20141224中海華山團(tuán)隊(duì)拓客組織架構(gòu)及激勵(lì)經(jīng)驗(yàn)分享

1、濟(jì)南中海華山瓏城拓客分享團(tuán)隊(duì)構(gòu)架及激勵(lì)管理季永鑫、宋春亭2014年12月 以上為此次客儲(chǔ)過(guò)程中，認(rèn)籌與認(rèn)購(gòu)情況較好的七支拓客團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)展示。七支團(tuán)隊(duì)所認(rèn)籌的數(shù)量為所有拓客團(tuán)隊(duì)總數(shù)的54.2%，占項(xiàng)目總認(rèn)籌數(shù)的32.3%。策劃團(tuán)隊(duì)認(rèn)籌數(shù)認(rèn)籌套數(shù)認(rèn)購(gòu)套數(shù)銷售額（萬(wàn)）營(yíng)銷費(fèi)（萬(wàn)）費(fèi)效比齊琦127680955548560222.290.46%程建文、李成9374181871880067.520.36%司馬博743347134.51676063.030.38%唐世龍6703551661648054.030.33%孫濤5842651451464050.740.35%宋爽51722595872058.330

2、.67%季永鑫、宋春亭4962721371192039.360.33%合計(jì)522326911419.5135880555.30.41%團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)展示傳統(tǒng)營(yíng)銷管理架構(gòu)解讀傳統(tǒng)營(yíng)銷管理架構(gòu) 傳統(tǒng)營(yíng)銷管理運(yùn)行機(jī)制 華山的分布式管理模式Part1總監(jiān)經(jīng)理銷售經(jīng)理代理公司銷售經(jīng)理銷售組長(zhǎng)一銷售組長(zhǎng)二銷售組長(zhǎng)三策劃經(jīng)理策劃一廣告公司策劃二拓客團(tuán)隊(duì)策劃三電商/中介對(duì)接1-1傳統(tǒng)組織架構(gòu)嚴(yán)格層級(jí)匯報(bào)1-2進(jìn)入后工業(yè)化時(shí)代，企業(yè)管理模式正發(fā)生改變1-3分布式管理中的拓客團(tuán)隊(duì)分布式管理拓客團(tuán)隊(duì)分布式管理拓客團(tuán)隊(duì)傳統(tǒng)拓客團(tuán)隊(duì)傳統(tǒng)拓客團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成人員構(gòu)成所有策劃師均為拓客團(tuán)隊(duì)團(tuán)長(zhǎng)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)組員人數(shù)及薪資每個(gè)團(tuán)隊(duì)組員人數(shù)

3、及薪資均由團(tuán)長(zhǎng)自主決定，并且完全由團(tuán)長(zhǎng)自己招聘。均由團(tuán)長(zhǎng)自主決定，并且完全由團(tuán)長(zhǎng)自己招聘。拓客工作由一名策劃負(fù)責(zé)管理，人數(shù)、薪資等一切事務(wù)均由領(lǐng)導(dǎo)決策。營(yíng)銷費(fèi)用初營(yíng)銷費(fèi)用初始額度始額度第一個(gè)月?tīng)I(yíng)銷費(fèi)用為3萬(wàn)元。團(tuán)長(zhǎng)完全自主決定如何支配團(tuán)長(zhǎng)完全自主決定如何支配費(fèi)用費(fèi)用,自負(fù)盈虧。自負(fù)盈虧。完全取決于領(lǐng)導(dǎo)心情及對(duì)拓客的態(tài)度。營(yíng)銷費(fèi)用過(guò)營(yíng)銷費(fèi)用過(guò)程額度程額度根據(jù)上個(gè)周團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)的費(fèi)效比決定下個(gè)周的營(yíng)銷費(fèi)用情況，費(fèi)效比低的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷費(fèi)用不斷縮減，費(fèi)效比高的團(tuán)隊(duì)費(fèi)效比高的團(tuán)隊(duì)每周每周費(fèi)用費(fèi)用增加。團(tuán)長(zhǎng)完全自主決定如何支配增加。團(tuán)長(zhǎng)完全自主決定如何支配費(fèi)用，自負(fù)盈虧。費(fèi)用，自負(fù)盈虧。完全取決于領(lǐng)導(dǎo)心情及對(duì)拓客

