新人生產(chǎn)線之戰(zhàn)斗營操作主管篇

1、新兵戰(zhàn)斗營之主管輔導(dǎo)總公司營銷培訓(xùn)部123新兵戰(zhàn)斗營操作做個(gè)華夏好師傅新人生產(chǎn)線概述目 錄一新人生產(chǎn)線概述團(tuán)隊(duì)困惑團(tuán)隊(duì)難管，人難留?？蛻綦y找，單難簽。名師問診亟待解決的問題新增造血留存沉淀晉升動(dòng)力思考 相同規(guī)模的營業(yè)部，在相同時(shí)間內(nèi)，增員人數(shù)大致相同，結(jié)果卻截然不同! 這說明什么？圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究能否晉升高級(jí)部門經(jīng)理，不取決于所在部門單兵能力有多強(qiáng)，而取決于，增員多少，定著多少。即使部門甲單兵作戰(zhàn)能力比部門乙作戰(zhàn)能力強(qiáng)，但因部門人數(shù)較少，面臨晉升，按照目前公司

2、基本法考核晉升標(biāo)準(zhǔn)，只有部門甲主管可以晉升高級(jí)部門經(jīng)理！晉升規(guī)律圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究上半年的新人指標(biāo)61%22%28%55%首月實(shí)動(dòng)率次月實(shí)動(dòng)率次次月實(shí)動(dòng)率三個(gè)月轉(zhuǎn)正率1崗前訓(xùn)練1銜接訓(xùn)練3轉(zhuǎn)正訓(xùn)練4保代訓(xùn)練2新人生產(chǎn)線是什么新人專屬會(huì)5新人訓(xùn)練目的是實(shí)現(xiàn)新人轉(zhuǎn)正。新人訓(xùn)練關(guān)注指標(biāo)是當(dāng)月實(shí)動(dòng)率和三個(gè)月轉(zhuǎn)正率。以新人留存為核心，通過建立一套標(biāo)準(zhǔn)的新人養(yǎng)成流程、一支專業(yè)的以新人留存為核心，通過建立一套標(biāo)準(zhǔn)的新人養(yǎng)成流程、一支專業(yè)的新人專員組訓(xùn)隊(duì)伍和一個(gè)合理的新人訓(xùn)練考

3、核制度，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化、標(biāo)新人專員組訓(xùn)隊(duì)伍和一個(gè)合理的新人訓(xùn)練考核制度，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的新人培養(yǎng)過程。準(zhǔn)化的新人培養(yǎng)過程。2崗前訓(xùn)練銜接訓(xùn)練轉(zhuǎn)正訓(xùn)練認(rèn)同公司認(rèn)同保險(xiǎn)認(rèn)同產(chǎn)品三好五會(huì)強(qiáng)化信心習(xí)慣養(yǎng)成強(qiáng)化知識(shí)提高技能明確目標(biāo)走進(jìn)新人生產(chǎn)線二新兵戰(zhàn)斗營操作3培訓(xùn)目標(biāo)：三好五會(huì)業(yè)績好、習(xí)慣好、心態(tài)好。會(huì)講公司、會(huì)講產(chǎn)品、會(huì)講故事、會(huì)記工作日志、會(huì)用調(diào)查問卷。銜接訓(xùn)練之新兵戰(zhàn)斗營新兵戰(zhàn)斗營注重理論與實(shí)戰(zhàn)并舉、分享和激勵(lì)共存、演練和通關(guān)同在。 以工具為載體的訓(xùn)練，寓教于樂、講演并用的教授極大提高了新人留存和展業(yè)技能。專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，正是他最需要的幫助師傅管理新人，省心省力提高績效幫助師傅明確自己的工作方向

