銷售崗位學習路徑圖_v2

1、銷銷售售崗崗位位學學習習路路徑徑圖圖編編號號課課程程培培訓訓內內容容時時間間（第第x x周周）1入職手續(xù)新員工入職介紹電腦及相關辦公用品領取福利歡迎企業(yè)歷史、目標和宗旨產(chǎn)品概述員工手冊工作與職責公司、部門及同事介紹12新人培訓員工手冊學習公司介紹、企業(yè)文化介紹13公司價值觀今日優(yōu)秀員工的七個習慣自我實現(xiàn)與挑戰(zhàn)責任心誠信精神團隊合作及全局觀同理心溝通學習與創(chuàng)新能力以客戶為中心的服務意識1次/2個月4產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識：HP服務器存儲基礎知識oracle產(chǎn)品知識安全、網(wǎng)絡等產(chǎn)品知識案例講解和分析 / 公司商務流程介紹/銷售工具的使用.1-35考試：對產(chǎn)品知識進行考試/講解公司簡介46如何得到客戶信息

2、如何得到客戶信息：如何對公司提供的客戶信息進行篩選及分類獲取非公司提供的客戶信息的方法客戶信息包含的基本要素有哪些？37練習：收集客戶基本信息，填寫客戶信息表（30個客戶信息）與輔導員一起討論客戶信息的收集質量38如何對客戶信息進行篩選篩選客戶信息：客戶信息篩選的標準如何針對不同類別的客戶制定行動方案39練習：對客戶信息進行篩選及分類（30個客戶信息）針對不同類別的客戶制定行動方案310如何與客戶建立聯(lián)系聯(lián)系客戶：第一次電話與客戶溝通的話術第一次與客戶發(fā)郵件的常用格式311練習：課堂中練習與客戶溝通（互動練習7-14次）觀摩其他銷售員與客戶進行第一次電話的過程（7次）與客戶進行電話溝通，并將溝

3、通結果記錄在客戶跟進表中（30個客戶）與輔導員討論電話溝通情況及記錄質量312目標客戶的跟進及維護目標客戶電話跟進：目標客戶跟進的開場話術電話跟進中SPIN提問技巧及話術常見客戶問題及回答（FAQ）結束注意事項約訪的時機把握、注意事項413練習：練習開場話術、SPIN提問話術、基本回答及結束語等（互動練習7次）觀摩其他銷售人員對目標客戶進行電話聯(lián)系（3次）與目標客戶進行電話聯(lián)系，約訪客戶（3家）與輔導員討論電話聯(lián)系的情況4-514目標客戶初次拜訪：商務拜訪的禮儀及注意事項如何做公司介紹：口頭介紹、ppt演示的流程、注意事項及技巧如何了解客戶信息：SPIN提問話術615演練：模擬進行初次客戶拜訪

4、的演練（5次）616練習：跟隨其他銷售人員對客戶進行拜訪（3次）在輔導員的協(xié)助下對目標客戶進行初次拜訪（3次）與輔導員討論初次拜訪的情況及成效717目標客戶潛在需求分析潛在需求分析：如何與部門內同事、技術部同事討論客戶情況填寫客戶跟進表如何制定跟進計劃818案例模擬：根據(jù)案例中提供的客戶信息&之前拜訪過的實際客戶情況填寫客戶跟進表并制定跟進計劃8如何對客戶信息進行篩選19意向客戶跟進技巧跟進技巧：意向客戶跟進的流程和步驟客戶感興趣的基本話題建立與鞏固客戶關系基本方法的演示及案例電話中意向客戶跟進的話術：SPIN提問話術如何掌握意向客戶的必要公司及項目信息（話術）820觀摩：旁聽銷售人員

5、跟進意向客戶的電話，觀摩學習（3次）821案例模擬：按照鞏固客戶關系的基本方法進行模擬演練822意向客戶拜訪商務拜訪：拜訪前準備事項產(chǎn)品及解決方案演示技巧明確客戶的需求信息的SPIN提問話術（建議填寫意向客戶需求表）意向客戶常見疑問和異議的種類及常見處理方式923觀摩：與銷售人員一起拜訪意向客戶，觀摩學習（1次）924案例模擬：模擬拜訪意向客戶的開場、介紹、了解需求、結束等各個環(huán)節(jié)根據(jù)案例提供的客戶信息模擬客戶可能產(chǎn)生的異議并擬定解決方法925方案的ppt演示技巧：開場技巧常用演示方式及控場技巧常見客戶異議的種類及解決方式926練習：練習ppt方案演示（7次）與輔導員討論演示質量9-1027項

6、目資源協(xié)調項目資源協(xié)調：掌握各類銷售工具的使用（價格查詢工具等）與廠商銷售溝通的技巧日常維護廠商銷售關系的方法公司各產(chǎn)品部的聯(lián)絡人及工作流程原廠銷售及產(chǎn)品部同事所能提供的支持有哪些？如何有效利用這些支持1028練習：學會靈活運用各類銷售工具（每種銷售工具練習5次）與輔導員討論使用情況及心得1029報價報價技巧：常用的報價技巧特殊情況的報價常用價格談判的技巧（基礎）1030練習：根據(jù)案例中的詢價來進行報價（5個案例）1031招投標技巧投標準備：投標前的準備工作通讀招標文件，了解其項目要點保持與客戶的溝通，獲取必要項目信息1132標書制作技巧：標書的組成部分制作標書的常用資料制作標書的注意事項及具

