商務(wù)談判全書教案正本書電子教案全套教學(xué)教案

1、 商務(wù)談判 課程教案教學(xué)任務(wù)項(xiàng)目一 商務(wù)談判原理學(xué)時(shí)4授課地點(diǎn)多媒體教室企業(yè)專業(yè)教室實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：1.了解商務(wù)談判的內(nèi)涵、特征及其構(gòu)成要素。2.熟悉商務(wù)談判的主要類型和基本原則。技能目標(biāo)：1.具有正確選擇談判類型和談判方式的能力。2.具有發(fā)起、組織、評判商務(wù)談判活動(dòng)的能力。思政目標(biāo)：1.構(gòu)建理論聯(lián)系實(shí)際的思維方法，提高學(xué)生對專業(yè)學(xué)習(xí)的興趣。 2.培養(yǎng)學(xué)生法制思維和法治觀念，樹立正確的義利觀。學(xué)習(xí)內(nèi)容任務(wù)一：了解商務(wù)談判內(nèi)涵商務(wù)談判的概念與特征；商務(wù)談判的動(dòng)機(jī)與構(gòu)成要素；商務(wù)談判的主要類型。任務(wù)二：掌握商務(wù)談判規(guī)則商務(wù)談判基本規(guī)則；商務(wù)談判的溝通方式；商務(wù)談判的評判標(biāo)準(zhǔn)。重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：

2、1.商務(wù)談判的主要類型及應(yīng)用。 2.商務(wù)談判的基本規(guī)則。難點(diǎn)：1.商務(wù)談判的動(dòng)機(jī)分析。 2.商務(wù)談判的評判標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用。教學(xué)內(nèi)容教學(xué)活動(dòng)及學(xué)習(xí)要求課程導(dǎo)入：1.談?wù)勀愕娜粘Ｙ徫镞^程。2.案例介紹：京東攜手沃爾瑪指點(diǎn)零售江山。任務(wù)一：商務(wù)談判概述一、商務(wù)談判的含義及特征1.商務(wù)談判的含義：尼爾倫伯格在其名著談判藝術(shù)中提出：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛。每一個(gè)要求滿足的愿望，每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商、協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。”由此可見，談判的范圍極為廣泛，談判的形式不僅包括一切正式場合

3、的談判，還包括各種“協(xié)商”和“交涉”。2.商務(wù)談判的特征：（1）商務(wù)談判談判目的的經(jīng)濟(jì)性。（2）商務(wù)談判成果的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性（3）商務(wù)談判中人際關(guān)系的特殊性（4）商務(wù)談判行為的藝術(shù)性二、商務(wù)談判的動(dòng)因與基本要素（一）商務(wù)談判的動(dòng)因具體而言，商務(wù)談判的動(dòng)因主要包括以下三個(gè)方面：1.追求利益。2.謀求合作。3.尋求共識(shí)。（二）商務(wù)談判的基本要素1.談判的主體要素分析2.談判的客體要素分析談判的客體是進(jìn)入談判主體活動(dòng)領(lǐng)域的人和議題，談判的客體決定了談判活動(dòng)的過程、內(nèi)容和結(jié)果。人是商務(wù)談判的第一類客體。議題是談判的第二類客體。3.談判的目標(biāo)層次分析談判目標(biāo)分為三個(gè)層次：最高期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目

4、標(biāo)。4.談判環(huán)境及其影響分析商務(wù)談判環(huán)境也稱談判背景，是指談判從開始到結(jié)束所處的環(huán)境，包括談判項(xiàng)目所涉及的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，是進(jìn)行談判的客觀條件。三、商務(wù)談判的主要類型（一）口頭談判和書面談判1.口頭談判口頭談判是指談判人員面對面直接用口頭語言來交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過電話進(jìn)行商談。2.書面談判書面談判是指談判人員利用文字或者圖表等書面語言來進(jìn)行交流和協(xié)商。書面談判一般通過信函、電報(bào)、電傳、電子郵件等具體方式進(jìn)行。（二）一對一談判和小組談判1.一對一談判項(xiàng)目小的商務(wù)談判往往是“一對一”式的。在安排參加這類談判的人員時(shí)，一定要選擇有主見，決斷力、判斷力強(qiáng)，善于單兵作戰(zhàn)的人參加，性格脆

5、弱、優(yōu)柔寡斷的人是不能勝任的。2.小組談判小組談判是一種常見的談判類型。一般較大的談判項(xiàng)目，情況比較復(fù)雜，各方有幾個(gè)人同時(shí)參加談判，各人之間有分工有協(xié)作，取長補(bǔ)短，各盡所能，可以大大縮短談判時(shí)間，提高談判效率。（三）主座談判和客座談判1.主座談判主座談判又稱主場談判，它是在自己所在地組織的談判。主座包括自己所居住的國家、城市或辦公所在地。 2.客座談判客座談判也叫客場談判，它是在談判對手所在地組織的一種談判。到客場談判時(shí)必須注意以下幾點(diǎn)： （1）要入境問俗、入國問禁。（2）要審時(shí)度勢、爭取主動(dòng)。（四）縱向談判和橫向談判1.縱向談判縱向談判是指在確定的議題后，對問題和條款逐一討論和解決直到談判結(jié)

6、束。2.橫向談判橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問題，在就某一問題出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題暫時(shí)放在一邊，先討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有問題都談妥為止。（五）軟式談判、硬式談判和原則式談判1.軟式談判軟式談判也稱關(guān)系型談判。這種談判，把對方當(dāng)成朋友，而不是當(dāng)作敵人；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。2.硬式談判硬式談判也稱立場型談判。這種談判，視對方為勁敵，強(qiáng)調(diào)談判立場的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針鋒相對；認(rèn)為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。3.原則式談判原則式談判也稱價(jià)值型談判、實(shí)質(zhì)利益型談判。原則式談

7、判，吸取了軟式談判和硬式談判之所長而避其極端，強(qiáng)調(diào)公正原則和公平價(jià)值。任務(wù)二 掌握商務(wù)談判規(guī)則課程導(dǎo)入：荷伯買礦一、商務(wù)談判的基本原則1.誠信原則2.合作原則3.互利共贏原則4.立場服從利益原則5.對事不對人原則6.守法原則7.相容原則二、商務(wù)談判的溝通方式商務(wù)談判溝通方式是指談判各方用來溝通、協(xié)商的途徑和手段。商務(wù)談判的形式一般分為口頭談判和書面談判，具體包括： 1.面對面談判所謂面對面談判，是指談判雙方(或多方)面對面地、直接用口頭語言就談判議題進(jìn)行的磋商、溝通和洽談。在所有談判形式中，面對面談判是最古老、應(yīng)用最廣泛的一種形式。面對面談判應(yīng)注意的問題：（1）談判氣氛要和諧。（2）善于傾聽、

