現(xiàn)代商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料

1、現(xiàn)代商務(wù)談判試題開(kāi)局氣氛狹義上的分類(lèi)（冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛；松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛；平靜、自然、舒緩的談判氣氛；熱烈、積極、友好的談判氣氛）1 由于受主觀和客觀因素的影響，談判雙方的談判實(shí)力會(huì)呈現(xiàn)出三種態(tài)勢(shì)：主動(dòng)地位、被動(dòng)地位和平等地位。2 主動(dòng)地位的談判對(duì)抗策略包括：不開(kāi)先例策略、先苦后甜策略、“吊胃口”策略和最后通牒策略。3 當(dāng)本方的談判人員發(fā)現(xiàn)很難正面與談判對(duì)手對(duì)抗時(shí)，可以采用迂回進(jìn)攻策略來(lái)擺脫困境。4 拋磚引玉策略就是用較小的代價(jià)獲得較高的回報(bào)，在談判中是指主動(dòng)地提出各種問(wèn)題，但不提解決的方法，而讓對(duì)方去解決的一種戰(zhàn)術(shù)。5 讓步的實(shí)質(zhì)就是談判者用主動(dòng)滿(mǎn)足對(duì)方需要的方式，來(lái)

2、換取己方的需要。6 拒絕是商務(wù)談判中談判者為了維護(hù)自己利益爭(zhēng)取自身利益最大化的一種必然的自主的行為和手段。1下面哪一項(xiàng)不是以談判人員的數(shù)量來(lái)分類(lèi)的商務(wù)談判（C中型談判）2判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（A、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)）3下列屬于主動(dòng)地位談判對(duì)抗策略的有（A、先苦后甜策略）談判中能使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略是（C、軟硬兼施）4. 在商務(wù)談判前，應(yīng)確定不同目標(biāo)策略。某設(shè)備公司擬支付100萬(wàn)元人民幣購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)數(shù)控機(jī)床，并想借此獲得開(kāi)發(fā)軟件，該公司確定的目標(biāo)策略是（A.最優(yōu)期望目標(biāo)）。5. 如果企業(yè)欲購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品處于賣(mài)方市場(chǎng)狀態(tài)，則該企業(yè)為此進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，應(yīng)采取的談判

3、策略是（C.削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)避短，盡量減少讓步）。6. 若對(duì)方對(duì)本次交易的行情不了解，則我方可選擇（B.先報(bào)價(jià)）有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（C.產(chǎn)品信息）9對(duì)哪個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)，決策時(shí)件集體的事情，需要得到管理層的一致同意（B日本）國(guó)際商務(wù)談判的要求（D.以上全都正確）A首席國(guó)家政策，國(guó)際商法和國(guó)際慣例B.進(jìn)行充分的調(diào)查和準(zhǔn)備C.正確對(duì)待文化差異，具備良好的外語(yǔ)技能10. 德國(guó)商人的談判風(fēng)格（A、講效率，自信而固執(zhí)，嚴(yán)守信用）沉默是（B、日本）商人常用的策略。在英國(guó)（B、孔雀）是不吉祥的象征11. 傾聽(tīng)的規(guī)則是（D.以上都正確）A.要搞清自己聽(tīng)的習(xí)慣B.全身心地注意C.要努

4、力表達(dá)出理解傾聽(tīng)的技巧包括（D.以上全都正確）A.有效地傾聽(tīng)關(guān)鍵在于精神集中B.使大腦保持警覺(jué)有助于集中精神，記筆記是聽(tīng)講者集中精力的手段之一C.創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，克服先入為主的傾向12. 國(guó)際商務(wù)談判的要求（D.以上全都正確）A.首席國(guó)家政策，國(guó)際商法和國(guó)際慣例B.進(jìn)行充分的調(diào)查和準(zhǔn)備C.正確對(duì)待文化差異，具備良好的外語(yǔ)技能13. 商務(wù)談判準(zhǔn)備工作不包括以下哪項(xiàng)（D談判計(jì)劃的制定）談判人員參與談判，與對(duì)方合作交易的資本是（B滿(mǎn)足他人需要的能力）14. （B、訪談法）就是指調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)收集實(shí)務(wù)情景動(dòng)態(tài)信息。15. 進(jìn)行商務(wù)談判的第一步重要環(huán)節(jié)是（A、確定適度的組織規(guī)模）談判隊(duì)伍中的主談

