魏慶培訓(xùn)一千個增量的理由綱要

1、魏慶一千個增量的理由區(qū)域市場增量模型模塊一、觀念梳理：建立增量模型思想增量機會永遠存在 è     銷售經(jīng)理的困境：Ø       銷量完不成，只會向公司要促銷！Ø       沒有長期計劃、走一步算一步、不知道下一步的銷量從哪里來。Ø       面對市場一片茫然、該干得都干了銷量還是完不成怎么辦？è  &

2、#160;  正確觀念：Ø       成熟市場就沒有提升銷量的機會了嗎？錯！銷售機會永遠存在 ！Ø       區(qū)域銷售主管應(yīng)該建立“專業(yè)思考模型”學(xué)會理性檢視市場，尋找增量機會（不僅僅是促銷），引爆市場銷量。Ø       尋找增量機會的專業(yè)模型和應(yīng)用動作在哪里？模塊二、增量思維模型1：向人員管理要銷量先把人“勒緊” è   

3、0; 觀念：Ø       任何市場銷量有問題，首先應(yīng)該反思的是人員管理和執(zhí)行力銷量是人做出來的，人動起來銷量一定會增加。Ø       抓管理，先從對銷量有直接幫助的環(huán)節(jié)抓起！è     應(yīng)用動作：Ø       討論：團隊日常管理那些問題對銷量影響最大？Ø      

4、; 日常管理對銷量影響最大的關(guān)鍵點:人員日常工作內(nèi)容規(guī)定、員工行蹤記錄、員工績效點評、主管檢核跟進、員工考核和競賽、銷售數(shù)據(jù)及時追蹤Ø       通過“人員日常管理關(guān)鍵點管理”增加銷量的工作模型和動作步驟Ø       通過“人員考核/模擬考核/專案考核/排名考核/過程考核/檢核結(jié)果考核/目標(biāo)明確/階段獎罰/專案獎罰”增加銷量的工作模型和動作步驟Ø       通過“銷售數(shù)據(jù)通告、異常

5、銷售區(qū)域快報、異常經(jīng)銷商銷售數(shù)據(jù)分析快報等”數(shù)據(jù)分析工具進行每日數(shù)據(jù)追蹤，及時管理和跟進，增加銷量的工作模型和動作步驟模塊三、增量思維模型2：向經(jīng)銷商要銷量 è     觀念：經(jīng)銷商是促成短期增量最快的途徑，增量模型首先是從經(jīng)銷商實力和合作意愿改善上開始；è     應(yīng)用動作：Ø       經(jīng)銷商對銷量貢獻的兩個關(guān)鍵因素經(jīng)銷商實力和合作意愿Ø      

6、改善經(jīng)銷商實力ü   經(jīng)銷商（人力/運力/網(wǎng)絡(luò)/資金）實力不夠怎么辦？ü   經(jīng)銷商因為害怕“壓資金”、“增加成本”等原因，不作某個重點渠道怎么辦？Ø       改善經(jīng)銷商合作意愿ü   判斷經(jīng)銷商合作意愿是否達標(biāo)的三個量化指標(biāo)；ü   改善經(jīng)銷商合作意愿的三個動作模型；ü   解決經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)問題的六個步驟；ü   改善經(jīng)銷商利潤的動作模型；

7、Ø       專題鏈接：盤活經(jīng)銷商的資金；ü   經(jīng)銷商的資金困境：廠家要求現(xiàn)款、超市客戶要求賒銷；ü   經(jīng)銷商沒錢進貨資金緊張怎么辦？ü   自我檢視：“吃掉”經(jīng)銷商資金的“六張大嘴”；ü   經(jīng)銷商資金改善的7步驟、14個動作；ü   經(jīng)銷商提高資金周轉(zhuǎn)最簡單的方法；Ø       專題鏈接：提高經(jīng)銷

8、商的利潤；ü   經(jīng)銷商總在抱怨利潤不夠怎么辦?ü   改善經(jīng)銷商利潤的九個模型；ü   改善經(jīng)銷商利潤的十九個動作；Ø       更換經(jīng)銷商的動作模型；模塊四、增量思維模型3：向全品項推廣要銷量 è     觀念：Ø       全品項銷售能提高銷售數(shù)量，更能提高銷售質(zhì)量；Ø  

