采購(gòu)培訓(xùn)之三-談判與議價(jià)

1、采購(gòu)培訓(xùn)之三談判與議價(jià)第三章談判與議價(jià)前言在采購(gòu)活動(dòng)中，議價(jià)是一個(gè)勘察和交易的過(guò)程 （包括計(jì)劃，總結(jié)，分析，讓步）。采購(gòu)人員和銷售商都以各自的觀點(diǎn)和目的參與其中， 期望在采購(gòu)交易各方面包括價(jià)格、服務(wù)、規(guī)格、技術(shù)和品質(zhì)要求及支付條款等達(dá)成相互滿意的協(xié)議。談判活動(dòng)的技巧性很強(qiáng)，通常對(duì)整個(gè)談判工作的規(guī)劃包括：談判前： 建立談判小組；作計(jì)劃和準(zhǔn)備原始數(shù)據(jù)；訂立談判希望達(dá)成的目標(biāo)和采取的策略談判時(shí)要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用和談判小組成員的互相配合談判結(jié)束后要按照談判結(jié)果制定書面協(xié)議并且將談判有關(guān)的文件整理歸檔， 以便在進(jìn)一部談判時(shí)作為基礎(chǔ)和依據(jù)。采購(gòu)人員談判基礎(chǔ)一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作， 第一部

2、分是了解談判的過(guò)程， 第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過(guò)程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙， 成功談判者的特點(diǎn)， 推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對(duì)方的意圖， 確立你和對(duì)手的地位， 確定關(guān)鍵問(wèn)題之所在， 制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。第一部分：談判過(guò)程談判的定義和目的。 談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識(shí)， 所以雙贏也就成為談判的目的。何時(shí)談判。從買方來(lái)講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。（ 1）至少兩個(gè)以上供應(yīng)商（2）賣方有意介入 （3）有了清楚的規(guī)格 （4）投標(biāo)者間存在差異 （5）采購(gòu)額大到足以涵蓋競(jìng)標(biāo)成本。成功談判的阻礙。 （1）個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸

3、（ 2）以前和對(duì)方有過(guò)矛盾（ 3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系（ 4）為了 " 贏" 將談判延續(xù)得太長(zhǎng)（ 5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議（ 6）將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單歸結(jié)為 " 輸贏 " 問(wèn)題。成功談判者的特點(diǎn)包括計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干、對(duì)他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經(jīng)過(guò)不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn)， 對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)以后都有幫助。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你

4、可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問(wèn)題的處理， 這里跨文化還指對(duì)不同行業(yè)和市場(chǎng)的理解。第二部分：談判的準(zhǔn)備這里要指出的是與對(duì)方以往的接觸以及將來(lái)的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備， 即使口齒伶俐、 能說(shuō)會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。1. 分析對(duì)方的方案。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。2. 確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對(duì)方說(shuō) " 你盡量 ." 。3. 定下

5、方案。對(duì)每個(gè)問(wèn)題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。4. 分析對(duì)方的地位。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。5. 確定和組織問(wèn)題?，F(xiàn)在可以組織問(wèn)題，并列出雙方在各個(gè)問(wèn)題上的相同和不同之處。 要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。 6. 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是 A）避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。 B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。 C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說(shuō)服對(duì)方的時(shí)

6、候。 戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包括： 1）將問(wèn)題安重要性排序 2）聰敏的提問(wèn)以得到盡量多的信息，而不是" 是 " 或 " 不是 " 的回答 3）有效地聽 4）保持主動(dòng)5）利用可靠的資料 6）利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論 7）避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事 8）利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制 8）不要擔(dān)心說(shuō) " 不"9 ）清楚最后期限 10）注意體態(tài)語(yǔ)言 11）思路開闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性 12）把談判內(nèi)容記錄下來(lái)以便轉(zhuǎn)成最終合同。7. 選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員必須明確自己