8、分析和判斷。（3）打好“團(tuán)體賽”。2.電話談判電話談判是指談判人員借助電話進(jìn)行信息溝通、協(xié)商，尋求達(dá)成交易的一種談判方式。它是一種間接的、口頭的談判形式。電話談判需要注意的問題（1）爭取主動(dòng)。（2）做好準(zhǔn)備。（3）集中精力，聽說有度。3.書面談判書面談判是以文字為媒體的信息傳遞，包括電報(bào)、傳真、信函往來、網(wǎng)絡(luò)信息交流等都屬于書面談判的方式。在商務(wù)談判中，撰寫書面信函要遵循書面交流的七個(gè)原則，即完整、正確、清晰、簡潔、具體、禮貌、體諒。4.網(wǎng)上談判。網(wǎng)上談判是指借助于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行協(xié)商、對話的一種特殊的書面談判，其實(shí)質(zhì)就是以互聯(lián)網(wǎng)信息為平臺(tái)的市場主體之間進(jìn)行商務(wù)談判的一種新的形式。它是伴隨著電子商務(wù)

9、的興起而發(fā)展起來的新的談判方式。三、商務(wù)談判的評判標(biāo)準(zhǔn)第一，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。即談判的最終結(jié)果有沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？在多大程度上實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)？這是人們評價(jià)一場談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。如果原先所設(shè)定的預(yù)期目標(biāo)一點(diǎn)也沒有達(dá)到，就宣布自己獲得了這場談判的勝利，這是任何人都不能夠同意的，人們是以行為有沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，來看待行為的有效性的。第二，成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)。場商務(wù)談判通常有三種成本：一是為達(dá)成協(xié)議所作出的讓步，也就是預(yù)期談判收益與實(shí)際談判收益的差距，這是談判的基本成本；二是人們?yōu)檎勁兴馁M(fèi)的各種資源，如投入的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，這是談判的直接成本；三是因參加該項(xiàng)談判而占用了資源，失去了其它獲利機(jī)會(huì)

10、，損失了可望獲得的其它價(jià)值，即談判的機(jī)會(huì)成本。第三，人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)。談判是人們之間的一種交流活動(dòng)，所以，對于商務(wù)談判而言，談判的結(jié)果不只是體現(xiàn)在最終成交的價(jià)格高低、利潤分配的多少，以及風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系上，它還應(yīng)體現(xiàn)在人際關(guān)系上，即還要看談判是促進(jìn)和加強(qiáng)了雙方的友好合作關(guān)系，還是因此而削弱了雙方的友好關(guān)系。一個(gè)談判者應(yīng)該具有戰(zhàn)略眼光，不計(jì)較也不過分看重某一場談判的得失，成本高低，而是著眼于長遠(yuǎn)、著眼于未來。雖然在某一次的談判中少得了一些，但如果保持良好的合作關(guān)系，長期的收益將足以補(bǔ)償目前的損失?！菊n堂討論】引導(dǎo)學(xué)生思考以下問題：1.你認(rèn)為京東集團(tuán)與沃爾瑪?shù)暮献鲃?dòng)因是什么？2.你認(rèn)為談判雙方在201

11、0年、2015年的談判目標(biāo)分別是什么？3.你認(rèn)為應(yīng)如何評價(jià)雙方的談判成果？【課堂討論】閱讀案例：京東攜手沃爾瑪指點(diǎn)零售江山 解答問題：1.雙方談判合作的基礎(chǔ)是什么？2.雙方談判雙方實(shí)力分析。3.為什么雙方第一次談判失敗，擱置5年后再次談判卻能夠成功?！厩榫氨硌荨坎煌愋驼勁械慕M織方法和應(yīng)注意的問題。學(xué)生小組抽簽決定表演內(nèi)容?！菊n題討論】引導(dǎo)學(xué)生思考以下問題：1.如何理解“雙贏”的含義？2.荷伯是如何面對談判中的困境的？你能做到嗎？3.你如何評價(jià)此次談判的成果？評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？【課堂討論】在商務(wù)活動(dòng)中，如何做到誠信？【情景表演】電話談判抽簽決定表演團(tuán)隊(duì)。【案例討論】從荷伯買礦談判中分析，雙方是否

12、做到雙贏。學(xué) 習(xí) 小 結(jié)主要知識(shí)點(diǎn)：1.談判是人類交往行為中一種非常廣泛和普遍的社會(huì)現(xiàn)象，是人們解決矛盾沖突的一種工具。談判是由“談”和“判”兩部分構(gòu)成的行為過程。談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo),形成的是一種特殊的人際關(guān)系，具有極強(qiáng)的藝術(shù)性。2.商務(wù)談判的基本要素包括談判的主體、談判的客體和談判的目標(biāo)三項(xiàng)。3.商務(wù)談判的基本原則有：誠信原則、合作原則、互利共贏原則、立場服從利益原則、對事不對人原則、守法原則和相容原則。4.商務(wù)談判形式是指談判各方用來溝通、協(xié)商的途徑和手段。一般來說，商務(wù)談判的形式可以簡單歸為兩大類：一類是口頭談判，包括面對面談判和電話談判；另一類是書面談判，包括函電談判和網(wǎng)上

13、談判。在實(shí)際談判活動(dòng)中,究竟采取哪種談判形式,要根據(jù)談判主體、談判議題、談判環(huán)境、談判目的等多方面因素統(tǒng)籌考慮,再做出決定。 商務(wù)談判 課程教案教學(xué)任務(wù)項(xiàng)目二 商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的組建與管理學(xué)時(shí)4授課地點(diǎn)多媒體教室企業(yè)專業(yè)教室實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：1.了解商務(wù)談判的內(nèi)涵、特征及其構(gòu)成要素。2.熟悉商務(wù)談判的主要類型和基本原則。技能目標(biāo)：1.具有正確選擇談判類型和談判方式的能力。2.具有發(fā)起、組織、評判商務(wù)談判活動(dòng)的能力。思政目標(biāo)：1.樹立正確的學(xué)習(xí)態(tài)度，培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)認(rèn)同感和自豪感；2.培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，樹立社會(huì)責(zé)任感。學(xué)習(xí)內(nèi)容1.熟練掌握商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求；2.理解談判團(tuán)隊(duì)的組成原則和主談人的

14、知識(shí)結(jié)構(gòu)；3.了解確定談判團(tuán)隊(duì)的合適陣容和規(guī)模；4.能夠控制心理情緒預(yù)防挫敗感的產(chǎn)生。重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：1.商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求；2.談判團(tuán)隊(duì)的合適陣容和規(guī)模。難點(diǎn)：商務(wù)談判人員的心理素質(zhì)和能力素質(zhì)要求。教學(xué)內(nèi)容教學(xué)活動(dòng)及學(xué)習(xí)要求課程導(dǎo)入：房地產(chǎn)銷售員的業(yè)務(wù)洽談經(jīng)歷任務(wù)一 商務(wù)談判人員素質(zhì)要求商務(wù)談判人員必須具備的職業(yè)素質(zhì)主要包括：思想品德素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力素質(zhì)、身體及心理素質(zhì)等。一、思想品德素質(zhì)談判人員的思想品德主要表現(xiàn)為遵紀(jì)守法、廉潔奉公、講求道德、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、團(tuán)隊(duì)精神等方面。二、專業(yè)能力素質(zhì)（一）專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)1.商務(wù)知識(shí)2.工程技術(shù)知識(shí)3.法律知識(shí)。4.社會(huì)文化知識(shí)。（二）談判能力素質(zhì) 1.觀察

