眼鏡門店如何提升業(yè)績

1、眼鏡門店如何提升業(yè)績眼鏡門店如何提升業(yè)績營營 運運 部部2016.3目錄：目錄：一、利潤來源一、利潤來源二、面臨的壓力二、面臨的壓力三、業(yè)績下滑的原因三、業(yè)績下滑的原因四、影響業(yè)績的因素四、影響業(yè)績的因素五、提升業(yè)績的方法五、提升業(yè)績的方法一、利潤來源一、利潤來源業(yè)績構(gòu)成業(yè)績構(gòu)成一、利潤來源一、利潤來源一、利潤來源一、利潤來源業(yè)績構(gòu)成業(yè)績構(gòu)成二、面臨的壓力二、面臨的壓力消費人數(shù)減少：消費人數(shù)減少：激光手術(shù)，人數(shù)分流激光手術(shù)，人數(shù)分流競爭對手加入：競爭對手加入：網(wǎng)購、國外連鎖、直接和選擇分流國外連鎖、直接和選擇分流平價超市介入：平價超市介入：價格戰(zhàn)、消費心理價格戰(zhàn)、消費心理服務(wù)模式同質(zhì)：服務(wù)模式

2、同質(zhì)：服務(wù)提升，差異縮小服務(wù)提升，差異縮小理性消費增強：理性消費增強：信息透明、消費者自辯力加強消費者自辯力加強營銷效能下降：營銷效能下降：發(fā)布成本增加，同質(zhì)化、效果降低發(fā)布成本增加，同質(zhì)化、效果降低商圈分散增加：商圈分散增加：社區(qū)商圈，校園商圈，吃喝玩購商圈社區(qū)商圈，校園商圈，吃喝玩購商圈固定成本增高：固定成本增高：房租房租+ +裝修裝修+ +水電水電+ +人力人力管理難度加大：管理難度加大：老年化、招人難、老年化、招人難、人員素質(zhì)、穩(wěn)定性人員素質(zhì)、穩(wěn)定性三、業(yè)績下滑的原因三、業(yè)績下滑的原因(一一)細(xì)化的原因包括細(xì)化的原因包括: : 市場原因市場原因 管理原因管理原因 銷售技巧銷售技巧 銷售

3、訓(xùn)練銷售訓(xùn)練 服務(wù)問題服務(wù)問題 品種問題品種問題 裝修問題裝修問題 設(shè)備問題設(shè)備問題四、影響業(yè)績的因素四、影響業(yè)績的因素(一一)1 1、硬件、硬件: : 店鋪地址以及周遍商業(yè)氛圍和人流店鋪地址以及周遍商業(yè)氛圍和人流 店鋪裝修店鋪裝修 設(shè)備投入設(shè)備投入2 2、軟件：、軟件： 品牌力品牌力 產(chǎn)品種類款式產(chǎn)品種類款式 銷售能力銷售能力 市場營銷市場營銷 顧客關(guān)系管理顧客關(guān)系管理 目標(biāo)管理能力目標(biāo)管理能力 企業(yè)文化和管理手段企業(yè)文化和管理手段四、影響業(yè)績的因素四、影響業(yè)績的因素(二二)3 3、店鋪日常管理、店鋪日常管理3.1.3.1.貨貨: :產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品更新產(chǎn)品更新 3.

4、2 2. .人人: :銷售力銷售力 溝通力溝通力 團隊力團隊力 向心力向心力四、影響業(yè)績的因素四、影響業(yè)績的因素(三三)1、宣傳途徑：遇到瓶徑，消費者接受信息量太廣，麻、宣傳途徑：遇到瓶徑，消費者接受信息量太廣，麻木木2、促銷方法：無法感動顧客，也無法滿足顧客，起不、促銷方法：無法感動顧客，也無法滿足顧客，起不到立竿見影的效果到立竿見影的效果4、營銷策略、促銷方法、營銷策略、促銷方法做了一切宣傳發(fā)現(xiàn)引流失敗做了一切宣傳發(fā)現(xiàn)引流失敗 ：名車、豪宅：名車、豪宅四、影響業(yè)績的因素（四）四、影響業(yè)績的因素（四）5、銷售思維：、銷售思維：自己認(rèn)為這個顧客不會買自己認(rèn)為這個顧客不會買 擔(dān)心顧客覺得貴擔(dān)心顧

