某公司年度市場規(guī)劃報告

1、目錄 1、 市場背景與現(xiàn)狀 2、營運模式及思路 3、組織架構及人員優(yōu)化 4、任務分解目標管理 5、薪資體系、考核方式 6、公司目前問題點及改善建議 7、費用規(guī)劃一張表 8、品牌運作思路 9、渠道銷售策略 10、產(chǎn)品推廣策略市場背景與現(xiàn)狀1 1當今營銷思路及現(xiàn)狀說明1.2解渴健康營養(yǎng)情境水、碳酸茶、運動飲料果汁、乳飲料咖啡、奶茶價格價值概念界定：葛汁類飲料飲料的消費者需求層級1.3先導先導消費群消費群廣告信賴廣告信賴16-24歲歲城市城市時尚流行時尚流行戶外戶外/隨身包隨身包價值取向價值取向飲料的消費滲透模式1.4Brand ImageBrand Image品牌印象CategoryCategor

2、y品類概念CasingCasing包裝視覺CommunicationCommunication傳播主張飲料賣什么？1.5 規(guī)劃期導入期成長期 飲料產(chǎn)品成功行銷的模式1.62 2營運模式營運模式打造高績效團隊2.1三個聚焦2.2經(jīng)銷商網(wǎng)絡布建-堅定不移走經(jīng)銷商制！2.3決戰(zhàn)終端消費者致勝2.43 3組織架構及人員優(yōu)化說明：人數(shù)合計105人，2011年業(yè)績預估1500萬。人均單月生產(chǎn)力：1.2萬總監(jiān)總監(jiān)1名名辦事處辦事處32名名北區(qū)北區(qū)15名名南區(qū)南區(qū)21名名經(jīng)理經(jīng)理1名名 主管主管1名名辦事處辦事處22名名經(jīng)理經(jīng)理1名名餐飲主管餐飲主管1名業(yè)代名業(yè)代5名名職能部門職能部門13名名招聘專員招聘專員

3、1名名市場部市場部8名名文員文員1名名司機司機1名名總經(jīng)理助理總經(jīng)理助理1名名市場主管市場主管1名名市場專員市場專員2名名市場督導市場督導4名名計計1名名平面設計平面設計1名名市場推廣員市場推廣員1名名經(jīng)理經(jīng)理1名副經(jīng)理名副經(jīng)理1名名主管主管1名名見習主管見習主管1名業(yè)代名業(yè)代5名名主管主管1名名業(yè)代業(yè)代2名名主管主管1名名業(yè)代業(yè)代2名名業(yè)代業(yè)代2名名業(yè)代業(yè)代2名名業(yè)代業(yè)代1名名業(yè)代業(yè)代1名名主管主管1名業(yè)代名業(yè)代1名名業(yè)代業(yè)代1名名業(yè)代業(yè)代1名名業(yè)代業(yè)代1名名業(yè)代業(yè)代1名名業(yè)代業(yè)代1名名經(jīng)理經(jīng)理1名名主管主管2名業(yè)代名業(yè)代8名名主管主管2名業(yè)代名業(yè)代5名名業(yè)代業(yè)代1名名業(yè)代業(yè)代1名名業(yè)代業(yè)代

4、1名名業(yè)代業(yè)代1名名業(yè)代業(yè)代2名名業(yè)代業(yè)代1名名外埠主管外埠主管2名名流通主管流通主管1名業(yè)代名業(yè)代13名名主管主管1名名KA經(jīng)理經(jīng)理1名名KA主管主管1名銷售主管名銷售主管1名名主管主管1名名業(yè)代業(yè)代1名名主管主管1名業(yè)代名業(yè)代5名名組織架構-2011年3.1人員結構3.1.1年齡結構3.1.2男女結構3.1.3工齡結構3.1.4學歷結構3.1.5營銷中心營銷中心1 1人人部門人員占比銷售部6471.1%市場部1415.6%行政部66.7%財務督查部55.6%崗位人員占比3.2.14 4任務分解目標管理月份月份/ /銷售收入銷售收入費用合計銷售費用率上年同期銷售費用同比增減增幅1 12632

