陜西電信社會渠道經(jīng)理能力提升培訓(xùn)

1、社會渠道能力提升課程社會渠道能力提升課程u 積極參與u 開放，挑戰(zhàn)u 歸零心態(tài)u 守時（中間安排休息）u 手機靜音u 如有違規(guī)，進入快訊三個頻道幾點要求 讓一切觸手可及！讓一切觸手可及！不會不會u 確定組名u 確定組呼u 小組海報上榜u 小組統(tǒng)一展示訓(xùn)練u 時間五分鐘，按完成時間加分風采展示 步驟：品牌-姓名產(chǎn)地- 分公司通話時長-入司時間待機時長-年齡特色功能-愛好升級方向-自我期望大方的展示你自己！- 1分鐘自我介紹要求：微笑自信流暢思考：思考：分享：渠道經(jīng)理的尷尬分享：渠道經(jīng)理的尷尬2022-6-4小討論：社會渠道有哪些特點小討論：社會渠道有哪些特點2022-6-4u電信公司期望電信公司

2、期望J專營J遵守規(guī)定的價格，不沖貨J提高服務(wù)水平，在軟件、硬件和人員等方面提升服務(wù)水平J發(fā)展新業(yè)務(wù)J不要洗卡，提高在網(wǎng)率J店面用于電信J宣傳公司的政策J及時回款J嚴格執(zhí)行公司促銷政策，不截留促銷品u代理商期望代理商期望J多家代理J有利潤就沖貨J盡量減少需要成本的服務(wù)，減少服務(wù)人員，減少服務(wù)硬件J盡量推成熟的產(chǎn)品J鼓勵用戶換號J店面同時用于手機或其他J減少宣傳政策的成本J促銷品用于別的用途電信公司與代理商期望值比較渠道經(jīng)理：平衡二者期望值，抓住代理商大腦渠道經(jīng)理：平衡二者期望值，抓住代理商大腦n 渠道經(jīng)理到底是個怎樣的崗位？什么樣的人才能成為什么樣的人才能成為合格合格的渠道經(jīng)理呢的渠道經(jīng)理呢？角

3、度不同，認識不同角度不同，認識不同n 渠道經(jīng)理專業(yè)化進程專注 專業(yè) 專家 專利 n 角色定位：角色定位：參謀者、管理者決策建議（渠道經(jīng)理）操作者完成工作（代理商） 渠道經(jīng)理應(yīng)把自己置于渠道經(jīng)理應(yīng)把自己置于管理者管理者與與顧問者顧問者地位，應(yīng)不時為渠道代理商提供地位，應(yīng)不時為渠道代理商提供意見、建議，成為高參！意見、建議，成為高參！渠道經(jīng)理不是在解決問題，就是在解決問題的路上課課程程目目標標p渠道經(jīng)理角色定位認知渠道經(jīng)理角色定位認知p渠道經(jīng)理專業(yè)能力提升渠道經(jīng)理專業(yè)能力提升p渠道經(jīng)理四級認證工作渠道經(jīng)理四級認證工作渠道經(jīng)理專業(yè)能力表現(xiàn)有哪些渠道經(jīng)理專業(yè)能力表現(xiàn)有哪些? ?研討：渠道經(jīng)理的一天研討

4、：渠道經(jīng)理的一天認知：渠道經(jīng)理專業(yè)能力認知：渠道經(jīng)理專業(yè)能力2022-6-4社會渠道的選、用、育、留社會渠道的選、用、育、留分類準入評級培訓(xùn)退出考核信息搜集保證金網(wǎng)點日常工作對能力的要求網(wǎng)點日常工作對能力的要求分類準入評級培訓(xùn)退出考核信息搜集保證金渠道經(jīng)理專業(yè)能力維度渠道經(jīng)理專業(yè)能力維度調(diào)研能力調(diào)研能力談判能力談判能力陳列能力陳列能力培訓(xùn)能力培訓(xùn)能力微促能力微促能力u人（業(yè)主、店長、店員、競爭對手）u店（人流、客流、銷售流、銷售額、轉(zhuǎn)換）u制度與流程（傭金發(fā)放、店員酬金、業(yè)主的管理方式 、店長的管理方式、收入）u溝通標準u溝通要點u如何讓步u溝通表格u陳列原則u陳列更新u陳列檢查u影響力 u培

