年產(chǎn)5萬噸生物復合肥項目商業(yè)計劃書

1、年產(chǎn)5萬噸生物復合肥項目商業(yè)計劃書 作者：  | 點擊數(shù)：799 | 更新時間：2007-10-17 9:06:15| 文章錄入：jlg 年產(chǎn)5萬噸生物復合肥項目商業(yè)計劃書  目 錄 第一部分  項目建設(shè)的可行性分析. 21.項目提出的背景. 22.項目投資環(huán)境. 42.1所處區(qū)位. 42.2社會環(huán)境. 62.3政策環(huán)境. 73.項目規(guī)劃. 103.1項目建設(shè)規(guī)劃. 103.2項目建設(shè)條件. 103.3項目實施及產(chǎn)品方案. 103.4環(huán)境保護. 12第二部分  項目建設(shè)的商業(yè)性分析. 131.行

2、業(yè)分析. 131.1市場現(xiàn)狀與預(yù)測. 141.2競爭分析. 162.市場營銷. 182.1當前化肥營銷中的問題及對策. 182.2本公司的營銷策略. 213.風險分析. 263.1政策風險. 263.2管理風險. 263.3成本控制風險. 273.4財務(wù)風險. 273.5投資風險. 283.6市場風險. 28第三部分 項目建設(shè)的經(jīng)濟性分析. 291.項目資金籌措與運用計劃. 292.財務(wù)評價基本數(shù)據(jù)說明. 293.財務(wù)評價. 304.不確定性分析. 30附 件. 32  第一部分  項目建設(shè)的可行性分析 1.項目提出的背景  根據(jù)我國加入世貿(mào)組

3、織（WTO）的承諾，2006年12月11日中國對外資開放化肥批發(fā)零售市場?；柿魍w制改革也即將出臺，加速了化肥行業(yè)完全市場化進程進入八十年代后，我國大部分土壤主要施用化學肥料，造成土壤退化、土地板結(jié)、有機質(zhì)和有益微生物減少、農(nóng)田生態(tài)失衡、產(chǎn)品品質(zhì)下降的嚴重后果，這種狀況急需改變。我國是農(nóng)業(yè)大國，人口不斷增加，耕地逐漸減少，農(nóng)業(yè)作為我國基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的地位更顯重要，因此發(fā)展科技含量高的新型肥料，以保障農(nóng)業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展是十分重要的。 據(jù)FAO（世界糧農(nóng)組織）肥料年鑒的有關(guān)報道，世界肥料的發(fā)展方向是向多成分、多功能、高濃度、高效、無污染的方向發(fā)展。走有機、無機、生物結(jié)合之路。發(fā)達國家施用的肥

4、料70%以上是復混肥料及專用肥。我國自八十年代開始施用復混肥和專用肥，至今產(chǎn)量僅占化肥市場的7.69%，而且肥效普遍不高。  針對我國國情，我們研制了生化復合肥，這種肥料是根據(jù)植物生長營養(yǎng)學、“養(yǎng)分歸還”、“最小養(yǎng)分定律”及平衡施肥的原則等學說以及土壤的理化性、生物特性、農(nóng)業(yè)生態(tài)學的原理，采用了生物工程技術(shù)、連續(xù)發(fā)酵技術(shù)、稀土元素應(yīng)用技術(shù)、增效技術(shù)、改性調(diào)理技術(shù)、測土配方技術(shù)、土壤調(diào)理技術(shù)、植物調(diào)節(jié)技術(shù)、強度輔料、常溫烘干、一次成型等多種技術(shù)，經(jīng)獨特的工藝制造而成的。這種肥料集解磷、解鉀和固氮功能于一體，既具有生物肥的長效作用、又具有微肥的增效作用，還有有機肥的穩(wěn)效作用。它

5、含有農(nóng)作物必需的多種營養(yǎng)元素，符合肥料多成分、多功能、高效的發(fā)展方向，起到了平衡施肥作用。經(jīng)全國南北方數(shù)百萬畝農(nóng)田施用證明：具有肥效顯著（增產(chǎn)幅度5%-20%）、省時、省力、肥力強、肥期長、改良土壤、增加地力、不板結(jié)土地、使作物抗旱、抗寒、抗倒伏、防病蟲害、早熟和提高果實品質(zhì)等特點。該肥適用于龍眼、荔枝、香蕉、甘橘、芒果、黃瓜、豆角、辣椒、番茄、西瓜、白菜、油菜、水稻、小麥、玉米、大豆、棉花、花生、甜菜、甘蔗、烤煙等各種蔬菜、果樹、糧食作物及部分野生植物（如草本咖啡豆等）。  隨著人民生活水平的提高，人們對無污染、無毒、無公害、高質(zhì)量綠色食品的需求日益增加。能夠滿足生產(chǎn)綠色

6、食品作物需要的則是生化復合肥、生物肥。 無機肥肥效快，在土地肥力充分的情況下合理施用，增產(chǎn)效果顯著，但對土壤土質(zhì)損害較大。有機肥肥效緩慢，卻有利于土壤結(jié)構(gòu)的良性循環(huán)，但傳統(tǒng)的有機肥費工、費時農(nóng)民不愿施用。根據(jù)各類肥料的不同特點，我們研制出一種以有機為主、無機為輔、同時含有有益微生物的多功能有機肥料。該肥具有肥效速緩結(jié)合，能滿足不同農(nóng)作物，不同生長時期對各種養(yǎng)分的需求，使植物生長所需的營養(yǎng)元素得到平衡補充。 生物 復合肥具有如下特點： 1.該肥含有大量有機物質(zhì)，還含有作物生長發(fā)育所必需的氮、磷、鉀元素及多種中、微量元素，養(yǎng)分全，是一種完全肥料。 

7、2.肥效穩(wěn)、肥期長，施入土壤后，其所含的有機態(tài)養(yǎng)分，經(jīng)微生物分解轉(zhuǎn)化可釋放出各種礦質(zhì)養(yǎng)分供作物吸收利用，并不斷地釋放出二氧化碳，促進作物的光合作用。 3.含有大量有機質(zhì)和腐殖質(zhì)，經(jīng)微生物分解轉(zhuǎn)化后，有一部分腐殖質(zhì)具有促進土壤團粒結(jié)構(gòu)形成，增強土壤保水性、保肥性，并可改善土壤可耕性，提高土壤溫度，從而提高了土壤調(diào)節(jié)水、肥、氣、熱的功能，土壤肥力也隨之上升。 4.該肥含有的多種營養(yǎng)元素是土壤微生物取得能量和養(yǎng)分的主要來源，可使土壤中有益，微生物大量繁殖，活動顯著增強，這樣可以抑制多種病源菌的生長，增強作物的抗病力和抗逆性。 5.肥料在分解轉(zhuǎn)化過程中形成的胡敏酸、維生素

8、等多種酶物質(zhì)能夠改善作物營養(yǎng)、加強作物新陳代謝、刺激作物生長、提高作物對養(yǎng)分的利用、改善作物品質(zhì)、減少污染源、促進農(nóng)田生態(tài)循環(huán)的良性發(fā)展。 6.可規(guī)?；幚碡i、牛、羊、雞糞便技術(shù)，采用高科技連續(xù)發(fā)酵技術(shù)、有機無機結(jié)合配制及造粒粘結(jié)劑技術(shù)等各種處理技術(shù)。 7.利用微生物技術(shù)，加速有機物腐熟、催化劑技術(shù)。例：豬、牛、羊、雞糞便、秸稈等。 我國是農(nóng)業(yè)大國，有兩千多個縣，農(nóng)作物耕種面積約20多億畝、年需化肥一億五千多萬噸。而我國現(xiàn)有年產(chǎn)化肥能力不足三分之二，尤其是優(yōu)質(zhì)化肥，更依賴進口。 由于使用化肥逐年增加，單質(zhì)化肥養(yǎng)分單一，加之農(nóng)民施肥欠科學，造成施肥浪費、不