5、88732466.7457.98%38448.4694018.341805.06%2 485472471074.597.03%304136.516693854.89%3 1084356796811.2673.48%82746.68 714064.58862.95%4 9501961164589.16122.56%267298.12 897291.04335.69%5 1768338855645.5448.39%692629.70 163015.8423.54%6 2271204969303.442.68%252078.01 717225.39284.53%7 2836314569902.122

6、0.09%321303.00 248599.1277.37%8 2575529973270.7437.79%373796.83 599473.91160.37%9 609726774891.93127.09%253960.22 520931.71205.12%合計138444237307955.39 52.79%2586397.46 4721557.93182.55% 2012年考核目標任務分解-20124.1 2012年挑戰(zhàn)目標任務分解-20124.25 5薪資體系、考核方式職務職務等級等級月度薪資基數(shù)（元）月度薪資基數(shù)（元）季度獎勵基數(shù)（元）季度獎勵基數(shù)（元）部門經(jīng)理一級一級1400014

7、0002100021000二級二級12000120001800018000三級三級10000100001500015000四級四級800012000五級五級60009000一級700010500二級60009000業(yè)務主任后勤經(jīng)理三級50007500四級40006000五級30004500經(jīng)銷商業(yè)代底薪1500元（1200元薪資及200元保險100元補助）+提成（客戶承擔）薪資體系5.1月度薪資考核5.1.1季度薪資考核5.1.2差旅費標準職位住宿費餐費電話費 自有車補駐地房租總監(jiān)級2006060050001200經(jīng)理級120304003000800主任級802020010005006 6公司

8、目前問題點及改善建議目前問題點6.1改善建議6.2D:強化執(zhí)行力7 7費用規(guī)劃月份月份/ /銷售收入銷售收入工資工資差旅費差旅費車用費車用費招待招待費費廣告費廣告費拉環(huán)拉環(huán)搭贈搭贈運輸費運輸費促銷費促銷費房租房租其他其他費用合計費用合計1 1 1263288126328814066814066837801378014214421498849884140947140947946849468410113101139 91810418104163460.7163460.71564156420001.0420001.04732466.74732466.742 2 4854724854729721797

9、2179510.69510.6184718472324.2324.3 3120000120000115349.115349.5 529520295200 04154741547366423664217117.117117.1471074.5471074.53 3 108435610843561076271076277327.57327.5231923192629.2629.4 441310041310018600186009052090520876487641127121127124900490028312.3628312.36796811.26796811.264 4 95019695019

10、611875611875634625.834625.85717.55717.524167.24167.4 4328059.6328059.66 61455014550921969219623830.423830.4273089.4273089.40 02495972495971164589.161164589.165 5 176833817683381447771447771047210472836683669409406600066000163108.163108.5 5987399873914441.314441.3344583.0344583.04 40 04218.74218.7855

11、645.54855645.546 6 227120422712042041422041424703247032120231202315012150126071360713864508645013490134903 34835348353269121269121309003090060654.460654.4969303.4969303.47 7 2836314283631418977718977728026280268039803941644164150220.1150220.12 2321503215012252122526 6157411574187738773- /p>

12、548625486569902.12569902.128 8 257552925755293623353623352852828528100191001939283928101856.4101856.42 256914569144600146001305568305568243002430033821.3233821.32973270.74973270.749 9 609726609726307036.9307036.95 52823828238406340634360436092700.4292700.42674876748745014501191339.9191339.9432424324

13、231923.6631923.66774891.93774891.93合合計計138444231384442316723361672336231560.231560.9 956607.556607.567409.67409.1 11473596.1473596.6 652489252489279394793944 4179735.179735.7 71710194171019412654126548 8471131.5471131.58 87307955.39 7307955.39 銷售區(qū)域銷售區(qū)域本期收入本期收入累計收入累計收入工資工資本月本月占收入比占收入比累計累計占收入比占收入比上饒辦事