5、訓(xùn)對象特點與要求u培訓(xùn)內(nèi)容u賣點組織u異議處理u終端介紹u微促前提u微促三流四率u微促方案評價u渠道特點與促銷u微促計劃表格n談判談判n培訓(xùn)培訓(xùn)n陳列陳列n微促微促n調(diào)研調(diào)研談判（溝通）能力談判（溝通）能力渠道經(jīng)理渠道經(jīng)理中國中國電信電信代理代理網(wǎng)點網(wǎng)點企業(yè)政策落實企業(yè)政策落實收集渠道信息收集渠道信息渠道談判的四項法則利益利益標準標準提議提議人人法則法則談判能力談判能力先決條件先決條件溝通能力溝通能力溝通三角力模型溝通三角力模型溝通的基本認知溝通的基本認知n聽力游戲分享：u我說你猜我說你猜u從這個游戲中你有哪些收獲？從這個游戲中你有哪些收獲？表達力常用技巧：表達力常用技巧：123法則主線法則逆

6、反法則借力法則有效溝通有效溝通聽聽: 形式與態(tài)度形式與態(tài)度說：印象深刻說：印象深刻相信：真實相信：真實行動：目標一致行動：目標一致u 溝通的平衡點：溝通的平衡點： 就是讓對方把正確話的講完，同時，自己把正確話也講完。就是讓對方把正確話的講完，同時，自己把正確話也講完。u 溝通重要原則溝通重要原則 會問、多聽，少說，有總結(jié)會問、多聽，少說，有總結(jié)u溝通的精妙之處：溝通的精妙之處： 良藥未必苦口，忠言未必逆耳良藥未必苦口，忠言未必逆耳溝通的基本技巧溝通的基本技巧n 常用談判六步法：常用談判六步法：1.尋找共同點 2.了解狀況 3.提問 4.聆聽 5.提議 6.簽約 常用談判策略常用談判策略：1.角

7、色策略 2.時間策略 3.議題策略 4.喊價策略 5.權(quán)利策略 6.讓步策略 7.地點策略n 渠道政策談判： 利弊分析法（T型法）n 渠道經(jīng)營理念談判： 目標趨同法（A型法）我們需要2位學員代理商要求獲得50個靚號。渠道門店宣傳長期不達標2022-6-4模擬模擬談判談判n 渠道助銷的四大維度調(diào)研、培訓(xùn)、 陳列、微促n談判談判n培訓(xùn)培訓(xùn)n陳列陳列n微促微促n調(diào)研調(diào)研n 我們培訓(xùn)的是什么人u是誰在賣我們的天翼？u銷售的本質(zhì)就是一個人與另一個人產(chǎn)生了交換u社會渠道銷售員為什么要為我們做事？n 培訓(xùn)的概念： 培訓(xùn)是一種有組織的知識傳遞、技能傳遞、標準傳遞、信息傳遞、信念傳遞、管理訓(xùn)誡的行為。培訓(xùn)形式：

8、集中授課式現(xiàn)場輔導(dǎo)式自助式培訓(xùn)短信、微信 1、崗位確定 2、需求調(diào)研 3、課程設(shè)置 4、師資選擇 5、培訓(xùn)實施 6、總結(jié)評估n 集中授課式培訓(xùn)六大流程：n培訓(xùn)資料準備：n現(xiàn)場輔導(dǎo)“四個一法則”： 你做一遍（觀察） 分析一遍（分析） 我做一遍（示范） 你再做一遍（練習）n現(xiàn)場輔導(dǎo) -培訓(xùn)的優(yōu)點2022-6-4成本低速度快容易懂難于忘有鋪墊針對性強n 現(xiàn)場輔導(dǎo)核心： 訓(xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練n 現(xiàn)場輔導(dǎo)常用技巧： 比喻法 對比法 標桿法 激勵法 n 培訓(xùn)內(nèi)容（業(yè)務(wù)，服務(wù)，營銷技巧，系統(tǒng)應(yīng)用）2022-6-4q 簡單來說簡單來說q 它特別適合于它特別適合于q 你使用它之后你使用它之后q 舉個例子來說吧舉個

9、例子來說吧 培訓(xùn)銷售技巧（三句半銷售話術(shù)）重點發(fā)展業(yè)務(wù)分析重點發(fā)展業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)價值分析業(yè)務(wù)價值分析辦理條件分析辦理條件分析最佳推薦客戶最佳推薦客戶群體分析群體分析手機報郵箱隨時隨地關(guān)注新聞及時收郵件節(jié)約成本終端支持最佳營銷時最佳營銷時機分析機分析及時回復(fù)郵件信息安全彰顯個性彩鈴彩信形成營銷話形成營銷話術(shù)術(shù)讓朋友快樂等待讓生活更加有趣分享快樂快速分享終端支持終端支持商務(wù)人士客戶排隊等候時業(yè)務(wù)辦理結(jié)束時客戶在體驗設(shè)備體驗時業(yè)務(wù)辦理業(yè)務(wù)時年輕學生客戶換成有彩信功能手機的客戶政企客戶年輕新潮客戶1、根據(jù)指標確定重點發(fā)展業(yè)務(wù)2、分析出各類業(yè)務(wù)的核心價值3、明確各類業(yè)務(wù)的辦理條件4、分析該業(yè)務(wù)的適合人群5

