第七章房?jī)r(jià)及收益管理

1、第七章第七章第一節(jié)、酒店房?jī)r(jià)的分析與價(jià)格體系第一節(jié)、酒店房?jī)r(jià)的分析與價(jià)格體系一、酒店客房的理論價(jià)格構(gòu)成一、酒店客房的理論價(jià)格構(gòu)成即即P=C+V+MP=C+V+M（如圖）（如圖）（其中，（其中，V+MV+M為活勞動(dòng)轉(zhuǎn)移的價(jià)值）為活勞動(dòng)轉(zhuǎn)移的價(jià)值）v構(gòu)成構(gòu)成為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值（為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值（M M）為自身創(chuàng)造的價(jià)值（為自身創(chuàng)造的價(jià)值（V V）物化勞動(dòng)轉(zhuǎn)移的價(jià)（物化勞動(dòng)轉(zhuǎn)移的價(jià)（C C）；）；客房商品價(jià)值建造過(guò)程中形成的價(jià)值客房商品價(jià)格物化勞動(dòng)轉(zhuǎn)移的價(jià)值（C）經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的價(jià)值建筑材料裝修材料員工工資家具折舊員工工資用品消耗活勞動(dòng)轉(zhuǎn)移的價(jià)值為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值（M）為自身創(chuàng)造的價(jià)值（V）二、房?jī)r(jià)制定

2、的基本原理二、房?jī)r(jià)制定的基本原理v 當(dāng)供給價(jià)格與需求價(jià)格相等時(shí)，酒店客房的銷(xiāo)售才能成功。此時(shí)，這種銷(xiāo)售價(jià)格為市場(chǎng)成交價(jià)格。市場(chǎng)成交價(jià)格（下限：下限：酒店經(jīng)營(yíng)者所能夠接受的最低價(jià)格取決于取決于：供求關(guān)系的大小（上限：上限：酒店消費(fèi)者所能夠出的最高價(jià)格v供求關(guān)系供求關(guān)系v成本水平成本水平v競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格v酒店的地理位置酒店的地理位置v定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)v客人消費(fèi)心理和能力客人消費(fèi)心理和能力三、影響房?jī)r(jià)制定的因素三、影響房?jī)r(jià)制定的因素v飯店的硬件水平飯店的硬件水平v飯店的服務(wù)水平飯店的服務(wù)水平v旅游業(yè)的季節(jié)性旅游業(yè)的季節(jié)性v政府的價(jià)格政策政府的價(jià)格政策四、常見(jiàn)客房?jī)r(jià)格種類(lèi)四、常見(jiàn)客房?jī)r(jià)格

3、種類(lèi)4、小包價(jià) Package ratev是酒店為客人提供的一攬子報(bào)價(jià)；v通常包括房租費(fèi)與餐費(fèi)、游覽費(fèi)、洗衣費(fèi)、交通費(fèi)用，以方便客人預(yù)算。四、飯店計(jì)價(jià)方式四、飯店計(jì)價(jià)方式 1、歐式計(jì)價(jià)飯店、歐式計(jì)價(jià)飯店 （房租）（房租）2、美式計(jì)價(jià)飯店、美式計(jì)價(jià)飯店 （房租（房租+ 一日的早、午、晚餐）一日的早、午、晚餐）3、修正美式計(jì)價(jià)飯店、修正美式計(jì)價(jià)飯店（房租（房租+ 早餐早餐+ 一個(gè)正餐）一個(gè)正餐）4、歐陸式計(jì)價(jià)飯店、歐陸式計(jì)價(jià)飯店 （房租（房租+ 一份簡(jiǎn)單的歐陸式早餐）咖啡、面包、果汁一份簡(jiǎn)單的歐陸式早餐）咖啡、面包、果汁5、百慕大計(jì)價(jià)飯店、百慕大計(jì)價(jià)飯店 （房租（房租+ 一份美式早餐）一份美式早餐

