融創(chuàng)日月灣營(yíng)銷思路報(bào)告講述

1、南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司海南公司日月灣項(xiàng)目營(yíng)銷思路【2012015 5年年】南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司在距開盤還有10個(gè)月，繼10月7日的研討會(huì)后，針對(duì)海南項(xiàng)目的“靈魂”我們進(jìn)行了深入思考，由此形成了此次報(bào)告南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司目 錄一、市場(chǎng)格局淺析二、市場(chǎng)定位思考三、銷售組織構(gòu)想南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司第一部分 市場(chǎng)格局淺析南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司三亞本案東線?？诤？阡N量占比市場(chǎng)總額的30%，但其中60%以上來(lái)自當(dāng)?shù)貏傂瑁炊燃兕惍a(chǎn)品占比僅為12%?？v觀海南，三分天下，東線最火東線銷量占比市場(chǎng)總額的30%，其中90%左右為臨海灣區(qū)度假類產(chǎn)品三亞銷量占海島20%市場(chǎng)份額，

2、但近年來(lái)土地供應(yīng)已近枯竭，開發(fā)熱度不再，客戶隨之外溢注：根據(jù)克而瑞年報(bào)數(shù)據(jù)，2014年海南島內(nèi)成交935億元南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司東線灣區(qū)2014年銷售情況近?？谄瑓^(qū)近三亞片區(qū)本案東線灣區(qū)半壁東線，北下南上，雙面夾擊近?？谄瑓^(qū)：低配置，低價(jià)格，成交量約占東線總成交額35%近三亞片區(qū)：高配置，高成熟，為目前成交主流片區(qū)，占東線總成交額65%左右，其中90%以上為灣區(qū)產(chǎn)品南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司三亞本案東線?？谝粋€(gè)海南島兩個(gè)登陸點(diǎn)三亞&?？跓o(wú)論從哪走都會(huì)途經(jīng)若干相對(duì)成熟的灣區(qū)及項(xiàng)目才能到達(dá)本案南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司本案屬近三亞片區(qū)，該片區(qū)以三亞為開發(fā)源點(diǎn)，經(jīng)10年建設(shè)，越近

3、三亞的灣區(qū)越為成熟，銷量也越好，以清水灣為峰值，清水灣以北則銷量驟減神州半島神州半島石梅灣石梅灣清水灣清水灣土福灣土福灣香水灣香水灣日月灣日月灣海棠灣海棠灣日月灣日月灣距離三亞主流區(qū)域85公里，尚屬開發(fā)，客戶認(rèn)知度低三亞市區(qū)三亞市區(qū)土福灣依托于“國(guó)家海岸”的以當(dāng)?shù)匦￠_發(fā)商開發(fā)為主清水灣中端新城型度假灣區(qū)香水灣集市型度假灣區(qū)神州半島未兌現(xiàn)的國(guó)際級(jí)目的地度假區(qū)石梅灣小鎮(zhèn)型度假灣區(qū)鹿回頭半島：具備城市功能的濱海富豪灣海棠灣國(guó)家海岸，以酒店度假為核心的首席度假海灣南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司5個(gè)結(jié)論海南的兩個(gè)登陸點(diǎn)，?？谂c三亞，周邊皆分布著大量競(jìng)品，無(wú)不對(duì)本案客戶造成攔截我們判斷三亞將是本案的最佳登島

4、通路，而清水灣則憑借近地緣、高配套，與開發(fā)成熟的顯著優(yōu)勢(shì)，成為我們最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手清水灣是東線銷售的分水嶺，過了該灣區(qū)銷量開始驟減東線灣區(qū)及項(xiàng)目眾多，而身在其中的日月灣的知名度相對(duì)較低東線整體銷售狀況十分向好，但主要銷售份額皆被明星樓盤所占據(jù)。南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司第二部分 市場(chǎng)定位思考南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司*先看兩個(gè)鮮明的市場(chǎng)案例南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司恒大?；◢u獻(xiàn)給世界的奇跡南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司現(xiàn)代酒店會(huì)議建筑群溫泉養(yǎng)生群水上樂園郵輪母港總規(guī)化南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司恒大與儋州打造的人工島項(xiàng)目，2015年11月亮相，預(yù)計(jì)12月18日開盤；項(xiàng)目共計(jì)1200畝，投資