9、合理，造成投入與收益比例失調(diào)。生物復合肥含有多種營養(yǎng)成分，可以減少施肥次數(shù)，滿足不同土壤作物養(yǎng)分的需要，具有省時、省力、節(jié)約資金和能源的優(yōu)點。目前，世界上很多國家和地區(qū)將單質(zhì)化肥制造成復混肥施用。美國、西歐和日本等發(fā)達國家施用復肥占化肥的70%以上，美國規(guī)定平均每50公里直徑的土地上就建一個復肥廠。我國復肥年平均用量僅占全年化肥用量的7.69%，遠遠落后于發(fā)達國家，而且多為通用性復肥，專用肥很少，品種單一，質(zhì)量不高，難以滿足農(nóng)作物、生態(tài)、市場需求。 高效生物復合肥是在由過去的矯正施肥，轉(zhuǎn)入多種營養(yǎng)成分配合的“平衡施肥”基礎(chǔ)上應(yīng)運而生，根據(jù)土壤的不同類型、農(nóng)作物的生長需求，結(jié)合當?shù)貧夂?/p>

10、條件，采用測土配肥、靈活配方，適用于分散辦廠（一般以縣或幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位）。足一種優(yōu)于化肥和普通復肥，極具潛力和廣闊市場前景的肥料。2.項目投資環(huán)境2.1所處區(qū)位地理環(huán)境    蘭州 是甘肅省的省會，處在東經(jīng)102°30"-104°30"、北緯35°5"-38°之間，位于中國陸域版圖的幾何中心，在大西北處于“座中四連”的獨特位置。市 區(qū)南北群山對峙，東西黃河穿城而過，蜿蜒百余里。城市依山傍水而建，層巒疊嶂，既體現(xiàn)了大西北的渾壯雄闊，又展現(xiàn)了江南的清奇秀麗。蘭州 現(xiàn)轄城關(guān)、七里河、西固、安寧、紅古五

11、區(qū)和永登、榆中、皋蘭三縣，全市總面積1.31萬平方公里，其中市區(qū)面積1631.6平方公里。蘭州 屬中溫帶大陸性氣候，冬無嚴寒、夏無酷暑，氣候溫和，市區(qū)海拔平均高度1520米，年均氣溫11.2，年均降水量327mm，全年日照時數(shù)平均2446小時，無霜期180天以上，是比較理想的居住和投資創(chuàng)業(yè)之地。全市 總?cè)丝?314萬人，其中城市人口207萬人，居住著漢、回、藏、東鄉(xiāng)、裕固、撒拉等38個民族。蘭州 西漢時設(shè)立縣治，取“金城湯池”之意而稱金城。隋初改置蘭州總管府，清康熙時隸屬甘肅行省，省會由隴西遷至蘭州。1941年正式設(shè)市，1949年8月26日蘭州解放。2004年，全市國內(nèi)生產(chǎn)總值達到504.3億

12、元，比上年增長11.4%，增幅創(chuàng)1995年以來的最好水平。三種產(chǎn)業(yè)比例調(diào)整為4：54：42，社會固定生產(chǎn)投資 完成231.9億元，增長10.1%。為實施西部大開發(fā)戰(zhàn)略，提前六年實現(xiàn)小康社會，蘭州將按照市委、市政府確立的“創(chuàng)業(yè)實干打硬仗，建設(shè)創(chuàng)業(yè)型城市”的指導思想，在全市掀起一個“全民創(chuàng)業(yè)、全市創(chuàng)業(yè)、全方位創(chuàng)業(yè)”的高潮。大力調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，加速產(chǎn)業(yè)升級換代，加快城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，進一步優(yōu)化投資環(huán)境，把蘭州建成黃河上游重要的經(jīng)濟中心，西隴海、蘭新經(jīng)濟帶的重要支撐點和輻射源。  蘭州是黃河上游最大的工業(yè)城市和西部重要的原材料工業(yè)基地，作為新中國成立后重點布點建設(shè)的老工業(yè)基地之一，經(jīng)

13、過幾十年特別是改革開放以來的建設(shè)與發(fā)展，工業(yè)化水平迅速提高，初步形成了以石油化工、有色冶金、機械電子、醫(yī)藥、輕紡、建材為主體，門類比較齊全的工業(yè)體系，成為全國重要的石油化工和機械裝備工業(yè)基地。全市有工業(yè)行業(yè)40多個，產(chǎn)品品種2萬余種，工業(yè)精品5000多種。近年來隨著工業(yè)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整，高分子合成材料、生物制藥、精細化工、新型建材等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展很快，已逐漸成為蘭州新的經(jīng)濟增長點商業(yè)貿(mào)易蘭州自古就是“絲綢之路”上的商埠重鎮(zhèn)和著名的“茶馬互市”，現(xiàn)已發(fā)展成為西部地區(qū)重要的商品集散中心。多層次、規(guī)范化的市場體系建設(shè)日益完善，流通服務(wù)功能明顯增強，人流、物流、資金流、信息流相對活躍，大商貿(mào)、大流通、大

14、市場格局初步形成，輻射面達西部8省區(qū)，近400萬平方公里和3億多人口。商貿(mào)流通業(yè)整體水平得到提升，超市和連鎖經(jīng)營等新興業(yè)態(tài)快速發(fā)展，2004年全市社會消費品零售總額達228億元 ，同比增長12%。           2.2社會環(huán)境以三版城市總體規(guī)劃為龍頭，實施“東擴西進、南 伸北拓”戰(zhàn)略，積極探索環(huán)境立市、特色建市的新路子，不斷完善城市綜合服務(wù)功能。重點抓好路橋工程、城市給排水管網(wǎng)、燃氣熱力管網(wǎng)、電信電力管網(wǎng)建設(shè)。近幾年實施了多項城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目，小西湖、銀灘等6座黃河大橋建成使

15、用，南、北濱河路等道路拓建完成。城市自來水生產(chǎn)能力130萬噸/日，污水處理能力19.1萬噸/日。城區(qū)大氣污染綜合整治工程積極推進，清潔能源改造力度加大，天然氣用戶發(fā)展到近30萬戶，大氣環(huán)境質(zhì)量有了新的改善。蘭州是我國重要的科研基地，擁有以中國科學院蘭州分院為主體的各類科研和開發(fā)機構(gòu)近1200多家，以蘭州重離子加 速器為代表的國家重點實驗室 9個，國家級、省部級工程技術(shù)中心和試驗基地28個，各類專業(yè)技術(shù)人員近25萬人。有相當數(shù)量的國內(nèi)知名專家、學者和學科帶頭人，其中：有中國科學院院士和中國工程院院士12名。每年取得科研成果近500多項，人才密度名列全國大中城市前列。創(chuàng)建于1909年的蘭州大學是中

16、國著名的綜合性重點大學和首批博士學位授權(quán)點之一。西北師范大學、西北民族大學是西北地區(qū)師資和少數(shù)民族教育培訓中心該項目建立在具有良好的投資軟硬環(huán)境的地方，無疑會在政策、基礎(chǔ)設(shè)施、社會環(huán)境等方面具有得天獨厚的優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿?。良好的社會環(huán)境是該項目順利實施的有利保障。2.3政策環(huán)境    1992年國家批準蘭州為內(nèi)陸開放城市以來，蘭州的投資軟環(huán)境得到明顯改善，對外交流不斷加強，先后與日本國秋田市、土庫曼斯坦阿什哈巴德市、美國新墨西哥州阿爾伯克基市、澳大利亞新南威爾士州楊市、俄羅斯奔薩州奔薩市、英國喬利市、毛里塔尼亞努瓦克肖特市等7個城市締結(jié)為友好城市，與美國蘭