4、的態(tài)度。團(tuán)隊(duì)權(quán)利團(tuán)隊(duì)權(quán)利拓客團(tuán)隊(duì)可以做制度允許內(nèi)的任何營(yíng)銷動(dòng)作，不需要任何審批，只要認(rèn)為有效，就可以馬上執(zhí)行，不用任何計(jì)劃及只要認(rèn)為有效，就可以馬上執(zhí)行，不用任何計(jì)劃及討論。討論。層層報(bào)計(jì)劃，層層審批，審批后按照領(lǐng)導(dǎo)要求執(zhí)行。業(yè)績(jī)提成業(yè)績(jī)提成根據(jù)團(tuán)隊(duì)成交情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員獎(jiǎng)勵(lì)完全由團(tuán)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員獎(jiǎng)勵(lì)完全由團(tuán)長(zhǎng)決定。長(zhǎng)決定。基本沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，或者獎(jiǎng)勵(lì)完全由領(lǐng)導(dǎo)決定。獎(jiǎng)勵(lì)懲罰獎(jiǎng)勵(lì)懲罰每周業(yè)績(jī)排名倒數(shù)第一的團(tuán)隊(duì)解散排名倒數(shù)第一的團(tuán)隊(duì)解散，并入排名第一的團(tuán)隊(duì)，并給予排名第一的團(tuán)隊(duì)給予排名第一的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)。每個(gè)月都有新的團(tuán)隊(duì)從優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)中裂變出來(lái)。干好領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)即可。管理考核管理考核連續(xù)排名前

5、列的團(tuán)長(zhǎng)給予升職加薪連續(xù)排名前列的團(tuán)長(zhǎng)給予升職加薪，裂變出越多團(tuán)隊(duì)的團(tuán)長(zhǎng)給予獎(jiǎng)勵(lì)。解散團(tuán)隊(duì)團(tuán)長(zhǎng)表現(xiàn)不好給予降職團(tuán)長(zhǎng)表現(xiàn)不好給予降職或者解聘或者解聘。完成工作即可，沒(méi)有考核。 分布式管理中，華山瓏城變成了幾十個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，每個(gè)行為主體都成為了一家企業(yè)的獨(dú)立負(fù)責(zé)人，自負(fù)盈虧。1-4傳統(tǒng)華山傳統(tǒng)華山傳統(tǒng)華山傳統(tǒng)華山責(zé)責(zé)權(quán)權(quán)利利人人結(jié)構(gòu)固定、自上而下、金字塔模式根據(jù)階段動(dòng)態(tài)調(diào)整、自運(yùn)行管理集權(quán)管理、逐層傳遞市場(chǎng)化授權(quán)、全權(quán)掌握拓客行動(dòng)專項(xiàng)激勵(lì)、及時(shí)調(diào)整激勵(lì)措施多點(diǎn)覆蓋、充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性根據(jù)KPI測(cè)算、各種參數(shù)計(jì)算渠道固定化、人員缺乏動(dòng)力公共團(tuán)隊(duì)給予的政策支持制度先行PK游戲規(guī)則 團(tuán)隊(duì)制度管理Part2

