銷售中的五大提問技巧

1、銷售中的五大提問技巧 張氏美容集團(tuán)張氏美容集團(tuán)1、單刀直入法 這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動(dòng)機(jī)，開門這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動(dòng)機(jī)，開門見山地向其推銷，見山地向其推銷， 打他個(gè)措手不及，然后打他個(gè)措手不及，然后“乘虛而入乘虛而入”，對其進(jìn)行詳細(xì)勸服。對其進(jìn)行詳細(xì)勸服。 請看下面這個(gè)場面：門鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大請看下面這個(gè)場面：門鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門打開時(shí)，這個(gè)人問道：門的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門打開時(shí)，這個(gè)人問道：家里有家里有高級的食品攪拌器嗎高級的食品攪拌器嗎?男人怔住了。這突然的一問使主人男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回

2、答才好。他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道：迫但又好奇地答道：我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過不我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過不是特別高級的。是特別高級的。推銷員回答說：推銷員回答說：我這里有一個(gè)高級的。我這里有一個(gè)高級的。說著，他從提包里掏出一個(gè)高級食品攪拌器。接著，不說著，他從提包里掏出一個(gè)高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個(gè)推銷員改一言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個(gè)推銷員改一下說話方式，一開口就說：下說話方式，一開口就說：我是我是公司推銷員，我來是公司推銷員，我來是想問一下您們是否愿意購買一個(gè)新

3、型食品攪拌器。想問一下您們是否愿意購買一個(gè)新型食品攪拌器。你想你想一想，這種說話的推銷效果會(huì)如何呢一想，這種說話的推銷效果會(huì)如何呢?2、連續(xù)肯定法 這個(gè)方法是指銷售人員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也這個(gè)方法是指銷售人員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，銷售人員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)就是說，銷售人員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答地回答“是是”，然后，等到要求簽訂單時(shí)，已造成有利的情況，好讓，然后，等到要求簽訂單時(shí)，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。顧客再作一次肯定答復(fù)。 如銷售人員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可

4、說：如銷售人員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要，是不很樂意和您談一次，提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要，是不是是?”(很少有人會(huì)說很少有人會(huì)說“無所謂無所謂”)，“好，我想向您介紹我們的好，我想向您介紹我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對不對目標(biāo)，對不對?”這樣讓顧客一這樣讓顧客一“是是”到底。到底。 運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求銷售人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求銷售人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能

5、力。每個(gè)問題的提出都要經(jīng)過仔細(xì)地思考，特別要注意雙方對話的能力。每個(gè)問題的提出都要經(jīng)過仔細(xì)地思考，特別要注意雙方對話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。3、誘發(fā)好奇心 誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好故意講一些能夠激發(fā)他們好 奇心的話，將他們的思想引到你可能為奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。他提供的好處上。 如一個(gè)銷售員對一個(gè)多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：如一個(gè)銷售員對一個(gè)多次拒絕見他的顧客遞

6、上一張紙條，上面寫道：“請您給我十分鐘好嗎請您給我十分鐘好嗎?我想為一個(gè)生意上的問題征求您的意見。我想為一個(gè)生意上的問題征求您的意見?！奔垪l誘發(fā)了經(jīng)理的好奇心紙條誘發(fā)了經(jīng)理的好奇心他要向我請教什么問題呢他要向我請教什么問題呢?同時(shí)也滿足同時(shí)也滿足了他的虛榮心了他的虛榮心他向我請教他向我請教!這樣，結(jié)果很明顯，銷售員應(yīng)邀進(jìn)入這樣，結(jié)果很明顯，銷售員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。辦公室。 但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎?；ㄕ袝r(shí)，用這種方法往往很少但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎?；ㄕ袝r(shí)，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計(jì)劃就會(huì)全部落空。獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計(jì)劃就會(huì)全部

7、落空。4、 “照話學(xué)話”法 “照話學(xué)話照話學(xué)話”法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎(chǔ)上，再用提問的方式說出自己要說的話。見解的基礎(chǔ)上，再用提問的方式說出自己要說的話。 如經(jīng)過一番勸解，顧客不由說：如經(jīng)過一番勸解，顧客不由說：嗯，目前我們的確需要嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。這種產(chǎn)品。這時(shí)，推銷員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過話頭說：這時(shí)，推銷員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過話頭說：對對呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢，那么還要待多久才能成交呢金錢，那么還要待多久才能成交呢?這樣，水到渠成。毫這樣，水到渠成