17、辛市、埃及法尤姆省、斯洛伐克茲沃倫市、日本青森縣八戶市、大分縣、靜崗縣庵原郡、新西蘭克賴斯特徹奇市、美國佐治亞洲亞特蘭大市、菲律賓阿爾貝省、南斯拉夫萊斯科瓦茨市、葡萄牙大波爾圖區(qū)邁亞市和匈牙利紹莫吉州科波什瓦爾市等12個城市締結(jié)為友好合作城市。蘭州與國內(nèi)各省市的經(jīng)濟技術(shù)合作日益廣泛，友好交往不斷擴大，還先后與福州、沈陽、石家莊、長春、合肥、西寧、呼和浩特、蚌埠、杭州、南昌、?？凇⒛暇?、上海盧灣區(qū)等13個城市締結(jié)為友好城市（區(qū)），與國內(nèi)170多個城市和地區(qū)建立了信息交流和合作網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)認定的民營科技企業(yè)享有以下權(quán)利：（一）國家和省、市對科技企業(yè)的有關(guān)稅收優(yōu)惠政策；（二）申請承擔科技計劃項目、技術(shù)改

18、造項目和基本建設(shè)項目；（三）申請科技成果、新產(chǎn)品鑒定和高新技術(shù)企業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)品認定；（四）申報科學技術(shù)獎勵；（五）依照國家規(guī)定參與國際經(jīng)濟技術(shù)合作和交流，申請進出口經(jīng)營權(quán)、在境外投資或設(shè)立分支機構(gòu)、銷售網(wǎng)點；（六）依照國家規(guī)定從境外引進資金、技術(shù)、人才、設(shè)備或與外商合資經(jīng)營、合作經(jīng)營；（七）拒絕不符合法律、法規(guī)和規(guī)章規(guī)定的各種收費、罰款和集資；（八）國家和省、市對科技企業(yè)規(guī)定的其他權(quán)利。對設(shè)在西部地區(qū)，以國家規(guī)定的鼓勵類產(chǎn)業(yè)項目為主營業(yè)務(wù)，且其當年主營業(yè)務(wù)收入超過企業(yè)總收入70%的企業(yè)，實行企業(yè)自行申請，稅務(wù)機關(guān)審核的管理辦法。經(jīng)稅務(wù)機關(guān)審核確認后，企業(yè)方可減按15%稅率繳納企業(yè)所得稅。加大

19、對甘肅境內(nèi)重點建設(shè)項目信貸的支持力度。加強政府部門與金融機構(gòu)的聯(lián)系與協(xié)作，做好項目前期工作。鼓勵金融機構(gòu)介入交通、通信、能源、水利、市政等基礎(chǔ)設(shè)施，以及特色農(nóng)業(yè)、生態(tài)建設(shè)、有色冶金、石油化工、機械電子、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、食品工業(yè)、生物藥品、特色旅游等領(lǐng)域的重點項目前期工作，及時進行項目評估，積極向總行推薦貸款。鼓勵國內(nèi)外各種經(jīng)濟組織和個人來甘肅投資興辦民營科技企業(yè)。民營科技企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策按甘肅省人民政府關(guān)于大力發(fā)展民營科技企業(yè)的決定（甘政發(fā)200030號）文執(zhí)行。國內(nèi)外各類經(jīng)濟組織在甘肅境內(nèi)投資舉辦的生產(chǎn)性出口企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)等鼓勵類產(chǎn)業(yè)的用地，其土地使用權(quán)出讓金減收40%。省級以上開發(fā)區(qū)經(jīng)

20、省人民政府批準，可根據(jù)實際情況進一步優(yōu)惠。允許甘肅境內(nèi)的大專院校、科研院所的專業(yè)技術(shù)人員，在完成本職工作和不影響原單位利益的前提下兼職兼薪，進行科技開發(fā)與科技推廣工作。兼職報酬由本人和用人單位協(xié)商確定，兼職工作中發(fā)生的意外傷害，由臨時聘用的受益單位負責，其它事宜由雙方按合同約定辦理。鼓勵投資創(chuàng)業(yè)。申辦生產(chǎn)經(jīng)營性和商業(yè)批發(fā)為主的公司，注冊商標、品牌、技術(shù)、科研成果等無形資產(chǎn)，經(jīng)評估作價后可作為注冊資本，但占注冊資本的比例不能超過2對來甘肅發(fā)展的外資和省外企業(yè)，在企業(yè)和產(chǎn)品的認定、資質(zhì)評審、經(jīng)營權(quán)限審批及項目招標、業(yè)務(wù)承接等方面，享有與甘肅企業(yè)同等的權(quán)利和機會。0%。高新技術(shù)成果作價入股，按國家有

21、關(guān)規(guī)定認定后，占注冊資本的比例可達到35%，另有約定的除外。3.項目規(guī)劃3.1項目建設(shè)規(guī)劃該項目總投資為3000萬人民幣（其中包括配套產(chǎn)品年產(chǎn)品1.5萬噸，磷肥廠投資1000萬元）年產(chǎn)值為7000萬元，實現(xiàn)稅后利潤1500萬元，投資回收期為4年。3.2項目建設(shè)條件1.該項目已征用建廠用地60畝，批準用電320千伏安。 2.地處312國道2272公里處，即苦水十里鋪，距工廠大門50米，距蘭新鐵路大路車站1.2公里（車站有卸貨專用線）蘭州城市中心50公里，縣城60公里，飛機場40公里，交通方便。3.該地區(qū)已開通國際國內(nèi)直撥電話、中國移動、中國聯(lián)通與國際聯(lián)網(wǎng)，通訊快速敏捷。3.3項目實施及

22、產(chǎn)品方案3.3.1產(chǎn)品簡介生物復合肥，這種肥料是根據(jù)植物生長營養(yǎng)學、“養(yǎng)分歸還”、“最小養(yǎng)分定律”及平衡施肥的原則等學說以及土壤的理化性、生物特性、農(nóng)業(yè)生態(tài)學的原理，采用了生物工程技術(shù)、連續(xù)發(fā)酵技術(shù)、稀土元素應(yīng)用技術(shù)、增效技術(shù)、改性調(diào)理技術(shù)、測土配方技術(shù)、土壤調(diào)理技術(shù)、植物調(diào)節(jié)技術(shù)、強度輔料、常溫烘干、一次成型等多種技術(shù)，經(jīng)獨特的工藝制造而成的。這種肥料集解磷、解鉀和固氮功能于一體，既具有生物肥的長效作用、又具有微肥的增效作用，還有有機肥的穩(wěn)效作用。它含有農(nóng)作物必需的多種營養(yǎng)元素，符合肥料多成分、多功能、高效的發(fā)展方向，起到了平衡施肥作用。3.3.2具體實施方式 1.提高運作能力，核心在高端客

23、戶企業(yè)80%的業(yè)務(wù)是20%的客戶提供的，作為現(xiàn)階段企業(yè)的努力方向也就在20%的客戶，集中作好企業(yè)的高端核心客戶的工作，同時滲透其他80%客戶逐步提升企業(yè)的市場份額。2.信息化管理運作加快構(gòu)建物流信息網(wǎng)絡(luò)平臺，采用先進的物流設(shè)施裝備和物流管理技術(shù)，把傳統(tǒng)的運營技術(shù)和現(xiàn)代信息產(chǎn)品結(jié)合，促進運作及管理水平、工作效率的提高。3.積極的人才戰(zhàn)略實施人力資源戰(zhàn)略，在加快招聘外部人才同時，加快企業(yè)內(nèi)部人才的培訓，構(gòu)建科學、合理、實用的物流人才隊伍，以適應(yīng)企業(yè)對現(xiàn)代人才的需要。4.建立健全企業(yè)激勵機制建立健全適合該項目公司的運作機制和激勵機制，激發(fā)員工工作的積極性、創(chuàng)造性和主動性。5.積極引進國內(nèi)外先進管理模