7、的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。8. 定出談判的議程。哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。 而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問(wèn)對(duì)方的權(quán)限。以上的討論對(duì)談判專家是一個(gè)回顧， 對(duì)新手是個(gè)起點(diǎn)。 上述技能的應(yīng)用要根據(jù)個(gè)人風(fēng)格和具體情況而定。 無(wú)論是正式或非正式的談判， 本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。和沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員談判要和一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員談判， 找個(gè)第三方的專家可能是個(gè)有效途徑。當(dāng)你和重要供應(yīng)商派來(lái)的銷售人員談判時(shí)， 你會(huì)很快意識(shí)到這個(gè)銷售員不光對(duì)其產(chǎn)品知之甚少， 對(duì)專業(yè)談判也是門外漢， 更不知道什么是雙贏談判。 最糟糕的是他預(yù)先沒做

8、任何準(zhǔn)備， 對(duì)你公司也沒有了解。 如果你們兩家公司間關(guān)系十分好，如果你有很多重要問(wèn)題必須要和他討論， 這時(shí)你該這么辦？你會(huì)利用他的弱點(diǎn)得到更多好處嗎？當(dāng)然不能。 因?yàn)樗墓芾韺右坏┌l(fā)現(xiàn)協(xié)議不合理還會(huì)要求重開談判。如果簡(jiǎn)單要求對(duì)方重新派人來(lái)也不是明智的做法， 最好的辦法就是面對(duì)現(xiàn)實(shí)。你可以將產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)規(guī)范、雙贏談判等理論來(lái)教導(dǎo)和幫助他。具體可從以下幾方面開始。質(zhì)量：以事實(shí)為依據(jù)，客觀講明你所要的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，銷售員就很難再爭(zhēng)論下去。運(yùn)送：列出別的供應(yīng)商所能做到的事實(shí)， 銷售員很難再反駁。價(jià)格：如果你做了價(jià)格和成本調(diào)查，你也應(yīng)該提供足夠的依據(jù)。即使那沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員非常情緒化，他也很難推翻事實(shí)。

9、萬(wàn)一對(duì)方還是十分固執(zhí)怎么辦？那就可利用第三方專家的辦法。 讓對(duì)方知道這樣做是為了使雙方更好地合作， 因?yàn)榈谌皆谡勁泻罂稍陔p方面前提供反饋意見。第三方可來(lái)自仲裁機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、或雙方認(rèn)可的組織，或者你可讓銷售員指定他自己公司的專業(yè)人員來(lái)充當(dāng)?shù)谌摺?總之，目的是讓一個(gè)客觀的第三者參與談判。最后要記住兩點(diǎn)： 第一，責(zé)備是毫無(wú)意義的， 銷售員不會(huì)因?yàn)樨?zé)備而突然對(duì)產(chǎn)品十分了解；第二，不要有情緒感和失敗感，銷售員不講道理，可你必須講道理。當(dāng)然這說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，但這正是顯示你談判智慧的時(shí)候。如何作正確的詢價(jià)（一）" 詢價(jià) (Request for Quotation)" 是采購(gòu)人

10、員在作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段。在接到請(qǐng)購(gòu)單、 了解目前庫(kù)存狀況及采購(gòu)預(yù)算后， 通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。 如果這是常態(tài)性的采購(gòu)， 需求的形態(tài)又是屬于標(biāo)準(zhǔn)零件， 對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)比較不會(huì)有問(wèn)題。 但是在新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)， 對(duì)于那些不屬于標(biāo)準(zhǔn)品的部分，詢價(jià)的時(shí)候就必須要特別注意是否有提供供應(yīng)商足夠的資料， 來(lái)方便其報(bào)價(jià)作業(yè)。為了避免日后造成采購(gòu)與供應(yīng)商各說(shuō)各話， 以及在品質(zhì)認(rèn)知上的差異， 對(duì)于詢價(jià)時(shí)所應(yīng)提供資料的準(zhǔn)備上就不能馬虎。 因?yàn)橥暾罢_的詢價(jià)文件可幫助供應(yīng)商在最短的時(shí)間提出正確、 有效的報(bào)價(jià)。 一個(gè)完整的詢價(jià)文件至少應(yīng)該考慮包括下列幾個(gè)主要的部分。一、詢價(jià)項(xiàng)目的 " 品名