14、處上饒辦事處2100580210058010162542101625421371301371306.53%6.53%7853057853057.73%7.73%其中其中 信州區(qū)信州區(qū)6240006240002760342276034226898268984.31%4.31%2483252483259.00%9.00%上廣玉上廣玉6942006942002835300283530037707377075.43%5.43%2071962071967.31%7.31%橫弋鉛橫弋鉛27300027300023835242383524326733267311.97%11.97%1686031686037

15、.07%7.07%北區(qū)北區(qū)27370227370217560921756092377923779213.81%13.81%1511421511428.61%8.61%另售團購另售團購235678235678427284427284206020600.87%0.87%10039100392.35%2.35%南昌辦事處南昌辦事處1710771710771388813138881315436915436990.23%90.23%43117743117731.05%31.05%贛州辦事處贛州辦事處156000156000499200499200556445564435.67%35.67%1114451

16、1144522.32%22.32%省外省外14787214787211841961184196151921519210.27%10.27%37372373723.16%3.16%合計合計25755292575529132347511323475136233536233514.07%14.07%1365299136529910.32%10.32%銷售區(qū)域銷售區(qū)域本期收入本期收入累計收入累計收入廣告費廣告費本月本月占收入比占收入比累計累計占收入比占收入比上饒辦事處上饒辦事處21005802100580101625421016254265600656003.12%3.12%4988934988934

17、.91%4.91%其中其中 信州區(qū)信州區(qū)6240006240002760342276034213042130422.09%2.09%1280971280974.64%4.64%上廣玉上廣玉6942006942002835300283530031035 31035 4.47%4.47%1466571466575.17%5.17%橫弋鉛橫弋鉛27300027300023835242383524660966092.42%2.42%1187121187124.98%4.98%北區(qū)北區(qū)273702273702175609217560925719 5719 2.09%2.09%85104851044.85

18、%4.85%另售團購另售團購235678235678427284427284919591953.90%3.90%20323203234.76%4.76%南昌辦事處南昌辦事處1710771710771388813138881317994 17994 10.52%10.52%76475776475755.07%55.07%贛州辦事處贛州辦事處156000156000499200499200182631826311.71%11.71%674736747313.52%13.52%省外省外147872147872118419611841960.00%0.00%49773497734.20%4.20%合計

19、合計2575529257552913234751132347511018571018573.95%3.95%1380896138089610.43%10.43%銷售區(qū)域銷售區(qū)域本期收入本期收入累計收入累計收入促銷費促銷費本月本月本月占收入本月占收入比比累計累計累計占收入累計占收入比比上饒辦事處上饒辦事處21005802100580101625421016254275711757113.60%3.60%6365556365556.26%6.26%其中其中 信州區(qū)信州區(qū)6240006240002760342276034218361183612.94%2.94%2176492176497.88%7.

20、88%上廣玉上廣玉6942006942002835300283530016060160602.31%2.31%1992071992077.03%7.03%橫弋鉛橫弋鉛2730002730002383524238352419390193907.10%7.10%1448551448556.08%6.08%北區(qū)北區(qū)2737022737021756092175609212999129994.75%4.75%64266642663.66%3.66%另售團購另售團購235678235678427284427284890189013.78%3.78%10578105782.48%2.48%南昌辦事處南昌辦事

21、處17107717107713888131388813218138218138127.51%127.51%75954275954254.69%54.69%贛州辦事處贛州辦事處15600015600049920049920010589105896.79%6.79%10054210054220.14%20.14%省外省外14787214787211841961184196113011300.76%0.76%22215222151.88%1.88%合計合計25755292575529132347511323475130556830556811.86%11.86%1518854151885411.48

