汽車配件與營銷第六章汽車配件營銷組合

1、第六章汽車配件營銷組合第一節(jié)市場調(diào)查與預(yù)測第二節(jié)汽車配件產(chǎn)品策略第三節(jié)汽車配件定價策略第四節(jié)汽車配件銷售渠道第五節(jié)汽車配件促銷策略第一節(jié)市場調(diào)查與預(yù)測一、市場調(diào)查及作用二、汽車配件市場調(diào)查的主要內(nèi)容三、調(diào)查方法四、市場需求預(yù)測一、市場調(diào)查及作用1.市場調(diào)查2.市場調(diào)查的作用1.市場調(diào)查汽車配件營銷市場調(diào)查是指對汽車配件用戶及其購買力、購買對象、購買習(xí)慣、未來購買動向和同行業(yè)的情況等方面進行全部或局部的了解，即以商品的購買人和市場營銷組合各要素為對象，運用科學(xué)方法，收集、記錄、整理和分析所有相關(guān)的信息情報資料，從而掌握市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢的一種經(jīng)營活動。2.市場調(diào)查的作用1)有利于制訂科學(xué)的營

2、銷規(guī)劃。2)有利于優(yōu)化營銷組合。3)有利于開拓新市場。二、汽車配件市場調(diào)查的主要內(nèi)容1.汽車配件產(chǎn)品調(diào)查2.顧客調(diào)查3.銷售調(diào)查4.促銷調(diào)查5.競爭對手調(diào)查6.汽車配件市場營銷環(huán)境調(diào)查(一)調(diào)查準備階段1.確定問題與調(diào)查目標2.擬訂調(diào)查計劃(二)調(diào)查實施階段(三)分析總結(jié)階段1.匯總整理調(diào)查資料2.調(diào)查誤差分析二、汽車配件市場調(diào)查的主要內(nèi)容圖6-1市場調(diào)查一般步驟1.汽車配件產(chǎn)品調(diào)查汽車配件產(chǎn)品調(diào)查包括對汽車配件新產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和試銷，對現(xiàn)有汽車配件產(chǎn)品進行改良，對目標顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢進行預(yù)測，以及對產(chǎn)品定價、供需形勢及其他因素變化趨勢進行調(diào)查。2.顧客調(diào)查顧

3、客調(diào)查包括對消費心理、消費行為的特征進行調(diào)查分析，研究社會、經(jīng)濟、文化等因素對購買決策的影響，及其影響的具體環(huán)節(jié)和領(lǐng)域，了解潛在顧客的需求情況，影響需求的各因素變化情況，消費者的品牌偏好及其對企業(yè)產(chǎn)品的滿意程度等。3.銷售調(diào)查銷售調(diào)查是對企業(yè)銷售活動進行全面的審查，包括銷售量、范圍、分銷渠道等方面的調(diào)查，顧客的需求情況，產(chǎn)品的市場潛量和銷售潛量，市場占有率的變化情況等內(nèi)容。銷售調(diào)查還應(yīng)就本企業(yè)相對于主要競爭對手的優(yōu)勢、劣勢進行評估。4.促銷調(diào)查促銷調(diào)查主要是對企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動中所采用的各種促銷方法的有效性進行測試和評價。例如：廣告目標、設(shè)計效果和媒體影響力，公共關(guān)系的效果，企業(yè)形象設(shè)

4、計和塑造等，都需要有目的的調(diào)查。5.競爭對手調(diào)查競爭對手調(diào)查主要是對競爭對手的營銷組合、產(chǎn)品的市場占有率和企業(yè)實力等進行調(diào)查，以了解競爭對手的情況。6.汽車配件市場營銷環(huán)境調(diào)查汽車配件市場營銷環(huán)境調(diào)查主要是對汽車配件市場營銷的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境因素進行調(diào)查，以掌握環(huán)境的變化對市場營銷的影響，從而指導(dǎo)企業(yè)對市場營銷策略的制訂和調(diào)整。(一)調(diào)查準備階段1.確定問題與調(diào)查目標2.擬訂調(diào)查計劃1.確定問題與調(diào)查目標為了保證市場營銷調(diào)查的成功和有效，首先要明確所要調(diào)查的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)查成果的實效性。其次，在確定問題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)查目標。2.擬訂調(diào)查