6、PK“饑餓游戲”規(guī)則及變更1l 費(fèi)用包干：根據(jù)拓客成績(jī)分配費(fèi)用，費(fèi)用自由支配；l 結(jié)果導(dǎo)向：各團(tuán)隊(duì)擁有內(nèi)部管理權(quán)，公司對(duì)其結(jié)果考核；l 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：根據(jù)客戶認(rèn)籌量每周進(jìn)行排名、淘汰和重組；l 自由結(jié)對(duì)：策劃可與銷售團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟，提升拓客效率。中海華山瓏城拓客PK“饑餓游戲”規(guī)則運(yùn)行規(guī)則游戲規(guī)則及變更 2-1l 參與中海華山瓏城策劃PK活動(dòng)獲取項(xiàng)目組分配的客戶管理系統(tǒng)賬號(hào)以及 密碼；l 客戶錄入系統(tǒng)后15天內(nèi)到訪售樓處即為有效客戶，成交后即算作推薦策劃業(yè)績(jī)；l 各策劃團(tuán)隊(duì)可以和8個(gè)臨時(shí)售樓處的4個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)合作拓展，業(yè)績(jī)同時(shí)計(jì)算；l 9月20日首輪PK之后，策劃排名第一的團(tuán)隊(duì)將合并排名倒數(shù)第一的團(tuán)隊(duì)；l

7、 將公共資源（戶外大牌、微信、廣播、電視角標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)資源等）進(jìn)行策劃團(tuán)隊(duì)拍賣(mài)。最終參拍的團(tuán)隊(duì)通過(guò)此渠道獲得的成交客戶若高于競(jìng)拍額，則高出部分為團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)；若低于競(jìng)拍額度，則從該團(tuán)隊(duì)其他拓客總業(yè)績(jī)中扣除。中海華山瓏城拓客PK“饑餓游戲”規(guī)則（最初）游戲規(guī)則詳解一游戲規(guī)則及變更 2-2l 10月6日起，策劃團(tuán)隊(duì)認(rèn)籌別墅、商鋪按照1抵20計(jì)算業(yè)績(jī)，沖刺商鋪別墅開(kāi)盤(pán)；l 認(rèn)籌業(yè)績(jī)排名按照“期間認(rèn)籌數(shù)量/拓客天數(shù)”計(jì)算，得出平均每天認(rèn)籌數(shù)量排名；l 第二階段拓客加入10支從原策劃團(tuán)隊(duì)抽調(diào)的實(shí)習(xí)生組成隊(duì)伍進(jìn)行PK,共計(jì)27只團(tuán)隊(duì)；l 10月中旬起，開(kāi)始實(shí)行“周排名”制度，按照周排名進(jìn)行分配下周營(yíng)銷費(fèi)用發(fā)放金額

8、，并每周解散排名最后一名的老團(tuán)隊(duì)和新團(tuán)隊(duì)；l 開(kāi)盤(pán)前10天，按照期間認(rèn)籌數(shù)量進(jìn)行單獨(dú)排名，前十名單獨(dú)按比例獎(jiǎng)勵(lì)。300個(gè)成交客戶。中海華山瓏城拓客PK“饑餓游戲”規(guī)則（變更）游戲規(guī)則詳解二游戲規(guī)則及變更 2-31、變是最大的不變2、“快”迅速理解，迅速調(diào)整，迅速執(zhí)行3、加強(qiáng)后期執(zhí)行監(jiān)控，獎(jiǎng)懲并行4、統(tǒng)計(jì)及查詢的重要性，設(shè)立專門(mén)職能部門(mén)進(jìn)行專項(xiàng)核對(duì)5、加強(qiáng)信息公布制度，增強(qiáng)各團(tuán)隊(duì)工作溝通，避免無(wú)謂的內(nèi)耗。中海華山瓏城拓客PK“饑餓游戲”規(guī)則（經(jīng)驗(yàn)總結(jié)）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)游戲規(guī)則及變更 2-4制度管理有效制度，事半功倍u根據(jù)PK游戲規(guī)則之變化，迅速調(diào)整、完善團(tuán)隊(duì)制度u標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范：制度先行、樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)22-5u工

