醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

1、*民營(yíng)醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是民營(yíng)醫(yī)院近年來(lái)為提高業(yè)務(wù)量、增長(zhǎng)效益而導(dǎo)入的一項(xiàng)重要舉措，也是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激 烈的醫(yī)療市場(chǎng)中制勝的一個(gè)關(guān)鍵步驟。要做好民營(yíng)醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，首先就要在院內(nèi)設(shè)立市場(chǎng)外聯(lián)部，組建一支業(yè)務(wù)素質(zhì)能力較強(qiáng)的市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，要求營(yíng)銷(xiāo)員既要懂得一般的醫(yī)療常識(shí)，又能掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售 服務(wù)的技巧。每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都要進(jìn)行崗前相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，熟悉 醫(yī)院的結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)定位，明白醫(yī)院所開(kāi)展的醫(yī)療業(yè)務(wù)，特別是院內(nèi)特色 技術(shù)與專(zhuān)科業(yè)務(wù)，了解專(zhuān)科醫(yī)生及醫(yī)院的技術(shù)骨干，充分認(rèn)識(shí)本院的優(yōu) 勢(shì)與劣勢(shì)所在，揚(yáng)長(zhǎng)避短，做到能熟練地向外宣傳介紹，向內(nèi)導(dǎo)入引進(jìn)?？傊?，營(yíng)銷(xiāo)即是經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售的相結(jié)合，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)

2、、挖掘市場(chǎng)、培育市場(chǎng)；發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，鞏固營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。下面就民營(yíng)醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容進(jìn)行概括：一、“地面營(yíng)銷(xiāo)” 1.體檢：主要為組織團(tuán)體性的體檢，可分為農(nóng)村、社區(qū)、學(xué)校、企事業(yè)單位等版塊，重點(diǎn)以 婦科體檢為主。2 .轉(zhuǎn)診：重點(diǎn)發(fā)展鄉(xiāng)村衛(wèi)生所、村干部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 這一級(jí)的轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)；其次為藥店、診所、職工醫(yī)院、社區(qū)街道干部等的 轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)。3 .義診：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院協(xié)作義診；社區(qū)街道協(xié)作義診；城區(qū) 廣場(chǎng)節(jié)假日義診（盡量與相關(guān)部門(mén)單位協(xié)作）；工廠工地義診；企業(yè)學(xué)校義診等。4 . “醫(yī)托”：組織專(zhuān)業(yè)成熟的營(yíng)銷(xiāo)員（以中年女性為宜） ，專(zhuān) 在各大、中型公立醫(yī)院設(shè)點(diǎn)，進(jìn)行交 *流動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。但應(yīng)注意“醫(yī)托”營(yíng)銷(xiāo) 的資源要注

3、重療效，不能過(guò)度開(kāi)發(fā)。5 .健康講座（節(jié)假日）：學(xué)校、社區(qū)街道、企事業(yè)單位等版塊及院內(nèi)健康講堂。6 .聯(lián)誼活動(dòng)（不定期）：學(xué)校、社區(qū)街道、企事業(yè)單位等版塊及轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)人員。第1頁(yè)共1二、“空中營(yíng)銷(xiāo)”（客戶服務(wù)）1.電話營(yíng)銷(xiāo): 電話咨詢(xún)、預(yù)約；電話回訪（建立客戶檔案和專(zhuān)項(xiàng)完 善的回訪機(jī)制）。2 .短信平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)：短信醫(yī)訊；短 信咨詢(xún)、預(yù)約。3.網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)：網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)絡(luò) 推廣（包括關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)、優(yōu)化，發(fā)帖，健康問(wèn)題回答， 文章鏈接等）；在線咨詢(xún)、預(yù)約（鏈接“商務(wù)通”， 對(duì)話量轉(zhuǎn)化）；網(wǎng)絡(luò)回訪；網(wǎng)絡(luò)有獎(jiǎng)活動(dòng)（如有獎(jiǎng)疾 病問(wèn)卷調(diào)查等）；建立網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院平臺(tái)。三、院內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)1 .全員營(yíng)銷(xiāo)：設(shè)立激勵(lì)機(jī)制，發(fā)動(dòng)全院