4、）五、酒店客房定價(jià)常用方法五、酒店客房定價(jià)常用方法以成本為中心的定價(jià)法以成本為中心的定價(jià)法v在定價(jià)時(shí)，首先要考慮收回飯店在經(jīng)在定價(jià)時(shí)，首先要考慮收回飯店在經(jīng)營(yíng)中所投入的全部費(fèi)用，然后再考慮營(yíng)中所投入的全部費(fèi)用，然后再考慮獲取一定的利潤(rùn)。如果飯店客房的價(jià)獲取一定的利潤(rùn)。如果飯店客房的價(jià)格不能保證成本的回收，則飯店的活格不能保證成本的回收，則飯店的活動(dòng)將脫離經(jīng)濟(jì)運(yùn)作的軌道，無(wú)法長(zhǎng)期動(dòng)將脫離經(jīng)濟(jì)運(yùn)作的軌道，無(wú)法長(zhǎng)期維持。維持。1 1、千分之一法、千分之一法（一）建筑成本定價(jià)法（一）建筑成本定價(jià)法 酒店建筑成本 客房?jī)r(jià)格 = 1 酒店客房數(shù)例：例：v某酒店有客房400間，總造價(jià)4000萬(wàn)美元，若每間客

5、房布局統(tǒng)一，則平均每間客房的造價(jià)為10萬(wàn)美元，按千分之一規(guī)律，房?jī)r(jià)應(yīng)為：客房?jī)r(jià)格客房?jī)r(jià)格40，000，000/（4001000）100，000/1000100美元美元v千分之一法只考慮了酒店客房的成本因素，而沒(méi)有考慮客房與餐飲、娛樂(lè)等其他各種設(shè)施設(shè)備投資比例的差異以及供求關(guān)系、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等相關(guān)因素，因而缺乏科學(xué)性和合理性。v重在指導(dǎo)酒店的投資回報(bào)。也就是說(shuō)，以這個(gè)價(jià)格出售酒店的客房，酒店可以經(jīng)過(guò)若干年通過(guò)出售客房把初期的全部投資收回來(lái)。v可用來(lái)指導(dǎo)酒店（尤其是新建酒店）的客房的定價(jià)，判斷酒店現(xiàn)行客房?jī)r(jià)格的合理程度。v指的是飯店在既定的固定成本、平均變動(dòng)成本和客房產(chǎn)品估計(jì)銷(xiāo)量的條件下，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入

6、與總成本相等時(shí)的客房?jī)r(jià)格，也就是飯店收支平衡時(shí)的客房產(chǎn)品價(jià)格。（二）盈虧平衡定價(jià)法（二）盈虧平衡定價(jià)法 全年客房固定費(fèi)用總額每平方米使用面積日固定費(fèi)用= 客房總使用面積 365客房出租率 全年客房變動(dòng)費(fèi)用總額客房每間日變動(dòng)費(fèi)用= 客房總間數(shù) 365客房出租率每間客房日費(fèi)用額每間客房日費(fèi)用額 = = 客房使用面積客房使用面積 每平方米使用面積日固定費(fèi)用每平方米使用面積日固定費(fèi)用 + +每間客房日變動(dòng)費(fèi)用每間客房日變動(dòng)費(fèi)用考慮稅率考慮稅率 每間客房日費(fèi)用額 客房?jī)r(jià)格 = 1-稅率v赫伯特定價(jià)法是20 世紀(jì)50 年代,美國(guó)飯店和汽車(chē)旅館協(xié)會(huì)主席赫伯特主持發(fā)明的。v又稱(chēng)目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。通

7、過(guò)定價(jià)來(lái)達(dá)到一定的目標(biāo)利潤(rùn)，保證預(yù)期收回投資。v要求在客房成本計(jì)算的基礎(chǔ)上，并在保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的前提下，根據(jù)計(jì)劃的營(yíng)業(yè)量、各項(xiàng)費(fèi)用支出及所需得到的利潤(rùn)計(jì)算確定客房?jī)r(jià)格。（三）赫伯特定價(jià)法（三）赫伯特定價(jià)法 赫伯特定價(jià)法基本步驟如下：赫伯特定價(jià)法基本步驟如下：15432確定目標(biāo)收益率（或投資報(bào)酬率）確定目標(biāo)利潤(rùn)額預(yù)測(cè)總成本確定預(yù)期銷(xiāo)售量確定產(chǎn)品價(jià)格 P=（F+V+L）/Q 例：某飯店有客房150間，飯店每天應(yīng)攤銷(xiāo)的固定成本為10800元，預(yù)計(jì)客房出租率為60%，每間客房的平均變動(dòng)成本為60元。 計(jì)算：該飯店預(yù)期的年利潤(rùn)為365萬(wàn)元，其價(jià)格該定多少？vP=（10800 +10000）/（1506