5、人可依照談判的（D對(duì)象）不同而轉(zhuǎn)換。1、商務(wù)談判：是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿(mǎn)足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話(huà)以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為過(guò)程，是通過(guò)信息溝通與磋商尋求達(dá)成雙方共同利益目標(biāo)的行為互動(dòng)過(guò)程。2、模擬談判：是指正式談判開(kāi)始之前，將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、和作風(fēng)來(lái)與另一部分扮演己方的人員交鋒，預(yù)演談判的過(guò)程。3、博弈論：就是二人在平等的對(duì)局中各自運(yùn)用對(duì)方的策略變換自己的對(duì)抗策略，以達(dá)到取勝的目的。4、談判：就是人們?yōu)榱烁髯缘哪康脑谝黄鹣嗷f(xié)商，而取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過(guò)程。5、客觀標(biāo)準(zhǔn)：是指獨(dú)立于各方意志之外、合乎情理和實(shí)用

6、的準(zhǔn)則。6、完全競(jìng)爭(zhēng)：是指市場(chǎng)上不存在任何壟斷勢(shì)力，買(mǎi)賣(mài)雙方可以完全自由的從事各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境。7、談判僵局：商務(wù)談判過(guò)程中出現(xiàn)難以再順利進(jìn)行下去的僵局局面。8、對(duì)抗策略：談判中采用的用以對(duì)抗談判對(duì)手的策略。9、條件策略：在拒絕對(duì)方前，先要求對(duì)方滿(mǎn)足你的條件。10、最后通牒策略：談判一方給出一個(gè)最后的交易條件，告訴對(duì)方要么接受，要么破裂。11、不開(kāi)先例策略：談判過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對(duì)己方有用的先例來(lái)約束對(duì)方，從而使對(duì)方就范，接受己方交易條件的一種策略。12、迂回進(jìn)攻策略:談判人員將自己的條件換一種形式來(lái)表達(dá)。但是，這種交換一定要給談判對(duì)手造成一種己

7、方已讓步的錯(cuò)覺(jué)。13、價(jià)格誘惑策略：賣(mài)方利用傳遞產(chǎn)品價(jià)格上漲信息和人們對(duì)漲價(jià)持有的不安心理所設(shè)的誘餌，誘使買(mǎi)方的注意力集中于價(jià)格上而忽略了其他條款。14、利用限制策略：談判者為了達(dá)到拒絕對(duì)方所提的談判條件、迫使對(duì)方讓步或修改承諾條件的目的，采取轉(zhuǎn)移矛盾，申明沒(méi)有被授予這種權(quán)利以迫使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的一種策略。15、迂回補(bǔ)償策略：拒絕對(duì)方的同時(shí)給予某種補(bǔ)償。16、國(guó)際商務(wù)談判：只在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同的國(guó)家之間的商務(wù)活動(dòng)主體為滿(mǎn)足或達(dá)到某一目標(biāo)而進(jìn)行的討論和洽談的商業(yè)活動(dòng)的總稱(chēng)1、簡(jiǎn)述商務(wù)談判的特征。商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，是以?xún)r(jià)值談判為核心，注重合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性。2、簡(jiǎn)述成

8、功商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，談判的效率高低，互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度。3、談判者需要的層次：生理需要；安全需要；社交需要；尊重的需要；自我價(jià)值的需要。4、需要理論在談判中的運(yùn)用：談判者順從對(duì)方的需要；談判者使對(duì)方服從其自身的需要；談判者同時(shí)服從自己和對(duì)方的需要；談判者違背自己的需要；談判者損害對(duì)方的需要；談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要。6、公平理論對(duì)談判的啟示；（1）在商務(wù)談判中，必須找到一個(gè)雙方都能接受的公平的標(biāo)準(zhǔn)；（2）公平不是絕對(duì)的，它很大程度上受人們主觀感受的影響。7、區(qū)別人與問(wèn)題的原則站在對(duì)方的角度看問(wèn)題；多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方；使對(duì)方都參與方案的設(shè)計(jì)；保全面子、不

