保險行銷方法-新人陌生拜訪

1、新人陌生拜訪中國人壽江蘇省分公司新人培訓(xùn)教案中國人壽江蘇省分公司新人培訓(xùn)教案課程大綱 新人為何要做陌生拜訪 何謂陌生拜訪 陌生拜訪的意義與作用 陌生拜訪的方法及要領(lǐng) 如何去做陌生拜訪 陌生拜訪的宗旨俞敏洪在贏在中國第三賽季36進(jìn)12時有這樣一段現(xiàn)場演講第一種方式是像草一樣活著，你盡管活著，每年還在成長，但是你畢竟是一棵草，你吸收雨露陽光，但是長不大。人們可以踩過你，但是人們不會因為你的痛苦，而它產(chǎn)生痛苦；人們不會因為你被踩了，而來憐憫你，因為人們本身就沒有看到你。所以我們每一個人，都應(yīng)該像樹一樣的成長，即使我們現(xiàn)在什么都不是，但是只要你有樹的種子，即使你被踩到泥土中間，你依然能夠吸收泥土的養(yǎng)分

2、，自己成長起來。當(dāng)你長成參天大樹以后，遙遠(yuǎn)的地方，人們就能看到你；走近你，你能給人一片綠色?；钪敲利惖娘L(fēng)景，死了依然是棟梁之才，活著死了都有用。這就是我們每一個同學(xué)做人的標(biāo)準(zhǔn)和成長的標(biāo)準(zhǔn)。 每個人都是一粒種子，問題是你要做草的種子還是樹的種子？俞敏洪 “人情保單”是激素不是鈣片 幾乎無拒絕處理，不能磨練技能幾乎無拒絕處理，不能磨練技能 幾乎無需銷售流程，不能提升專業(yè)水準(zhǔn)幾乎無需銷售流程，不能提升專業(yè)水準(zhǔn) 靠面子，做不大，也做不長靠面子，做不大，也做不長 一旦退保，受傷更大一旦退保，受傷更大打造“長青”業(yè)務(wù)員的必經(jīng)之路何謂陌生拜訪 陌生拜訪也叫直沖式拜訪或直接服務(wù)法，是開拓準(zhǔn)客戶的系列方法中最

3、基礎(chǔ)的一種。2.它通過有意識地接觸陌生人，向其介紹或推銷自己和工作目的，以期得到認(rèn)同并能作進(jìn)一步交流。3.它往往通過有效的溝通方式以強(qiáng)制交流為開始，以宣傳和灌輸理念并被進(jìn)一步允許作深入交流為成功標(biāo)志。陌生拜訪的意義和作用 錘煉意志，使自己不管在什么層次的客戶面前都能保持一種從容自如的良好心態(tài)。 磨練技能，不斷提升專業(yè)知識素養(yǎng)；加大了自己不斷對知識面的拓寬要求，讓客戶從你身邊接受到一些專業(yè)、新奇的東西。 培養(yǎng)了在各個場所控制場面的能力，把握說話的主動權(quán)。 迅速積累大量準(zhǔn)客戶 長期、永續(xù)經(jīng)營的法寶陌生拜訪積累客戶的優(yōu)勢 受訪對象不受限制 有效擴(kuò)大客戶資源的“庫存” 拜訪時間不受限制 靈活、充分利用

4、時間 成交后成為推薦者或加盟者的可能性較大 能有效提升應(yīng)變能力陌生拜訪的方法 直接面談直接面談 社區(qū)宣傳、咨詢活動社區(qū)宣傳、咨詢活動 取得名單（多種方式），進(jìn)行電話約訪取得名單（多種方式），進(jìn)行電話約訪 借用調(diào)查問卷、大名片、人生籃圖等工具借用調(diào)查問卷、大名片、人生籃圖等工具 參加社團(tuán)、聚會、休閑、活動等參加社團(tuán)、聚會、休閑、活動等陌生拜訪法的要領(lǐng) 調(diào)整心態(tài)調(diào)整心態(tài) 充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備 突出第一印象突出第一印象 敏銳地判斷客戶的情況敏銳地判斷客戶的情況 贊美對方贊美對方 挨門拜訪造成氣勢挨門拜訪造成氣勢陌生拜訪的步驟 擬定拜訪計劃 制作與妥善運用輔助工具 資料準(zhǔn)備 拜訪活動 總結(jié)并整理資料

5、后續(xù)追蹤該怎樣去進(jìn)行陌生拜訪呢？一、不是為了推銷而推銷。 先把自己推銷給客戶，再推銷商品（先交朋友，再談保險；先推銷自己，再銷售保險）。 先醞釀好拜訪的內(nèi)容，假設(shè)出可能出現(xiàn)的問題，并找出解決的方法，拜訪的本質(zhì)是為了教育性拜訪和提升展業(yè)技能。 最后出門時注意自己的儀態(tài)、儀表。該怎樣去進(jìn)行陌生拜訪呢？二、應(yīng)滿懷著對工作、公司、條款的信心去進(jìn)行陌拜。l 情緒是能量的調(diào)節(jié)器 l 在親切的交談中引導(dǎo)出客戶他所想講的東西l 在不斷地觀察和分析中找出產(chǎn)生拒絕的原因， 對癥下藥。 該怎樣去進(jìn)行陌生拜訪呢？三、帶著一顆關(guān)愛之心去進(jìn)行陌拜，把自己當(dāng)作人間天三、帶著一顆關(guān)愛之心去進(jìn)行陌拜，把自己當(dāng)作人間天使去把愛奉

6、獻(xiàn)給每一家。使去把愛奉獻(xiàn)給每一家。培養(yǎng)良好的心態(tài)：人壽保險是一項關(guān)愛他人生命、幸福和家庭培養(yǎng)良好的心態(tài)：人壽保險是一項關(guān)愛他人生命、幸福和家庭的事業(yè)，做陌生拜訪前把關(guān)愛之情放在首位，使客戶先成為朋友的事業(yè)，做陌生拜訪前把關(guān)愛之情放在首位，使客戶先成為朋友再成為你的保戶。再成為你的保戶。陌生拜訪的成功率陌生拜訪的成功率1010：1 1（1010人中會有人中會有3 3個人有機(jī)會進(jìn)行繼續(xù)交個人有機(jī)會進(jìn)行繼續(xù)交往，往，3 3人中會有人中會有1 1個人成交），只是早晚而已個人成交），只是早晚而已 四、選中拜訪時間 每一位受訪的準(zhǔn)客戶，因職業(yè)的不同，生活起居往往有大的差異，所以聰明的營銷員會因受訪者的工作習(xí)慣而做彈性的調(diào)整。 只有愚笨的營銷員才會只顧自己的方便，由著性子進(jìn)行訪問。準(zhǔn)客戶最空閑的時刻，是你拜訪的最理想的時間。 時間就是金錢，所以我們必須用心安排自己的時間，以免因選擇不當(dāng)而浪費時間。 該怎樣去進(jìn)行陌生拜訪呢？陌生拜訪的宗旨三心二意 信心：即要有必勝的信念和失敗的勇氣，將陌拜的成敗心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)； 誠心：即要誠心誠意向客戶推銷自己，誠心做客戶的朋友，也要力爭較快地取得客戶的認(rèn)同； 交心：即在陌拜中不能太功利，要站在客戶立場看問題、想辦法，處處為客戶著想，取得客戶的信任感；三心二意 為提升業(yè)