10、、根據(jù)客戶體驗的關(guān)鍵路徑確定最佳營銷時機6、形成該觸點的營銷話術(shù)手機報可以讓您隨時隨地了解新聞信息，特別適合像你這樣的商務(wù)人士您這是高端手機呀，我們剛好有一項彩信業(yè)務(wù)專門是為這類手機打造的n產(chǎn)品分類分析舉例n 體驗式營銷“七步法”業(yè)務(wù)辦理業(yè)務(wù)辦理了解引導(dǎo)了解引導(dǎo)客戶需求客戶需求判斷判斷客戶類型客戶類型歡迎問候歡迎問候產(chǎn)品推介產(chǎn)品推介提供提供示范示范/ /體驗體驗促進成交促進成交引發(fā)興趣引發(fā)興趣引導(dǎo)了解引導(dǎo)了解激發(fā)共鳴激發(fā)共鳴達成銷售達成銷售n演示輔導(dǎo) - 平臺演示案例指引了解業(yè)務(wù)指引了解業(yè)務(wù)點擊這里，您就可以更詳細地了解這些服務(wù)了。業(yè)務(wù)使用樂趣業(yè)務(wù)使用樂趣您也可以象這位先生一樣，在出差時，使用

11、號百業(yè)務(wù)，保證您再也不會為出行而煩惱了。生活場景描述生活場景描述您看，像您這樣經(jīng)常出差在外，可以看看這位先生是如何通過我們的服務(wù)來解決出行問題的。導(dǎo)航界面進入導(dǎo)航界面進入先生，您可以看看象您這樣的商務(wù)人士，一般都會在什么場合使用什么樣的業(yè)務(wù)。n培訓(xùn)能力能夠轉(zhuǎn)異議為需求 請利用異議處理模型解決以下異議：請利用異議處理模型解決以下異議： 1 1、“聽說無線寬帶的速度不穩(wěn)定，在很多地方都收不到信號。聽說無線寬帶的速度不穩(wěn)定，在很多地方都收不到信號?！?” 2 2、“天翼品牌的手機款式太少了！天翼品牌的手機款式太少了！”3 3、“現(xiàn)在用移動的號碼，要換號碼的話太不方便了！現(xiàn)在用移動的號碼，要換號碼的話

12、太不方便了！”4 4、“你們的手機捆綁時間太長了（預(yù)存話費要分你們的手機捆綁時間太長了（預(yù)存話費要分1818個月返還）！個月返還）！”5 5、“你們你們CDMACDMA信號不是很好。在有些地方?jīng)]有信號！信號不是很好。在有些地方?jīng)]有信號！”n培訓(xùn)能力能夠轉(zhuǎn)異議為需求n談判談判n培訓(xùn)培訓(xùn)n陳列陳列n微促微促n調(diào)研調(diào)研。 即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因為商品的美感能撩起客戶的購買欲望。法國經(jīng)商諺語 合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。什么是什么

13、是 零售產(chǎn)品零售產(chǎn)品 陳陳 列？列？n 整體陳列： 將陳列空間、品類、色彩等要素綜合羅列，并科學、有效、合理進行分配與協(xié)調(diào)的陳列方式，稱為整體陳列。n 整體陳列常用模式： 客戶動線設(shè)計模式 視覺動線設(shè)計模式 聽覺動線設(shè)計模式n 整體陳列要領(lǐng)： 空間整體性、色彩整體性、產(chǎn)品宣傳整體性客戶動線之動線概念 所謂客戶動線，是指客戶在店內(nèi)的流動路線，又稱“客導(dǎo)線”?？蛻魟泳€的現(xiàn)實意義在于營業(yè)廳可以有計劃地引導(dǎo)店內(nèi)客戶的流動方向。一般來講，營業(yè)廳經(jīng)營成果主要由兩個因素決定，一是來店的客戶數(shù)即人流量；二是客戶的平均購買單價，即客單價。前者依靠的是店面陳列，后者依靠的因素之一則為動線設(shè)計。店鋪銷售額客流量停留