5、計劃(1)確定調(diào)查項目(2)確定信息來源(3)選擇調(diào)查方式(4)估算調(diào)查費用(5)填制調(diào)查項目建議書(6)安排調(diào)查進度 (7)編寫調(diào)查計劃書(1)確定調(diào)查項目根據(jù)已確定的調(diào)查題目設(shè)置調(diào)查項目。(2)確定信息來源確定信息來源是指確定獲取文字資料的渠道與獲取實地調(diào)查資料的途徑和方式。(3)選擇調(diào)查方式 包括確定調(diào)查地點、對象。(4)估算調(diào)查費用 調(diào)查目標不同，調(diào)查方法不同，調(diào)查項目數(shù)不同，所需費用也不一樣。表6-1調(diào)查費用估算單項目數(shù)量單價金額備注檢索費資料費文件費交通費統(tǒng)計費交際費調(diào)查費勞務(wù)費雜費其他合計表6-2調(diào)查項目建議書調(diào)查項目：調(diào)查單位：調(diào)查人員：調(diào)查負責(zé)人：日期：年月日年月日1問題及背

6、景材料：2調(diào)查內(nèi)容：3調(diào)查目的：4調(diào)查方式：5調(diào)查對象：6調(diào)查地點：7經(jīng)費估算：負責(zé)人審批意見：財務(wù)審批意見：申請人：申請日期：年月日(5)填制調(diào)查項目建議書(6)安排調(diào)查進度要按日程詳細安排調(diào)查的內(nèi)容、目標和負責(zé)人等。(7)編寫調(diào)查計劃書在正式調(diào)查前，把前幾個步驟的內(nèi)容編寫成書面文件，以指導(dǎo)整個調(diào)查過程。(二)調(diào)查實施階段這一階段包括收集、整理和分析信息資料等工作。此階段是花費時間最多且又容易出錯的階段，要求調(diào)查人員應(yīng)具備一定的素質(zhì)，在整個信息搜集過程中能夠在紛繁的信息資料中排除干擾，正確篩選，獲得理想的信息資料。調(diào)查人員應(yīng)協(xié)同銷售人員利用計算機等現(xiàn)代數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，按照調(diào)查目標的要求，進行統(tǒng)

7、計分析。(三)分析總結(jié)階段這一階段的工作主要有：匯總整理調(diào)查資料，寫出調(diào)查報告。1.匯總整理調(diào)查資料首先應(yīng)對資料進行校核，剔除不必要的，排除不可靠的資料，從而保證資料的可用性和準確性。校核后的資料要按內(nèi)容分類、編碼，編制每一類的統(tǒng)計表。在此基礎(chǔ)上作出必要的分析，并提供給有關(guān)方面作為參考。2.調(diào)查誤差分析(1)由調(diào)查者的差錯造成的誤差(2)由被調(diào)查者的差錯造成的誤差主要包括：不能正確回答誤差和不愿意正確回答誤差。(3)認識和人為誤差某一類型的誤差僅當其在總誤差中占較大比例時才重要，但這一點卻常被忽視。(1)由調(diào)查者的差錯造成的誤差1)代用信息誤差。2)測量誤差。3)總體定義誤差。4)抽樣框誤差。

8、5)數(shù)據(jù)分析誤差。6)其他誤差。(2)由被調(diào)查者的差錯造成的誤差主要包括：不能正確回答誤差和不愿意正確回答誤差。(3)認識和人為誤差某一類型的誤差僅當其在總誤差中占較大比例時才重要，但這一點卻常被忽視。三、調(diào)查方法1.文案調(diào)查法2.訪問法3.觀察法4.抽樣問卷調(diào)查法5.網(wǎng)上調(diào)查法6.實驗法1.文案調(diào)查法文案調(diào)查法是指通過搜集各種歷史和現(xiàn)實的動態(tài)統(tǒng)計資料(第二手資料)，從中摘取與市場調(diào)查課題有關(guān)的情報，在辦公室內(nèi)進行統(tǒng)計分析的調(diào)查方法。2.訪問法(1)面談?wù){(diào)查(2)電話調(diào)查(3)郵寄調(diào)查(4)置留問卷調(diào)查(5)計算機輔助電話訪問(1)面談?wù){(diào)查1)入戶訪問。2)攔截式訪問。(2)電話調(diào)查電話調(diào)查是