4、干勁足新兵戰(zhàn)斗營的作用習(xí)慣養(yǎng)成工具使用理念訓(xùn)練信心鞏固基礎(chǔ)鞏固篇技能提升篇專業(yè)實(shí)戰(zhàn)篇氛圍營造每個(gè)人都是環(huán)境每個(gè)人都在示范每個(gè)人都是老師快易銷售邏輯訓(xùn)練專業(yè)溝通技巧訓(xùn)練電話約訪話術(shù)訓(xùn)練產(chǎn)品訓(xùn)練易成交客客戶標(biāo)準(zhǔn)搜集客戶技巧訓(xùn)練新兵戰(zhàn)斗營課程設(shè)置新兵戰(zhàn)斗營配套工具三做個(gè)華夏好師傅11 最大受益者留住人做大團(tuán)隊(duì)知名度越高發(fā)展越快2 系統(tǒng)課程四本操作手冊(cè)政策支持強(qiáng)力推動(dòng)新兵戰(zhàn)斗營我要做新人培養(yǎng)中，主管是第一責(zé)任人，而非配角！2會(huì)增員精銷售業(yè)務(wù)主管的核心職責(zé)精輔導(dǎo)懂管理3 主管行為規(guī)則1. 全力提升自身工作技能2. 全心關(guān)注徒弟的成長過程3. 全力協(xié)助徒弟達(dá)成工作目標(biāo)4. 全力提供徒弟所需的幫助與支持5.

5、 全力督促徒弟養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究新兵戰(zhàn)斗營采用集中培訓(xùn)的方式，上午學(xué)習(xí)訓(xùn)練，下午市場實(shí)作。主管需利用上午課程結(jié)束后的時(shí)間或者下午市場實(shí)作時(shí)對(duì)學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，參與輔導(dǎo)的主管，提前預(yù)習(xí)營內(nèi)訓(xùn)練課程，幫助學(xué)員再次梳理課程重點(diǎn)，督促、陪同學(xué)員市場實(shí)作。新兵戰(zhàn)斗營主管職責(zé)在培養(yǎng)新人的過程中，主管是新人的指導(dǎo)者、管理者、組織者與協(xié)調(diào)者。新人的輔導(dǎo)與訓(xùn)練，主要依托新人生產(chǎn)線的高效運(yùn)轉(zhuǎn)和主管的輔導(dǎo)，沒有主管的主動(dòng)參與和配合，就不會(huì)有新兵戰(zhàn)斗營的成功運(yùn)作。1戰(zhàn)斗營

6、機(jī)構(gòu)沒開怎么辦按照主管輔導(dǎo)手冊(cè)自行輔導(dǎo)1通過演練、通關(guān)、實(shí)踐等輔導(dǎo)方法幫助新人建立銷售信心、提升銷售技能最終達(dá)到使新人實(shí)動(dòng)和留存；2輔導(dǎo)新人的同時(shí)也能補(bǔ)充自身專業(yè)知識(shí)的過程，提升輔導(dǎo)新人能力；3弘揚(yáng)師徒文化，促進(jìn)師徒感情。2本輔導(dǎo)手冊(cè)內(nèi)容緊密圍繞壽險(xiǎn)真諦的理解、理念學(xué)習(xí)、客戶資料收集、客戶需求挖掘等內(nèi)容，以力求務(wù)實(shí)，容易操作為目的。針對(duì)新兵戰(zhàn)斗營課程共分為三個(gè)篇章基礎(chǔ)鞏固篇、技能提升篇、專業(yè)實(shí)戰(zhàn)篇輔導(dǎo)內(nèi)容，每一篇章各有七個(gè)內(nèi)容，環(huán)環(huán)相扣，循序漸進(jìn)。本輔導(dǎo)手冊(cè)與新兵戰(zhàn)斗營學(xué)員手冊(cè)配合使用，既能輔助新兵戰(zhàn)斗營輔導(dǎo)，亦可由主管單獨(dú)對(duì)新人一對(duì)一輔導(dǎo)。輔導(dǎo)利器主管輔導(dǎo)手冊(cè)3主管一對(duì)一輔導(dǎo)如果機(jī)構(gòu)新人較少