8、。毫不嬌柔，顧客也會(huì)自然地買下。不嬌柔，顧客也會(huì)自然地買下。5、刺猬效應(yīng) 在各種促進(jìn)買賣成交的提問中，在各種促進(jìn)買賣成交的提問中，“刺猬刺猬”技巧是很有效的技巧是很有效的一種。所謂一種。所謂“刺猬刺猬”反應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問題來回反應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。談，把談話引向銷售程序的下一步。 讓我們看一看讓我們看一看刺猬刺猬反應(yīng)式的提問法：顧客：反應(yīng)式的提問法：顧客：這項(xiàng)保險(xiǎn)這項(xiàng)保險(xiǎn)中有沒有現(xiàn)金價(jià)值中有沒有現(xiàn)金價(jià)值?推銷員：推銷員：您很看重保險(xiǎn)單是否具有您很

9、看重保險(xiǎn)單是否具有現(xiàn)金價(jià)值的問題嗎現(xiàn)金價(jià)值的問題嗎?顧客：顧客：絕對不是。我只是不想為現(xiàn)絕對不是。我只是不想為現(xiàn)金價(jià)值支付任何額外的金額。金價(jià)值支付任何額外的金額。對于這個(gè)顧客，若你一味對于這個(gè)顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價(jià)值，你就會(huì)把自己推到河里去一沉到底。向他推銷現(xiàn)金價(jià)值，你就會(huì)把自己推到河里去一沉到底。這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢，因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢，因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成一樁利益。這時(shí)你該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值這個(gè)名詞的含義，一樁利益。這時(shí)你該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值這個(gè)名詞的含義，提高他在這方面的認(rèn)識(shí)。提高他在這方面的認(rèn)識(shí)。一般地說，提問要比講述好，但要提有份量的問題一般

10、地說，提問要比講述好，但要提有份量的問題并非容易。簡而言之，提問要掌握兩個(gè)要點(diǎn)：并非容易。簡而言之，提問要掌握兩個(gè)要點(diǎn)： 1 1、提出探索式的問題。、提出探索式的問題。以便發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖以以便發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產(chǎn)品中得到他們需要的利及怎樣讓他們從購買的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當(dāng)?shù)囊?，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰?dāng)?shù)姆?wù)，使買賣成交。服務(wù)，使買賣成交。2 2、提出引導(dǎo)式的問題。、提出引導(dǎo)式的問題。讓顧客對你打算為他們提供讓顧客對你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任。還是那句話，由你告訴的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任。還是那句話，由你告訴他

11、們，他們會(huì)懷疑；讓他們自己說出來，就是真他們，他們會(huì)懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。理。有效的提問和傾聽是成功銷售的關(guān)鍵 提問和傾聽是銷售過程中最重要的內(nèi)容。和客戶提問和傾聽是銷售過程中最重要的內(nèi)容。和客戶的交流是通過提問和傾聽進(jìn)行的，最有效的銷售的交流是通過提問和傾聽進(jìn)行的，最有效的銷售拜訪應(yīng)該包括拜訪應(yīng)該包括25%的提問、介紹和的提問、介紹和75%的傾聽，的傾聽，所以成功的銷售員都是最善于提問和傾聽的。所以成功的銷售員都是最善于提問和傾聽的。 正確的提問能讓潛在客戶告訴你為做成生意你所正確的提問能讓潛在客戶告訴你為做成生意你所需要的一切。提問是每個(gè)銷售人員應(yīng)該掌握的最需要的一切。提問是每

12、個(gè)銷售人員應(yīng)該掌握的最重要的技巧。把有力的提問和有效的傾聽技巧結(jié)重要的技巧。把有力的提問和有效的傾聽技巧結(jié)合起來，就具備了發(fā)現(xiàn)事實(shí)和需求、并且以適當(dāng)合起來，就具備了發(fā)現(xiàn)事實(shí)和需求、并且以適當(dāng)?shù)幕卮鹜苿?dòng)潛在客戶做出購買的決策的能力。的回答推動(dòng)潛在客戶做出購買的決策的能力。 如果你不能成功銷售，應(yīng)該反思你是否存如果你不能成功銷售，應(yīng)該反思你是否存在以下問題：在以下問題：1、你的問題不夠有力。、你的問題不夠有力。2、你的傾聽不夠有效。、你的傾聽不夠有效。3、自以為是地判斷潛在客戶是哪類人，預(yù)想出答、自以為是地判斷潛在客戶是哪類人，預(yù)想出答 案并打斷對話。案并打斷對話。4、你以為知道了所有的事實(shí)，因此

