UTA陳列空間企劃學員版培訓資料PPT課件

1、UTA陳列空間企劃學員版培訓資料“売場売場”passenger flowpassenger flow百貨賣場專業(yè)賣場品牌專營賣場重新認識我們的生意！重新認識我們的生意！ 商 品 賣 場 陳 列 客 流 銷 售 渠道客流進店客流購買客流變賣場為變賣場為“買場買場”！ 傳統(tǒng)的賣場：以經(jīng)營者為核心 現(xiàn)代的買場：以消費者為核心陳列客流空間企劃： 以消費者( )為基礎(chǔ)，通過對( )的有效分析，進行合理的賣場空間規(guī)劃，實現(xiàn)賣場( )提升的方法。陳列客流空間企劃的概念陳列客流空間企劃的概念重新認識我們的生意！重新認識我們的生意！每一寸的空間都產(chǎn)生銷售利潤，每一寸的空間都產(chǎn)生銷售利潤，賣錢的商品要放在準確的位

2、置，賣錢的商品要放在準確的位置，并以有效的陳列面向目標客流。并以有效的陳列面向目標客流。停留停留進店進店游視游視試衣試衣購買購買方便購買引導購買1分空間2分客流3分品類4分貨架5分容量空間構(gòu)成空間類別客流動線客流售點貨架分區(qū)貨架組合大類分區(qū)細類分區(qū)最大容量最小容量 高高平效平效 高高時效時效 高高人效人效陳列空間企劃流程陳列空間企劃流程五五“分分”三三“高高”法則法則陳列空間企劃流程陳列空間企劃流程五五“分分”三三“高高”法則法則1分空間2分客流3分品類4分貨架5分容量空間構(gòu)成空間類別客流動線客流售點貨架分區(qū)貨架組合大類分區(qū)細類分區(qū)最大容量最小容量店鋪陳列空間的基礎(chǔ)構(gòu)成店鋪形態(tài)的基本分類不同形

3、態(tài)店鋪空間的構(gòu)成特點不同形態(tài)店鋪空間陳列調(diào)整要點不同形態(tài)店鋪案例說明1分空間：賣場空間形態(tài)劃分店鋪陳列空間基礎(chǔ)構(gòu)成的物理單位店鋪陳列空間基礎(chǔ)構(gòu)成的物理單位點點 point：最基本的一件掛裝、疊裝線線 line： 相同款式重復的數(shù)量面面 side：由相鄰的款式構(gòu)成的面（家具）體體:區(qū)域 Area/視角 view ：處在同一個視角的幾個面空間空間:店鋪 store：整個店鋪 點Point SKU=stock keeping uint(庫存量單位) 展示SKU單位的最基本的陳列載體單元。店鋪陳列空間基礎(chǔ)構(gòu)成的物理單位店鋪陳列空間基礎(chǔ)構(gòu)成的物理單位 線Line 由點集合而成的“線”店鋪陳列空間基礎(chǔ)構(gòu)成

4、的物理單位店鋪陳列空間基礎(chǔ)構(gòu)成的物理單位視面Side點、線構(gòu)成的平面店鋪陳列空間基礎(chǔ)構(gòu)成的物理單位店鋪陳列空間基礎(chǔ)構(gòu)成的物理單位體:區(qū)域 Area /視角 view 物理空間意義的區(qū)域單元-點線面的組合店鋪陳列空間基礎(chǔ)構(gòu)成的物理單位店鋪陳列空間基礎(chǔ)構(gòu)成的物理單位空間:店鋪Store在物理建筑意義上，完整的零售空間（門、墻、窗）店鋪陳列空間基礎(chǔ)構(gòu)成的物理單位店鋪陳列空間基礎(chǔ)構(gòu)成的物理單位一、商場店鋪一、商場店鋪商場中廳商場邊廳（或商場店中店）二、沿街地鋪二、沿街地鋪專賣店多層專賣店（單一品牌/多品牌）1分空間：賣場空間形態(tài)劃分一、商場中廳一、商場中廳面積較小非獨立空間及相對獨立空間器架高度限制商