7、，無法達(dá)到開班要求。主管輔導(dǎo)手冊(cè)可以直接作為主管對(duì)新人進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)的工具書，主管只需按照手冊(cè)輔導(dǎo)要求，按照新兵戰(zhàn)斗營學(xué)員手冊(cè)有計(jì)劃有步驟地對(duì)新人進(jìn)行一對(duì)一訓(xùn)練、輔導(dǎo)，輔導(dǎo)過程必須嚴(yán)格按照手冊(cè)要求進(jìn)行輔導(dǎo)訓(xùn)練并通關(guān)，同時(shí)督促新人認(rèn)真填寫工作日志，每日完成評(píng)鑒卡的三收三放。訓(xùn)練方式：一對(duì)一演練+通關(guān)訓(xùn)練時(shí)間：主管根據(jù)新人實(shí)際情況自行安排，但必須在一個(gè)月內(nèi)完成輔導(dǎo)訓(xùn)練工具支持：新兵戰(zhàn)斗營課件、新兵戰(zhàn)斗營主管輔導(dǎo)手冊(cè)、新兵戰(zhàn)斗營講師手冊(cè)、新兵戰(zhàn)斗營學(xué)員手冊(cè)。主管輔導(dǎo)手冊(cè)使用方法訓(xùn)前：一次溝通，陪同面試新兵營主管標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作131訓(xùn)后：一次懇談，目標(biāo)設(shè)定訓(xùn)中：三個(gè)動(dòng)作，習(xí)慣養(yǎng)成標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作時(shí)間點(diǎn)具體內(nèi)容1.陪

8、同面試入營前3 天陪同新人參加入營面試2.入營溝通入營前2 天新人入營前溝通3.入職典禮入營前1 天協(xié)助新人邀約親屬; 簽訂師徒協(xié)議4.陪同拜訪2 個(gè)活動(dòng)日陪同新人展業(yè)5.產(chǎn)說會(huì)輔導(dǎo)產(chǎn)說會(huì)前2 天幫助新人邀約客戶6.家訪溝通戰(zhàn)斗營期間新人家訪7.通關(guān)與結(jié)訓(xùn)通關(guān)日當(dāng)天階段通關(guān)與參加結(jié)訓(xùn)8.簽單總結(jié)第一次簽單幫助新人總結(jié)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)9.遞送保單第一次遞送保單陪同新人遞送保單10.訓(xùn)后追蹤結(jié)訓(xùn)后持續(xù)進(jìn)行輔導(dǎo)、追蹤工作新兵戰(zhàn)斗營主管標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作新兵戰(zhàn)斗營主管每日標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作10:30分檢查當(dāng)天所學(xué)內(nèi)容和拜訪計(jì)劃7:30分發(fā)送關(guān)愛微信，提醒按時(shí)出勤19:30分溝通拜訪情況及時(shí)解決問題8:10分輔導(dǎo)新人工作日志檢查評(píng)

9、鑒卡 三個(gè)一：每天一次面談， 每天一個(gè)電話， 每天一條短信！入營前三天李姐，新兵戰(zhàn)斗營可以幫助你快速掌握銷售技能、獲取相關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)，是你提高專業(yè)素質(zhì)的必經(jīng)之路，也是公司要求必須要參加的培訓(xùn)，馬上就要開班了，你先把入營申請(qǐng)表填一下！通過培訓(xùn)能讓您系統(tǒng)了解行業(yè)，全面了解公司并幫您掌握從事這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)和技能，這是壽險(xiǎn)啟蒙培訓(xùn)，很重要，您一定要全情投入。李姐，明天早上XX時(shí)間，在XX地點(diǎn)培訓(xùn)，穿職業(yè)裝，記得準(zhǔn)時(shí)參加噢！動(dòng)作點(diǎn)：溝通參訓(xùn)事宜圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究協(xié)助填寫