14、率購買率購買件數(shù)商品單價客單價=流動線長停留率購買率購買件數(shù)商品單價u 正門對面（墻面或立柱）u 其它立柱u 左墻面u 右墻面u 左過道u 右過道u 天花板u 地面n 店面（賣場）陳列黃金點價值排序：整體陳列整體陳列上中下n 店內(nèi)整體陳列要領(lǐng)：1.品牌宣傳三突出門頭、形象墻、燈箱3、重點業(yè)務(wù)四宣傳橫幅、體驗臺、海報（宣傳畫、POP）、業(yè)務(wù)臺4、單頁兩注意設(shè)三點、限六種5、海報兩注意類別：品牌、業(yè)務(wù)、微促位置：店外、墻面、柱面n 局部陳列： 在某一特定空間內(nèi)，以突出特定概念與特色的陳列布置活動，成為局部陳列。n 局部陳列常用模式： 一點凸顯式 一色凸顯式 一改常規(guī)式 n 立體陳列： 為了襯托特定

15、主題，在整體與局部種運用多種形式與手段，讓消費者從視覺、聽覺、觸覺中最大化呈現(xiàn)效果的陳列活動稱為立體陳列。n 立體陳列特點： 多角度 多空間 多形式 位置位置體積體積布局布局色彩色彩附件附件 背景墻 正對門與墻面協(xié)調(diào)標準標準標準受理臺在背景墻處標準標準標準背貼、臺貼單頁、桌卡摘機柜左右兩側(cè)、櫥窗與墻面協(xié)調(diào)高低搭配、錯落有致、熱點突出、三種基色提示牌、說明牌、搖搖卡、壁掛燈箱、海報封閉柜靠墻面方面查看三點原則、少而精三種基色、底色沖擊感爆炸卡、柜貼、柜前貼、桌卡、射燈、飾品、展示臺體驗臺中島、墻邊依據(jù)店內(nèi)面積簡潔、突出、標配三要素、樣機整潔、開啟三種基色桌卡、臺貼、爆炸卡、說明牌、操作指南指南、

16、單頁洽談區(qū)銅點依據(jù)店內(nèi)面積舒適、業(yè)務(wù)宣傳、飲水單頁、爆炸卡、桌卡、柜貼n局部陳列要領(lǐng) 柜內(nèi)產(chǎn)品陳列要求：u 金點位置需陳列促銷期間重點推廣機型，如華為C8500,三星I909等；u 銀點位置用于陳列第二主推機型，公司戰(zhàn)略終端但銷售不佳的機型，當期熱銷產(chǎn)品；u 銅點位置用于陳該系列剩余產(chǎn)品。n 柜臺物料陳列細則：柜臺物料陳列細則：柜臺陳列 整體陳列要求： 整體柜臺按照“尊、智、炫、普”四個終端系列分柜展示； 柜內(nèi)陳列前可鋪好海報，請勿露出柜底顏色； 桌上桌卡、搖搖卡優(yōu)先陳列在有禮品的熱賣柜上，以形成整體促銷氛圍。搖搖卡單頁柜前貼柜內(nèi)貼n 柜臺物料陳列細則：n伸手可?。荷唐逢惲械母叨萿 商品陳列的

17、高度，對于銷售量有決定性的影響。理想的高度是由地面起80130cm之間的高度。陳列八原則陳列八原則顯而易見：陳列效果與視線分析陳列八原則陳列八原則眼睛的高度眼睛的高度“購買的高度購買的高度”黃金分割陳列線黃金分割陳列線12廳內(nèi)陳列效果，會因視野的高低而不同廳內(nèi)陳列效果，會因視野的高低而不同在在POPPOP陳列的過程，需要注意兩個高度：陳列的過程，需要注意兩個高度：一、是眼睛的高度；二、是黃金分割陳列高度n價格醒目：價格標簽增強客戶的購買欲陳列八原則陳列八原則u 約有65的人在購物時，會想去參閱貨架上的標價，價格標簽有助于他們的意愿與選購。u 顧客都不愿意每次看價格時都要拿起商品，因此價格標簽可

18、以協(xié)助他們輕易獲知價格情報。重點突出：產(chǎn)品標示牌陳列八原則陳列八原則u 在商品展示臺上，能標出商品特性或價格，可以提高125的促銷效果。u 如果在標示卡上，只單獨呈現(xiàn)商品品牌而不標出價格時，則只能增加l8的效果。n重點突出：特賣活動卡（促銷海報）陳列八原則陳列八原則u 就類似“每日一物”的特賣品，曾進行測試，測驗的重點為是否加上“特賣活動卡”。u 未加“特賣卡”的特賣品每天約賣出10件，加上“特賣卡”后，銷售數(shù)量就增為60件，約六倍之多。u 在研究中發(fā)現(xiàn)，在“特賣插”中，如果加上專人的口語推薦，會產(chǎn)生更高的銷售力量。沒有這項口語推薦每天的銷售量，只有15件，加上口語推薦后，增加為145件關(guān)聯(lián)陳

