4P4C4R4S（課堂PPT）

1、“4P”策略策略 “4R”策略策略 “4C”策略策略 “4S”策略策略 “4P”策略策略 產(chǎn)品產(chǎn)品 product 價格價格 price 渠道渠道 place 促銷促銷 promotion 指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物和服務(wù)的集合,這其中包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，此外還包括服務(wù)和保證等因素。 主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報。 包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制，它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所組織、實施的各種活動，包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運輸?shù)取?促銷的內(nèi)容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝

2、通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。特點：特點： 首先這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運用的，如企業(yè)根據(jù)目首先這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運用的，如企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場情況，能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價格，選擇什么標(biāo)市場情況，能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價格，選擇什么銷售渠道，采用什么促銷方式。銷售渠道，采用什么促銷方式。 其次，這些因素都不是固定不變的，而是不斷變化的。企業(yè)受到其次，這些因素都不是固定不變的，而是不斷變化的。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響，必須能動地做出相應(yīng)的反應(yīng)。內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響，必須能動地做出相應(yīng)的反應(yīng)。 最后這四種因

3、素是一個整體，它們不是簡單的相加或拼湊集合，最后這四種因素是一個整體，它們不是簡單的相加或拼湊集合，而應(yīng)在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合、相互補充，能夠求得大于局部功而應(yīng)在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合、相互補充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。能之和的整體效應(yīng)?！?P”策略策略 “4C”策略策略 不僅是生產(chǎn)成本不僅是生產(chǎn)成本和價格，還包括顧客和價格，還包括顧客總的購買成本，包含總的購買成本，包含時間、精力等。時間、精力等。與顧客雙向溝通。與顧客雙向溝通。 便利便利Convenience 溝通溝通 Communication 顧客顧客Customer 成本成本Cost “4C”策略策略 主要是顧客的需

4、主要是顧客的需求，企業(yè)不僅提供產(chǎn)求，企業(yè)不僅提供產(chǎn)品和服務(wù)，還要注重品和服務(wù)，還要注重由此產(chǎn)生的客戶價值由此產(chǎn)生的客戶價值 為顧客提供為顧客提供最大的購買和使最大的購買和使用便利。用便利。 “4P”策略策略 “4R”策略策略 “4C”策略策略 “4R”策略策略 與顧客建立關(guān)聯(lián)與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance 關(guān)系關(guān)系Relation 反應(yīng)反應(yīng) React 回報回報Return 與顧客建立關(guān)聯(lián)與顧客建立關(guān)聯(lián) 指在競爭性市場中，企業(yè)通過指在競爭性市場中，企業(yè)通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，一種互

5、助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。顧把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。顧客是具有動態(tài)性的，顧客忠誠客是具有動態(tài)性的，顧客忠誠度也是變化的，要提高顧客的度也是變化的，要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，避免其忠誠度轉(zhuǎn)移到其它場，避免其忠誠度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè)，必須要與他們建立起的企業(yè)，必須要與他們建立起牢固的關(guān)聯(lián)，這樣才可以大大牢固的關(guān)聯(lián)，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。減少了顧客流失的可能性。反應(yīng)反應(yīng) 指的企業(yè)市場反應(yīng)，在相互影指的企業(yè)市場反應(yīng)，在相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、現(xiàn)實的問題不在于如何控制、

6、制定和實施計劃，而在于如何制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及客的希望、渴望和需求，并及時答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足時答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。對于企業(yè)來說應(yīng)顧客的需求。對于企業(yè)來說應(yīng)該建立快速反應(yīng)機制，了解顧該建立快速反應(yīng)機制，了解顧客與競爭對手的一舉一動，從客與競爭對手的一舉一動，從而迅速做出反應(yīng)。而迅速做出反應(yīng)。關(guān)系關(guān)系 要求通過不斷改進(jìn)企業(yè)與消費要求通過不斷改進(jìn)企業(yè)與消費者的關(guān)系，實現(xiàn)顧客固定化。者的關(guān)系，實現(xiàn)顧客固定化。同時企業(yè)要注意的是盡量對每同時企業(yè)要注意的是盡量對每一位不同的顧客的不同關(guān)系加一位不同的顧