11、" 與" 料號(hào) "首先，詢價(jià)項(xiàng)目的 " 品名 " 以及 " 料號(hào) " 是在詢價(jià)單上所應(yīng)比備的最基本資料。供應(yīng)商必須知道如何來(lái)稱呼所報(bào)價(jià)的產(chǎn)品， 這即是所謂的 " 品名 " 以及其所代表的 " 料號(hào) " ，這也是買賣雙方在日后進(jìn)行后續(xù)追蹤時(shí)的一個(gè)快速查辦以及檢索的依據(jù)。料號(hào)因?yàn)樵诿恳豢蛻糁杏衅洫?dú)特的代表性， 在使用上要特別注意其正確性。有些大型公司的料號(hào)動(dòng)輒多達(dá)十多個(gè)位數(shù)， 其中更包括有數(shù)字及英文字母在內(nèi)。料號(hào)中一個(gè)位數(shù)的不同可能就是版本的不同， 甚至可能變成另一個(gè)產(chǎn)品的料號(hào)。品名的書寫

12、應(yīng)盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類為佳。二、詢價(jià)項(xiàng)目的 " 數(shù)量 "通常供應(yīng)商在報(bào)價(jià)時(shí)都需要知道買方的需求量， 這是因?yàn)椴少?gòu)量的多寡會(huì)影響到價(jià)格的計(jì)算。 數(shù)量資訊的提供通常包括有 " 年需求量 " 、" 季需求量 " 甚至" 月需求量 " ；" 不同等級(jí)的需求數(shù)量 " ，如數(shù)量為 500K，1M， 3M等等；每一次下單的大約 " 訂購(gòu)數(shù)量 " ；或產(chǎn)品 " 生命周期的總需求量 " 。除了讓供應(yīng)商了解需求量及采購(gòu)的形態(tài)外，也可同時(shí)讓供應(yīng)商分析其自身產(chǎn)

13、能是否能應(yīng)付買方的需求。在詢價(jià)時(shí)買方通常都有一個(gè)通病， 那就是怕量少而無(wú)法得到好價(jià)格， 便把需求量或采購(gòu)量予 ?quot; 膨脹 " 。此時(shí)，雖然采購(gòu)能夠獲得短期的利益，就算拿到了量產(chǎn)的價(jià)格， 如果在真正進(jìn)行采購(gòu)后， 無(wú)法達(dá)到報(bào)價(jià)的預(yù)期數(shù)量時(shí)， 供應(yīng)商不是提高價(jià)格， 便是在其他方面減少對(duì)客戶的服務(wù)， 或停止供應(yīng)， 到頭來(lái)得不償失的還是自己。 因此，對(duì)需求量的資訊應(yīng)很實(shí)在的與供應(yīng)商溝通， 同時(shí)采購(gòu)也可拿出市場(chǎng)預(yù)測(cè)來(lái)說(shuō)服供應(yīng)商，如此才能達(dá)到長(zhǎng)期配合、持續(xù)供貨的目的。三、詢價(jià)項(xiàng)目的 " 規(guī)格書 "規(guī)格書是一個(gè)描述采購(gòu)產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最" 新版本 &quo

14、t; 的工程圖面、測(cè)試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報(bào)價(jià)的一切資訊。工程圖面必須是最新版本， 如果圖面只能用于估價(jià)也應(yīng)一并在詢價(jià)時(shí)注明。如為國(guó)際采購(gòu)，如果原始工程圖面為英文之外的語(yǔ)文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國(guó)際通用語(yǔ)言英文的譯名，以雙語(yǔ)(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供， 則必須向供應(yīng)商詢問(wèn)其接受的程度，在提供時(shí)應(yīng)注意以國(guó)際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。不過(guò)，在利用電子郵件傳遞檔案的同時(shí)，最好也同時(shí)提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案?jìng)鬟f時(shí)所可能發(fā)生的資料誤失。四、詢價(jià)項(xiàng)目的 &

