如何做好租賃成為銷售冠軍

1、租賃的基本過(guò)程2租賃業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)1租賃業(yè)務(wù)的目的如何成為租賃業(yè)務(wù)的冠軍345租賃客戶的分類租賃業(yè)務(wù)流程圖租賃業(yè)務(wù)流程圖 資 源 回訪帶看意向勘 察掛網(wǎng) 推薦咨詢 接待匹配簽訂售后維護(hù)租賃業(yè)務(wù)的第一步是跑盤合適嗎？租賃的基本過(guò)程我認(rèn)為不合適，在跑盤前對(duì)新員工進(jìn)行簡(jiǎn)單的樓盤知識(shí)的培我認(rèn)為不合適，在跑盤前對(duì)新員工進(jìn)行簡(jiǎn)單的樓盤知識(shí)的培訓(xùn)很有必要！訓(xùn)很有必要！租賃的基本過(guò)程 跑盤跑盤： 1、跑盤前的樓盤知識(shí)基礎(chǔ)培訓(xùn) 2、跑盤的目的 租賃的基本過(guò)程租賃的基本過(guò)程跑盤跑盤：小提示： NO大大 BUT精精 資源資源 資源：上游資源和下游資源，（房源和客源） 租賃業(yè)務(wù)的主要關(guān)注上游資源，為什么？回回 訪訪 資源

2、回訪： 上游資源：房源 熟悉基本情況：（樓盤位置 樓棟 面積 租金 配套 裝修等）方法：抄錄 歸類 下游資源：客源1.租房需求：位置 租金 配套2.什么是：A類客戶八字定律: 時(shí)間、保障、經(jīng)驗(yàn)、資源 資 源回訪 回訪回訪：1、重視第一印象，用自己的語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)挑起對(duì)方和你交流的欲望 爭(zhēng)取勘察。 更好的給客戶推薦 2、勘察掛網(wǎng)詳情表的介紹和設(shè)計(jì)租賃的基本過(guò)程勘勘 察察 勘察的重要性：1、勘察對(duì)地形更加熟悉；2、勘察對(duì)房源和房東更熟悉；3、為推薦和掛網(wǎng)做好胸有成竹；4、收取鑰匙提供機(jī)會(huì) 勘察哪些方面： 房型、朝向、裝修、配套家電、小區(qū)外景、周邊的配套；銀行、 交通線路、飯店、購(gòu)物、娛樂(lè)等 勘察準(zhǔn)備哪

3、些工具：手機(jī) 資料冊(cè) 實(shí)地勘察表 鑰 匙收條 勘察成為習(xí)慣，不一利小而不為掛網(wǎng)及推薦掛網(wǎng)及推薦 掛網(wǎng)及推薦是把 信息 變現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)； 掛網(wǎng)和推薦決定了你的下游資源質(zhì)量和數(shù)量； 如何掛網(wǎng)： 1、選擇網(wǎng)站：58 趕集 house365等 2、掛網(wǎng)的形式: 標(biāo)題 文字 圖片 論壇3、掛網(wǎng)成為習(xí)慣：堅(jiān)持、持續(xù)、創(chuàng)新的內(nèi)容 咨詢和接待咨詢和接待 咨詢和接待要點(diǎn)： 咨詢的房源非常熟悉、 咨詢的語(yǔ)言干練而又自信 咨詢的對(duì)話隨機(jī)應(yīng)變、快速的拉升 轉(zhuǎn)化 儀態(tài)和服裝很整潔 得體注意：推薦的房源不滿意時(shí)，請(qǐng)不要輕易放走客戶，學(xué)會(huì)讓客戶跟著你走咨詢和接待準(zhǔn)備咨詢和接待準(zhǔn)備接待的步驟接待的步驟 打招呼：你好 ，我是中