7、體流程1133練習：根據(jù)案例制作標書（1份）與輔導員討論標書制作的質量1134投標技巧：投標的流程常用投標所需材料準備投標注意事項1135促單技巧如何踢好臨門一腳促單技巧：如何捕捉客戶的簽約信號如何向客戶提出簽約如何面對客戶的思考和猶豫，加快談判進程促單過程中的注意點常用促單話術1236練習：案例演練：演練談判過程對話練習：促單話術練習1237簽約及客戶服務簽約客戶維護技巧：常見簽約過程及合同中的注意事項項目過程中常見的突發(fā)性情況及應對方法/項目的溝通與協(xié)調/如何服務與客戶/服務理念安撫客戶情緒的話術與項目經(jīng)理及廠家銷售溝通的話術1238案例模擬：常見突發(fā)情況的處理1239超期催款催款技巧：付

8、款期限的把握超期催款的話術1240對話練習：超期催款12報價時時長長（minmin）形形式式材材料料完完成成45課堂講授參觀入職材料電腦員工手冊90視頻視頻資料8小時課堂講授戶外拓展今日優(yōu)秀員工的七個習慣課件待選視頻視頻資料90閉卷考題30課堂講授客戶信息待定在崗客戶信息表模板15課堂講授銷銷售售崗崗位位學學習習路路徑徑圖圖待定在崗45課堂講授電話話術待定互動練習觀摩在崗練習案例90課堂講授SPIN提問話術FAQ待定互動練習觀摩在崗練習案例120課堂講授ppt模板待定模擬演練待定在崗30課堂講授待定模擬演練150課堂講授定期推送的各類新產(chǎn)品及解決方案待定觀摩待定模擬演練60課堂講授準備事項清單

9、意向客戶需求表待定觀摩待定模擬演練待定課堂講授待定練習120課堂講授銷售工具待定練習60課堂講授待定練習30課堂講授90課堂講授待定練習30課堂講授120課堂講授待定模擬演練練習待定課堂講授待定模擬演練60課堂講授待定練習行行標標簽簽求求和和項項: :計計數(shù)數(shù)項項( (空空白白) )4 40 0(空白)40總總計計4 40 0銷銷售售崗崗位位學學習習路路徑徑圖圖計計數(shù)數(shù)項項課課程程培培訓訓內內容容時時長長（minmin）形形式式1如何與客戶建立聯(lián)系聯(lián)系客戶：第一次電話與客戶溝通的話術第一次與客戶發(fā)郵件的常用格式45課堂講授1目標客戶的跟進及維護目標客戶電話跟進：目標客戶跟進的開場話術電話跟進中

10、SPIN提問技巧及話術常見客戶問題及回答（FAQ）結束注意事項約訪的時機把握、注意事項90課堂講授1目標客戶初次拜訪：商務拜訪的禮儀及注意事項如何做公司介紹：口頭介紹、ppt演示的流程、注意事項及技巧如何了解客戶信息：SPIN提問話術120課堂講授1目標客戶潛在需求分析潛在需求分析：如何與部門內同事、技術部同事討論客戶情況填寫客戶跟進表如何制定跟進計劃30課堂講授1意向客戶跟進技巧跟進技巧：意向客戶跟進的流程和步驟客戶感興趣的基本話題建立與鞏固客戶關系基本方法的演示及案例電話中意向客戶跟進的話術：SPIN提問話術如何掌握意向客戶的必要公司及項目信息（話術）150課堂講授1意向客戶拜訪商務拜訪：

11、拜訪前準備事項產(chǎn)品及解決方案演示技巧明確客戶的需求信息的SPIN提問話術（建議填寫意向客戶需求表）意向客戶常見疑問和異議的種類及常見處理方式60課堂講授1觀摩：與銷售人員一起拜訪意向客戶，觀摩學習（1次）待定觀摩1案例模擬：模擬拜訪意向客戶的開場、介紹、了解需求、結束等各個環(huán)節(jié)根據(jù)案例提供的客戶信息模擬客戶可能產(chǎn)生的異議并擬定解決方法待定模擬演練1方案的ppt演示技巧：開場技巧常用演示方式及控場技巧常見客戶異議的種類及解決方式待定課堂講授1項目資源協(xié)調項目資源協(xié)調：掌握各類銷售工具的使用（價格查詢工具等）與廠商銷售溝通的技巧日常維護廠商銷售關系的方法公司各產(chǎn)品部的聯(lián)絡人及工作流程原廠銷售及產(chǎn)品

12、部同事所能提供的支持有哪些？如何有效利用這些支持120課堂講授1招投標技巧投標準備：投標前的準備工作通讀招標文件，了解其項目要點保持與客戶的溝通，獲取必要項目信息30課堂講授1標書制作技巧：標書的組成部分制作標書的常用資料制作標書的注意事項及具體流程90課堂講授1投標技巧：投標的流程常用投標所需材料準備投標注意事項30課堂講授1促單技巧如何踢好臨門一腳促單技巧：如何捕捉客戶的簽約信號如何向客戶提出簽約如何面對客戶的思考和猶豫，加快談判進程促單過程中的注意點常用促單話術120課堂講授意向客戶拜訪1簽約及客戶服務簽約客戶維護技巧：常見簽約過程及合同中的注意事項項目過程中常見的突發(fā)性情況及應對方法/項目的溝通與協(xié)調/如何服務與客戶/服務理念安撫客戶情緒的話術與項目經(jīng)理及廠家銷售溝通的話術待定課堂講授