景寓項(xiàng)目初步思路--耕心策畫(huà)

1、景寓學(xué)府項(xiàng)目操作思路匯報(bào)西安耕心品牌營(yíng)銷策劃有限公司2014年8月謹(jǐn)呈：景寓置業(yè)歡騰觀點(diǎn)1.景寓學(xué)府的市場(chǎng)價(jià)值被低估。2.在加強(qiáng)銷售力量、推廣力度的情況下，景寓完全可以取得更好的業(yè)績(jī)，甚至額外的溢價(jià)利潤(rùn)。目錄項(xiàng)目概況一條路上應(yīng)有盡有，未來(lái)發(fā)展日新月異。產(chǎn)品景寓學(xué)府一期三期5號(hào)樓2009年2010年審計(jì)廳西關(guān)團(tuán)購(gòu)2011年2012年2013年2014年2013年2014年普通住宅銷售面積313333133336231362314449444494197091970911859118591024810248561.01561.0112754127541134.891134.89銷售比例10.00%

2、17.00%21.00%9.00%5.50%4.80%0.20%47.00%4.20%銷售均價(jià)43974397元元/63736373元元/44804480元元/73117311元元/71957195元元/70187018元元/65796579元元/55725572元元/59815981元元/銷售收入1億3701萬(wàn)2億3029萬(wàn)2億325萬(wàn)1億4267萬(wàn)8335萬(wàn)7007萬(wàn)350萬(wàn)7101萬(wàn)680萬(wàn)商業(yè)銷售面積1200315473417銷售比例銷售均價(jià)27925元/36453元/29754元/32000/銷售收入3072萬(wàn)863萬(wàn)1285萬(wàn)1335萬(wàn)車位銷售個(gè)數(shù)127地下21地下56地下64地上

3、銷售比例62%10%28%80%銷售均價(jià)18萬(wàn)18萬(wàn)18萬(wàn)12萬(wàn)銷售收入2286萬(wàn)300萬(wàn)1008萬(wàn)768萬(wàn)總計(jì)：1、2、6、9、10、11、12、13、14號(hào)樓總面積213907三期5號(hào)樓總面積為269142009年2014年銷售比例統(tǒng)計(jì)n從歷年住宅銷售量來(lái)看，項(xiàng)目表現(xiàn)出銷售減慢、回款減少的態(tài)勢(shì)，n但價(jià)格漲幅不大，甚至有回落現(xiàn)象！項(xiàng)目回顧：銷售出現(xiàn)問(wèn)題！可售產(chǎn)品分析項(xiàng)目總平概圖1112511261261711883091016313200501001502002503003504004509號(hào)樓10號(hào)樓11號(hào)樓12號(hào)樓13號(hào)樓14號(hào)樓已售未售東區(qū)房源銷售分析東區(qū)房源銷售分析213208413

4、027321282640501001502002503003504004501號(hào)樓2號(hào)樓4號(hào)樓6號(hào)樓已售未售西區(qū)房源銷售分析西區(qū)房源銷售分析三期房源銷售分析三期房源銷售分析2012502062081452700501001502002503001號(hào)樓2號(hào)樓5號(hào)樓6號(hào)樓已售未售銷售狀態(tài)小結(jié)：西區(qū)基本銷售一半，三期產(chǎn)品是我們面對(duì)銷售的主力。剩余房源分析區(qū)域樓號(hào)面積總戶數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)西區(qū)6號(hào)樓43.98645593580.24 三期2號(hào)樓43.9826026三期1號(hào)樓43.9826026東區(qū)9號(hào)樓44.530053247三期1號(hào)樓80.69260267430.51 三期2號(hào)樓80.6926026

5、三期1號(hào)樓82.6152052三期2號(hào)樓82.6152052三期6號(hào)樓82.671360136三期5號(hào)樓82.671364492西區(qū)6號(hào)樓84.71664719三期2號(hào)樓86.2852052三期1號(hào)樓86.2852151西區(qū)4號(hào)樓87.0466264西區(qū)6號(hào)樓92.3313216116西區(qū)6號(hào)樓99.766957三期6號(hào)樓114.46660663670.25 西區(qū)4號(hào)樓114.4666264三期5號(hào)樓114.46663432三期6號(hào)樓121.9568068三期5號(hào)樓121.95684721西區(qū)6號(hào)樓131.97665313三期2號(hào)樓134.752052三期1號(hào)樓134.752151合計(jì)1468

6、剩余房源中：43-44 占比24%、80-99 占比51%、114-134 占比25%。區(qū)域樓號(hào)面積總戶數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)總面積已售面積剩余面積三期1號(hào)樓134.7521517004.4134.76869.786.28521514486.5686.284400.2882.61520524295.7204295.7280.69260262097.9402097.9443.982602617884.62220.9817663.64合計(jì)208220635769.24441.9635327.282號(hào)樓134.7520527004.407004.486.28520524486.5604486.5682.