4、員工開(kāi) 展?fàn)I銷(xiāo)，可酌情制定目標(biāo)任務(wù)，定期評(píng)比，優(yōu)獎(jiǎng)差罰。 2.客戶營(yíng)銷(xiāo)：利用客戶資源即患者資源（特別是治 愈患者），介紹患者資源，給予比例獎(jiǎng)勵(lì)。四、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)1 .法定節(jié)假日：如“五一”、“十一”等 長(zhǎng)假，以“關(guān)注勞動(dòng)者健康”或“富國(guó)強(qiáng)民、熱愛(ài)祖 國(guó)關(guān)愛(ài)健康”等主題切入，推出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。2.公約宣傳紀(jì)念日：如世界男性健康日、世界艾滋 病宣傳日、3.8國(guó)際婦女節(jié)、教師節(jié)等節(jié)日，結(jié)合相 關(guān)主題切入，推出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。3.院慶日：以“感恩社會(huì)、回報(bào)民眾”為主題，推出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 五、事件營(yíng)銷(xiāo)1 .院內(nèi)事件營(yíng)銷(xiāo)：如某康復(fù)患者來(lái)院感恩事件的炒作。運(yùn)作如下：在某日的*-上午（醫(yī)院周?chē)肆髯罴械臅r(shí)

5、段），一群人敲鑼打 鼓來(lái)到醫(yī)院，手舉大紅感謝信向醫(yī)院表示衷心的感謝， 然后燃放鞭炮在院門(mén)口張貼感謝信。感謝信的內(nèi)容可 結(jié)合醫(yī)院開(kāi)展的活動(dòng)而擬定。事件營(yíng)銷(xiāo)可以是真人真 事，也可以是純屬虛構(gòu)。本事件如果未能找到真事， 可以請(qǐng)人扮演，員工家屬即可上陣。第2頁(yè)共2頁(yè)如果策劃得當(dāng)，前后安排均相互照應(yīng)，甚至可以請(qǐng) 媒體前來(lái)報(bào)道，做免費(fèi)的宣傳。2.網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷(xiāo)： 如對(duì)某網(wǎng)上醫(yī)療救助事件的炒作。運(yùn)作如下：在某熱門(mén)BBS上，一網(wǎng)友發(fā)出這樣一則求助貼子，稱(chēng)自己 某親友患上某種重病（可根據(jù)本院的特色技術(shù)或活動(dòng) 需要而定何種疾?。?，而其所在的縣級(jí)醫(yī)院已經(jīng)無(wú)能 為力，同時(shí)因?yàn)榧揖池毨щy以應(yīng)付高昂醫(yī)藥費(fèi)，于是 特向各大醫(yī)

6、院求助。我們則跟貼表示愿意提供幫助， 承諾給予減免醫(yī)療費(fèi)用，自然把自己醫(yī)院的特色技術(shù) 或活動(dòng)內(nèi)容以及收費(fèi)低的優(yōu)勢(shì)介紹宣傳一番。不久后， 該網(wǎng)友隨即發(fā)出感謝貼，此時(shí)的關(guān)鍵所在是感謝信需 文筆動(dòng)人吸引網(wǎng)民注意并踴躍跟貼，爭(zhēng)取讓各大網(wǎng)站 轉(zhuǎn)載直至成為新聞。整個(gè)事件應(yīng)注意細(xì)節(jié)，避免出現(xiàn) 紙漏。3.其他事件營(yíng)銷(xiāo)：以突出公益性、新聞性、 科學(xué)性為主，可定期制造某些事件，與媒體配合進(jìn)行 醫(yī)院形象、實(shí)力、功能等營(yíng)銷(xiāo)。六、終端營(yíng)銷(xiāo)（“卡法”營(yíng)銷(xiāo)） 可與專(zhuān)業(yè)廣告?zhèn)麂N(xiāo)公司合作，制 作多種醫(yī)療優(yōu)惠卡（如免費(fèi)體檢卡、醫(yī)療補(bǔ)貼卡、手 術(shù)限價(jià)卡、愛(ài)心優(yōu)惠卡等），針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費(fèi)群體， 直接上門(mén)入戶發(fā)放，戶均一卡，地毯式覆蓋