9、指選取一個被調(diào)查者的樣本，然后撥通電話詢問一系列的問題，調(diào)查員作問卷電話記錄的方法。(3)郵寄調(diào)查這是指調(diào)查人員將預(yù)先設(shè)計好的問卷或表格郵寄給被調(diào)查者，請他們按照要求填好后再回寄的一種調(diào)查方式。(4)置留問卷調(diào)查這是指調(diào)查人員將設(shè)計好的問卷送交被調(diào)查者，待其填好后再由調(diào)查人員定期收回的一種調(diào)查方式。(5)計算機輔助電話訪問計算機輔助電話訪問是指使用一份按計算機設(shè)計方法設(shè)計的問卷，用電話向被調(diào)查者進行訪問。3.觀察法觀察法是由調(diào)查人員到現(xiàn)場觀察和記錄的一種調(diào)查方法。運用觀察法時，調(diào)查員既可以耳聞目睹現(xiàn)場情況，也可以利用照相機、錄音機、攝像機等設(shè)備對現(xiàn)場情況做間接觀察，從而獲取真實的信息。適用范圍

10、：顧客動作調(diào)查，交通量調(diào)查，店鋪調(diào)查。4.抽樣問卷調(diào)查法抽樣問卷調(diào)查法是利用從總體中抽取的一個樣本，以及設(shè)計好的結(jié)構(gòu)式(標準化)問卷，從被調(diào)查者中抽取所需要的信息的方法。調(diào)查的內(nèi)容可涉及行為、要求、態(tài)度、知識、動機、人口狀況和生活方式等方面。5.網(wǎng)上調(diào)查法網(wǎng)上調(diào)查法是指在因特網(wǎng)上針對特定營銷環(huán)境進行簡單調(diào)查設(shè)計、收集資料和初步分析的活動。這種調(diào)查方法的特點是可以充分利用因特網(wǎng)的開放性、自由性、平等性、廣泛性和直接性的特點，使調(diào)查及時、便捷、費用低，可靠、客觀，無時空、地域限制，具有可檢驗性，可控制性和共享性。6.實驗法實驗法是指先在一定小范圍內(nèi)進行實驗，然后再研究是否大規(guī)模推廣的市場調(diào)查方法。

11、對于汽車配件產(chǎn)品，在改變產(chǎn)品品質(zhì)、設(shè)計、價格、廣告、陳列方法等因素時，可應(yīng)用本法先作小規(guī)模的實驗性改變，以調(diào)查顧客的反應(yīng)。這種調(diào)查方法的特點是具有客觀性、科學(xué)性。但是實驗的時間較長，成本高。四、市場需求預(yù)測1.算術(shù)平均法2.移動平均法3.指數(shù)平滑法4.線性回歸法1.算術(shù)平均法2.移動平均法移動平均法是趨勢變動分析中的一種較簡單的常用方法。當時間序列的變動趨勢為線性狀態(tài)時，宜采用移動平均法進行描述和分析。3.指數(shù)平滑法指數(shù)平滑法是從加權(quán)移動平均法基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，屬于一種特殊的加權(quán)移動平均法。它把實際的統(tǒng)計資料分為近期和遠期兩大類，按不同的權(quán)重對各期的數(shù)據(jù)加以平均，來預(yù)測未來值。4.線性回歸法第

12、二節(jié)汽車配件產(chǎn)品策略一、汽車配件產(chǎn)品二、汽車配件產(chǎn)品的保證與售后服務(wù)一、汽車配件產(chǎn)品1.產(chǎn)品的概念2.產(chǎn)品的質(zhì)量1.產(chǎn)品的概念按照GBT 190002008系列標準，產(chǎn)品定義是：活動或過程的結(jié)果或者活動或過程本身。該定義給出的產(chǎn)品概念，既可以是有形的，如各種實物；也可以是無形的，如服務(wù)、軟件；還可以是有形與無形的組合，如實施一個由計算機控制的某種產(chǎn)品的生產(chǎn)過程。這是現(xiàn)代社會對產(chǎn)品概念的完整理解。2.產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，是競爭力的源泉。優(yōu)良的質(zhì)量對企業(yè)贏得信譽、樹立形象、滿足需要、占領(lǐng)市場和增加收益，都具有決定性意義。因此，國內(nèi)外的成功企業(yè)，都毫不例外地重視自己產(chǎn)品的質(zhì)量，并不斷設(shè)法

