供應(yīng)商開發(fā)管理（三）(1)

1、2003年01月一、詢價一、詢價1、采購周期2、詢價要準(zhǔn)備的幾種文件3、詢價方式4、書面詢價二、供應(yīng)商資格認證準(zhǔn)備、供應(yīng)商資格認證準(zhǔn)備1、供應(yīng)商評估的含義2、供應(yīng)商的信息來源3、資格認證準(zhǔn)備內(nèi)容4、尋找潛在供應(yīng)商5、向供應(yīng)商所要相關(guān)資料6、供應(yīng)商關(guān)鍵信息7、成立跨職能供應(yīng)商評估小組三、供應(yīng)商信用政策三、供應(yīng)商信用政策1、應(yīng)收賬款管理2、信用政策3、信用標(biāo)準(zhǔn)的制定4、客戶信用資料的獲得5、影響信用政策的因素6、企業(yè)信用查詢7、信用報告內(nèi)容 四、供應(yīng)商風(fēng)險評估四、供應(yīng)商風(fēng)險評估1、不可控因素評估：、不可控因素評估： 社會 政治 環(huán)境 經(jīng)濟 戰(zhàn)爭 自然災(zāi)害2、可控因素（供應(yīng)商信譽）評估、可控因素（供

2、應(yīng)商信譽）評估1）、評估內(nèi)容：2）、相關(guān)因素： 五、供應(yīng)商財務(wù)狀況分析五、供應(yīng)商財務(wù)狀況分析1、財務(wù)報表分析的目的：、財務(wù)報表分析的目的： 1）、內(nèi)部使用者 2）、外部使用者 3）、了解供應(yīng)商經(jīng)營狀況 2、財務(wù)報表的種類：、財務(wù)報表的種類： 1）、資產(chǎn)負債表 2）、收益表（損益表） 3）、現(xiàn)金流量表 資產(chǎn)負債表資產(chǎn)負債表 1999年12月31日 2000年12月31日 2001年12月31日流動資產(chǎn) 現(xiàn)金 51000 23800 17000 應(yīng)收賬款 204000 231200 323000 存貨 255000 425000 688500 流動資產(chǎn)小計 510000 680000 102850

3、0 固定資產(chǎn) 待處理固定資產(chǎn)凈值 23800 6800 5100 設(shè)備 125800 98600 85000 建筑物 40800 108800 102000 固定資產(chǎn)小計 190400 214200 192100 資產(chǎn)總額 700400 894200 1220600單位：人民幣元資產(chǎn)負債表資產(chǎn)負債表 1999年12月31日 2000年12月31日 2001年12月31日流動負債 銀行貸款 0 85000 238000 應(yīng)付賬款 816000 129200 255000 其它應(yīng)付款 40800 47600 64600 流動負債小計 122400 34000 30600 長期負債 應(yīng)付抵押款 37

4、400 34000 30600 長期負債小計 37400 34000 30600 股東權(quán)益 實收資本 306000 306000 306000 留存收益 234600 292400 326400 股東權(quán)益總額 540600 598400 632400負債與股東權(quán)益總額 700400 984200 1220600 1999年度 2000年度 2001年度銷售凈額 2210000 2295000 2380000 銷售成本 1768000 1836000 1904000銷售毛利 442000 459000 476000 管理和銷售費用 150000 16100 170000 折舊費 13600 17

5、000 20400 雜費 34000 71400 82000營業(yè)利潤 244400 209600 203600 利息費用 5500 11000 25000稅前收益 238900 198600 178600 所得稅費用 95560 79440 71440凈收益 143340 19160 107160 巨新公司收益表巨新公司收益表單位：人民幣元 2000年 2001年經(jīng)營活動所提供的現(xiàn)主流量 凈收益 119160 107160 調(diào)整為現(xiàn)金流量 加：折舊費 17000 20400 加（減）流動資產(chǎn)變化額 應(yīng)收賬款 （27200） （91800） 存貨 （170000） （263500） 銀行貸款 8