5、品陳列數(shù)量限制不同形態(tài)店鋪空間的構(gòu)成特點不同形態(tài)店鋪空間的構(gòu)成特點不同形態(tài)店鋪空間規(guī)劃要點不同形態(tài)店鋪空間規(guī)劃要點一、商場中廳一、商場中廳1.有一定的視線隔斷，產(chǎn)生神秘感2.3.二、商場邊廳（或商場店中店）二、商場邊廳（或商場店中店）面積較大完全的獨立空間較完整器架的配置照明燈光的充分利用不同形態(tài)店鋪空間的構(gòu)成特點不同形態(tài)店鋪空間的構(gòu)成特點不同形態(tài)店鋪空間規(guī)劃要點不同形態(tài)店鋪空間規(guī)劃要點二、商場邊廳二、商場邊廳( (店中店店中店) )1.主題區(qū)的規(guī)劃2.3.不同形態(tài)店鋪空間的構(gòu)成特點不同形態(tài)店鋪空間的構(gòu)成特點三、單層專賣店鋪（單一品牌三、單層專賣店鋪（單一品牌/ /多品牌）多品牌）店鋪完全獨立

6、的空間靈活的器架配置照明燈光的充分運用櫥窗空間展示不同形態(tài)店鋪空間規(guī)劃要點不同形態(tài)店鋪空間規(guī)劃要點三、專賣店鋪（單一品牌三、專賣店鋪（單一品牌/ /多品牌）多品牌）1.櫥窗空間展示利用2.3.不同形態(tài)店鋪空間的構(gòu)成特點不同形態(tài)店鋪空間的構(gòu)成特點四、多層專賣店鋪（單一品牌四、多層專賣店鋪（單一品牌/ /多品牌）多品牌）多層空間的構(gòu)成相對獨立的空間區(qū)域分割靈活的器架配置照明燈光的充分運用櫥窗空間展示不同形態(tài)店鋪空間規(guī)劃要點不同形態(tài)店鋪空間規(guī)劃要點四、多層專賣店（單一品牌四、多層專賣店（單一品牌/ /多品牌）多品牌）1.多品牌區(qū)域劃分清晰2.3.課堂訓練：多層店鋪客流規(guī)劃方法陳列空間企劃流程陳列空間

7、企劃流程五五“分分”三三“高高”法則法則1分空間2分客流3分品類4分貨架5分容量空間構(gòu)成空間類別客流動線客流售點貨架分區(qū)貨架組合大類分區(qū)細類分區(qū)最大容量最小容量賣場銷售功能分區(qū)主題展示區(qū)銷售熱區(qū)銷售冷區(qū)櫥窗展示、入口陳列、內(nèi)場模特組合等展示銷售主題的區(qū)域顧客最容易到達、客流最高、成交率最高的貨區(qū)顧客最不易到達、客流最低、成交率最低的貨區(qū)你的賣場，哪個位置最能吸引顧客進店？哪個區(qū)域的客流最多？哪個區(qū)域的客流最低？哪個區(qū)域的成交率最高？哪個區(qū)域的成交率最低？你是否考慮過以下問題：在適合的區(qū)域，在適合的區(qū)域，布置適合的商品內(nèi)容，布置適合的商品內(nèi)容，達到銷售目的！達到銷售目的！基本分類：2 2分客流：

8、賣場客流動線分區(qū)分客流：賣場客流動線分區(qū)賣場客流動線分區(qū)服裝零售業(yè)常見ABC賣場區(qū)域劃分法A B B C C區(qū)通常位于店面后部或店鋪某個角落 顧客最后走到或常被忽略的位置 特殊類別的商品 易于識別的款式 不受季節(jié)及促銷影響的款式 B區(qū)通常位于店面中部 是顧客經(jīng)過A區(qū)后看到或達到的區(qū)域 從A區(qū)撤下的商品 暢銷的量販區(qū)域 A區(qū)通常位于店中最前方及入口處的區(qū)域 顧客最先看到的或走到的區(qū)域 通常包括陳列桌、展板貨柜及方/圓/三角型貨柜 部分暢銷的應季款式 最新流行款, 表現(xiàn)品牌的時尚性 哪些因素決定顧客的行走路線？生活習慣、色彩、形態(tài)都會左右和吸引人們前進的步伐和方向。有計劃的動線規(guī)劃可以引導顧客在賣