8、0 ）+ 60 = 291（元）例題：例題：v 某酒店有某酒店有80間客房，預(yù)算明年的客房出租率為間客房，預(yù)算明年的客房出租率為75%。v 利潤(rùn)指標(biāo)：產(chǎn)權(quán)籌資利潤(rùn)指標(biāo)：產(chǎn)權(quán)籌資1000000美元，要求達(dá)到美元，要求達(dá)到20%的稅后投資收益率的稅后投資收益率v 折舊費(fèi)：折舊費(fèi)：600000美元美元v 利息：應(yīng)付抵押借款為利息：應(yīng)付抵押借款為400萬(wàn)美元，年利率為萬(wàn)美元，年利率為10%v 財(cái)產(chǎn)稅和保險(xiǎn)費(fèi)：財(cái)產(chǎn)稅和保險(xiǎn)費(fèi)：32000美元美元v 管理費(fèi)：管理費(fèi)：135600美元美元v 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)：41000美元美元v 維修保養(yǎng)費(fèi)：維修保養(yǎng)費(fèi)：63200美元美元v 公用事業(yè)費(fèi)：公用事業(yè)費(fèi)：73000

9、美元美元v 客房部營(yíng)業(yè)費(fèi)用：客房部營(yíng)業(yè)費(fèi)用：210000美元美元v 餐廳營(yíng)業(yè)收入：餐廳營(yíng)業(yè)收入：640000美元美元v 餐廳部門(mén)利潤(rùn)：占營(yíng)業(yè)收入的餐廳部門(mén)利潤(rùn)：占營(yíng)業(yè)收入的10%v 其他營(yíng)業(yè)部門(mén)的部門(mén)利潤(rùn)：其他營(yíng)業(yè)部門(mén)的部門(mén)利潤(rùn)：38500美元美元以需求為中心的定價(jià)法以需求為中心的定價(jià)法v其基本理念是其基本理念是:生產(chǎn)的目的既然是為了生產(chǎn)的目的既然是為了滿足消費(fèi)者的需求，那么客房?jī)r(jià)格就滿足消費(fèi)者的需求，那么客房?jī)r(jià)格就不應(yīng)以飯店成本為依據(jù)，而應(yīng)以消費(fèi)不應(yīng)以飯店成本為依據(jù)，而應(yīng)以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解及其需求為依據(jù)。者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解及其需求為依據(jù)。v 直覺(jué)評(píng)定法即邀請(qǐng)消費(fèi)者或中間商等，對(duì)飯店的客

10、房產(chǎn)品進(jìn)行直覺(jué)價(jià)值評(píng)定，以決定產(chǎn)品價(jià)格。（四）直覺(jué)評(píng)價(jià)法（四）直覺(jué)評(píng)價(jià)法例題v某飯店除了擁有競(jìng)爭(zhēng)者飯店相同的標(biāo)準(zhǔn)客房外，還具有地理位置優(yōu)越、環(huán)境清潔衛(wèi)生、安全可靠、服務(wù)員體貼熱情等產(chǎn)品特點(diǎn)，因此，根據(jù)直覺(jué)評(píng)定法計(jì)算客房?jī)r(jià)格?v競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格 200v地理位置優(yōu)越地理位置優(yōu)越 10元元v環(huán)境清潔衛(wèi)生環(huán)境清潔衛(wèi)生 10元元v服務(wù)員體貼熱情服務(wù)員體貼熱情 15元元v標(biāo)準(zhǔn)客房?jī)r(jià)格標(biāo)準(zhǔn)客房?jī)r(jià)格=競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格+地理位置優(yōu)越提地理位置優(yōu)越提升價(jià)格升價(jià)格+環(huán)境清潔衛(wèi)生提升價(jià)格環(huán)境清潔衛(wèi)生提升價(jià)格+服務(wù)員體貼熱服務(wù)員體貼熱情提升價(jià)格情提升價(jià)格=200+10+10+15=235(元元/間間/

11、天天)v相對(duì)評(píng)分法是首先對(duì)多家飯店的客房產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)分，再按評(píng)分的相對(duì)比例和現(xiàn)行平均市場(chǎng)價(jià)格，計(jì)算出客房產(chǎn)品的理解價(jià)值。v計(jì)算公式為:飯店價(jià)格=現(xiàn)行平均市場(chǎng)價(jià)格*所得評(píng)分/平均得分（五）相對(duì)評(píng)分法（五）相對(duì)評(píng)分法例題例題v 將將100分按適當(dāng)比例分配給不同的飯店，假定甲、分按適當(dāng)比例分配給不同的飯店，假定甲、乙、丙三家飯店，經(jīng)過(guò)綜合測(cè)評(píng)每家飯店得分分乙、丙三家飯店，經(jīng)過(guò)綜合測(cè)評(píng)每家飯店得分分別為別為42分、分、33分、分、25分，并且這三家飯店賓客分，并且這三家飯店賓客愿意支付的平均房?jī)r(jià)為愿意支付的平均房?jī)r(jià)為200元，計(jì)算房間價(jià)格元，計(jì)算房間價(jià)格?v甲飯店房?jī)r(jià)甲飯店房?jī)r(jià)=200*42/33=25

