深度分銷模式-路線拜訪篇考核激勵(lì)篇ppt課件

1、深度分銷方式 考核鼓勵(lì)篇考核鼓勵(lì)篇目錄：前言前言績(jī)效管理績(jī)效管理員工鼓勵(lì)員工鼓勵(lì)終了語(yǔ)終了語(yǔ)前前 言言前言：前言： 深度分銷方式的勝利和開(kāi)展, 主要依賴于每位業(yè)務(wù)員的道路訪問(wèn)質(zhì)量 如何使企業(yè)每位業(yè)務(wù)員的道路訪問(wèn)任務(wù)都卓有效果并為企業(yè)發(fā)明杰出的效益, 是深度分銷方式勝利開(kāi)展必需處理的重要課題 績(jī)效管理系統(tǒng)是建立考核鼓勵(lì)機(jī)制的最重要組成部分，是讓員工自動(dòng)自發(fā)任務(wù)的驅(qū)動(dòng)力的源頭，也是深度分銷方式道路訪問(wèn)質(zhì)量保證的基石?？?jī)效管理績(jī)效管理什么是績(jī)效？什么是績(jī)效？ 指具有一定素質(zhì)的員工圍繞職位的應(yīng)負(fù)職責(zé)所到達(dá)的階段性結(jié)果，以及在到達(dá)過(guò)程中的行為表現(xiàn)。什么是績(jī)效管理？什么是績(jī)效管理？ 指管理者和員工之間在目

2、的和如何實(shí)現(xiàn)目的上達(dá)成共識(shí)的過(guò)程，以及加強(qiáng)員工勝利的到達(dá)目的的管理方法，和促進(jìn)員工獲得優(yōu)良成果的管理過(guò)程。績(jī)效管理的目的是什么？績(jī)效管理的目的是什么？ 提高員工的才干與素質(zhì)，改良與提高公司績(jī)效程度?？?jī)效考核要處理幾個(gè)問(wèn)題：就目的及如何到達(dá)目的需求達(dá)成共識(shí)績(jī)效管理不是簡(jiǎn)單的義務(wù)管理，它特別強(qiáng)調(diào)溝通、輔導(dǎo)和員工才干的提高績(jī)效管理不僅僅強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，更注重達(dá)成目的的過(guò)程績(jī)效管理的績(jī)效管理的PDCA循環(huán)？循環(huán)？方案方案檢查檢查執(zhí)行執(zhí)行改良改良績(jī)效管理的偏重點(diǎn)績(jī)效管理的偏重點(diǎn)1：方案式而非判別式：著重于過(guò)程而非評(píng)價(jià)尋求對(duì)問(wèn)題的處理，而非尋覓錯(cuò)處表達(dá)在結(jié)果和過(guò)程兩個(gè)方面，而非單純結(jié)果導(dǎo)向是推進(jìn)性的而非要挾

3、性績(jī)效管理的偏重點(diǎn)績(jī)效管理的偏重點(diǎn)2：績(jī)效管理的根本目的在于績(jī)效的改良：改良與提高績(jī)效程度績(jī)效改良的目的列入下期績(jī)效方案中績(jī)效改良需求管理者和員工的共同努力績(jī)效改良的關(guān)鍵是提高員工的才干與素質(zhì)績(jī)效管理循環(huán)的過(guò)程是績(jī)效改良的過(guò)程績(jī)效管理的過(guò)程也是員工才干與素質(zhì)開(kāi)發(fā)的過(guò)程績(jī)效管理的過(guò)程：績(jī)效管理的過(guò)程： 計(jì) 劃 輔 導(dǎo) 評(píng) 價(jià) 報(bào) 酬1、方案：就是制定績(jī)效目的方案及衡量規(guī)范：績(jī)效目的分兩種：結(jié)果目的：指做什么，要到達(dá)什么結(jié)果，結(jié)果目 標(biāo)來(lái)自于公司目的、部門目的、市場(chǎng) 需求目的以及員工的個(gè)人目的等行為目的：指怎樣做制定目的的SMART原那么：S：詳細(xì)的，反映階段的比較詳細(xì)的目的M：可衡量的量化的A：