22、%11.48%銷售區(qū)域銷售區(qū)域本期收入本期收入累計收入累計收入費用合計費用合計本月本月占收入比占收入比累計累計占收入比占收入比上饒辦事處上饒辦事處210058021005801016254210162542396588.52396588.5218.88%18.88%3354149.263354149.2633.01%33.01%其中其中 信州區(qū)信州區(qū)6240006240002760342276034270575.7270575.7211.31%11.31%1033831.51033831.537.45%37.45%上廣玉上廣玉6942006942002835300283530013504413

23、504419.45%19.45%952281.72952281.7233.59%33.59%橫弋鉛橫弋鉛27300027300023835242383524915989159833.55%33.55%783235.04783235.0432.86%32.86%北區(qū)北區(qū)2737022737021756092175609277318.877318.828.25%28.25%54009154009130.76%30.76%另售團購另售團購23567823567842728442728422052220529.36%9.36%447104471010.46%10.46%南昌辦事處南昌辦事處171077

24、17107713888131388813429973.22429973.22251.33%251.33%2527879.942527879.94182.02%182.02%贛州辦事處贛州辦事處15600015600049920049920010326110326166.19%66.19%410322.26410322.2682.20%82.20%省外省外1478721478721184196118419677268.7477268.7452.25%52.25%24071224071220.33%20.33%合計合計257552925755291323475113234751973270.74

25、973270.74 37.79%37.79%6533063.466533063.4649.36%49.36%項目名稱項目名稱項目說明項目說明使用說明使用說明比率比率備注備注媒體媒體廣告廣告費費1.電視廣告電視廣告為強化品牌及產(chǎn)品的能見度而采用電視臺進行企業(yè)形象、為強化品牌及產(chǎn)品的能見度而采用電視臺進行企業(yè)形象、產(chǎn)品介紹銷宣傳等廣告投放。產(chǎn)品介紹銷宣傳等廣告投放。不計入銷售中不計入銷售中心考核指標心考核指標7%以銷售收入以銷售收入8000萬萬元計，該項目總費元計，該項目總費用為用為560萬元。萬元。2.戶外廣告戶外廣告為強化品牌及產(chǎn)品的能見度而采用廣告路牌、車身廣告、為強化品牌及產(chǎn)品的能見度而采

26、用廣告路牌、車身廣告、燈箱及店招等形式的廣告投放。燈箱及店招等形式的廣告投放。計入銷售中心計入銷售中心考核指標考核指標3.認刊費用認刊費用指令或非指令的報紙、雜志、畫冊等刊載關于企業(yè)形象指令或非指令的報紙、雜志、畫冊等刊載關于企業(yè)形象的宣傳費用。的宣傳費用。計入銷售中心計入銷售中心考核指標考核指標4.宣傳用品宣傳用品指公司統(tǒng)一制作的指公司統(tǒng)一制作的POP廣告紙、招貼畫、條幅、展示貨廣告紙、招貼畫、條幅、展示貨架、廣告禮品等。架、廣告禮品等。計入銷售中心計入銷售中心考核指標考核指標5.形象費用形象費用指參與行業(yè)協(xié)會或有關部門組織的各項評優(yōu)活動、榮譽指參與行業(yè)協(xié)會或有關部門組織的各項評優(yōu)活動、榮譽

27、發(fā)布或公司統(tǒng)一策劃的公關活動、及委托廣告策劃發(fā)布或公司統(tǒng)一策劃的公關活動、及委托廣告策劃和制作等。和制作等。不計入銷售中不計入銷售中心考核指標心考核指標營銷營銷推廣推廣費費1.業(yè)務會業(yè)務會公司組織實施的全國經(jīng)銷商座談會、全國糖酒交易會、公司組織實施的全國經(jīng)銷商座談會、全國糖酒交易會、產(chǎn)品展銷會等。產(chǎn)品展銷會等。計入銷售中心計入銷售中心考核指標考核指標8%以銷售收入以銷售收入8000萬萬元計，該項目總費元計，該項目總費用用640萬元萬元2.特殊推廣特殊推廣指公司統(tǒng)一組織實施的消費者促銷，終端推廣及新產(chǎn)品指公司統(tǒng)一組織實施的消費者促銷，終端推廣及新產(chǎn)品推廣活動。推廣活動。計入銷售中心計入銷售中心考