7、61520524295.7204295.7280.69260262097.9402097.9443.98260261143.4801143.48合計(jì)208020819028.1019028.15號(hào)樓82.6782.671361364444929211243.123637.487605.64114.46114.466666343432327554.363891.643662.72121.95121.956868474721218292.65731.652560.95合計(jì)合計(jì)27027012512514514527090.0813260.7713829.316號(hào)樓82.67136013611243

8、.12011243.12114.46660667554.3607554.36121.95680688292.608292.6合計(jì)270027027090.08027090.08合計(jì)合計(jì)956956127127829829108977.5108977.513702.7313702.7395274.7795274.77貨源小結(jié)： 從產(chǎn)品層面推導(dǎo)，我們將主攻剛需客戶競(jìng)品分布1. 周邊樓盤(pán)眾多2. 教育盤(pán)3. 文化盤(pán)4. 品質(zhì)盤(pán)御溪望城開(kāi)發(fā)商：萬(wàn)洪地產(chǎn)項(xiàng)目地址：城西豐慶路39號(hào)（水司什字向西100米）項(xiàng)目概況：建筑面積:300000平方米，容 積 率 6.50 ，綠 化 率 30%。3梯12戶，五證齊

9、全、目前現(xiàn)房在售，戶型面積40平、57平，70年。均價(jià)7800元/平，支持公積金貸款。項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)：五證全、現(xiàn)房、可按揭，產(chǎn)品品質(zhì)、形象包裝相對(duì)中等偏上，對(duì)投資客、剛需自住客引吸力強(qiáng)。分流一些景寓的高端的投資客、自住客尚嘉馨城 項(xiàng)目概況開(kāi)發(fā)商： 陜西尤居置業(yè)項(xiàng)目地址：邊家村十字東（邊西街中段）項(xiàng)目概況：由4棟32層高層組成1、2層商業(yè)3層以上為住宅，1#、2#兩梯4戶，3#、4#樓2梯6戶，總戶數(shù)1280戶，面積區(qū)間52-160。主力戶型：兩室兩廳一衛(wèi)一廚。占地面積:21352平方米 ，建筑面積:145000平方米 ，容 積率 5.10 ，綠 化 率 38%。項(xiàng)目動(dòng)態(tài)：尚嘉馨城1#、2#樓前期咨詢

10、中，特價(jià)房預(yù)計(jì)6000元/平起，面積范圍52160平，主力戶型為8090平兩室，1#、2#為兩梯四戶，樓高32層。預(yù)計(jì)2016年6月份統(tǒng)一交房。項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)：雖然沒(méi)在主街上，位大位置較好，2梯4-6戶產(chǎn)品，6000元價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。對(duì)剛需客戶競(jìng)爭(zhēng)較大銷售目標(biāo)：我們的月目標(biāo)是：600-800萬(wàn)目標(biāo)測(cè)算：三期均價(jià)5900元/平米三期貨值562121143元套均面積115 平米單套均總價(jià)678071 元月目標(biāo)測(cè)算10-15 套項(xiàng)目分析客戶選購(gòu)本項(xiàng)目的動(dòng)機(jī)客戶選購(gòu)本項(xiàng)目的動(dòng)機(jī)客戶排斥購(gòu)買的原因客戶排斥購(gòu)買的原因目標(biāo)客群分析目標(biāo)客群分析1、認(rèn)同項(xiàng)目區(qū)位發(fā)展?jié)摿Γǖ囟蝺r(jià)值）1、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期緩慢1、周邊常住居民2

11、、認(rèn)同產(chǎn)品規(guī)劃及社區(qū)規(guī)模2、證件不全2、周邊學(xué)校教職工3、認(rèn)同項(xiàng)目周邊生活配套3、綜合性價(jià)比不高（價(jià)格無(wú)支撐）3、為子女上學(xué)臨時(shí)居住4、學(xué)區(qū)房，滿足部分客戶需求4、對(duì)開(kāi)發(fā)商實(shí)力的不信賴4、周邊商業(yè)人群5、成熟地段，入住率高5、產(chǎn)品總價(jià)過(guò)高5、參與團(tuán)購(gòu)者6、現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房首付比例高、現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房首付比例高6、認(rèn)可區(qū)域地段的投資者7、無(wú)法辦理按揭手續(xù)、無(wú)法辦理按揭手續(xù)7、高新區(qū)工作人群8、無(wú)法簽署正式商品房合同、無(wú)法簽署正式商品房合同8、周邊務(wù)工人群9、一期延遲交房無(wú)賠償，口碑差、一期延遲交房無(wú)賠償，口碑差10、項(xiàng)目形象差，信任度低、項(xiàng)目形象差，信任度低項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：成熟地段、實(shí)景大社區(qū)、離西