10、入營申請(qǐng)表1、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)表中“新人保證書”事項(xiàng)2、按表格要求幫助徒弟擬定新兵營內(nèi)業(yè)績目標(biāo)帶領(lǐng)徒弟到指定地點(diǎn)參加面試面試后溝通【話術(shù)】面試感覺如何？不用擔(dān)心，你一定可以通 過的，你一定要珍惜這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。注意事項(xiàng)：（一）面試必須全程陪同（二）提前溝通業(yè)績目標(biāo)（三）提前溝通堅(jiān)持出勤 入營前三天訓(xùn)前訓(xùn)前溝通溝通輔導(dǎo)新人做的事輔導(dǎo)新人做的事提醒新人按時(shí)參訓(xùn)，并著職業(yè)裝強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)重要性，并告知遵守培訓(xùn)要求讓新人知道我會(huì)時(shí)刻關(guān)注并給予及時(shí)的幫助參加開訓(xùn)，并簽訂師徒協(xié)議梳理客戶，制定目標(biāo)根據(jù)班主任要求，再次確立目標(biāo)主管要做的事主管要做的事 入營前一天 入營當(dāng)天訓(xùn)中動(dòng)作點(diǎn)：溝通關(guān)懷話術(shù)：李姐，今天聽課有收獲嗎？感

11、覺好嗎？有什么困難需要我?guī)兔幔棵魈炖^續(xù)堅(jiān)持噢！讓我們一起加油！ 短信：大海因?yàn)橛胁懖艜?huì)有氣勢，人生的路因?yàn)橛星鄄艜?huì)有故事，燦爛輝煌的結(jié)局寫在驚心動(dòng)魄的情節(jié)之后，累累的收獲由磨難鑄成的結(jié)果，祝您學(xué)習(xí)順利！注意事項(xiàng)：讓徒弟時(shí)刻感受到關(guān)注和關(guān)懷。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 陪同展業(yè)在新人的輔導(dǎo)訓(xùn)練方面有何意義與作用？陪同展業(yè)訓(xùn)中為什么要陪同展業(yè)？陪同展業(yè)的目的幫助營銷員更有效的達(dá)成拜訪目的有針對(duì)性的進(jìn)行輔導(dǎo)增加客戶對(duì)公司的認(rèn)同度加深營銷員與客戶的情感觀摩式觀察式共同式以

12、師傅為主，營銷員觀摩學(xué)習(xí)展業(yè)全過程。以營銷員為主，師傅認(rèn)真觀察。除非有必要，不要打斷營銷員與客戶的談話。師傅與營銷員搭檔展業(yè)，盡量讓客戶感覺到營銷員工作努力敬業(yè)，在公司很不錯(cuò)，加深客戶與營銷員之間的情感。陪同展業(yè)的模式陪同展業(yè)的模式前往拜訪前往拜訪陪同前規(guī)劃陪同前規(guī)劃解釋陪同目的達(dá)成陪同協(xié)議篩選拜訪客戶確定陪同方式說明拜訪情況明確執(zhí)行要領(lǐng)確定觀察重點(diǎn)取得客戶諒解觀觀 察察 重重 點(diǎn)點(diǎn)聆聽、眼神、語氣、內(nèi)容態(tài)度、同理心、肢體語言關(guān)注點(diǎn)：語氣、語速和語調(diào)在與客戶的溝通中占70% 的作用！陪同中要領(lǐng)陪同中要領(lǐng)多了解客戶背景不私下溝通不打斷同伴的話集中精神主管有效控制過程不成功的原因分析不成功的原因分

13、析目的不明確 主管認(rèn)為陪同即要簽單，則產(chǎn)生壓力；營銷員認(rèn)為主管來了就沒自己的事了，則忽視了學(xué)習(xí)。好處不知道看不到保費(fèi)以外的好處，使培訓(xùn)、示范變成了簡單的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。過程不了解主管為陪同而陪同，對(duì)如何實(shí)施缺乏有效的操作思路。建立正確的陪同展業(yè)心態(tài)建立正確的陪同展業(yè)心態(tài)陪同展業(yè)展示的是一種過程，切勿急功近利。樹立信心、了解流程是陪同展業(yè)的首要任務(wù)。從來沒有100%正確的銷售行為，從來沒有100%正確的銷售方法。陪同展業(yè)的最終目的是不陪同、是獨(dú)立作業(yè)陪同展業(yè)的事后總結(jié)陪同展業(yè)的事后總結(jié)是否達(dá)到了拜訪目的；是否確定了下次拜訪的時(shí)間；拜訪前的準(zhǔn)備工作是否充分，下次需補(bǔ)充什么內(nèi)容？展業(yè)過程中最滿意的是什么？