9、60;    四兩撥千斤：要尋找在本市場最容易起量的“機會產(chǎn)品”進行突破；Ø       尋找“機會產(chǎn)品”，培養(yǎng)“核心產(chǎn)品”， 構(gòu)建“輔助產(chǎn)品”“渠道產(chǎn)品”建立完整的產(chǎn)品線防御和進攻體系è     應(yīng)用動作：Ø       如何針對市場尋找“產(chǎn)品機會”最容易起量的產(chǎn)品Ø       在現(xiàn)有“產(chǎn)品機會”中精選在

10、本市場最容易起量的“機會產(chǎn)品”的四個步驟、六個案例、和一套“機會產(chǎn)品尋找模型”；Ø       如何培養(yǎng)強勢核心產(chǎn)品Ø       如何用強勢核心產(chǎn)品帶動第二只、第三只強勢核心產(chǎn)品Ø       如何規(guī)劃、落實、構(gòu)建完整的產(chǎn)品線防御和進攻體系Ø       新產(chǎn)品上市銷售管理的關(guān)鍵流程和步驟；模塊五、增量思維模型4：向

11、多渠道的開發(fā)、渠道下沉要銷量 è     觀念：Ø       多渠道銷售能提高銷售數(shù)量，更能提高銷售質(zhì)量；Ø       四兩撥千斤：要尋找在本市場最容易起量的“機會渠道”進行突破；Ø       利用專業(yè)分銷商網(wǎng)絡(luò)進行多渠道銷售；Ø       分銷網(wǎng)絡(luò)必須是經(jīng)銷商

12、網(wǎng)絡(luò)的有益補充；è     應(yīng)用動作：Ø       渠道永遠有創(chuàng)新機會；Ø       如何針對市場尋找“渠道機會”；Ø       在現(xiàn)有“渠道機會”中精選在本市場最容易起量的“機會渠道”的四個步驟、六個案例、和一套“機會渠道尋找模型”；Ø       快速消費品經(jīng)

13、常忽略的30個銷售渠道，及各渠道的運作要點Ø       開發(fā)專業(yè)渠道分銷商，固守渠道陣地的關(guān)鍵技能；Ø       專題：縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)ü   開發(fā)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的產(chǎn)品策略縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)歡迎什么產(chǎn)品；ü   開發(fā)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的區(qū)域策略科學(xué)的區(qū)域推進；ü   決定鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售表現(xiàn)的四個指標(biāo)：縣城經(jīng)銷商服務(wù)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商質(zhì)量、廠家拜訪、縣鎮(zhèn)終端表現(xiàn)ü   如何調(diào)整

14、業(yè)務(wù)拜訪和客戶管理方向：抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的起量關(guān)鍵點，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上大店、村頭店、趕集；ü   針對縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場特點，實施針對性銷售方法；模塊六、增量思維模型5：向價格秩序維護要銷量 è     觀念：哪一層通路價格混亂沒有利潤、這個通路就在影響你的銷量；è     應(yīng)用動作：Ø       穩(wěn)定通路利潤的七種促銷/管理模型（而不是僅僅依靠通路搭贈）；Ø    

15、   案例研討：通路利潤已經(jīng)透支怎么辦？模塊七、增量思維模型6：向打擊沖貨砸價要銷量 è     觀念：沖貨量大于銷售減量；è     應(yīng)用動作：專題培訓(xùn)：打擊沖貨砸價；Ø       打沖貨的指導(dǎo)思想“夠狠”；Ø       沖貨治理的11條常規(guī)技巧；Ø      

16、針對不同類型沖貨（良性沖貨、客情矛盾沖貨、帶貨沖貨、為完成銷量沖貨等）的解決方法；Ø       沖貨已經(jīng)形成，如何補救？Ø       業(yè)務(wù)人員解決已形成沖貨的10招；Ø       業(yè)務(wù)員在工作過程中預(yù)防和減少沖貨可能性的9條技巧；è     應(yīng)用動作：二批砸價治理；Ø    

17、0;  針對不同類型砸價（客情矛盾砸價、帶貨砸價、惡性砸價、接沖貨造成砸價、庫存壓力太大造成砸價）的具體解決方法；Ø       對有砸價嫌疑的大二批如何治理？Ø       如何增加面對砸價大二批時的談判籌碼？Ø       對已經(jīng)砸價造成價格倒掛的市場如何補救？模塊八、增量思維模型7：向促銷方案的策劃和執(zhí)行要銷量 è    