9、場中的前進步伐，使店鋪的每個區(qū)域發(fā)揮相應的銷售價值。通道寬度燈光照明重點陳列(PP)關(guān)鍵因素：2分客流：賣場客流動線分區(qū)賣場通道寬度設計貨架貨架貨架貨架0.9-1.2m1.82.1mD.店內(nèi)單向客流通道C.店內(nèi)雙向客流通道貨架貨架2.43.6mA.賣場入口主客流通道貨架貨架1.11.6mB.店內(nèi)雙向客流通道賣場通道寬度設計影響顧客動線的關(guān)鍵因素影響顧客動線的關(guān)鍵因素- -賣場通道寬度規(guī)劃賣場通道寬度規(guī)劃2 2分客流：賣場客流動線分區(qū)分客流：賣場客流動線分區(qū)- -賣場通道寬度規(guī)劃賣場通道寬度規(guī)劃重點照明應照射重點陳列區(qū)域，空白墻面、地面不應有空白光點出現(xiàn)。2 2分客流：賣場客流動線分區(qū)分客流：賣

10、場客流動線分區(qū)- -燈光照明燈光照明A基礎(chǔ)照明： 基礎(chǔ)照明是對賣場空間全面的照明。B重點照明： 重點照明主要是對服裝貨架和櫥窗等 重要區(qū)域的照明。C裝飾照明： 主要的功能是營造賣場特殊的氛圍。賣場的照明規(guī)劃由于賣場中各區(qū)域功能的不同，會采用不同類型的照明方式，主要有一般照明、重點照明、裝飾照明三種。2 2分客流：賣場客流動線分區(qū)分客流：賣場客流動線分區(qū)- -燈光照明燈光照明賣場燈光的照明原則1.舒適自然2.吸引顧客3.4.5.6.2 2分客流：賣場客流動線分區(qū)分客流：賣場客流動線分區(qū)- -燈光照明燈光照明正面光側(cè)光頂光照明手法2 2分客流：賣場客流動線分區(qū)分客流：賣場客流動線分區(qū)- -燈光照明

11、燈光照明前斜側(cè)光最佳照明手法2 2分客流：賣場客流動線分區(qū)分客流：賣場客流動線分區(qū)- -燈光照明燈光照明前斜側(cè)光2 2分客流：賣場客流動線分區(qū)分客流：賣場客流動線分區(qū)- -燈光照明燈光照明2 2分客流：賣場客流動線分區(qū)分客流：賣場客流動線分區(qū)- -重點陳列重點陳列1、客流量：單位時間內(nèi)，經(jīng)過賣場主門面的客流總數(shù)。2、進店量：單位時間內(nèi)，進入賣場的顧客總數(shù)。3、進店率：進店量/客流量。4、觸摸率：單位時間內(nèi)，觸摸商品的顧客總數(shù)與進店量的比值。5、試穿率：單位時間內(nèi)，試穿商品的顧客總數(shù)與進店量的比值。6、成交率：單位時間內(nèi)，購買商品的顧客總數(shù)與進店量的比值。7、連帶銷售比：單位時間內(nèi)，銷售總件數(shù)/

12、銷售總單數(shù)。 2 2分客流：賣場客流動線分區(qū)分客流：賣場客流動線分區(qū)- -客流統(tǒng)計客流統(tǒng)計客流量進店量進店率觸摸率試穿率成交率連帶銷售客流動線單位時間內(nèi)，在賣場平面圖上以可識別的線條，記錄顧客的行走路線。單位時間內(nèi)，在賣場平面圖上以可識別的線條，記錄顧客的行走路線。 例：例：2 2分客流：賣場客流動線分區(qū)分客流：賣場客流動線分區(qū)- -動線評估動線評估有效客流數(shù)據(jù)動線統(tǒng)計aaa駐足點觸摸點試穿點a成交點abaaaaaaaaaaa2分客流：賣場客流動線分區(qū)-動線評估2 2分客流：賣場客流售點規(guī)劃分客流：賣場客流售點規(guī)劃-PP-PP技術(shù)技術(shù)1、滿足顧客識別2、滿足顧客挑選3、滿足顧客試穿4、滿足顧客

