標準推銷流程

1、斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖 培訓人：張善忠報告時間：2010年8月斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖王牌營銷員的標準推銷流程 目標決定成就目標決定成就 態(tài)度決定命運態(tài)度決定命運 行動帶來收獲！行動帶來收獲！ 斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖開題：恍然大悟 推銷原來如此簡單！推銷原來如此簡單！ 原原來來如此如此!是指是指學習學習者的一者的一種種自我自我發(fā)現發(fā)現, ,而而自我自我發(fā)現發(fā)現是一是一種種最能最能記憶記憶得住的得住的經驗經驗! !斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的

2、水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖請您談一談 您拜訪客戶的經驗？斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖 專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現需求說 明促 成40%30%20%10%斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖第一步：不打無準備之仗 拜訪前的準備拜訪前的準備斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖1、誰是準客戶 我的準客戶的畫像：我的準客戶的畫像： (4W1H) 誰誰 Who 做什么做什么 WhatWhat 什么時間什么時間 WhenWhen 什么地點什么地點 WhereWhere 如何，多少如何，多少 H

3、owHow斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖1、我的準客戶的區(qū)域分布在哪里？、我的準客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？2 2、我的準客戶的年齡、文化、收入水平或生產、我的準客戶的年齡、文化、收入水平或生產 規(guī)模、效益狀況、經營模式是什么？規(guī)模、效益狀況、經營模式是什么？3 3、他們通常如何接受信息？、他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？信任什么樣的資訊來源？4 4、他們經常去哪里？關心什么？、他們經常去哪里？關心什么？ 與什么人參加什么樣的活動？與什么人參加什么樣的活動？5 5、他們的價值觀是什么？、他們的價值觀是什么？斯特佳

4、斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖2個性化客戶檔案建立1 1、從認識的人中發(fā)掘、從認識的人中發(fā)掘2 2、生意往來、行業(yè)協會等、生意往來、行業(yè)協會等3 3、從產品周期中尋找、從產品周期中尋找4 4、利用顧客的名單或同質市場、利用顧客的名單或同質市場5 5、從報紙、資訊、潮流中尋找、從報紙、資訊、潮流中尋找6 6、了解產品服務和技術支持人員、了解產品服務和技術支持人員7 7、與、與1 1米距離的人交流米距離的人交流8 8、借助專業(yè)人士的幫助、借助專業(yè)人士的幫助9 9、電話、信封、郵件等、電話、信封、郵件等斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水

5、產養(yǎng)殖3、目標市場開發(fā) 根據自身和市場特點，立足于適合自己個性、根據自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育背景、工作經歷等專門市場。教育背景、工作經歷等專門市場。 如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。（從老客戶有屬于自己的客戶源和銷售層面。（從老客戶中分析目標市場）中分析目標市場） 問題：問題：1、您的產品細分市場是什么？、您的產品細分市場是什么？ 2、您的目標市場是什么？、您的目標市場是什么？斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖銷售漏斗25%50%75%斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料

6、 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖王牌營銷員評估測試：王牌營銷員評估測試：我適合做一個優(yōu)秀營銷員嗎？我適合做一個優(yōu)秀營銷員嗎？斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖如何組建你的客戶關系網絡 做一個研究成功者的模仿者，結交良師益友。做一個研究成功者的模仿者，結交良師益友。 要參與一些社會組織，如工商聯、行業(yè)協會。要參與一些社會組織，如工商聯、行業(yè)協會。 擔當起重要的協助他人的自信角色擔當起重要的協助他人的自信角色斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖5、發(fā)揮關系網絡的效用（1 1）保持聯絡，適當傳遞有價值的信息）保持聯絡，適當

7、傳遞有價值的信息 記住重要的日子，如生日、周年紀念日、屆時記住重要的日子，如生日、周年紀念日、屆時 寄出一張賀卡。寄出一張賀卡。 密切注意報紙雜志上的重要內容，剪下或復印密切注意報紙雜志上的重要內容，剪下或復印 并附上賀詞和善意的意見一同寄出。并附上賀詞和善意的意見一同寄出。 路過順便見面、午餐或電話問候。路過順便見面、午餐或電話問候。 用電子郵件或電話保持聯絡，用電子郵件或電話保持聯絡，“嗨，你好！嗨，你好！” 無需太多的時間或責任的聯絡給人輕松愉快無需太多的時間或責任的聯絡給人輕松愉快斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖（2 2）請求幫助，）請求幫助，人們