12、5(元元/間間/天天)v乙飯店房?jī)r(jià)乙飯店房?jī)r(jià)=200*33/33=200(元元/間間/天天)v丙飯店房?jī)r(jià)丙飯店房?jī)r(jià)=200*25/33=152(元元/間間/天天)v 特征評(píng)價(jià)法要求消費(fèi)者按各家飯店客房產(chǎn)品的有形性、可靠性、反應(yīng)性、保證性及移情性五個(gè)特征對(duì)自己相對(duì)重要性來(lái)評(píng)定各家飯店產(chǎn)品的直覺(jué)價(jià)值等級(jí)。每個(gè)特征的相對(duì)優(yōu)劣程度分配總分為100分。（六）特征評(píng)價(jià)法（六）特征評(píng)價(jià)法例題例題v 經(jīng)過(guò)綜合測(cè)評(píng)每家飯店得分分別為經(jīng)過(guò)綜合測(cè)評(píng)每家飯店得分分別為42分、分、33分、分、25分，并且這三分，并且這三家飯店賓客愿意支付的平均房?jī)r(jià)為家飯店賓客愿意支付的平均房?jī)r(jià)為200元，計(jì)算房間價(jià)格元，計(jì)算房間價(jià)格?

13、以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)法以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)法v它是以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)競(jìng)它是以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)雙方的力量等情況，制定較競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)雙方的力量等情況，制定較競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格為低、高或者相同的價(jià)格，以達(dá)價(jià)格為低、高或者相同的價(jià)格，以達(dá)到增加利潤(rùn)，擴(kuò)大銷(xiāo)售或提高市場(chǎng)占到增加利潤(rùn)，擴(kuò)大銷(xiāo)售或提高市場(chǎng)占有率等目標(biāo)的定價(jià)方法。有率等目標(biāo)的定價(jià)方法。v 這是一種常見(jiàn)的以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)方法。它是以同檔次酒店的平均房?jī)r(jià)作為定價(jià)依據(jù)，制定出本酒店房?jī)r(jià)的一種方法。這種方法對(duì)本酒店的成本和市場(chǎng)需求都考慮的較少，認(rèn)為市場(chǎng)價(jià)在一定程度上是集體智慧的反映，隨行就市定價(jià)能夠使酒店獲得穩(wěn)定的客源收益。v 在酒店行業(yè)中，隨

14、行就市是一種很普遍的定價(jià)方法，特別是競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格之間存在差別時(shí)，隨行就市往往成為那些在市場(chǎng)上處于中游的酒店的定價(jià)指導(dǎo)。（八）隨行就市法（八）隨行就市法一、客房收益指標(biāo)的計(jì)算v1、客房出租率、雙開(kāi)率v2、平均房?jī)r(jià)v3、每間可供出租客房收益v4、收益率 第二節(jié)、酒店收益管理第二節(jié)、酒店收益管理1、客房出租率/開(kāi)房率 Occupancy v客房出租率表明了酒店客房的利用情況，v是反映酒店經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要指標(biāo)。客房出租率客房出租率實(shí)際出租客房數(shù)實(shí)際出租客房數(shù)/可供租用的客房數(shù)可供租用的客房數(shù)例：客房出租率的計(jì)算v某酒店有100間客房，售出75間，則：v客房出租率 實(shí)際客房出租數(shù)/可供

