如何有效激勵(lì)銷(xiāo)售人員

1、何有效激勵(lì)銷(xiāo)售人員？小組成員 戴昊汝張翰馳蘇業(yè)捷 董力夫Stephanie邱紫云如文章引入文章內(nèi)容總結(jié)與分析20世紀(jì)80年代的研究結(jié)論21世紀(jì)的研究結(jié)論相關(guān)案例目錄文章引入文章引入20世紀(jì)80年代的研究結(jié)論21世紀(jì)的研究結(jié)論相關(guān)案例 現(xiàn)行的銷(xiāo)售人員激勵(lì)措施常常存在的問(wèn)題 銷(xiāo)售人員的抱怨：銷(xiāo)售定額（quota）太高銷(xiāo)售地區(qū)（territory）受限公平性 公司的困擾：如何更好地激勵(lì)銷(xiāo)售代表？為達(dá)上述目標(biāo)，如何建立有效的薪酬體系？ 銷(xiāo)售激勵(lì)相關(guān)研究 20世紀(jì)80年代的研究結(jié)論 21世紀(jì)的研究結(jié)論 長(zhǎng)期以來(lái)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬的相關(guān)研究一直以委托代理理論為指導(dǎo)。傳統(tǒng)研究： 采用銷(xiāo)售提成制度的三個(gè)主要原因：

2、1. 與大部分工種不同，銷(xiāo)售員的短期業(yè)績(jī)更易衡量。2. 銷(xiāo)售員在外工作，一般很難監(jiān)控，管理者無(wú)法知道他們是在拉客戶(hù)還是在家打游戲，提成制度則能提升管理者的控制力。3. 人格類(lèi)型分析表明，銷(xiāo)售員普遍屬于高風(fēng)險(xiǎn)偏好型，彈性薪酬方案對(duì)他們更有吸引力。 以企業(yè)所有者和雇員為例：老板希望員工最大限度地付出；員工有可能騙過(guò)監(jiān)督管理，尸位素餐。銷(xiāo)售提成（傭金）制度就是一例。文章引入20世紀(jì)80年代的研究結(jié)論21世紀(jì)的研究結(jié)論相關(guān)案例20世紀(jì)80年代的研究結(jié)論早期研究基于傭金制度的薪酬設(shè)計(jì) 行業(yè)銷(xiāo)售周期的不確定程度影響企業(yè)的薪酬制度 銷(xiāo)售周期不確定性高 波音公司 銷(xiāo)售周期不確定性低 快消、保險(xiǎn)行業(yè) 關(guān)鍵：傭金

3、比率的確定 轄區(qū)銷(xiāo)售潛力的公平性文章引入20世紀(jì)80年代的研究結(jié)論21世紀(jì)的研究結(jié)論相關(guān)案例早期研究傭金比率文章引入20世紀(jì)80年代的研究結(jié)論21世紀(jì)的研究結(jié)論相關(guān)案例文章引入20世紀(jì)80年代的研究結(jié)論21世紀(jì)的研究結(jié)論相關(guān)案例早期研究傭金比率固定比例提成是最合理的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬方案？ 20世紀(jì)80年代：21%7% 高度簡(jiǎn)化的薪酬制度：降低管理難度和管理費(fèi)用，減少不愉快 過(guò)于復(fù)雜的薪酬制度：Pull/Push多樣化的薪酬方案 量身定制的薪酬規(guī)則？ 管理難度大 成本高 公平問(wèn)題文章引入20世紀(jì)80年代的研究結(jié)論21世紀(jì)的研究結(jié)論相關(guān)案例早期研究公平問(wèn)題 運(yùn)氣因素 相對(duì)復(fù)雜的薪酬體系 可口可樂(lè)公司固

4、定的薪酬預(yù)算導(dǎo)致銷(xiāo)售人員薪酬此消彼長(zhǎng) Lantech公司 內(nèi)部矛盾激化影響效率早期研究Comments單純地基于理論進(jìn)行研究必定會(huì)和具體的實(shí)踐有所偏差 . 當(dāng)物質(zhì)激勵(lì)達(dá)到一定程度的時(shí)候，提成激勵(lì)的作用也會(huì)隨之逐漸減弱 重視隱性報(bào)酬，滿(mǎn)足員工的心理需求 準(zhǔn)時(shí)高效地計(jì)算并且支付銷(xiāo)售薪酬 否則：銷(xiāo)售生產(chǎn)率下降20%左右，銷(xiāo)售人員士氣低落，影響業(yè)績(jī)對(duì)公司所采用的技術(shù)和制度設(shè)計(jì)提出了新的考驗(yàn)文章引入20世紀(jì)80年代的研究結(jié)論21世紀(jì)的研究結(jié)論相關(guān)案例21世紀(jì)的研究結(jié)論Tom Steenburgh (2008) 賠償金計(jì)劃：售貨員每季度受到薪酬加獎(jiǎng)金，每季度以外還每年加獎(jiǎng)金終結(jié)：指標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售巨大影響 ，沒(méi)有