13、提高產(chǎn)品質(zhì)量。二、汽車配件產(chǎn)品的保證與售后服務(wù)1.工作宗旨和方針的確立2.汽車配件產(chǎn)品的保證3.技術(shù)服務(wù)1.工作宗旨和方針的確立由于企業(yè)都是期望通過售后服務(wù)工作來取悅客戶，取信社會。因此，所有企業(yè)都無一例外地加重了它的售后服務(wù)宣傳，并追求其宣傳效果。通常都對自己的售后服務(wù)工作冠以醒目、響亮的廣告語言。中國東風(fēng)汽車公司的售后服務(wù)工作正式起始于1980年，并當即由公司領(lǐng)導(dǎo)集團集體討論確定了東風(fēng)汽車公司的售后服務(wù)宗旨、方針和目標。2.汽車配件產(chǎn)品的保證(1)組織售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(2)提供充足的汽車配件供應(yīng)(1)組織售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)汽車是大生產(chǎn)的產(chǎn)品，動輒以日產(chǎn)千輛計，很難設(shè)想靠汽車生產(chǎn)廠自身的力量，能夠圓滿

14、完成“售后服務(wù)”的諸多工作內(nèi)容。(2)提供充足的汽車配件供應(yīng)1)汽車配件供應(yīng)必須考慮的幾個條件： 圖紙、技術(shù)。 實行配件的專控。 配件需求的科學(xué)預(yù)測。 實際供應(yīng)量。 汽車企業(yè)的零部件經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。2)關(guān)于配件倉儲能力的建設(shè)。 接收、檢查區(qū)。 倉儲區(qū)。 取貨區(qū)。 防銹包裝區(qū)。 發(fā)貨區(qū)。 配件倉儲網(wǎng)的建設(shè)。3)汽車配件營銷的現(xiàn)代化、計算機化管理。 計劃及采購的科學(xué)化。如前已詳述的市場需求分析，必須根據(jù)車輛的技術(shù)性能、可靠性、耐久性和使用條件，同時參考市場銷售量的實際值，得出市場需求量。 訂貨的規(guī)范化。中國汽車配件企業(yè)目前僅依據(jù)訂貨對象的不同，實行不同的價格政策。由于汽車配件明顯的效益，社會各階層、行業(yè)

15、、系統(tǒng)或個體近年來都在設(shè)法和大企業(yè)或大企業(yè)的零部件定點廠家建立供銷聯(lián)系。而汽車配件的供應(yīng)并不是越多越好，要考慮保護售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)取得效益的機會，考慮科學(xué)的供應(yīng)量和打擊偽劣假冒產(chǎn)品，從而保護汽車生產(chǎn)廠自己的工業(yè)產(chǎn)權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)，當然，還要考慮到于用戶的方便等。 質(zhì)量保證(保修)。世界各大汽車配件公司，都積極做好產(chǎn)品質(zhì)量保證工作。質(zhì)量保證期又往往成為生產(chǎn)企業(yè)吸引用戶購買產(chǎn)品的最具吸引力的條件。3.技術(shù)服務(wù)售后服務(wù)本身屬于技術(shù)服務(wù)的范疇。汽車產(chǎn)品的高度技術(shù)密集及知識密集，使得汽車產(chǎn)品的售后服務(wù)工作必然包含著對用戶的技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)咨詢和技術(shù)示范，同時包含汽車企業(yè)對自己售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)示范、技術(shù)

16、指導(dǎo)和技術(shù)咨詢。通常的做法是，汽車企業(yè)的售后服務(wù)部門對售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，而售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)對用戶進行上述工作。第三節(jié)汽車配件定價策略一、定價策略二、定價方法三、汽車配件定價程序一、定價策略(一)新產(chǎn)品定價策略1.高價策略2.低價策略(二)產(chǎn)品組合定價策略1.產(chǎn)品線定價策略2.選擇品及非必需附帶產(chǎn)品的定價策略3.必需附帶產(chǎn)品定價策略4.產(chǎn)品群定價策略(三)心理定價策略1.聲望定價策略2.尾數(shù)定價策略(四)地區(qū)定價策略1.統(tǒng)一定價一、定價策略2.基點定價3.分區(qū)定價4.產(chǎn)地定價(五)折扣定價策略1.功能折扣2.現(xiàn)金折扣3.數(shù)量折扣4.季節(jié)折扣5.價格折讓(六)降價與提價策略1.降價策略2.提價策略表6-3

