二票制,如何有效開發(fā)代理商

1、演演 講講 人人 ：王：王 強強二票制下：如何有效開發(fā)代理商二票制下：如何有效開發(fā)代理商 ？ 演講人：王強2自自 我我 簡簡 介介中國醫(yī)療器械實戰(zhàn)培訓第一人二十年醫(yī)療器械實戰(zhàn)和培訓經(jīng)驗區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，首席代表在醫(yī)藥經(jīng)濟報中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)谷中國醫(yī)療器械信息世界醫(yī)療器械賽柏藍器械等媒體上發(fā)表四十篇文章百度一下：醫(yī)療器械王強3發(fā)發(fā) 表表 文文 章章醫(yī)療器械：傳統(tǒng)推銷已死，顧問式營銷重生醫(yī)療器械企業(yè)：天龍八步之天下無敵醫(yī)療器械企業(yè)：品牌締造行業(yè)領導者中國民族醫(yī)療器械企業(yè)的生死門醫(yī)械二票制：誰生，誰死！創(chuàng)新醫(yī)療器械的生存啟示錄醫(yī)療器械招標之潘多拉魔盒醫(yī)療器械：一劍封喉的技巧醫(yī)療器械：學術(shù)為王醫(yī)療器械：

2、渠道為王4培培 訓訓 客客 戶戶山東威高集團（中國最大的醫(yī)療器械企業(yè)）英維康醫(yī)療（全球最大的家用醫(yī)療器械）奧美醫(yī)療（中國最大的醫(yī)用敷料企業(yè)） 松風齒科（全球知名的牙科品牌）四川科倫藥業(yè)股份有限公司青島華仁醫(yī)療用品有限公司 上海藍怡科技股份有限公司人福醫(yī)藥（上市公司）成都瑞琦（上市公司）American bio material company56二票制和配送：醫(yī)用耗材市場二票制和配送：醫(yī)用耗材市場國務院26號發(fā)文 - 藥品“兩票制”落地安徽，江蘇，福建，青海，上海、浙江、湖南、重慶、四川、陜西、寧夏 ，還有試點醫(yī)改城市為200個寧夏，陜西，三明，廣東惠州，河北6市28縣，太原高值耗材招標 -

3、普通耗材和檢驗試劑 - 配送商福建三明 - 一票制采購 - 營銷服務外包公司7新形勢下醫(yī)療器械企業(yè)的對策新形勢下醫(yī)療器械企業(yè)的對策多渠道并進：國內(nèi)和海外市場，線下平臺和線上平臺的互動 公立和民營醫(yī)院，計生，疾控，血站等多種方式： 推銷，合作分成，融資租賃，醫(yī)療項目， 戰(zhàn)略聯(lián)盟，利益聯(lián)盟體，醫(yī)療投資項目等渠道變革： 依托大的商業(yè)公司，子公司，一級代理商， 合伙人，大包經(jīng)理，營銷服務外包公司等 8新形勢下醫(yī)療器械企業(yè)的對策新形勢下醫(yī)療器械企業(yè)的對策變革產(chǎn)生的資金壓力，財務風險和營銷費用的大幅攀升龐大營銷團隊的管理，合規(guī)問題，政府事務性關系技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動市場，最優(yōu)性價比，整合資本的力量 123 二票制

4、的影響二票制的影響 正確認識代理商正確認識代理商. 如何開發(fā)代理商如何開發(fā)代理商 目目 錄錄10討討 論論 ：企 業(yè)： 招商難在哪里？11企企 業(yè)：業(yè)： 招商難在哪里？招商難在哪里？一、怎樣找到優(yōu)秀的代理商？二、如何說服優(yōu)秀代理商和我們達成共識？三、如何讓代理商按照我們思路， 投入人，財，物，把市場做大做強 ？12 討討 論論 ：代理商： 找品種最擔心什么？ 最希望得到什么？13代理商的疑慮代理商的疑慮 ？ 最擔心： 一是產(chǎn)品質(zhì)量 二是利潤空間 三是持續(xù)發(fā)展最希望得到： 一是賺錢的方法 二是扶持的力度 三是實力的展示 14和客戶溝通的心智法則和客戶溝通的心智法則談產(chǎn)品不如談技術(shù)談技術(shù)不如談臨床

5、價值談臨床價值不如談利益談利益不如談競爭優(yōu)勢談競爭優(yōu)勢不如談證明，我做了哪些醫(yī)院談證明不如談行業(yè)發(fā)展趨勢，賺大錢要順勢而為談行業(yè)發(fā)展趨勢不如抓痛點，解決客戶最擔心的問題123 二票制的影響二票制的影響 正確認識代理商正確認識代理商. 如何開發(fā)代理商如何開發(fā)代理商 目目 錄錄16案例：快速簽訂浙江合同案例：快速簽訂浙江合同 17尋找代理商的方法尋找代理商的方法 一、通過展會，二、通過醫(yī)院相關人員的介紹，三、通過代理商或朋友之間的轉(zhuǎn)介紹，四、通過在藥監(jiān)局網(wǎng)上找信息，五、通過在網(wǎng)上查找：如中標公告，招聘信息等六、通過學術(shù)活動，招標項目，院長年會七、通過網(wǎng)絡媒體，傳統(tǒng)媒體，八、通過新媒體，移動媒體，如