18、 觀念：賣場促銷不僅僅是特價和買贈要關(guān)注采購的需求；傳統(tǒng)通路促銷也不僅僅是搭贈要關(guān)注拐點促銷的時機、形式、執(zhí)行、監(jiān)控；è     應(yīng)用動作：Ø       現(xiàn)代通路促銷設(shè)計和管理；ü   賣場采購最歡迎的促銷方案是什么？；ü   適應(yīng)采購深層次需求的賣場促銷設(shè)計；ü   賣場全年促銷規(guī)劃范例；ü   如何掌握賣場促銷規(guī)劃的主動權(quán)，不要被采購牽著鼻子走；

19、16;       傳統(tǒng)通路促銷設(shè)計和管理；ü   傳統(tǒng)通路促銷的要點拐點壓貨促銷；ü   如何尋找通路銷售拐點？ü   拐點促銷的誤區(qū)只重視淡旺季轉(zhuǎn)換，損失太多銷售機會；ü   食品飲料行業(yè)全年各時段、各渠道促銷拐點模型示例；ü   促銷費用不夠怎么辦，如何從市場上要費用、從經(jīng)銷商那里爭取費用、從促銷政策里產(chǎn)生費用？ü   如何選擇促銷贈品？ü&

20、#160;  如何設(shè)計促銷目標(biāo)？如何評估促銷效果？ü   如何保證促銷執(zhí)行防止截留？ü   如何避免促銷亂價？ü   如何發(fā)動通路經(jīng)銷商批發(fā)商的力量一起做促銷鋪貨，增強效果？ü   如何進行促銷進度追蹤，保證促銷效果？ü   促銷產(chǎn)品、促銷渠道、促銷時段、促銷力度、促銷方式的配套設(shè)計思考模型；ü   拐點促銷設(shè)計、執(zhí)行過程中常遇到的問題和執(zhí)行偏差；ü   拐點促銷的“設(shè)計執(zhí)行管

21、理控制”自我檢點模型；Ø       鏈接：總部管理站在食品飲料企業(yè)銷售總監(jiān)的角度看拐點ü   銷售部全年各時段的渠道管理/促銷管理/人員管理/客戶管理/終端管理要事行事歷ü   銷售總監(jiān)提升全盤銷量的8個“業(yè)績杠桿”和20個常見“管理專案”模塊九、增量思維模型8：向終端表現(xiàn)提升要銷量 è     觀點： Ø       “做終端，中看不中用？不如

22、做通路起量快？”錯！錯誤的終端運作方法 才會導(dǎo)致做終端成本高，起量慢。Ø       從銷量角度做終端，按照銷量導(dǎo)向做終端，即提升市場表現(xiàn)、又提升投入產(chǎn)出比、才是終端銷售的正確做法。è     應(yīng)用動作：Ø       為什么那么多企業(yè)做終端，半路夭折他們跌進了終端運作的錯誤陷阱Ø       做終端提高銷量需要大量的人力和財力投入，怎樣

23、更聰明的做終端少投入多產(chǎn)出？Ø       如何以銷量為導(dǎo)向規(guī)劃終端覆蓋的廣度和深度，減少投入提高產(chǎn)出？Ø       市場導(dǎo)入期，強勢品牌，應(yīng)該如何抓終端立刻產(chǎn)生銷量？Ø       市場導(dǎo)入期，弱勢品牌應(yīng)該怎樣做終端建立陣地？守住陣地？如何把陣地擴大化形成局部優(yōu)勢？最終擴大根據(jù)地？Ø       市場成長期，強勢品

24、牌和弱勢品牌應(yīng)該怎樣分步驟擴大市場覆蓋面？弱勢品牌應(yīng)該按照什么模型推出核心產(chǎn)品和組合產(chǎn)品線？Ø       市場成熟期：如何終端精耕細作，發(fā)掘細分銷售機會，精進銷售質(zhì)量？Ø       從導(dǎo)入到成長到成熟，強勢品牌和弱勢品牌怎樣按照銷量導(dǎo)向做終端，步步為營，做終端同時提升銷量？模塊十、增量思維模型9：向打擊競品要銷量 è     觀點： Ø     

25、;  打擊競品要以常規(guī)模型為“正”，以“穩(wěn)、快、準(zhǔn)、狠”為“奇”競品打擊，以正合，以奇勝！è     應(yīng)用動作：Ø       競品簽訂專場壟斷銷售渠道怎么辦？專場怎么攻？怎么防Ø       競品快速鋪貨、做訂貨會怎么辦Ø       競品大力度促銷怎么辦Ø       競品在當(dāng)