24、式積極引進國內(nèi)外先進的經(jīng)營模式和經(jīng)營理念，構(gòu)建獨具特色企業(yè)文化和經(jīng)營理念，引導企業(yè)獲得更高層次的發(fā)展。3.3.3安全生產(chǎn)建立嚴格的操作規(guī)程，教育職工嚴格按照操作規(guī)程操作，嚴格執(zhí)行工藝規(guī)程。堅決杜絕機械、人身事故發(fā)生。凡危險地段，如電、污水池等地方均設(shè)立明顯的警示標志。凡危險品，妥善保管，嚴格領(lǐng)用制度，防止一切事故發(fā)生。經(jīng)常對員工進行安全生產(chǎn)的教育。安全用電，凡對人身有危險的地方均設(shè)置防護裝置。配備足夠的安全消防設(shè)施，并經(jīng)常維護保持完好。建立嚴密的安全防火組織，并經(jīng)常對職工進行安全消防知識教育。質(zhì)量管理。不斷提高員工的質(zhì)量意識，樹立“質(zhì)量是公司生命”的長期意識。質(zhì)量是銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)的關(guān)鍵，它

25、對市場份額和利潤都有很大的影響，產(chǎn)品的聲譽是靠產(chǎn)品的質(zhì)量、交貨速度、售后服務(wù)和推廣宣傳等來創(chuàng)立的，而這其中最重要的就是產(chǎn)品的質(zhì)量，它是企業(yè)生存的根本、成長的基礎(chǔ)。我公司產(chǎn)品經(jīng)權(quán)威部門檢測，各項指標均符合國家標準。 3.3.4產(chǎn)品服務(wù)  產(chǎn)品咨詢方面：對于用戶咨詢等事項，公司將于24小時內(nèi)予以響應(yīng)，及時解答用戶疑問，同時總結(jié)經(jīng)驗教訓，努力改善產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)?？赏ㄟ^講座，咨詢會，產(chǎn)品展示會以及購買現(xiàn)場等途徑對用戶進行使用和維護指導。做好用戶的定期回訪，能及時處理用戶投訴，確保用戶滿意，能將客戶投訴問題真實地通報受該問題影響的其他顧客并妥善處理，根據(jù)顧客的合理要求，提供一切的便利

26、。3.4環(huán)境保護環(huán)境保護設(shè)計的依據(jù)（1）建設(shè)項目環(huán)境管理保護條例（國務(wù)院98.11）（2）污水綜合排放標準（GB8978-96）（3）大氣污染物綜合排放標準（GB16297-96）           第二部分  項目建設(shè)的商業(yè)性分析 1.行業(yè)分析2010年，國產(chǎn)化肥自給率將達90%左右，其中氮肥、磷肥基本滿足，鉀肥滿足30%左右。復合肥全部立足國內(nèi)，進出口化肥作為資源短缺的補充。要實現(xiàn)品種結(jié)構(gòu)繼續(xù)改善、企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)水平提高、經(jīng)濟效益和競爭力改善等目標。1.中

27、國農(nóng)業(yè)面臨較好的發(fā)展機遇，化肥面臨旺盛的市場需求2004年2月8日國務(wù)院出臺1號文件關(guān)于促進農(nóng)民增加收入若干政策的意見，共22條。包括：集中力量支持糧食主產(chǎn)區(qū)發(fā)展糧食產(chǎn)業(yè)，促進種糧農(nóng)民增加收入；繼續(xù)推進農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，挖掘農(nóng)業(yè)內(nèi)部增收潛力；發(fā)展農(nóng)村二、三產(chǎn)業(yè)，拓寬農(nóng)民增收渠道等具體措施。05年兩會更是把發(fā)展農(nóng)業(yè)擺在頭等重要的問題，在地少人多的中國發(fā)展農(nóng)業(yè)必然使化肥需求進一步增加，特別是農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整有助于化肥用量的增長，我國化肥市場面臨旺盛的市場需求。2.農(nóng)產(chǎn)品價格上升導致用肥量迅速增長我國是生物密集型農(nóng)業(yè)，農(nóng)業(yè)增產(chǎn)對化肥的依賴程度很高，目前每年化肥施用量折純達4300萬噸，占全球化肥使用量的1

28、3左右，居世界第一。我國化肥(含農(nóng)藥)占農(nóng)業(yè)成本20%以上，2003年以來，農(nóng)產(chǎn)品價格的持續(xù)上揚直接使農(nóng)民收入增加，使其對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)投入的積極性有所提高。我國又是一個擁有9億農(nóng)民的農(nóng)業(yè)大國，每個農(nóng)民都提高一點用肥量，全國用肥量的增長就不可估量。而生產(chǎn)方面，能源及化工原料價格上漲及國家對環(huán)保的要求又促使大量小化肥廠停產(chǎn)，于是化肥產(chǎn)品的供不應(yīng)求效應(yīng)越來越被放大，復合肥是最主要的化肥品種，同其它化肥產(chǎn)品一樣運行在行業(yè)成長高峰。3.化肥產(chǎn)業(yè)政策整體上利大于弊化肥是我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的重要生產(chǎn)資料，屬當前國家重點鼓勵發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。隨著我國政府對“三農(nóng)”問題的重視，化肥行業(yè)仍然會得到政策支持。1.1市場現(xiàn)狀與預(yù)測我

29、國化肥市場現(xiàn)狀為： 一、國家對化肥價格調(diào)控機制改革方案的具體內(nèi)容和出臺的時間將直接影響明年化肥生產(chǎn)成本，進而影響市場的資源量。國家的限價政策已經(jīng)名存實亡，對價格的直接控制政策明年（或是在今年底）肯定正式廢止，但這對企業(yè)已沒有任何吸引力。                          而企業(yè)最為關(guān)注是優(yōu)惠政策何時取消？取消的力度有多大？中華化肥網(wǎng)

30、王一鳴認為，取消對化肥生產(chǎn)的各項優(yōu)惠政策，恐怕在明年上半年是不會出臺的，因為這會對明年全年的化肥市場供應(yīng)產(chǎn)生較大的影響。明年下半年將會根據(jù)市場的供求關(guān)系變化，適當考慮相關(guān)政策的出臺。明年國家對天然氣價、鐵路運價、電價的調(diào)整已在醞釀之中，如果進行調(diào)整，對化肥行業(yè)會在原有的基礎(chǔ)上同步調(diào)整，不會再有例外，這肯定會對企業(yè)的生產(chǎn)成本帶來一定的影響。即使不作調(diào)整，目前尿素生產(chǎn)的原材料煤炭、天然氣等價格都處于高位，堅挺得很，下跌空間很小。因此可以肯定地說，明年化肥的生產(chǎn)成本仍然保持在較高的水平，但是對市場資源量的供應(yīng)不會有太大的影響。      &

31、#160;               二、20072008年度化肥冬儲情況對明年市場的影響?；实瓋κ菄覍屎暧^調(diào)控的重要組成部分，操作辦法是政府支付一部分利息補貼，鼓勵企業(yè)在淡季多儲備化肥，以緩解化肥常年生產(chǎn)、季節(jié)使用的矛盾，提高化肥供應(yīng)保障程度。經(jīng)過2年的實踐，國家與省市兩級淡季化肥儲備框架已基本確立，對化肥的生產(chǎn)流通、儲備供應(yīng)、價格穩(wěn)定都發(fā)揮了重要作用。20072008年度的國家化肥淡儲工作在上一年度的基礎(chǔ)上，在承儲時期上作了更為合理的調(diào)整，總