19、列 & 分類陳列：刺激客戶消費陳列八原則陳列八原則u 不同種類但是有互補作用的宣傳資料陳列在一起。u 運用商品之間的互補性，方便客戶在購買某產(chǎn)品后，順便購買與之相關(guān)的產(chǎn)品。u 宣傳資料按照不同標準（如品牌、功能等）進行陳列。u 優(yōu)點就是商品信息能一目了然呈現(xiàn)在消費者面前，方便消費者進行比較和選擇。按品牌，每面展示多種產(chǎn)按品牌，每面展示多種產(chǎn)品品按功能（新業(yè)務(wù)按功能（新業(yè)務(wù)/ /集團業(yè)務(wù)、集團業(yè)務(wù)、最新業(yè)務(wù)、優(yōu)惠套餐），或最新業(yè)務(wù)、優(yōu)惠套餐），或者色彩來區(qū)分，每面只展示者色彩來區(qū)分，每面只展示一種產(chǎn)品一種產(chǎn)品滿陳列陳列八原則陳列八原則u 要讓自己的POP擺滿陳列架，做到滿陳列。u 這樣可以增加產(chǎn)

20、品展示的飽滿度和可見度。n形色協(xié)調(diào)陳列八原則陳列八原則u 相鄰POP之間顏色、形狀、大小反差不應(yīng)過大。u 一般由暖色至冷色過度（冷暖交替陳列應(yīng)注意配色的和諧）。u中國人習慣進入賣場向左側(cè)張望u燈光和轉(zhuǎn)動的產(chǎn)品會吸引客戶眼球燈光和轉(zhuǎn)動的產(chǎn)品會吸引客戶眼球u門迎對人流的分流和引導(dǎo)門迎對人流的分流和引導(dǎo)n環(huán)境的應(yīng)用功能分區(qū)（進門左側(cè)位置的誘惑迎候區(qū)）u 門頭門頭n局部陳列案例n店內(nèi)陳列案例n店內(nèi)陳列案例2.1.4 規(guī)范營銷工具之手繪規(guī)范營銷工具之手繪POPDescription of the contentsl POP 賣點廣告 (point of purchase )形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報

21、，店內(nèi)臺牌，價目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等 。l POP的制作形式有彩色打印、印刷手繪等方式。l 手繪POP形式多樣靈活、創(chuàng)作豐富、費用低廉。2.1.4 規(guī)范營銷工具之手繪規(guī)范營銷工具之手繪POP手繪海報魅力手繪海報魅力 麥克筆(6.12.20.30mm) 彩色筆 粉筆 蠟筆 涂改液 剪刀 熒光紙書寫POP的工具2.1.4 規(guī)范營銷工具之手繪規(guī)范營銷工具之手繪POPPOP書書寫原則寫原則（文字）（文字）54321運筆的基礎(chǔ)就是運筆的基礎(chǔ)就是“米米”字八方向字八方向 ，字的描邊遵循右下左上，字的描邊遵循右下左上原則原則一定要做到橫平一定要做到橫平, ,豎直；運筆要穩(wěn)豎直；運筆要穩(wěn), ,力道均

22、勻力道均勻, ,寫出的線條才勻稱寫出的線條才勻稱、豐滿、筆直；斜劃也是如此、豐滿、筆直；斜劃也是如此運筆時筆桿朝著筆劃前進的方向，筆桿和紙張成傾斜運筆時筆桿朝著筆劃前進的方向，筆桿和紙張成傾斜6060角角運筆不要施太大力，以免拖不動，墨水會暈開來運筆不要施太大力，以免拖不動，墨水會暈開來模仿模仿& &練習練習手繪POP掌握掌握字體的方正，筆畫為直線條（即，筆畫為直線條（即筆頭多寬寫出來的筆跡也就有多寬） POP書寫原則（1）2.1.4 規(guī)范營銷工具之手繪規(guī)范營銷工具之手繪POP重心下移見“口”放大把字寫成“梯形”字在方格內(nèi)擴充如第一筆是橫，則向右下傾斜書寫，如有兩筆或三筆是橫，相對把下面的橫拉

23、直或者反方向傾斜POP書寫原則（2） 左右結(jié)構(gòu)字體-相對把部首放小 左中右結(jié)構(gòu)字體- 中間稍大，左右稍小 上下結(jié)構(gòu)字體- 上下比例形成三七或者二八 半包圍結(jié)構(gòu)字體- 包圍部分放小，不全封閉POP書寫原則（3）2.1.4 規(guī)范營銷工具之手繪規(guī)范營銷工具之手繪POPPOP書寫原則書寫原則（數(shù)字）（數(shù)字）書寫原則和文字相同手繪POPPOP實用要點實用要點顏色的運用(三種為佳)說明內(nèi)容文字的要求(突出要點,15字左右,主次分明)練習POP需要耐心( 堅持不斷的寫和去模仿很重要)手繪POP 要在四周留出空間 邊線與畫面相協(xié)調(diào)，粗細，轉(zhuǎn)折 行距大于字距，正體字底面對齊 插圖關(guān)于版面的相關(guān)技巧2.1.4 規(guī)