4、科房產(chǎn)的*，有什么可以幫你？ 了解客戶需求：出租房 還是 求租房，位置 戶型 面積 配套 租金等 了解需求的方式：訊問(wèn)式、問(wèn)答式、推測(cè)式 建立良好的關(guān)系：懂得贊美客戶的長(zhǎng)處、記住客戶家庭狀況 姓名、客戶的市場(chǎng)觀點(diǎn)和性格等 把握時(shí)間：交流的時(shí)間 推薦的時(shí)間、匹配的時(shí)間 遞名片：方式 送客：下次再見(jiàn)的時(shí)間、客戶很強(qiáng)的期待、送上車匹匹 配配匹配是把我們的房子（產(chǎn)品）和我們的客戶聯(lián)系在一起的紐帶。有匹配才有成交。匹配有兩種方式： 即興匹配 內(nèi)部匹配 即興匹配： 是在發(fā)現(xiàn)客戶的需求的同時(shí)，把自己已經(jīng)看過(guò)或者比較熟悉的房子介紹給客戶。這里就涉及到兩項(xiàng)基本功：一是介紹房子的能力，要求我們用最短最精良的語(yǔ)言把

5、房子介紹給客戶，起到吸引客戶的目的，這個(gè)時(shí)候你要格外注意客戶的反應(yīng)和變化，比如客戶經(jīng)過(guò)你的介紹以后有思考或者表示興趣的信號(hào)以后，你就應(yīng)該立即打斷介紹，帶客戶去看房，千萬(wàn)不要再推薦別的房子。二是快速的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，把自己大腦里儲(chǔ)存的房子結(jié)合客戶的需求有效的介紹出去。記住：一定是自己真正推崇的房子，是自己看過(guò)的房子，在網(wǎng)上隨便查閱的房子是你不了解的，推薦就很模糊，所以平時(shí)的看房和記錄是十分重要的 內(nèi)部匹配 就是在客戶不在店里的時(shí)候給客戶匹配房源，這個(gè)時(shí)候的匹配就很隨意和有更多的選擇性了，可以店里幾個(gè)人一起溝通，共同給一個(gè)客戶匹配房源，效果極佳。所以，一個(gè)銷售力很強(qiáng)的員工幾乎是很輕松的，因?yàn)椋核麄?/p>

6、有1/3的客戶，1/3的房源，1/3的匹配時(shí)間，加上純熟的匹配速度，使得他們事半功倍。在看看一些成交不是很好的員工，他們肯定是在這三方面的某一方面有所欠缺。在工作中，不斷的提高這三個(gè)方面，你就會(huì)越來(lái)越優(yōu) 看看 房房 看房的目的：配對(duì)約看看前準(zhǔn)備實(shí)地看房看后處理不滿意逼定滿意再推薦看房的注意事項(xiàng)看房的注意事項(xiàng)看房的注意事項(xiàng)看房的注意事項(xiàng)看房注意事項(xiàng)看房注意事項(xiàng)Page 22看房注意事項(xiàng)看房注意事項(xiàng)Page 23租賃的基本過(guò)程帶看帶看：小提示： 切記經(jīng)紀(jì)人不可以遲到切記經(jīng)紀(jì)人不可以遲到 看房注意事項(xiàng)看房注意事項(xiàng)Page 25產(chǎn)生意向后產(chǎn)生意向后 意向金收條或租賃確認(rèn)書 明確約定的東西和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，傭