5、客覺得貴 看不起低消費顧客看不起低消費顧客 正確正確： 每一個顧客進來都是消費的、永不放棄每一個顧客進來都是消費的、永不放棄 給顧客最好的銷售體驗給顧客最好的銷售體驗 永遠(yuǎn)尊重顧客永遠(yuǎn)尊重顧客 相信高業(yè)績都是積少成多相信高業(yè)績都是積少成多四、影響業(yè)績的因素（五）四、影響業(yè)績的因素（五） 7 7、銷售習(xí)慣、銷售習(xí)慣 賣的多的產(chǎn)品：賣的多的產(chǎn)品： 1 1、簡單又有賣點的產(chǎn)品、簡單又有賣點的產(chǎn)品 2 2、自已認(rèn)為平宜的產(chǎn)品、自已認(rèn)為平宜的產(chǎn)品 3 3、自已喜歡的產(chǎn)品、自已喜歡的產(chǎn)品 4 4、自已認(rèn)為好接受的產(chǎn)品、自已認(rèn)為好接受的產(chǎn)品 5 5、自已了解接觸多的產(chǎn)品、自已了解接觸多的產(chǎn)品 6 6、自已覺

6、得顧客買了一件產(chǎn)品就完事、自已覺得顧客買了一件產(chǎn)品就完事 四、影響業(yè)績的因素（五）四、影響業(yè)績的因素（五） 1 1、顧客不懂，你要主動告訴他、顧客不懂，你要主動告訴他 2 2、顧客不會，你要主動教他、顧客不會，你要主動教他 3 3、顧客喜歡被教育、被引導(dǎo)、顧客喜歡被教育、被引導(dǎo) 4 4、顧客喜歡從眾，別人有他也想擁有、顧客喜歡從眾，別人有他也想擁有 5 5、顧客崇拜專業(yè)自信的銷售員、顧客崇拜專業(yè)自信的銷售員顧客都是被培養(yǎng)的顧客都是被培養(yǎng)的五、提升業(yè)績方法（一）五、提升業(yè)績方法（一）1、了解你的顧客、了解你的顧客肯掏錢買東西的人叫有錢人肯掏錢買東西的人叫有錢人所有的顧客都是有錢的所有的顧客都是有

7、錢的 n好的東西一定是貴的n每個顧客都愿意要好東西 n每個顧客都有攀比心理和炫耀心理，這是人性的弱點五、提升業(yè)績方法（一）五、提升業(yè)績方法（一）2、了解你的顧客、了解你的顧客顧客在買什么顧客在買什么n文化n專業(yè)n服務(wù)n質(zhì)量n價格n功能n款式n概念五、提升業(yè)績方法（一）五、提升業(yè)績方法（一） 顧客為什么肯掏更多的錢來購買顧客為什么肯掏更多的錢來購買喜歡、潮流；喜歡、潮流；快樂的消費感覺；快樂的消費感覺；愛心；愛心；沖動；沖動；迫切需要；迫切需要；同情心或者說慈悲心；同情心或者說慈悲心；3、了解你的顧客、了解你的顧客人的價值觀排序和消費層次人的價值觀排序和消費層次 *男人價值觀排序：事業(yè)、自尊、自

8、由、朋友、家庭男人價值觀排序：事業(yè)、自尊、自由、朋友、家庭 *女人價值觀排序：女人價值觀排序： 1、未婚：享受、漂亮、交際、生活、自由、未婚：享受、漂亮、交際、生活、自由 2、已婚：家庭（孩子、已婚：家庭（孩子/先生先生/自己）、感情、自尊、自由自己）、感情、自尊、自由 、事業(yè)、事業(yè)五、提升業(yè)績方法（一）五、提升業(yè)績方法（一）4、了解你的顧客、了解你的顧客提升就難下來提升就難下來1、自然式自然式 經(jīng)濟水平提高：消費自然提升2、偶然式：、偶然式： 第一次 500元 痛苦 第二次 無所謂3、引導(dǎo)式、引導(dǎo)式 品牌消費 功能產(chǎn)品：非球、漸進五、提升業(yè)績方法（一）五、提升業(yè)績方法（一）5、了解你的顧客、