24、范營銷工具之手繪規(guī)范營銷工具之手繪POP書寫書寫POP要注意的其他方面要注意的其他方面書寫時要寫全商品名稱，以及注明規(guī)格;特見需注明降價幅度書寫價格時要注意小數(shù)點前后的數(shù)字要大小明顯一張POP上的商品原則上不超過兩個，否則起不到視覺沖擊的效果。所用顏色不超過三種手繪POP手繪海報的組成要素手繪海報的組成要素手繪手繪POPPOP海報的設(shè)計海報的設(shè)計- -排版方法排版方法n談判談判n培訓(xùn)培訓(xùn)n陳列陳列n微促微促n調(diào)研調(diào)研n 促銷方法在不同階段中的比重n 顧客購買行為模式n 微促能力 就是營銷者在一定的區(qū)域和范圍內(nèi)，針對向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷

25、售的目的。 產(chǎn)品產(chǎn)品客戶客戶現(xiàn)場講解、演示、體驗現(xiàn)場講解、演示、體驗微促活動微促活動一定范圍和區(qū)域一定范圍和區(qū)域的目標客戶的目標客戶針對特定客戶選擇的針對特定客戶選擇的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合產(chǎn)品或產(chǎn)品組合四流三率四流三率練習：門店促銷活動舉措練習：門店促銷活動舉措項目項目現(xiàn)狀現(xiàn)狀提升后提升后舉措舉措門店外人流門店外人流800800人人/ /天天15001500人人/ /天天客流客流3030人人/ /天天6060人人/ /天天銷售量銷售量2-32-3個個8-108-10個個銷售額銷售額每月每月1.51.5萬元萬元每月每月4 4萬元萬元n小討論：微促需要滿足什么前提？渠道可以承擔成本基本使用現(xiàn)有套餐基本使

26、用現(xiàn)有人員不會對其他區(qū)域造成沖擊。n 促銷主題策劃的兩個基本原則u作為產(chǎn)生直接購買行動的各種不同類型的促銷活動，應(yīng)同時符合兩個原則：u一是有趣原則：即通過促銷活動，使顧客感到有一定的趣味娛樂性。u二是有利原則：只有讓消費者感到有利可圖，促銷才能起到作用。n 如何撰寫促銷策劃方案u 正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負一樣，一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷活動成功的保障。 u 一份完善的促銷活動方案至少包括部分： 活動目的、活動對象、活動主題、活動方式、活動時活動目的、活動對象、活動主題、活動方式、活動時間和地點、廣告配合方式、效果預(yù)估和費用預(yù)算。間和地點、廣告配合方式、效果預(yù)估和費用

27、預(yù)算。 微促計劃模板微促計劃模板時間地點主題：一個理由目標：放號還是打擊競爭對手還是擴大宣傳目標客戶：產(chǎn)品及贈品人員財務(wù)預(yù)算形式1：人流選點、預(yù)熱、熱銷產(chǎn)品形式2：客流音響、招貼、吆喝、表演形式3：銷量產(chǎn)品贈品與客戶的契合、產(chǎn)皮贈品與銷售員的契合形式4：銷售額涉及到的利益方：代理商、店員、學生、城管、公安、地主可能出現(xiàn)的情況及負責人：刮風、下雨、投訴、競爭、踢館、退貨、清貨、維修、信號預(yù)計收益及分配管控預(yù)案：可能出現(xiàn)失控的地方第一次檢驗：四方總結(jié)日期：人、財、物、號、事件、表現(xiàn)、第二次檢驗四方、改進一、活動目的u門店促銷活動的目的，基本可以分為：u一是新產(chǎn)品上市，吸引客戶。u二是抑制對手，保護

28、市場。u三是開發(fā)新顧客，拓展市場。u四是刺激顧客購買數(shù)量，增加銷量。 二、 活動對象u活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？u活動控制在范圍多大內(nèi)？u哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？二、活動主題u提供財務(wù)利益為主u提供心理利益為主u提供附加利益為主u包裝活動主題是促銷活動方案的核心部分。n你喜歡哪一個標題？u假如今天早上你翻開報紙沒有猜錯的話你的瀏覽習慣是先從標題看起，這時候，你看到了同一個版面的兩則促銷廣告的標題：u標題一：用左手，一定抽到獎，用右手隨時抽到大獎 u標題二：回饋消費者，百分百抽獎 三、活動方式u聯(lián)合促銷：橫向聯(lián)合和縱向聯(lián)合u刺激程度：要使促銷取得成功

