大區(qū)經驗交流剖析

1、大區(qū)交流會材料大區(qū)交流會材料臨沂駿騏臨沂駿騏Page 2目錄目錄人生夢想人生夢想突圍突圍 重生重生提升產品力提升產品力Page 3目錄目錄人生人生 夢想夢想Page 4人生夢想人生夢想n 生活的目標：生活的目標： 能賺錢能賺錢 快樂生活快樂生活 能發(fā)展能發(fā)展夢想夢想家庭家庭事業(yè)事業(yè)成就成就家人幸福 過的好 事業(yè)有成 更穩(wěn)定 交真朋友 帶好團隊 夢想夢想 不是夢不是夢Page 5人生夢想人生夢想n 事業(yè)困境事業(yè)困境單位人員不穩(wěn)定單位人員不穩(wěn)定覺得工作很辛苦覺得工作很辛苦家庭生活壓力大家庭生活壓力大執(zhí)山東兄弟之手共同突圍執(zhí)山東兄弟之手共同突圍Page 6人生夢想人生夢想n 如何突圍：如何突圍：突圍

2、突圍 重生重生往哪里突：往哪里突：怎樣怎樣行行動動如何集如何集客客團隊如團隊如何執(zhí)行何執(zhí)行如何落地：如何落地：展廳展廳二網二網網絡網絡誰來執(zhí)行：誰來執(zhí)行：總經理總經理銷售經銷售經理理展廳展廳主管主管銷售顧銷售顧問問Page 7目錄目錄突圍突圍 重生重生Page 8突圍突圍 重生重生n 人員架構：人員架構：總經理總經理行政行政 客服客服財務部財務部銷售部銷售部市場部市場部售后服務售后服務展廳展廳二網二網精品精品直營展廳直營展廳展廳一組展廳一組展廳二組展廳二組電話營銷電話營銷直營展廳直營展廳CA 8人人CA 8人人CA 3人人CA 3人人二網二網CA 2人人Page 9突圍突圍 重生重生n 銷售顧

3、問銷售顧問-人員招聘人員招聘 全國的銷售冠軍靠產品知識得來的不多見，大多是那些有一定社會全國的銷售冠軍靠產品知識得來的不多見，大多是那些有一定社會閱歷，能和客戶同流的人，經過一段時間的歷練達到銷售高峰，因此、閱歷，能和客戶同流的人，經過一段時間的歷練達到銷售高峰，因此、招聘銷售人員時媽媽級的銷售顧問，特別是招聘銷售人員時媽媽級的銷售顧問，特別是3030歲左右的男人更具殺傷歲左右的男人更具殺傷力，因為他們都以基本穩(wěn)定且有一定閱歷對事物的理解相對更貼合實力，因為他們都以基本穩(wěn)定且有一定閱歷對事物的理解相對更貼合實際，但凡事都有利弊，如果你沒有做好充足的準備！（比他更強）否際，但凡事都有利弊，如果你

4、沒有做好充足的準備?。ū人鼜姡┓駝t他會在細節(jié)處和你計較。則他會在細節(jié)處和你計較。Page 10突圍突圍 重生重生n 銷售顧問銷售顧問-如何工作：如何工作：銷售顧問銷售顧問來店登記表來店登記表意向管理卡意向管理卡營業(yè)日報表營業(yè)日報表戰(zhàn)敗失控表戰(zhàn)敗失控表保有客戶卡保有客戶卡銷售分析表銷售分析表展廳經理展廳經理銷售經理銷售經理銷售主線銷售主線主管日報主管日報銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問工作思路及方法（銷售經理版）.docPage 11突圍突圍 重生重生n 銷售顧問銷售顧問-工作內容：