5、時(shí)間影響(timing games), 經(jīng)理可以控制售貨員對(duì)銷(xiāo)售的時(shí)間表也可以對(duì)獎(jiǎng)金打雞血文章引入20世紀(jì)80年代的研究結(jié)論21世紀(jì)的研究結(jié)論相關(guān)案例Misra, Nair (2011) 加利福尼亞大學(xué)洛杉磯分校斯坦福大學(xué)：終結(jié)：提成上限對(duì)銷(xiāo)售有障礙，公司需要去掉提成上限。售貨員達(dá)到指標(biāo)以后，獎(jiǎng)金對(duì)他們的激勵(lì)性特重要例如：優(yōu)秀學(xué)生可以考一次期末考來(lái)代表他課堂成績(jī)；較差的同學(xué)需要許多小考，作業(yè)等來(lái)代表總成績(jī)以及提高激勵(lì)性哈佛大學(xué)研究推薦公司要把累計(jì)季度獎(jiǎng)金實(shí)施文章引入20世紀(jì)80年代的研究結(jié)論21世紀(jì)的研究結(jié)論相關(guān)案例相關(guān)案例文章引入20世紀(jì)80年代的研究結(jié)論21世紀(jì)的研究結(jié)論相關(guān)案例文章引入2

6、0世紀(jì)80年代的研究結(jié)論21世紀(jì)的研究結(jié)論相關(guān)案例現(xiàn)存直銷(xiāo)公司銷(xiāo)售人員激勵(lì)制度階梯制：允許脫離和歸零； 浮動(dòng)計(jì)算獎(jiǎng)金。代表公司：安利，玫琳凱?；旌现疲簶I(yè)績(jī)無(wú)限期整組累計(jì)；差額和代數(shù)獎(jiǎng)金并存；特別分紅獎(jiǎng)金。代表公司：日暉。階層制：設(shè)有更多的等級(jí)和特別獎(jiǎng)勵(lì)；設(shè)計(jì)相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)以鼓勵(lì)未達(dá)到階層者。代表公司：美商如新。矩陣制：沒(méi)有“小組責(zé)任額”，要賺大錢(qián)就必須不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。代表公司：美佳樂(lè)。T90制：組織獎(jiǎng)金；領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金；精英獎(jiǎng)金。代表公司：美商富爾。雙軌制：無(wú)限期累計(jì)；責(zé)任額與再生制度。代表公司：尤莎娜。銷(xiāo)售獎(jiǎng)金領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金銷(xiāo)售獎(jiǎng)金差額獎(jiǎng)金代數(shù)獎(jiǎng)金分紅獎(jiǎng)金無(wú)限代獎(jiǎng)金快速激活獎(jiǎng)金特別領(lǐng)袖分紅消費(fèi)者回饋獎(jiǎng)組織網(wǎng)代數(shù)

7、獎(jiǎng)直接推薦獎(jiǎng)組織獎(jiǎng)金領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金精英獎(jiǎng)金文章引入20世紀(jì)80年代的研究結(jié)論21世紀(jì)的研究結(jié)論相關(guān)案例安利成功的幾大原因：M D F GMotivation：由低到高的目標(biāo)誘引Demand：符合需求理論的激勵(lì)Fairness：薪酬制度消除不公平Group & Individual：整體形象個(gè)人形象的統(tǒng)一安利薪酬激勵(lì)的特點(diǎn)：無(wú)限性可以通過(guò)努力達(dá)到任何想要達(dá)到的目標(biāo)；世襲制獎(jiǎng)金世襲，不會(huì)在退休或者過(guò)世后自動(dòng)取消。精神激勵(lì)：行政鉆石獎(jiǎng)項(xiàng)之后的員工，公司招待每年出國(guó)旅游兩次以上，頭等艙，五星級(jí)酒店。文章引入20世紀(jì)80年代的研究結(jié)論21世紀(jì)的研究結(jié)論相關(guān)案例安利成功的幾大原因：M D F G文章引入

8、20世紀(jì)80年代的研究結(jié)論21世紀(jì)的研究結(jié)論相關(guān)案例Motivation：由低到高的目標(biāo)誘引Demand：符合需求理論的激勵(lì)Fairness：薪酬制度消除不公平Group & Individual：整體形象個(gè)人形象的統(tǒng)一安利薪酬激勵(lì)的特點(diǎn)：無(wú)限性可以通過(guò)努力達(dá)到任何想要達(dá)到的目標(biāo)；世襲制獎(jiǎng)金世襲，不會(huì)在退休或者過(guò)世后自動(dòng)取消。精神激勵(lì)：行政鉆石獎(jiǎng)項(xiàng)之后的員工，公司招待每年出國(guó)旅游兩次以上，頭等艙，五星級(jí)酒店。安利成功的幾大原因：M D F G文章引入20世紀(jì)80年代的研究結(jié)論21世紀(jì)的研究結(jié)論相關(guān)案例安利成功的幾大原因：M D F G安利的銷(xiāo)售人員的收入來(lái)自于銷(xiāo)售安利產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)相應(yīng)得到的報(bào)酬，所以完全是按勞分配，保證了橫向的公平。獎(jiǎng)金制度是一貫的，保證了縱向的公平。銷(xiāo)售人員代表著安利銷(xiāo)售人員的總體，但是每位銷(xiāo)售人員又是和安利平等的俄合作伙伴，不是受雇于安利的員工；加入安利門(mén)檻低，且來(lái)去自由；可以按照自己意愿自由的制定工作方式必須的業(yè)績(jī)分配；具有正式組織的特點(diǎn)有具有非正式組織的自由。文章引入20世紀(jì)80年代的研究結(jié)論21世紀(jì)的研究結(jié)論相關(guān)案例Motivation：由低到高的目標(biāo)誘引Demand：符合需求理論的激勵(lì)Fairness：薪酬制度消除不公平Group