《房地產(chǎn)業(yè)務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)》期末考核

1、20142015第一學(xué)期房地產(chǎn)業(yè)務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)期末考試題目：房地產(chǎn)業(yè)務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告 姓名： 王森 班 級(jí)： 12級(jí)鋼運(yùn)班 指導(dǎo)教師： 費(fèi)文美 目錄一 房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)1（一）組建房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司1（二）經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析2（三）土地競(jìng)拍3（四）項(xiàng)目定位4（五）風(fēng)險(xiǎn)分析與投資融資6（六）產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)10（七）項(xiàng)目銷(xiāo)售14（八）項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)分析15二 房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)16（一）組建房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公司16（二）營(yíng)銷(xiāo)樓盤(pán)背景分析16（三）市場(chǎng)研究17（四）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃20（五）營(yíng)銷(xiāo)策略組合策劃21(六）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與組織方案22（七）項(xiàng)目銷(xiāo)售23（八）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)分析23三 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)24（一）建立門(mén)店24（二）房源開(kāi)拓27（三

2、）客源開(kāi)拓29（四）交易配對(duì)31（五）簽訂成交合同32（六）傭金結(jié)算36一 房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)（一）組建房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司1、公司名稱(chēng)重慶饕餮房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司2、公司開(kāi)發(fā)資質(zhì)暫定資質(zhì)3、自有資金150000萬(wàn)元4、固有成本1000萬(wàn)（二）經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析表1 房地產(chǎn)市場(chǎng)需求行情表房地產(chǎn)類(lèi)型檔次面積范圍（m2）市場(chǎng)均價(jià)需求量（套）當(dāng)前市場(chǎng)狀態(tài)住宅低檔30-90650050000供不應(yīng)求住宅中檔90-144600040000趨于飽和住宅高檔144以上700030000飽和商業(yè)用房40-2002000010000趨于飽和車(chē)庫(kù)12-201000020000供不應(yīng)求表2 建筑成本與稅費(fèi)行情編號(hào)建筑成本類(lèi)型成本指標(biāo)

3、備注1住宅建安費(fèi)1200元/ m21500元/ m2中檔*1.1，高檔*1.52商業(yè)建安費(fèi)1500元/ m22000元/ m26層，指標(biāo)為前者3車(chē)庫(kù)建安費(fèi)1000元/ m24資金成本1%按建安費(fèi)、土地費(fèi)5前期費(fèi)3%按建安費(fèi)6基礎(chǔ)設(shè)施建筑費(fèi)1000元/ m2按土地面積7公共商業(yè)配套建筑費(fèi)1200元/ m2按建筑面積占比（2%）8其他工程費(fèi)用1%按建安費(fèi)9不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)1%按建安費(fèi)10開(kāi)發(fā)期稅費(fèi)、房修基金3%按銷(xiāo)售收入11管理費(fèi)及間接開(kāi)發(fā)費(fèi)1000萬(wàn)暫定資質(zhì)12銷(xiāo)售費(fèi)用6%按銷(xiāo)售收入13營(yíng)業(yè)稅5%按銷(xiāo)售收入14城建稅0.35%按銷(xiāo)售收入15教育附加費(fèi)0.25%按銷(xiāo)售收入16企業(yè)所得稅25%按毛利潤(rùn)（三

4、）土地競(jìng)拍文1 重慶沙坪壩NO.2014G299土地拍賣(mài)公告一、 公開(kāi)出讓地塊的基本情況 地塊編號(hào)：NO.2014G299地塊土地坐落：重慶市沙坪壩區(qū)大學(xué)城西路，重慶大學(xué)虎溪花園旁；用地面積：用地總面積為90畝，規(guī)劃用地性質(zhì)：二類(lèi)居住用地；容積率：2.2；建筑密度：20%；建筑高度：66米；綠地率：30%；控制指標(biāo)說(shuō)明：建議開(kāi)發(fā)商100平方米配置車(chē)位1個(gè)。商業(yè)面積不超過(guò)10000平方米。二、土地交付條件及土地使用權(quán)出讓年限土地交付條件: 拆成自然平整；土地使用權(quán)出讓年限：居住份額用地50年，商業(yè)、辦公份額用地40年。三、掛牌出讓起始價(jià):45000萬(wàn)元加價(jià)幅度100萬(wàn)元或其整數(shù)倍；競(jìng)買(mǎi)保證金45