14、還有什么不足？在陪同展業(yè)過程中學(xué)到了什么？是否需要下次陪同？1、及時(shí)總結(jié)拜訪優(yōu)缺點(diǎn)2、與新人溝通，引導(dǎo)學(xué)員思考3、提出下次拜訪的建議第一次陪展第一次陪展訪前溝通1、與新人共同分析客戶2、制定拜訪目標(biāo)，明確本次拜訪的分工3、提示新人觀察和記錄的知識(shí)點(diǎn)拜訪中1、按事先約定的角色進(jìn)行2、仔細(xì)應(yīng)對(duì)客戶，力求專業(yè)拜訪后主管要做的事1、詳細(xì)觀察主任的示范，并作記錄；2、分清角色定位，配合主任，不要拉扯話題；樹立新人信心，讓新人明確流程 才是陪同拜訪的首要任務(wù)輔導(dǎo)新人做的事訪前準(zhǔn)備拜訪中拜訪后注意事項(xiàng)：1 1、搜集客戶資料，分析保障需求，制作建議書；2 2、良好的心態(tài)準(zhǔn)備，明確本次拜訪目的。做最壞的打算（不

15、簽單），做最好的努力（全力以赴）3 3、預(yù)演未來，反復(fù)演練；1 1、及時(shí)總結(jié)、改進(jìn)不足、提升能力 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 李姐，根據(jù)你剛才的拜訪記錄，你覺得我哪些地方做得比較好？還有什么做得不是很到位？在下次拜訪時(shí)你覺得我們?cè)趺锤倪M(jìn)會(huì)比較好？ 陪同展業(yè)話術(shù)陪同展業(yè)話術(shù)第二第二次陪展次陪展1 1、在新人與客戶溝通中給予相應(yīng)的幫助2 2、觀察營銷員在與客戶溝通中出現(xiàn)的問題并及時(shí)作好記 錄，以便事后的反饋3 3、指出存在的問題，提出改進(jìn)建議，并為其再訪作準(zhǔn)備。4 4、無論是否簽單都要鼓勵(lì)新人，肯定成績主管要做的事1、搜集客戶資料，分析保障需求，制

16、作建議書；2、良好的心態(tài)準(zhǔn)備，明確本次拜訪目的，做最壞的 打算（不簽單），做最好的努力（全力以赴）3、預(yù)演未來，反復(fù)演練；輔導(dǎo)新人做的事注意事項(xiàng)：陪同展業(yè)是新人成長的過程，切勿急功近利，其要達(dá)到的最終目的是不陪同、是讓新人能夠達(dá)到獨(dú)立作業(yè)訪前準(zhǔn)備拜訪中拜訪后及時(shí)與主管溝通，改進(jìn)不足、提升能力 按事先作好的準(zhǔn)備，充滿自信的發(fā)揮訓(xùn)中訓(xùn)中第一次市場實(shí)做第一次市場實(shí)做輔導(dǎo)新人做的事注意事項(xiàng)1 1、幫助新人分析市場中的常見問題2 2、激勵(lì)新人給出肯定，讓其充滿信心的走向市場3 3、建議有條件的最好陪同新人前往1 1、學(xué)會(huì)運(yùn)用觀察的力量發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)主顧2 2、不同客戶的接觸方法訓(xùn)練3 3、常見拒絕問題的學(xué)習(xí)不要