13、搭配5、滿足顧客成交2分客流：賣場客流售點規(guī)劃-PP技術(shù)陳列的組合2分客流：賣場客流售點規(guī)劃-PP技術(shù)VP區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)PPa1IPa1PPb1IPb1PPc1IPc1C1板墻C2板墻B1板墻B2板墻A1板墻A1中島A2中島品類：職業(yè)女裝SKU容量：43商品件數(shù)：83容量占比：30%業(yè)績占比：60%品類：休閑女裝SKU容量：68商品件數(shù)：136容量占比：40%業(yè)績占比：25%品類：女裝配飾SKU容量：240商品件數(shù)：1080容量占比：30%業(yè)績占比：15%2分客流：賣場客流售點規(guī)劃-PP重點陳列規(guī)劃賣場陳列定位數(shù)據(jù)：賣場陳列定位數(shù)據(jù)：針對賣場中的每個陳列位置進行數(shù)據(jù)形式的命名。2 2分客流：賣場

14、客流售點規(guī)劃分客流：賣場客流售點規(guī)劃-PP-PP重點陳列規(guī)劃重點陳列規(guī)劃重點陳列指引重點陳列指引PP Display GuidePP Display Guide店鋪店鋪系列系列貨號貨號SKUSKU合計合計西安俱樂部俱樂部E69360E693601 11313E69361E693611 11616E69364E693641 11414E69365E693651 11616E69372E693721 11414E69395E693951 12020E69486E694861 11010E69547E695471 12626E69548E695481 12828俱樂部系列俱樂部系列 匯總匯總1111

15、1941942 2分客流：賣場客流售點規(guī)劃分客流：賣場客流售點規(guī)劃-PP-PP重點陳列規(guī)劃重點陳列規(guī)劃陳列區(qū)域：A區(qū)陳列貨架：A1陳列區(qū)域：A區(qū)陳列貨架：A22 2分客流：賣場客流售點規(guī)劃分客流：賣場客流售點規(guī)劃-PP-PP重點陳列規(guī)劃重點陳列規(guī)劃陳列區(qū)域：陳列區(qū)域：A A區(qū)區(qū)陳列貨架：陳列貨架：A2A2重點陳列指引重點陳列指引PP Display GuidePP Display Guide2 2分客流：賣場客流售點規(guī)劃分客流：賣場客流售點規(guī)劃-PP-PP重點陳列規(guī)劃重點陳列規(guī)劃賣場商品結(jié)構(gòu)賣場商品結(jié)構(gòu)SKUSKU容量占比容量占比：賣場中的某個品類商品的展出數(shù)量與賣場商品總體展出數(shù)量的比值。2

16、 2分客流：賣場客流售點規(guī)劃分客流：賣場客流售點規(guī)劃-PP-PP重點陳列規(guī)劃重點陳列規(guī)劃在你的賣場平面草圖上，在你的賣場平面草圖上，1 1、描繪出顧客動線；、描繪出顧客動線；2 2、標注出：主題展示區(qū)、銷售熱區(qū)、銷售冷區(qū)、觸摸點、試穿點、標注出：主題展示區(qū)、銷售熱區(qū)、銷售冷區(qū)、觸摸點、試穿點和成交點。和成交點。思考：如果要改進你的賣場的動線規(guī)劃，你計劃從哪些方面入手？思考：如果要改進你的賣場的動線規(guī)劃，你計劃從哪些方面入手？2 2分客流：賣場客流銷售分區(qū)分客流：賣場客流銷售分區(qū)- -作業(yè)練習作業(yè)練習陳列空間企劃流程陳列空間企劃流程五五“分分”三三“高高”法則法則1分空間2分客流3分品類4分貨架