6、5000 153000 應(yīng)付賬款 47600 125800 其他應(yīng)付款 6800 17000經(jīng)營活動所提供的現(xiàn)金流量 78360 68060投資活動所提供的現(xiàn)金流量 固定資產(chǎn)購置 （40800） 1700融資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 償還抵押貸款 （3400） （3400） 發(fā)放股利 （61360） （73160）現(xiàn)金凈增額 （27200） （6800）期初現(xiàn)金余額 51000 23800期末現(xiàn)金余額 23800 17000 現(xiàn)金流量表單位：人民幣元 3、財務(wù)報表分析方法：、財務(wù)報表分析方法：1）、財務(wù)報表的橫向分析2）、財務(wù)報表的縱向分析3）、財務(wù)比率分析 1999年 2000年 2001年 行業(yè)

7、平均水平短期償債能力比率 流動比率 4.17倍 2.60倍 1.84倍 2.70倍 速動比率 2.08倍 0.97倍 0.61倍 1.00倍凈流動資本比率 55.34 46.77% 38.58 42.50%杠桿比率負債比率 22.82% 33.08% 48.19 50.00權(quán)益比率 77.18% 66.92% 51.81% 50.00%利息保證率 44.44倍 19.05倍 8.14倍 10.00倍 資產(chǎn)管理比卒應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 10.55次 10.54次 10.28次應(yīng)收賬款平均收賬期 34.6天 34.6天 35.5天存貨周轉(zhuǎn)率 5.4次 5.4次 3.14次固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 11.6次 10

8、.71次 12.38次總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 3.15次 2.56次 1.94次獲利能力比率毛利率 20.00% 20.00 20.00凈利潤率 6.49% 5.19% 4.50資產(chǎn)報酬率 20.47 13.33 8.78權(quán)益報酬率 26.51 19.91%財務(wù)比率表財務(wù)比率表4、杜邦財務(wù)分析體系、杜邦財務(wù)分析體系權(quán)益報酬率權(quán)益報酬率 =ROE =毛利率毛利率*資產(chǎn)周轉(zhuǎn)數(shù)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)數(shù)*權(quán)益乘數(shù)權(quán)益乘數(shù) =（凈收益（凈收益/總資產(chǎn)）總資產(chǎn)）*（總資產(chǎn)（總資產(chǎn)/股東權(quán)益）股東權(quán)益） =凈收益凈收益/銷售收入銷售收入*銷售收入銷售收入/總資產(chǎn)總資產(chǎn)* （總資產(chǎn)（總資產(chǎn)/股東權(quán)益）股東權(quán)益） =凈利潤率凈利潤率*

9、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率*（1+負債負債/股東股東 權(quán)益）權(quán)益） 4、杜邦財務(wù)分析體系、杜邦財務(wù)分析體系揭示了三個重要因素：揭示了三個重要因素： 1）、費用控制 2）、資產(chǎn)使用 3）、債務(wù)使用 杜邦財務(wù)分析體系杜邦財務(wù)分析體系功能：功能： 它顯示了關(guān)鍵的財務(wù)比率邏輯上的相互關(guān)聯(lián)性，反映銷售利潤率、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等之間的關(guān)系，反映了各種比率如何相互影響，從而決定盈利能力之一的股東權(quán)益報酬率。它能夠回答：它能夠回答： “如果，將會怎樣的策略問題： 1）、如果價格降低5%，銷售量增加10%，ROE將提高多少？ 2）、. 凈收益總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率凈利潤率銷售收入費用銷售收入經(jīng)營費用銷售收入總資產(chǎn)其他資產(chǎn)固定資產(chǎn)

10、管理費用財務(wù)費用所得稅流動資產(chǎn)現(xiàn)金短期投資應(yīng)收賬款存貨資產(chǎn)/股東權(quán)益股東權(quán)益報酬率資產(chǎn)報酬率杜邦分析圖杜邦分析圖5、經(jīng)營風(fēng)險評估、經(jīng)營風(fēng)險評估1）、經(jīng)營風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險 指企業(yè)未來營業(yè)利潤（稅前）的不確定性。2）、產(chǎn)生原因）、產(chǎn)生原因： 企業(yè)行業(yè)特點所特有的 市場變化帶來的 5、經(jīng)營風(fēng)險評估、經(jīng)營風(fēng)險評估3）、經(jīng)營風(fēng)險大小的決定因素、經(jīng)營風(fēng)險大小的決定因素 公司的資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品的需求特性 行業(yè)內(nèi)部的競爭地位5、經(jīng)營風(fēng)險評估、經(jīng)營風(fēng)險評估4）、較重要的具體因素、較重要的具體因素 需求變化其它條件不變的情況下，需求穩(wěn)定風(fēng)險小 售價變化銷售價格越穩(wěn)定，風(fēng)險越小 投入成本變化投入成本不穩(wěn)定的企業(yè)風(fēng)險高