6、微信九、通過實地走訪，走訪批發(fā)市場，寫字樓18代理商篩選代理商篩選 對企業(yè)文化，市場戰(zhàn)略，人員等有認同感有時間有精力來經(jīng)營“GS”的事業(yè) 有銷售網(wǎng)絡，能獨立下貨有銷售團隊，能較快打開局面有錢，愿意投入資金來經(jīng)營“GS”的事業(yè)19案例：用人格魅力完成簽約案例：用人格魅力完成簽約 2021射頻刀代理商的自畫像射頻刀代理商的自畫像做知名品牌的的代理商比較難達成共識有3-5個業(yè)務員的代理商比較容易達成共識只經(jīng)銷1-2個廠家的代理商比較容易達成共識參加展會的代理商，做本科室產(chǎn)品的分銷商， 由藥品轉(zhuǎn)行過來做醫(yī)療設備的代理商， 做其他產(chǎn)品的代理商已經(jīng)投入人力，物力和財力的客戶才是準客戶22代理商的談判流程（

7、一）代理商的談判流程（一）第一步：產(chǎn)生興趣，讓代理商接受你常規(guī)產(chǎn)品：趨勢，民族牌，證明，利潤，競爭優(yōu)勢， 成功案例，行為準則。創(chuàng)新產(chǎn)品：證明，低競爭，高利潤，專家推薦， 學術(shù)推廣，成功案例，行為準則23代理商的談判流程（二）代理商的談判流程（二） 第二步：通過觀摩，到公司參觀考察，學術(shù)活動， 產(chǎn)品推薦會，院長年會等， 讓代理商投入時間，精力和金錢來做24代理商的談判流程（三）代理商的談判流程（三） 第三步：談代理條件。 談合作資本：意向單， 談收益。談風險。談扶持：培訓，學術(shù)活動， 談首批款，談售后服務等提案和視頻 中標通知書 證照證書 和文件權(quán)威專家論文助銷工具的運用助銷工具的運用2627

8、合肥代理商合肥代理商-100-100萬萬 - - 激光治療激光治療儀儀 概念包裝：高能窄譜 美國軍方技術(shù)，論文 已投放10多家醫(yī)院 - 促進醫(yī)生開單 - 助銷28討論：怎樣向介紹產(chǎn)品討論：怎樣向介紹產(chǎn)品USPUSP并快速成單并快速成單！29 產(chǎn)產(chǎn) 品品 案案 例例 專利品種 獨家品種 長線品種 好操作品種30 討論：九大準備工作討論：九大準備工作一、拜訪路線，拜訪哪些醫(yī)院，哪些人，拜訪時間？二、產(chǎn)品資料，筆，筆記本，樣品，電腦三、中標通知書，論文，提案，證照證書，文件四、銷售話術(shù)的準備五、拜訪客戶的目的六、著裝和禮儀七、醫(yī)療政策信息，醫(yī)院運營管理和醫(yī)療法規(guī)知識八、客戶組織構(gòu)架，人事變動九、人脈

9、關系的建立，融入當?shù)厝ψ?31思考：把握簽單關鍵時刻思考：把握簽單關鍵時刻32 案例：讓代理商臨時改變主意和我簽約案例：讓代理商臨時改變主意和我簽約33 醫(yī)療器械招商的六大誤區(qū)醫(yī)療器械招商的六大誤區(qū)找有實力，當?shù)刈畲蟮拇砩檀砩淘蕉嘣胶?，?jīng)銷層次越多越好代理商資歷越深越好，經(jīng)驗越豐富越好代理商網(wǎng)絡覆蓋面越廣越好給代理商讓利，越多越好選好代理商，萬事大吉34 合同主要條款合同主要條款 代理產(chǎn)品 - 區(qū)域 - 任務 - 首批款 - 代理期限 串貨 - 限制性條款 - 甲乙雙方權(quán)利和義務 保證金和首批款的設置保證金和首批款的設置30%100萬萬10萬萬ABC36 開發(fā)市場的流程開發(fā)市場的流程 總原則：建立互惠互利、共贏共榮的合作關系信息收集 - 客戶篩選 - 評估/簽約 - 制定行動計劃 - 計劃實施 - 客戶意見反饋 - 評估改進 123 二票制的影響二票制的影響 正確認識代理商正確認識代理商. 如何開發(fā)代理商如何開發(fā)代理商 目目 錄錄38下期培訓內(nèi)容下期培訓