29、，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大。四、四、活動時間和地點u正確的時間做正確的事情。u在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便。u持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。 五、廣告配合方式u 一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。u 不同廣告組合意味著不同的受眾抵達率和費用投入。 時間時間熱點業(yè)務(wù)熱點業(yè)務(wù)微促對象微促對象微促形式微促形式禮品禮品春節(jié)天翼合約機、寬帶、家庭融合業(yè)務(wù)所有人群打折、附贈、捆綁對聯(lián)、送福、燈籠、購物券

30、、食用油、廚房用品、家電、旅游券、門票情人節(jié)天翼飛yang、情侶號16-28歲人群打折、附贈、活動、外聯(lián)鮮花券、巧克力、零食、情侶飾品、電影券、公園門票五一節(jié)天翼合約機、寬帶、融合業(yè)務(wù)所有人群打折、附贈、外聯(lián)茶葉、家電、旅游門票、驢友用品清明、端午天翼合約機、寬帶、家庭融合業(yè)務(wù)35-55歲人群打折、附贈、捆綁青團、粽子交通卡、公交充值卡七夕天翼飛yang、情侶號16-28歲人群打折、附贈、活動、外聯(lián)鮮花券、巧克力、零食、情侶飾品、電影券、公園門票中秋合約機、家庭融合業(yè)務(wù)35-55歲人群打折、附贈、捆綁月餅、糕點、茶葉、禮盒、國慶天翼合約機、寬帶、融合業(yè)務(wù)所有人群打折、附贈、外聯(lián)旅游券、購物券、

31、食用油、家電驢友用品重陽大眾機型、語音類業(yè)務(wù)45-65歲人群打折、附贈保健品、保暖衣、手杖n常見假日營銷微促方案解析常見假日營銷微促方案解析促銷前促銷后3、營銷策劃12、服務(wù)跟蹤4、市場預(yù)熱5、人員培訓(xùn)6、現(xiàn)場籌備11、總結(jié)優(yōu)化10激勵兌現(xiàn)9、活動管控8、渠道協(xié)同2、網(wǎng)格選擇7、業(yè)務(wù)受理1、明確重點促銷中微促流程：完整而有效的促銷活動應(yīng)該包含以下12個環(huán)節(jié)。微促543工作法責任部門、時間要求、責任人責任部門、時間要求、責任人微促流程詳解微促流程詳解立足本公司產(chǎn)品資源，對客戶消費做一定的積分鼓勵或贈送優(yōu)惠等，刺激客戶的多次消費行為。針對特定區(qū)域的指定客戶群體，以電話形式告知目前公司主營的某類產(chǎn)品

32、或某類消費信息。借助本企業(yè)或其他企業(yè)產(chǎn)品資源，將不同產(chǎn)品相互組合銷售，擴大產(chǎn)品宣傳范圍、促進銷售量增加。在特定時期，以某項營銷方案為基礎(chǔ)，瞄準某類客戶群體，在戶外開展的業(yè)務(wù)拓展活動。戶外業(yè)務(wù)擴展產(chǎn)品聯(lián)合促銷小型電話促銷交叉營銷其他形式為實現(xiàn)銷售目標采取的區(qū)別于以上形式的針對固定人群、目標既定、形式單一的主動營銷活動。在微促過程中，通常采用哪些方式以達成促銷活動的有效性。微促能力促銷形式微促能力促銷形式n豐富多彩的促銷方式 張強是張強是3 3月月2020才新到任的渠道經(jīng)理，在才新到任的渠道經(jīng)理，在4 4月月2 2日下午查看郵件才發(fā)現(xiàn)一個通知，通知上說可以日下午查看郵件才發(fā)現(xiàn)一個通知，通知上說可以

33、利用清明節(jié)小長假利用清明節(jié)小長假3 3，4 4，5 5三天開展一次就天翼產(chǎn)品的促銷活動，優(yōu)惠贈品為三天開展一次就天翼產(chǎn)品的促銷活動，優(yōu)惠贈品為5 5升色拉油。鑒升色拉油。鑒于時間較緊、營銷部人員有限，張強把剛剛大學畢業(yè)沒有找到工作的表弟帶上了，加上另外于時間較緊、營銷部人員有限，張強把剛剛大學畢業(yè)沒有找到工作的表弟帶上了，加上另外2 2個同事現(xiàn)場共個同事現(xiàn)場共4 4人，在人，在3 3日早上日早上9:009:00出發(fā)之前做了出發(fā)之前做了1515分鐘的簡單培訓(xùn)就開始上場迎戰(zhàn)了。在分鐘的簡單培訓(xùn)就開始上場迎戰(zhàn)了。在上午上午1010點左右他們將傘蓬支在了市內(nèi)比較有名的白領(lǐng)商務(wù)樓的樓下，準備開始促銷，點