15、判斷能力。談判人員要善于察言觀色，還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務(wù)談判中了解對方的主要途徑。只有通過準(zhǔn)確、仔細(xì)的觀察判斷，才能為了解對方、辨別信息真?zhèn)翁峁?qiáng)有力的依據(jù)。2.表達(dá)能力。談判人員應(yīng)該具有較強(qiáng)的口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力，善于用言語有理、有力、有節(jié)地表達(dá)己方的觀點(diǎn)，不僅要熟練地運(yùn)用本國語言(包括某些主要的方言)，還應(yīng)精通外語，并且還要注重?zé)o聲語言、暗示性語言、模糊語言、幽默語言、情感語言的運(yùn)用。3.協(xié)調(diào)能力。談判是一項(xiàng)需要密切配合的集體活動(dòng)，這不僅反映為談判一方與對手之間的外部的相互適應(yīng)過程，更多的是要求談判一方內(nèi)部的成員在發(fā)揮自己作用的同時(shí)，要相互協(xié)調(diào)關(guān)

16、系，統(tǒng)一觀點(diǎn)、意見和立場，對談判策略、談判方式及談判進(jìn)程進(jìn)行選擇與控制等，從而把個(gè)人的力量凝聚起來，以形成更強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。4.創(chuàng)新能力。談判人員應(yīng)有豐富的想象力，勇于開拓創(chuàng)新，拓展商務(wù)談判的新思路、新模式。如果一個(gè)人在談判中只是表現(xiàn)出單純的原則性和百折不撓的精神，那往往會(huì)與對方陷入爭執(zhí)。在這種情況下，就需要談判人員發(fā)揮創(chuàng)造力、想象力，這對于推動(dòng)談判的發(fā)展具有關(guān)鍵性的作用。三、心理素質(zhì)1高度的自信心和創(chuàng)造力。2心理承受能力。談判人員應(yīng)具有極高的涵養(yǎng)，在順境時(shí)不驕不躁，不目中無人；在逆境時(shí)保持良好的進(jìn)取心態(tài)，不把自己的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤強(qiáng)加給別人；當(dāng)別人侮辱自己時(shí)，不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧來應(yīng)對。具

17、有這種非凡氣質(zhì)的談判人員，那種自然流露出來的力量會(huì)使對方在心理上不敢輕視。四、身體素質(zhì)談判人員必須具備良好的身體素質(zhì)，同時(shí)也是談判人員保持頑強(qiáng)意志力與敏捷思維的物質(zhì)基礎(chǔ)。任務(wù)二 商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與管理一、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成與規(guī)模（一）商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要考慮兩個(gè)因素：一是談判業(yè)務(wù)所需的領(lǐng)導(dǎo)者的決策能力；二是談判人員所具備的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)。一般來說，談判隊(duì)伍的構(gòu)成如下：1.商務(wù)人員。2.經(jīng)濟(jì)人員。3.技術(shù)人員。4.法律人員。5.翻譯人員。談判隊(duì)伍中除上述人員以外，一般還有記錄人員、生活秘書、安全保衛(wèi)人員等。（二）商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模對于一次談判來說，到底多少人參加合適，并沒有一個(gè)統(tǒng)

18、一的標(biāo)準(zhǔn)和模式。談判團(tuán)隊(duì)規(guī)模通常要考慮以下因素：公司的規(guī)模、談判的重要程度和談判的難度等因素。如果本次商務(wù)談判議題比較簡單，難度不大，參加談判的人員2-3人即可。如果本次商務(wù)談判議題比較復(fù)雜，涉及多方面內(nèi)容，需要參加談判的人員能同時(shí)兼顧多個(gè)方面的專業(yè)知識(shí)，那么參加談判的人員應(yīng)有3-5人為佳。一般情況下，盡量避免一個(gè)人的單獨(dú)談判，特別是需要作出比較重要決策的時(shí)候。二、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)成員的分工與配合（一）商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)成員的分工商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)成員的分工，一般有下述三個(gè)層次。1.主談人。主談人或稱談判小組的首席代表，是商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的主要發(fā)言人，也是談判桌上的組織者、預(yù)定方案的執(zhí)行者。2.輔談人（專業(yè)人員）

19、。輔談人包括經(jīng)濟(jì)人員、技術(shù)人員、法律人員和翻譯人員等，他們在談判過程中往往處于“配角”的位置，是談判隊(duì)伍的必要構(gòu)成，能彌補(bǔ)主談人某些方面的不足。3.其他工作人員。其他工作人員包括記錄員、打字員等。（二）商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)成員的崗位配合1.主談人與輔談人（專業(yè)人員）的實(shí)際配合。在商務(wù)談判中，己方一切重要的觀點(diǎn)和意見都要由主談人表達(dá)，尤其是一些關(guān)鍵性的評價(jià)和結(jié)論更得由主談人表述，輔談人員要配合主談人，起到參謀和支持的作用，具體形式可以多種多樣。2.多個(gè)專業(yè)主談人的實(shí)際配合。多個(gè)專業(yè)主談人的情況一般出現(xiàn)在同時(shí)存在技術(shù)、商務(wù)等主談人時(shí)。專業(yè)主談人之間只是分工不同。3.負(fù)責(zé)人與主談人的實(shí)際配合。有時(shí)談判會(huì)出現(xiàn)

20、談判負(fù)責(zé)人與主談人分離的情況，這時(shí)，負(fù)責(zé)人能否主動(dòng)配合主談人，是協(xié)調(diào)二者關(guān)系的重點(diǎn)。談判中，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大限度地發(fā)揮主談人的作用。主談人也應(yīng)主動(dòng)配合負(fù)責(zé)人制訂總體談判方案，分頭落實(shí)，并在落實(shí)過程中與負(fù)責(zé)人保持交流。 4.“臺(tái)上”人員和“臺(tái)下”人員的實(shí)際配合?！芭_(tái)上”人員是直接面對對方的談判人員；“臺(tái)下”人員不直接參加談判而是為“臺(tái)上”談判人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的資料和證據(jù)，提供專業(yè)方面的建議或提供某些服務(wù)等?！芭_(tái)下”人員的活動(dòng)不能過多、過濫，不能干擾“臺(tái)上”人員的工作。三、商務(wù)談判人員的培訓(xùn)（一）培訓(xùn)內(nèi)容1.業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。2.談判能力培訓(xùn)。3.談判策略與技巧的培訓(xùn)。