4、可到達(dá)的可以實(shí)現(xiàn)的R：相關(guān)的與公司、部門目的的一致性T：有時(shí)間性的階段時(shí)間內(nèi)對(duì)目的方案的討論： 在確定SMART目的方案后，組織員工進(jìn)展討論，推發(fā)動(dòng)工對(duì)目的一致認(rèn)同，并闡明每個(gè)員工應(yīng)到達(dá)什么目的與如何到達(dá)目的，共同樹(shù)立具有挑戰(zhàn)性又可實(shí)現(xiàn)的目的。 管理人員與員工的良好溝通是達(dá)成共識(shí)、明確各自目的分解的前提，也是有效輔導(dǎo)的根底。2、輔導(dǎo)： 確立了階段性的SMART目的和經(jīng)過(guò)會(huì)議明確了各自的目的后，作為管理者的任務(wù)重點(diǎn)就是在各自目的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中對(duì)員工進(jìn)展輔導(dǎo)。輔導(dǎo)的方式有兩種：會(huì)議式：經(jīng)過(guò)正式的會(huì)議實(shí)施輔導(dǎo)非正式：經(jīng)過(guò)各種非正式的渠道和方法實(shí)施對(duì)員 工的輔導(dǎo)2、輔導(dǎo)續(xù)： 為員工在實(shí)現(xiàn)目的和業(yè)績(jī)的輔導(dǎo)，

5、應(yīng)是管理者的日常任務(wù)。在輔導(dǎo)過(guò)程中即要對(duì)員工的成果認(rèn)可，又要對(duì)員工實(shí)現(xiàn)目的提供支持和協(xié)助。同時(shí)根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況雙方及時(shí)修正目的，這也是對(duì)怎樣實(shí)現(xiàn)目的行為目的的過(guò)程進(jìn)展了解和監(jiān)控。*有效輔導(dǎo)的根底：良好的溝通2、輔導(dǎo)續(xù)：分類：詳細(xì)指示：對(duì)于那些對(duì)完成任務(wù)所需的知識(shí)和才干較 缺乏的員工，經(jīng)常需求給予較詳細(xì)的指示型的指點(diǎn)， 將做事的方式分成一步步的步驟教授并跟蹤完成情況。方向引導(dǎo)：對(duì)那些具有完成任務(wù)的相關(guān)知識(shí)及技藝但偶爾 遇到特殊情況不知所措的員工給予適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)撥及大方向 指引。鼓勵(lì)：對(duì)那些具備較完善的知識(shí)及專業(yè)化技藝的人員給予 一些鼓勵(lì)或建議，以促動(dòng)更好的效果。2、輔導(dǎo)續(xù)：步驟：強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)的目的性和重要性

6、訊問(wèn)詳細(xì)情況商議期望達(dá)成的結(jié)果討論可采用的處理問(wèn)題的方法步驟一：強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)的目的性和重要性： 用一種積極的方式來(lái)開(kāi)場(chǎng)指點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)員工的想法對(duì)此次討論的意義。描畫(huà)一下將要討論的具體內(nèi)容以及為什么要討論此問(wèn)題。步驟二：訊問(wèn)詳細(xì)情況： 利用此時(shí)機(jī)，更多的搜集到真實(shí)的信息，搜集的情況越詳細(xì)真實(shí)，指點(diǎn)也就越有效果，可以用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)搜集信息，征求員工對(duì)此問(wèn)題的認(rèn)識(shí)及想法，最后總結(jié)一下本人的了解以確保對(duì)一切事實(shí)了解清楚。步驟三：商議期望達(dá)成的結(jié)果： 在確認(rèn)現(xiàn)實(shí)的根底上，開(kāi)場(chǎng)商討期望達(dá)成的結(jié)果是什么，雙方對(duì)最終期望獲得的結(jié)果，有一個(gè)共同的認(rèn)識(shí)是至關(guān)重要的，由于假設(shè)雙方對(duì)想到達(dá)的結(jié)果意見(jiàn)不一致，就會(huì)對(duì)到達(dá)結(jié)果所