9、傷感情14、簡(jiǎn)述被動(dòng)地位的談判對(duì)抗策略的集中具體策略并解釋。沉默策略：談判開(kāi)始就保持沉默，迫使對(duì)方先發(fā)言。吹毛求疵策略：在談判中，處于劣勢(shì)的一方在討價(jià)還價(jià)時(shí)，尋找對(duì)方弱點(diǎn)，千方百計(jì)給對(duì)方的商品挑出毛病，貶低產(chǎn)品的價(jià)值，降低對(duì)方心中的期望目標(biāo)，提高自己的談判地位。迂回進(jìn)攻策略：指談判人員將自己的條件換一種形式來(lái)表達(dá)。疲勞戰(zhàn)術(shù)：通過(guò)拖延談判或達(dá)成協(xié)議的時(shí)間，反復(fù)討論某一問(wèn)題，或不斷提出新問(wèn)題，想法設(shè)法使對(duì)方身心疲勞，以致對(duì)談判產(chǎn)生厭倦和急躁心理，從而達(dá)到預(yù)定目的的戰(zhàn)術(shù)。15、采取引入競(jìng)爭(zhēng)策略的辦法有哪些。有意識(shí)的讓幾個(gè)洽談?wù)呦群蠡蛲瑫r(shí)到達(dá)洽談場(chǎng)地；有意讓談判對(duì)方知道前面剛談成的另一筆同類(lèi)交易的各項(xiàng)

10、條件；就同一種交易，同時(shí)輪流與幾個(gè)廠商談判；采用招標(biāo)或拍賣(mài)的方式選擇貿(mào)易伙伴。16、簡(jiǎn)述讓步的原則維護(hù)整體利益原則；明確讓步條件；選擇讓讓步機(jī)會(huì)；確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?；不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步；力爭(zhēng)在關(guān)鍵問(wèn)題上使對(duì)方先做出讓步，在次要問(wèn)題上己方可主動(dòng)讓步；不要輕易向?qū)Ψ阶尣?；每次讓步后要檢驗(yàn)效果一、三種談判模式的基本特征1、軟式談判：這種談判，不把對(duì)方當(dāng)對(duì)頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。一般做法是：信任對(duì)方提出建議做出讓步達(dá)成協(xié)議維系關(guān)系。2、硬式談判：這種談判，視對(duì)方為勁敵，強(qiáng)調(diào)談判立場(chǎng)的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針?shù)h相對(duì)；認(rèn)為談判是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽，只有按照己方的立

11、場(chǎng)達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。3、原則式談判：原則式談判吸取了軟式和硬式談判之所長(zhǎng)而避其極端，強(qiáng)調(diào)公正原則和公平價(jià)值，主要有以下特征：談判中對(duì)人溫和、對(duì)事強(qiáng)硬、把人與事分開(kāi)；主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則以及公平價(jià)值來(lái)取得協(xié)議，而不簡(jiǎn)單地依靠具體問(wèn)題的討價(jià)還價(jià)；談判中開(kāi)誠(chéng)布公而不施詭計(jì)，追求利益而不失風(fēng)度；努力尋找共同點(diǎn)、消除分歧，爭(zhēng)取共同滿(mǎn)意的談判結(jié)果。二、分別論述美國(guó)，英國(guó)，日本人的談判風(fēng)格。1、美：自信心強(qiáng)，自我感覺(jué)良好，熱情直率，積極自信，以自我為；時(shí)間觀念強(qiáng)；法律觀念強(qiáng)，注重利益。英：等級(jí)觀念強(qiáng)，不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系；談判準(zhǔn)備不充分，缺乏靈活性；重視合同的作用，守信用，不重

12、視交貨期。日本人：集體觀念強(qiáng)，重視協(xié)同作戰(zhàn)；講究禮儀，重視面子；擅長(zhǎng)忍耐，喜歡用沉默策略。2、國(guó)際談判中的文化因素：人們的行為方式、價(jià)值觀念、談判方式、決策過(guò)程3、反應(yīng)型文化的特征及順序：習(xí)慣先聽(tīng)后行。仔細(xì)聽(tīng)、理解對(duì)方意圖、進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)、以建設(shè)性的態(tài)度做出反應(yīng)、任然保持一些不理解、模仿其他人的實(shí)力或產(chǎn)品、對(duì)其加以改進(jìn)、加以完善、如果可能做的完美。1、如何把握談判的基本概念？(1)談判總是以某種利益的滿(mǎn)足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)之上的，這是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因(2)談判必須是兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者之間的交際活動(dòng)，只有參與談判的各方的需要有可能通過(guò)對(duì)方的行為而得到滿(mǎn)足時(shí)，才會(huì)