5、1600億，打造五星級(jí)酒店群、免稅店、水上樂園、博物館等大型配套；項(xiàng)目由許家印親自帶隊(duì)，成立集25個(gè)城市獨(dú)立分銷團(tuán)隊(duì)、現(xiàn)有恒大在售團(tuán)隊(duì)及易居銷售團(tuán)隊(duì)組成的，不少于15000人的龐大銷售團(tuán)隊(duì)；首開期間，恒大投入營(yíng)銷費(fèi)用近20億元，于中央電視臺(tái)、各城市紙媒、網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行立體宣傳，首開目標(biāo)60億元。南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司雅居樂清水灣12公里海岸，上層國(guó)度南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司雅居樂清水灣項(xiàng)目持續(xù)穩(wěn)定為海南銷售冠軍項(xiàng)目，年均銷售額60億元以上；項(xiàng)目操作近十年，酒店、商業(yè)街等生活所需配套及其完善，片區(qū)知名度高，已經(jīng)建立了強(qiáng)大的業(yè)主基礎(chǔ)；項(xiàng)目推廣除老業(yè)主維系外，主要針

6、對(duì)雅居樂目前覆蓋的12城市53個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行定向宣傳，以及北京、上海等一線城市的客戶拓展；雅居樂項(xiàng)目由海南當(dāng)?shù)匾患曳咒N公司總控，整合多家分銷聯(lián)合銷售。由于1.5萬(wàn)組業(yè)主基礎(chǔ)，清水灣對(duì)于分銷依賴度逐年降低，目前分銷占比30%左右。南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司1、營(yíng)建配套所消耗的巨大時(shí)間成本與高舉高打的營(yíng)銷動(dòng)作均不適合本案2、兩個(gè)項(xiàng)目雖所處階段不同，但都是拼配套小結(jié)南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司*再看各灣區(qū)的配套情況南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司項(xiàng)目配套鹿回頭半島洲際酒店、美高梅酒店等8家五星級(jí)酒店；加拿大國(guó)際學(xué)校、中央海景商業(yè)街、阜外心腦血管康復(fù)中心、半島藏家文化藝術(shù)中心、半島藝術(shù)館半島音樂廳、半山半島

7、國(guó)際帆船游艇港、鹿回頭高爾夫球場(chǎng)已全部投入使用海棠灣投入使用的有國(guó)際免稅城、解放軍301總院海南分院、13家五星級(jí)酒店、萬(wàn)達(dá)IMAX娛樂影城，規(guī)劃中未投入使用的有19家五星級(jí)酒店、夢(mèng)幻娛樂不夜城土福灣享受海棠灣整體大的度假配套，灣區(qū)內(nèi)度假配套為喜來(lái)登、one&only酒店等五星級(jí)酒店（均在建設(shè)中）清水灣6家五星級(jí)酒店（3家投入使用）、2個(gè)18洞高爾夫球場(chǎng)、英倫商業(yè)街、 2家貴族游艇碼頭已投入使用；海洋體驗(yàn)展覽館、國(guó)際醫(yī)療機(jī)構(gòu)、溫泉療養(yǎng)會(huì)所處于規(guī)劃中產(chǎn)品香水灣已投入使用的君瀾酒店，休閑步行街，規(guī)劃建設(shè)5家五星級(jí)酒店、2座18洞高爾夫球場(chǎng)石梅灣投入使用的艾美酒店、商業(yè)街、國(guó)際游艇會(huì)、凈水中

8、心以及規(guī)劃中的威斯汀酒店、國(guó)際購(gòu)物中心、體育公園（即高爾夫球場(chǎng)）神州半島已建成高爾夫球場(chǎng)，科科莫沙灘俱樂部，喜來(lái)登度假酒店以及福朋酒店，半島商業(yè)廣場(chǎng)，規(guī)劃中的有紅樹林濕地公園、企業(yè)家俱樂部及特色學(xué)校?；◢u七星級(jí)酒店，七星半島酒店群，歐洲城堡酒店，國(guó)際購(gòu)物中心，6大風(fēng)情商業(yè)街，8大主題美食街，中國(guó)茗茶文化街，酒吧街，童話樂園，海洋世界南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司所有的灣區(qū)都在拼配套，而配套內(nèi)容基本雷同，既無(wú)個(gè)性，也無(wú)開發(fā)主題，如此千人一面的市場(chǎng)狀況，必然引來(lái)惡性競(jìng)爭(zhēng)。即便未來(lái)本案配套建設(shè)完成，也無(wú)外乎是打個(gè)平手。而擺脫該困擾的最佳途徑就是制造差異化優(yōu)勢(shì)樹立鮮明市場(chǎng)印象小結(jié)南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限