9、了解你的顧客五、提升業(yè)績方法（二）五、提升業(yè)績方法（二）1、店長要做好目標(biāo)管理、店長要做好目標(biāo)管理n目標(biāo)分解*按人分解；*按日期分解；*按班組分解；*按職務(wù)分解；*按產(chǎn)品分解；明天的目標(biāo)永遠(yuǎn)比今天高；明天的目標(biāo)永遠(yuǎn)比今天高；下午的目標(biāo)比上午高；下午的目標(biāo)比上午高；下一張單子比上一張高；下一張單子比上一張高；鏡片一副要比一副高；鏡片一副要比一副高；在一個人身上做了在一個人身上做了2副還想做副還想做3副；副；客人走了還想打電話讓他客人走了還想打電話讓他/她再來；她再來；五、提升業(yè)績方法（二）五、提升業(yè)績方法（二）2、店長要將目標(biāo)的放大、店長要將目標(biāo)的放大n每天計算還可以增加的營業(yè)額，而不是今天做的

10、已經(jīng)很好n半個月完成60%，就要想這個月要完成130%以上；完成40%就一定要想這個月完成100%n永遠(yuǎn)想在前半年完成60%n做了一副2000的下一個準(zhǔn)備做3000；n做了一副漸進馬上準(zhǔn)備做第2副；n今天太陽鏡成交率80%，明天要90%；n每天要制定更高的客單價；五、提升業(yè)績方法（二）五、提升業(yè)績方法（二）3、店長對業(yè)績要永不滿足、店長對業(yè)績要永不滿足班組的班組的PK個人的業(yè)績個人的業(yè)績PK產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售PK與其他店的與其他店的PK與自己的每天與自己的每天PK五、提升業(yè)績方法（二）五、提升業(yè)績方法（二）4、店長要制定目標(biāo)PK5、店長時刻觀察店面銷售動態(tài)、店長時刻觀察店面銷售動態(tài)五、提升業(yè)績方

11、法（二）五、提升業(yè)績方法（二）*業(yè)績追蹤，關(guān)注每筆銷售*關(guān)注驗光師的驗光溝通過程*關(guān)注驗光師的銷售參與程度*關(guān)注優(yōu)秀銷售人員的狀態(tài)和接單頻率*安排 搭檔 配合 輔助 銷售員成交 *解除銷售員的后顧之憂，給銷售員信心*眼觀六路，發(fā)現(xiàn)不對立馬出現(xiàn)，輔助成交*仔細(xì)看每一張單子，輔助銷售員提高單價*顧客投訴立馬出現(xiàn)解決6、店長：培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊伍、店長：培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊伍五、提升業(yè)績方法（二）五、提升業(yè)績方法（二）你的店員是一個優(yōu)秀的銷售員嗎？你的店員是一個優(yōu)秀的銷售員嗎？ 每個人都是天生會銷售的無論他每個人都是天生會銷售的無論他/她的性格怎么樣，她的性格怎么樣，他們都很會銷售他們都很會銷售 每個人都

12、應(yīng)該是優(yōu)秀的銷售員：多給機會、多引導(dǎo)，每個人都應(yīng)該是優(yōu)秀的銷售員：多給機會、多引導(dǎo)，因為他不是你寵愛任性的小孩因為他不是你寵愛任性的小孩 每個人天生都是一個優(yōu)秀的管理者，你一定是一個每個人天生都是一個優(yōu)秀的管理者，你一定是一個好爸爸或者好媽媽，你的孩子一定是因為你對他有感情，好爸爸或者好媽媽，你的孩子一定是因為你對他有感情，你也一定對你孩子有要求，這就是管理。你也一定對你孩子有要求，這就是管理。 你的員工不夠努力銷售要么是因為你要求不夠，要么是你的員工不夠努力銷售要么是因為你要求不夠，要么是你感情投入不夠。你感情投入不夠。 每一個人都是優(yōu)秀的銷售員，嚴(yán)管的、有方法的店長每一個人都是優(yōu)秀的銷售員