7、要采用的任務(wù)方式產(chǎn)生分歧，而最終完成目的的是員工本人。步驟四：討論可采用的處理問(wèn)題的方法： 在對(duì)理想結(jié)果獲得一致的根底上，開(kāi)場(chǎng)討論用什么樣的方式來(lái)到達(dá)目的，這是指點(diǎn)的最終關(guān)鍵。普通采用：那他將采用什么樣的方法來(lái)處置假設(shè)他將怎樣辦？假設(shè)他將怎樣說(shuō)？2、輔導(dǎo)續(xù)：有效的輔導(dǎo)應(yīng)該是：隨著目的的實(shí)現(xiàn)過(guò)程，輔導(dǎo)溝通是延續(xù)的； 不僅限于在一些正式的會(huì)議上，強(qiáng)調(diào)非正式溝通 的重要性；明確并加強(qiáng)對(duì)實(shí)現(xiàn)目的的期望值；鼓勵(lì)員工，對(duì)員工施加推進(jìn)力推進(jìn)力是指一種 延續(xù)的需求或通常沒(méi)有認(rèn)識(shí)到的關(guān)注從員工獲 得反響并直接參與； 針對(duì)結(jié)果目的和行為目的。 3、評(píng)價(jià)： 在階段性任務(wù)終了時(shí)，對(duì)階段性業(yè)績(jī)進(jìn)展評(píng)價(jià)，以便能公正地、客

8、觀地反映階段性的任務(wù)業(yè)績(jī)，目的在于對(duì)以目的方案為規(guī)范的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的程度進(jìn)展總結(jié)，進(jìn)展業(yè)績(jī)的評(píng)定，不斷總結(jié)閱歷，促進(jìn)下一階段業(yè)績(jī)的改良。 經(jīng)過(guò)實(shí)踐實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)與目的業(yè)績(jī)的比較，明確描畫(huà)并總結(jié)業(yè)績(jī)的開(kāi)展表現(xiàn)趨勢(shì)。 3、評(píng)價(jià)續(xù)： 在對(duì)階段性業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)之前，要進(jìn)展信息搜集，尤其是對(duì)實(shí)現(xiàn)目的過(guò)程的信息搜集，在溝通和綜合員工與管理者雙方所掌握的資料后，經(jīng)過(guò)會(huì)議的方式進(jìn)展階段性業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)，包括對(duì)實(shí)踐業(yè)績(jī)與預(yù)期業(yè)績(jī)的比較、管理者的反響、支持與鼓勵(lì)、業(yè)績(jī)改良建議、本階段總結(jié)、確定下階段的方案等。 在評(píng)價(jià)過(guò)程中需求管理者的具備較好的交流技藝：如提問(wèn)、傾聽(tīng)、反響和鼓勵(lì)等。 績(jī)效評(píng)價(jià)的內(nèi)容和程序包括以下幾個(gè)方面： 1 量度

9、：量度原那么與方法 2 評(píng)價(jià)：評(píng)價(jià)的規(guī)范和評(píng)價(jià)資料的來(lái)源 3 反響：反響的方式和方法 4 信息：過(guò)去的表現(xiàn)與業(yè)績(jī)目的的差距，需求 進(jìn)展業(yè)績(jī)改良的地方。普通評(píng)價(jià)的標(biāo) 準(zhǔn)是選擇主要的績(jī)效目的KPI定量和 定性的目的來(lái)評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中 的結(jié)果目的和行為目的。3、評(píng)價(jià)續(xù)：4、報(bào)答： 各人績(jī)效報(bào)答方式包括：工資、獎(jiǎng)金、福利、升職等。 確立合理的、以鼓勵(lì)為導(dǎo)向的薪酬機(jī)制，是從客觀上確保道路訪問(wèn)質(zhì)量、不斷提升深度分銷運(yùn)作程度的重要環(huán)節(jié)。在高績(jī)效的企業(yè)中在高績(jī)效的企業(yè)中. 團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)目的明確, 員工同心協(xié)力; 員工士氣高昂, 任務(wù)高度自覺(jué); 員工個(gè)個(gè)都是骨干, 大多能獨(dú)擋一面; 員工業(yè)務(wù)責(zé)任心強(qiáng), 能托以重?fù)?dān)

10、; 員工高度自覺(jué)向上, 能替上級(jí)和公司排憂解難. 公司有明確的致勝市場(chǎng)的業(yè)務(wù)目的和戰(zhàn)略; 員工充分發(fā)揚(yáng), 高度自律,相互支持,彼此信任; 上下步伐一致, 集中力量于戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)重點(diǎn); 士氣高漲, 員工人均產(chǎn)出率不斷增長(zhǎng); 公司會(huì)獲得不斷增長(zhǎng)的利潤(rùn) !績(jī)效管理的理想效果：績(jī)效管理的理想效果：?jiǎn)T工鼓勵(lì)員工鼓勵(lì) 他可以買到一個(gè)人的時(shí)間，他可以雇一個(gè)人到固定的任務(wù)崗位，他可以買到按時(shí)或按日計(jì)算的技術(shù)操作，但他買不到熱情，他買不到發(fā)明性，他買不到全身心的投入，他不得不設(shè)法爭(zhēng)取這些。弗朗西斯C. Francis員工鼓勵(lì)員工鼓勵(lì): : 短 期 長(zhǎng) 期 浮 動(dòng) 固 定 現(xiàn) 金 非 現(xiàn) 金 根本工資 法定福利 業(yè)