7、客的不同關(guān)系加以辨別，這其中包括從一次性以辨別，這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關(guān)系顧客類型，分清楚不同的關(guān)系在進(jìn)行企業(yè)市場營銷時才不至在進(jìn)行企業(yè)市場營銷時才不至于分散營銷力量。與顧客建立于分散營銷力量。與顧客建立起良好的關(guān)系，從而獲得顧客起良好的關(guān)系，從而獲得顧客的滿意和忠誠感，才能保持顧的滿意和忠誠感，才能保持顧客，進(jìn)一步還能把滿意的顧客客，進(jìn)一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。變成親密的顧客?；貓蠡貓?指市場營銷為企業(yè)帶來短期或指市場營銷為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是市場營銷

8、發(fā)方面，追求回報是市場營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，同時也要獲取利潤，供價值，同時也要獲取利潤，因此，市場營銷目標(biāo)必須注重因此，市場營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報，一切市場營銷活動都的回報，一切市場營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。為目的。 “4P”策略策略 “4R”策略策略 “4C”策略策略 “4S”策略策略 “4S”策略策略 滿意滿意satisfaction 服務(wù)服務(wù)ser

9、vice 速度速度 speed 誠意誠意sincerity 滿意是指的顧客滿意，強調(diào)企業(yè)要以顧客需求為導(dǎo)向，以顧客滿意為滿意是指的顧客滿意，強調(diào)企業(yè)要以顧客需求為導(dǎo)向，以顧客滿意為中心，企業(yè)要站在顧客立場上考慮和解決問題，要把顧客的需要和滿意放中心，企業(yè)要站在顧客立場上考慮和解決問題，要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首。在一切考慮因素之首。 服務(wù)包括幾個方面的內(nèi)容，首先精通業(yè)務(wù)工作的企業(yè)營銷人員要為顧服務(wù)包括幾個方面的內(nèi)容，首先精通業(yè)務(wù)工作的企業(yè)營銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息，經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò)，詢問他們的要求；其次要客提供盡可能多的商品信息，經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò)，詢問他們的要求；其次要對

10、顧客態(tài)度親切友善，用體貼入微的服務(wù)來感動用戶；再次要將每位顧客對顧客態(tài)度親切友善，用體貼入微的服務(wù)來感動用戶；再次要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是那句顧客是上帝；另外在每次服務(wù)結(jié)束都視為特殊和重要的人物，也就是那句顧客是上帝；另外在每次服務(wù)結(jié)束后要邀請每一位顧客下次再度光臨，作為企業(yè)，要以最好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的后要邀請每一位顧客下次再度光臨，作為企業(yè)，要以最好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、適中的價格來吸引顧客多次光臨；最后要為顧客營造一個溫馨的服產(chǎn)品、適中的價格來吸引顧客多次光臨；最后要為顧客營造一個溫馨的服務(wù)環(huán)境，這要求企業(yè)對文化建設(shè)加大力度；當(dāng)然在整個服務(wù)過程中最重要務(wù)環(huán)境，這要求企業(yè)對文化建

11、設(shè)加大力度；當(dāng)然在整個服務(wù)過程中最重要的是服務(wù)人員用眼神表達(dá)對顧客的關(guān)心，用眼睛去觀察，用頭腦去分析，的是服務(wù)人員用眼神表達(dá)對顧客的關(guān)心，用眼睛去觀察，用頭腦去分析，真正做到對顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù)。真正做到對顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù)。 速度指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理，有最快的速度才能迎來最速度指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理，有最快的速度才能迎來最多的顧客。多的顧客。 誠意指要以他人利益為重的真誠來服務(wù)客人。要想贏得顧客的人誠意指要以他人利益為重的真誠來服務(wù)客人。要想贏得顧客的人,必先投之必先投之以情，用真情服務(wù)感化顧客，以有情服務(wù)贏得無情的競爭。以情，用真情服務(wù)感化顧客，以有情