11、投入成本變化時，調(diào)整產(chǎn)出價格的能力調(diào)整能 力強，風(fēng)險小。 固定成本比重當(dāng)成本大部分為固定成本時，需求 下降固定成本不變，企業(yè)風(fēng)險高。 5、經(jīng)營風(fēng)險評估、經(jīng)營風(fēng)險評估5）、經(jīng)營杠桿、經(jīng)營杠桿 固定成本占企業(yè)總成本的比重叫經(jīng)營杠桿。 經(jīng)營杠桿越高，經(jīng)營風(fēng)險越大。6）、經(jīng)營杠桿度：經(jīng)營杠桿度： DOL=EBIT變化的百分比/銷售額變化的百 分比=（S-V)/(S-V-F)=1+F/EBIT5、經(jīng)營風(fēng)險評估、經(jīng)營風(fēng)險評估7）、經(jīng)營杠桿度分析經(jīng)營杠桿度分析： 當(dāng)F=0時 DOL=1 F越大 DOL越大 風(fēng)險較大 EBIT越大 DOL越小 風(fēng)險較小 EBIT為負時 DOL為負 風(fēng)險較大 DOL越大，EBI

12、T對銷售收入變動越敏感；當(dāng)銷售量超過保本點并保證增長時，DOL呈下降趨勢，銷售水平越高，DOL越低。6、財務(wù)風(fēng)險評估、財務(wù)風(fēng)險評估1）、財務(wù)風(fēng)險財務(wù)風(fēng)險： 指公司在籌資活動中，發(fā)行固定收益證券后，由普通股東所承擔(dān)的額外風(fēng)險。2）、產(chǎn)生原因產(chǎn)生原因： 公司發(fā)行附有固定利息的債務(wù)后，企業(yè)就有了財務(wù)風(fēng)險。6、財務(wù)風(fēng)險評估、財務(wù)風(fēng)險評估3）、財務(wù)杠桿財務(wù)杠桿： 公司運用了需要支付固定費用的融資方式時，也就運用了財務(wù)杠桿。 如：債務(wù)、優(yōu)先股等。4）、財務(wù)杠桿度：財務(wù)杠桿度： 財務(wù)杠桿度衡量的是每股收益（EPS）對EBIT波動的敏感性程度。 6、財務(wù)風(fēng)險評估、財務(wù)風(fēng)險評估5）、財務(wù)杠桿度分析財務(wù)杠桿度分析

13、： DFL=每股收益變化百分比/EBIT變化百分比 =EPS/EPS/EBIE/EBIT =1+I/EBIT I：利息費用 7、財務(wù)報表分析的局限性：、財務(wù)報表分析的局限性：1）、財務(wù)報表是根據(jù)公認的會計原則編制的，相應(yīng)資料所反映的就可能與現(xiàn)實有差異。2）、在報表編制過程中，可以使用不同的方法。3）、利用比率分析時，有一個重要的假設(shè)前提，即過去的各種條件不變，包括內(nèi)部和外部。4）、同行業(yè)不同企業(yè)之間的比較，由于企業(yè)差異也會給報表分析造成困難。5）、財務(wù)報表反映的是企業(yè)過去的經(jīng)營業(yè)績和財務(wù)狀況，是企業(yè)的歷史數(shù)據(jù)，并不代表企業(yè)的未來。 8、財務(wù)報表分析對供應(yīng)商選擇的影響、財務(wù)報表分析對供應(yīng)商選擇的