11、績(jī)獎(jiǎng)金 獎(jiǎng) 勵(lì)/分 紅 崗位津貼 公司福利 方方 式式 要要素素 思思索索要要素素 榮譽(yù)與提升 培訓(xùn)與開(kāi)展 員工鼓勵(lì)(續(xù)):原理：人的行為有如下特征：、可塑性：實(shí)施鼓勵(lì)的價(jià)值、自發(fā)性：人由衷的我要做、因依性：從原因上施加影響、目的性：目的導(dǎo)向的能夠性、耐久性：目的導(dǎo)向的適用性員工鼓勵(lì)(續(xù)):員工鼓勵(lì)(續(xù)):原理： 激發(fā)動(dòng)機(jī)鼓勵(lì)行為構(gòu)成動(dòng)力 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目的 推進(jìn)力吸引力 要我做我要做鼓勵(lì)過(guò)程 鼓勵(lì)的良性循環(huán) 需 成報(bào) 滿 個(gè)人努力 組織評(píng)價(jià) 期望值 求 效償 足員工鼓勵(lì)(續(xù)):鼓勵(lì)三要素:針對(duì)個(gè)人需求的鼓勵(lì)內(nèi)容種類：給什么？需求把握火候的鼓勵(lì)最正確時(shí)機(jī)：何時(shí)給？必需留意分寸的鼓勵(lì)適宜強(qiáng)度：給

12、多少？員工鼓勵(lì)(續(xù)):鼓勵(lì)的觀念鼓勵(lì)的觀念 一一 關(guān)注心思需求關(guān)注心思需求 工資生理 獎(jiǎng)金 住房 失業(yè)平安 醫(yī)療 養(yǎng)老 工 會(huì)社交 俱 樂(lè) 部 任務(wù)團(tuán)隊(duì) 注重年資尊重 加大責(zé)任 授予榮譽(yù) 發(fā)明性勞動(dòng)自我實(shí)現(xiàn) 鼓勵(lì)個(gè)人目的 職業(yè)生涯設(shè)計(jì) 物質(zhì)鼓勵(lì)： 當(dāng)期收入預(yù)期收入穩(wěn)定收入風(fēng)險(xiǎn)收入 短期收入長(zhǎng)期收入現(xiàn)金收入實(shí)物收入 榮譽(yù)鼓勵(lì)： 全員鼓勵(lì)恐后鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)成就鼓勵(lì) 責(zé)任鼓勵(lì)： 內(nèi)部創(chuàng)業(yè)提升提級(jí)任務(wù)豐富化授權(quán)鼓勵(lì)的觀念鼓勵(lì)的觀念 B B 二二 鼓勵(lì)角度的多樣性鼓勵(lì)角度的多樣性鼓勵(lì)的觀念鼓勵(lì)的觀念 C C 三三 實(shí)施分類鼓勵(lì)實(shí)施分類鼓勵(lì) 1 實(shí)施分類鼓勵(lì)的根據(jù)：2-8律1在企業(yè)承當(dāng)?shù)呢?zé)任不同：頭腦-軀干

13、2為企業(yè)發(fā)明的業(yè)績(jī)不同：發(fā)明-執(zhí)行3對(duì)企業(yè)組織的依賴不同：事業(yè)-就業(yè) 個(gè)體 對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目的的影響力 可替代性的強(qiáng)弱 鼓勵(lì)的觀念鼓勵(lì)的觀念 C C 三三 實(shí)施分類鼓勵(lì)實(shí)施分類鼓勵(lì)員工分類鼓勵(lì)的思緒：位置作用： 中堅(jiān)層 骨干層 執(zhí)行層職能分工：營(yíng)銷 管理 中心員工鼓勵(lì)重點(diǎn)任務(wù)中心員工鼓勵(lì)重點(diǎn)任務(wù) 情感管理 員工稱心度 組織溫度 溝通 信任 開(kāi)展時(shí)機(jī) 民主管理 意見(jiàn)咨詢 管理參與 學(xué)術(shù)自在 公平感培育 自主管理 彈性時(shí)間 居家辦公 承包 任務(wù)自在度 人機(jī)關(guān)系 文化管理 學(xué)習(xí)型組織 文化整合 以人為本 個(gè)人主義 企業(yè)中心員工的定義企業(yè)中心員工的定義 對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理有全局影響的現(xiàn)實(shí)崗位任職者 控制直

