中小企業(yè)渠道推廣方案分析

1、第一部分 背景第二部分 產(chǎn)品賣點(diǎn)第三部分 渠道發(fā)展策略第四部分 渠道支持n 目錄n 背景小微企業(yè)現(xiàn)狀: 2014年全國(guó)共有小微企業(yè)1169.87萬(wàn)戶，占企業(yè)總數(shù)76.57。若將4436.29萬(wàn)戶個(gè)體工商戶視作微型企業(yè)納入統(tǒng)計(jì)，則小微企業(yè)在工商登記注冊(cè)的市場(chǎng)主體中所占比重達(dá)到94.15。 上海小微企業(yè)法人單位36.7萬(wàn)個(gè)，占全部企業(yè)法人單位的95.2%。小微企業(yè)從業(yè)人員534.6萬(wàn)人。小微企業(yè)困境: 46.84%小型微型企業(yè)反映市場(chǎng)需求不足、產(chǎn)品銷售困難，58.08%反映市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，23.74%反映訂單不足。小微企業(yè)大發(fā)展： 減稅、減費(fèi)、融資支持n 現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式市場(chǎng)市場(chǎng)部部運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)商銷售

2、部銷售部ISPISP運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)商商/ /系統(tǒng)集成系統(tǒng)集成商商中中/ /大型企業(yè)大型企業(yè)用戶用戶小小/ /微微企業(yè)用戶企業(yè)用戶有效用戶返傭直接銷售協(xié)助銷售把握當(dāng)下把握當(dāng)下展望未來(lái)展望未來(lái)樹(shù)立標(biāo)桿、案例市場(chǎng)份額小，盈利穩(wěn)定項(xiàng)目周期長(zhǎng)、合同金額大資金投入少，管理難度低提供產(chǎn)品定制直銷模式+電信合作利潤(rùn)為主躋身行業(yè)前列市場(chǎng)規(guī)模大、利潤(rùn)低銷售模式簡(jiǎn)單、合同金額小資金投入大，管理難度高產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化代理模式規(guī)模為主銷售銷售部部簽約簽約后向分成搶占企業(yè)入口云電腦作為拳頭服務(wù)，吸引大量企業(yè)用戶其他服務(wù)作為增值服務(wù)，做大營(yíng)業(yè)額與利潤(rùn)n 產(chǎn)品服務(wù)介紹持續(xù)盈利的商業(yè)模式銷售簡(jiǎn)單，合作方式多樣產(chǎn)品特色強(qiáng)，技術(shù)門檻低市場(chǎng)容量

3、大，開(kāi)拓難度低強(qiáng)勢(shì)品牌，雄厚資金和技術(shù)實(shí)力n賣點(diǎn)云電腦是中國(guó)第一家全面采用“統(tǒng)租”商業(yè)模式的服務(wù)提供商，將企業(yè)所需的基本IT需求購(gòu)買和業(yè)務(wù)推廣轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)租用。開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶，年年有收入，月月有進(jìn)帳n 持續(xù)盈利的商業(yè)模式從企業(yè)基本需求購(gòu)買入手 銷售過(guò)程簡(jiǎn)單，有成功的案例； 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程和規(guī)范； 門檻低，高中畢業(yè)生通過(guò)培訓(xùn)即可實(shí)現(xiàn)銷售； 可以快速擴(kuò)大人員規(guī)模到20人、50人、100人，銷售規(guī)?？焖偕仙?。合作方式多樣： 分銷 代理 合營(yíng)n 銷售簡(jiǎn)單，合作方式多種多樣在線支付在線服務(wù)，一站式標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，交付即實(shí)施，收款直接快速，無(wú)追尾款等問(wèn)題不需要硬件投入，團(tuán)隊(duì)成本可控制合作伙伴無(wú)技術(shù)門檻，也無(wú)傳統(tǒng)的IT

4、售后服務(wù)成本高昂之憂。n 產(chǎn)品特色強(qiáng)，技術(shù)門檻低2014年上海市新登記市場(chǎng)主體20萬(wàn)戶以上，同比增速35%。小微企業(yè)業(yè)務(wù)推廣難度大，對(duì)好的業(yè)務(wù)推廣工具需求大小微企業(yè)對(duì)綜合成本考慮多，追求價(jià)格低、容易用，開(kāi)拓門檻低。n 市場(chǎng)容量大，開(kāi)拓難度低n 渠道發(fā)展策略網(wǎng)絡(luò)服務(wù)銷售公司設(shè)備租賃服務(wù)公司網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)公司軟件、IT產(chǎn)品分銷商系統(tǒng)集成商弱電工程公司n 意向渠道類型盈利模式采取直銷為主，配合電話銷售、沙龍營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷促進(jìn)銷售 區(qū)域招募會(huì)為主，配合會(huì)議營(yíng)銷發(fā)展下級(jí)代理n 渠道盈利模式直銷直銷收益收益發(fā)展代發(fā)展代理收益理收益月份 合格銷售人員 合格銷售月任務(wù)系數(shù)增加的客戶數(shù) 年服務(wù)費(fèi)系數(shù)年服務(wù)費(fèi)用 費(fèi)