8、樂于助人，舉手之勞人們樂于助人，舉手之勞（3 3）主動幫助別人：）主動幫助別人：要助人而聞名，而且你提供的要助人而聞名，而且你提供的 是一流的優(yōu)質服務。是一流的優(yōu)質服務。（4 4）跟進工作：）跟進工作：謝謝別人的幫助，行動起來，打電謝謝別人的幫助，行動起來，打電 話與被推薦者見面，及時匯報進展，并信守承諾話與被推薦者見面，及時匯報進展，并信守承諾（5 5）網絡評估）網絡評估：評估你的投入與產出狀況篩選名單確評估你的投入與產出狀況篩選名單確 保最新有效的信息。保最新有效的信息。（6 6）把網絡變成生活中的一部分）把網絡變成生活中的一部分：隨時隨刻與身邊：隨時隨刻與身邊1 1 米的人交談，看你能幫

9、他什么米的人交談，看你能幫他什么 斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖6、各項準備工作為了消除拜訪的恐懼：為了消除拜訪的恐懼： 恐懼來源于對對方的無知和不可控制?？謶肿詈髮е铝虽N售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖作業(yè)：1、我的主要客戶來源有哪些？、我的主要客戶來源有哪些？2、我的目標市場是什么？、我的目標市場是什么？3、我將如何組建客戶關系網絡？、我將如何組建客戶關系網絡？4、我將怎么做才能發(fā)揮客戶關系、我將怎么做才能發(fā)揮客戶關系 網絡的真正作用？網絡的真正作用？5、我們的準備工

10、作經常忽視什么？、我們的準備工作經常忽視什么？斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖第二步：目標決定成就 目標與計劃的制訂目標與計劃的制訂斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖為何要設定目標？1 1、提供明確的方向、提供明確的方向2. 2. 易于計劃易于計劃, ,可研究出事半公倍的達成方法可研究出事半公倍的達成方法3. 3. 易於檢討分析易於檢討分析4. 4. 成長的原動力成長的原動力斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖什么是目標與計劃？愿意做的愿意做的能夠做的能夠做的與現實結合緊密的與現實結合緊

11、密的斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖目標設定的標準1. 1. 明明 確確 性性2. 2. 實實 在在 性性3. 3. 挑挑 戰(zhàn)戰(zhàn) 性性4. 4. 溝溝 通通 性性5. 5. 衡衡 量量 性性6. 6. 時間限制時間限制 注意注意: :去去ABCABC減肥院減肥院 斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖人生規(guī)劃：1年年5年年10年年個人發(fā)展個人發(fā)展事業(yè)經濟事業(yè)經濟興趣愛好興趣愛好服務社會服務社會斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖付出與回報：月財務支出月財務支出 年支出年支出月收入目標月收入目

12、標 年收入年收入月業(yè)績目標月業(yè)績目標 年業(yè)績年業(yè)績月客戶數量月客戶數量 成交量成交量 每天銷售活動量每天銷售活動量 成交率成交率斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖每日銷售活動記錄、計劃序號序號 時間段時間段客戶名客戶名聯系人聯系人電話電話會談內容會談內容再訪再訪明天拜明天拜訪計劃訪計劃斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖 每周（月）銷售活動評估表 日期 姓名 指標目標 達成 差距 原因分析 改進措施時間拜訪量銷售量（額）斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖第三步：標準銷售話術 約訪的約訪的“

13、太極行銷太極行銷” 斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖電話約訪（1）必要性：）必要性： 客戶不在，結果浪費時間客戶不在，結果浪費時間 與客戶工作發(fā)生沖突，結果引起反感與客戶工作發(fā)生沖突，結果引起反感 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 給客戶一個提前量，興趣點或心理準給客戶一個提前量，興趣點或心理準備備 信函資料可做一個預先溝通信函資料可做一個預先溝通斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖（2）電話約訪前的準備 放松、微笑放松、微笑 熱誠的信心熱誠的信心 名單、號碼、筆、紙名單、號碼、筆、紙 臺詞練習熟練臺詞