7、金比例 斡旋差距： 租期 物品 價(jià)格 人數(shù)等等 斡旋時(shí)間： 及時(shí)、有效、反饋迅速 簽簽 約約 簽單前的雙方差距鎖定； 明確誰(shuí)是“主人” 關(guān)鍵 注意簽單的節(jié)奏 力度 注意合同的條款 糾紛 簽約注意事項(xiàng)： 雙方的時(shí)間 材料：房產(chǎn)證或購(gòu)房合同 身份證 問(wèn)題：?jiǎn)栴}： 租賃的整個(gè)過(guò)程結(jié)束了嗎？租賃的基本過(guò)程 租賃簽訂及租后維護(hù)租賃簽訂及租后維護(hù)：及時(shí)的維護(hù)老客戶是最優(yōu)質(zhì)的獨(dú)家再生資源租賃的基本過(guò)程二、租賃業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)二、租賃業(yè)務(wù)的基礎(chǔ) 1、熟悉熟悉整體的業(yè)務(wù)流程整體的業(yè)務(wù)流程 2、調(diào)整平穩(wěn)的心態(tài)，面對(duì)一切可能的問(wèn)題調(diào)整平穩(wěn)的心態(tài)，面對(duì)一切可能的問(wèn)題 3 3、不斷的學(xué)習(xí)、不斷的學(xué)習(xí) 不斷的更新不斷的更新 不

8、斷的創(chuàng)新不斷的創(chuàng)新租賃業(yè)務(wù)的基礎(chǔ) 做租賃業(yè)務(wù)的心態(tài)做租賃業(yè)務(wù)的心態(tài)如何成為租賃業(yè)務(wù)銷售冠軍心態(tài)分類心態(tài)分類 歸零心態(tài) 積極心態(tài) 學(xué)習(xí)心態(tài) 合作心態(tài) 感恩心態(tài) 吃苦心態(tài) 爭(zhēng)第一心態(tài) 長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)新資源心態(tài)經(jīng)紀(jì)人的歸零心態(tài)經(jīng)紀(jì)人的歸零心態(tài) 這個(gè)行業(yè)每個(gè)月，每一周，每一天都要?dú)w零 不管你上個(gè)月做多少業(yè)績(jī)，多是過(guò)去，不等于你這個(gè)月，上個(gè)月業(yè)績(jī)高不等于你這個(gè)月高，上個(gè)月業(yè)績(jī)低不等于這個(gè)月業(yè)績(jī)低 每周也要?dú)w零，上周的任務(wù)完成這周任務(wù)還要繼續(xù) 昨天沒(méi)業(yè)績(jī)不等于今天不簽單，昨天簽單了也不能今天就放松不帶看了，一定要?dú)w零，為今天繼續(xù)帶看經(jīng)紀(jì)人的積極心態(tài)經(jīng)紀(jì)人的積極心態(tài) 積極心態(tài)很多人做不到，如果上個(gè)月業(yè)績(jī)好可能就滿

9、足了，這個(gè)月就不努力了，不積極和容易滿足 如果上個(gè)月業(yè)績(jī)不好，就更加頹廢，不積極，這是很可怕了，人要時(shí)刻積極向上，都說(shuō)：積極的人像太陽(yáng)照到哪里哪里亮，消極的人像月亮初一十五不一樣 只有積極的人才會(huì)持續(xù)高業(yè)績(jī)，持續(xù)收入穩(wěn)定經(jīng)紀(jì)人的學(xué)習(xí)心態(tài)經(jīng)紀(jì)人的學(xué)習(xí)心態(tài) 都說(shuō)人活到老，學(xué)到老 不學(xué)習(xí)，很難進(jìn)步，也很難跟上公司的腳步，很容易掉隊(duì) 要學(xué)習(xí)的東西很多；專業(yè)知識(shí)，接待禮儀，開(kāi)發(fā)渠道，發(fā)帖方法，戰(zhàn)術(shù)打法等經(jīng)紀(jì)人的合作心態(tài)經(jīng)紀(jì)人的合作心態(tài) 2 這個(gè)大家都明白，懂得合作是聰明之舉，這樣業(yè)績(jī)才會(huì)更高 懂得把自己收的資源第一時(shí)間推銷給區(qū)里經(jīng)紀(jì)人，利用大家的銷售力量趕快把它銷售出去，第一時(shí)間收獲業(yè)績(jī)，不要自己私藏，