9、作時(shí)間：全天班上午8：3012：00，下午1：306 ：00；下午班1：3020：00（中途休息1小時(shí)）。u行政管理部每周需統(tǒng)計(jì)核實(shí)各崗位實(shí)習(xí)（兼職）生課程及檔期安排，合理做好排班工作。排班表經(jīng)個(gè)人簽字確認(rèn)后生效，無(wú)特殊情況，原則上不允許請(qǐng)假。如確有特殊不可抗因素，需至少提前1天請(qǐng)假，并落實(shí)好替班人員，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施，否則一律按照曠工處理。u每天上、下班各組成員需準(zhǔn)時(shí)簽到、簽退，各組負(fù)責(zé)人客觀記錄實(shí)習(xí)（兼職）生到崗、離崗時(shí)間，下班后簽到表需及時(shí)匯總上報(bào)至內(nèi)務(wù)。以簽到表計(jì)工資，因不簽到而少計(jì)工資的概不負(fù)責(zé)。u業(yè)務(wù)拓展崗要求每天上午8：30到崗簽到，準(zhǔn)備外展點(diǎn)布置、物料分配及準(zhǔn)備工作。小組負(fù)責(zé)人

10、組織隊(duì)員統(tǒng)一召開(kāi)每日早會(huì)，進(jìn)行工作任務(wù)分派及相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，9：00開(kāi)始工作。下午5：30各組長(zhǎng)負(fù)責(zé)匯總上報(bào)各展點(diǎn)客戶信息總量，整理外展點(diǎn)物料，并組織隊(duì)員召開(kāi)每日晚會(huì)，總結(jié)一天工作情況，部署第二天工作安排，各組于6：00簽退下班。u行政、客服崗人員每天上午8：30到崗簽到，負(fù)責(zé)人組織隊(duì)員統(tǒng)一召開(kāi)每日早會(huì)，9：00開(kāi)始工作。下午5：30人力、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人匯總實(shí)習(xí)（兼職）生簽到表及工資表；客服負(fù)責(zé)人匯總各外展點(diǎn)客戶信息登記表，并整理辦公室物料及衛(wèi)生。負(fù)責(zé)人組織召開(kāi)每日晚會(huì)，6：00簽退下班。u各崗位負(fù)責(zé)人、實(shí)習(xí)（兼職）生均需準(zhǔn)備一本筆記本，做好日常工作、客戶基本信息及追蹤客戶記錄，定期總結(jié)。u每周、每

11、月計(jì)劃定期召開(kāi)2-3次例會(huì)，實(shí)習(xí)（兼職）生做好會(huì)議記錄，完成周、月度總結(jié)并實(shí)施上報(bào)。行政管理部形成會(huì)議紀(jì)要存檔。u行政管理部負(fù)責(zé)梳理項(xiàng)目資料信息，每周（兩次）組織各崗位實(shí)習(xí)（兼職）生進(jìn)行項(xiàng)目及崗位培訓(xùn)，做好培訓(xùn)考核工作，并計(jì)入月底業(yè)績(jī)考核。u建立實(shí)習(xí)(兼職)生互評(píng)機(jī)制，每周例會(huì)互評(píng)打分，總結(jié)個(gè)人優(yōu)、缺點(diǎn)，及時(shí)提出調(diào)整建議。利于團(tuán)隊(duì)溝通，優(yōu)化協(xié)作模式（互評(píng)表見(jiàn)附圖）。u行政管理部負(fù)責(zé)定期舉辦團(tuán)隊(duì)聚餐、聯(lián)誼活動(dòng)，及項(xiàng)目相關(guān)課程培訓(xùn)工作，建設(shè)團(tuán)隊(duì)精神文化，增進(jìn)大家互動(dòng)交流，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。u原則上實(shí)習(xí)（兼職）生上、下班乘坐公共交通。因工作需求，實(shí)習(xí)（兼職）生往返辦公室運(yùn)取物料、帶領(lǐng)客戶到訪售樓處均可