13、，嚴(yán)管的、有方法的店長看到的都是人才?？吹降亩际侨瞬拧? 6、店長：培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊伍、店長：培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊伍五、提升業(yè)績方法（二）五、提升業(yè)績方法（二）讓你的員工有信心比什么都重要讓你的員工有信心比什么都重要讓你的員工有信心，首先你自己更要有信心讓你的員工有信心，首先你自己更要有信心 這樣一種現(xiàn)象告訴我們，信心比專業(yè)和技巧更有效這樣一種現(xiàn)象告訴我們，信心比專業(yè)和技巧更有效當(dāng)然我們不是說專業(yè)和技巧不重要。當(dāng)然我們不是說專業(yè)和技巧不重要。 讓你的團隊成為公司最棒的讓你的團隊成為公司最棒的 讓你團隊中的每一個成員充分釋放每個伙伴的個性讓你團隊中的每一個成員充分釋放每個伙伴的個性 在團隊中業(yè)績永遠(yuǎn)

14、放在第一，任何事情為業(yè)績讓路在團隊中業(yè)績永遠(yuǎn)放在第一，任何事情為業(yè)績讓路 尊重業(yè)績做的好的伙伴，無論他尊重業(yè)績做的好的伙伴，無論他/ /她是否討你歡心她是否討你歡心的人。的人。 沒有最好的銷售，只有更好，要求永遠(yuǎn)比現(xiàn)在高沒有最好的銷售，只有更好，要求永遠(yuǎn)比現(xiàn)在高 幫助、鼓勵團隊成長是作為店長首要做的事。幫助、鼓勵團隊成長是作為店長首要做的事。 五、提升業(yè)績方法（二）五、提升業(yè)績方法（二）6、店長：培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊伍、店長：培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊伍培養(yǎng)團隊分享的方向培養(yǎng)團隊分享的方向-正向引導(dǎo)：正向引導(dǎo)：1 1、分享成功銷售高單價的過程、分享成功銷售高單價的過程2 2、分享如何挽留顧客，然后高興滿意離

15、開、分享如何挽留顧客，然后高興滿意離開3 3、分享怎么樣可以做的更好，令顧客更滿意、分享怎么樣可以做的更好，令顧客更滿意4 4、分享怎么樣利用二次消費券成功配了、分享怎么樣利用二次消費券成功配了2 2副副5 5、分享團隊如何配合令業(yè)績做的更高、分享團隊如何配合令業(yè)績做的更高6 6、分享怎么樣降低流失率、分享怎么樣降低流失率7 7、分享怎么樣可以提高成交率、分享怎么樣可以提高成交率8 8、分享如何與顧客成為了朋友、分享如何與顧客成為了朋友9 9、。、。6、店長培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊伍、店長培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊伍五、提升業(yè)績方法（二）五、提升業(yè)績方法（二） 胡蘿卜和大棒是永久不變的管理法寶；胡蘿卜和大棒是永

16、久不變的管理法寶； 讓一匹馬成為好馬很簡單：草和鞭子就夠。讓一匹馬成為好馬很簡單：草和鞭子就夠。 但是千萬記住，不要僅僅對一匹馬好或者但是千萬記住，不要僅僅對一匹馬好或者 鞭策，因為你需要的不僅僅是一匹馬，你鞭策，因為你需要的不僅僅是一匹馬，你 需要的是一群馬。需要的是一群馬。7、店長要簡化管理、別弄得太復(fù)雜、店長要簡化管理、別弄得太復(fù)雜五、提升業(yè)績方法（二）五、提升業(yè)績方法（二）人多的時候抓服務(wù)，人少的時候抓質(zhì)量；人多的時候抓服務(wù)，人少的時候抓質(zhì)量；人多的時候抓速度，人少的時候抓狀態(tài)；人多的時候抓速度，人少的時候抓狀態(tài)；人多的時候抓從眾，人少的時候抓過程；人多的時候抓從眾，人少的時候抓過程；

