管理實踐：銷售櫻花節(jié)紀(jì)念品

1、管理實踐銷售櫻花節(jié)紀(jì)念品管理實踐銷售櫻花節(jié)紀(jì)念品郭俊秀 某某某班 2010302312341合作過程合作過程籌劃階段銷售階段結(jié)算階段籌劃階段萌生想法確定產(chǎn)品打聽信息討論決策任務(wù)分工萌生想法來武大很早就聽說過櫻花節(jié)時期的人山人海。上課時路過櫻花大道，看著花骨朵一天天長大，游人漸漸增多，賣櫻花紀(jì)念品的小攤也越來越多，突然發(fā)現(xiàn)這是一個絕好的商機(jī)，同時也可以鍛煉自己的能力，積累實踐經(jīng)驗。于是萌生了來擺攤銷售櫻花節(jié)紀(jì)念品的想法。確定產(chǎn)品武大櫻花節(jié)紀(jì)念品相冊 櫻花標(biāo)本 立體畫撲克 武大地圖 明信片相冊（?。┫鄡裕ù螅┟餍牌瑩淇藱鸦?biāo)本立體畫地圖確定產(chǎn)品我們選擇櫻花節(jié)紀(jì)念品的原因市場大櫻花節(jié)期間每日上萬人流

2、量有特色武大特色、櫻花節(jié)特色，適合游人需求利潤高具有一定壟斷性，壟斷利潤風(fēng)險小賣不完的話可以贈送親友打聽信息為了摸清楚市場的行情，我們分頭到武大各紀(jì)念品攤點打探，主要區(qū)域有櫻花大道、老齋舍、櫻頂、理學(xué)樓。我們主要的目的有三個：一是了解紀(jì)念品種類，二是詢問價格，三是打聽進(jìn)貨渠道。我們了解到的信息有：1.紀(jì)念品種類繁多，標(biāo)準(zhǔn)不一；2.各商販的價格有較大出入；3.商販封鎖進(jìn)貨來源，試圖壟斷市場。進(jìn)貨來源不明，這給我們的銷售活動帶來了很大困難。我們深深體會到了信息的重要性。在一籌莫展之際，我們意外地在櫻花大道上碰到了宿舍的樓管阿姨在擺攤賣紀(jì)念品。于是我們向她詢問了進(jìn)貨情況，她也沒有透露進(jìn)貨來源，只表示

3、愿意低價提供紀(jì)念品。在仔細(xì)詢問了各種商品的成本價格后，我們決定在宿舍樓管阿姨這里進(jìn)貨。討論決策在搜集了各方面的信息后，小組成員進(jìn)行了一次集體討論。這次討論的目的有確定進(jìn)貨數(shù)量、貨品種類、銷售時間、銷售地點、成員分工。進(jìn)貨數(shù)量主要考慮的因素進(jìn)貨阿姨的經(jīng)驗利潤高低銷售的難易程度風(fēng)險的大小經(jīng)過討論后確定的進(jìn)貨數(shù)量商品名稱總量成本價小相冊66大相冊510立體畫 66.5標(biāo)本33明信片30 4撲克30 2.5我們采用的是群體決策的方式。我們當(dāng)時考慮的是成員之間的平等，同時群體決策能夠集中群智，更便于接受與執(zhí)行。經(jīng)過討論后的預(yù)期銷售價格商品名稱總量成本價預(yù)期銷售價小相冊6610大相冊51020立體畫 66

4、.510標(biāo)本335明信片30 48撲克30 2.55銷售價格主要考慮的因素進(jìn)貨阿姨的經(jīng)驗調(diào)查到的市場價格成本利潤 銷售地點理學(xué)樓銷售地點主要考慮的因素進(jìn)貨阿姨經(jīng)驗學(xué)校管制人流量銷售時間3.19周六下午3.20周日下午銷售時間主要考慮的因素空閑時間游客數(shù)量任務(wù)分工打聽信息老齋舍、櫻頂葉漢杰、楊濤櫻花大道、理學(xué)樓郭俊秀、姚小聰聯(lián)系供貨商郭俊秀計算財務(wù)郭俊秀、葉漢杰出 納姚小聰、葉漢杰宣傳員楊濤物料準(zhǔn)備楊濤、姚小聰銷售3月19日下午郭俊秀、姚小聰3月20日下午葉漢杰、楊濤銷售階段銷售策略銷售領(lǐng)導(dǎo)銷售控制銷售策略戰(zhàn)略：相對低價戰(zhàn)略具體技巧：口號宣傳（普通話+粵語）上前推銷銷售不佳的物品降價處理或者作為

5、贈品促銷薄利多銷銷售領(lǐng)導(dǎo)1.發(fā)現(xiàn)需求和潛力:我們根據(jù)成員的特長進(jìn)行分工，充分發(fā)揮每個成員的優(yōu)勢。2.民主:我們采用的是民主型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。在進(jìn)行一些重大決策時，我們會用一些民主的方法來表決意見。3.激勵:銷售過程中，我們用目標(biāo)激勵法讓成員戰(zhàn)勝遇到的困難,同時成員之間互相鼓勵,例如:大家齊喊加油,發(fā)小零食,拍拍肩膀，說聲親切的問候等。4.溝通:當(dāng)團(tuán)隊內(nèi)部出現(xiàn)分岐時，大家會相互討論，加強(qiáng)互相的溝通與協(xié)調(diào)。銷售控制1. 商品賣不出去,達(dá)不到預(yù)期的效果,或者有顧客執(zhí)意要砍價時，我們會適當(dāng)修改商品的售出價格。2. 在取貨控制方面，對于一些銷售不理想的物品，我們控制進(jìn)貨量會少一些，對銷售情況好的物品，就會多

