商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)教學(xué)設(shè)計(jì)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)單元02商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)策略與技巧職業(yè)活動(dòng)教學(xué)設(shè)計(jì)單元名稱第四模塊 商務(wù)談判磋商第2單元 商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)策略與技巧學(xué)時(shí)4單元簡(jiǎn)介本單元以買畫案例為引例，導(dǎo)入本單元教學(xué)內(nèi)容主要包括商務(wù)談判討價(jià)的技巧、商務(wù)談判還價(jià)的技巧，本單元安排一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，該實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目與上一個(gè)單元的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一起完成。知識(shí)目標(biāo)1、掌握商務(wù)談判討價(jià)、還價(jià)的涵義；2、把握商務(wù)談判討價(jià)方式和討價(jià)次數(shù)；3、掌握商務(wù)談判還價(jià)起點(diǎn)、還價(jià)方式和還價(jià)時(shí)機(jī)。能力目標(biāo)1、能夠把握商務(wù)談判討價(jià)方式、討價(jià)次數(shù)；2、能夠確定商務(wù)談判和還價(jià)起點(diǎn)、方式和時(shí)機(jī)3、能夠掌握商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)策略與技巧；4、培養(yǎng)商務(wù)談判磋商職業(yè)能力。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

2、通過本單元課程的學(xué)習(xí)，引導(dǎo)學(xué)生參加針對(duì)“商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)策略”業(yè)務(wù)勝任力的實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐；在其了解和把握本實(shí)踐所及“能力與道德領(lǐng)域“相關(guān)技能點(diǎn)“規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)”的基礎(chǔ)上，通過切實(shí)體驗(yàn)“商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)”實(shí)訓(xùn)任務(wù)中討價(jià)還價(jià)策略與技巧技能操作實(shí)施，商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)策略與技巧運(yùn)用實(shí)訓(xùn)報(bào)告的準(zhǔn)備與撰寫等有質(zhì)量、有效率的活動(dòng)，培養(yǎng)其“運(yùn)用“商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)策略與技巧”專業(yè)能力，強(qiáng)化其“信息處理”、“解決問題”和“革新創(chuàng)新”等職業(yè)核心能力（中級(jí)），并通過“認(rèn)同級(jí)”踐行“職業(yè)觀念”、“職業(yè)理想”、“職業(yè)態(tài)度”和“職業(yè)守則”等行為規(guī)范，促進(jìn)其健全職業(yè)人格的塑造。相關(guān)知識(shí)1、討價(jià)，討價(jià)指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。2、討

3、價(jià)的方式，商務(wù)談判雙方討價(jià)的方式主要有三種：全面討價(jià)、分別討價(jià)和針對(duì)性討價(jià)。3、討價(jià)的次數(shù)是指要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)的有效次數(shù)。4、討價(jià)的技巧包括有以理服人計(jì)價(jià)、相機(jī)行事討價(jià)和投石問路討價(jià)三種。5、以理服人是指討價(jià)時(shí)要伴隨價(jià)格評(píng)論，要以充分的理由說服對(duì)方改善價(jià)格。在商務(wù)談判討價(jià)過程中應(yīng)以遵遵善誘的說理方式，引導(dǎo)對(duì)方改善報(bào)價(jià)。6、相機(jī)行事是指討價(jià)不是強(qiáng)制性壓價(jià)，而是通過遵遵善誘的啟發(fā)和誘導(dǎo)，說服對(duì)方改善價(jià)格，為已方還價(jià)做準(zhǔn)備。在商務(wù)談判討價(jià)過程中談判人員應(yīng)討價(jià)時(shí)要相機(jī)行事、見好就收。7、投石問路是指為了取得討價(jià)的主動(dòng)權(quán)和了解對(duì)方的真實(shí)意圖，先假設(shè)已方已采取了某一步驟，用投石問路來(lái)試探一下對(duì)方反應(yīng)的討價(jià)

4、方法。9、還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件，還價(jià)應(yīng)以討價(jià)為基礎(chǔ)。10、還價(jià)起點(diǎn)是指第一次還價(jià)的價(jià)位。11、還價(jià)的方式，商務(wù)談判中常用的還價(jià)方式有，暫緩還價(jià)法、低還價(jià)法、列表還價(jià)法和條件還價(jià)法。12、還價(jià)的技巧，還價(jià)的技巧商務(wù)談判過程中常使用吹毛求疵、最大預(yù)算、積少成多和權(quán)力有限還價(jià)技巧。13、吹毛求疵是針對(duì)商品進(jìn)行百般挑剔，千方百計(jì)的找缺陷挑毛病并盡全力夸大其詞，言不由衷的為已方還價(jià)尋找依據(jù)，借此動(dòng)搖對(duì)方的信心。14、西歐式報(bào)價(jià)價(jià)格由高到低。15、最大預(yù)算是在還價(jià)時(shí)，一方面表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方商品、報(bào)價(jià)的興趣，另一方面又以已方受最大預(yù)算限制所限為由迫使