10、結(jié)果沒(méi)租出去，又被別的公司租出去了，結(jié)果什么都沒(méi)得到 個(gè)人一個(gè)月能租五套，兩個(gè)人合作好就能租七八套，業(yè)績(jī)，能力最大化經(jīng)紀(jì)人的感恩心態(tài)經(jīng)紀(jì)人的感恩心態(tài) 人要學(xué)會(huì)感恩 感恩客戶和業(yè)主的信任，好好的為他們服務(wù)，爭(zhēng)取多一些老客戶和轉(zhuǎn)介紹 感恩公司給予的平臺(tái)成就自己，不要做對(duì)不起公司的事（私單，出賣信息等） 感恩同事和店長(zhǎng)的幫助，多幫助別人經(jīng)紀(jì)人的吃苦心態(tài)經(jīng)紀(jì)人的吃苦心態(tài) 銷售是高壓力，高辛苦，高回報(bào)的行業(yè)，選擇就要承受，因?yàn)殇N售可以用年的時(shí)間賺年的錢，同時(shí)你也要用年的時(shí)間吃年的苦 我們還年輕，少壯不努力，老大途傷悲！ 為了以后自己和家人的幸福，請(qǐng)選對(duì)路和方向，如果你選擇年輕時(shí)自在的過(guò)，那么將來(lái)你就會(huì)吃

11、更多的苦頭經(jīng)紀(jì)人爭(zhēng)第一的心態(tài)經(jīng)紀(jì)人爭(zhēng)第一的心態(tài) 都說(shuō)人過(guò)留名，雁過(guò)留聲 為什么店里的最高業(yè)績(jī)不是你？為什么區(qū)里的銷冠不是你？為什么大區(qū)的銷售冠軍不是你？為什么公司的銷售精英沒(méi)有你？ 人只要做就要有目標(biāo)，爭(zhēng)第一！不管最后是不是第一只要盡最大努力就好！ 人和人的能力和智商是差不多的，只要肯努力就會(huì)有可能，努力伙伴們！長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)新資源的心態(tài)長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)新資源的心態(tài) 資源是這個(gè)行業(yè)的命脈，永遠(yuǎn)是重點(diǎn)，要有長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)的心態(tài)，資源為王 開(kāi)發(fā)渠道和方法我下面給打家講一下 1、熟悉整個(gè)業(yè)務(wù)流程熟悉整個(gè)業(yè)務(wù)流程 2、增強(qiáng)自信心增強(qiáng)自信心 3、業(yè)務(wù)員的基本生活能得到保障業(yè)務(wù)員的基本生活能得到保障 4、鍛煉業(yè)務(wù)員的整體協(xié)調(diào)

12、能力鍛煉業(yè)務(wù)員的整體協(xié)調(diào)能力租賃業(yè)務(wù)的目的租賃業(yè)務(wù)的持續(xù)性和連續(xù)性租賃業(yè)務(wù)的持續(xù)性和連續(xù)性如何成為租賃業(yè)務(wù)銷售冠軍如何成為租賃業(yè)務(wù)銷售冠軍保障：保障：中介公司給予保障和擔(dān)保作用經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn) ：租房經(jīng)驗(yàn)租賃客戶的分類時(shí)間信息經(jīng)驗(yàn)保障 對(duì)房源的關(guān)注度就是全面掃網(wǎng)對(duì)嗎？對(duì)房源的關(guān)注度就是全面掃網(wǎng)對(duì)嗎？如何成為租賃業(yè)務(wù)銷售冠軍答：錯(cuò)誤！答：錯(cuò)誤！ 1、網(wǎng)絡(luò)已成為信息來(lái)源的重要渠道，但不是全部網(wǎng)絡(luò)已成為信息來(lái)源的重要渠道，但不是全部 2、貼條貼條 3、掃樓掃樓 4、精耕樓盤精耕樓盤如何成為租賃業(yè)務(wù)銷售冠軍1010個(gè)租賃房源獲取渠道個(gè)租賃房源獲取渠道渠道方法話術(shù)工具人員時(shí)間注意事項(xiàng)店面熱情，主動(dòng)，有禮貌告之市