6、進(jìn)一些貨。3. 由于銷售物品不多，但成員人數(shù)較多。當(dāng)某個時段的人流量少時，為了不浪費(fèi)人力的情況下，我們會縮減成員工作時間。4. 成本預(yù)算方面，當(dāng)我們進(jìn)了一批貨之后，卻發(fā)現(xiàn)另一個供貨商的成本更低，這時候我們選擇退還原來的物品，重新購進(jìn)成本低的商品，增加利潤。結(jié)算階段財務(wù)計算分配利潤成果和收獲成功銷售貨物25件賺取利潤70元人均利潤17.5元我們的銷售成果利潤 經(jīng)驗 感悟我們的銷售收獲管理體會通過這次銷售櫻花節(jié)紀(jì)念品的管理實踐，我最大的感受是管理不僅是一門在書本上講的學(xué)問，更是一門在實踐中用的學(xué)問。首先，我對這次銷售實踐盈利感到很欣慰。這是我們團(tuán)隊相互合作、共同努力的成果，我感受到了團(tuán)隊的力量與合

7、作的快樂。其次，我也為我們抓住機(jī)遇、立即行動感到自豪，雖然在計劃和執(zhí)行中存在各種各樣的問題，但我們開始去嘗試以一種企業(yè)家的思維去思考生活中的問題，同時也邁出了實踐的第一步。我為能夠在實踐中發(fā)現(xiàn)管理在實際運(yùn)用的不同，沒有停留在書本上而感到幸運(yùn)?？傊?，這是一次成功的實踐，它讓我對管理有了更深的思考。郭 俊 秀冷靜比熱情更重要在當(dāng)初萌生銷售櫻花節(jié)紀(jì)念品這個想法時，大家都熱情高漲，積極討論著怎樣去進(jìn)貨、怎樣去運(yùn)作、怎樣去營利。但是大家在興奮之時缺乏冷靜的思考，我們都將書本上的分析忘得一干二凈，沒有去冷靜分析銷售活動的環(huán)境，實行的條件是否具備。根扎得不深，給我們后面的進(jìn)展埋下了很大的隱患。我們沒有考慮政

8、策因素，完全無視學(xué)校管制的存在，以致后面的銷售活動差點應(yīng)學(xué)校櫻花開放期間商業(yè)活動的管制而夭折。同時，缺乏校方支持，讓我們的競爭優(yōu)勢明顯落后與對手。許多同學(xué)對學(xué)校的政策很熟悉，他們在櫻花開放之前很早就向?qū)W校保衛(wèi)部申請了攤位，取得了正規(guī)經(jīng)營資格，而我們對這方面的政策一無所知，造成了后面銷售的被動局面。我深深體會到，要成就一番事業(yè)，單憑一時的熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們需要靜下心來，仔細(xì)思考，深扎土壤。郭 俊 秀戰(zhàn)略不是空談我以前對“戰(zhàn)略”的印象就是一句口號，似乎就是公司為了讓自己更時髦而穿的一件花衣裳。通過這次實踐，我改變了對戰(zhàn)略的看法。我們在銷售過程中定的戰(zhàn)略是低價戰(zhàn)略。當(dāng)時我們的想法就是我們的產(chǎn)品種

9、類沒有特色、進(jìn)貨成本沒有優(yōu)勢、銷售區(qū)位也很受限制，我們的優(yōu)勢只能是我們少賺利潤、以期待多銷售商品。我們也沒有很在意戰(zhàn)略的選擇，因為我們覺得這只是一筆小小的買賣，沒有必要大談戰(zhàn)略。在銷售的實際情況是，我們以低于市場價的價格出售商品，顧客的反應(yīng)并不是很明顯，在買賣的過程中，顧客仍然堅持砍價，使售價逼近成本的邊緣。一方面，我深深感受到了被砍價的痛苦，另一方面，我也深深體會到了戰(zhàn)略的重要性。戰(zhàn)略，是針對競爭者而言的。制定戰(zhàn)略的過程，其實是一個在思考自身優(yōu)勢的過程。我們定的低價戰(zhàn)略，并沒有突出我們的優(yōu)勢，反而是使我們的劣勢暴露了出來。我們的進(jìn)貨成本要高于其他商家，我們希望以低價取勝是很難的。在事后我也在

10、一直思考我們的戰(zhàn)略應(yīng)該是什么。我想了想，要想在激烈競爭中取勝，必須要有自己的產(chǎn)品，就是說，要人無我有。我注意到，這其中的很大一部分利潤都是被擁有自主產(chǎn)權(quán)的生產(chǎn)商拿走的，憑什么拿走這么多利潤，憑的是自己的特色。于是，我又萌生了自己設(shè)計開發(fā)櫻花紀(jì)念品的想法，這次有了熱情，更要有冷靜的思考，來年的櫻花節(jié)，我們或許會再回來的。郭 俊 秀管理創(chuàng)造效率通過這次實踐，我領(lǐng)悟到，管理就是一個創(chuàng)造效率的過程，就是一個將現(xiàn)有資源最優(yōu)地利用從而達(dá)到最大效益的過程。這次銷售活動中，我們進(jìn)行了較詳細(xì)的計劃，對人員也有將明確的分工，大大提高了后面銷售工作的效率，以至于我們只用了兩個下午就將庫存商品售罄，實現(xiàn)了70元的利潤。但是，我們的銷售過程中缺乏明確的領(lǐng)導(dǎo)，導(dǎo)致團(tuán)隊在遇到緊急情況時