15、quot; 品質(zhì) " 要求表達(dá)詢價(jià)項(xiàng)目品質(zhì)規(guī)范要求的方式有許多種， 通?？梢允褂靡韵聨追N方式呈現(xiàn)。采購(gòu)人員很難單獨(dú)使用一種方式便能完整表達(dá)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)要求，應(yīng)該依照產(chǎn)品或服務(wù)的不同特性，綜合使用數(shù)種方式來(lái)進(jìn)行。1、品牌 (Brand or Trade Names) ：一般而言，使用品牌的產(chǎn)品對(duì)采購(gòu)而言是最輕松容易的， 不僅能節(jié)省采購(gòu)時(shí)間、 降低采購(gòu)花費(fèi)， 也同時(shí)能降低品質(zhì)檢驗(yàn)的手續(xù)， 因?yàn)橹恍璐_認(rèn)產(chǎn)品的標(biāo)示即可。 不過(guò)，具有品牌的產(chǎn)品其價(jià)格通常也比較高，購(gòu)買數(shù)量不多時(shí)使用品牌方式采購(gòu)反而比較有利。2、或同級(jí)品 ("Or Equal") ：其意義指的是具有能達(dá)

16、到相同功能的產(chǎn)品，決定是否允許使用可替代的同級(jí)品報(bào)價(jià)也應(yīng)在詢價(jià)時(shí)注明， 同級(jí)品的確認(rèn)使用必須要得到使用單位的接受。 3、商業(yè)標(biāo)準(zhǔn) (mercial Standard) ：商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于產(chǎn)品的尺寸、材料、化學(xué)成分、制造工法等等，都有一個(gè)共通的完整描述。對(duì)于一般標(biāo)準(zhǔn)零件如螺絲、 螺帽、電子零組件， 使用商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可以免除對(duì)品質(zhì)上的誤解。4、材料與制造方法規(guī)格 (Material or Method-of-Manufacture Specification) ：當(dāng)對(duì)材料或制造方法有特定的要求時(shí)， 必須注明其適用的標(biāo)準(zhǔn)。如果要求注明為 DIN 歐規(guī)時(shí)，其相對(duì)應(yīng)的 CNS或 JIS 規(guī)格也最好能予以注明。5

17、、性能或功芄娓 ?Performance or Function Specification) ：此類型規(guī)格較常用于采購(gòu)高科技產(chǎn)品以及供應(yīng)商先期參與 (Early SupplierInvolvement, ESI) 的情況中。供應(yīng)商只被告知產(chǎn)品所需要達(dá)到的性能或功能，至于如何去制做方能達(dá)到要求的細(xì)節(jié)部分，則留給供應(yīng)商來(lái)解決。6、工程圖面 (Engineering Drawing) ：工程圖面是最能用來(lái)描述所需要產(chǎn)品品質(zhì)，其內(nèi)容除了必須要清晰外，對(duì)尺寸公差的精確性也不能忽略。7、市場(chǎng)等級(jí) (Market Grade) ：通常用于商品如木材、農(nóng)產(chǎn)品、煙草、食品等方面的品質(zhì)要求，由于市場(chǎng)等級(jí)的劃分界