12、打車(chē)，需記錄好時(shí)間、地點(diǎn)、事由，經(jīng)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后，憑票實(shí)施統(tǒng)一報(bào)銷（車(chē)票報(bào)銷采取周結(jié)）。u原則上團(tuán)隊(duì)公共物料、辦公及活動(dòng)經(jīng)費(fèi)均由公司統(tǒng)一采購(gòu)置辦。因工作需求，實(shí)習(xí)（兼職）生先行墊付采購(gòu)的物料、辦公及活動(dòng)費(fèi)用，需提前報(bào)備相關(guān)負(fù)責(zé)人，并記錄好時(shí)間、地點(diǎn)、事由，經(jīng)辦人簽字確認(rèn)后，憑票實(shí)施報(bào)銷。u各崗位負(fù)責(zé)人、實(shí)習(xí)（兼職）生均應(yīng)做好團(tuán)隊(duì)安全建設(shè)，相互照應(yīng)，避免意外發(fā)生。u業(yè)務(wù)拓展崗各組成員在外展點(diǎn)拓客過(guò)程中，需第一時(shí)間將客戶信息通過(guò)微信群發(fā)回內(nèi)場(chǎng)客服人員錄入APP系統(tǒng)。并以個(gè)人為單位，做好到訪客戶信息資料記錄，及時(shí)跟進(jìn)回訪各自客戶，最大化實(shí)現(xiàn)客戶認(rèn)籌成交。u微信群內(nèi)通知統(tǒng)一回復(fù)“收到”，若微信無(wú)人應(yīng)

13、答，請(qǐng)直接電話溝通。u加入微信群統(tǒng)一修改群昵稱為真實(shí)姓名：實(shí)習(xí)生改為“海豹-XXX”；兼職、call客或派單同學(xué)改為“海鷗-XXX”；u QQ群用以發(fā)布各種長(zhǎng)期文件，進(jìn)群修改備注，詳情參照微信群。u 群內(nèi)通知、短信通知等收到一律立即回復(fù)確認(rèn)。 2-6組織架構(gòu)管理和激勵(lì)調(diào)整初創(chuàng)階段 團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張階段 別墅商鋪突擊階段 開(kāi)盤(pán)沖刺階段 Part3架構(gòu)架構(gòu)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)分階段管理8.18-8.22收籌準(zhǔn)備階段8.22-8.30收籌第一周8.31-9.27收籌強(qiáng)攻階段9.27-10.6售樓處開(kāi)放10.7-11.9商鋪別墅強(qiáng)攻期初創(chuàng)階段擴(kuò)張穩(wěn)定階段別墅商鋪突擊階段開(kāi)盤(pán)沖刺階段11.9-11.15開(kāi)盤(pán)沖刺期階段調(diào)整迎

14、來(lái)的成績(jī)變化-認(rèn)籌階段調(diào)整迎來(lái)的成績(jī)變化-到訪團(tuán)長(zhǎng)行政管理部大客戶拓展部客戶服務(wù)部社區(qū)巡展部商鋪別墅拓展部架構(gòu)架構(gòu)組織架構(gòu)歷次變遷1-初創(chuàng)階段3-別墅、商鋪突擊階段2-擴(kuò)張穩(wěn)定階段4-開(kāi)盤(pán)沖刺階段團(tuán)長(zhǎng)行政管理部派單管理部客戶服務(wù)部團(tuán)長(zhǎng)行政管理部大客戶拓展部派單拉訪PK組客戶服務(wù)部團(tuán)長(zhǎng)行政管理部社區(qū)巡展部客戶服務(wù)部精英拓客部架構(gòu)架構(gòu)3.1 初創(chuàng)階段三級(jí)架構(gòu)管理，部門(mén)分立團(tuán)長(zhǎng)行政管理部人事1人財(cái)務(wù)1人客戶服務(wù)部CALL客2人數(shù)據(jù)錄入1人派單管理部派單5人架構(gòu)架構(gòu)3.1 初創(chuàng)階段人員數(shù)量少，能者多勞，活學(xué)活用由于團(tuán)隊(duì)初創(chuàng)階段實(shí)習(xí)生數(shù)量較少，第一周每天到崗人數(shù)基本在5-10人，所以根據(jù)工作需要和人員招