5、對(duì)方接受自己的報(bào)價(jià)。16、積少成多是在還價(jià)時(shí)一次還一點(diǎn)，抓住人易忽視“一點(diǎn)兒”，不愿為“一點(diǎn)兒”產(chǎn)生分歧的心理和人對(duì)微不足道的小事不太計(jì)較的心態(tài)，將已方總體還價(jià)內(nèi)容分解，一點(diǎn)一點(diǎn)的進(jìn)行還價(jià)。17、權(quán)力有限是在還價(jià)時(shí)為讓對(duì)方接受我方還價(jià)，假借上司或第三者之名，故意暫停談判，再趁機(jī)反攻的還價(jià)技巧。教學(xué)設(shè)計(jì)課程安排課前作業(yè)：學(xué)生到小商品貿(mào)易市場(chǎng)嘗試購(gòu)買一件小商品，要求要與老板進(jìn)行討價(jià)，從而了解討價(jià)。一、商務(wù)談判討價(jià)（課時(shí)安排20分鐘）導(dǎo)入并介紹案例動(dòng)畫：(TP040201D討價(jià))，觀看完畢后進(jìn)行課堂討論，感性認(rèn)識(shí)討價(jià)還價(jià)的概念。陳述討價(jià)的定義：討價(jià)是指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。二、商務(wù)談判討價(jià)技巧1

6、、討價(jià)的方式 （課時(shí)安排15分鐘）陳述討價(jià)的方式主要有三種：全面討價(jià)、分別討價(jià)和針對(duì)性討價(jià)。并展示：TP040202T討價(jià)的方式。課堂提問：了解自己身邊中有關(guān)于討價(jià)三種方式的具體應(yīng)用，遇到過的討價(jià)活動(dòng)中，哪些是屬于全面討價(jià)；哪些是屬于分別討價(jià)；哪些是屬于針對(duì)性討價(jià)。2、討價(jià)的次數(shù)（課時(shí)安排15分鐘）陳述討價(jià)的次數(shù)的定義，并根據(jù)不同的討價(jià)方式解釋討價(jià)的次數(shù)。在陳述的同時(shí)展播動(dòng)畫（TP040202D討價(jià)的次數(shù)）調(diào)用資源：TP040202D討價(jià)的次數(shù)；TP040203T討價(jià)的次數(shù)。3、討價(jià)的原則（課時(shí)安排50分鐘） 展示圖片資源：（TP040204T討價(jià)的技巧），陳述討價(jià)的技巧有哪些。展示案例資源：

7、（TP040201A以理服人討價(jià)），提出思考問題：小張為什么能把瓷磚順利地賣了給顧客？要求學(xué)生進(jìn)行回答討論。分析提示：小張循循善誘地介紹產(chǎn)品，充分理由地說服顧客。展示案例資源：（TP040202A相機(jī)行事），提出思考問題：中方的成功有什么樣的啟示？要求學(xué)生進(jìn)行回答討論。分析提示：在商務(wù)談判過程中，要相機(jī)行事，積極應(yīng)對(duì)各種情況的出現(xiàn)。展示案例資源：（TP040203A投石問路討價(jià)）提出思考問題：鞋廠的專家使用了什么樣的討價(jià)策略？要求學(xué)生進(jìn)行回答討論。提示分析：提出一個(gè)可以要求賣方讓步的假設(shè)條件，要求對(duì)方回答。在對(duì)方的回答中，我們就獲得了一個(gè)比原先更低的價(jià)格。三、商務(wù)談判還價(jià)的技巧（課時(shí)安排10分

8、鐘）陳述還價(jià)的定義。陳述還價(jià)的技巧：包括確定還價(jià)起點(diǎn)，選擇還價(jià)方法、還價(jià)時(shí)機(jī)和還價(jià)策略等。并展現(xiàn)資源圖片：（TP040205T還價(jià)）。1、還價(jià)的起點(diǎn)（課時(shí)安排10分鐘）展示資源圖片：（TP040206T還價(jià)起點(diǎn)），說清確定還價(jià)的起點(diǎn)要求。2、還價(jià)方法（課時(shí)安排10分鐘）展示資源圖片：（TP040207T 還價(jià)的方式），解釋商務(wù)談判中常的還價(jià)方法。3、還價(jià)時(shí)機(jī)（課時(shí)安排5分鐘）陳述還價(jià)的時(shí)機(jī)選擇。4、還價(jià)策略（課時(shí)安排45分鐘）陳述商務(wù)談判過程中常用的還價(jià)策略主要有：吹毛求疵、最大預(yù)算、積少成多和權(quán)力有限等。展示案例資源：（TP040204A吹毛求疵吹）提出思考問題：第一個(gè)買主遭到拒絕，而第二個(gè)

9、買主卻能以較低的價(jià)格成交，這里關(guān)鍵在于，第二個(gè)買主在談判中，采取了“吹毛求疵”的戰(zhàn)術(shù)，說出了壓價(jià)的道理。要求學(xué)生回答并討論。提示分析：談判中，討價(jià)還價(jià)時(shí)，對(duì)方的目標(biāo)越高，對(duì)我方越不利。對(duì)方的目標(biāo)很高，要價(jià)往往居高臨下，成交價(jià)格也就很難降低。因此，我方首先要降低對(duì)方的目標(biāo)，給對(duì)方的商品挑出毛病，就等于貶低產(chǎn)品的價(jià)值，對(duì)方心目中就失去了商品應(yīng)有的基礎(chǔ)。吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專門尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。展示案例資源：（TP040205A最大預(yù)算）提出思考問題：宋女士采用了什么樣的策略進(jìn)行還價(jià)？要求學(xué)生回答并討論。提