14、練習熟練 臺詞、拒絕話術大綱臺詞、拒絕話術大綱斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖練習： 我們與客戶見面的充分理由是什么？我們與客戶見面的充分理由是什么？ 編寫電話約訪臺詞。編寫電話約訪臺詞。 如何處理電話約訪的拒絕問題？如何處理電話約訪的拒絕問題？斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖第四步：好的開始是成功的一半 開場的九種方式開場的九種方式 斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖1、二八定律和第一印象：、二八定律和第一印象： 購買行為購買行為80%受人情緒影響受人情緒影響 80%的購買是因為信

15、任銷售員，而不是公司的購買是因為信任銷售員，而不是公司產品和價格。產品和價格。 老客戶會反復購買甚至不惜麻煩。老客戶會反復購買甚至不惜麻煩。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖 創(chuàng)造良好的第一印象：創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾服飾 舉止舉止 交談交談 資料資料 其他其他斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖開場的方式 1 1、贊美、贊美 2 2、訴諸自我、訴諸自我( (得意得意) ) 3 3、引發(fā)好奇心、引發(fā)好奇心 4 4、演出、演出/ /表演表演 5 5、引證、引證 6 6、驚異的敘述、驚異的敘述 7 7、發(fā)問、發(fā)問 8 8、提

16、供服務、提供服務 9 9、建議創(chuàng)意、建議創(chuàng)意斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖練習：針對個案寫出您下次拜訪的開場白斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖第五步：點中客戶的穴道 鑒定需求的連環(huán)發(fā)問鑒定需求的連環(huán)發(fā)問 斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖調查顯示調查顯示90%的人認為銷售中最困難的是尋的人認為銷售中最困難的是尋找、發(fā)現客戶的需求找、發(fā)現客戶的需求現代營銷觀念以現代營銷觀念以為中心，以為中心，以為為導向導向救母親、兒子、妻子？調查救母親、兒子、妻子？調查什么叫購買需求？什么叫購買需求

17、？天下第一難尋找需求斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖1 1、需求分析：、需求分析：內在需求外在刺激自我實現尊重與愛社會交往安全需求生理需求高級需求低級需求行為心理：刺激 欲望 購買 平衡斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖探索與鑑定需求1. 1. 需求是什麼需求是什麼 ? ? - 發(fā)展觀 - 種 類2. 2. 探索探索/ /鑑定需求的工具鑑定需求的工具 ? ? 3. 3. 如何擴大如何擴大/ /提高客戶的需求提高客戶的需求 ? ?斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖需求的概念 NEEDS

18、NEEDS WANTS WANTS 需需 求求 表面需要表面需要斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖需求的意義* * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生而產生. .* * 差距愈大差距愈大, ,需求愈高需求愈高現 況理 想差 距(不足)(缺失)斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖頭腦風暴會頭腦風暴會：1、我們的產品能給客戶解決什么樣的問題？2、我們的產品能給客戶實現什么樣的快樂？3、客戶頭腦中24小時都在思考的問題有哪些最 希望達成的目標是什么？4、我們能夠幫助客戶什么？斯特佳斯特佳 活的

19、飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖詢 問開放式詢問了解目前的狀況及問 題點了解客戶期望的目標了解客戶對其他競爭 者的看法了解客戶的需求封閉式詢問獲取客戶的確認在客戶確認點上發(fā)揮自己的優(yōu)點引導客戶進入你要談的主題縮小主題的范圍確定客戶需求的優(yōu)先順序斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖開放式問句（open question）探究（probe） 讓個案澄清和探索其想法和感覺，當助人者使用讓個案澄清和探索其想法和感覺，當助人者使用這些線索，他們要的不是從個案那裡得到明確的這些線索，他們要的不是從個案那裡得到明確的答案，而是想要個案探索任何進入腦海中的

20、。答案，而是想要個案探索任何進入腦海中的。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖為何使用開放式問句和探究有四種種類的開放式問句和探究各根據不同的理有四種種類的開放式問句和探究各根據不同的理由來使用，它們都是探索階段的基礎。由來使用，它們都是探索階段的基礎。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖 第一第一: :當個案開始助人晤談、漫談、含糊不清楚或卡當個案開始助人晤談、漫談、含糊不清楚或卡 住時，使用可以澄清或聚焦的開放式問句是特別住時，使用可以澄清或聚焦的開放式問句是特別 有用的。有用的。 第二第二: :關於想法的開放式問句可用於