15、租用的客房數(shù) 75/100 75客房雙開(kāi)率客房雙開(kāi)率 一間客房同時(shí)有兩位客人入住，稱(chēng)兩人一間客房同時(shí)有兩位客人入住，稱(chēng)兩人占用房，兩人占用房數(shù)在總出租房數(shù)中所占占用房，兩人占用房數(shù)在總出租房數(shù)中所占比例，稱(chēng)兩人占用房比例，即雙人開(kāi)房率比例，稱(chēng)兩人占用房比例，即雙人開(kāi)房率（Double occupancy）。）。 雙開(kāi)率雙開(kāi)率=（雙開(kāi)房間數(shù)（雙開(kāi)房間數(shù)/已出租房間數(shù)）已出租房間數(shù)）*100% 雙開(kāi)率雙開(kāi)率=（客人數(shù)（客人數(shù)-已售客房數(shù)）已售客房數(shù)）/已售已售客房數(shù)客房數(shù)*100% 例：例：v酒店共有150間客房，將100間客房售給150客人，則：n出租率出租率=100/150=67%n雙開(kāi)率（雙

16、開(kāi)率（150100）/10050思考題思考題v客房出租率是飯店經(jīng)營(yíng)中所追求的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，客房出租率是飯店經(jīng)營(yíng)中所追求的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，那么是否出租率越高越好呢？那么是否出租率越高越好呢？ v酒店客房的極限出租率是多少？酒店客房的極限出租率是多少？為什么把通常為什么把通常85%定為極限出租率？定為極限出租率？v如果飯店的客房出租率超過(guò)設(shè)計(jì)能力，那么客房的設(shè)施用如果飯店的客房出租率超過(guò)設(shè)計(jì)能力，那么客房的設(shè)施用具得不到正常的保養(yǎng)和維修，客房的管理也容易出現(xiàn)混亂，具得不到正常的保養(yǎng)和維修，客房的管理也容易出現(xiàn)混亂，客房員工長(zhǎng)期得不到休整和培訓(xùn)。這種經(jīng)營(yíng)叫客房員工長(zhǎng)期得不到休整和培訓(xùn)。這種經(jīng)營(yíng)叫“破壞

17、性經(jīng)破壞性經(jīng)營(yíng)營(yíng)”。v飯店是一種服務(wù)行業(yè)，因此與飯店本身有業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的飯店是一種服務(wù)行業(yè)，因此與飯店本身有業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的人士來(lái)住很頻繁，這樣就需要留少量的免費(fèi)客房，用來(lái)接人士來(lái)住很頻繁，這樣就需要留少量的免費(fèi)客房，用來(lái)接待相關(guān)客人，這既是一種不可缺少的社會(huì)交際，也是飯店待相關(guān)客人，這既是一種不可缺少的社會(huì)交際，也是飯店的一種業(yè)務(wù)廣告。的一種業(yè)務(wù)廣告。v要有一定的客房用來(lái)做緊急情況下的調(diào)用。如接待重要會(huì)要有一定的客房用來(lái)做緊急情況下的調(diào)用。如接待重要會(huì)議、一些重要客人來(lái)飯店下榻等。議、一些重要客人來(lái)飯店下榻等。v比較理想的客房出租率應(yīng)該在比較理想的客房出租率應(yīng)該在75%-80%之間，之間，最高

18、不能超過(guò)最高不能超過(guò)85%（全年的平均出租率達(dá)到（全年的平均出租率達(dá)到85%，就意味著旺季一定會(huì)超過(guò)，就意味著旺季一定會(huì)超過(guò)100% ）v但是要靈活機(jī)動(dòng)，全年每個(gè)月的出租率根據(jù)實(shí)際但是要靈活機(jī)動(dòng)，全年每個(gè)月的出租率根據(jù)實(shí)際情況，可高可低，例如旅游旺季客房出租率可達(dá)情況，可高可低，例如旅游旺季客房出租率可達(dá)90%以上，甚至以上，甚至100%。而淡季則要相對(duì)少一。而淡季則要相對(duì)少一些。使全年的平均出租率保持在些。使全年的平均出租率保持在75%-80%這這個(gè)水平上是最理想的。個(gè)水平上是最理想的。2、 平均房?jī)r(jià) Average Daily Rate （ ADR） 平均房?jī)r(jià)平均房?jī)r(jià) 全部客房收入全部客房

19、收入/已出租客房數(shù)已出租客房數(shù)例：平均房?jī)r(jià)的計(jì)算v某酒店某日客房收入為3000美元，v共100間客房，售出客房60間，則：n平均房?jī)r(jià)平均房?jī)r(jià)3000/6050美元美元3、每間可供出租客房收益、每間可供出租客房收益 RevPAR vRevPAR是是Revenue Per Available Room的縮寫(xiě)，即可賣(mài)房平均實(shí)際營(yíng)業(yè)收入，用的縮寫(xiě)，即可賣(mài)房平均實(shí)際營(yíng)業(yè)收入，用實(shí)際平實(shí)際平均房?jī)r(jià)乘以出租率即可均房?jī)r(jià)乘以出租率即可。v國(guó)際飯店和餐館協(xié)會(huì)（國(guó)際飯店和餐館協(xié)會(huì)（IHRA）的）的Hotel和和亞太地區(qū)的飯店專(zhuān)刊亞太地區(qū)的飯店專(zhuān)刊Hotel Pacific & Asia都把都把RevPAR