17、定價因素制約因素高價低價制約因素高價低價1促銷手段很多很少10商品用途多單一2產(chǎn)品特性特殊品便利品11售后服務(wù)多少3生產(chǎn)方式預(yù)定標準化12產(chǎn)品生命周期短長4市場規(guī)模小大13需求價格彈性小大5技術(shù)變遷性創(chuàng)新速度快相對穩(wěn)定14生產(chǎn)周期長短6生產(chǎn)要素技術(shù)密集勞動密集15商品差異化大小7市場占有率低高16產(chǎn)品信譽優(yōu)良一般8市場開發(fā)程度導(dǎo)入成長17質(zhì)量優(yōu)一般表6-3定價因素9投資回收期短長18供給量小大1.降價策略1)增加價外費用支出和服務(wù)項目。2)贈送禮品和禮品券。3)舉辦產(chǎn)品展銷，展銷期間價格優(yōu)惠。4)提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進產(chǎn)品性能，提高產(chǎn)品附加值。5)給予各種價格折扣。2.提價策略提價常常會引起購買者

18、、經(jīng)銷商的不滿，但成功的提價會為企業(yè)帶來可觀的利潤。企業(yè)提價通常由于：產(chǎn)品在市場上嚴重供不應(yīng)求；通貨膨脹使企業(yè)的各項成本上升，企業(yè)被迫提價以維持利潤水平。產(chǎn)品提價通常會抑制需求，但有時會使用戶將提價理解為：此產(chǎn)品為走俏產(chǎn)品，市場很快會脫銷；該產(chǎn)品有新功能或特殊價值；可能還要漲價，遲買不如早買。所以，如果提價時機好、促銷廣告宣傳有力，提價有時反而會激發(fā)增強購買欲望，增加產(chǎn)銷量。二、定價方法(一)成本導(dǎo)向定價法1.成本加成定價法2.目標利潤定價法(二)需求導(dǎo)向定價法(三)競爭導(dǎo)向定價法(一)成本導(dǎo)向定價法成本導(dǎo)向定價法就是以產(chǎn)品的成本為中心定價的方法。這一類定價法有許多具體形式，這里介紹兩種常見形

19、式。1.成本加成定價法按產(chǎn)品成本加上一定比例的毛利定出產(chǎn)品的銷售價格，這是成本導(dǎo)向定價法的基本形式。2.目標利潤定價法圖6-2盈虧平衡圖(量本利分析圖)(二)需求導(dǎo)向定價法1)找到比較準確的顧客感受價值。2)準確預(yù)測不同價格下的銷售量。表6-4需求導(dǎo)向定價法的基本過程序號價格銷售量變動成本固定成本利潤Max12kn(三)競爭導(dǎo)向定價法 競爭導(dǎo)向定價法是企業(yè)依據(jù)競爭產(chǎn)品的品質(zhì)和價格來確定本企業(yè)產(chǎn)品價格的一種方法。其特點是：只要競爭產(chǎn)品的價格不變，即使本企業(yè)的產(chǎn)品成本或需求發(fā)生變化，價格也不變；反之亦然。這種方法定價也簡便易行，所定價格競爭力強，但價格比較僵死，有時企業(yè)獲利也較小。三、汽車配件定價

20、程序1.確定定價目標2.估計產(chǎn)品的銷售潛量3.分析產(chǎn)品成本4.分析競爭對手5.預(yù)測市場占有率6.選擇定價方法7.考慮與其他營銷組合因素的配合8.確定產(chǎn)品價格1.確定定價目標1)目標市場的需求狀況。2)與產(chǎn)品定價有關(guān)的內(nèi)外部環(huán)境。3)產(chǎn)品在目標市場中的定位情況。2.估計產(chǎn)品的銷售潛量1)定預(yù)期價格。2)估計不同價格下的供給量與銷售量。3.分析產(chǎn)品成本分析產(chǎn)品成本，預(yù)測成本變化趨勢。4.分析競爭對手既要分析現(xiàn)實的競爭對手，又要分析潛在的競爭對手；既要將競爭對手的產(chǎn)品價格與本企業(yè)產(chǎn)品的價格相比，又要將競爭對手的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、服務(wù)水準、信譽與本企業(yè)的進行對比。5.預(yù)測市場占有率在估計了不同價格下的供