5、00萬(wàn)元重慶市沙坪壩土地礦產(chǎn)市場(chǎng)管理辦公室對(duì)本公告有解釋權(quán)。 重慶市沙坪壩國(guó)土資源局 2014年11月10日表3 土地使用權(quán)競(jìng)拍表（四）項(xiàng)目定位1.產(chǎn)品定位低檔產(chǎn)品加商業(yè)配套2.價(jià)格定位（1）低開(kāi)高走 在樓盤(pán)開(kāi)售之初定以較低的價(jià)格，然后再逐步漸進(jìn)提高。理由： 低開(kāi)可以先聲奪人地吸引市場(chǎng)視線，引起置業(yè)者關(guān)注，從而迅速地聚集起人氣。 低開(kāi)意味著價(jià)格路線會(huì)逐步走高，從而使前期購(gòu)買(mǎi)者感到物業(yè)整空間 （2）留有余地 不把價(jià)格做得太滿，給客戶預(yù)留一定的升值空間，房地產(chǎn)作為保值增值的手段在投資者看來(lái)愈來(lái)愈不以為然，近幾年來(lái)樓市的低迷，讓諸多購(gòu)房者持幣觀望，作為高價(jià)消費(fèi)品，許多購(gòu)房者是窮其一生積蓄購(gòu)買(mǎi)，他們?cè)?/p>

6、決定購(gòu)房時(shí)必然要貨。（3）價(jià)格透明樓價(jià)一經(jīng)定出，即完全公平公開(kāi)，絕不搞討價(jià)還價(jià)和人情折扣。 （4）小幅頻調(diào)價(jià)格調(diào)整時(shí)變動(dòng)幅度不要太大，適當(dāng)多調(diào)幾次，形成小步快跑的態(tài)勢(shì)。 （5）靈活付款根據(jù)客戶的各種理財(cái)需要多設(shè)計(jì)幾種付款方式以供選擇。（6）本項(xiàng)目定價(jià)建議根據(jù)以上分析我公司建議：商業(yè)：20000元/住宅：6500元/ 停車(chē)位：120000元/個(gè) 3.渠道（1）直接渠道直接渠道是指生產(chǎn)者不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者或用戶的分銷(xiāo)渠道。直接渠道是最簡(jiǎn)單、最直接的一種渠道，其優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)銷(xiāo)直接見(jiàn)面，環(huán)節(jié)少，有利于降低流通費(fèi)用，及時(shí)了解市場(chǎng)行情，便于生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展維護(hù)服務(wù)等。其不足表現(xiàn)在：由于

7、生產(chǎn)企業(yè)自辦銷(xiāo)售直接為用戶服務(wù)，所以必須承擔(dān)銷(xiāo)售所需的全部人力、物力和財(cái)力；在市場(chǎng)相對(duì)分散的情況下，將使企業(yè)背上沉重的負(fù)擔(dān)，會(huì)給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)不利影響。（直接渠道采用直銷(xiāo)）（2）間接渠道指生產(chǎn)者通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)把商品銷(xiāo)售給消費(fèi)者的渠道?；灸Ｊ綖椋荷a(chǎn)者中間商消費(fèi)者。間接渠道是社會(huì)分工的結(jié)果，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化分工使得商品的銷(xiāo)售工作簡(jiǎn)單化；中間商的介入，分擔(dān)了生產(chǎn)者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；借助于中間環(huán)節(jié)，可增加商品銷(xiāo)售的覆蓋面，有利于擴(kuò)大商品市場(chǎng)占有率。但中間環(huán)節(jié)太多，會(huì)增加商品的經(jīng)營(yíng)成本。 間接渠道包括經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、批發(fā)商、零售商等（間接渠道采用代理銷(xiāo)售）4.促銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)一：五一買(mǎi)商鋪送保險(xiǎn)?；?/p>

8、動(dòng)主題：五一買(mǎi)商鋪送保險(xiǎn)。目的：為了吸引更大的投資者來(lái)投資商鋪，為了方便投資者經(jīng)營(yíng)商鋪，獲得更多的盈利。具體內(nèi)容：五一之間，在主流商圈舉辦大型購(gòu)商鋪促銷(xiāo)活動(dòng)，凡購(gòu)買(mǎi)30-50平方米之間的商鋪，送一個(gè)保險(xiǎn)名額，凡購(gòu)買(mǎi)50-80平方米送二個(gè)保險(xiǎn)名額，凡80-100平方米送三個(gè)保險(xiǎn)名額，以此類(lèi)推?；顒?dòng)時(shí)間：五月1日到3日上午9點(diǎn)11點(diǎn)下午3點(diǎn)到5點(diǎn)。宣傳口號(hào)：買(mǎi)一送一，驚喜多多。促銷(xiāo)活動(dòng)二：節(jié)假日買(mǎi)房打折優(yōu)惠?；顒?dòng)主題：節(jié)假日買(mǎi)房打折優(yōu)惠。目的：為了吸引更大的投資者來(lái)投資商鋪。具體內(nèi)容：節(jié)慶之間，在主流商圈舉辦大型購(gòu)房促銷(xiāo)活動(dòng)，凡購(gòu)買(mǎi)30-50平方米之間的打九五折，凡購(gòu)買(mǎi)50-80打九折，80100