13、場(chǎng)情況，專業(yè)，要電話名片，派報(bào)三個(gè)月以上的租賃經(jīng)紀(jì)人接待日，控制在分鐘接待沒(méi)有規(guī)矩地面熱情，主動(dòng)，多帶房源多講市場(chǎng)，看房定價(jià)要電話人字板，派報(bào)新人加老人下班時(shí)間不要吸煙失效把失效資源打印出來(lái)以回訪的形式問(wèn)是否租了電話租賃經(jīng)紀(jì)人晚間：或者周末要有禮貌更新定期更新價(jià)格變動(dòng)系統(tǒng)跟進(jìn)錄入人周價(jià)格是否有變化租賃成交打租出去的房源是否到期租賃成交檔案三個(gè)月以上的租賃經(jīng)紀(jì)人一個(gè)月一次要有禮貌買賣成交打年買房的新業(yè)主是否考慮出租，租金和月供的關(guān)系買賣成交檔案三個(gè)月以上的租賃經(jīng)紀(jì)人一個(gè)月一次08年成交現(xiàn)在回訪的案例洗盤定期有針對(duì)性的洗盤告訴業(yè)主出租價(jià)格，約看房業(yè)主資料三個(gè)月以上租賃經(jīng)紀(jì)人定期要有禮貌網(wǎng)絡(luò)扒房到各

14、個(gè)房產(chǎn)網(wǎng)站打是否真實(shí)房源通過(guò)中介的好處，專業(yè)，安全，高效網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人每天早上核實(shí)是否是真實(shí)房源物業(yè)開(kāi)發(fā)多與物業(yè)人員聊多套近乎名片經(jīng)紀(jì)人隨時(shí)經(jīng)常去同行開(kāi)發(fā)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)，別的公司發(fā)的帖子，和房源板和帶看以客戶身份問(wèn)其什么戶型，幾號(hào)樓什么能看等業(yè)主資料經(jīng)紀(jì)人隨時(shí)多關(guān)注一、要做就做專家一、要做就做專家專家等于贏家影響力的權(quán)威性良好的個(gè)人形象對(duì)區(qū)域的了解（區(qū)域七大優(yōu)勢(shì)，小區(qū)的五大優(yōu)勢(shì)）學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)，（專業(yè)、新聞）長(zhǎng)久的從業(yè)心態(tài)二、要靠服務(wù)制勝二、要靠服務(wù)制勝 一流的經(jīng)紀(jì)人靠服務(wù)二流的經(jīng)紀(jì)人靠產(chǎn)品（房源）三流的經(jīng)紀(jì)人靠打折（價(jià)格）營(yíng)銷之父菲利普營(yíng)銷之父菲利普 科特勒科特勒 服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已全面到來(lái)，服務(wù)不再

15、是產(chǎn)品的服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已全面到來(lái)，服務(wù)不再是產(chǎn)品的附庸，甚至，服務(wù)不再局限于與產(chǎn)品平起平坐，附庸，甚至，服務(wù)不再局限于與產(chǎn)品平起平坐，實(shí)際上，服務(wù)經(jīng)濟(jì)的終極體現(xiàn)是服務(wù)從產(chǎn)品中獨(dú)實(shí)際上，服務(wù)經(jīng)濟(jì)的終極體現(xiàn)是服務(wù)從產(chǎn)品中獨(dú)立出來(lái)，讓服務(wù)直接形成生產(chǎn)力。立出來(lái)，讓服務(wù)直接形成生產(chǎn)力。售前服務(wù)售前服務(wù) 隨時(shí)微笑 講話客氣（不要當(dāng)著客戶的面爭(zhēng)吵，批評(píng)你的同事） 定期聯(lián)絡(luò) （喬吉拉德） 不斷關(guān)心（關(guān)心客戶關(guān)心的人，關(guān)心客戶關(guān)心的事） 差異化服務(wù)：海底撈停車卡差異化服務(wù)：海底撈停車卡 售后服務(wù)售后服務(wù) 定期聯(lián)絡(luò)：你怎么說(shuō) 幫客戶交八費(fèi)，搬家 成交禮物（鎮(zhèn)宅之寶） 最好的服務(wù)定義：發(fā)自內(nèi)心最好的服務(wù)定義：發(fā)自內(nèi)