21、4.自我控制能力的培訓(xùn)。（二）培訓(xùn)方法1.系統(tǒng)性的專業(yè)培訓(xùn)。2.短期性的專門培訓(xùn)。3.實(shí)踐性的現(xiàn)場培訓(xùn)。4.自發(fā)性的自我培訓(xùn)。四、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制所謂激勵(lì)(motivation)，是指通過高水平的努力實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的意愿，而這種努力以能夠滿足個(gè)體的某些需要為條件。采用恰當(dāng)?shù)募?lì)手段，可以有效地激發(fā)談判人員的潛能，有助于談判人員認(rèn)同和接受本企業(yè)的目標(biāo)和價(jià)值觀，使其對企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)烈的歸屬感。對商務(wù)談判人員的激勵(lì)可以分為以下幾種：1.設(shè)置合理的獎(jiǎng)酬制度。2.及時(shí)表揚(yáng)或表彰、獎(jiǎng)賞。3.適當(dāng)授權(quán)。4.委以重任。5.職務(wù)晉升。6.提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。7.實(shí)行自我管理?！菊n堂討論】閱讀案例引導(dǎo)學(xué)生思考以下問題：

22、你認(rèn)為商務(wù)談判人員應(yīng)具備什么基本素質(zhì)？【情景表演】觀察能力訓(xùn)練。表達(dá)能力訓(xùn)練?！菊n堂討論】如何“創(chuàng)造”價(jià)值。列舉示例說明，其他小組評價(jià)?！菊n堂活動(dòng)】測一測我們的心理素質(zhì)水平。自我評價(jià)，說一說如何提高心理素質(zhì)。【課堂討論】你認(rèn)為商務(wù)談判組織結(jié)構(gòu)應(yīng)具備什么特征？【課題討論】1.你想如何評價(jià)團(tuán)隊(duì)成員的談判能力？2.你將如何配合其他成員的工作？【情景表演】主談人與輔談人的談判配合?！緦?shí)訓(xùn)練習(xí)】制定本團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度。學(xué) 習(xí) 小 結(jié)1.作為一名商務(wù)談判人員應(yīng)在思想品德素質(zhì)、談判能力素質(zhì)、心理素質(zhì)、身體素質(zhì)等方面符合談判人員的基本要求。2.談判隊(duì)伍的構(gòu)成人員主要包括商務(wù)人員、經(jīng)濟(jì)人員、技術(shù)人員、法律人員及翻

23、譯人員等。3.談判隊(duì)伍的規(guī)模一般應(yīng)設(shè)定在37人之間，影響規(guī)模的主要因素是談判的性質(zhì)和對象、談判所需的知識(shí)范圍和談判人員的素質(zhì)。4.商務(wù)談判人員管理可以使談判人才資源最大限度地發(fā)揮作用。在談判中，談判隊(duì)伍成員分為主談人、輔談人以及其他工作人員，他們各自承擔(dān)不同的職責(zé)。主談人與輔談人(專業(yè)人員)之間、多個(gè)專業(yè)主談人之間、負(fù)責(zé)人與主談人之間要密切配合，以保證談判的順利進(jìn)行。5.要不斷地對談判人員的業(yè)務(wù)知識(shí)、談判能力、談判策略與技巧以及自我控制能力等進(jìn)行培訓(xùn)，以補(bǔ)充和完善他們的知識(shí)、技能和個(gè)性品質(zhì)，提高商務(wù)談判能力。6.對談判人員的培訓(xùn)方法可以選擇系統(tǒng)性的專業(yè)培訓(xùn)、短期性的專門培訓(xùn)、實(shí)踐性的現(xiàn)場培訓(xùn)以

24、及自發(fā)性的自我培訓(xùn)等多種方法。 商務(wù)談判 課程教案教學(xué)任務(wù)項(xiàng)目三 商務(wù)談判工作準(zhǔn)備學(xué)時(shí)8授課地點(diǎn)多媒體教室企業(yè)專業(yè)教室實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：1.掌握談判目標(biāo)的確定、談判信息收集、整理、分析的方法。2.了解談判計(jì)劃確立的過程和要求，掌握談判計(jì)劃的主要內(nèi)容。能力目標(biāo)：1.具有開展商務(wù)談判信息調(diào)查的能力。2.具有制定商務(wù)談判工作計(jì)劃的能力。 思政目標(biāo)：1.培養(yǎng)學(xué)生的綜合性思維能力和處理信息、解決問題的能力。 2.培養(yǎng)自我管理與組織管理的能力，養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣。學(xué)習(xí)內(nèi)容1.了解商務(wù)談判目標(biāo)的含義，掌握商務(wù)談判目標(biāo)層次結(jié)構(gòu)以及制定目標(biāo)的原則。2.了解商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容、方法、原則。3.了解談判計(jì)劃的

25、確立過程、基本要求。掌握商務(wù)談判計(jì)劃的主要內(nèi)容。4.掌握模擬商務(wù)談判的三種方法及其利弊。5.商務(wù)談判方案的制定與練習(xí)重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：1.商務(wù)談判目標(biāo)的確定；2.制定商務(wù)談判計(jì)劃。難點(diǎn)：商務(wù)談判目標(biāo)的確定。教學(xué)內(nèi)容教學(xué)活動(dòng)及學(xué)習(xí)要求課程導(dǎo)入：閱讀案例-談判信息的作用。任務(wù)一 確定商務(wù)談判目標(biāo)一、確定商務(wù)談判目標(biāo)的原則（一）商務(wù)談判目標(biāo)的含義商務(wù)談判目標(biāo)是指談判人員為滿足談判工作的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。談判目標(biāo)既是談判的起點(diǎn)，也是談判的歸宿和核心問題。（二）確定談判目標(biāo)的原則1.實(shí)用性原則。談判雙方要根據(jù)自己的實(shí)力和條件確定目標(biāo)。2.合理性原則。談判主體應(yīng)對自己的利益目標(biāo)在時(shí)間和空間上進(jìn)行全方

26、位的分析。3.合法性原則。談判目標(biāo)必須符合法律要求。二、商務(wù)談判目標(biāo)的層次結(jié)構(gòu)根據(jù)談判目標(biāo)所能達(dá)到的程度，我們可以把談判目標(biāo)分為最高期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)三個(gè)層次。（一）最高期望目標(biāo)最高期望目標(biāo)是對談判者最有利的一種理想目標(biāo)，它在滿足己方實(shí)際需求利益之外還有一個(gè)“額外的增加值”，是指談判者希望通過談判達(dá)成的上限目標(biāo)。（二）可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)也稱立意目標(biāo)，是介于理想目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)目標(biāo)之間的目標(biāo)，是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，考察種種具體情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)，是指在談判中可努力爭取或做出讓步的范圍。（三）最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)也稱現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，是在談判中必須達(dá)