21、使個案說他們所想關於想法的開放式問句可用於使個案說他們所想 的事情或表達非理性的想法。的事情或表達非理性的想法。 第三第三: :關於感覺的開放式問句使用於表達或經驗特定的關於感覺的開放式問句使用於表達或經驗特定的 感覺。感覺。 第四第四: :當個案正在含糊籠統地談論問題時，關於例子的當個案正在含糊籠統地談論問題時，關於例子的 探究是需要的，提供特定的例子可以讓助人者更探究是需要的，提供特定的例子可以讓助人者更 了解個案正在說些什麼。了解個案正在說些什麼。 斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖

22、如何問開放式問句與探究 聲音的語調要低，表達出關心和親近，說話的聲音的語調要低，表達出關心和親近，說話的 速度應該要慢。速度應該要慢。 開放式問句應該短而簡單。開放式問句應該短而簡單。 必須選擇最重要或最顯著的議題來聚焦。必須選擇最重要或最顯著的議題來聚焦。 助人者應將開放式問句的焦點放在個案身上。助人者應將開放式問句的焦點放在個案身上。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖 助人者應避免封閉式問句。助人者應避免封閉式問句。 助人者應該避免為什麼的問題助人者應該避免為什麼的問題 。 助人者應該注意個案對問題反應的文化差異助人者應該注意個案對問題反應的文化差異 。

23、斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖開放式問句和探究的效果 使用以下的使用以下的3 3點式量尺，評估開放式問句對個案點式量尺，評估開放式問句對個案 的影響：的影響： 1 1、如果開放式問句沒有幫助，個案將不會做反如果開放式問句沒有幫助，個案將不會做反 應，或者只做些微或敵意的反應。例如，當應，或者只做些微或敵意的反應。例如，當 助人者一直問著同樣的問題助人者一直問著同樣的問題 例如例如：你的感覺怎樣？），個案通常覺得你的感覺怎樣？），個案通常覺得 懊惱挫折。懊惱挫折。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖 2 2、如果開放式問句

24、至少是中度有幫助的，個案如果開放式問句至少是中度有幫助的，個案 繼續(xù)說，但一直重複或重述同樣的事，而沒繼續(xù)說，但一直重複或重述同樣的事，而沒 有探索新的事情。有探索新的事情。 3 3、如果開放式問句是非常有幫助的，助人者可如果開放式問句是非常有幫助的，助人者可 以探索更深入的想法和感覺，或澄清問題的以探索更深入的想法和感覺，或澄清問題的 重要觀點。重要觀點。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖使用開放式問句和探究時， 助人者經驗到的困難 一個普遍性困難是，助人者重複問某種形式的問一個普遍性困難是，助人者重複問某種形式的問 題，常常是你的感覺怎樣？的問題，許多個

25、題，常常是你的感覺怎樣？的問題，許多個 案繼續(xù)聽到相同的問題而覺得生氣，所以就難以案繼續(xù)聽到相同的問題而覺得生氣，所以就難以 做回應。做回應。 斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖 當助人者感到焦慮時，助人者易於過度使用開放當助人者感到焦慮時，助人者易於過度使用開放 式問句，助人者可能不當地使用開放式問句來滿式問句，助人者可能不當地使用開放式問句來滿 足其好奇，焦點很容易地就從個案身上轉移到他足其好奇，焦點很容易地就從個案身上轉移到他 處。處。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活

26、的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖傾 聽 站在對方的立場，積極的傾聽。站在對方的立場，積極的傾聽。 要能確認自己所理解的是否就是對方所講的。要能確認自己所理解的是否就是對方所講的。 秉持客觀、開闊的胸懷。秉持客觀、開闊的胸懷。 掌握客戶真正的想法。掌握客戶真正的想法。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖 連環(huán)發(fā)問：連環(huán)發(fā)問： 醫(yī)生是怎么工作的：醫(yī)生是怎么工作的： 詢問詢問 檢查檢查 診斷診斷 處方處方 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？