12、服務(wù)贏得無情的競爭。 優(yōu)點：優(yōu)點：4P包含了企業(yè)營銷所運用包含了企業(yè)營銷所運用的每一個方面，它可以清楚直觀的解的每一個方面，它可以清楚直觀的解析企業(yè)的整個營銷過程，而且緊密聯(lián)析企業(yè)的整個營銷過程，而且緊密聯(lián)系產(chǎn)品，從產(chǎn)品的生產(chǎn)加工一直到交系產(chǎn)品，從產(chǎn)品的生產(chǎn)加工一直到交換消費，能完整的體現(xiàn)商品交易的整換消費，能完整的體現(xiàn)商品交易的整個環(huán)節(jié)，對于企業(yè)而言，容易掌握與個環(huán)節(jié)，對于企業(yè)而言，容易掌握與監(jiān)控，哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，都容易監(jiān)控，哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，都容易及時的診斷與糾正。及時的診斷與糾正?！?P”策略優(yōu)缺點策略優(yōu)缺點 缺點：它是以企業(yè)為中心的，以缺點：它是以企業(yè)為中心的，以追求利潤最大化為

13、原則，這勢必會產(chǎn)生追求利潤最大化為原則，這勢必會產(chǎn)生企業(yè)與顧客之間的矛盾，企業(yè)與顧客之間的矛盾，4P不從顧客不從顧客的需求出發(fā)，其成本加利潤法則往往不的需求出發(fā)，其成本加利潤法則往往不被消費者所動，企業(yè)也不考慮消費者的被消費者所動，企業(yè)也不考慮消費者的利益，只是采用各種手段讓消費者了解利益，只是采用各種手段讓消費者了解他的產(chǎn)品，從而有機會購買其產(chǎn)品。而他的產(chǎn)品，從而有機會購買其產(chǎn)品。而不是注意消費者的引導(dǎo)思想。不是注意消費者的引導(dǎo)思想。 優(yōu)點：優(yōu)點：4C營銷策略則注重以消費營銷策略則注重以消費者需求為導(dǎo)向，克服了者需求為導(dǎo)向，克服了4P策略只從企策略只從企業(yè)考慮的局限。業(yè)考慮的局限。 “4C”

14、策略優(yōu)缺點策略優(yōu)缺點 缺點：首先，它立足的是顧客導(dǎo)缺點：首先，它立足的是顧客導(dǎo)向而不是競爭導(dǎo)向，而在市場競爭中，向而不是競爭導(dǎo)向，而在市場競爭中，要取得成功既要考慮到客戶，也要考慮要取得成功既要考慮到客戶，也要考慮到競爭對手。另外，到競爭對手。另外，4C策略在強調(diào)以策略在強調(diào)以顧客需求為導(dǎo)向的時候卻沒有結(jié)合企業(yè)顧客需求為導(dǎo)向的時候卻沒有結(jié)合企業(yè)的實際情況。最后，的實際情況。最后，4C策略仍然沒有策略仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期地?fù)碛锌蛻舻捏w現(xiàn)既贏得客戶，又長期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營銷思想，被動適應(yīng)顧客需求的色關(guān)系營銷思想，被動適應(yīng)顧客需求的色彩較濃，沒有解決滿足顧客需求的操作彩較濃，沒有解決滿足

15、顧客需求的操作性問題。性問題。 優(yōu)點：優(yōu)點：4R營銷策略的最大特點營銷策略的最大特點是以競爭為導(dǎo)向，彌補了是以競爭為導(dǎo)向，彌補了4C策略的不策略的不足，主動地創(chuàng)造需求，運用優(yōu)化和系足，主動地創(chuàng)造需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨特的關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。其追求回報，企業(yè)必然實競爭優(yōu)勢。其追求回報，企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現(xiàn)成本的最小化，并在出的成本，實現(xiàn)成本的最小化，并在此基

16、礎(chǔ)上獲得更多的市場份額，形成此基礎(chǔ)上獲得更多的市場份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進(jìn)，值和追求回報相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果?？陀^上達(dá)到的是一種雙贏的效果。 “4R”策略優(yōu)缺點策略優(yōu)缺點 缺點：它要求同顧客建立關(guān)聯(lián)，缺點：它要求同顧客建立關(guān)聯(lián)，需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是所有的企業(yè)可以輕易做到的。所有的企業(yè)可以輕易做到的。 優(yōu)點：優(yōu)點：4S市場營銷策略的主要優(yōu)市場營銷策略的主要優(yōu)點則是建立起一種點則是建立起一種“消費者占有消費者占有”的的導(dǎo)向，要求企業(yè)針對消費者的