32、量仍保持上一年度的水平。各省級淡儲工作也都在順利進行之中。 由于國家的淡儲政策為承儲企業(yè)帶來了一定的經(jīng)濟效益，承儲企業(yè)的積極性較高，中華化肥網(wǎng)王一鳴估計本年度的冬儲計劃很有可能突破1100萬噸。在大經(jīng)銷商的影響下，一些中小經(jīng)銷商認為在目前的價位上進行淡儲風險不大，獲利的可能性較大，所以也開始進行淡儲。另外生產(chǎn)企業(yè)與商家在化肥銷售淡季實行聯(lián)儲較往年有所增加。這種“利益共享，風險同擔”的淡儲方式，由于能有效地降低廠商的淡儲風險，所以會加大本年度的淡儲量。正因為化肥淡儲量的增加，將會有效地保證明年化肥銷售旺季的市場供應(yīng)量和價格的穩(wěn)定。三、化肥的進出口對明年市場的影響。即使明年對化肥的進出口

33、政策作相應(yīng)的調(diào)整，也只是微調(diào)。中華化肥網(wǎng)王一鳴認為，這也要在明年的第四季度，視國內(nèi)市場的供求情況而定。 四、供求關(guān)系將是影響明年化肥市場走勢的又一重要原因。20062007年是復合肥產(chǎn)能高速釋放期。據(jù)中國氮肥工業(yè)協(xié)會提供的數(shù)據(jù)：繼2005年新增復合肥產(chǎn)能實物量229萬噸后，今年又有約400萬噸的新增產(chǎn)能投產(chǎn)，加上中國石化多套大型復合肥裝置的煤代油改造相繼完工。                   

34、      2007年全國復合肥的總產(chǎn)能預(yù)計達到5000萬噸，同比上漲12.6%，產(chǎn)量可達4600萬噸。2007年還將有303萬噸的新增產(chǎn)能陸續(xù)投產(chǎn)。由于這些新增的產(chǎn)能多為大型企業(yè)所為，且多以煤為原料，所以即使國家對化肥生產(chǎn)的優(yōu)惠政策有所改變，對其影響也不會太大，因此明年化肥市場供大于求的矛盾會更加突出，市場競爭將更為激烈。由于生產(chǎn)成本的支撐，價格并不可能有太大幅度的下滑。               &#

35、160;           從今年農(nóng)業(yè)生產(chǎn)形勢看，夏糧收成較好，全年的糧食豐收已成定局，農(nóng)民的收入在去年增加的基礎(chǔ)上也會有所增加，加上國家可能延續(xù)今年給農(nóng)民的補貼政策，農(nóng)民對農(nóng)資特別是化肥的投入仍會有所增加。但是隨著國家實行的測土配方施肥工程的深入，農(nóng)民科學施肥的意識會有所提高，大量盲目地施肥行為將會有所減少。另外糧食收購價格難有大幅增長的現(xiàn)狀，也影響著農(nóng)民對農(nóng)業(yè)的投入，這都會影響化肥需求的大幅度增加。據(jù)國家有關(guān)部門近期對1.7萬農(nóng)戶的調(diào)查結(jié)果表明，購買化肥的增幅只有1.4%。因此今后幾年，化肥產(chǎn)量的大

36、幅度增加很難被農(nóng)業(yè)的需求所消化，供大于求的矛盾會延續(xù)一個較長的時期。 后市預(yù)測   利好因素：   1.國內(nèi)煤炭價格仍然堅挺在高價位，致使國內(nèi)復合肥企業(yè)生產(chǎn)成本仍高居不下。    2.國家2007-2008年度的化肥淡季儲備已經(jīng)開始啟動，國內(nèi)各承儲企業(yè)備肥繼續(xù)進行。    3.國際化肥市場價格近期持續(xù)大幅上漲。   4.鐵路運輸不暢致使國內(nèi)復合肥生產(chǎn)量較少的地區(qū)資源量仍相對緊張。    利空因素：    1.國內(nèi)化肥市場處于全國范圍的需

37、求淡季。   2.國內(nèi)化肥生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)正常，同時隨著新建項目的陸續(xù)投產(chǎn)，國內(nèi)的尿素市場明顯供大于求。   3.由于國內(nèi)大部分鐵路局年度運輸任務(wù)都已完成，因此鐵路發(fā)運積極性不高，致使國內(nèi)部分地區(qū)的化肥廠家鐵路運輸不暢，庫存壓力不斷增加。   4.國內(nèi)人民幣增值，這在一定程度上將影響到國內(nèi)復合肥的出口。    專家認為：廠家方面：預(yù)計后期國內(nèi)化肥廠家行情基本保持穩(wěn)定，因局部廠家最新出貨量不多，故會出現(xiàn)短期局部小幅回調(diào)。國內(nèi)春運始于2月3日，結(jié)束至3月14日，這段時間國內(nèi)鐵路發(fā)運情況依然不樂觀，因此經(jīng)銷商元月份

38、接貨積極性相對較高，受其支撐，國內(nèi)復合肥行情至少保持穩(wěn)定。 市場方面：由于國內(nèi)目前仍處于復合肥用肥淡季，因此國內(nèi)各地復合肥市場春節(jié)前成交都較為平淡，市場也處于有價無市狀態(tài)，行情也將呈穩(wěn)定走勢，但是隨著鐵路運輸?shù)暮棉D(zhuǎn)，局部地區(qū)復合肥到貨量會有所增加，因此復合肥市場價格在局部地區(qū)會出現(xiàn)小幅度的走軟。1.2競爭分析目前化肥市場已進入全面競爭的時代，具體來說有以下十大競爭：    一、名牌與雜牌的競爭。市場經(jīng)濟是名牌經(jīng)濟，名牌由于擁有巨大的知名度和影響力，因而成為消費者購買的首選，名牌產(chǎn)品無論是在銷售量上還是銷售價格上都要比非名牌產(chǎn)品勝出一籌。目前化肥市場的行情是，名牌產(chǎn)

39、品價格一般比雜牌價格要高出10-20元/噸，以一個年產(chǎn)50萬噸的化肥廠為例，那么一年由此增加的純利潤就是500-1000萬元。遺憾的是，由于化肥企業(yè)長期受計劃經(jīng)濟的影響，品牌意識普遍不強，至今尚無一個在全國叫得響的名牌產(chǎn)品，只有一些在某個市場或某個地區(qū)具有一定知名度的“地域名牌”產(chǎn)品。    二、優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)的競爭。由于農(nóng)民文化水平不高、識假能力不強、地方保護主義盛行等多種原因，目前化肥市場假冒偽劣現(xiàn)象相當普遍，特別是復混肥這樣的混合型肥料更容易成為不法分子的造假對象。這些偽劣化肥不僅嚴重損害了農(nóng)民的利益，而且嚴重擾亂了市場，對優(yōu)質(zhì)化肥的銷售造成了強大沖擊。

40、0;   三、有證與無證的競爭。由于化肥事關(guān)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)大局及農(nóng)民的切身利益，國家一直對化肥行業(yè)實行嚴格的準入制度，即一定要有生產(chǎn)許可證才能生產(chǎn)。然而近些年來這種狀況發(fā)生了重大變化，無生產(chǎn)許可證的小化肥廠遍地皆是，這主要是地方保護主義在作怪，有些地方、有些部門把小化肥廠看作是當?shù)刎斦囊活w“搖錢樹”，有意無意地充當其保護傘。這些無證小化肥廠生產(chǎn)設(shè)備極其簡陋，也無檢驗設(shè)施，產(chǎn)品質(zhì)量根本得不到保證，它們的銷售法寶就是低價，用極低的價格來吸引農(nóng)民購買，對有生產(chǎn)許可證的正規(guī)廠家的生產(chǎn)與銷售造成很大沖擊。    四、單元與多元的競爭。長期以來，我國的化肥都是