15、募狀況，設(shè)立內(nèi)務(wù)型、拓展型工作單元。多方面培養(yǎng)，儲(chǔ)備后期管理人才前期招聘人員多為業(yè)務(wù)骨干，起到老帶新作用，所以對(duì)于剛剛成立的團(tuán)隊(duì)，要讓實(shí)習(xí)生熟悉各個(gè)渠道的主要內(nèi)容，為以后多方面的團(tuán)隊(duì)管理打下基礎(chǔ)。激勵(lì)管理5-1團(tuán)隊(duì)初創(chuàng)階段建立初步薪資獎(jiǎng)勵(lì)制度底薪補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)基本工資工資實(shí)習(xí)生是指基本保證全周工作時(shí)間（ 4天以上），整體工作三個(gè)月左右，基本工資100元/天（月結(jié)），薪資構(gòu)成：底薪85元+補(bǔ)貼15元；兼職生是指不能保證全周出勤得工作人員（4天以下），基本工資70元/天（周結(jié)），薪資構(gòu)成：底薪60元+補(bǔ)貼10元；獎(jiǎng)勵(lì)有效到訪客戶每組獎(jiǎng)勵(lì)10元；有效電話每組獎(jiǎng)勵(lì)2元；認(rèn)籌客戶（住宅、別墅、商鋪）每組獎(jiǎng)勵(lì)1

16、00元。案例一：16團(tuán)創(chuàng)團(tuán)初始階段架構(gòu)架構(gòu)3.2 擴(kuò)張穩(wěn)定階段-不同渠道，分管而治團(tuán)長(zhǎng)行政管理部人事2人財(cái)務(wù)2人客戶服務(wù)部數(shù)據(jù)錄入2人CALL客10人大客戶拓展部組員5人派單拉訪PK部業(yè)務(wù)一部組員5人業(yè)務(wù)二部組員5人業(yè)務(wù)三部組員5人架構(gòu)架構(gòu)3.2 擴(kuò)張穩(wěn)定階段人員擴(kuò)招，明人員擴(kuò)招，明確負(fù)責(zé)人確負(fù)責(zé)人 結(jié)合第一階段業(yè)績(jī)，針對(duì)性設(shè)立分工明確的部門(mén)化管理體系。 根據(jù)到崗時(shí)間及實(shí)習(xí)生能力確定小組PK組員。不同渠道，分不同渠道，分管而治管而治 不干涉小組文化建設(shè)，自由自治，有利于團(tuán)隊(duì)凝聚 加設(shè)大客戶拓展，針對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶進(jìn)行針對(duì)性跟進(jìn) 在人員充足的情況下保證全渠道覆蓋，對(duì)有效渠道加強(qiáng)人員布置與管理。激勵(lì)管理

17、5-1擴(kuò)張穩(wěn)定階段優(yōu)化調(diào)整薪資獎(jiǎng)勵(lì)層級(jí)底薪補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)基本工資推薦獎(jiǎng)勵(lì)完善報(bào)銷制度重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)雙倍獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置小組獎(jiǎng)勵(lì)案例二：3團(tuán)穩(wěn)定擴(kuò)張階段架構(gòu)架構(gòu)3.3 別墅商鋪突擊階段-分渠道競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力團(tuán)長(zhǎng)行政管理部人事2人財(cái)務(wù)2人客戶服務(wù)部數(shù)據(jù)錄入2人CALL客10人商鋪別墅拓展部組員5人大客戶拓展部組員5人社區(qū)巡展部業(yè)務(wù)一部組員5人業(yè)務(wù)二部組員5人架構(gòu)架構(gòu)3.3 別墅商鋪突擊階段培養(yǎng)重點(diǎn)成員，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力培養(yǎng)重點(diǎn)成員，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力利用公司出臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，動(dòng)態(tài)調(diào)整管理架構(gòu)，設(shè)立單獨(dú)的別墅商鋪部門(mén)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)與培養(yǎng)，剔除淘汰工作懈怠者，增加團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。增大對(duì)專業(yè)市場(chǎng)及全市更大范圍的撒網(wǎng)排查