14、影響1）、企業(yè)主要比率與同行業(yè)比較情況2）、行業(yè)和企業(yè)發(fā)展趨勢及階段3）、企業(yè)經(jīng)營發(fā)展變化情況4）、企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險如何5）、企業(yè)現(xiàn)金流量是否充足6）、你的定單對該企業(yè)銷售額的影響，能否成為5%以上的關(guān)鍵客戶。 六、供應(yīng)商資格認證六、供應(yīng)商資格認證1 1、供應(yīng)商資格認證標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)商資格認證標(biāo)準(zhǔn)。 適合的品質(zhì) 足夠的數(shù)量 準(zhǔn)時的交貨 合理的價格 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)2 2、供應(yīng)商、供應(yīng)商資格認證資格認證模型模型。采購或外包決策調(diào)查或識別潛在供應(yīng)商詢問階段事先資格認證與評估談判和選擇持續(xù)評價和改進 成立評審小組成立評審小組 由采購部門 技術(shù)部門 品管部門組成。 3 3、供應(yīng)商、供應(yīng)商資格認證資格認證

15、程序程序。 決定評審項目決定評審項目 一般經(jīng)營狀況、 制造能力、 技術(shù)能力、 品質(zhì)能力、 管理制度之績效。 3 3、供應(yīng)商、供應(yīng)商資格認證資格認證程序程序。 設(shè)定評審項目權(quán)重 供應(yīng)商問卷調(diào)查（見7-2-1表） 對供應(yīng)商實地考察并打分（見7-2-2表） 召集評選會議進行評定 3 3、供應(yīng)商、供應(yīng)商資格認證資格認證程序程序。Q.C.D.SQ.C.D.S原則原則 在大多數(shù)的跨國公司中，供應(yīng)商開發(fā)的基本準(zhǔn)則是“Q.C.D.S”原則，也就是質(zhì)量，成本，交付與服務(wù)并重的原則。 4 4、供應(yīng)商、供應(yīng)商開發(fā)的原則開發(fā)的原則。準(zhǔn)備供應(yīng)商調(diào)查問卷準(zhǔn)備供應(yīng)商調(diào)查問卷 評估小組決定供應(yīng)商的評審項目及權(quán)數(shù) 送交供應(yīng)商填

16、寫 于實地考察前收回5 5、如何作供應(yīng)商問卷調(diào)查、如何作供應(yīng)商問卷調(diào)查一般經(jīng)營狀況一般經(jīng)營狀況 公司成立的歷史 負責(zé)人情況 注冊資本額 員工人數(shù) 完整記錄及實績 主要客戶名單及財務(wù)狀況。 6 6、供應(yīng)商實地評審內(nèi)容。、供應(yīng)商實地評審內(nèi)容。制造能力制造能力 生產(chǎn)設(shè)備的使用年限、狀況 生產(chǎn)能力是否已充分利用 廠房空間是否夠 操作人員是否充足、士氣和經(jīng)驗 作業(yè)管理優(yōu)異的證據(jù)7 7、供應(yīng)商實地評審內(nèi)容。、供應(yīng)商實地評審內(nèi)容。技術(shù)能力技術(shù)能力 技術(shù)開發(fā)能力 有無與知名機構(gòu)合作 現(xiàn)有產(chǎn)品或樣品技術(shù)評估 技術(shù)人員人數(shù)及受教育程度 處理電子交易的技術(shù) 技術(shù)流程與控制 7 7、供應(yīng)商實地評審內(nèi)容。、供應(yīng)商實地評

17、審內(nèi)容。品質(zhì)能力品質(zhì)能力 品質(zhì)管理制度執(zhí)行是否落實 有無品質(zhì)管理手冊 是否有可控的質(zhì)量體系 有無通過權(quán)威部門的質(zhì)量認定 環(huán)保程序和設(shè)施 7 7、供應(yīng)商實地評審內(nèi)容。、供應(yīng)商實地評審內(nèi)容。管理制度之績效管理制度之績效 生產(chǎn)管理流程是否順暢合理 生產(chǎn)效率如何 材料管理流程是否電子化 生產(chǎn)計劃是否經(jīng)常改變 采購作業(yè)流程是否確實掌握材料來源及進度 會計制度是否對成本計算提供良好的基礎(chǔ)7 7、供應(yīng)商實地評審內(nèi)容。、供應(yīng)商實地評審內(nèi)容。管理制度之績效管理制度之績效 持續(xù)改進成本和流程的方案 定單處理流程和進度的關(guān)鍵人員責(zé)任 頻繁配送小規(guī)模定單的能力 采購技能與實踐 保持原材料庫存的情況 電子訂貨和開發(fā)票的