41、以單元肥為主，如尿素、碳酸氫銨、普鈣、氯化鉀之類，但近年來，多元肥發(fā)展很快，多元肥主要有兩種：一是把單元肥混合在一起，如45%NPK復混肥；另一種是用化學方法生產(chǎn)出的復合肥，如磷酸二銨、硝酸磷肥等。在美國等西方農(nóng)業(yè)發(fā)達國家，多元肥的施用量占整個化肥用量的70%以上，而我國目前僅為20%左右，多元肥在我國將會有大發(fā)展。    五、專用與通用的競爭。專用肥是根據(jù)作物的生長特點及當?shù)氐耐寥捞攸c而專門配制的肥料，針對性強，使用簡單，肥效持續(xù)時間長，種植收益大，是最受農(nóng)民歡迎也是最有發(fā)展?jié)摿Φ姆柿稀Ｈ欢壳拔覈势髽I(yè)普遍對專用肥重視不夠，絕大多數(shù)廠家生產(chǎn)的都是通用肥，產(chǎn)品

42、無特色，農(nóng)民既可以買你的也可以買他的，這也是目前許多化肥企業(yè)市場競爭力不強的一個主要原因。    六、有機與無機的競爭。目前我國無機化肥施用量相當大，已達4000多萬噸，無機化肥雖為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)做出了巨大貢獻，但過多過濫地使用無機化肥也有明顯的負作用，諸如土壤板結(jié)、酸化、污染地下水源、瓜果不甜、味淡等等，于是既有農(nóng)家有機肥又有無機化肥的有機無機復混肥便應(yīng)運而生。從發(fā)展趨勢看，有機無機復混肥無疑有著巨大的發(fā)展空間。    七、高濃度與低濃度的競爭。從我國的化肥發(fā)展歷史看，一直是低濃度化肥“挑大梁”，如氮肥，過去長時間內(nèi)碳酸氫銨的銷量總是大于

43、尿素，直至目前碳銨產(chǎn)量仍然占氮肥總量的1/3以上，再看NPK復混肥，也是25%的銷量遠遠大于45%。應(yīng)該說高濃度同低濃度化肥相比具有明顯的優(yōu)勢，因為同樣的重量，高濃度有效含量比低濃度要高得多，可以大大減少運輸成本和施肥成本。從長遠來看，高濃取代低濃將是必然趨勢。但也要看到，由于目前糧食價格偏低，農(nóng)民購買力不強，而低濃相對而言價格較為便宜以及受農(nóng)民施肥習慣等諸多因素的影響，低濃化肥在相當一段時期內(nèi)仍然有市場。    八、本地與外地的競爭。計劃經(jīng)濟時期，國家對化肥企業(yè)實行的是“統(tǒng)購統(tǒng)銷”政策，為方便運輸和管理，政府部門一般都是在企業(yè)的周邊地區(qū)劃塊市場讓其去銷售，天長日

44、久，這塊市場便自然而然成為了該企業(yè)最穩(wěn)靠的市場。但隨著化肥流通體制改革的不斷深入，市場壁壘被打破，外地化肥大量涌入，不少企業(yè)的本地市場占有率急劇下降。本地廠家要想有效地抵御外地產(chǎn)品的沖擊，確保“家門口市場”不失守，最關(guān)鍵的一條就是要利用路途近、運輸短的優(yōu)勢，大力發(fā)展直接送貨制，把自己的產(chǎn)品直接送到各鄉(xiāng)村甚至農(nóng)戶的家中，從而牢牢地占領(lǐng)市場。    九、國產(chǎn)與進口的競爭。由于長期以來農(nóng)民對進口化肥的特殊偏愛，進口化肥與國產(chǎn)化肥相比具有明顯的優(yōu)勢，同樣的產(chǎn)品，進口化肥的價格往往比國產(chǎn)化肥每噸要高出幾十元至幾百元。隨著我國加入WTO，必然有越來越多的進口化肥將進入我國，國

45、產(chǎn)化肥與進口化肥的競爭也將更加激烈。國內(nèi)化肥企業(yè)必須意識到這一問題的嚴重性，要大力加強廣告宣傳，讓廣大農(nóng)民了解到國產(chǎn)化肥質(zhì)量并不比進口化肥差，要徹底消除農(nóng)民對進口化肥的盲目迷信心理，把國產(chǎn)化肥的整體品牌樹起來，這樣才能有效地與進口化肥相抗衡。    十、直銷與經(jīng)銷的競爭。國務(wù)院（1998）第39號文件明確規(guī)定，化肥生產(chǎn)企業(yè)有權(quán)自主直銷。對化肥生產(chǎn)企業(yè)而言，直銷可以大大減少貨款回收風險，大大提高資金周轉(zhuǎn)速度，牢牢占領(lǐng)市場，因而許多化肥企業(yè)都對直銷"情有獨鐘"。直銷的增加意味著和農(nóng)資公司等中間商經(jīng)銷關(guān)系的減少，不少農(nóng)資公司便紛紛到外地化肥廠去組織貨

46、源，于是便出現(xiàn)了直銷與經(jīng)銷相競爭的局面，隨著越來越多的化肥企業(yè)走上直銷這條路，直銷與經(jīng)銷的競爭還將進一步加劇。2.市場營銷2.1當前化肥營銷中的問題及對策2.1.1化肥營銷中的主要問題 1.營銷戰(zhàn)略缺乏。盡管國內(nèi)化肥走向市場經(jīng)濟已好多年了，但部分化肥企業(yè)的推銷觀念根深蒂固，仍以生產(chǎn)為中心，沒有以市場為中心，經(jīng)營者只重生產(chǎn)不重營銷的思想仍然沒有轉(zhuǎn)變過來。企業(yè)還停留在過去那種簡單的推銷層面上，化肥生產(chǎn)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)仍以貨物買賣為主，系列化的延伸服務(wù)由于人才和經(jīng)營理念局限沒能很好地開展，經(jīng)營服務(wù)工作中的科技含量低，僅限于送貨上門和簡單的施肥指導。化肥企業(yè)營銷的手段基本上是采取價格戰(zhàn)，希望以低價格來吸

47、引消費者的購買，結(jié)果卻往往事與愿違。           2.市場調(diào)研欠缺。市場經(jīng)濟下的產(chǎn)品營銷，市場調(diào)研是必不可少的重要環(huán)節(jié)，營銷決策者為了制定切實可行的營銷戰(zhàn)略，就必須擁有客觀、準確及最新的市場信息，沒有營銷調(diào)研信息，管理者很難制定完善的營銷決策，在國內(nèi)化肥企業(yè)中，大部分企業(yè)的市場調(diào)研工作還是一個空白或者很膚淺。3.服務(wù)意識薄弱。歐美等先進國家的化肥企業(yè)不僅重視產(chǎn)品銷售，而且特別重視服務(wù)營銷，即以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來促進銷售，讓農(nóng)民買了化肥后能享受到無微不至的服務(wù)，而我們國內(nèi)不少企業(yè)連農(nóng)化服務(wù)的意識

48、都沒有。4.促銷方式不到位。國內(nèi)化肥企業(yè)開展了各種各樣的化肥促銷活動，但不少企業(yè)的效果卻不明顯。主要原因是國內(nèi)有些化肥企業(yè)促銷除了采取一些花哨的炒作外，再沒有其它促銷手段。由于促銷方式不到位，促銷的效果不明顯，有些企業(yè)干脆放棄促銷活動。而化肥促銷戰(zhàn)略的立足點應(yīng)該是幫助農(nóng)民增收，通過平衡示范施肥、測土配肥、農(nóng)化服務(wù)、扶貧促銷、示范田現(xiàn)場促銷，讓科技證明化肥的增產(chǎn)效果，讓事實來說服農(nóng)民購買化肥。5.品牌意識不強。市場經(jīng)濟是名牌經(jīng)濟，名牌由于擁有巨大的知名度和影響力，因而成為消費者購買的首選，名牌產(chǎn)品無論是在銷售量上還是銷售價格上都是要比非名牌產(chǎn)品勝出一籌。遺憾的是，由于化肥企業(yè)長期受計劃經(jīng)濟的影響