18、，全面鋪開(kāi)項(xiàng)目的宣傳面增強(qiáng)客戶回訪及老帶新工作，使得意向客戶數(shù)量最大化攀升，積累潛在客戶數(shù)激勵(lì)管理5-1別墅商鋪突擊階段提升薪資獎(jiǎng)勵(lì)額度 每周工作6天以上，設(shè)置全勤獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)100元 認(rèn)籌一套商鋪或者別墅獎(jiǎng)勵(lì)500元 不同渠道，不同小組間有任務(wù)評(píng)比指標(biāo)，完成既有獎(jiǎng)勵(lì) 基本工資有相應(yīng)提升，調(diào)高組長(zhǎng)及負(fù)責(zé)人待遇全勤獎(jiǎng)加大商鋪別墅獎(jiǎng)勵(lì)加強(qiáng)小組獎(jiǎng)勵(lì)提升薪資待遇案例三：14團(tuán)別墅商鋪攻堅(jiān)階段架構(gòu)架構(gòu)3.4 開(kāi)盤(pán)沖刺階段-精英制度，高激勵(lì)高效率團(tuán)長(zhǎng)行政管理部人事2人財(cái)務(wù)2人客戶服務(wù)部數(shù)據(jù)錄入2人CALL客10人精英拓客組組員5人社區(qū)巡展部業(yè)務(wù)一部組員5人業(yè)務(wù)二部組員5人架構(gòu)架構(gòu)3.4 開(kāi)盤(pán)沖刺階段開(kāi)盤(pán)沖刺階

19、段注重效率、執(zhí)行力和精準(zhǔn)度，所以挑選業(yè)績(jī)突出的實(shí)習(xí)生，專門(mén)組成一個(gè)突擊小組，沖擊業(yè)績(jī)客戶一對(duì)一跟蹤，最大化成交針對(duì)有效拓客途徑，精確重兵打擊，挖掘猶豫不決的客戶激發(fā)團(tuán)員的自主能動(dòng)性，形成人與人之間的PK，小組團(tuán)和小組團(tuán)的PK放放權(quán)權(quán)管管理理權(quán)利責(zé)激勵(lì)管理5-1開(kāi)盤(pán)沖刺階段實(shí)施滾動(dòng)式跳點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，薪資獎(jiǎng)勵(lì)升級(jí)翻番高激勵(lì)住宅認(rèn)籌客戶每組獎(jiǎng)勵(lì)400元實(shí)習(xí)生工資采取滾動(dòng)跳點(diǎn)制：一周工作5天120/天；一周工作6天130/天；一周工作7天150/天別墅、商鋪認(rèn)籌客戶每組獎(jiǎng)勵(lì)1000元激勵(lì)管理5-1額外補(bǔ)充激勵(lì)政策業(yè)績(jī)突出者獎(jiǎng)勵(lì) 實(shí)習(xí)（兼職）生加班3小時(shí)以上，額外加班工資按照50元/天計(jì)算； 團(tuán)隊(duì)核心管理人員

20、，每月額外獎(jiǎng)勵(lì)交通、通訊補(bǔ)貼300元/人； 每周個(gè)人有效拉訪數(shù)量超過(guò)15人，額勵(lì)100元獎(jiǎng)金； 每周個(gè)人認(rèn)籌數(shù)量超過(guò)3人，額外獎(jiǎng)勵(lì)100元獎(jiǎng)金；小組獎(jiǎng)勵(lì) 每周小組有效到訪總量超過(guò)50人，額外獎(jiǎng)勵(lì)小組200元獎(jiǎng)金； 每周小組認(rèn)籌總量超過(guò)10人，額外獎(jiǎng)勵(lì)小組300元獎(jiǎng)金； 每周以小組為單位進(jìn)行PK業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比，業(yè)績(jī)排名第一的小組額外獎(jiǎng)勵(lì)500元獎(jiǎng)金。案例四：1團(tuán)開(kāi)盤(pán)沖刺階段各部門(mén)工作開(kāi)展人事行政部 客戶服務(wù)部 外拓管理部 商鋪別墅拓展部 派單管理部 精英拓客組Part4人事行政部4-1人事安排財(cái)務(wù)管理活動(dòng)組織協(xié)調(diào)物料對(duì)接及采購(gòu)團(tuán)隊(duì)客戶數(shù)據(jù)的管理其他（網(wǎng)絡(luò)競(jìng)品攔截）4-1 招聘，選擇優(yōu)秀高校，大量多渠道