10、示分析：最大預(yù)算是在還價(jià)時(shí)，一方面表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方商品、報(bào)價(jià)的興趣，另一方面又以已方受最大預(yù)算限制所限為由迫使對(duì)方接受自己的報(bào)價(jià)。使用最大預(yù)算技巧時(shí)要掌握好還價(jià)的時(shí)機(jī)，要在對(duì)方成交意愿最強(qiáng)時(shí)才使用最大預(yù)算技巧迫使對(duì)方讓步。展示案例資源：（TP040206A積少成多）提出思考問題：如果李先生一開始就還價(jià)700元，這次交易會(huì)更迅速嗎？要求學(xué)生回答并討論。提示分析：李先生把自己的還價(jià)內(nèi)容一點(diǎn)一點(diǎn)進(jìn)行，每一點(diǎn)的還價(jià)都不大，老板逐漸接受。展示案例資源：（TP040207A權(quán)力有限）提出思考問題：如何理解談判中“有限的權(quán)力才是真正的權(quán)力”？分析提示：一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須學(xué)會(huì)利用有限的權(quán)力作為談判籌碼，巧妙地

11、與對(duì)方討價(jià)還價(jià)。談判人員“權(quán)力的有限性”有兩種情況：一是在參與談判之前，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)授予了一定的權(quán)限；二是談判人員在參與談判之前，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)未曾給予條件限制，但是為了利于己方，借故說自己權(quán)力有限。教學(xué)資源TP040201D討價(jià)TP040201T討價(jià)TP040202T討價(jià)的方式TP040202D討價(jià)的次數(shù)TP040203T討價(jià)的次數(shù)TP040204T討價(jià)的技巧TP040201A以理服人討價(jià)TP040202A相機(jī)行事TP040203A投石問路討價(jià)TP040205T還價(jià)TP040206T還價(jià)起點(diǎn)TP040207T 還價(jià)的方式TP040208T還價(jià)的技巧TP040204A吹毛求疵吹TP040205A最大

12、預(yù)算TP040206A積少成多TP040207A權(quán)力有限單元考核一、單項(xiàng)選擇題1.分別討價(jià)一般不超過（ ）次為宜。A一次B二次C三次D四次2.（ ）是在談判中常用的、沖突性較小的一種還價(jià)法。A暫緩還價(jià)法B低還價(jià)法C列表還價(jià)法D條件還價(jià)法3.（ ）是建立在科學(xué)的計(jì)算、精確的分析基礎(chǔ)上。A還價(jià)起點(diǎn)B還價(jià)時(shí)機(jī)C還價(jià)技巧D還價(jià)策略4.如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出雙方談判的價(jià)格臨界點(diǎn)和爭(zhēng)取點(diǎn)之間的范圍時(shí)，我方必須（ ）A讓對(duì)方另行報(bào)價(jià)B暫緩還價(jià)C拒絕還價(jià)D分別討價(jià)5.針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)于我方看法過于懸殊的做法是（ ）。A低還價(jià)法B. 暫緩報(bào)價(jià)C列表還價(jià)D條件還價(jià)二、多項(xiàng)選擇題1.在整個(gè)商務(wù)談判過程中，其核心和重要環(huán)節(jié)是

13、（ ）。A、開局階段 B、報(bào)價(jià)階段 C、磋商階段 D、成交階段 E、簽約階段2.討價(jià)技巧包括（ ）。A以理服人討價(jià)B相機(jī)行事討價(jià)C投石問路討價(jià)D針對(duì)性討價(jià)3.確定還價(jià)的起點(diǎn)內(nèi)容有（ ）。A了解對(duì)方報(bào)價(jià)全部?jī)?nèi)容。B. 摸清對(duì)方報(bào)價(jià)意圖。C應(yīng)科學(xué)計(jì)算、精確分析還價(jià)起點(diǎn)。D考慮對(duì)方可接受度。三、填空題1、還價(jià)起點(diǎn)是指_。2、針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)與我方看法過于懸殊的做法是_。3.對(duì)買方來(lái)說，還價(jià)太高_(dá),還價(jià)太低則_，均不利于談判的正常進(jìn)行。四、簡(jiǎn)答題1、還價(jià)的定義。2、還價(jià)起點(diǎn)受什么因素的制約？3、列表還價(jià)法的具體做法。五、案例題“買木雕”王先生去江西贛州旅游，在風(fēng)景區(qū)天藝工藝品商店櫥窗里，看到一款造型獨(dú)特的工藝木雕，忍不住停下來(lái)看仔細(xì)觀賞。工藝品商店內(nèi)的女營(yíng)業(yè)員看見了，馬上走出商店熱情的邀請(qǐng)王先生到商店里仔細(xì)