18、信息系統(tǒng)和兼容性7 7、供應(yīng)商實地評審內(nèi)容。、供應(yīng)商實地評審內(nèi)容。七、樣品認證評價七、樣品認證評價1、認證評價步驟 試制認證 中試認證 批量認證2 2、認證評價內(nèi)容、認證評價內(nèi)容 Technology 技術(shù) Quality 質(zhì)量 Responsiveness 響應(yīng)速度 Delivery 交期 Cost 成本 Environment 環(huán)境 Business 業(yè)務(wù)2 2、認證評價內(nèi)容、認證評價內(nèi)容 Technology 技術(shù) 必備： 成熟的技術(shù)和工藝 有雄厚的研發(fā)和技術(shù)力量 能提供完善的售前售后服務(wù) 2 2、認證評價內(nèi)容、認證評價內(nèi)容 Quality 質(zhì)量 必備： 缺陷/不合格率符合要求 產(chǎn)品一致

19、性好 質(zhì)量控制流程完善有效 通過質(zhì)量體系認證 2 2、認證評價內(nèi)容、認證評價內(nèi)容Responsiveness 響應(yīng)速度 必備： 有效的服務(wù)和支持體系 1）、24小時定單確認 2）、當(dāng)天內(nèi)響應(yīng)緊急請求 3）、3天內(nèi)響應(yīng)正常請求 4）、24小時內(nèi)提出問題的解決方案 5）、維持適當(dāng)?shù)膸齑嫠?6）、有應(yīng)急計劃書 2 2、認證評價內(nèi)容、認證評價內(nèi)容Delivery 交期必備： 按時發(fā)貨 包裝符合性 JIT管理對應(yīng)能力 2 2、認證評價內(nèi)容、認證評價內(nèi)容Cost 成本 必備： 競爭性價格 價格控制的證據(jù) 成本控制和削減模式 持續(xù)地成本降低活動 2 2、認證評價內(nèi)容、認證評價內(nèi)容Environment 環(huán)

20、境 必備： 對環(huán)境保護負責(zé) 對方環(huán)保達標(biāo) 環(huán)境管理體系完善 環(huán)保意識 2 2、認證評價內(nèi)容、認證評價內(nèi)容Business 業(yè)務(wù) 必備： 公司所占的銷售總額的比例 負債率60% 3、認證評價過程、認證評價過程 性能、功能評價 工藝評價 產(chǎn)品評價 質(zhì)量評價 評價報告單一供應(yīng)源：單一供應(yīng)源： （1）事先約定，過去成功的關(guān)系，或正在進行中的某個供應(yīng)商的合同等，都會避免任何分割定單的可能； （2）供應(yīng)商是某種關(guān)鍵部件或工序的唯一所有者； （3）某個供應(yīng)商能提供很有價值的、非常出色的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量，公司無須再考慮其他供應(yīng)商； （4）定單太小不值得再分； （5）集中購買可以獲得折扣或較低運輸費用，而在別處無法獲得； 八、資格認證中應(yīng)注意的問題八、資格認證中應(yīng)注意的問題單一供應(yīng)源：單一供應(yīng)源： （6）如果承接了采購方的全部業(yè)務(wù)，供應(yīng)商會更合作，更積極主動，更愿意作好； （7）安排交貨會容易得多； （8）使用準(zhǔn)時制生產(chǎn)，無庫存購買，系統(tǒng)合同或EDI； （9）高效的供應(yīng)商關(guān)系需要可觀的資源和時間，因此供應(yīng)商越少越好； （10）單一供應(yīng)源是建立合作關(guān)系的先決條件； 1 1、單一供應(yīng)源與多供應(yīng)源、單一供應(yīng)源與多供應(yīng)源多供應(yīng)源：多供應(yīng)源： （1）使用多于一個的供應(yīng)商是一種比較傳統(tǒng)的作法，尤其在設(shè)備上； （2）了解到競爭對手也獲得了部分業(yè)務(wù)會使供應(yīng)商更加警覺，盡量提供良