9、平方米之間打八五折，優(yōu)惠多多，還等什么，趕快行動(dòng)吧?；顒?dòng)時(shí)間：五月1日到3日上午9點(diǎn)11點(diǎn)下午3點(diǎn)到5點(diǎn)。（五）風(fēng)險(xiǎn)分析與投資融資1.風(fēng)險(xiǎn)分析（1）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)為房地產(chǎn)市場(chǎng)供求關(guān)系的變化所引起的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，由于短期內(nèi)房地產(chǎn)供應(yīng)的數(shù)量不能得到充分的調(diào)整，短期內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)上租售價(jià)格基本上由需求決定，即短期內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)上的供應(yīng)相對(duì)于需求來(lái)說(shuō)缺乏彈性，導(dǎo)致了房地產(chǎn)市場(chǎng)的不穩(wěn)定和價(jià)格的大起大落。特別是對(duì)于開(kāi)發(fā)投資來(lái)說(shuō)，短期內(nèi)的需求旺盛的景象往往會(huì)誤導(dǎo)投資者的介入，結(jié)果極易導(dǎo)致激烈競(jìng)爭(zhēng)。 由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性和受制于區(qū)域性的特點(diǎn)，決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)地區(qū)性的市場(chǎng)。不同國(guó)家、不同城市甚

10、至一個(gè)城市內(nèi)部的不同地區(qū)之間，房地產(chǎn)的市場(chǎng)條件、供求關(guān)系、價(jià)格水平等都是不可比的。房地產(chǎn)投資者并不像證券投資者那樣有較強(qiáng)的從眾心理，每一個(gè)房地產(chǎn)投資者對(duì)市場(chǎng)都有自己獨(dú)特的觀點(diǎn)。房地產(chǎn)投資的強(qiáng)度取決于潛在的投資者對(duì)租金收益、物業(yè)增值可能性等的估計(jì)。也就是說(shuō)，房地產(chǎn)投資的決策只是基于對(duì)未來(lái)收益的估計(jì)。因此投資者可以通過(guò)密切關(guān)注當(dāng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r、細(xì)心使用投資分析的結(jié)果避免某些市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。（2） 政策風(fēng)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn)是指國(guó)家政策、法律、法規(guī)的變化所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。他往往給房地產(chǎn)投資收益帶來(lái)直接或間接的影響。如國(guó)家控制固定資產(chǎn)投資規(guī)模，將影響市場(chǎng)需求量;控制農(nóng)業(yè)用地向非農(nóng)業(yè)用地轉(zhuǎn)化及土地有償使用，將導(dǎo)致土地供給的

11、減少及開(kāi)發(fā)成本的增加;鼓勵(lì)個(gè)人擁有住宅，將引起房地產(chǎn)需求結(jié)構(gòu)和購(gòu)買(mǎi)力的變化。特別是有關(guān)稅收政策的變化，直接影響到房地產(chǎn)投資收益的高低。避免政治風(fēng)險(xiǎn)最有效的方法是選擇政府鼓勵(lì)的、有收益保證或有稅收優(yōu)惠政策的項(xiàng)目進(jìn)行投資。（3） 其他風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本或物業(yè)投資的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用超過(guò)銷(xiāo)售或營(yíng)業(yè)收入的不確定性。成本費(fèi)用越高，銷(xiāo)售(或營(yíng)業(yè))收入越小，這種風(fēng)險(xiǎn)越大。而作為影響開(kāi)發(fā)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的主要因素的土地、建筑材料、勞動(dòng)力等受市場(chǎng)及國(guó)家宏觀調(diào)控的政策影響，其價(jià)格是不確定的。因此成本費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)是很難準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的。在成本費(fèi)用一定的條件下，銷(xiāo)售數(shù)量、價(jià)格、租 賃價(jià)格成為獲取投資收益多少的決定性因素，而在市