17、提太多的要求，要盡可能的釋放新人的壓力，鼓勵(lì)新人此時(shí)的過程大于結(jié)果，重在參與后獲得的體驗(yàn)主管要做的事陪同市場實(shí)做話陪同市場實(shí)做話術(shù)術(shù) 李姐，今天去市場實(shí)踐緊張嗎？不要緊張，沒有關(guān)系的，我們今天實(shí)做主要不是為了找客戶，更不是為了簽單，只是為了鍛煉自己的勇氣，感受一下市場，不用緊張。不過，我們?nèi)匀恍枰菥氁幌?你剛才做得很好！如果你在這點(diǎn)上就更好了，再去試試看。 今天你的表現(xiàn)太棒了！你看今天有幾點(diǎn)做得特別好不過有幾點(diǎn)也需要再注意一下 沒有關(guān)系，你下次一定會(huì)做得更好。訓(xùn)中訓(xùn)中第一次產(chǎn)說會(huì)第一次產(chǎn)說會(huì)輔導(dǎo)新人做的事注意事項(xiàng)1 1、對(duì)新人進(jìn)行邀約輔導(dǎo)的訓(xùn)練和幫助2 2、督促新人邀約客戶3 3、會(huì)議進(jìn)行中

18、協(xié)助新人締約保單1 1、按事先的訓(xùn)練方式邀約客戶2 2、訓(xùn)練專業(yè)化推銷流程 心態(tài)的調(diào)整主管要做的事產(chǎn)說會(huì)前產(chǎn)說會(huì)前2 2天天邀約客戶話術(shù)參考邀約客戶話術(shù)參考 李姐，新兵營周六就要開客戶聯(lián)誼會(huì)了，你想好邀請(qǐng)誰了嗎？要不這樣，我們一起把你的客戶整理一下，看看到底約誰更合適 為了確保邀約成功，我們一起來演練一下 演練的非常好，你現(xiàn)在就給客戶打電話吧。 你剛才的電話和我們演練基本一致，如果在方面注意點(diǎn)就更好了，記得按時(shí)送票，周六備齊簽單工具及資料。如果邀約不成功，鼓勵(lì)再次邀約產(chǎn)說會(huì)當(dāng)日產(chǎn)說會(huì)當(dāng)日協(xié)助促成協(xié)助促成協(xié)助促成話術(shù) 王姐，我是李姐的主管，總聽李姐提到您，說您為人特別隨和，很高興認(rèn)識(shí)您。李姐在公

19、司也很不錯(cuò)，還是我們的明星會(huì)員。今天您能來到這，我們都很開心。 聽了今天講的內(nèi)容，您有什么想法？如果有什么不清楚的，我給您再解釋一下產(chǎn)說會(huì)當(dāng)日產(chǎn)說會(huì)當(dāng)日協(xié)助促成協(xié)助促成會(huì)后總結(jié)話術(shù) 李姐，今天你的表現(xiàn)不錯(cuò)！今天有幾點(diǎn)你做得特別好不過有幾點(diǎn)也需要再注意一下 沒有關(guān)系，下次你的表現(xiàn)一定會(huì)更好! 1、指導(dǎo)填寫投保單，明確填寫規(guī)則（最好提供范本）2、簽單時(shí)的心態(tài)處理3、簡單演練促成與簽單過程訓(xùn)中訓(xùn)中第一次開單第一次開單簽單前簽單后告知交單流程，指導(dǎo)協(xié)助辦理交單手續(xù)并給予祝賀鼓勵(lì)晉升主管要做的事圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究新人第一次簽單是給新人再次樹立信心

20、，進(jìn)行愿景規(guī)劃的最好的時(shí)機(jī)。 輔導(dǎo)新人做的事簽單前簽單后簽單中1 1、熟練填寫投保單，明確要采集哪些客戶重要 信息；2 2、演練促成與簽單的過程；1 1、沉著冷靜的處理客戶的疑問；2 2、注意心態(tài)的調(diào)整，切不可得意忘形及時(shí)總結(jié)得失，分析原因并制定行動(dòng)方案注意事項(xiàng)：圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第一次開單第一次開單鼓勵(lì)話術(shù)鼓勵(lì)話術(shù) 恭喜你，經(jīng)過努力獲得了進(jìn)入公司的第一筆收入！ 簽單的過程順利嗎？ 獲得了第一筆收入，是不是感覺很好？接下來有什么想法？ 看到了吧，其實(shí)做保險(xiǎn)真的不難，只要按照老師講的好好做，積極拜訪，一定會(huì)有收獲。再次恭喜你！ 1、提示新