5、工作內容：汽車銷售第一汽車銷售第一表最原始數據表最原始數據積累此表重點積累此表重點在數據準確。在數據準確。H/AH/A級熱點客戶級熱點客戶管理，抓魚先管理，抓魚先抓大的，分層抓大的，分層級進行客戶管級進行客戶管控。控。制定明日回訪、制定明日回訪、跟蹤計劃，檢跟蹤計劃，檢核落實情況。核落實情況。找出失敗原因找出失敗原因從廣宣集客、從廣宣集客、培訓等內容重培訓等內容重點改進（競品點改進（競品廣宣在哪我們廣宣在哪我們在哪）在哪）Page 12突圍突圍 重生重生n 銷售顧問銷售顧問-工作內容：工作內容：只做銷售人員只做銷售人員自己認為滿意自己認為滿意的客戶。的客戶。銷售顧問自己銷售顧問自己設計當月達成

6、設計當月達成的方法與措施的方法與措施Page 13突圍突圍 重生重生n 展廳組長：展廳組長：主管日報主管日報 來店接待數、來店留檔數、二次來店接待數、來店留檔數、二次到店數、來店試駕數、本月累計接待數、客到店數、來店試駕數、本月累計接待數、客戶基盤、戰(zhàn)?。ㄊЭ兀?、成交分享戶基盤、戰(zhàn)敗（失控）、成交分享當日問題分析、成交（戰(zhàn)?。┓窒?、回訪邀當日問題分析、成交（戰(zhàn)?。┓窒怼⒒卦L邀約質量、明日工作安排。約質量、明日工作安排。銷售顧問考核：主管日報中的各項銷售顧問考核：主管日報中的各項主管考核：主管考核： 向展廳經理提供參考向展廳經理提供參考 組織本組人員演練流程及組織本組人員演練流程及6S演練總結.

7、xlsPage 14突圍突圍 重生重生n 電話營銷：電話營銷：特質特質現(xiàn)狀現(xiàn)狀改進改進尚未成熟尚未成熟 正在試驗階段正在試驗階段網絡時代、電話、網絡時代、電話、網絡同屬一個小網絡同屬一個小組，維護、電話組，維護、電話接聽、產品知識、接聽、產品知識、流程規(guī)范、邀約流程規(guī)范、邀約來店來店(玻璃水）、玻璃水）、月度月度300批次電批次電話量話量一天一天3-4篇原創(chuàng)軟篇原創(chuàng)軟文、特價車、活文、特價車、活動配合、廠家活動配合、廠家活動配合（新車等）動配合（新車等）每天報價推送每天報價推送60次左右，軟文推次左右，軟文推送送30次左右，專次左右，專職、專注；月均職、專注；月均來電來電216批。批。1個專業(yè)

8、維護人員：個專業(yè)維護人員：易車、汽車之家易車、汽車之家1個專職接線員：個專職接線員：輔助維護、電話輔助維護、電話分類，簡單技巧；分類，簡單技巧；2個專業(yè)銷售顧問個專業(yè)銷售顧問:接待；回訪；交接待；回訪；交車。車。2013年7月網絡日報臨沂駿騏店.xlsPage 15突圍突圍 重生重生n 二級網點：二級網點：7月18馬六渠道銷售日報表.xls月度銷售任務月度銷售任務月度集客月度集客月度銷售達成月度銷售達成月度訂單月度訂單日來店量日來店量二網老板每月二網老板每月到集團會議室到集團會議室參加月度經營參加月度經營分析會（數據分析會（數據公布、銷售比公布、銷售比較、預警機制較、預警機制）二網每月對專二網

9、每月對專營店一次綜合營店一次綜合考評，獎前三考評，獎前三名，罰后三名名，罰后三名（總經理、銷（總經理、銷售經理、二網售經理、二網主管）主管）每年兩次專題每年兩次專題活動：活動：“春秋購車節(jié)春秋購車節(jié)”；“夏季特惠周夏季特惠周”29號-易通集團蒼山0C特惠周活動方案.doc易通網絡警機制管理辦法（第一次修訂版）.doc渠道部6月經營分析會議.ppt網點管理月度檢核表 - （6月份）.xlsPage 16突圍突圍 重生重生n 銷售主管、經理：銷售主管、經理：KPI基礎管理基礎管理過程數據公示看板當期問題分析周報數據收集填寫信息員客服意向回訪抽查7月8日-14日第2周.xls2013年發(fā)展管理表-=