12、工大最近，2梯4戶的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯。劣勢(shì)：證件不全、口碑及形象弱、付款門(mén)檻高我們營(yíng)銷決策面臨的現(xiàn)狀：1、證件不全 思考：從當(dāng)前嚴(yán)控?zé)o證銷售的背景下，結(jié)合從效果、費(fèi)用成本的角度綜合考慮下，現(xiàn)狀不允許我們采取地上大規(guī)模的高調(diào)營(yíng)銷動(dòng)作。因此我們的營(yíng)銷主方向更多將是地面戰(zhàn)。2、地產(chǎn)大勢(shì)低迷思考：在這種情況下，一般的動(dòng)作肯定是效果不佳的。要么我們接受市場(chǎng)的不景氣，持保守戰(zhàn)略，接受日益減少的回款與銷量。要么必須采取非常規(guī)、超越常規(guī)力度的手段銷售，才能跑贏大市，回籠利潤(rùn)。3、項(xiàng)目已有的綜合不良影響思考：一期口碑、開(kāi)發(fā)商實(shí)力、項(xiàng)目品質(zhì)、證件等，已經(jīng)造成一定的不良影響，在日益機(jī)靈的消費(fèi)者面前，這將一定是掣肘我們所

13、有營(yíng)銷投入的實(shí)際效果。因此三期需要做信任、做形象、做恣態(tài)！更重要的是要走出老根據(jù)地，將客戶圈擴(kuò)大！銷售建議：黑貓白貓，做房地產(chǎn)營(yíng)銷的根本是賣房！賣房的根本是機(jī)制！選擇正確的模式才能獲得成功！“不管黑貓白貓不管黑貓白貓,抓住抓住耗子就是好貓耗子就是好貓”效果制勝模式制勝采取行銷，做大市場(chǎng)、低成本快速回款！1. 目前貴項(xiàng)目?jī)r(jià)格有一定優(yōu)勢(shì)，可操作空間大。同時(shí)從效果層面考慮，目前市場(chǎng)所有的營(yíng)銷方式，僅有行銷銷量效果明顯。以人海戰(zhàn)術(shù)，擴(kuò)大客戶圈的拉網(wǎng)地面戰(zhàn)，強(qiáng)攻市場(chǎng)取得快速回款。2. 目前市場(chǎng)上的價(jià)位較底的住宅項(xiàng)目，均采用行銷模式取得了很大成功！銷售建議：1.項(xiàng)目規(guī)模天下榮郡項(xiàng)目總占地約500畝，住宅總

14、建筑面積約70萬(wàn)，商業(yè)總建筑面積約10萬(wàn)，總戶數(shù)約5100戶，預(yù)計(jì)入住人口達(dá)2萬(wàn)人。2.多元物業(yè)70萬(wàn)央級(jí)綜合生活城，3.周邊配套縣醫(yī)院新址、縣檔案館、未來(lái)市政中心、第一幼兒園、高陵一中、高陵四中、運(yùn)動(dòng)公園、水景公園、昭慧塔廣場(chǎng)、渭河濕地公園4.免費(fèi)教育高陵縣2012年開(kāi)始實(shí)行15年免費(fèi)義務(wù)教育與蛋奶工程5.開(kāi)發(fā)商實(shí)力區(qū)域內(nèi)知名開(kāi)發(fā)商，后續(xù)儲(chǔ)備用地2000余畝，項(xiàng)目受到當(dāng)?shù)卣叨戎匾?，力?zhēng)成為區(qū)域內(nèi)標(biāo)志性示范性建筑城邦6.辦理入戶置業(yè)天下榮郡，可代為辦理入戶手續(xù)7.價(jià)格優(yōu)勢(shì)起價(jià)2980元/，均價(jià)3400元/。成功案例成功案例案場(chǎng)優(yōu)惠方式：按揭：99折，全款97折，分期付款：首付：1房1萬(wàn)（1

15、014年4月前），2房2萬(wàn)（2014年9月前）3房3萬(wàn)（2015年）銷售模式：行銷，行銷人數(shù)：約400人，坐銷人數(shù)：約20人，市區(qū)分布8個(gè)銷售點(diǎn)?？捶寇嚕?個(gè)中巴，89個(gè)商務(wù)車，3個(gè)路虎。 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：銷冠獎(jiǎng)車?yán)媳P(pán)新做酒香也怕巷子深！好賣相自然好銷量！1. 建議三期以老案名+新分期案名，實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，拉升形象價(jià)值。2. 一切服務(wù)銷售，銷售的場(chǎng)所更需要包裝！利用新組團(tuán)推出，建議售樓部進(jìn)行全新的概念包裝。3. 最大的道具是工地！是已入住的社區(qū)！因此包裝的重頭在一期社區(qū)、二三期的工作形象。如社區(qū)噴繪、氛圍提升、圍墻更換等手法實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目賣相耳目一新！推廣建議：成功案例：銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃月份9月10月11

