)為是進(jìn)的太多或賣得不好，很少有人從商品的追蹤、預(yù)測、分析上下功夫，本節(jié)重

5、點(diǎn)就談?wù)勥@方面：1、 如何建立商品數(shù)據(jù)追蹤體系？商品追蹤一般是按照天或周為單位來實(shí)施，隨著POS系統(tǒng)的普及，數(shù)據(jù)收集越來越及時(shí)，按天來追蹤商品銷售狀況變成可能。追蹤內(nèi)容：店鋪庫存數(shù)量、過去4或8周的銷量（快時(shí)尚服裝可以縮短為1-2周）、大倉庫存。追蹤方向：如果不能覆蓋全產(chǎn)品鏈，可以按照大品類（比如體育服裝的鞋、服、配，女裝的上、下、套裝、配飾等）的銷售前20大和庫存的前20大來跟進(jìn)，前者是為了讓賣得好的商品賣的更好，后者是為了讓庫存大的商品盡快消化掉。新品消化率也是必須要追蹤的一個(gè)數(shù)據(jù)，今年很多服裝公司都在更新一個(gè)觀念，什么是新品？只要消費(fèi)者沒有穿過的都應(yīng)該是新品。這種觀念對于就庫存的消化是有

6、幫助的，特別是那些新品依賴性越來越高的企業(yè)更應(yīng)該如此。通過POS采集到基礎(chǔ)數(shù)據(jù)后，剩下的就是用EXCEL建立一個(gè)追蹤模型，讓它每天/周自動(dòng)產(chǎn)生分析結(jié)論（策略部分需要人為制定），再根據(jù)庫存天數(shù)等邏輯建立一個(gè)自動(dòng)配貨/調(diào)撥模型。目的就是監(jiān)控主要商品進(jìn)銷存狀況，迅速補(bǔ)貨，讓商品在不同客戶或門店間流動(dòng)起來。一般情況下不要讓店員來下單調(diào)撥，因?yàn)榈陠T可能較忙會忘記下單，對好賣的商品會有”占庫存”的惡習(xí)。2、 如何做商品的銷售預(yù)測？庫存周數(shù)（WOI）是商品預(yù)測的一個(gè)KPI值，庫存周數(shù) = 即時(shí)庫存 / （周期內(nèi)的銷售數(shù)量 / 銷售周期），銷售周期可以是4周、8周等。比如某個(gè)商品目前庫存2000件，過去4周銷售1000件，則它的庫存周數(shù)就是8周，意義就是根據(jù)最近4周的銷售狀況來看，此商品還有8周即將售罄。需要注意的是如果銷售周期取4周，如果某款商品是兩周前上市的新品，則銷售周期要改成實(shí)際的銷售周數(shù)。按銷量排名往往會漏掉這個(gè)因素。按庫存周數(shù)進(jìn)行貨品的預(yù)測是一個(gè)相對粗糙的預(yù)測方法，因?yàn)樗]有考慮到季節(jié)、節(jié)假日、促銷等因素。要精確的進(jìn)行商品的銷售預(yù)測就需要引入周銷售權(quán)重指數(shù)的概念，它根據(jù)歷史銷售記錄將每一天都賦予不同的權(quán)重值。3、 商品庫存的分析的維度用兩張圖來說明商品庫存分析：l 商品庫存結(jié)構(gòu)圖（其中有效庫存的定義是指在某個(gè)銷售周期內(nèi)銷售數(shù)量大于多少