13、不愿再費(fèi)力去、你以為知道了所有的事實(shí)，因此不愿再費(fèi)力去 提問并全神貫注地傾聽。提問并全神貫注地傾聽。5、你還沒有發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求。、你還沒有發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求。 如何進(jìn)行有效的提問呢？你應(yīng)該提出開放式的問如何進(jìn)行有效的提問呢？你應(yīng)該提出開放式的問題，盡量避免問那種答案為題，盡量避免問那種答案為“是是”和和“不是不是”的的問題，除非你需要對方干脆的表示贊成。提問應(yīng)問題，除非你需要對方干脆的表示贊成。提問應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)：該注意一下幾點(diǎn)：1、問題是否簡單明了。、問題是否簡單明了。2、問題是否能引導(dǎo)客戶進(jìn)行有益的思考。你的問題應(yīng)該把、問題是否能引導(dǎo)客戶進(jìn)行有益的思考。你的問題應(yīng)該把 顧客引到一條通

14、向你的產(chǎn)品或服務(wù)的道路上。顧客引到一條通向你的產(chǎn)品或服務(wù)的道路上。3、問題是否促使顧客考慮新的信息和觀念。問一些超越客、問題是否促使顧客考慮新的信息和觀念。問一些超越客 戶層次的問題，讓他們既不感到不舒服，又能以新的方戶層次的問題，讓他們既不感到不舒服，又能以新的方 式挑戰(zhàn)現(xiàn)有的思維方式，從而增加你的權(quán)威度。式挑戰(zhàn)現(xiàn)有的思維方式，從而增加你的權(quán)威度。4、問題是否顯得比競爭對手知識(shí)更豐富。問一些競爭對手、問題是否顯得比競爭對手知識(shí)更豐富。問一些競爭對手 想都沒想過的問題，使自己脫穎而出。想都沒想過的問題，使自己脫穎而出。 5、問題是否能把顧客（和你）引向以往的經(jīng)歷。給他們講、問題是否能把顧客（和

15、你）引向以往的經(jīng)歷。給他們講 述他們驕傲自豪的事情的機(jī)會(huì)，可以有效的獲得信息，述他們驕傲自豪的事情的機(jī)會(huì)，可以有效的獲得信息， 拉近距離，增加親切感和信任度。拉近距離，增加親切感和信任度。6、問題是否能使話題自然過渡。問一些承前啟下的問題，、問題是否能使話題自然過渡。問一些承前啟下的問題， 如如“是不是是不是”、“對不對對不對”“”“你會(huì)不會(huì)你會(huì)不會(huì)”，對你們談話，對你們談話的一部的一部 分內(nèi)容進(jìn)行肯定，并過渡到下一個(gè)話題。分內(nèi)容進(jìn)行肯定，并過渡到下一個(gè)話題。7、問題是否與客戶的目標(biāo)直接相關(guān)。問一些真正與顧客相、問題是否與客戶的目標(biāo)直接相關(guān)。問一些真正與顧客相 關(guān)的問題，使得他愿意給出真實(shí)的答

16、案。關(guān)的問題，使得他愿意給出真實(shí)的答案。8、問題是否能夠從顧客的回答里引出能助你成功交易的信、問題是否能夠從顧客的回答里引出能助你成功交易的信 息。問他想要怎樣使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，他的期望是什息。問他想要怎樣使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，他的期望是什 么。么。9、問題是否能夠創(chuàng)造一種有利于銷售的積極氣氛。你的問、問題是否能夠創(chuàng)造一種有利于銷售的積極氣氛。你的問 題要激勵(lì)人不是激怒人，讓顧客思考不是要他們發(fā)瘋。題要激勵(lì)人不是激怒人，讓顧客思考不是要他們發(fā)瘋。 把以上每條列出兩到三個(gè)問題，把它們應(yīng)用到銷售中去。把以上每條列出兩到三個(gè)問題，把它們應(yīng)用到銷售中去。要想成功地提問，就要提前把問題想出來、寫出來。準(zhǔn)備要想成功地提問，就要提前把問題想出來、寫出來。準(zhǔn)備15到到25個(gè)能讓你發(fā)現(xiàn)顧客的需求、困難、痛苦、關(guān)心點(diǎn)個(gè)能讓你發(fā)現(xiàn)顧客的需求、困難、痛苦、關(guān)心點(diǎn)和拒絕的原因的問題。再準(zhǔn)備和拒絕的原因的問題。再準(zhǔn)備15到到25個(gè)能讓他們做出承個(gè)能讓他們做出承諾的問題。雖然這樣做很難，但這樣的確可以使你成為一諾的問題。雖然這樣做很難，但這樣的確可以使你成為一個(gè)出色的銷售員。個(gè)出色的銷售員。 其實(shí)只要用心的銷售，銷售不是艱難的過程。好的問題能其實(shí)只要用心的銷售，銷售不是艱難的過程。好的問題能快速擊中顧客的實(shí)際困難和需求，還不會(huì)讓顧客有被強(qiáng)迫快速擊中顧客的實(shí)際困難和