7、。 七、學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)與醫(yī)學(xué)會(huì)或醫(yī)療研究機(jī)構(gòu)協(xié)辦各 專(zhuān)業(yè)學(xué)科的年會(huì)、半年度學(xué)會(huì)、某種疾病學(xué)術(shù)研討會(huì)、 基層醫(yī)療培訓(xùn)班等，結(jié)合相應(yīng)活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。八、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)如醫(yī)院引進(jìn)某種新技術(shù)設(shè)備或開(kāi)展某個(gè) 項(xiàng)目活動(dòng)，可進(jìn)入社區(qū)街道宣傳，邀請(qǐng)居民進(jìn)行免費(fèi) 體驗(yàn)，嘗試效果，讓他們滿意，進(jìn)而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。九、公益營(yíng)銷(xiāo) 積極參與各種社會(huì)性公益活動(dòng)，或自 己主動(dòng)舉辦一些有影響力的大型公益活動(dòng)，第3頁(yè)共3頁(yè)充分展示醫(yī)院的正面形象、社會(huì)責(zé)任感、醫(yī)療品質(zhì)、 企業(yè)文化等，樹(shù)立醫(yī)院良好的大眾印象與口碑，提高 醫(yī)院的公信度、美譽(yù)度，打造醫(yī)院的誠(chéng)信品牌，以創(chuàng) 造社會(huì)效益來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。另外，醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)連續(xù)的系統(tǒng)過(guò)程，最終不是由一

8、個(gè)部門(mén)能夠單獨(dú)完 成的，需要醫(yī)院各部門(mén)間緊密的聯(lián)系配合。醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo) 和其他企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是一樣的，企業(yè)賣(mài)的是產(chǎn)品，我們賣(mài) 的是特殊的產(chǎn)品一一健康。醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)既是一種手段， 也是一種理念，應(yīng)該貫穿醫(yī)院各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合管理過(guò)*當(dāng)中全院營(yíng)銷(xiāo)。第4頁(yè)共4頁(yè)民營(yíng)醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過(guò)創(chuàng)造并提供醫(yī)療、保健、康復(fù)、健康咨詢(xún)及其相關(guān)服務(wù)和價(jià)值，以滿足人們健康需求和欲望的一種社會(huì)及管理過(guò)程。在醫(yī)療市場(chǎng)逐步發(fā)育成熟的情況下，醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)都是嶄新的課題。由于民營(yíng)醫(yī)院必須在醫(yī)療市場(chǎng)中才能求得生存和發(fā)展，實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就更為必要、也更為迫切，在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)、醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較激烈的珠三

9、角地區(qū)尤其如此。概括而言，民營(yíng)醫(yī)院的醫(yī)療市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)以轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念為前提，了解分析市場(chǎng)為基礎(chǔ)，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略為關(guān)鍵。1 .樹(shù)立全員經(jīng)營(yíng)思想和科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變職工的經(jīng)營(yíng)思想，以適應(yīng)醫(yī)療市場(chǎng)形勢(shì)的同時(shí)，確立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，是實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的前提。在這方面，我院的具體做法有以下兩點(diǎn)。1.1轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的行醫(yī)觀念，樹(shù)立全員參與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的思想隨著醫(yī)療衛(wèi)生改革的深入和醫(yī)療市場(chǎng)的形成和逐步完善，醫(yī)務(wù)人員的角色也在發(fā)生悄然的變化。其中最為重要的方面，是醫(yī)患之間、醫(yī)院與醫(yī)務(wù)人員之間、醫(yī)院與社會(huì)之間相互關(guān)系的轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)變行醫(yī)觀念，樹(shù)立全員參與經(jīng)營(yíng)的思想，是新形勢(shì)下醫(yī)院生存和發(fā)展對(duì)醫(yī)務(wù)人員提出的新要求，也是患者