17、滿意程導(dǎo)向，要求企業(yè)針對消費者的滿意程度對產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn)，度對產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn)，從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費者滿意度最大化，進(jìn)而使消費者達(dá)費者滿意度最大化，進(jìn)而使消費者達(dá)到對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠。到對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠。 “4S”策略優(yōu)缺點策略優(yōu)缺點 缺點：對于一個企業(yè)來說要達(dá)到缺點：對于一個企業(yè)來說要達(dá)到是消費者滿意，并且樹立起企業(yè)的獨特是消費者滿意，并且樹立起企業(yè)的獨特品牌卻有相當(dāng)大的難度。這不僅關(guān)系到品牌卻有相當(dāng)大的難度。這不僅關(guān)系到企業(yè)的決策層，更關(guān)系到企業(yè)上上下下企業(yè)的決策層，更關(guān)系到企業(yè)上上下下的每一個員工的態(tài)度，更

18、要求要樹立起的每一個員工的態(tài)度，更要求要樹立起一定的企業(yè)文化，這才能達(dá)到對于顧客一定的企業(yè)文化，這才能達(dá)到對于顧客的服務(wù)最好最精，才能使得顧客達(dá)到滿的服務(wù)最好最精，才能使得顧客達(dá)到滿意，對于企業(yè)的品牌產(chǎn)生認(rèn)可。意，對于企業(yè)的品牌產(chǎn)生認(rèn)可。 新產(chǎn)品的研發(fā)與推出新產(chǎn)品的研發(fā)與推出,要以能夠滿足特定目標(biāo)消費群的需求為導(dǎo)向。要以能夠滿足特定目標(biāo)消費群的需求為導(dǎo)向。產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合,要以消費者的需要與欲求為導(dǎo)向。生產(chǎn)企業(yè)要以消費者的需要與欲求為導(dǎo)向。生產(chǎn)企業(yè),應(yīng)當(dāng)在目標(biāo)消費者確定應(yīng)當(dāng)在目標(biāo)消費者確定的前提下的前提下, 針對他們進(jìn)行充分的調(diào)查與了解針對他們進(jìn)行充分的調(diào)查與了解, 來確定他們的需求。來確定他

19、們的需求。產(chǎn)品差別化產(chǎn)品差別化,要以能夠給消費者帶來獨特的利益和滿足其主要需求為導(dǎo)向。企業(yè)要以能夠給消費者帶來獨特的利益和滿足其主要需求為導(dǎo)向。企業(yè)為了提高產(chǎn)品的競爭力為了提高產(chǎn)品的競爭力, 同時也為了吸引消費者對產(chǎn)品的關(guān)注同時也為了吸引消費者對產(chǎn)品的關(guān)注,通常都會采取差通常都會采取差別化營銷策略。產(chǎn)品差別化最重要的環(huán)節(jié)是確定產(chǎn)品的獨特的銷售主張別化營銷策略。產(chǎn)品差別化最重要的環(huán)節(jié)是確定產(chǎn)品的獨特的銷售主張, 并通并通過獨特的銷售主張來贏得消費者的青睞過獨特的銷售主張來贏得消費者的青睞,以建立起產(chǎn)品差別化所帶來的競爭優(yōu)勢。以建立起產(chǎn)品差別化所帶來的競爭優(yōu)勢。企業(yè)在實行差別化營銷策略之前企業(yè)在實

20、行差別化營銷策略之前, 或開發(fā)一個新產(chǎn)品與一個新市場的時候或開發(fā)一個新產(chǎn)品與一個新市場的時候,都要都要以是否能夠給消費者帶來獨特的利益和滿足其主要需求為衡量的標(biāo)準(zhǔn)。以是否能夠給消費者帶來獨特的利益和滿足其主要需求為衡量的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品產(chǎn)品( Product)+ 消費者消費者( Consumer)+ 滿意滿意( satisfaction)=“4P”“4C”“4R”“4S”策略的結(jié)合應(yīng)用 實施以消費者滿意為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略實施以消費者滿意為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略 首先首先, 企業(yè)可以以消費者的認(rèn)知成本制定價格企業(yè)可以以消費者的認(rèn)知成本制定價格, 制定價格的關(guān)鍵是消費者對產(chǎn)制定價格的關(guān)鍵是消費者對產(chǎn)品成本的認(rèn)知品