20、作為飯店業(yè)的比較的重要指標(biāo)。作為飯店業(yè)的比較的重要指標(biāo)。 v提高提高RevPAR的途徑？的途徑？v主要得益于平均房?jī)r(jià)的上升和提高飯店的出租率。主要得益于平均房?jī)r(jià)的上升和提高飯店的出租率。 例：每間可供出租客房收益的計(jì)算v一家酒店擁有客房250間，v客房出租率為65，v平均日房?jī)r(jià)為75美元。n每間可供出租客房收益每間可供出租客房收益657548.75美元美元例：酒店可供出租客房數(shù)（間）售出客房數(shù)（間） 價(jià)格（美元）A5002006020075B5001006030075問(wèn)題：請(qǐng)比較問(wèn)題：請(qǐng)比較A、B酒店如下指標(biāo)，并加以分析。酒店如下指標(biāo)，并加以分析。（1）客房出租率客房出租率（2）日平均房?jī)r(jià)日平

21、均房?jī)r(jià)（3）每間可供出租客房收益每間可供出租客房收益v 收益率是實(shí)際收入占潛在收入的百分比，即每單位實(shí)際平均價(jià)格和每單位可能收取的最高價(jià)格之間比例。v 實(shí)際收入是客房的實(shí)際收入額（可供出租客房數(shù)實(shí)際房?jī)r(jià)）v 潛在收益是所有客房全部以客房牌價(jià)售出所得獲得的客房收入。4、收益率收益率收益率=實(shí)際收入實(shí)際收入/潛在收入潛在收入=(實(shí)際售出客房數(shù)實(shí)際售出客房數(shù)*平均房?jī)r(jià)平均房?jī)r(jià))/(可供出租客房數(shù)可供出租客房數(shù)*門(mén)市牌價(jià)）門(mén)市牌價(jià)）=REVPAR/門(mén)市牌價(jià)門(mén)市牌價(jià)例：例：vA飯店客房飯店客房400間，掛牌價(jià)間，掛牌價(jià)400元元/間天，客房間天，客房出租率出租率60%，平均房?jī)r(jià)，平均房?jī)r(jià)300元元vB飯

22、店客房飯店客房400間，掛牌價(jià)間，掛牌價(jià)400元元/間天，客房間天，客房出租率出租率70%，平均房?jī)r(jià)，平均房?jī)r(jià)260元元v假定兩家飯店每間客房銷(xiāo)售成本均為假定兩家飯店每間客房銷(xiāo)售成本均為30元元/間天間天（僅指客用品、水電費(fèi)）（僅指客用品、水電費(fèi)）v試計(jì)算兩家飯店的試計(jì)算兩家飯店的RevPAR、每月實(shí)際收入、每、每月實(shí)際收入、每月潛在收入、收益率、月毛利月潛在收入、收益率、月毛利你算對(duì)了嗎你算對(duì)了嗎飯店飯店RevPAR月實(shí)際月實(shí)際收入收入月潛在月潛在收入收入收益率收益率毛利毛利194.4B182218.448045.5%193.2單位：萬(wàn)元v在在RevPAR相同的情況

23、下，是高出租率好還是高相同的情況下，是高出租率好還是高平均房?jī)r(jià)好？平均房?jī)r(jià)好？v高出租率低價(jià)格比低出租率高價(jià)格要支付更多的高出租率低價(jià)格比低出租率高價(jià)格要支付更多的水、電、氣、人工、洗滌等成本，最可怕的是客水、電、氣、人工、洗滌等成本，最可怕的是客源結(jié)構(gòu)的變化，導(dǎo)致原本可以用五年的地毯只能源結(jié)構(gòu)的變化，導(dǎo)致原本可以用五年的地毯只能用三年，乃至更短。（提示：用三年，乃至更短。（提示：RevPAR指標(biāo)要結(jié)指標(biāo)要結(jié)合利潤(rùn)指標(biāo)來(lái)判斷。）合利潤(rùn)指標(biāo)來(lái)判斷。）v在市場(chǎng)供求關(guān)系相對(duì)平衡的情況下，酒店調(diào)高房在市場(chǎng)供求關(guān)系相對(duì)平衡的情況下，酒店調(diào)高房?jī)r(jià)的前提是客房翻新，酒店升級(jí)。價(jià)的前提是客房翻新，酒店升級(jí)。v