10、和社會(huì)對(duì)醫(yī)務(wù)人員的期待?；谶@種認(rèn)識(shí)，通過(guò)觀念教育，要求全院職工在這種思想的指導(dǎo)下，通過(guò)醫(yī)患互動(dòng)過(guò)程，對(duì)患者和社會(huì)公眾施加一定的影響，貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想，落實(shí)醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)策略。1 . 2確立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念堅(jiān)持以科學(xué)理論指導(dǎo)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)本地醫(yī)療市場(chǎng) 和自身的實(shí)際，制訂了 “大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”的觀念、“以顧客為中心”的觀念、“病人至上”的觀念和“服務(wù)制勝”的觀念 銷(xiāo)”的觀念 第5頁(yè)共5頁(yè)大市場(chǎng)觀念是指改變單純對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)需求的被動(dòng)適 應(yīng)，通過(guò)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，引導(dǎo)醫(yī)療消費(fèi)，從服務(wù)項(xiàng)目、 服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量等方面拓寬醫(yī)療市場(chǎng)，從而在一定 程度和范圍內(nèi)，讓市場(chǎng)需求適應(yīng)自己，掌握一定的主 動(dòng)權(quán)。譬如，我院可以進(jìn)

11、行健康宣教，引導(dǎo)社會(huì)公眾 樹(shù)立科學(xué)的醫(yī)療保健觀念，提供相應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目。1. 2. 2 "以顧客為中心”的觀念“顧客”的范圍不僅僅只局限于病人，還應(yīng)該包括亞健康狀態(tài)人群， 甚至是健康狀態(tài)人群。醫(yī)院要重視他們的需求，并當(dāng) 成自己追求的目標(biāo)，由此便產(chǎn)生了醫(yī)療、保健、康復(fù)、 體檢、健康教育、心理咨詢(xún)、特需服務(wù)、VIP門(mén)診等服務(wù)產(chǎn)品。1 . 2. 3 “病人至上”的觀念 就醫(yī)者是 否滿意既是判斷醫(yī)療服務(wù)好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)，也是醫(yī)療 服務(wù)的宗旨。同時(shí)，也是維系顧客忠誠(chéng)程度的重要方 面，進(jìn)而就是影響醫(yī)院在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是否能保持長(zhǎng)久 競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。為此，我們努力實(shí)踐“在不違背醫(yī)療 原則的前提下，盡量滿足患

12、者的一切合理需求”。1. 2. 4 “服務(wù)制勝”的觀念 民營(yíng)醫(yī)院要在醫(yī)療市場(chǎng) 中立足，就必須使其服務(wù)產(chǎn)品與國(guó)有醫(yī)院具有差異性， 更能滿足就醫(yī)者的核心服務(wù)、診療服務(wù)、輔助服務(wù)、 便利服務(wù)等需求。為此，我院在積累核心服務(wù)、診療 服務(wù)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，抓住國(guó)有醫(yī)院相對(duì)薄弱的輔助服務(wù)、 便利服務(wù)等環(huán)節(jié)，提升服務(wù)品質(zhì)，提高服務(wù)的附加值。優(yōu)質(zhì)服務(wù)已經(jīng)成為醫(yī)院的品牌和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2 .建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)掌握市場(chǎng)信息醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以對(duì) 市場(chǎng)的科學(xué)分析為基礎(chǔ)的。因而，建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組 織系統(tǒng)是開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)。重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信 息系統(tǒng)的建設(shè)，通過(guò)實(shí)踐和摸索，建立比較完善的市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織系統(tǒng)，并逐步進(jìn)入到規(guī)范化運(yùn)作的階