27、到的基本目標(biāo)，是指談判者期待通過談判所要達(dá)成的下限目標(biāo)，是制定目標(biāo)一方所要撤退的最后防線。三、確定談判目標(biāo)應(yīng)注意的問題1.目標(biāo)的可行性。2.目標(biāo)的合理性。3.目標(biāo)的協(xié)調(diào)性。4.目標(biāo)的可衡量性。任務(wù)二 調(diào)查商務(wù)談判信息一、商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容商務(wù)談判調(diào)查是一項(xiàng)專題性的市場調(diào)查，目的是了解商務(wù)談判中相關(guān)的信息，了解談判對手。（一）宏觀方面調(diào)查從宏觀方面來看，需要調(diào)查的內(nèi)容主要有政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化、自然環(huán)境等方面的信息。這些信息有具體的內(nèi)容，并且是企業(yè)不可控制的變量。它既給企業(yè)帶來商業(yè)機(jī)會(huì)，也給企業(yè)帶來一定的威脅。（二）微觀方面調(diào)查從微觀方面來看，需要調(diào)查的內(nèi)容主要有談判內(nèi)容、談判對手、競爭者、市

28、場行情和企業(yè)自身等方面的信息。二、商務(wù)談判信息調(diào)查的原則與方法（一）商務(wù)談判信息調(diào)查的原則1.時(shí)效性。信息與一般物質(zhì)不同，它是不會(huì)磨損的，但具有時(shí)效性，容易過時(shí)。2.可靠性。收集的信息要力求真實(shí)、可靠，要選用經(jīng)過驗(yàn)證的結(jié)論、經(jīng)過審核的數(shù)據(jù)和經(jīng)過確認(rèn)的事實(shí)。3.全面性。背景調(diào)查的資料力求全面、系統(tǒng)，應(yīng)該從整體上反映事物的本質(zhì)，不能僅僅靠支離破碎的信息來評估某些事物。4.可比性。一方面可以橫向比較，針對同一問題收集多份資料，這樣就可以在比較中得出正確的結(jié)論；另一方面可以縱向比較。5.針對性。要將與談判有密切聯(lián)系的資料作為重點(diǎn)調(diào)查內(nèi)容，將最急需了解的問題作為優(yōu)先調(diào)查內(nèi)容，這樣才能提高調(diào)查工作效率，爭

29、取時(shí)間，占據(jù)主動(dòng)。6.長期性。背景調(diào)查既是談判前的一項(xiàng)準(zhǔn)備工作，又是企業(yè)的一項(xiàng)長期任務(wù)。在企業(yè)經(jīng)營管理工作中重視信息的重要作用，建立完善的信息收集網(wǎng)絡(luò)，不間斷地將各種重要信息隨時(shí)進(jìn)行收集存檔，就可以為企業(yè)經(jīng)營、商務(wù)談判不失時(shí)機(jī)地提供各種決策依據(jù)。（二）商務(wù)談判信息調(diào)查的方法1.案頭調(diào)查法。案頭調(diào)查法又稱檢索調(diào)研法，是指談判人員對現(xiàn)有資料進(jìn)行收集和分析，利用己方和對方公開的資料信息，采用各種統(tǒng)計(jì)分析的方法進(jìn)行系統(tǒng)研究。2.直接調(diào)查法。這種調(diào)查方法是由談判人員通過與有關(guān)人員的直接接觸來收集、整理情報(bào)資料的方法。直接調(diào)查是一種目的性、針對性很強(qiáng)的調(diào)查方法。一般有下面三種具體方法：（1）郵寄調(diào)查。（2

30、）電話訪談。（3）人員調(diào)查。3.實(shí)際觀察法。實(shí)際觀察法是指談判者對談判對手的直接觀察與測度，分為縱向觀測與橫向觀測兩種?？v向觀測是在不同時(shí)間里對談判對手進(jìn)行分析觀察，借以取得一連串連續(xù)、完整的記錄，供談判決策時(shí)參考。橫向觀測是在一個(gè)特定時(shí)間和外界條件下，對談判對手的各種活動(dòng)進(jìn)行觀察，由點(diǎn)到面了解談判對手的有關(guān)情況，揣摩對手。三、商務(wù)談判信息的分析與整理對收集來的信息資料進(jìn)行分析和整理，主要有兩方面的目的：一是鑒別資料的真實(shí)性與可靠性；二是結(jié)合談判項(xiàng)目的具體內(nèi)容，分析各種信息資料與談判項(xiàng)目之間的關(guān)系，根據(jù)它們的重要性進(jìn)行歸類以及對信息資料進(jìn)行必要的加工。對信息資料的分析和加工一般可以分成五個(gè)階段

31、，即評價(jià)、篩選、分類與加工、得出結(jié)論、保存與管理。任務(wù)三 制訂商務(wù)談判計(jì)劃 一、談判計(jì)劃的確立過程1.信息準(zhǔn)備。信息準(zhǔn)備包括信息收集和信息加工整理兩個(gè)階段。2.目標(biāo)提出。談判目標(biāo)有最高期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)三個(gè)層次。3.方案設(shè)計(jì)。方案設(shè)計(jì)是針對談判過程中不可控因素而提出的對談判過程中可控因素的各種控制方案，從而保證談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。4.方案選定。方案選定是指在幾個(gè)可供選擇的方案中進(jìn)行可行性分析，協(xié)調(diào)談判“收益”“損失”“效用”三者之間的關(guān)系，從中選擇可行性最大的一個(gè)方案。5.信息反饋、修正方案。 二、制訂談判計(jì)劃的基本要求1.談判計(jì)劃要簡明扼要。2.談判計(jì)劃要具體。3.談判計(jì)劃要具有

32、靈活性。 三、談判計(jì)劃的主要內(nèi)容 （一）確定談判目標(biāo)。（二）確定談判策略。 （三）擬定談判議程。所謂談判議程，就是指談判的議事日程，它主要說明談判時(shí)間、地點(diǎn)的安排和雙方就哪些內(nèi)容展開談判。談判議程具體包括下述幾個(gè)方面。1.確定談判議題。確定談判議題時(shí)應(yīng)重點(diǎn)解決以下幾個(gè)問題： （1）控制好議題的范圍。（2）合理安排議題的順序。 （3）設(shè)定議題談?wù)摰臅r(shí)間。2.確定談判時(shí)間和期限。在一場談判中，時(shí)間有三個(gè)關(guān)鍵變數(shù)： （1）開局時(shí)間。（2）間隔時(shí)間。（3）截止時(shí)間。3.確定談判的地點(diǎn)。在選擇談判地點(diǎn)時(shí)一般應(yīng)遵循以下三項(xiàng)原則：第一，若無特殊情況，應(yīng)力爭主場談判，發(fā)揮主場優(yōu)勢。第二，在某些情況下，客場談判