16、月12月銷售套數(shù)1015108銷售金額6780713.410171070 6780713 5424571 西安潮BUY匯中登文景時(shí)代項(xiàng)目距離西禹高速出口1000米，距咸陽(yáng)國(guó)際機(jī)場(chǎng)20分鐘車程。戶型80平方米-140平方米，設(shè)計(jì)合理、環(huán)境幽雅，適合投資和居家生活。中登文景時(shí)代，是由中登集團(tuán)投資開(kāi)發(fā)的高尚住宅小區(qū)，小區(qū)位于西安市政府新地址以西，南臨鳳城九路、西臨明光路，與經(jīng)開(kāi)區(qū)中、小學(xué)為。中登文景時(shí)代小區(qū)占地面積91畝，使用年限70年，總建筑面積21萬(wàn)平方米。中登文景時(shí)代小區(qū)容積率3.6，建筑密度27.34 %，綠化率48%，車位600個(gè)，預(yù)計(jì)建筑戶數(shù)為1500戶。小區(qū)周邊交通便利、配套齊全，有已

17、建成的經(jīng)開(kāi)區(qū)中、小學(xué)、西安中學(xué)，國(guó)內(nèi)一流的西安市運(yùn)動(dòng)公園，西安長(zhǎng)安醫(yī)院。西安潮BUY匯潮BUY匯是由是由天津沅澧投資有限公司收購(gòu)前西旅國(guó)際在西安小寨核心商圈打造的重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目，周邊云集15所高校和近百家商業(yè)中心，是小寨核心商圈未來(lái)的標(biāo)志性建筑。項(xiàng)目外觀大氣磅礴，坐擁小寨繁華。整個(gè)項(xiàng)目在4個(gè)月時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造了6.2億的銷售神話，是整個(gè)西安地產(chǎn)市場(chǎng)銷售最成功的項(xiàng)目。其中我們的團(tuán)隊(duì)完成了其中近2億元的銷售額。安馨園樂(lè)居都會(huì)安馨園樂(lè)居都會(huì)項(xiàng)目位于咸寧西路東關(guān)南街，項(xiàng)目總高28層，14層為商業(yè)部分，共3萬(wàn)平米，華潤(rùn)萬(wàn)家租賃其中8000平米，該項(xiàng)目歷經(jīng)多家代理公司均未能合理銷售，且由于資金短缺導(dǎo)致工程進(jìn)展緩慢

18、。自2013年我公司接手該項(xiàng)目以來(lái)，在6個(gè)月的時(shí)間內(nèi)銷售額接近2億元，回款近1.2億元，保證了該項(xiàng)目工程的正常進(jìn)行，使得該項(xiàng)目得以正常交付使用。 長(zhǎng)安公館南門(mén)灣n長(zhǎng)安公館項(xiàng)目位于西安市環(huán)城南路西段，項(xiàng)目總高13層，13層為商業(yè)部分，共0.7萬(wàn)平米，該項(xiàng)目歷經(jīng)多家代理公司均未能合理銷售，且由于資金短缺導(dǎo)致工程進(jìn)展緩慢。n自2013年我公司接手該項(xiàng)目以來(lái)，在市場(chǎng)大環(huán)境不景氣低迷的環(huán)境下在4個(gè)月的時(shí)間內(nèi)銷售額接近五千萬(wàn)元，回款近兩千萬(wàn)元，保證了該項(xiàng)目工程的正常進(jìn)行，使得該項(xiàng)目得以正常交付使用。傳統(tǒng)代理公司人員框架n一般代理公司在一個(gè)項(xiàng)目的人員框架為一個(gè)銷售負(fù)責(zé)人下轄6到8名置業(yè)顧問(wèn)，通過(guò)開(kāi)發(fā)商大力廣告推廣的方式，在售樓處坐等客戶上門(mén)。n一方面需要投入大量的廣告推廣資金，且效果不佳。另一方面，目前的市場(chǎng)情況，上門(mén)客戶及其匱乏導(dǎo)致銷售回款緩慢。歡騰各項(xiàng)目組織架構(gòu)n我司所采取的模式為一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理下轄48個(gè)個(gè)銷售總監(jiān)，每個(gè)銷售總監(jiān)下轄610名置業(yè)顧問(wèn)。單個(gè)