13、段。2. 1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織系統(tǒng)的構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織系統(tǒng)的 基本構(gòu)成包括五個(gè)部分：(1)專(zhuān)門(mén)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查工作 的營(yíng)銷(xiāo)部。主要從事醫(yī)療市場(chǎng)信息如本地醫(yī)療市場(chǎng)的 宏觀環(huán)境、周邊醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理 第6頁(yè)共6頁(yè)情況、患者需求變化情況等的調(diào)查、分析等工作。(2)醫(yī)院辦公室。主要對(duì)國(guó)家醫(yī)療衛(wèi)生改革政策、醫(yī)療法律規(guī)章等方面的信息進(jìn)行收集、整理和分析。(3)醫(yī)務(wù)科。通過(guò)患者的滿意度調(diào)查、院內(nèi)醫(yī)療服 務(wù)質(zhì)量的監(jiān)控，了解患者意見(jiàn)及其需求變化的情況。(4)體檢中心。體檢中心通過(guò)外出聯(lián)系體檢、開(kāi)展社區(qū)服務(wù)活動(dòng)、與企事業(yè)單位簽定醫(yī)療服務(wù)合同等， 在拓展業(yè)務(wù)方面發(fā)揮著積極作用。(5)各科醫(yī)務(wù)人員 作為醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要力量，通過(guò)醫(yī)

14、療服務(wù)過(guò)程實(shí)施對(duì)患者的影響，在客觀上對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和宣傳起到積 極的推動(dòng)作用。為了進(jìn)一步完善營(yíng)銷(xiāo)的組織系統(tǒng)， 組建專(zhuān)門(mén)的醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的 力量，由具有營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、信息學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)和計(jì)算機(jī)等專(zhuān) 業(yè)專(zhuān)門(mén)知識(shí)的人員組成精干的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，專(zhuān)門(mén)開(kāi) 展市場(chǎng)信息的調(diào)研和醫(yī)療服務(wù)的推廣活動(dòng)。2 . 2營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的作用從幾年的實(shí)踐來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)在三個(gè)方面較好的履行自己的職能。（1） 了解醫(yī)療市場(chǎng) 信息。包括國(guó)家醫(yī)療衛(wèi)生改革政策、法規(guī)，本市醫(yī)療 資源的配輅情況，醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，周邊醫(yī) 院的管理思路與經(jīng)營(yíng)狀況，病人需求的性質(zhì)、結(jié)構(gòu)、 數(shù)量和變化趨勢(shì)，等等，定期提出綜合分析報(bào)告，供 領(lǐng)導(dǎo)決策。（2）

15、引導(dǎo)醫(yī)療消費(fèi)。如前所述，我院從開(kāi) 院之初就利用各種傳播渠道，采用多種宣傳方式，向 社會(huì)公眾和患者廣泛宣傳科學(xué)的健康觀念以及疾病預(yù) 防與保健的方式，并在本地區(qū)率先開(kāi)展了許多新的醫(yī) 療服務(wù)項(xiàng)目，引導(dǎo)市民養(yǎng)成科學(xué)的保健方式，享受高 質(zhì)量的醫(yī)療服務(wù)。（3）拓展醫(yī)療市場(chǎng)。主要是通過(guò)聯(lián) 系體檢、簽定服務(wù)合同、社區(qū)醫(yī)療服務(wù)及各種形式的 健康教育等形式進(jìn)行服務(wù)推廣。醫(yī)療市場(chǎng)拓展部成立 以后，這方面的功能將進(jìn)一步擴(kuò)展，并在實(shí)施過(guò)程中 逐步專(zhuān)門(mén)化、規(guī)范化。3 .確定營(yíng)銷(xiāo)組合 實(shí)施營(yíng)銷(xiāo) *策略為適應(yīng)本市醫(yī)療市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和我院的營(yíng)銷(xiāo) 目標(biāo)，我們從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)等方面進(jìn)行營(yíng) 銷(xiāo)組合的設(shè)計(jì)，從成本、價(jià)值等方面實(shí)