12、場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，銷(xiāo)售數(shù)量、價(jià)格和租賃價(jià)格受市場(chǎng)供求關(guān)系及國(guó)家政策等多種因素的影響，是很不確定或很不穩(wěn)定的，這直接使投資者獲取預(yù)期收益產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。 如何避免或減少商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)所帶來(lái)的投資損失。對(duì)于大型投資公司來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)投資的損失可以充抵其他投資所帶來(lái)的收益，使公司減少向政府交納的稅金，這時(shí)，政府實(shí)際上分擔(dān)了由于房地產(chǎn)投資決策或經(jīng)營(yíng)管理不善所導(dǎo)致的損失或風(fēng)險(xiǎn)。投資者還可以通過(guò)委托物業(yè)管理的方式將物業(yè)投資的部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)稼給專(zhuān)業(yè)物業(yè)管理公司，或通過(guò)抵押貸款的方式投資而將物業(yè)投資的部分損失轉(zhuǎn)嫁給金融機(jī)構(gòu)。 2.投資融資銀行貸款 目前，中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的資金來(lái)源主要是國(guó)內(nèi)貸款、自籌資金及其他資金(主要是定金及預(yù)

13、付款)二個(gè)方面。房地產(chǎn)企業(yè)自有資金比例較低，主要依賴(lài)銀行貸款。銀行信貸資金貫穿于土地儲(chǔ)備、交易、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程。根據(jù)央行和銀監(jiān)會(huì)對(duì)全國(guó)除西藏以外的30個(gè)省(市)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資金來(lái)源中有55%的資金直接來(lái)自銀行系統(tǒng)，而另外的自籌資金主要由商品房銷(xiāo)售收入轉(zhuǎn)變而來(lái)，大部分來(lái)自購(gòu)房者的銀行按揭貸款，按首付30%計(jì)算，企業(yè)自籌資金中有大約70%來(lái)自銀行貸款；“定金和預(yù)收款”也有30%的資金來(lái)自銀行貸款，如果將施工企業(yè)墊資中來(lái)源于銀行部分加上的話，來(lái)源于銀行的資金總比例將高達(dá)70%以上。銀行貸款實(shí)際上支撐了房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)的主要資金鏈。對(duì)比銀行貸款最多不超過(guò)房地產(chǎn)總投資4

14、0%的國(guó)際通行標(biāo)準(zhǔn)，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)銀行的依賴(lài)度明顯過(guò)高。一旦房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)生波動(dòng)，房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)將轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行的金融風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而影響國(guó)家的金融安全。為此，政府開(kāi)始頻頻出招調(diào)控，自2003年的“121號(hào)文”開(kāi)始，2004年商業(yè)銀行房地產(chǎn)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理指引、2005年“國(guó)六條”、“國(guó)十五條”相繼出臺(tái)，銀行信貸被逐步收緊。特別是2007年國(guó)家開(kāi)始實(shí)行緊縮的貨幣政策，央行連續(xù)六次加息以及連續(xù)十次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，雖然這一措施并不是專(zhuān)門(mén)針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的，而是為了收縮流動(dòng)性、壓制通脹壓力，但給房地產(chǎn)的資金供應(yīng)產(chǎn)生了不小的影響。房產(chǎn)企業(yè)資金鏈的脆弱顯露無(wú)遺，房地產(chǎn)企業(yè)融資面臨前所未有的挑戰(zhàn)。面對(duì)資金瓶頸，開(kāi)

15、發(fā)商有待拓寬融資渠道。房地產(chǎn)信托 房地產(chǎn)信托一般是指以房地產(chǎn)及其相關(guān)資產(chǎn)為投向的資金信托投資方式，即信托投資公司制定信托投資計(jì)劃，與委托人(投資者)簽訂信托投資合同，委托人(投資者)將其合法資金委托給信托公司進(jìn)行房地產(chǎn)投資，或進(jìn)行房地產(chǎn)抵押貸款或購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)抵押貸款證券，或進(jìn)行相關(guān)的房地產(chǎn)投資活動(dòng)。緊縮性的宏觀政策使對(duì)銀行信貸依賴(lài)性極強(qiáng)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的資金非常緊張，這使房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)銀行以外的融資渠道的資金需求增加，房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)得以發(fā)展。全國(guó)各信托投資公司陸續(xù)推出了自己的信托產(chǎn)品，比如，上海國(guó)投推出了多元組合的房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)模式信托貸款、財(cái)產(chǎn)權(quán)信托、信托股權(quán)融資等?，F(xiàn)階段我國(guó)信托產(chǎn)品主要有兩種模