21、成本的認(rèn)知,而不是銷售成本。而不是銷售成本。其次其次,企業(yè)可以以降低消費者購物的附加成本等非貨幣成本來制定價格應(yīng)對策略。企業(yè)可以以降低消費者購物的附加成本等非貨幣成本來制定價格應(yīng)對策略。在市場競爭中在市場競爭中, 許多企業(yè)在應(yīng)對競爭者的削價策略時許多企業(yè)在應(yīng)對競爭者的削價策略時,往往采取了單純地跟進(jìn)對往往采取了單純地跟進(jìn)對手削價的做法。而直接地采取跟進(jìn)削價的方式手削價的做法。而直接地采取跟進(jìn)削價的方式,可能會帶來負(fù)面的影響。而最佳可能會帶來負(fù)面的影響。而最佳的策略是的策略是: 保持本產(chǎn)品價格不變或價格略有提升的基礎(chǔ)上保持本產(chǎn)品價格不變或價格略有提升的基礎(chǔ)上, 大大降低消費者為了大大降低消費者為

22、了購物所支出的附加成本的辦法購物所支出的附加成本的辦法, 來應(yīng)對競爭者的削價策略。因為消費者在購物的來應(yīng)對競爭者的削價策略。因為消費者在購物的過程中會付出很多非貨幣成本過程中會付出很多非貨幣成本, 如時間成本、精力成本、體力成本等。如時間成本、精力成本、體力成本等。 價格價格( Price)+ 成本成本( Cost)+ 服務(wù)服務(wù)( Service)=實施以滿足消費者需要所付出的成本為導(dǎo)向的價格策實施以滿足消費者需要所付出的成本為導(dǎo)向的價格策略略 在今天的市場營銷中在今天的市場營銷中, 無論是企業(yè)的分銷渠道還是服務(wù)渠道無論是企業(yè)的分銷渠道還是服務(wù)渠道,都應(yīng)該給消費都應(yīng)該給消費者提供者提供“方便迅

23、速方便迅速”這一特性。也只有這樣這一特性。也只有這樣,才能夠使消費者感覺到才能夠使消費者感覺到, 只有本企只有本企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)才更富有吸引力?，F(xiàn)代營銷中的企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)才更富有吸引力?，F(xiàn)代營銷中的企業(yè), 可以通過建立可以通過建立“直效營直效營銷銷”的模式的模式, 來提高消費者購買本企業(yè)產(chǎn)品的便利性和速度。來提高消費者購買本企業(yè)產(chǎn)品的便利性和速度?！爸毙I銷直效營銷”是是企業(yè)直接面對目標(biāo)消費者展開銷售的一種有效的方法。企業(yè)直接面對目標(biāo)消費者展開銷售的一種有效的方法。渠道渠道( Place)+便利性便利性( Convenience)+速度（速度（speed)= 實施以提高消費者購物便利性及速

24、度為導(dǎo)向的渠道策實施以提高消費者購物便利性及速度為導(dǎo)向的渠道策略略 現(xiàn)代營銷不僅要求企業(yè)的產(chǎn)品要以消費者為導(dǎo)向現(xiàn)代營銷不僅要求企業(yè)的產(chǎn)品要以消費者為導(dǎo)向, 為其制定有吸引力的價格為其制定有吸引力的價格, 使之易于被消費者購買使之易于被消費者購買, 還必須同現(xiàn)實和潛在消費者進(jìn)行真誠的溝通。任何公司還必須同現(xiàn)實和潛在消費者進(jìn)行真誠的溝通。任何公司在營銷中在營銷中, 都不可避免地承擔(dān)起溝通者和促銷者的雙重角色。哪個企業(yè)能夠制定都不可避免地承擔(dān)起溝通者和促銷者的雙重角色。哪個企業(yè)能夠制定出極富溝通力的促銷方案出極富溝通力的促銷方案, 實施具有溝通力的促銷活動實施具有溝通力的促銷活動, 那么他必然會在紛