17、5分容量空間構(gòu)成空間類別客流動線客流售點貨架分區(qū)貨架組合大類分區(qū)細類分區(qū)最大容量最小容量商品大類劃分：商品大類劃分：商品商品線劃分：服裝、配件；商品性別類別劃分：男/女（Male/Female）；商品年齡類別劃分：男成衣/女成衣/兒童（MEN/WOMEN/KIDS）；商品季節(jié)類別劃分：四季/兩季/單季；商品系列類別劃分：A功能分類、B設計分類商品細類劃分商品細類劃分：服裝外套、襯衣、長褲/裙、短褲/裙、T恤、配件帽子、圍巾、腰帶、手套、襪子、鞋子、包、香水、化妝品、 服裝如何進行商品的分類？3 3分品類：賣場商品品類劃分分品類：賣場商品品類劃分體育服裝服飾商品品類結(jié)構(gòu)體育服裝服飾商品品類結(jié)構(gòu)品

18、類專業(yè)運動運動休閑功能系列BasketballTennis/badmintonFootballRunningTraining OutdoorLeisure大類細類籃球網(wǎng)球/羽毛球足球跑步訓練戶外休閑服裝上裝下裝鞋類鞋類配飾帽類包類球類襪類護具3 3分品類：賣場商品品類劃分分品類：賣場商品品類劃分男子主題區(qū)男子主題區(qū)女子主題區(qū)女子主題區(qū)休閑休閑休閑休閑休閑休閑基礎(chǔ)基礎(chǔ)KIDSKIDSLBJLBJ女子健美女子健美ACGACG輕暖冬日輕暖冬日足球足球籃球籃球網(wǎng)球網(wǎng)球ACGACG逸逸炫炫配配件件籃球籃球時尚冰球時尚冰球跑步跑步基礎(chǔ)基礎(chǔ)基礎(chǔ)基礎(chǔ)基礎(chǔ)基礎(chǔ)如何進行商品的賣場合理布局？1.目標顧客群體的構(gòu)成2

19、.3.4.5.6.7.3 3分品類：賣場商品品類劃分分品類：賣場商品品類劃分案例：H&M淮海路店賣場商品布局3分品類：賣場商品品類劃分3 3分區(qū)域：賣場商品品類分區(qū)分區(qū)域：賣場商品品類分區(qū)作業(yè)練習作業(yè)練習 每個人都回想一下自己工作的賣場，根據(jù)經(jīng)驗和記每個人都回想一下自己工作的賣場，根據(jù)經(jīng)驗和記憶，在本子上手繪你的賣場平面草圖，描繪出商品分區(qū)，憶，在本子上手繪你的賣場平面草圖，描繪出商品分區(qū)，并標注出每個區(qū)域的商品類別。并標注出每個區(qū)域的商品類別。并思考：如果根據(jù)店鋪面對的不同客流，如何改進你的并思考：如果根據(jù)店鋪面對的不同客流，如何改進你的賣場商品分區(qū)？賣場商品分區(qū)？陳列空間企劃流程陳

20、列空間企劃流程五五“分分”三三“高高”法則法則1分空間2分客流3分品類4分貨架5分容量空間構(gòu)成空間類別客流動線客流售點貨架分區(qū)貨架組合大類分區(qū)細類分區(qū)最大容量最小容量商品放在了合理的貨區(qū)，但最終還需要陳列在具體的貨架上。那么：主題陳列的商品應該陳列在貨架的哪個位置？主題陳列的商品應該陳列在貨架的哪個位置？重點陳列的商品應該陳列在貨架的哪個位置？重點陳列的商品應該陳列在貨架的哪個位置？容量陳列的商品應該陳列在貨架的哪個位置？容量陳列的商品應該陳列在貨架的哪個位置？貨架銷售陳列分區(qū)，就是根據(jù)人體工程學和顧客消費行為習慣，結(jié)合當前銷售計劃，根據(jù)貨架單位面積產(chǎn)生的銷售效率，對每個貨架的局部空間進行銷售