14、接發(fā)明利潤(rùn)崗位的現(xiàn)實(shí)崗位任職者 對(duì)企業(yè)組織有全局影響的現(xiàn)實(shí)崗位任職者 智力資本擁有者現(xiàn)實(shí)崗位任職者鼓勵(lì)方式鼓勵(lì)方式精神鼓勵(lì)精神鼓勵(lì)目的鼓勵(lì)榮譽(yù)鼓勵(lì)興趣鼓勵(lì)參與鼓勵(lì)內(nèi)在鼓勵(lì)提升鼓勵(lì)典范鼓勵(lì)感情鼓勵(lì)表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)文化鼓勵(lì)籠統(tǒng)鼓勵(lì)目的鼓勵(lì)目的鼓勵(lì) 解釋目的將怎樣使公司、客戶和員工受害。解釋目的將怎樣使公司、客戶和員工受害。 描畫(huà)未來(lái)時(shí)機(jī)使每個(gè)人都能看到本人的角色和奉獻(xiàn)。描畫(huà)未來(lái)時(shí)機(jī)使每個(gè)人都能看到本人的角色和奉獻(xiàn)。 在向他人傳達(dá)對(duì)未來(lái)的看法時(shí)顯示出熱情和激動(dòng)。在向他人傳達(dá)對(duì)未來(lái)的看法時(shí)顯示出熱情和激動(dòng)。 運(yùn)用故事、比喻、共同閱歷和生動(dòng)的表達(dá)。運(yùn)用故事、比喻、共同閱歷和生動(dòng)的表達(dá)。參與鼓勵(lì)參與鼓勵(lì) 民主化管

15、理民主化管理 合理化建議制度合理化建議制度 一日經(jīng)理一日經(jīng)理/ /主控制主控制 “開(kāi)放式管理開(kāi)放式管理 中心是使員工有主人翁感，樹(shù)立主人翁精神中心是使員工有主人翁感，樹(shù)立主人翁精神目的結(jié)合原那么目的結(jié)合原那么物質(zhì)鼓勵(lì)與精神鼓勵(lì)相結(jié)合原那么物質(zhì)鼓勵(lì)與精神鼓勵(lì)相結(jié)合原那么外激和內(nèi)激相結(jié)合原那么外激和內(nèi)激相結(jié)合原那么“任何人都不能夠真正被他人鼓勵(lì)起來(lái)任何人都不能夠真正被他人鼓勵(lì)起來(lái)這扇門是這扇門是從里面反鎖上的；他們?cè)摦?dāng)在可以培植自我鼓勵(lì)從里面反鎖上的；他們?cè)摦?dāng)在可以培植自我鼓勵(lì)自自我評(píng)價(jià)我評(píng)價(jià)和自信的氣氛中任務(wù)。和自信的氣氛中任務(wù)。正激與負(fù)激相結(jié)合原那么正激與負(fù)激相結(jié)合原那么按需鼓勵(lì)原那么按需鼓勵(lì)原那么民主公正原那么民主公正原那么鼓勵(lì)的原那么鼓勵(lì)的原那么鼓勵(lì)體系鼓勵(lì)體系依托指點(diǎn)依托指點(diǎn)做出典范做出典范充分溝通充分溝通善用表?yè)P(yáng)善用表?yè)P(yáng)真誠(chéng)情感真誠(chéng)情感給予時(shí)機(jī)給予時(shí)機(jī)職業(yè)開(kāi)展職業(yè)開(kāi)展繼續(xù)培訓(xùn)繼續(xù)培訓(xùn)參與管理參與管理健全制度健全制度考核制度考核制度分配制度分配制度提升制度提升制度獎(jiǎng)勵(lì)制度獎(jiǎng)勵(lì)制度營(yíng)造文化營(yíng)造文化企業(yè)精神企業(yè)精神企業(yè)目的企業(yè)目的企業(yè)風(fēng)氣企業(yè)風(fēng)氣終了語(yǔ)終了語(yǔ)牽引機(jī)制鼓勵(lì)機(jī)制競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制約束機(jī)制壓力檢查