17、營業(yè)額低的時候重心態(tài)，高的時候重技巧；營業(yè)額低的時候重心態(tài)，高的時候重技巧；營業(yè)額低的時候自己做，高的時候抓鍛煉；營業(yè)額低的時候自己做，高的時候抓鍛煉；營業(yè)額低的時候給激勵，高的時候給壓力；營業(yè)額低的時候給激勵，高的時候給壓力；五、提升業(yè)績方法（二）五、提升業(yè)績方法（二）8、店長店面管理技巧產(chǎn)品款式是否符合本店大部份顧客群體的需求？產(chǎn)品款式是否符合本店大部份顧客群體的需求？產(chǎn)品價格段是否符合大部份顧客群體的需求？產(chǎn)品價格段是否符合大部份顧客群體的需求？產(chǎn)品周轉(zhuǎn)期數(shù)量是否足夠？產(chǎn)品周轉(zhuǎn)期數(shù)量是否足夠？產(chǎn)品擺設(shè)是否吸引？衛(wèi)生是否潔凈？產(chǎn)品擺設(shè)是否吸引？衛(wèi)生是否潔凈？是否有主推產(chǎn)品？是否有主推產(chǎn)品？

18、五、提升業(yè)績方法（二）五、提升業(yè)績方法（二）10、店長要注重店產(chǎn)品、店長要注重店產(chǎn)品預(yù)防能力預(yù)防能力計劃能力計劃能力執(zhí)行能力執(zhí)行能力監(jiān)督能力監(jiān)督能力返饋能力返饋能力解決問題能力（解決問題能力（非常重要非常重要）五、提升業(yè)績方法（二）五、提升業(yè)績方法（二）10、店長要擁有的、店長要擁有的6種管理能力種管理能力 1、好媒婆：好媒婆：說出功能說出功能 2、好專家：好專家：專業(yè)指導(dǎo)專業(yè)指導(dǎo) 3、好老師：、好老師：教育營銷教育營銷 1、銷售員的銷售技巧：、銷售員的銷售技巧：銷售員的類型五、提升業(yè)績方法（三）五、提升業(yè)績方法（三）五、提升業(yè)績方法（三）五、提升業(yè)績方法（三） 1、銷售員的銷售技巧：、銷售員

19、的銷售技巧：延長服務(wù)時間延長服務(wù)時間增加成功率增加成功率+回頭率回頭率1、銷售員的銷售技巧：贊美顧客、與顧客成為朋友、銷售員的銷售技巧：贊美顧客、與顧客成為朋友五、提升業(yè)績方法（三）五、提升業(yè)績方法（三） n從這個意義上講，沒有任何一個消費者是忠誠從這個意義上講，沒有任何一個消費者是忠誠的的n消費者的忠誠度更多取決于是什么？消費者的忠誠度更多取決于是什么？ 把買賣關(guān)系牽在一起的是銷售員，只有把買賣關(guān)系牽在一起的是銷售員，只有銷售員與顧客才有交流的機會。據(jù)統(tǒng)計顧客忠銷售員與顧客才有交流的機會。據(jù)統(tǒng)計顧客忠誠度高低二分之一取決于銷售員的服務(wù)態(tài)度，誠度高低二分之一取決于銷售員的服務(wù)態(tài)度，品牌知名度、

20、產(chǎn)品質(zhì)量只占了二分之一。品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量只占了二分之一。提升顧客的忠誠度提升顧客的忠誠度五、提升業(yè)績方法（四）五、提升業(yè)績方法（四）1、對外宣傳途徑：、對外宣傳途徑：目前最有效、最令顧客接受的方法目前最有效、最令顧客接受的方法是多做公益事業(yè)，擴大品牌影響力，深入民心。是多做公益事業(yè)，擴大品牌影響力，深入民心。2、對內(nèi)宣傳宣傳途徑：、對內(nèi)宣傳宣傳途徑：最好的店內(nèi)宣傳是服務(wù)和執(zhí)行最好的店內(nèi)宣傳是服務(wù)和執(zhí)行力，好的執(zhí)行力可以產(chǎn)生好的服務(wù)，好的服務(wù)可以打力，好的執(zhí)行力可以產(chǎn)生好的服務(wù)，好的服務(wù)可以打動顧客。動顧客。3、促銷方法：、促銷方法：顧客買的不是平宜的產(chǎn)品，買的是優(yōu)質(zhì)顧客買的不是平宜的產(chǎn)品，買的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和愉悅的感覺。于其過大