24、因此，通過(guò)改造客房來(lái)提高平均房?jī)r(jià)，是增加飯因此，通過(guò)改造客房來(lái)提高平均房?jī)r(jià)，是增加飯店收益的重要途徑。店收益的重要途徑。 二、收益管理概念及意義v收益管理的起源v收益管理的發(fā)展v收益管理的概念v收益管理的適用性1、起源v 收益管理是20 世紀(jì)70 年代最早起源于美洲航空公司v 該公司試圖分配每一航座位的固定能力，v 以此匹配各細(xì)分市場(chǎng)的潛在需求，使收益最大化。如：飛機(jī)可打折45，但限制條件是： 1.必須提前30天訂票 2.在目的地必須至少逗留7天 3.若取消旅行，則預(yù)訂金不退細(xì)分市場(chǎng)：對(duì)細(xì)分市場(chǎng)：對(duì)時(shí)間敏感時(shí)間敏感的商務(wù)客人和對(duì)的商務(wù)客人和對(duì)價(jià)格敏感價(jià)格敏感的乘客的乘客2、發(fā)展v收益管理在諸如

25、酒店、高爾夫、滑雪場(chǎng)、劇院等服務(wù)性行業(yè)中得到廣泛的應(yīng)用?！熬频陿I(yè)酒店業(yè)”是繼航空業(yè)后應(yīng)用最為廣泛的行業(yè)是繼航空業(yè)后應(yīng)用最為廣泛的行業(yè)收益管理的適用性：v主要應(yīng)用于能力約束型服務(wù)企業(yè)，特征如下：v（1）固定的生產(chǎn)和服務(wù)能力; v（2）產(chǎn)品可以預(yù)售; （儲(chǔ)存需求）v（3）易逝性存貨特征；v（4）客戶需求敏感性特征可明確分類(lèi)（市場(chǎng)細(xì)分）; v（5）客戶需求波動(dòng)較大; (季節(jié)性)v（6）高固定成本，相對(duì)較低的邊際成本。3、收益管理概念v收益管理是在微觀的層面預(yù)測(cè)實(shí)時(shí)顧客需求收益管理是在微觀的層面預(yù)測(cè)實(shí)時(shí)顧客需求的科學(xué)和藝術(shù)，它使的科學(xué)和藝術(shù)，它使價(jià)格盡可能的最大化價(jià)格盡可能的最大化和和使使客房盡可能多

26、地出租客房盡可能多地出租。三、收益管理的運(yùn)用v收益管理的關(guān)鍵v收益管理的策略v酒店整體收益考量v收益管理的負(fù)面影響（一）收益管理的關(guān)鍵v確定細(xì)分市場(chǎng)v實(shí)行差別定價(jià)1、確定細(xì)分市場(chǎng)v大多數(shù)飯店都有多個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，而且每個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格彈性都不一樣。v如，酒店中存在著商務(wù)客人與休閑客人兩類(lèi)典型的市場(chǎng), 這兩類(lèi)客人在預(yù)訂方式、價(jià)格敏感度、居住時(shí)段上都有明顯的差別。v因此, 在制定價(jià)格策略時(shí)可以進(jìn)行區(qū)隔, 差別定價(jià)。2、實(shí)行差別定價(jià)v 價(jià)格的設(shè)定應(yīng)當(dāng)能夠反應(yīng)不同細(xì)分市場(chǎng)在不同時(shí)間的價(jià)格敏感度，避免以低于現(xiàn)有顧客原意支付水平的價(jià)格出售酒店產(chǎn)品。v 重要的是能否制定一套靈活且符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的價(jià)格體系, 動(dòng)