10、銷售部.xls來店意向客戶調查：神秘客戶關鍵因子節(jié)選版6.25.xls銷售顧問KPI分析表.xlsxPage 17突圍突圍 重生重生n 銷售經理：銷售經理：庫存、承兌、銷售預測、銷售政策庫存、承兌、銷售預測、銷售政策臨沂駿騏-2013年6月份銷售政策.xls銷售部日報表.xls13年銷售顧問完成數據.xlsPage 18突圍突圍 重生重生n 銷售經理：銷售經理：市場預判、價格修正、達市場預判、價格修正、達成支持成支持培訓、員工思想帶團隊、培訓、員工思想帶團隊、對標對標8駿騏店6月份半年沖刺方案申請.doc駿騏 易通對標協(xié)定.doc臨沂駿騏原廠用品庫存清單及消化計劃2013.5.25.xlsPa

11、ge 19突圍突圍 重生重生n 總經理：管理表總經理：管理表 滿意度滿意度銷售銷售售后售后客服客服臨沂駿騏部門月度提升計劃-銷售部.xls2013年KPI指標發(fā)展管理表-售后服務部.xls2013年4月份工作總結（客服）.pptPage 20突圍突圍 重生重生n 總經理：財務總經理：財務 模式模式承兌資金盤點承兌資金盤點15%整車、備件盤庫整車、備件盤庫售后毛利監(jiān)測售后毛利監(jiān)測精品毛利監(jiān)測精品毛利監(jiān)測年度預算費用監(jiān)督年度預算費用監(jiān)督財財 物物部門責任制部門責任制放權不放手放權不放手客服客服-第三方監(jiān)控第三方監(jiān)控財務財務-內部核心監(jiān)控內部核心監(jiān)控Page 21突圍突圍 重生重生n 市場：市場：要

12、想獲得比他人更高的成就，我們也許只有付出的比別人更多。銷售銷售 + + 市場市場 = = 成功的開始成功的開始配合配合 + + 執(zhí)行執(zhí)行 = = 成功的保障成功的保障 在經銷商的店面管理中，銷售和市場是兩個不同的技術工種，但同屬于在經銷商的店面管理中，銷售和市場是兩個不同的技術工種，但同屬于銷售的陣營。銷售的陣營。 只有銷售叫漫無目的、隨心所欲；只有市場叫眼高手低、紙上談兵。兩只有銷售叫漫無目的、隨心所欲；只有市場叫眼高手低、紙上談兵。兩者的有效、持續(xù)配合，才能叫一個完整的營銷。者的有效、持續(xù)配合，才能叫一個完整的營銷。Page 22突圍突圍 重生重生n 市場：市場： 每月25號按照廠家要求制

13、定下月的營銷方案，討論流程：一店一策分析一店一策分析提高措施表提高措施表月廣宣計劃月廣宣計劃月活動方案月活動方案新聞傳播規(guī)劃新聞傳播規(guī)劃臨沂駿騏銷售服務店 2013年7月份月度市場推廣計劃.xlsPage 23突圍突圍 重生重生臨沂駿騏臨沂駿騏20132013年核心員工標準方案年核心員工標準方案：一、一、 目的目的: :1 1、 貫徹公司貫徹公司20132013年年度計劃，推動公年年度計劃，推動公司核心團隊建設；司核心團隊建設；2 2、 建立高效優(yōu)質團隊，領導公司發(fā)展；建立高效優(yōu)質團隊，領導公司發(fā)展；3 3、 企業(yè)的資源是有限的企業(yè)的資源是有限的, ,優(yōu)質資源必須優(yōu)質資源必須向優(yōu)秀員工傾斜。向