5、用市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用 進(jìn)貨折扣 進(jìn)貨成本合計(jì)月利潤(rùn) 銷售人員人工 提成系數(shù)提成 辦公1101332000060000200005%300010000300080%48000-2400021023620000120000200005%600010000300080%96000-15000310531520000300000200005%1500010000300080%24000012000410832420000480000200005%2400010000300080%384000390005101033020000600000200005%3000010000300080%48000057000

6、6101033020000600000200005%3000010000300080%480000570007101033020000600000200005%3000010000300080%480000570008101033020000600000200005%3000010000300080%480000570009101033020000600000200005%3000010000300080%4800005700010101033020000600000200005%3000010000300080%4800005700011101033020000600000200005%30

7、00010000300080%4800005700012101033020000600000200005%3000010000300080%48000057000合計(jì) 28857600002400002880001200003600046080004680001、銷售10人（底薪2000元，提成5），合格銷售月任務(wù)3客戶，合格銷售逐步增加；2、用戶年服務(wù)費(fèi)20000元，服務(wù)費(fèi)8折進(jìn)貨；3、市場(chǎng)活動(dòng)主要為每月一場(chǎng)產(chǎn)品推廣會(huì)，30家規(guī)模，每場(chǎng)會(huì)議成本3000元。n 代理銷售第一年運(yùn)營(yíng)表月份 合格銷售人員 合格銷售月任務(wù)系數(shù)增加的客戶數(shù) 年服務(wù)費(fèi)系數(shù)年服務(wù)費(fèi)用 費(fèi)用市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用 進(jìn)貨折扣 進(jìn)貨成本合

8、計(jì)月利潤(rùn) 銷售人員人工 提成系數(shù)提成 辦公1201133320000660000200005%3300015000500080%528000590002201233620000720000200005%3600015000500080%576000680003201534520000900000200005%4500015000500080%7200009500042018354200001080000200005%5400015000500080%86400012200052020360200001200000200005%6000015000500080%96000014000062020

9、360200001200000200005%6000015000500080%96000014000072020360200001200000200005%6000015000500080%96000014000082020360200001200000200005%6000015000500080%96000014000092020360200001200000200005%6000015000500080%960000140000102020360200001200000200005%6000015000500080%960000140000112020360200001200000200

10、005%6000015000500080%960000140000122020360200001200000200005%6000015000500080%960000140000合計(jì) 64812960000240000648000180000600001036800014640001、銷售20人（底薪2000元，提成5），合格銷售月任務(wù)3客戶，合格銷售逐步增加；2、用戶年服務(wù)費(fèi)20000元，服務(wù)費(fèi)8折進(jìn)貨；3、市場(chǎng)活動(dòng)主要為每月一場(chǎng)產(chǎn)品推廣會(huì)，50家規(guī)模，每場(chǎng)會(huì)議成本5000元。n 代理銷售第二年運(yùn)營(yíng)表兩級(jí)經(jīng)銷體系 區(qū)域總經(jīng)銷商：具有發(fā)展區(qū)域下級(jí)代理商（金牌）的授權(quán)，有省級(jí)總經(jīng)銷商和市級(jí)總經(jīng)

11、銷商，但二者不能交叉； 區(qū)域普通代理商：沒(méi)有發(fā)展下級(jí)代理商的授權(quán)，有白金代理商和金牌代理商；n 渠道政策-體系規(guī)劃項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱總經(jīng)銷商總經(jīng)銷商普通代理商普通代理商省級(jí)總經(jīng)銷商省級(jí)總經(jīng)銷商 市級(jí)總經(jīng)銷商市級(jí)總經(jīng)銷商白金代理商白金代理商金牌代理商金牌代理商銷售人員要求銷售人員要求 首批進(jìn)貨要求首批進(jìn)貨要求 年度打款任務(wù)年度打款任務(wù) 產(chǎn)品結(jié)算折扣產(chǎn)品結(jié)算折扣返點(diǎn)返點(diǎn)n 渠道政策-要求項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱總經(jīng)銷商總經(jīng)銷商普通經(jīng)銷商普通經(jīng)銷商省級(jí)總經(jīng)銷商省級(jí)總經(jīng)銷商市級(jí)總經(jīng)銷商市級(jí)總經(jīng)銷商白金代理商白金代理商金牌代理商金牌代理商季度促銷獎(jiǎng)勵(lì)有有有有年度打款返點(diǎn)有有有有專項(xiàng)市場(chǎng)費(fèi)用（產(chǎn)品巡展）50%費(fèi)用支持50%費(fèi)用支持不支持不支持銷售工具支持支持支持支持支持業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)支持支持不支持不支持業(yè)務(wù)集中培訓(xùn)支持支持支持支持網(wǎng)站列名支持支持支持支持不支持發(fā)展下級(jí)支持支持支持不支持不支持n 渠道支持分類全程支持核心樣板渠道，以總經(jīng)銷商為重點(diǎn) 業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)全員培訓(xùn)，大區(qū)經(jīng)理參與組織 業(yè)務(wù)集中培訓(xùn)，以渠道核心人員為主 運(yùn)營(yíng)手冊(cè)、銷售工具支持 專項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)支持 區(qū)域招募會(huì)議配合面向白金、金牌代理以集中培訓(xùn)核心人員為主 業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)核心人員培訓(xùn)，渠道經(jīng)理參與組織 銷售工具支持 宣傳資料支持n 渠道支持-策略業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)業(yè)務(wù)集中培訓(xùn)銷售工具支持宣傳資料支