27、態(tài)地調(diào)控產(chǎn)品以滿足顧客的需求, 實(shí)行差別定價(jià)。v 因?yàn)閮r(jià)格對(duì)客人來(lái)說(shuō)最為敏感、也最直接影響著酒店的收益。v在最合適的時(shí)間, v以最合適的價(jià)格, v通過(guò)最合適的渠道v賣(mài)給最合適的顧客v獲得最大收益指導(dǎo)企業(yè)指導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)造最大收益創(chuàng)造最大收益v時(shí)間：季節(jié)性，節(jié)假日、周初vs.周中 vs. 周末v價(jià)格：旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)、會(huì)議團(tuán)隊(duì)價(jià)、公司協(xié)議價(jià)、網(wǎng)絡(luò)公司協(xié)議價(jià)、散客價(jià)（門(mén)市價(jià)）及其他v分銷(xiāo)渠道：酒店銷(xiāo)售部協(xié)議銷(xiāo)售、電話預(yù)訂中心、酒店前廳直接訂房、全球分銷(xiāo)系統(tǒng)、集團(tuán)訂房中心、第三方網(wǎng)絡(luò)公司（攜程、易龍、Hotwire）v客人：協(xié)議公司散客和團(tuán)體客人、協(xié)議旅行社旅行團(tuán)、協(xié)議會(huì)議團(tuán)客、協(xié)議長(zhǎng)住房客、散商務(wù)客、散休閑

28、客及其他v酒店客房REVPAR=平均房?jī)r(jià)出租率（二）收益管理的策略：當(dāng)客房需求當(dāng)客房需求大大時(shí)，最大限度以時(shí)，最大限度以高價(jià)高價(jià)售出客房；售出客房；當(dāng)客房需求當(dāng)客房需求小小時(shí)，最大限度的擴(kuò)大時(shí)，最大限度的擴(kuò)大客房銷(xiāo)售量客房銷(xiāo)售量。提高房?jī)r(jià)提高房?jī)r(jià)提高入住率提高入住率v動(dòng)態(tài)的房?jī)r(jià)設(shè)定：協(xié)議優(yōu)惠價(jià)、旅游團(tuán)隊(duì)價(jià)、會(huì)動(dòng)態(tài)的房?jī)r(jià)設(shè)定：協(xié)議優(yōu)惠價(jià)、旅游團(tuán)隊(duì)價(jià)、會(huì)議團(tuán)隊(duì)價(jià)、長(zhǎng)住客房?jī)r(jià)、散客浮動(dòng)價(jià)議團(tuán)隊(duì)價(jià)、長(zhǎng)住客房?jī)r(jià)、散客浮動(dòng)價(jià) 確定客人可接受的確定客人可接受的最高購(gòu)買(mǎi)價(jià)格最高購(gòu)買(mǎi)價(jià)格 設(shè)計(jì)出合理的由高到低的設(shè)計(jì)出合理的由高到低的價(jià)格梯度價(jià)格梯度, 出售給不同細(xì)出售給不同細(xì)分市場(chǎng)的客人。分市場(chǎng)的客人。 確定確

29、定最低限價(jià)最低限價(jià)v確定市場(chǎng)細(xì)分比例，關(guān)閉低價(jià)房細(xì)分確定市場(chǎng)細(xì)分比例，關(guān)閉低價(jià)房細(xì)分適度調(diào)控好協(xié)議客人和前廳散客的入住比率適度調(diào)控好協(xié)議客人和前廳散客的入住比率旺季和重大活動(dòng)價(jià)格控制，減少團(tuán)隊(duì)旺季和重大活動(dòng)價(jià)格控制，減少團(tuán)隊(duì)v超額預(yù)訂，增加保證類(lèi)預(yù)訂超額預(yù)訂，增加保證類(lèi)預(yù)訂v減少非標(biāo)準(zhǔn)類(lèi)房類(lèi)的空置率減少非標(biāo)準(zhǔn)類(lèi)房類(lèi)的空置率 1、需求、需求供給（旺季）供給（旺季）v設(shè)置購(gòu)買(mǎi)限制設(shè)置購(gòu)買(mǎi)限制，以避免本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)高房?jī)r(jià)的顧，以避免本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)高房?jī)r(jià)的顧客以低房?jī)r(jià)購(gòu)得客房。客以低房?jī)r(jià)購(gòu)得客房。 要求團(tuán)隊(duì)訂購(gòu)某個(gè)固定數(shù)額以上的房間并同進(jìn)同出; 要求不可取消訂房或取消以后賠償; 要求停留更長(zhǎng)時(shí)間, 比如至少留宿兩晚; 要求提前一定時(shí)間預(yù)訂, 比如要求提前30 天預(yù)訂; 要求附加消費(fèi),比如要求會(huì)議團(tuán)隊(duì)使用會(huì)議用餐, 利用酒吧以及其他娛樂(lè)設(shè)施服務(wù)