16、心三、要讓客戶信任你三、要讓客戶信任你 一、要學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題一、要學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題 銷售是靠問(wèn)的（你講話只占20%，客戶占80%） 問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題（不是客戶部配合，是問(wèn)的不夠好） 讓客戶回答“是” 問(wèn)2選1的問(wèn)題 二、要學(xué)會(huì)講故事二、要學(xué)會(huì)講故事 用別人的嘴說(shuō)你想說(shuō)的事 案例是最好的說(shuō)服工具要讓客戶信任你要讓客戶信任你 三、信任的基礎(chǔ)來(lái)源于喜歡三、信任的基礎(chǔ)來(lái)源于喜歡likelike 模仿他（講話聲音38%，講話內(nèi)容7%，肢體動(dòng)作55%）、 人分為3種類型： 視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué) 客戶的四個(gè)類型： 配合型、同中求異型、異中求同型、拆散型四、要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程四、要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程 四提前：

17、四提前： 1 1、提前準(zhǔn)備好工具、提前準(zhǔn)備好工具：如：鞋套、筆、名片、看房確認(rèn)單等 2 2、提前看房：、提前看房：提前看房，掌握房子的優(yōu)缺點(diǎn)，避免帶看時(shí)找不到房間。有鑰匙的房間先去打開(kāi)窗簾、窗戶保證房間干凈無(wú)氣味光線充足。 3 3、提前聯(lián)系：、提前聯(lián)系：看房前半小時(shí)再次確認(rèn)雙方的時(shí)間。（安排好每套房子的間隔時(shí)間） 4 4、提前到達(dá)：、提前到達(dá)：定要比客戶提前10分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)。四、要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程四、要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程 三最好：三最好： 最好加工到帶錢看房 最好有同事陪同 最好集中帶看 四要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程四要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程 帶看中要點(diǎn)：帶看中要點(diǎn)： 多與客戶有感

18、情的交流 介紹區(qū)域七大優(yōu)勢(shì)及小區(qū)五大賣點(diǎn) 需求了解五問(wèn) 客戶是多人的時(shí)候一定要判定出誰(shuí)是決策人 客戶看完房不宜久留，避免客戶與業(yè)主有過(guò)多的接觸 進(jìn)房間后觀察客戶的表情后再介紹房屋的賣點(diǎn) 看房后必須馬上尋問(wèn)客戶對(duì)該房源是否滿意，若不滿意要問(wèn)清原因（結(jié)合五大需求） 四要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程四要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程 看好客戶與業(yè)主，注意與同事配合，促單 與同事配合，防止跳單。 帶看后，如客戶有滿意的房源力爭(zhēng)帶回店。 嘮家常、說(shuō)優(yōu)點(diǎn)； 問(wèn)需求、誰(shuí)做主； 不久留、多看臉； 馬上問(wèn)、多配合； 防跳單、帶回店；要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程五能：五能： 能簽單的馬上簽單 能簽定金的馬上簽定金 能簽意向馬上簽意向 能帶回店里一定要帶回店里 能約好帶看的一定要約好下次帶看時(shí)間要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程十個(gè)問(wèn)題十個(gè)問(wèn)題: : 為什么客戶沒(méi)有帶回店呢？客戶看完房子怎么走的，接著去做什么了？（針對(duì)未將客戶帶回