18、線無(wú)法很明確的被一般人所辯識(shí)，采購(gòu)人員通常會(huì)被要求具有如何鑒定所購(gòu)產(chǎn)品是屬于何種時(shí)常等級(jí)的能力。8、樣品 (Sample) ：這是一種懶人的作法，樣品的提供對(duì)供應(yīng)商了解買方的需求有很大的幫助， 尤其是對(duì)顏色、 印刷、與市場(chǎng)等級(jí)的要求上使用的比較普遍。9、工作說(shuō)明書 (Statement Of Work, SOW)：主要使用于采購(gòu)服務(wù)項(xiàng)目類如中央保全、大樓清掃、廢棄物處理、工程發(fā)包等，一份完整的工作說(shuō)明書除了應(yīng)該簡(jiǎn)單明了外， 對(duì)于所應(yīng)達(dá)到的工作品質(zhì)也應(yīng)盡量以量化的方式來(lái)規(guī)范其績(jī)效的評(píng)估。工作說(shuō)明書的內(nèi)容必須能保障買方能獲得滿意的服務(wù)， 也同時(shí)要能保留足夠的彈性，讓供應(yīng)商來(lái)發(fā)揮創(chuàng)造工作上的附加價(jià)值

19、。如何作正確的詢價(jià)（二）" 詢價(jià) (Request for Quotation)" 是采購(gòu)人員在作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段。在接到請(qǐng)購(gòu)單、 了解目前庫(kù)存狀況及采購(gòu)預(yù)算后， 通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。 如果這是常態(tài)性的采購(gòu)， 需求的形態(tài)又是屬于標(biāo)準(zhǔn)零件， 對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)比較不會(huì)有問(wèn)題。 但是在新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)， 對(duì)于那些不屬于標(biāo)準(zhǔn)品的部分，詢價(jià)的時(shí)候就必須要特別注意是否有提供供應(yīng)商足夠的資料， 來(lái)方便其報(bào)價(jià)作業(yè)。為了避免日后造成采購(gòu)與供應(yīng)商各說(shuō)各話， 以及在品質(zhì)認(rèn)知上的差異， 對(duì)于詢價(jià)時(shí)所應(yīng)提供資料的準(zhǔn)備上就不能馬虎。 因?yàn)橥暾罢_的詢價(jià)文件可幫助供應(yīng)商在最短的時(shí)間提出

20、正確、 有效的報(bào)價(jià)。 一個(gè)完整的詢價(jià)文件至少應(yīng)該考慮包括下列幾個(gè)主要的部分。五、詢價(jià)項(xiàng)目的 " 報(bào)價(jià)基礎(chǔ) " 要求" 報(bào)價(jià)基礎(chǔ) " 通常包括報(bào)價(jià)的 " 幣值 " 與" 貿(mào)易條件 " ，國(guó)內(nèi)買賣比較單純，通常都以人民幣交易，貿(mào)易條件不是以 " 出廠價(jià) " 就是以 " 到廠價(jià)（運(yùn)費(fèi)是否內(nèi)含則另議） " 來(lái)計(jì)算。國(guó)際貿(mào)易就比較復(fù)雜，報(bào)價(jià)幣值方面供應(yīng)商多半以美元為計(jì)價(jià)基礎(chǔ)，至于是否以采購(gòu)當(dāng)?shù)貛胖涤?jì)價(jià)，則視匯率的穩(wěn)定與否有彈性的作法。國(guó)際貿(mào)易通常的貿(mào)易條件有 Ex-Work（工廠交貨）

21、、 FOB（船上交貨）、FAS（船邊交貨）或 CIF（運(yùn)保費(fèi)在內(nèi)交貨）等，在不同條件下，買賣雙方所負(fù)擔(dān)的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)是不同的。 FOB條件下，賣方的責(zé)任是直到貨物裝上船為止。因此，賣方必須負(fù)擔(dān)裝船的風(fēng)險(xiǎn)，但買方則需負(fù)責(zé)船運(yùn)、海險(xiǎn)等費(fèi)用。在 CIF 條件下，賣方除了必須負(fù)擔(dān)裝船的風(fēng)險(xiǎn)， 還要負(fù)擔(dān)貨物運(yùn)至指定目的港口所需的運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)。因此，在相同貨物的交易下， 以 CIF 條件的報(bào)價(jià)自然要較以 FOB條件的報(bào)價(jià)高，買方在詢價(jià)時(shí)必須祥加注明。六、買方的 " 付款條件 "有關(guān)付款條件，雖然買賣雙方都有各自的公司政策， 買方希望付款時(shí)間愈晚愈好。相反，賣方當(dāng)然是認(rèn)為愈早愈好。 買方有義