27、醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點、信賴服飾、舉止、言談、重點、信賴 斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖 銷售醫(yī)師學說：銷售醫(yī)師學說： 銷售員其實是上門門診的醫(yī)師，銷售員其實是上門門診的醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對方背景資料，通過寒暄、詢問了解對方背景資料， 通過通過 認同贊美認同贊美 建立對方的信賴度，建立對方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因，通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因， 然后，診斷病情，找出危機問題的需求點，開出然后，診斷病情，找出危機問題的需求點，開出 處方處方問題的解決方案，其中包含產品。問題的解決方案，其中包含產品。斯特

28、佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖接觸兩階段：接觸兩階段：1、篩選：他會買嗎？有需要的購買力嗎？、篩選：他會買嗎？有需要的購買力嗎？ 寒暄贊美，收集資料，建立信任寒暄贊美，收集資料，建立信任2、探測：他會因為什么而買？他會買什么？、探測：他會因為什么而買？他會買什么？ 連環(huán)發(fā)問，檢查探測，尋找需求連環(huán)發(fā)問，檢查探測，尋找需求斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖連環(huán)發(fā)問：連環(huán)發(fā)問： 象記者一樣準備問題象記者一樣準備問題 象律師一樣引導問題象律師一樣引導問題 象偵探一樣發(fā)現問題象偵探一樣發(fā)現問題 蘇格拉底談話法：蘇格拉底談話法： 先

29、談相同一致的，慢慢過渡到先談相同一致的，慢慢過渡到 不致的問題。不致的問題。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖連環(huán)發(fā)問的技巧：連環(huán)發(fā)問的技巧：1、預設、預設2-3個目標靶（需求點）個目標靶（需求點）2、用開放式問句讓其滔滔不絕。、用開放式問句讓其滔滔不絕。3、用封閉式問句讓其回答、用封閉式問句讓其回答“是是”4、用誘導式詢問巧妙切入產品行銷的相關話題、用誘導式詢問巧妙切入產品行銷的相關話題斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖 連環(huán)發(fā)問練習：連環(huán)發(fā)問練習： 以某個準客戶為例，假設他的需求點，設以某個準客戶為例，假設他的需求點，

30、設計一計一 套連環(huán)發(fā)問的問題，要求環(huán)環(huán)相扣，有邏套連環(huán)發(fā)問的問題，要求環(huán)環(huán)相扣，有邏輯輯 性，最后擊中需求點。性，最后擊中需求點。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖第六步：產品展示說明 FABE法則法則斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖 產品說明： 針對客戶需求和問題，提出正確解決方案. 適時展示老客戶證言和證據資料 熟練按說明公式說明并掌握重點說明公式: 特色+ 功效+ 利益+ 證明. 因為、它可以、對您而言、正如 不爭辯,解說感性化,位置和體態(tài)要適當,讓客戶一起參與. 嘗試導入交易促成.斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料

31、活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖 把握說明時機把握說明時機 產品說明導入產品說明導入 了解客戶的購買模式了解客戶的購買模式 導入促成話術導入促成話術斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖 把產品了解得無微不至，把產品了解得無微不至， 說明你是專家說明你是專家 把產品介紹得無微不至把產品介紹得無微不至 說明你是傻瓜說明你是傻瓜斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖 說明公式：說明公式： 特性特性+ +功效功效+ +利益利益+ +證明證明 介紹特色介紹特色 強

32、調功效強調功效 帶來利益帶來利益 聯系客戶聯系客戶 輔以證明輔以證明 鐵證如山鐵證如山斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖展示說明的方法 口談、筆算口談、筆算 看圖說話看圖說話 項目計劃書項目計劃書 現場演示現場演示 實物展示實物展示 多媒體展示多媒體展示 老客戶證言老客戶證言 相冊、圖片相冊、圖片 報刊、影視報刊、影視 試驗試用試驗試用斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖 練習：練習： 請分析我們產品的核心價值是什么？請分析我們產品的核心價值是什么？ 能給客戶帶來哪些利益和好處？能給客戶帶來哪些利益和好處？ 請以說明公式為模

33、式，編寫某一主導產品的說請以說明公式為模式，編寫某一主導產品的說明臺詞，并與伙伴一起演反饋評估。明臺詞，并與伙伴一起演反饋評估。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖第七步：挑剔的是買主 拒絕處理的技巧拒絕處理的技巧斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖 拒絕：拒絕： 與生俱來的對推銷的抗拒，與生俱來的對推銷的抗拒， 正常而自然的自我保護心理防衛(wèi)正常而自然的自我保護心理防衛(wèi) 對陌生人和不了解事物的習慣反應對陌生人和不了解事物的習慣反應 行銷是從拒絕開始的，行銷是從拒絕開始的， 拒絕就象太陽東升西落一樣自然。拒絕就象太陽東升西落一樣