21、人應(yīng)和客戶一起再次檢查保單2、強(qiáng)調(diào)10天猶豫期3、講解保險(xiǎn)責(zé)任4、講解除外責(zé)任5、講解保單現(xiàn)金價(jià)值6、提出轉(zhuǎn)介紹的請(qǐng)求訓(xùn)中訓(xùn)中第一次遞送保單第一次遞送保單遞送之前1、輔導(dǎo)新人核對(duì)保單并摘錄重要信息，為客戶建立檔案。2、面談并輔導(dǎo)遞送保單的相關(guān)事宜，做好遞送前的演練。3、有條件的應(yīng)盡量陪同前往。送到后主管要做的事輔導(dǎo)新人做的事送前準(zhǔn)備遞送保單送出后注意事項(xiàng)檢視保單登記客戶信息資料準(zhǔn)備封保單電話預(yù)約客戶恭喜客戶驗(yàn)收保單簽收保單要求轉(zhuǎn)介紹服務(wù)承諾再次感謝回顧得失整理轉(zhuǎn)介紹資料安排下次拜訪計(jì)劃提示新人遞送保單不是一個(gè)銷售流程的結(jié)束，而是對(duì)客戶售后服務(wù)剛剛開始 第一次遞送保單話術(shù)第一次遞送保單話術(shù) 李姐

22、，今天要給客戶送保單了吧？遞送保單是很重要的一件事情。送保單的時(shí)候不注意，可能會(huì)導(dǎo)致客戶的不滿意，要花費(fèi)很多的時(shí)間和精力去彌補(bǔ)。而且遞送保單也是售后服務(wù)的一部分，我們不能辜負(fù)客戶對(duì)我們的信任，一張保單背后就是一片市場。 你知道遞送保單都要怎么做嗎？是這樣的. 都清楚怎么做了吧？那我當(dāng)客戶，你做營銷員，咱們練一練 你做得很好。這樣吧，今天我陪你一起去，到了客戶那里以你為主，就按照剛才演練的做，必要的時(shí)候我會(huì)幫你，你說好不好？訓(xùn)中訓(xùn)中參加結(jié)訓(xùn)參加結(jié)訓(xùn)、結(jié)訓(xùn)儀式開始前鼓勵(lì)徒弟好好表現(xiàn)話術(shù)李姐，恭喜你今天正式畢業(yè)了！這么多天培訓(xùn)下來，你有什么感受？嗯，挺好的。你們老師也時(shí)常跟我說，你在班上表現(xiàn)非常好。

23、以后回到咱們部門要繼續(xù)努力，有什么問題直接跟我說！ 2、結(jié)訓(xùn)儀式結(jié)束后，與徒弟進(jìn)行溝通話術(shù)明天部門召開迎新會(huì)，專門歡迎你們回來。這可是咱們表現(xiàn)的舞臺(tái)，經(jīng)理安排你給大家做一個(gè)分享，咱們一起來準(zhǔn)備一下。明天早點(diǎn)來，一定要穿職業(yè)裝！3、注意事項(xiàng)：如果部門沒有安排徒弟分享，安排徒弟在營業(yè)組二次早會(huì)上分享分享流程：自我介紹培訓(xùn)感受表決心訓(xùn)后訓(xùn)后協(xié)助分享協(xié)助分享（一）時(shí)間：結(jié)訓(xùn)日次日（二）內(nèi)容：、事前鼓勵(lì)或和徒弟一起登臺(tái)話術(shù)等會(huì)你要分享了，不要緊張，就和我們昨天聊的一樣講就行，沒問題的！ 2、事后與徒弟溝通：話術(shù)你剛剛分享挺好的，真不錯(cuò)。你看部門的氛圍挺好吧？就像一個(gè)大家庭，大家有什么困難都會(huì)互相幫忙的。