21、需量及分析了競爭對手之后，企業(yè)就可以初步預(yù)期出在不同價格水平下，企業(yè)的產(chǎn)品在市場上所能占到的市場份額。6.選擇定價方法企業(yè)在明確了自己的定價目標，并分析和研究了產(chǎn)品的供求狀況、產(chǎn)品成本及競爭對手的具體情況的基礎(chǔ)上，就可以根據(jù)自己掌握的這些信息，選擇定價方法。7.考慮與其他營銷組合因素的配合1)產(chǎn)品策略。2)分銷策略。3)促銷策略。8.確定產(chǎn)品價格適當調(diào)整產(chǎn)品價格，在不同時期、不同的細分市場上，運用靈活的價格策略和技巧，對基礎(chǔ)價格進行適當調(diào)整，并及時反饋與價格有關(guān)的市場信息，同時對企業(yè)的價格體系進行控制。第四節(jié)汽車配件銷售渠道一、汽車配件銷售的特征二、分銷渠道的類型三、汽車配件的銷售方式一、汽車

22、配件銷售的特征(1)較強的專業(yè)技術(shù)性(2)經(jīng)營品種多樣化(3)經(jīng)營必須有相當數(shù)量的庫存支持(4)經(jīng)營必須有服務(wù)相配套(5)配件銷售的季節(jié)性(6)汽車配件銷售的地域性(1)較強的專業(yè)技術(shù)性現(xiàn)代汽車配件是融合了多種高新技術(shù)的集合體，其每一個零部件都具有嚴格的型號、規(guī)格、工況標準。(2)經(jīng)營品種多樣化一輛汽車在整個運行周期中，約有3000種零部件存在損壞和更換的可能，所以經(jīng)營某一種車型的零部件都要涉及許多品種和規(guī)格。(3)經(jīng)營必須有相當數(shù)量的庫存支持由于汽車配件品種多樣化以及汽車故障發(fā)生的隨機性，經(jīng)營者要將大部分資金用于庫存儲備和商品在途資金儲備。(4)經(jīng)營必須有服務(wù)相配套汽車是許多高新技術(shù)和常規(guī)技

23、術(shù)的載體，不同于一般生活用品，汽車配件經(jīng)營必須有配套的服務(wù)相支撐，特別是技術(shù)服務(wù)至關(guān)重要。(5)配件銷售的季節(jié)性一年四季給汽車配件銷售市場帶來不同季節(jié)的需求。(6)汽車配件銷售的地域性我國國土遼闊，有山地、高原、平原等不同地形及鄉(xiāng)村、城鎮(zhèn)等不同行政區(qū)域，并且不少地區(qū)海拔高度懸殊。二、分銷渠道的類型1.經(jīng)銷中間商2.代理中間商3.超市連鎖1.經(jīng)銷中間商汽車配件的經(jīng)銷中間商為批發(fā)商、零售商和其他再售商等。他們承擔(dān)著商品流通職能，是汽車配件流通的主體。從當今汽車配件市場發(fā)展趨勢看，批發(fā)商和零售商的經(jīng)營職能互相融合，形成批發(fā)兼零售的形式。2.代理中間商代理中間商專門介紹客戶或與客戶磋商交易合同，但并不

24、擁有商品的持有權(quán)。例如，代理人可以到各地去尋找零售商，根據(jù)取得訂貨單的多少獲得傭金，但代理商本人并不購買商品，而由制造商直接向零售商發(fā)貨。3.超市連鎖超市連鎖是新興的汽車配件銷售渠道。由于相對不成熟的汽車售后市場限制了中國汽車工業(yè)的發(fā)展和普及。缺乏統(tǒng)一的售后服務(wù)市場標準，汽車配件流通的環(huán)節(jié)過多，不透明的黑箱效應(yīng)損害了消費者的利益。經(jīng)營者不規(guī)范的經(jīng)營行為所帶來的假冒偽劣產(chǎn)品的泛濫，維修行業(yè)維修質(zhì)量的低下，都影響了汽車潛在用戶的購車熱情。而歐美等發(fā)達國家，成熟的售后服務(wù)市場的形成，為其汽車工業(yè)的發(fā)展打下了基礎(chǔ)，并促進了零部件行業(yè)的發(fā)展。三、汽車配件的銷售方式1.零售2.門市連鎖店1.零售1)專營店，也叫專賣店。2)混合店。3)超級市場。2.門市連鎖店(1)門市銷售的柜組分工方式在一個門市部內(nèi)部，各柜組的經(jīng)營分工，一般有兩種方式，一是按品種系列分柜