49、，品牌意識普遍不強，至今尚無幾個在全國叫得響的名牌產(chǎn)品。6.銷售人員素質(zhì)較差。營銷隊伍的素質(zhì)不僅關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的好壞，也直接影響企業(yè)形象。加強營銷隊伍建設(shè)，是營銷制勝之本。但由于歷史原因，不少化肥企業(yè)的銷售人員素質(zhì)較差。創(chuàng)設(shè)有利于人才發(fā)揮所長的文化環(huán)境，在企業(yè)中樹立尊重人才、理解人才、關(guān)心人才的良好風氣，并制定人才成長的各項政策和建立有效的淘汰機制是化肥企業(yè)應(yīng)盡快解決的問題。 7.銷售渠道建設(shè)沒跟上。我國化肥流通企業(yè)特別是農(nóng)資系統(tǒng)企業(yè)，普通存在“大系統(tǒng)小企業(yè)”的問題，原有的以行政區(qū)域來進行經(jīng)營網(wǎng)點的方式造成企業(yè)經(jīng)營實力薄弱，效率低下，難以在全國或某一區(qū)域形成統(tǒng)一市場。產(chǎn)供銷一體化的外國服務(wù)

50、商進入中國市場后，中國化肥流通企業(yè)很容易被各個擊破，以至出現(xiàn)化肥分銷被外商操縱的局面。   （1）銷售通路的效率難以令人滿意。從分銷渠道成員的重要性上看，一般要經(jīng)歷三個階段：以生產(chǎn)廠家為核心到以中間商為核心，最終進入到以消費者為核心。目前來看，化肥流通體制從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟的時間較短，市場的發(fā)育不完全成熟，在渠道成員的重要性上還處于以生產(chǎn)廠家為核心的階段，沒有真正過渡到以消費者為核心。   （2）渠道費用持續(xù)上升。近些年來，不少化肥企業(yè)的渠道費用呈現(xiàn)持續(xù)上升現(xiàn)象，這其中有一定的合理因素，例如由于市場競爭激烈、促銷費用需增加，另外，不少企業(yè)加強了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

51、特別是終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，渠道費用也將增加，但在這合理的背后，不少化肥企業(yè)的管理不到位甚至管理失控也隨之被掩蓋。實際上，對許多化肥企業(yè)來說，通過強化管理，渠道費用是可以大幅度降低的。   （3）分銷渠道的可控性還需提高。在化肥流通改革以前，因為化肥的供應(yīng)屬于調(diào)撥形式，化肥生產(chǎn)企業(yè)自身的銷售網(wǎng)絡(luò)有限。改革以后，最開始當然是利用中間商的網(wǎng)絡(luò)資源去推銷產(chǎn)品，這是一種合理、有利、不得不采取的方式，不久后企業(yè)就發(fā)現(xiàn)，付出的代價是形成對中間商的依賴性，隨著品牌影響力的不斷加大，為了規(guī)避通路風險并為以后的營銷奠定基礎(chǔ)，廠家必須提高分銷渠道的輻射力和可控力。 2.1.2解決問題的主要對

52、策1.樹立理念營銷觀念，制訂正確的營銷戰(zhàn)略。化肥企業(yè)應(yīng)建立起以需定產(chǎn)和“以滿足消費者需求為最高目標”的行為模式，并在此基礎(chǔ)上概括出符合自身特質(zhì)的營銷理念，用它指導企業(yè)的每一種營銷活動。另一方面，企業(yè)也要通過營銷實踐活動，時刻向顧客、向社會公眾昭示其富有特色的營銷理念，并力爭獲得他們的認可。具體來說就是，化肥企業(yè)應(yīng)盡快制定符合市場經(jīng)濟的營銷戰(zhàn)略，并確立目標市場，設(shè)計正確的產(chǎn)品、服務(wù)、價格、促銷和分銷系統(tǒng)組合，以滿足目標市場內(nèi)消費者的需要和欲望。2.加強市場前瞻性研究，提高市場預(yù)見性。俗話說：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，隨著化肥市場競爭的日益加劇，大力強化對市場的前瞻性研究是非常必要的。企業(yè)要成立專

53、門的市場分析研究機構(gòu)，收集市場信息，對未來市場的走勢進行分析判斷，這樣才能制訂出正確的營銷策略，掌握銷售的主動權(quán)。3.重視培育市場，建立銷售根據(jù)地。現(xiàn)在有些化肥企業(yè)只重視占領(lǐng)市場，不重視培育市場，像個無頭蒼蠅似的，今天在這個市場碰一下，明天在那個市場碰一下，這樣的化肥企業(yè)是無法做多做大的。企業(yè)一定要化大功夫，做過細的工作來培育自己的市場，特別是要注意培養(yǎng)忠誠消費者，這樣才能建立自己的銷售根據(jù)地。4.真心為農(nóng)，大力強化農(nóng)化服務(wù)工作。農(nóng)化服務(wù)是一項“面對面指導，心與心溝通”的工作，到位的農(nóng)化服務(wù)不僅能幫農(nóng)民兄弟解決實際技術(shù)難題，傾聽到農(nóng)民兄弟對自己產(chǎn)品的真實反映，而且有助于提升公司形象和產(chǎn)品形象，

54、如果再和廣告宣傳有效地結(jié)合起來，會使企業(yè)形象和產(chǎn)品形象大增，從而為銷售奠定良好的基礎(chǔ)。5.建立激勵約束機制，大力提高銷售人員素質(zhì)。銷售人員素質(zhì)的高低對銷售工作起著至關(guān)重要的影響，一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員給企業(yè)帶來的效益是巨大的。所以企業(yè)要加大培訓力度，提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)。但我們同時也要從營銷機制上進行創(chuàng)新，建立激勵約束機制，以促使業(yè)務(wù)員不斷提高自己的素質(zhì)?，F(xiàn)在有些化肥企業(yè)銷售人員基本上還是吃大鍋飯，這種狀況是絕對不利于業(yè)務(wù)員提高素質(zhì)的，一定要獎罰分明，個人收入一定要與業(yè)績掛起鉤，迫使業(yè)務(wù)員不斷去學習、鉆研，不斷提高自身素質(zhì)。6.著眼長遠，大力強化品牌經(jīng)營和資本經(jīng)營。隨著市場競爭的加劇，品牌的作用將會越來

55、越突出，誰先成為名牌，誰就搶先占到市場的制高點。化肥企業(yè)對此要有清醒的認識，一定要把眼光放得長遠些。同時，不僅要搞好品牌經(jīng)營，還要搞好資本經(jīng)營，要利用自己的品牌優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，迅速搶占市場，迅速擴大發(fā)展自身，走一條以品牌經(jīng)營為龍頭、以資本經(jīng)營為紐帶、低成本快速擴張的道路。2.2本公司的營銷策略項目企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場需求和潛力，分析現(xiàn)有消費人群，形成自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)掘市場開拓的重點，并確定代理商，和大中型化肥銷售商店及大中農(nóng)村生產(chǎn)資料供應(yīng)社取得聯(lián)系，以此建立和形成產(chǎn)品的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品市場營銷工作實行市場區(qū)域代理商制代理商的選擇與管理選擇代理商考慮的主要因素有：1.有雄厚經(jīng)濟實力；2.與當?shù)卣?/p>