33、對己方具有更大優(yōu)勢，己方可提出這種要求，對方一般都會(huì)答應(yīng)。第三，如果雙方爭執(zhí)不下，則只能考慮中立地談判或者輪流做東。任務(wù)四 模擬商務(wù)談判通過模擬談判，一方面要檢查談判計(jì)劃中可能存在的漏洞，另一方面要考察談判人員的執(zhí)行力是否能夠勝任工作。一、模擬談判的重要性模擬談判的作用主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面： 1.發(fā)現(xiàn)問題。2.修正方案。 3.鍛煉實(shí)戰(zhàn)能力。 4.培養(yǎng)心理素質(zhì)。二、模擬談判的任務(wù)和過程 （一）模擬談判的主要任務(wù) 1.檢驗(yàn)本方談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是否到位、是否妥當(dāng)，談判的計(jì)劃方案是否合理。 2.尋找本方忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢和劣勢，從而提出加強(qiáng)和發(fā)揮優(yōu)勢、彌補(bǔ)或掩蓋劣勢的策略。 3.準(zhǔn)備各種應(yīng)

34、變對策。在模擬談判中，須對各種可能發(fā)生的變化進(jìn)行預(yù)測，并在此基礎(chǔ)上制定各種相應(yīng)的對策。4.在以上工作的基礎(chǔ)上，制定出談判小組合作的最佳組合及其策略等。（二）模擬談判的過程1.提出假設(shè)2.集體模擬(三)模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問題1.科學(xué)地提出假設(shè)。假設(shè)在模擬談判中包含的內(nèi)容可以分為三類：一是對客觀環(huán)境的假設(shè)；二是對自身的假設(shè)；三是對對方的假設(shè)。2.對參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇。3.參加模擬談判的人員應(yīng)有較強(qiáng)的角色扮演能力。4.模擬談判結(jié)束后要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)。三、模擬談判的形式(一)全景模擬法這是指在想象談判全過程的前提下，企業(yè)有關(guān)人員扮成不同的角色所進(jìn)行的實(shí)戰(zhàn)性的排練。這是最復(fù)雜、耗資最大但往往也是

35、最有成效的模擬談判方法。這種方法一般適用于大型的、復(fù)雜的、關(guān)系到企業(yè)重大利益的談判。(二)討論會(huì)模擬法這種方法類似于頭腦風(fēng)暴法。它分為兩步：第一步，企業(yè)組織參加談判的人員和一些其他相關(guān)人員召開討論會(huì)，請他們根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，對企業(yè)在本次談判中謀求的利益、對方的基本目標(biāo)、對方可能采取的策略、我方的對策等問題暢所欲言。第二步，請人將談判中各種可能發(fā)生的情況、對方可能提出的問題等列出，由談判組成員一一加以解答。(三)列表模擬法這是最簡單的模擬方法，一般適用于小型的、常規(guī)性的談判?！菊n堂討論】閱讀案例引導(dǎo)學(xué)生思考以下問題：1.你認(rèn)為商務(wù)談判中應(yīng)該了解哪些信息？2.你認(rèn)為我們應(yīng)當(dāng)如何確定談判目標(biāo)？3.你認(rèn)

36、為談判方案的作用和內(nèi)容有哪些？【課堂討論】確定談判最高目標(biāo)的意義是什么？【課堂討論】如何判斷目標(biāo)的可行性和合理性?！緦?shí)訓(xùn)活動(dòng)】編制本團(tuán)隊(duì)談判項(xiàng)目的調(diào)研問卷?！緦?shí)訓(xùn)活動(dòng)】整理調(diào)研資料，提煉調(diào)研結(jié)論?！緦?shí)訓(xùn)活動(dòng)】編制本團(tuán)隊(duì)談判計(jì)劃分別制定通則議程、細(xì)則議程?！緦?shí)訓(xùn)練習(xí)】模擬團(tuán)隊(duì)談判計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行改進(jìn)。學(xué) 習(xí) 小 結(jié)1.談判目標(biāo)是指談判人員為滿足自身的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。談判目標(biāo)通常分為三個(gè)層次：最高期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)。2.商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容包括宏觀和微觀兩個(gè)方面，宏觀方面包括政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化、自然環(huán)境等方面的信息。微觀方面包括談判內(nèi)容、談判對手、競爭者、市場行情

37、和企業(yè)自身等方面的信息。3.談判信息的獲取必須依賴于科學(xué)的手段和方法，具體包括案頭調(diào)查法、直接調(diào)查法、實(shí)際觀察法和使用商業(yè)間諜。對收集來的信息資料進(jìn)行分析、加工的過程一般可以分成五個(gè)階段，即評價(jià)、篩選、分類與加工、得出結(jié)論、保存與管理。4.談判計(jì)劃是談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所做的安排，是談判者的行動(dòng)指南。談判計(jì)劃的確立過程包括：信息準(zhǔn)備目標(biāo)提出方案設(shè)計(jì)方案選定信息反饋、修正方案等步驟。談判者在制訂談判計(jì)劃時(shí)要注意三方面的基本要求：一是談判計(jì)劃要簡明扼要；二是談判計(jì)劃要具體；三是談判計(jì)劃要靈活。5.談判計(jì)劃的主要內(nèi)容包括：確定談判目標(biāo)、選擇談判對策、擬定談判議程。6.模擬談判

38、對于談判的成功與否具有很重要的作用。模擬談判分為兩個(gè)過程：提出假設(shè)和集體模擬。模擬談判的形式包括全景模擬法、討論會(huì)模擬法和列表模擬法。 商務(wù)談判 課程教案教學(xué)任務(wù)項(xiàng)目四 商務(wù)談判開局學(xué)時(shí)6授課地點(diǎn)多媒體教室企業(yè)專業(yè)教室實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：1.掌握營造商務(wù)談判開局氛圍的方法。2.掌握商務(wù)談判開場陳述的主要內(nèi)容以3.熟悉商務(wù)談判開局談判策略。技能目標(biāo)：1.具有營造恰當(dāng)?shù)恼勁蟹諊哪芰Α?.具有運(yùn)用開局策略把握談判節(jié)奏的能力。思政目標(biāo)：1.感悟中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化思想，培養(yǎng)學(xué)生尊重他人、以禮待人的品德。 2.培養(yǎng)學(xué)生高效溝通能力，提高職業(yè)素養(yǎng)。學(xué)習(xí)內(nèi)容1.熟悉商務(wù)談判氣氛的類型，以及影響商務(wù)談判氣氛