21、釋放招聘信息，快速招募團(tuán)隊(duì)人手 所有內(nèi)務(wù)工作，解放策劃師，使得策劃師有更多的經(jīng)歷撲倒一線及尋找客戶上 幫助團(tuán)長(zhǎng)落實(shí)團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)工作，使得團(tuán)隊(duì)運(yùn)作正規(guī)化，細(xì)致化 激勵(lì)制度的改進(jìn)使得別墅商鋪客戶的重要性增加，行政部負(fù)責(zé)匯總各渠道重要信息，向策劃師匯報(bào)數(shù)據(jù)，方便指導(dǎo)策劃師判斷。 幫助督查各外派工作學(xué)生的工作狀況，優(yōu)化現(xiàn)場(chǎng)接待，獎(jiǎng)懲制度 大型活動(dòng)的組織配合 客戶電話錄入與管理重點(diǎn)工作客戶服務(wù)部4-2入職新人培訓(xùn)來(lái)電管理CALL客管理客戶定期回訪 4-2 所有部門(mén)的新入職實(shí)習(xí)生在客戶服務(wù)部培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為熟悉說(shuō)辭及CALL客 匯總各渠道有效客戶，定期進(jìn)行邀約回訪 儲(chǔ)備大量兼職信息，方便隨時(shí)支援 現(xiàn)場(chǎng)來(lái)電的管

22、理，成交率甚高，追蹤回訪強(qiáng)度大，重點(diǎn)管理 售樓處團(tuán)隊(duì)客戶接待，客戶跟蹤到底，以防更換認(rèn)籌號(hào)碼重點(diǎn)工作 實(shí)習(xí)生培訓(xùn)不徹底、不到位建立考核制度（考核通過(guò)才能上崗） 客戶跟蹤回訪不到位前期就統(tǒng)計(jì)所有意向客戶信息表&到訪認(rèn)籌與獎(jiǎng)金工資掛鉤 CALL電客戶服務(wù)部職責(zé)不明確明確職責(zé)，配合并支持其他部門(mén)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)工作反思外拓管理部4-3拓展新的外拓點(diǎn)位展點(diǎn)管理派單管理臨時(shí)售樓處拉訪派單管理小蜜蜂招聘及管理競(jìng)品客戶攔截4-3 尋找外拓新展點(diǎn)，在避免現(xiàn)有展點(diǎn)客戶飽和的期間內(nèi)迅速拓展新展點(diǎn)，占領(lǐng)先機(jī)。 試探派單員各種薪酬體系下所產(chǎn)生的成績(jī)，方便策劃師修改派單員管理制度。 臨時(shí)售樓處周邊派單拉訪，后期主要為意向客戶直接打車(chē)帶至售樓處。 與派單公司合作/自行招聘兼職，管理培訓(xùn)派單人員。 人流密集處，大量高強(qiáng)度釋放項(xiàng)目/福利信息，吸引意向客戶。重點(diǎn)工作 實(shí)習(xí)生長(zhǎng)期在外，缺乏對(duì)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目歸屬感，輪值與聚餐等形式加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。 無(wú)法明確個(gè)人工作效果，缺乏有效檢查制度，存在懈怠不作為情況 速度慢，效率低，在原有團(tuán)隊(duì)占領(lǐng)過(guò)的基礎(chǔ)上撿漏。工作反思商鋪別墅拓展部4-4拓展新的點(diǎn)位活動(dòng)組織協(xié)調(diào)商鋪客戶掃蕩4-4 部長(zhǎng)負(fù)責(zé)尋找商鋪集中區(qū)域，并分配工作。 集中優(yōu)勢(shì)兵力，拜訪商鋪老板，宣傳項(xiàng)目信息，同時(shí)對(duì)購(gòu)買(mǎi)力合適的老板推薦別墅產(chǎn)