56、建立了良好關(guān)系；3.在當?shù)赜休^好的商譽；4.代理商所從事的業(yè)務(wù)與公司所在行業(yè)有某種聯(lián)系。根據(jù)代理商業(yè)績和代理商營銷工作的開展情況，產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與代理商簽訂和續(xù)簽代理合同。并對其代理商工作人員進行技術(shù)基本知識的培訓。良好銷售隊伍的建立和管理企業(yè)招聘具備以下條件的人員組成市場部：1.豐富的市場營銷經(jīng)驗；2.具有化肥產(chǎn)品銷售知識或經(jīng)驗背景；3.國際業(yè)務(wù)部職員還要求外語良好。銷售人員的培訓、激勵在員工發(fā)展培訓計劃中，企業(yè)應(yīng)重視對銷售人員的培訓工作，制定專門的計劃，并由銷售部門督導執(zhí)行。企業(yè)制定業(yè)內(nèi)中上水平的薪資、福利標準外，還給優(yōu)秀的營銷人員銷售提成獎勵，提供脫產(chǎn)或在職培訓機會等，以資鼓勵和吸引員工，

57、提升企業(yè)營銷隊伍的素質(zhì)。銷售促進策略企業(yè)通過以下途徑和方式，將產(chǎn)品盡快在消費者和社會心目中得到認同。1.產(chǎn)品宣傳冊：設(shè)計簡約、大方、專業(yè)。通過宣傳冊讓更多人了解該產(chǎn)品；2.展覽會；產(chǎn)品利用行業(yè)展覽會宣傳新產(chǎn)品、新技術(shù)；3.廣告：新產(chǎn)品的進入市場、廣告宣傳是必要手段，在最短對間內(nèi)讓消費者了解該產(chǎn)品功效?？蛻絷P(guān)系戰(zhàn)略營銷中加強客戶關(guān)系是極為重要的一環(huán)，加強客戶關(guān)系的基本原則是首先識別優(yōu)質(zhì)客戶，優(yōu)先滿足優(yōu)質(zhì)客戶的需求。具有較強客戶關(guān)系管理能力和良好客戶關(guān)系的企業(yè)具有一定的競爭優(yōu)勢，客戶關(guān)系管理的主要努力方向是：l.加強客戶需求預(yù)測客戶信息的積累與分析是改進客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)，必須設(shè)定專門機構(gòu)和人員進

58、行系統(tǒng)數(shù)據(jù)收集與分析，而且客戶信息的收集分析能力來自知識與經(jīng)驗的積累，所以及時地、迅速地把握市場脈搏的能力往往是難于模仿的。必須與關(guān)鍵客戶建立良好的信息界面，包括人員與系統(tǒng)，提高收集、反饋效率。2.加強客戶需求的反應(yīng)能力對各類較大群體的客戶建立專門的數(shù)據(jù)庫，詳細的記錄他們的反應(yīng)及對本項目產(chǎn)品的評價，作為改進工作與確立新的營銷策略的依據(jù)。協(xié)調(diào)客戶需求在比較準確預(yù)測客戶需求變動的基礎(chǔ)上，還需要采取專門措施協(xié)調(diào)客戶需求的波動和企業(yè)穩(wěn)定生產(chǎn)之間的關(guān)系。對優(yōu)秀客戶給予優(yōu)惠政策，包括價格條件和還款條件。3.客戶關(guān)系管理信息化戰(zhàn)略當今社會市場信息瞬息萬變，每一年甚至每一天市場情況都會發(fā)生變化，為此企業(yè)應(yīng)該建

59、立信息搜集和分析系統(tǒng)，及時捕捉市場基本信息，包括產(chǎn)業(yè)政策、市場占有率、消費者需求、價格動態(tài)、競爭對手情況等，以此來指導產(chǎn)品改進和營銷推廣，為管理層進行戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)決策提供依據(jù)，尤其要重視建立產(chǎn)品和品牌有效傳播以及市場和顧客及時反饋的強勢信息系統(tǒng)，把握市場動態(tài)，擴大市場份額。拓寬信息提供渠道，健全銷售統(tǒng)計、回款統(tǒng)計、客戶檔案、競爭對手檔案、銷售隊伍檔案等基礎(chǔ)管理資料，監(jiān)控市場運作全過程。通過科學分析，找出市場規(guī)律，及時進行市場調(diào)查，盡快把握消費者和競爭者的變化，準確的分析和研究市場變化，迅速調(diào)整經(jīng)營策略。促銷模式本項目產(chǎn)品的銷售因沒有前期市場銷售渠道的鋪墊，具有明顯的營銷特點，其營銷模式x%透明營

60、銷+Y%灰色營銷品，具有明顯的工業(yè)可以達到80%以上，即存在較重的灰色營銷成分，公關(guān)、推廣等促銷方式的靈活運用對產(chǎn)品的銷售具有重要意義。1.人員推銷包括銷售人員和技術(shù)人員推銷，本項目產(chǎn)品通過人員與需求方各大化肥廠或化肥銷售單位接觸，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，是最重要的銷售模式；同時企業(yè)的技術(shù)人員也應(yīng)在必要的時刻深入市場一線，通過雙方技術(shù)人員的交流，幫助客戶降低對本項目工藝技術(shù)的認知壁壘。在必要的情況下，還可以安排本項目企業(yè)的高層負責人定期訪問大客戶，通過高層接觸，加強雙方的信任和合同的成交，體現(xiàn)出真正重視客戶、真正以用戶為中心的企業(yè)理念。2.銷售促進可以采用產(chǎn)品保證、展示會、贈送等銷售促銷手段

61、。項目公司可參加各類展示會，但在展示會上項目生產(chǎn)企業(yè)不能局限于舉辦單位提供的常規(guī)展示，如會刊、門票廣告、展期汽球、布幅等，最好進行獨特的創(chuàng)新設(shè)計；要增加企業(yè)聯(lián)盟的協(xié)同效應(yīng)，還應(yīng)積極參與各類肥料產(chǎn)品展示會，吸引購買者的注意力。3.公關(guān)主要目的是在目標客戶和公眾中樹立良好的企業(yè)形象，公關(guān)方式多種多樣，關(guān)鍵是結(jié)合自身特點和特定事件靈活、自然地展現(xiàn)企業(yè)風采。例如聯(lián)合大型媒體發(fā)起的各類化肥產(chǎn)品的研討會。4.廣告本項目產(chǎn)品既可以在專業(yè)雜志期刊上針對專家或技術(shù)人員刊登介紹性文章，也可以在大眾媒體上面向廣大需求企業(yè)及個人介紹本產(chǎn)品的技術(shù)先進性和安全性。另外還可以向客戶郵寄印刷情美的宣傳手冊、多媒體光盤和在行業(yè)

62、專業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立獨立頁面。對專業(yè)人士的宣傳需要注意幾個問題：一是媒體的選擇要以客戶中的發(fā)言權(quán)威為中心，以他喜歡接受的媒體為轉(zhuǎn)移；二是技術(shù)語言要巧妙地轉(zhuǎn)化為營銷語言；三是加強與潛在客戶的雙向溝通，可以通過設(shè)計有獎問答、虛心請教等方式與客戶互動，以便得到潛在客戶的信息及增進了解。營銷經(jīng)理分析計劃執(zhí)行控制評估信息需要分配信息內(nèi)部報告決策支持營銷情報營銷調(diào)研營銷環(huán)境目標市場營銷渠道競爭者公眾宏觀環(huán)境    銷售信息系統(tǒng)圖公司總部營銷         反饋  

63、0;                               反饋                  制定標準  &

64、#160;          制定標準各地營銷點各地營銷點                                     記錄 銷

65、售信息系統(tǒng)            記錄                             記錄