34、自然。 拒絕不可怕，可怕是你對拒絕的態(tài)度。拒絕不可怕，可怕是你對拒絕的態(tài)度。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖什麼是反對意見?一種一種 對立對立 、 不同意不同意 或或 不喜歡不喜歡 的感覺或表達。的感覺或表達。在銷售過程中這是一個正常的步驟。在銷售過程中這是一個正常的步驟。若沒有反對意見若沒有反對意見, ,就沒有就沒有 接納接納 或或 承諾承諾 。所以應把反對意見當是一種正面的訊息。所以應把反對意見當是一種正面的訊息。喝彩的是看客，挑剔的是買主！喝彩的是看客，挑剔的是買主！D1斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖反 對 意

35、 見 1 1、可解決的、可解決的 : 習慣性的反對習慣性的反對 逃避決策而反對逃避決策而反對 需求未認清需求未認清,摸不著邊摸不著邊 期望更多資料期望更多資料 抗拒變化抗拒變化 利益不顯著利益不顯著 2 2、具有實際困難、具有實際困難: 沒有錢信用不夠沒有錢信用不夠 不需要產品不需要產品( (或服務或服務) ) 無權購買無權購買,找錯人找錯人斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖拒絕原因：拒絕原因： 不需要不需要 20% 不適合不適合 10% 不著急不著急 10% 其它其它 5% 不信任不信任 55%說明：大部分的拒絕原因是因為不信任，然后是未找到需求點。斯特佳

36、斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖異議處理技巧 忽視法（一笑而過法）忽視法（一笑而過法） 優(yōu)點補償法優(yōu)點補償法 太極法（回轉法）太極法（回轉法） 反問法反問法 是的是的如果如果（間接否定法）（間接否定法） 直接否定法直接否定法斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖排除障礙的總策略 避免爭論避免爭論 避開枝節(jié)問題避開枝節(jié)問題 既要排除障礙，又要不傷感情既要排除障礙，又要不傷感情 把握排除障礙時機把握排除障礙時機 先發(fā)制人排除障礙先發(fā)制人排除障礙 莫對可能買主的心理障礙大做文章莫對可能買主的心理障礙大做文章斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料

37、 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖處理反對意見的技巧 鏡子法鏡子法 同感法同感法 聚光法聚光法 扭轉乾坤法扭轉乾坤法 重探法重探法 誘導法誘導法 意見支持法意見支持法 實證法實證法D5斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖練習 想一想：想一想： 您的客人可能有的反您的客人可能有的反對意見？對意見？ 您會如何處理？您會如何處理？斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖第八步：干凈利落的收場 促成的八個時機促成的八個時機 斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖 定義：定義： 幫助及鼓勵客戶作出購買決

38、定，并協助其完成幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協助其完成 手續(xù)。手續(xù)。 促成交易是行銷終極目的促成交易是行銷終極目的 即：即：臨門一腳臨門一腳 該出手時就出手該出手時就出手斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖1 1、促成的恐懼、促成的恐懼 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量；促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； 快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺?？焖?，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。 心理戰(zhàn)，東風與西風。心理戰(zhàn)，東風與西風。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖2、促成的信號：、促成的信號： 客戶表情變化

39、客戶表情變化 客戶動作變化客戶動作變化 客戶提出的問題客戶提出的問題問題：還有哪些客戶成交信號呢？問題：還有哪些客戶成交信號呢？斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產養(yǎng)殖活的水產養(yǎng)殖成交時機 當你的客戶覺得他有能力支付時；當你的客戶覺得他有能力支付時； 當你的客戶與你的看法一致時；當你的客戶與你的看法一致時； 當你的客戶關注的問題，得到圓滿解決時；當你的客戶關注的問題，得到圓滿解決時； 當你的客戶詢問售后服務事宜時；當你的客戶詢問售后服務事宜時； 當你的客戶詢問貨款支付方式時；當你的客戶詢問貨款支付方式時； 當你的客戶提出的重要異議被解決時；當你的客戶提出的重要異議被解決時； 當你的客戶同意你的