28、核指標考核指標3.常年促銷常年促銷指公司為促進銷售同進穩(wěn)定市場價格，而采用的常年性指公司為促進銷售同進穩(wěn)定市場價格，而采用的常年性促銷活動。促銷活動。計入銷售中心計入銷售中心考核指標考核指標4.總部基金總部基金為緩解市場矛盾需要，同時銷售部支配費用項目無法列為緩解市場矛盾需要，同時銷售部支配費用項目無法列支的特殊費用支的特殊費用計入銷售中心計入銷售中心考核指標考核指標5.市場基金市場基金銷售部用于處理遺留問題、彌補客戶損失、產(chǎn)品檢驗銷售部用于處理遺留問題、彌補客戶損失、產(chǎn)品檢驗而發(fā)生的費用，為處理消費者（客戶）質(zhì)量投訴、區(qū)而發(fā)生的費用，為處理消費者（客戶）質(zhì)量投訴、區(qū)域市場沖貨以及途中產(chǎn)品運輸

29、破損賠償?shù)劝l(fā)生的費域市場沖貨以及途中產(chǎn)品運輸破損賠償?shù)劝l(fā)生的費用，以及各式經(jīng)銷獎勵費用。用，以及各式經(jīng)銷獎勵費用。計入銷售中心計入銷售中心考核指標考核指標銷售促銷售促進費進費1渠道促銷渠道促銷統(tǒng)一實施的階段性產(chǎn)品促銷，實物促銷，現(xiàn)金促銷統(tǒng)一實施的階段性產(chǎn)品促銷，實物促銷，現(xiàn)金促銷及客戶訂貨會活動。及客戶訂貨會活動。計入銷售部考核計入銷售部考核指標指標10%以銷售收以銷售收8000萬元計，萬元計，該項目總費用該項目總費用800萬元。萬元。春季糖酒會費為春季糖酒會費為40萬萬元，經(jīng)銷獎勵約元，經(jīng)銷獎勵約3%左右左右2申請促銷申請促銷指針對個別地區(qū)采取的促銷活動，包括特殊促銷，指針對個別地區(qū)采取的促

30、銷活動，包括特殊促銷，價差彌補，彌補庫存，運費補貼等價差彌補，彌補庫存，運費補貼等計入銷售部考核計入銷售部考核指標指標3進場費用進場費用為拓展或鞏固商或夜場等銷售而發(fā)生的費用（包括為拓展或鞏固商或夜場等銷售而發(fā)生的費用（包括進場費，專柜費，條碼費，堆頭費，特價活進場費，專柜費，條碼費，堆頭費，特價活動，慶典贊助費）動，慶典贊助費）計入銷售部考核計入銷售部考核指標指標4樣品紙箱樣品紙箱公司分配給銷售部的樣品，紙箱費用額度內(nèi)，用于公司分配給銷售部的樣品，紙箱費用額度內(nèi)，用于業(yè)務聯(lián)系及彌補貨物運輸破損的相關費用。業(yè)務聯(lián)系及彌補貨物運輸破損的相關費用。計入銷售部考核計入銷售部考核指標指標行政行政辦公費