22、務(wù)讓賣方了解其公司內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)付款條件（在采購(gòu)模具時(shí)，通常有 " 階段性付款 " 的方式，如訂金 30%，第一次試模 30%，驗(yàn)收 40%），賣方也可在報(bào)價(jià)時(shí)提出其不同的要求，最后的付款條件則需買賣雙方經(jīng)協(xié)議后所訂定。 在情況處于買方市場(chǎng)時(shí)， 在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中供給超過(guò)需求，貨品和 / 或勞務(wù)可容易地被取得，商業(yè)的經(jīng)濟(jì)力量?jī)A向于導(dǎo)致價(jià)格接近于采購(gòu)的預(yù)估價(jià)值，買方通常能以較優(yōu)的付款條件來(lái)要求賣方配合，如" 記帳方式（ O/A）" ，T/T60 天甚至 90 天。但處于賣方市場(chǎng)，因?yàn)樾枨蟪^(guò)供給甚多，情況則恰好相反。賣方一般會(huì)選擇較短的付款期來(lái)要求買方，如選擇&q

23、uot; 貨到付現(xiàn)或 " 預(yù)付貨款 (T/T in advance)"。另外，對(duì)于付款條件尚需要明確注明其時(shí)間計(jì)算的 " 付款起算日 " ，在國(guó)際貿(mào)易中通常國(guó)內(nèi)供應(yīng)商一般是以出貨日 (Shipping Date) 、發(fā)票日 (Invoice Date) 或裝船日 (On Board Date) 來(lái)起算付款到期的時(shí)間。這時(shí)如果國(guó)外買主的認(rèn)定為抵達(dá)日 (Arrival Date)甚或到廠日 (Receiving Date)為起算日，中間就有可能相差一個(gè)月的時(shí)間，買賣雙方均不可不慎。規(guī)格書是一個(gè)描述采購(gòu)產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最" 新版本 "

24、 的工程圖面、測(cè)試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報(bào)價(jià)的一切資訊。工程圖面必須是最新版本， 如果圖面只能用于估價(jià)也應(yīng)一并在詢價(jià)時(shí)注明。如為國(guó)際采購(gòu)，如果原始工程圖面為英文之外的語(yǔ)文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國(guó)際通用語(yǔ)言英文的譯名，以雙語(yǔ)(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供， 則必須向供應(yīng)商詢問(wèn)其接受的程度，在提供時(shí)應(yīng)注意以國(guó)際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。不過(guò)，在利用電子郵件傳遞檔案的同時(shí)，最好也同時(shí)提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案?jìng)鬟f時(shí)所可能發(fā)生的資料誤失。七、詢價(jià)項(xiàng)目的 &qu

25、ot; 交期 " 要求交期的要求包括買方對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品需要的時(shí)間， 以及賣方需要多少時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備樣品、第一批小量生產(chǎn)， 及正常時(shí)間下單生產(chǎn)所需要的時(shí)間。 供應(yīng)商雖然可依買方的要求來(lái)配合， 不過(guò)交期的長(zhǎng)短關(guān)系著采購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格， 買方應(yīng)視實(shí)際需要來(lái)提出要求，而非一味的追?quot; 及時(shí)供貨 ( Just in Time, JIT )。八、詢價(jià)項(xiàng)目的 " 包裝 " 要求包裝方式在供應(yīng)商估算價(jià)格時(shí)占有很大的一個(gè)比重，除了形狀特殊或體積龐大的客戶訂制品外， 供應(yīng)商對(duì)于包裝都有其使用的標(biāo)準(zhǔn)紙盒、紙箱以及棧板等包裝材料。如果?九、" 運(yùn)送地點(diǎn) "與"交