13、產(chǎn)生談判(3)談判是尋求建立或改善人們社會(huì)關(guān)系的行為(4)談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程2、商務(wù)談判有哪些特點(diǎn)？一是談判對(duì)象的廣泛性和不確定性；二是談判雙方的排斥性和合作性；三是談判的多變性和隨機(jī)性；四是談判的公平性與不平等性3、商務(wù)談判的作用是什么？(1)有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；(2)有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系(3)有利于促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展4、商務(wù)談判具有哪些基本原則？(1)合作原則(2)互利互惠原則(3)立場(chǎng)服從利益原則；(4)對(duì)事不對(duì)人原則(5)堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則(6)遵守法律原則(7)講究誠(chéng)信原則5、遵循互利互惠原則應(yīng)注意哪些方面？(1)提出新的選擇。打破傳統(tǒng)的思維方式，進(jìn)行創(chuàng)造性的

14、思維活動(dòng)，搜集大量的信息、資料作為考慮問(wèn)題的依據(jù)，同時(shí)鼓勵(lì)談判組成員大膽發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解，集思廣益(2)尋找共同利益。從理論上講，提出滿(mǎn)足共同利益的方案對(duì)雙方都有好處，有助于達(dá)成協(xié)議。盡管每一次合作都存在著共同利益，但是它們大部分是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)，最好能用明確的語(yǔ)言和文字表達(dá)出來(lái)，以便談判雙方了解和掌握它協(xié)調(diào)分歧利益。利益上、觀念上、時(shí)間上的分歧，都可以成為協(xié)調(diào)分歧的基礎(chǔ)。協(xié)調(diào)利益的一種有效的方法是指出自己能接受的幾種方案，問(wèn)對(duì)方更喜歡哪一種。要千方百計(jì)尋求對(duì)你代價(jià)低，對(duì)對(duì)方好處多的方案，要在分歧中求生存7、在客座商務(wù)談判時(shí)，客方必須注意哪幾個(gè)方面？(1)要入境問(wèn)俗、入國(guó)問(wèn)禁。要了

15、解各地、各國(guó)的不同風(fēng)俗和國(guó)情、政情，以免做出會(huì)傷害對(duì)方感情但稍加注意即可防止的事情(2)在客場(chǎng)談判中，客居他鄉(xiāng)的談判者，受著各種條件的限制?？蛨?chǎng)談判人在這種處境中，要審時(shí)度勢(shì)、靈活反應(yīng)、爭(zhēng)取主動(dòng)，包括分析市場(chǎng)、主人的地位、心理變化等。有希望則堅(jiān)持，無(wú)希望成功則速?zèng)Q，對(duì)方有誠(chéng)意就考慮可能給予的優(yōu)惠條件，若無(wú)誠(chéng)意則不必隨便降低自己的條件(3)如果是在國(guó)外舉行的國(guó)際商務(wù)談判，遇到的首先是語(yǔ)言問(wèn)題。要配備好的翻譯、代理人，不能隨便接受對(duì)方推薦的人員，以防泄露機(jī)密。8、交易會(huì)談判的優(yōu)勢(shì)何在？(1)談判規(guī)模大，參加人員多，便于進(jìn)行比較和選擇。(2)多方面對(duì)面地洽談交易，有利于談判各方當(dāng)面提出條件和意見(jiàn)，也

16、便于談判者察言觀色，掌握心理，施展談判技巧。(3)無(wú)論是談判者在推銷(xiāo)滯銷(xiāo)商品，還是采購(gòu)緊俏商品，雙方都有說(shuō)服對(duì)方的余地10、技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容是什么？(1)技術(shù)類(lèi)別、名稱(chēng)和規(guī)格；(2)技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求；(3)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限；(4)技術(shù)商品交換的形式；(5)技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)、支付方式；(6)責(zé)任和義務(wù)。12優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？(1)堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)；(2)健全的心理素質(zhì)；(3)合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)；談判人員的能力素養(yǎng)；(5)健康的身體素質(zhì)13、怎樣進(jìn)行談判人員的配備？第一，有關(guān)技術(shù)方面的知識(shí)；第二，有關(guān)價(jià)格、交貨、支付條件等商務(wù)方面的知識(shí)；第三，有關(guān)合同法律方面的知識(shí)；第四，語(yǔ)言翻