14、優(yōu)秀員工傾斜。三、三、 核心員工的構成核心員工的構成 所有部門經理所有部門經理+其他人員其他人員6人（總經理、人（總經理、部門經理推薦產生）部門經理推薦產生）四、四、 核心員工的薪酬政策核心員工的薪酬政策1、 月度基礎工資上浮月度基礎工資上浮10%；2、 直接獲得年度旅游參選權直接獲得年度旅游參選權；n 核心員工：核心員工：Page 24突圍突圍 重生重生n 年度旅游年度旅游20132013年旅游方案年旅游方案一、一、 目的：目的：為了更好的表揚先進、樹立標兵、倡導企業(yè)文化，體現(xiàn)為了更好的表揚先進、樹立標兵、倡導企業(yè)文化，體現(xiàn)“掙錢掙錢 快樂快樂 發(fā)展發(fā)展”的公司理念，最終實現(xiàn)精神和物質的雙重

15、幸福。的公司理念，最終實現(xiàn)精神和物質的雙重幸福。二、二、 旅游時間：旅游時間： 2014 2014年元宵節(jié)前后年元宵節(jié)前后三、三、 旅游地點旅游地點; ; 韓國韓國5 5日游日游四、四、 旅游名額：旅游名額： 核心員工核心員工4 4人人+ +部門經理部門經理五、五、 旅游名額產生途徑：旅游名額產生途徑：1 1、 核心員工由全體員工投票產生，投票過程中，本部門人員回避；然后按核心員工由全體員工投票產生，投票過程中，本部門人員回避；然后按照投票比例排名產生；照投票比例排名產生；2 2、 星級員工按照全年積分排名產生；星級員工按照全年積分排名產生； 臨沂駿騏汽車貿易有限公司臨沂駿騏汽車貿易有限公司

16、2013-1-242013-1-24Page 25突圍突圍 重生重生n 費用控制：費用控制：開源開源 節(jié)流節(jié)流易通集團 駿騏 專營店2013年6月份辦公設備耗材及維修登記表.xls易通集團 駿騏 專營店2013年6月份車輛用油登記.xls易通集團 駿騏 專營店2013年6月份物品領用登記表.xls易通集團 駿騏 專營店2013年6月份用電日報表.xls不是我們想做不是我們想做 而是目前而是目前4S店盈利能力逼著我們去做。店盈利能力逼著我們去做。Page 26提升產品力提升產品力Page 27提升產品力n馬六價格降到馬六價格降到13萬區(qū)間是不是成本下降萬區(qū)間是不是成本下降n馬六天窗馬六天窗n馬六

17、雨刮器馬六雨刮器n電動汽車座椅電動汽車座椅n車身鐵皮薄車身鐵皮薄車與車之間差距多大？車與車之間差距多大？5萬和萬和50萬有什么區(qū)別？萬有什么區(qū)別？Page 28提升產品力n 馬六價格降到馬六價格降到13萬區(qū)間是不是成本下降萬區(qū)間是不是成本下降馬自達合作模式導致進口件無法下降！馬自達合作模式導致進口件無法下降！Page 29提升產品力n 馬六天窗、雨刮器馬六天窗、雨刮器 所有的汽車天窗都漏所有的汽車天窗都漏水，在天窗的水，在天窗的4個角個角都有一個導流管，奔都有一個導流管，奔騰有的是塑料的，馬騰有的是塑料的，馬六是樹脂的，差距是六是樹脂的，差距是“1塊錢幾米和幾十塊塊錢幾米和幾十塊錢一米錢一米”馬六雨刮器：彈簧、電機、膠馬六雨刮器：彈簧、電機、膠條條Page 30提升產品力n 電動座椅、鐵皮電動座椅、鐵皮汽車使用幾年后，座椅不變形；汽車使用幾年后，座椅不變形；除發(fā)動機外的動力裝置；除發(fā)動機外的動力裝置；所有電動座椅都是進口的；所有電動座椅都是進口的；科技含量、價格高于發(fā)動機。科技含量、價格高于發(fā)動機。雙層鍍鋅高強度鋼板；雙層鍍鋅高強度鋼板；硬度高、輕量化、韌性好（國產厚）硬度高、輕量化、韌性好（國產厚）售后鈑金看質量。售后鈑金看質量。Page 31 一日禪如果感到此時的自己很辛苦