25、繁雜那么他必然會在紛繁雜亂的促銷中脫穎而出亂的促銷中脫穎而出,也將贏得比競爭對手?jǐn)?shù)量更多的忠誠顧客。也將贏得比競爭對手?jǐn)?shù)量更多的忠誠顧客。促銷促銷( Promotion)+溝通溝通( Communication)+誠意誠意( sincerity) =實現(xiàn)以真誠溝通為導(dǎo)向的促銷策略實現(xiàn)以真誠溝通為導(dǎo)向的促銷策略 在此以寶潔為例來看看在市場營銷過程中對于在此以寶潔為例來看看在市場營銷過程中對于4P、4C、4R、4S策略結(jié)合的實際運用。策略結(jié)合的實際運用。 首先對于首先對于4P中的產(chǎn)品要素來說，號稱中的產(chǎn)品要素來說，號稱“沒有打不響的品牌沒有打不響的品牌”的寶潔公司自的寶潔公司自80年代進(jìn)軍中國市場

26、年代進(jìn)軍中國市場以來，從以來，從“海飛絲海飛絲”洗發(fā)水開始，接連推出了飄柔、潘婷、舒膚佳、碧浪等產(chǎn)品。寶潔對于這些洗洗發(fā)水開始，接連推出了飄柔、潘婷、舒膚佳、碧浪等產(chǎn)品。寶潔對于這些洗潔產(chǎn)品很注重突出其產(chǎn)品特點，對于潘婷來說，強調(diào)它擁有的維他命潔產(chǎn)品很注重突出其產(chǎn)品特點，對于潘婷來說，強調(diào)它擁有的維他命B5的獨特功能，從發(fā)根徹底滲的獨特功能，從發(fā)根徹底滲透至發(fā)尖，營養(yǎng)頭發(fā)。而對于舒膚佳則以殺菌為突破口，宣傳不僅要去污，而且還要殺滅皮膚上的透至發(fā)尖，營養(yǎng)頭發(fā)。而對于舒膚佳則以殺菌為突破口，宣傳不僅要去污，而且還要殺滅皮膚上的細(xì)菌。對于碧浪，就是強調(diào)它對于頑固蛋白質(zhì)污漬的去污能力，并且打出了浸泡細(xì)

27、菌。對于碧浪，就是強調(diào)它對于頑固蛋白質(zhì)污漬的去污能力，并且打出了浸泡30分鐘，不必搓揉分鐘，不必搓揉就能干干凈凈的產(chǎn)品新特點。就能干干凈凈的產(chǎn)品新特點。 對于對于4P中的價格和中的價格和4C中的成本因素，寶潔以消費者愿意付出的成本為定價原則。寶潔最初打入中的成本因素，寶潔以消費者愿意付出的成本為定價原則。寶潔最初打入中國市場時是以高品質(zhì)、高價位的品牌形象進(jìn)入的，雖然當(dāng)時中國消費者的收入并不高，但寶潔仍中國市場時是以高品質(zhì)、高價位的品牌形象進(jìn)入的，雖然當(dāng)時中國消費者的收入并不高，但寶潔仍將自己的產(chǎn)品定在高價上，價格是國內(nèi)品牌的將自己的產(chǎn)品定在高價上，價格是國內(nèi)品牌的3到到5倍，但要比進(jìn)口品牌便宜

28、倍，但要比進(jìn)口品牌便宜12元。而這正切中了元。而這正切中了我國消費者崇尚名牌的購買心理，消費者愿意以較高的價格購買其產(chǎn)品，這使寶潔擁有著強大的競我國消費者崇尚名牌的購買心理，消費者愿意以較高的價格購買其產(chǎn)品，這使寶潔擁有著強大的競爭力，得以在洗發(fā)水用品市場上的眾多品牌中脫穎而出。而現(xiàn)階段，寶潔繼續(xù)保持其高品質(zhì)，而價爭力，得以在洗發(fā)水用品市場上的眾多品牌中脫穎而出。而現(xiàn)階段，寶潔繼續(xù)保持其高品質(zhì)，而價格卻更為大眾化。格卻更為大眾化。 對于對于4C消費者、便利、與消費者溝通環(huán)節(jié)和消費者、便利、與消費者溝通環(huán)節(jié)和4R、4S策略以消費者和顧客為出發(fā)點來說，寶潔做策略以消費者和顧客為出發(fā)點來說，寶潔做到了盡一切