34、左右他們將傘蓬支在了市內(nèi)比較有名的白領(lǐng)商務(wù)樓的樓下，準備開始促銷，1212點之點之后，人流猛增，咨詢的人很多；下午后，人流猛增，咨詢的人很多；下午2 2點左右，被城管攆走。點左右，被城管攆走。關(guān)鍵對話：關(guān)鍵對話：張張 強：因為昨晚才通知印刷廠，今天下午才能把那個宣傳條幅送到，我們先用強：因為昨晚才通知印刷廠，今天下午才能把那個宣傳條幅送到，我們先用 喇叭喊吧！喇叭喊吧！消費者消費者1 1：這個不好用，需要換貨；：這個不好用，需要換貨；售貨員：我們這個產(chǎn)品只拿了兩件，剛賣了一件，您消消氣，您到我們營業(yè)廳去換，好嗎？售貨員：我們這個產(chǎn)品只拿了兩件，剛賣了一件，您消消氣，您到我們營業(yè)廳去換，好嗎？消

35、費者消費者2 2：你這個售貨員（大學生）介紹的產(chǎn)品功能這個產(chǎn)品上根本沒有，我需要退貨；（將自：你這個售貨員（大學生）介紹的產(chǎn)品功能這個產(chǎn)品上根本沒有，我需要退貨；（將自己知道的關(guān)于此類產(chǎn)品的所有信息都說出來了）己知道的關(guān)于此類產(chǎn)品的所有信息都說出來了）城城 管：樓上正在開會，有人投訴，另外，這里不能擺攤，罰款管：樓上正在開會，有人投訴，另外，這里不能擺攤，罰款200200元。元。消費：車輛消耗費用消費：車輛消耗費用5050元，人工成本元，人工成本300300元，宣傳標識：元，宣傳標識：100100元，餐飲費用：元，餐飲費用： 50 50 元，罰單：元，罰單：200200元；收入：賣元；收入：賣

36、出手機出手機2 2部，卡部，卡2 2張張客流量：客流量：2020人咨詢，成交量：人咨詢，成交量：2 2人成交，退換貨：人成交，退換貨：1 1人退貨，一人換貨人退貨，一人換貨 活動價值分析：利潤：？活動價值分析：利潤：？ 品牌：負值品牌：負值 滿意度：極低滿意度：極低案例分析優(yōu)勢地方：優(yōu)勢地方：1 1、目標群體有針對性、目標群體有針對性2 2、態(tài)度積極、態(tài)度積極3 3、有培訓(xùn)意識、有培訓(xùn)意識失敗原因：失敗原因：1 1、人員培訓(xùn)不足、人員培訓(xùn)不足2 2、人手不足、人手不足3 3、場地環(huán)境無協(xié)商、場地環(huán)境無協(xié)商4 4、物料準備不充足、物料準備不充足5 5、準備時間過于倉促、準備時間過于倉促注意事項：

37、注意事項：1、明確客戶目標2、與城管及場地相關(guān)業(yè)主協(xié)商3、注意場所周圍的弱勢群體（老人、學生、商務(wù)區(qū)）4、需要宣傳預(yù)熱，如：拉橫幅、海報、電話外呼5、投訴專位、專人處理6、備品準備充足、考慮天氣因素討論：一、總結(jié)此案例成功或者失敗的地方。一、總結(jié)此案例成功或者失敗的地方。二、總結(jié)成功促銷活動應(yīng)該注意二、總結(jié)成功促銷活動應(yīng)該注意的事項。的事項。n談判談判n培訓(xùn)培訓(xùn)n陳列陳列n微促微促n調(diào)研調(diào)研n渠道調(diào)研：渠道調(diào)研：對行業(yè)內(nèi)合作渠道的門店類型與分布、合作權(quán)責與級別、銷售產(chǎn)品與價格、宣傳手段與推廣等內(nèi)容的信息收集與分析所開展的系列活動。n渠道調(diào)研維度：渠道調(diào)研維度：長度與寬度n渠道長度：渠道長度：指產(chǎn)品在渠道流通過程中，有多少層級的經(jīng)銷商參與銷售。n渠道寬度：渠道寬度：某一渠道長度內(nèi)，其經(jīng)營范圍等為實現(xiàn)營銷目標的硬件與軟件的各項要素總和。類型類型模式模式直銷直銷運營商運營商消費者消費者分銷分銷運營商運營商零售商零售商消費者消費者運營商運營商經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商零售商消費者消費者運營商運營商一級代理商商一級代理商商二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商零售商零售商消費者消費者關(guān)于渠道長度類類 型型內(nèi)