關(guān)于宜家家居體驗式銷售的思考

1、關(guān)于宜家家居體驗式銷售的思考關(guān)于宜家家居體驗式銷售的思考羅成琛羅成琛宜家簡介宜家簡介宜家簡介宜家簡介 宜家公司是瑞典一家著名的家庭裝飾用品零售企業(yè)，它是由瑞典人宜家公司是瑞典一家著名的家庭裝飾用品零售企業(yè)，它是由瑞典人英格瓦英格瓦.坎普拉德在坎普拉德在1943年創(chuàng)立的。年創(chuàng)立的。 起初，只是做些賣筆、圣誕卡和自家農(nóng)場種子的小生意，如今宜家起初，只是做些賣筆、圣誕卡和自家農(nóng)場種子的小生意，如今宜家已經(jīng)成為家居用品的零售巨頭。已經(jīng)成為家居用品的零售巨頭。宜家家居在全球宜家家居在全球28個國家和地區(qū)擁有個國家和地區(qū)擁有328個商場，其中有個商場，其中有19家在中國大陸，家在中國大陸，雇傭了雇傭了7萬

2、多名員工，全球每年萬多名員工，全球每年3億多顧客成為宜家的忠實億多顧客成為宜家的忠實“粉絲粉絲”。宜家的客群定位宜家的客群定位中國市場現(xiàn)狀中國市場現(xiàn)狀 市場雖然廣泛，但普遍消費水平低 低價家具生產(chǎn)廠家競爭激烈接近飽和 高價家具也很少有人問津 大城市中大城市中相對比較富裕相對比較富裕的階層的階層 想買高檔想買高檔貨，而又付不貨，而又付不起高價的白領(lǐng)起高價的白領(lǐng) 體驗式銷售體驗式銷售Soft Soft SellSell（軟銷（軟銷） 宜家規(guī)定其門店人員不允許直接向顧客推銷宜家規(guī)定其門店人員不允許直接向顧客推銷 任由顧客自行去體驗做決定任由顧客自行去體驗做決定 營造輕松、自營造輕松、自在的購物氛圍在

3、的購物氛圍 體驗式銷售體驗式銷售 宜家強烈鼓勵消費者在賣場宜家強烈鼓勵消費者在賣場進行全面的親身體驗，宜家所實進行全面的親身體驗，宜家所實施的現(xiàn)場體驗方式，其實是通過施的現(xiàn)場體驗方式，其實是通過對人們的感官刺激，從而改變了對人們的感官刺激，從而改變了人們行為過程的方式，因為在人人們行為過程的方式，因為在人們?nèi)粘５馁徫镄袨橹校芏嘞M們?nèi)粘５馁徫镄袨橹?，很多消費者都會被現(xiàn)場的感性信息所吸引，者都會被現(xiàn)場的感性信息所吸引，因此現(xiàn)場的體驗就會影響到人們因此現(xiàn)場的體驗就會影響到人們的購物決策。一種不同尋常的體的購物決策。一種不同尋常的體驗場景，是影響人們購物決策的驗場景，是影響人們購物決策的核心要點。

4、核心要點。體驗式銷售體驗式銷售體驗從產(chǎn)品開始體驗從產(chǎn)品開始 僅僅有好的場僅僅有好的場景設(shè)置，沒有好的景設(shè)置，沒有好的產(chǎn)品，那么帶來的產(chǎn)品，那么帶來的體驗也不會是好的，體驗也不會是好的，宜家的產(chǎn)品設(shè)計充宜家的產(chǎn)品設(shè)計充分考慮了消費者日分考慮了消費者日常使用的習(xí)慣。常使用的習(xí)慣。 體驗式銷售體驗式銷售品牌體驗品牌體驗 消費者將自己的人生主張、價值觀、生活態(tài)度藉消費者將自己的人生主張、價值觀、生活態(tài)度藉由某種商品傳達時，就表明他對該品牌的感官享受超由某種商品傳達時，就表明他對該品牌的感官享受超過了臨界點，開始形成對這一品牌的價值主張，這是過了臨界點，開始形成對這一品牌的價值主張，這是品牌體驗的最高境

5、界。品牌體驗的最高境界。 體驗式銷售體驗式銷售 全程體全程體驗加深顧驗加深顧客印象客印象 它把各種配套它把各種配套產(chǎn)品進行家居組合產(chǎn)品進行家居組合設(shè)立了不同風(fēng)格的設(shè)立了不同風(fēng)格的樣板間，充分展現(xiàn)樣板間，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場效每種產(chǎn)品的現(xiàn)場效果，甚至連燈光都果，甚至連燈光都展示出來，這樣讓展示出來，這樣讓消費者可以體驗出消費者可以體驗出這些家居組合的感這些家居組合的感覺以及體現(xiàn)出的格覺以及體現(xiàn)出的格調(diào)。調(diào)。 宜家將服務(wù)理念融入到企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)，從宜家將服務(wù)理念融入到企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)，從店面的裝飾大環(huán)境到為客戶提供一杯水這種微小的細節(jié)店面的裝飾大環(huán)境到為客戶提供一杯水這種微小的細節(jié)都體現(xiàn)了宜家在為消費者提供滿意服務(wù)方面下的功夫。都體現(xiàn)了宜家在為消費者提供滿意服務(wù)