39、的因素。2.掌握商務(wù)談判策略的類型以及每一種談判策略的運(yùn)用環(huán)境。3.掌握開場陳述的內(nèi)容和原則。重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：建立洽談氣氛 確定開局策略難點(diǎn)：分析對手期望值開局試探教學(xué)內(nèi)容教學(xué)活動(dòng)及學(xué)習(xí)要求課程導(dǎo)入：閱讀案例-奧康與GEOX公司的“聯(lián)姻”。任務(wù)一 營造商務(wù)談判氣氛一、商務(wù)談判開局的含義商務(wù)談判開局，是指一場談判開始時(shí)，談判雙方的寒暄和表態(tài)以及對談判對手的底細(xì)進(jìn)行試探，為影響、控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)。談判開局的作用體現(xiàn)在以下4個(gè)方面：1.開局階段決定了雙方的態(tài)度。2.開局階段基本確定了正式談判的方式。3.在開局階段，雙方談判人員的各自位置都被相應(yīng)確定下來，這會(huì)影響不同談判人員的作用的發(fā)揮，進(jìn)而影響整

40、個(gè)談判過程。4.談判人員在開局階段精神高度集中，注意力、聽力、理解能力都處于最佳狀態(tài)，但是這種狀態(tài)持續(xù)的時(shí)間很短，因而充分利用好談判的開局會(huì)使談判收效甚佳。二、談判氣氛的營造(一)商務(wù)談判氣氛的類型1.冷淡、對立、緊張的談判氣氛2.松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛3.熱烈、積極、友好的談判氣氛4.平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?二)影響談判氣氛的因素1.人的因素。2.雙方的實(shí)力對比狀況：談判雙方的實(shí)力分為以下三種情況：(1)談判雙方實(shí)力相當(dāng)。(2)我方實(shí)力明顯強(qiáng)于對方。(3)我方實(shí)力弱于對方。3.雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系：談判雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系，主要有以下幾種情況：(1)雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好，那么這

41、種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的基礎(chǔ)，在這種情況下，開局階段的氣氛應(yīng)是熱烈、真誠、友好和輕松愉快的。(2)雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，那么開局的目標(biāo)是要爭取營造一個(gè)比較友好、和諧的氣氛。(3)雙方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來，但我方對對方的印象不好，那么開局階段談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的，我方應(yīng)與對方保持一定的距離。(4)雙方過去并沒有業(yè)務(wù)往來，此次是第一次交往，那么開局應(yīng)力爭營造出真誠、友好的氣氛。三、商務(wù)談判開局的主要環(huán)節(jié)(一)開局導(dǎo)入。開局的導(dǎo)入形式多樣，但總體需要把握以下幾個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)：1.入場。在會(huì)場中應(yīng)以友好的態(tài)度出現(xiàn)，表情自然、開誠布公，充分表現(xiàn)自己的誠意。2.握手。應(yīng)該注意握手時(shí)的力度大小

42、、時(shí)間長短與方式，以表現(xiàn)談判者的親切、鄭重。3.介紹。介紹言簡意賅，切中要害，不可長篇累牘?？梢宰晕医榻B，也可由雙方的主談人向?qū)Ψ浇榻B。4.問候。要做到語言親切、語氣和藹，營造輕松自如的談話環(huán)境?？蛇m當(dāng)引入雙方感興趣的中性話題，不可過分提及私人問題。5.落座。安排談判人員落座時(shí)應(yīng)注意排座、距離與面向。(二)建立適宜的談判氣氛1.營造高調(diào)氣氛。高調(diào)氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢的主導(dǎo)因素。營造高調(diào)氣氛的方法通常有感情攻擊法和稱贊法等。2.營造低調(diào)氣氛。低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢的主導(dǎo)因素。營造

43、低調(diào)氣氛通常有感情攻擊法和沉默法。3.營造自然氣氛。自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。(三)協(xié)商談判議程談判議程包括通則議程和細(xì)則議程。通則議程是商務(wù)談判雙方共同商定正式議程的依據(jù)，由談判雙方共有。通則議程可由雙方協(xié)商確定，也可由一方準(zhǔn)備，雙方共同確定，還可由雙方指派代表起草，然后雙方商量后決定。細(xì)則議程是本方擬定的談判議程，是通則議程的必要補(bǔ)充，由本方使用。細(xì)則議程通常確定了談判事項(xiàng)、談判順序和談判采用的方法等重要細(xì)節(jié)，作為本方進(jìn)行談判的指導(dǎo)。四、商務(wù)談判開局應(yīng)注意的問題(一)把握寒暄時(shí)機(jī)和話題(二)言談舉止得體、自然(三)尊重對方，不能輕狂任務(wù)二 商務(wù)談判開場陳述一

44、、開場陳述的原則開場陳述也可以稱為“開場白”，是指在談判開局階段，雙方就本次談判的內(nèi)容陳述各自的觀點(diǎn)、立場及建議的一系列活動(dòng)。做開場陳述時(shí)應(yīng)該遵循以下幾個(gè)原則：（1）在時(shí)間的把握上要“機(jī)會(huì)均等”，雙方都有發(fā)言的機(jī)會(huì)，切不可拖泥帶水、滔滔不絕，獨(dú)占談判時(shí)間。（2）講話要言簡意賅，表達(dá)清楚本方的意圖和原則即可。（3）態(tài)度上要謙和，要輕松、誠懇地進(jìn)入談判；用詞上要字斟句酌，防止因口誤引起不必要的麻煩。（4）要把注意力放在本方利益的闡述上，力爭讓對方清楚明了。二、開場陳述的內(nèi)容(一)己方的立場(二)己方對問題的理解(三)對對方各項(xiàng)建議的反映任務(wù)三 制定商務(wù)談判開局策略一、制定開局策略的目的(一)確定正

45、確的開局方式開局的方式是制訂開局策略的核心問題。最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談一些雙方容易達(dá)成一致意見的話題。(二)探求對方的實(shí)際需求需求是引發(fā)行為的動(dòng)因。商務(wù)談判人員在談判開局中要注重研究談判對手的需求、動(dòng)機(jī)心理，把握其行為的規(guī)律性，就能夠掌握談判的主動(dòng)權(quán)。(三)激發(fā)對方的談判欲望欲望是成功的原動(dòng)力，欲望越強(qiáng)烈，謀求目標(biāo)的動(dòng)機(jī)就越強(qiáng)烈。開局策略應(yīng)該根據(jù)對手的特點(diǎn)來制定，有針對性地刺激其欲望。二、開局策略的實(shí)施1.一致式開局策略。所謂一致式開局策略，是指在談判開始時(shí)，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛

46、中不斷將談判引向深入的一種開局策略。2.保留式開局策略。保留式開局策略是指在談判開局時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。3.坦誠式開局策略。坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。4.挑剔式開局策略。挑剔式開局策略是指開局時(shí)對對手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步的目的。5.進(jìn)攻式開局策略。進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。【課堂討論】閱讀案例