9、公司*回歸本案南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司首要身份：大盤+旅游地產(chǎn)南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司以點(diǎn)帶面，逐步開發(fā)，是超級(jí)大盤的必然操作模式，尤其是對(duì)于非主流地塊而言，甄選資源優(yōu)勢(shì)或地緣優(yōu)勢(shì)最鮮明的地塊進(jìn)行包裝推廣，作為打響市場(chǎng)的第一炮，尤為重要先看大盤南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司日月島，無(wú)論地理位置，地塊特征，以及產(chǎn)品形式，都更具優(yōu)先開發(fā)的先決條件，將其作為本案的首發(fā)地塊更容易為市場(chǎng)所接收與追捧。南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司再說(shuō)旅游地產(chǎn)先講一個(gè)真實(shí)的故事，某開發(fā)商在成都遠(yuǎn)郊的一塊非熱點(diǎn)住宅用地，如果按照常規(guī)思維開發(fā)，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力。后來(lái)開發(fā)商在此地先建了一個(gè)大型寺廟，并請(qǐng)來(lái)著名高僧，以此吸引來(lái)大

10、批信徒目的性到訪，而后發(fā)現(xiàn)環(huán)境優(yōu)美，非常宜居，于是前來(lái)游山玩水、拜佛進(jìn)香的游客變得絡(luò)繹不絕，進(jìn)而帶動(dòng)起了該地旅游地產(chǎn)的開發(fā)與銷售南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司楚河漢街 之于 武漢中央文化區(qū)歡樂谷 之于 華僑城上海新天地 之于 盧灣區(qū)同理可鑒南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司以點(diǎn)帶面尋求眼球化效益進(jìn)行主題性開發(fā)更是旅游地產(chǎn)的必然之選南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)在這個(gè)眼球經(jīng)濟(jì)的時(shí)代我們?nèi)绾慰焖儆行В业惋L(fēng)險(xiǎn)，節(jié)能耗地引爆市場(chǎng)呢？南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司在這個(gè)娛樂至上的時(shí)代再也沒有什么比明星上頭條更頻繁與更具影響力的了南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司第三部分 銷售組織構(gòu)想南山（海南萬(wàn)寧）置

11、業(yè)有限公司借鑒海南現(xiàn)有項(xiàng)目成功銷售經(jīng)驗(yàn)一、老帶新及島外拓展為主力成交渠道二、島內(nèi)成交80%靠分銷三、重點(diǎn)城市設(shè)立外展點(diǎn)集中帶客四、集團(tuán)聯(lián)銷是必要銷售手段南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司三亞機(jī)場(chǎng)設(shè)立貴賓廳：客戶登島直接引入貴賓廳集合，登記確認(rèn)后統(tǒng)一乘看房車至案場(chǎng)，避免競(jìng)品截留客戶三亞設(shè)置高品質(zhì)服務(wù)驛站：除接待項(xiàng)目客戶以外，更兼具組織接待分銷商的功能，方便日常維系分銷末端專案機(jī)場(chǎng)大巴直通項(xiàng)目：車上安排具有旅游接待經(jīng)驗(yàn)的接機(jī)人員，介紹沿途景點(diǎn)與項(xiàng)目相關(guān)信息，弱化從三亞到項(xiàng)目1個(gè)多小時(shí)的路程時(shí)間項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)拍定客戶：專案機(jī)場(chǎng)大巴接待人員將客戶移交給現(xiàn)場(chǎng)銷售人員，通過3天2夜案場(chǎng)體驗(yàn)拍定客戶島內(nèi)須做好的工作：南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司重點(diǎn)城市設(shè)置外展場(chǎng)：在北京、沈陽(yáng)、武漢等重點(diǎn)城市設(shè)立外展場(chǎng)深挖老業(yè)主促成交：組織融創(chuàng)已有老業(yè)主登島觀光，針對(duì)老業(yè)主設(shè)置專項(xiàng)優(yōu)惠，并建立老帶新獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制向各城市公司分配指標(biāo)：召集全國(guó)主要項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，下達(dá)本案銷售指標(biāo)，集團(tuán)階段性督促各城市項(xiàng)目公司聚焦本案島外須做好的工作：南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有限公司Thanks！南山（海南萬(wàn)寧）置業(yè)有