21、功能的劃分，從而進行精確的零售營銷。4 4分貨架：貨架銷售陳列分區(qū)分貨架：貨架銷售陳列分區(qū)VP+PP+IP=VMDVP+PP+IP=VMD！主題展示重點陳列容量陳列主推商品暢銷商品應季商品方便：遠觀不便：近觀、觸摸、試穿方便：遠觀、近觀、觸摸不便：試穿方便：近觀、觸摸、試穿不便：遠觀方便：存取不便：觀看、觸摸、試穿廣告/道具/商品正掛+疊裝+配件全碼全款存取疊裝+側(cè)掛方便：近觀、觸摸不便：遠觀、試穿板墻式貨架的陳列銷售價值空間企劃原理正掛+疊裝+側(cè)掛4分貨架：貨架銷售陳列分區(qū)4 4分貨架：貨架銷售陳列分區(qū)分貨架：貨架銷售陳列分區(qū)顧客視角的空間立體布局易遠觀、易近觀、易觸摸、易挑選、易試穿、易成

22、交易遠觀、易近觀、易觸摸、易挑選、易試穿、易成交4 4分貨架：貨架銷售陳列分區(qū)分貨架：貨架銷售陳列分區(qū) 4 4分貨架：貨架銷售陳列分區(qū)分貨架：貨架銷售陳列分區(qū)4 4分貨架：貨架銷售陳列分區(qū)分貨架：貨架銷售陳列分區(qū)主題展示區(qū)主題展示區(qū)方便：遠觀不便：近觀、觸摸、挑選、試穿、存儲重點陳列區(qū)重點陳列區(qū)方便：近觀（遠觀）、觸摸不便：試穿、存儲容量陳列區(qū)容量陳列區(qū)方便：觸摸、挑選、試穿、存儲不便：遠觀、近觀 每個人都回想一下自己的賣場貨架，根據(jù)經(jīng)驗和記憶，在本每個人都回想一下自己的賣場貨架，根據(jù)經(jīng)驗和記憶，在本子上手繪你的某個貨架平面草圖，并標注出：子上手繪你的某個貨架平面草圖，并標注出：1 1、該貨架

23、的主題展示區(qū)？、該貨架的主題展示區(qū)？2 2、該貨架的重點陳列區(qū)？、該貨架的重點陳列區(qū)？3 3、該貨架的容量陳列區(qū)？、該貨架的容量陳列區(qū)？思考：該貨架與其它貨架如何組合陳列思考：該貨架與其它貨架如何組合陳列, ,才能保證同時具有主題陳才能保證同時具有主題陳列、重點陳列和容量陳列的功能？列、重點陳列和容量陳列的功能？4 4分貨架：貨架銷售陳列分區(qū)分貨架：貨架銷售陳列分區(qū)- -作業(yè)練習作業(yè)練習陳列空間企劃流程陳列空間企劃流程五五“分分”三三“高高”法則法則1分空間2分客流3分品類4分貨架5分容量空間構(gòu)成空間類別客流動線客流售點貨架分區(qū)貨架組合大類分區(qū)細類分區(qū)最大容量最小容量為什么要進行陳列容量規(guī)劃？

24、最大化賣場平效最便利顧客購買5 5分容量：貨架陳列容量規(guī)劃分容量：貨架陳列容量規(guī)劃5 5分容量：貨架陳列容量規(guī)劃分容量：貨架陳列容量規(guī)劃-SKU點數(shù)和件數(shù)SKU點數(shù)1234567899個SKU點平面布置圖P-1L32.7802.780西安寶秦寶秦西安大街百盛NK店陜西西安市西大街百盛購物中心2008 08 2118617214+外倉約152008/08/04純德堂72+269130021-62718712P Series / GOOD5022433108+4236127363199186621向怡雋921492416212200消防栓 7001850水管Service Desk(2000MM)

25、1020收縮縫AE-1自制鏡子8P4PG/I/MS/APP暗門處理G/I/WS/APPFootwear WallFW SeatShort Workhorse * 2Long WorkhorseShort Single Rack Long Single Rack Medium Entry TableShort Single Rack X2 內(nèi)打光海報 G/I/MS自制鏡子BE-1CE-1DE-1FW SeatLong Single Rack Short Single Rack Short Single Rack X2 6PFootwear WallShort Workhorse70Footwear WallM-1SOCKBALLSOCK4P