17、譯方面的知識(shí)談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員：(1)業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員；(2)技術(shù)精湛的專(zhuān)業(yè)人員；(3)精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員；(4)熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。從實(shí)際出發(fā)，談判班子還應(yīng)配備一名有身份、有地位的負(fù)責(zé)人組織協(xié)調(diào)整個(gè)談判班子的工作，一般由單位副職領(lǐng)導(dǎo)兼任，稱(chēng)首席代表，另外還應(yīng)配備一名記錄人員14信息情報(bào)搜集包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？(1)與談判有關(guān)的環(huán)境因素，包括政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習(xí)慣、財(cái)政金融狀況、社會(huì)習(xí)俗、基礎(chǔ)設(shè)施、后勤供應(yīng)系統(tǒng)和氣候因素等(2)有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)，主要包括該企業(yè)的發(fā)展歷史、組織特征、產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)、市場(chǎng)占有率和供需能力，價(jià)格水平及付款方式，對(duì)手的談判目標(biāo)、資信情況以及

18、參加談判人員的資歷、地位、性格、愛(ài)好、談判風(fēng)格、談判作風(fēng)及模式等(3)競(jìng)爭(zhēng)者的情況，主要包括市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的供求狀況；相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況；產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)；主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率；有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況；競(jìng)爭(zhēng)者的推銷(xiāo)力量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況、價(jià)格水平、信用狀況等(4)己方的情況，包括本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和本方談判人員情況15、為什么要搜集談判對(duì)手的情報(bào)？古人云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！贝蛘倘绱?，商務(wù)談判也不例外。知己，就是了解本國(guó)、本地區(qū)、本企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)情況；知彼，就是千方百計(jì)地全面了解談判對(duì)手的情報(bào)，在這這方面，有許多成功的案例。談判對(duì)手的情報(bào)主要包括該企業(yè)

19、的發(fā)展歷史、組織特征、產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)、市場(chǎng)占有率和供需能力，價(jià)格水平及付款方式，對(duì)手的談判目標(biāo)、資信情況以及參加談判人員的資歷、地位、性格、愛(ài)好、談判風(fēng)格、談判作風(fēng)及模式等等。這里我們主要介紹資信情況、合作欲望及對(duì)手的談判人員等情況16、如何制定談判的目標(biāo)？談判目標(biāo)是對(duì)主要談判內(nèi)容確定期望水平，一般包括技術(shù)要求、考核或驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)培訓(xùn)要求、價(jià)格水平等。通常談判目標(biāo)分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)三個(gè)層次。具體確定某個(gè)項(xiàng)目的談判目標(biāo)，主要依據(jù)對(duì)許多因素的綜合分析才能做出判斷，但最重要的是今后的發(fā)展戰(zhàn)略和綜合利益。首先要對(duì)談判雙方各自?xún)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行分析。其次，要考慮今后是否會(huì)與談判對(duì)手保持長(zhǎng)期的業(yè)

20、務(wù)往來(lái)。如果這種可能性很大，就要著眼于與對(duì)方建立友好、持久的關(guān)系，對(duì)于談判目標(biāo)的確定應(yīng)本著實(shí)事求是的態(tài)度，確定合理的水平。此外，交易本身的性質(zhì)與重要程度、談判與交易的時(shí)間限制等因素，在制定具體談判目標(biāo)時(shí)也是必須考慮的17、正確運(yùn)用商務(wù)談判應(yīng)滿(mǎn)足哪些條件？在商務(wù)談判實(shí)踐中，正確運(yùn)用策略涉及許多方面。一般來(lái)講，應(yīng)滿(mǎn)足下列條件：一是談判策略具有主觀能動(dòng)性，它不同于“客觀的目標(biāo)條件”所具有的“標(biāo)記性”，而是要為實(shí)現(xiàn)那些理想的條件而奮斗，更具有“實(shí)踐性”；二是按照時(shí)序采取行動(dòng)，那種一勞永逸、以不變應(yīng)萬(wàn)變的決策不能稱(chēng)其為策略；三是談判策略具有動(dòng)態(tài)性，這是由商務(wù)談判過(guò)程的復(fù)雜多變性所決定的；四是隨著商務(wù)談判活動(dòng)的運(yùn)作，使不確定性因素逐步減少，即在談判中應(yīng)能得到原來(lái)不確定的事物的信息2.試述國(guó)際商務(wù)談判中"辯"的技巧.答:(1)觀點(diǎn)明確,立場(chǎng)堅(jiān)定.商務(wù)談判中"辯"的目的,就是論證己方的觀點(diǎn),反駁對(duì)方的觀