16、施營(yíng)銷(xiāo)策略。3. 1差異化策略該策略是醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)，針 對(duì)的是醫(yī)療服務(wù)的產(chǎn)品。一般而言，醫(yī)療服務(wù)包括核 心服務(wù)、診療服務(wù)、輔助服務(wù)、便利服務(wù)四個(gè)層次。通過(guò)對(duì)醫(yī)院的服第7頁(yè)共7頁(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行全面的梳理，我們從內(nèi)部最優(yōu)化和外部 差異化兩個(gè)方面打造自己的服務(wù)品牌。3. 1. 1服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化在核心服務(wù)、診療服務(wù)方面，我院化 大力氣，積極投入、研究并開(kāi)發(fā)醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，特別 是就醫(yī)者可感知的部分，努力實(shí)現(xiàn)品質(zhì)的最優(yōu)化。譬 如，根據(jù)市場(chǎng)需求，先后與廣州等地的大醫(yī)院合作， 開(kāi)展不孕不育項(xiàng)目。通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)涵建設(shè)，創(chuàng)建了一批 以婦科、泌尿外科為代表名牌科室和專(zhuān)業(yè)，形成了自 己的專(zhuān)科特色和優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目。3.1.2擴(kuò)

17、大差異化 在 輔助服務(wù)、便利服務(wù)方面，我們特別注重自身服務(wù)與 周邊醫(yī)院的差異化。為了使就醫(yī)者實(shí)現(xiàn)更大的讓渡價(jià) 值，我們從硬件建設(shè)、服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面采取措施， 擴(kuò)大輔助服務(wù)、提供便利服務(wù)。在硬件建設(shè)上，我院 可以推出了賓館式的就診大廳、家居式的病房，滿足 顧客對(duì)就醫(yī)環(huán)境清新、幽雅、舒適的需要。同時(shí)，醫(yī) 院通過(guò)信息化系統(tǒng)建設(shè)，逐步實(shí)現(xiàn)了免劃價(jià)、免排隊(duì) 取藥，減少就醫(yī)者在非診療環(huán)節(jié)上花費(fèi)的時(shí)間；在服 務(wù)設(shè)計(jì)上率先開(kāi)展了導(dǎo)診制（導(dǎo)診護(hù)士一律接受星級(jí) 酒店專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、每個(gè)診室均配備一名）、特診制（即 為部分有特殊需求的患者提供全程陪同服務(wù)），等。 同時(shí)，積極順應(yīng)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要，投入大量 人力、物

18、力建設(shè)了南寧一流的健康體檢中心，積極開(kāi) 展健康體檢、健康教育、健康咨詢(xún)和預(yù)防保健等項(xiàng)目。3. 2優(yōu)質(zhì)平價(jià)策略 亦即價(jià)格跟隨策略。按照國(guó)家的 有關(guān)規(guī)定，民營(yíng)醫(yī)院可以根據(jù)醫(yī)療市場(chǎng)需求的變化， 對(duì)醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目實(shí)行自主定價(jià)。為了履行“服務(wù)桑梓、 造福社會(huì)”的辦院宗旨，我院自開(kāi)院之初，就嚴(yán)格執(zhí) 行市物價(jià)局制訂的全市統(tǒng)一的醫(yī)療收費(fèi)價(jià)格，全部收 費(fèi)項(xiàng)目與市內(nèi)國(guó)有醫(yī)院保持完全一致的標(biāo)準(zhǔn)，并以多 種方式公示。此外，還規(guī)定了數(shù)項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，并 數(shù)次下調(diào)有關(guān)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，消除了市民最早對(duì)民 營(yíng)醫(yī)院的疑慮和偏見(jiàn)，增強(qiáng)了社會(huì)的認(rèn)同感。3 . 3零層渠道策略 第8頁(yè)共8頁(yè)零層渠道指的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道中沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，通 過(guò)生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間面對(duì)面（即直銷(xiāo)）的方式進(jìn)行 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。目前，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)渠道多以直銷(xiāo)為主。 為了縮短與轄區(qū)人群的距離，占領(lǐng)某一細(xì)分區(qū)域市場(chǎng), 我院先后在上橋、主山和協(xié)和學(xué)校設(shè)立了三個(gè)分門(mén)診， 為患者提供包括基本診療、醫(yī)療咨詢(xún)、體檢等服務(wù)， 使其成為我院