31、辦公費1辦公費辦公費指為業(yè)務開展需要支出的辦公用品耗材，座機話費，指為業(yè)務開展需要支出的辦公用品耗材，座機話費，業(yè)務人員手機話費補貼及郵政資費等。業(yè)務人員手機話費補貼及郵政資費等。計入銷售部考核計入銷售部考核指標指標10%以銷售收入以銷售收入8000萬元計萬元計，該項目總費用，該項目總費用800萬元萬元辦公室、差旅費用3%預估費用240萬，人員薪資費用7%預估費用560萬。2接待費接待費指為鞏固良好客情關系和開拓業(yè)務需要而發(fā)生的招指為鞏固良好客情關系和開拓業(yè)務需要而發(fā)生的招待客戶餐費，客情待客戶餐費，客情T費及旅游等相關費用。費及旅游等相關費用。計入銷售部考核計入銷售部考核指標指標3人員開支人

32、員開支指營銷人員工資，獎金，提成，其他福利等。指營銷人員工資，獎金，提成，其他福利等。計入銷售部考核計入銷售部考核指標指標4差旅費差旅費指業(yè)務人員走訪市場出差所發(fā)生的住宿費，市內(nèi)交指業(yè)務人員走訪市場出差所發(fā)生的住宿費，市內(nèi)交通費，電話費補貼，長途交通費及自派車費通費，電話費補貼，長途交通費及自派車費計入銷售部考核計入銷售部考核指標指標5直銷工資直銷工資指公司自營市場或配合經(jīng)銷市場而聘用的促銷人員指公司自營市場或配合經(jīng)銷市場而聘用的促銷人員工作中所發(fā)生的一切費用，包括固定資產(chǎn)均工作中所發(fā)生的一切費用，包括固定資產(chǎn)均攤，房租，辦公用品，辦公費用，駐點人員攤，房租，辦公用品，辦公費用，駐點人員手機費

33、，駐點人員差旅費。手機費，駐點人員差旅費。計入銷售部考核計入銷售部考核指標指標費用規(guī)劃以營業(yè)額以營業(yè)額*可用費用可用費用33%使用情況如下：使用情況如下：一、人員、辦公管理費：一、人員、辦公管理費：10% A： 辦公室、差旅費用辦公室、差旅費用3% B： 人員薪資費用人員薪資費用7%二、市場開發(fā)費：二、市場開發(fā)費：23% A：線上廣告：線上廣告 5% B：推廣活動：推廣活動 贈品購買贈品購買 制作費用制作費用：8% C：經(jīng)銷商返利：經(jīng)銷商返利 渠道促銷費用：渠道促銷費用：10%三、區(qū)域銷售費用三、區(qū)域銷售費用 上饒上饒20%，贛南，贛南、贛北、贛北50%，省外，省外25%的比例的比例8 8品牌

34、運作思路u消費者對葛的認知度較高u葛的醫(yī)療價值非常高。u公司方向性明確。u品質(zhì)的保證u目前只有葛佬飲料通過了國家有機食品標志認證u消費者對健康訴求追求的心理日益強大u市場成長空間無限u品牌力差u活躍客戶數(shù)少u銷售網(wǎng)絡掌控不足u目前開發(fā)的餐飲通路回轉較慢u競品在基礎建設、品牌建設方面的投入遠大于本品。u客戶離廠運距較遠，發(fā)貨量不夠，只能走零擔，容易造成產(chǎn)品破損。優(yōu)勢：劣勢：機會：威脅：外包裝綠色傳統(tǒng)，實在色彩比較清爽功能需要提煉葛佬葛佬王老吉王老吉甜而略帶中藥味道初喝者有口腔留存發(fā)酵糖分感口感飽滿度不足冰飲較易適口怕上火就喝傳統(tǒng)，吉慶涼茶飲料包裝為中國傳統(tǒng)的紅外觀老成色彩吉慶但易有燥感對預防上火訴求有負面影響待提煉傳統(tǒng)，綠色新一派植物功能飲料甜而略帶中藥味道初喝者有口腔留存發(fā)酵糖分感口感飽滿度不足冰飲較易適口怕上火就喝傳統(tǒng)，吉慶涼茶飲料包裝為中國傳統(tǒng)的紅外觀老成色彩吉慶但易有燥感對預防上火訴求有負面影響紅牛紅牛品牌形象定位 8.