47、引導(dǎo)學(xué)生思考以下問題：1.根據(jù)案例，你認(rèn)為在談判初始，奧康集團(tuán)營造了怎樣的談判氣氛？2.奧康集團(tuán)營造的談判氛圍對今后的合作有哪些作用？【情景表演】不同類型開局氣氛的營造方法?！菊n堂討論】影響開局氣氛的因素有哪些？如何避免不良因素。【課堂活動(dòng)】模擬開局導(dǎo)入的主要環(huán)節(jié)：自我介紹及介紹團(tuán)隊(duì)成員。寒暄與問候。【實(shí)訓(xùn)練習(xí)】結(jié)合自身的角色進(jìn)行開場陳述演練?！厩榫氨硌荨恳恢率介_局策略的實(shí)施【情景表演】挑剔式開局策略的實(shí)施。學(xué) 習(xí) 小 結(jié)1.商務(wù)談判開局的主要任務(wù)包括三項(xiàng)：營造良好的開局氣氛、以恰當(dāng)?shù)拈_場陳述將談判順利導(dǎo)入交易磋商階段、制定正確的開局策略。2.商務(wù)談判氣氛可分為高調(diào)的談判氣氛、低調(diào)的談判氣氛、

48、自然的談判氣氛；不同談判氣氛的營造受到談判人員素質(zhì)、雙方實(shí)力因素、雙方關(guān)系因素的制約，談判人員應(yīng)科學(xué)合理地營造最適宜談判開展的氣氛。3.談判開場陳述是開局階段向磋商階段過渡的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，要求談判人員能夠利用最短的時(shí)間清楚地闡述己方對談判的要求、原則、態(tài)度以及主要問題。4.開局策略的制定是保證談判如期進(jìn)行的重要決策過程，一般的開局策略包括五種類型：一致式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略、挑剔式開局策略、進(jìn)攻式開局策略。 商務(wù)談判 課程教案教學(xué)任務(wù)項(xiàng)目五 價(jià)格磋商學(xué)時(shí)6授課地點(diǎn)多媒體教室企業(yè)專業(yè)教室實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：1.熟知商務(wù)談判報(bào)價(jià)的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、報(bào)價(jià)的方法和技巧。2.熟知商務(wù)談判中討價(jià)

49、、還價(jià)的方法和技巧。技能目標(biāo)：1.具備正確選擇報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)方式的能力。2.具備運(yùn)用報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)策略與技巧實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的能力。思政目標(biāo)：1.培養(yǎng)學(xué)生求真務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)勤奮的工作態(tài)度。 2.通過商務(wù)談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新思維能力。學(xué)習(xí)內(nèi)容1.掌握報(bào)價(jià)的含義、方法、策略和原則。2.掌握價(jià)格解釋的含義、方法、策略和原則。3.掌握討價(jià)、還價(jià)的含義、方法、策略和原則。重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)策略技巧難點(diǎn)：價(jià)格解釋與價(jià)格評論教學(xué)內(nèi)容教學(xué)活動(dòng)及學(xué)習(xí)要求課程導(dǎo)入：新產(chǎn)品定價(jià)磋商任務(wù)一 報(bào)價(jià)與報(bào)價(jià)的策略報(bào)價(jià)是一方向另一方提出自己的價(jià)格條件的過程。廣義上講，報(bào)價(jià)泛指談判中一切期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和要求，

50、包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等一系列的交易條件；狹義上講，報(bào)價(jià)是指雙方對所交易的標(biāo)的物的價(jià)格提出的觀點(diǎn)。一、影響報(bào)價(jià)的因素（一）宏觀的政治和經(jīng)濟(jì)因素（二）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)因素（三）產(chǎn)品供求關(guān)系因素（四）企業(yè)的成本因素（五）產(chǎn)品因素（六）客戶因素（七）競爭者因素以上七個(gè)方面是影響報(bào)價(jià)的主要因素，但絕不是說沒有其他因素了。事實(shí)上，影響價(jià)格的因素還有很多。二、報(bào)價(jià)的方式1.書面報(bào)價(jià)書面報(bào)價(jià)亦稱報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)，是指報(bào)價(jià)方為談判提供表明交易條件的較為詳盡的文字、圖表、數(shù)據(jù)等。書面報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是：（1）各項(xiàng)條件(條款、要求)寫得詳細(xì)、清楚，可以給人一種正規(guī)、嚴(yán)肅且合法的印象；（2

51、）將己方所愿意承擔(dān)的義務(wù)表達(dá)詳盡，無須談判，節(jié)約了時(shí)間。書面報(bào)價(jià)的缺點(diǎn)是：（1）書面材料客觀上形成了對己方條文的約束，為向?qū)Ψ教岢鲞M(jìn)一步的要求設(shè)置了障礙；（2）書面材料可使對方過多地掌握己方的信息，增加了己方在談判中的被動(dòng)性。2.口頭報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)就是僅以口頭方式提出交易，沒有任何書面材料?？陬^報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是：（1）靈活性強(qiáng)，可以根據(jù)具體條件隨時(shí)變更自己的策略、方法及談判計(jì)劃；（2）能夠加強(qiáng)溝通的效果，可帶有感情色彩，爭取對方的支持。口頭報(bào)價(jià)的缺點(diǎn)是：（1）僅用口頭表達(dá)，有些復(fù)雜的問題難以敘述清楚，對方可以用“沒聽清”、“不理解”為借口暫停談判，拖延時(shí)間；（2）口頭表達(dá)的隨意性很大，容易造成偏離談

52、判主題的局面；（3）口頭表達(dá)容易使對方從我方的口誤中推測隱藏的核心問題、關(guān)鍵問題。3.書面報(bào)價(jià)與口頭報(bào)價(jià)相結(jié)合這一方式介于上述兩種方式之間。即報(bào)價(jià)方提出書面材料，并做部分口頭補(bǔ)充。這種報(bào)價(jià)方式的優(yōu)點(diǎn)是：（1）有了書面文件，便于對方理解，不至于延誤談判；（2）在通過書面材料將一些復(fù)雜的數(shù)據(jù)、圖表等闡述清楚的同時(shí)，已方在談判時(shí)又有較大的靈活性。該方式突出的缺點(diǎn)是：由于書面材料提出的交易條件不是終局性的，往往使對方了解了更多的本企業(yè)準(zhǔn)備履行的義務(wù)，從而可能不利于己方討價(jià)還價(jià)。這就要求談判人員具有較強(qiáng)的溝通能力、應(yīng)變能力，為己方談判爭取更大的主動(dòng)性。在實(shí)際談判中，多數(shù)情況下談判人員往往以書面報(bào)價(jià)為主，以口頭報(bào)價(jià)作為補(bǔ)充。三、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)1.先報(bào)價(jià)的利與弊先報(bào)價(jià)的有利之處：（1）先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)地位，影響對方談判策略的實(shí)施，而這一影響對談判全過程的所有磋商行為都會(huì)持續(xù)發(fā)揮作用。（2）先報(bào)價(jià)為談判豎起一個(gè)起點(diǎn)，談判將圍繞這個(gè)點(diǎn)展開，并在此基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議。（3）先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有信心，可以使已方首先在氣勢上壓倒對方。先報(bào)價(jià)的不利之處：（1）對方了解到我方的報(bào)價(jià)