26、貨方式 "運(yùn)送地點(diǎn)的國(guó)家、 城市、地址及聯(lián)絡(luò)電話與傳真都必須要清楚的告訴供應(yīng)商。國(guó)內(nèi)買賣的交貨方式常以鐵路、 公路為主， 國(guó)際采購(gòu)中的運(yùn)送地點(diǎn)與交貨方式則決定了價(jià)格的計(jì)算。 如果要求賣方來(lái)以 CIF 報(bào)價(jià)，無(wú)論海運(yùn)或空運(yùn)， 運(yùn)輸費(fèi)與保險(xiǎn)費(fèi)當(dāng)然由賣方來(lái)負(fù)擔(dān)。 隨運(yùn)送距離的遠(yuǎn)近會(huì)有不同的計(jì)費(fèi)方式， 除非買方指定空運(yùn)，供應(yīng)商通常以海運(yùn)為基礎(chǔ)報(bào)價(jià)， 因?yàn)楹＿\(yùn)是最經(jīng)濟(jì)的一種交貨方式。十、詢價(jià)項(xiàng)目的 " 售后服務(wù) " 與 " 保證期限 " 要求在采購(gòu)一些機(jī)器設(shè)備如沖床、塑膠射出機(jī)、測(cè)試儀器、半導(dǎo)體封裝設(shè)備等時(shí)，供應(yīng)商一般都會(huì)提供基本的售后服務(wù)與保證期限。如

27、果此時(shí)有特殊的要求，例如要求延長(zhǎng)保證期限，或改變售后服務(wù)的內(nèi)容等等，因其牽涉到采購(gòu)" 總持有成本 (Total Cost of Ownership, TCO)"。十一、供應(yīng)商的 " 報(bào)價(jià)到期日 "為了方便采購(gòu)比價(jià)作業(yè)的時(shí)程，報(bào)價(jià)的到期日應(yīng)該讓供應(yīng)商有所了解，對(duì)于較復(fù)雜的產(chǎn)品， 應(yīng)該給予供應(yīng)商足夠的時(shí)間來(lái)進(jìn)行估價(jià)。十二、" 保密協(xié)定 " 的簽署文件在一些新產(chǎn)品開發(fā)的詢價(jià)上， 由于牽涉到業(yè)務(wù)機(jī)密的緣故， 在對(duì)外詢價(jià)時(shí)為了不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道而錯(cuò)失商機(jī)，會(huì)進(jìn)一步讓供應(yīng)商簽署一份 " 保密協(xié)定 (Non Disclosure Agree

28、ment, NDA)"的文件，要求供應(yīng)商在一規(guī)范的年限內(nèi)不能將新產(chǎn)品計(jì)劃的名稱、采購(gòu)數(shù)量預(yù)測(cè)、詢價(jià)的技術(shù)要求、規(guī)格、圖面等等資訊向外界透露。十三、 " 采購(gòu)人員 " 與" 技術(shù)人員 " 的姓名及聯(lián)絡(luò)電話將 " 采購(gòu)人員 " 與" 技術(shù)人員 " 的姓名及聯(lián)絡(luò)電話告訴供應(yīng)商，并不是要主動(dòng)暗示供應(yīng)商有什么暗盤的需要，那時(shí)因?yàn)槿绻少?gòu)的項(xiàng)目復(fù)雜且具技術(shù)性，則最好附上技術(shù)人員的姓名及公司聯(lián)絡(luò)電話以供其咨詢， 以澄清規(guī)格要求上的問(wèn)題。 聯(lián)絡(luò)電話號(hào)碼以公司的電話為宜， 盡量避免給予采購(gòu)人員或技術(shù)人員家里或私人的電話號(hào)碼， 以防止供應(yīng)商可能在私底下互相授受， 有瓜田李下的嫌疑。但是由于科技的進(jìn)步，行動(dòng)電話、 e-mail 的使用變得愈來(lái)愈普遍，采購(gòu)人員在很難避免與供應(yīng)商單獨(dú)