24、其實(shí)，你現(xiàn)在最重要的目標(biāo)就是轉(zhuǎn)正。你已經(jīng)開了單，距離轉(zhuǎn)正已經(jīng)不遠(yuǎn)了。我們一起來看看下一步怎么做！（三）、注意事項(xiàng)：溝通過程中，建議使用工作日志、黃金等主顧開拓工具，幫助徒弟擬定拜訪計(jì)劃并進(jìn)行相關(guān)銷售話術(shù)演練。場景模擬演練通關(guān)場景一：入營前三天【話術(shù)】李姐，新兵戰(zhàn)斗營可以幫助你快速掌握銷售技能、獲取相關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)，是你提高專業(yè)素質(zhì)的必經(jīng)之路，也是公司要求必須要參加的培訓(xùn)，馬上就要開班了，你先把入營申請(qǐng)表填一下！通過培訓(xùn)能讓您系統(tǒng)了解行業(yè)，全面了解公司并幫您掌握從事這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)和技能，這是壽險(xiǎn)啟蒙培訓(xùn)，很重要，您一定要全情投入。李姐，明天早上XX時(shí)間，在XX地點(diǎn)培訓(xùn)，穿職業(yè)裝，記得準(zhǔn)時(shí)參加噢！

25、動(dòng)作點(diǎn)：溝通參訓(xùn)事宜關(guān)鍵詞：填表 鼓勵(lì) 提醒面試后溝通【話術(shù)】面試感覺如何？不用擔(dān)心，你一定可以通過的，你一定要珍惜這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。場景二：入營期間動(dòng)作點(diǎn)：溝通關(guān)懷關(guān)鍵詞：關(guān)懷 鼓勵(lì)【話術(shù)】 ：李姐，今天聽課有收獲嗎？感覺好嗎？有什么困難需要我?guī)兔?？明天繼續(xù)堅(jiān)持噢！讓我們一起加油！ 場景三：陪同展業(yè)動(dòng)作點(diǎn)：現(xiàn)場輔導(dǎo) 【話術(shù)】 李姐，根據(jù)你剛才的拜訪記錄，你覺得我哪些地方做得比較好？還有什么做得不是很到位？在下次拜訪時(shí)你覺得我們?cè)趺锤倪M(jìn)會(huì)比較好？關(guān)鍵詞：優(yōu)點(diǎn) 不足 啟發(fā)場景四：市場實(shí)作動(dòng)作點(diǎn)：強(qiáng)化信心教授技能 李姐，今天去市場實(shí)踐緊張嗎？不要緊張，沒有關(guān)系的，我們今天實(shí)做主要不是為了找客戶，更不

26、是為了簽單，只是為了鍛煉自己的勇氣，感受一下市場，不用緊張。不過，我們?nèi)匀恍枰菥氁幌?你剛才做得很好！如果你在這點(diǎn)上就更好了，再去試試看。 今天你的表現(xiàn)太棒了！你看今天有幾點(diǎn)做得特別好不過有幾點(diǎn)也需要再注意一下 沒有關(guān)系，你下次一定會(huì)做得更好。關(guān)鍵詞：鼓勵(lì) 演練 建議場景五：產(chǎn)說會(huì)前兩天動(dòng)作點(diǎn)：產(chǎn)說會(huì)邀約輔導(dǎo) 【話術(shù)】李姐，新兵營周六就要開客戶聯(lián)誼會(huì)了，你想好邀請(qǐng)誰了嗎？要不這樣，我們一起把你的客戶整理一下，看看到底約誰更合適 為了確保邀約成功，我們一起來演練一下 演練的非常好，你現(xiàn)在就給客戶打電話吧。 你剛才的電話和我們演練基本一致，如果在方面注意點(diǎn)就更好了，記得按時(shí)送票，周六備齊簽單工具及資料。關(guān)鍵詞：篩選 演練 建議場景六：產(chǎn)說會(huì)中動(dòng)作點(diǎn)：協(xié)助促成 【話術(shù)】張姐，我是李姐的主管，總聽李姐提到您，說您為人特別隨和，很高興認(rèn)識(shí)您。李姐在公司也很不錯(cuò)，還是我們的明星會(huì)員。今天您能來到這，我們都很開心。 聽了今天講的內(nèi)容，您有什么想法？如果有什么不清楚的，我給您再解釋一下