16、式：是股權(quán)融資。模式是債權(quán)融資。前者是對(duì)一些自有資本金不足35%的房地產(chǎn)企業(yè)，信托投資公司以注入股本金的方式與房地產(chǎn)公司組建有限責(zé)任公司，使其自有資本金達(dá)到35%的要求，信托投資公司作為股東獲得投資回報(bào)。后者則是針對(duì)雖然自有資金己達(dá)到國(guó)家要求，但是由于某些原因等造成房地產(chǎn)企業(yè)短期資金困難，這時(shí)候信托投資公司就可以籌集一定資金定向地貸給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，補(bǔ)上資金缺口，這種操作方式類(lèi)似商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)。而政策規(guī)定銀行不能這樣做。 2004年共發(fā)行了98支房地產(chǎn)集合資金(含財(cái)產(chǎn))信托投資計(jì)劃(以下簡(jiǎn)稱(chēng)房地產(chǎn)信托)，實(shí)際募集資金總計(jì)115.? 866億元，平均每個(gè)房地產(chǎn)信托募集1.? 18億元，與20

17、03年相比總額增長(zhǎng)93.4%。不過(guò)，目前信托產(chǎn)品存在一些制度性的限制，例如，法律政策的制約、信托產(chǎn)品的流通性問(wèn)題，以及信托計(jì)劃的異地發(fā)行、資金異地運(yùn)用的管理與審批比較嚴(yán)格等，這些都制約著房地產(chǎn)信托的發(fā)展。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看信托資金是一個(gè)能為房地產(chǎn)企業(yè)提供長(zhǎng)期穩(wěn)定資金的渠道，是對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的融資渠道的一個(gè)很好的補(bǔ)充，這種模式將會(huì)發(fā)展成為中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的主流融資模式。上市融資 上市融資也是房地產(chǎn)企業(yè)一個(gè)理想的融資渠道，分直接上市融資和間接上市融資兩種。直接上市融資額比較大，但是上市融資的門(mén)檻高，比如負(fù)債率不能高于70%的規(guī)定使很多企業(yè)達(dá)不到上市要求。我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)由于傳統(tǒng)的融資渠道單一，一般負(fù)債率都在75

18、%以上。因此，通過(guò)直接上市的企業(yè)數(shù)量很少。 更多的房地產(chǎn)企業(yè)選擇間接上市買(mǎi)殼上市。買(mǎi)殼上市需要大量現(xiàn)金，買(mǎi)殼上市的目的是通過(guò)增發(fā)、配股再融資籌集資金，但前提是企業(yè)必須有很好的項(xiàng)目和資產(chǎn)進(jìn)行置換。而擁有大量現(xiàn)金、好的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目與優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，這些都是中小企業(yè)很難具備的。因此我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)走上市融資的路子還很艱難。上市融資在房地產(chǎn)業(yè)總資金來(lái)源中的比重較小。2004年底，籌資總額占全部房地產(chǎn)企業(yè)的資金來(lái)源不足0.?5%?。06年到07年國(guó)內(nèi)股市高奏凱歌，房產(chǎn)企業(yè)融資額可能突破千億。但隨著股市行情的逆轉(zhuǎn)，這種局面也只是曇花一現(xiàn)。我國(guó)目前的房地產(chǎn)企業(yè)多達(dá)4萬(wàn)余家，而我國(guó)境內(nèi)上市的房地產(chǎn)公司只有90家(根據(jù)20

19、05年數(shù)據(jù)，其中79家在滬深兩市上市和11家在香港上市)。海外房產(chǎn)基金 據(jù)初步統(tǒng)計(jì)目前進(jìn)入我國(guó)的海外基金已超過(guò)100家。摩根士丹利、新加坡政府投資公司、SUN-REF盛陽(yáng)地產(chǎn)基金、美林投資銀行等著名國(guó)際地產(chǎn)基金也都進(jìn)入中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)。這些海外基金一般會(huì)挑選國(guó)內(nèi)有實(shí)力的大企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，合作開(kāi)發(fā)。截至2006年1-11月份累計(jì)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)資金來(lái)源總量中外資增速明顯，利用外資總額313.6億元，同比增長(zhǎng)21.6%。應(yīng)該說(shuō)海外房產(chǎn)基金的進(jìn)入可以緩解國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)對(duì)銀行信貸的過(guò)度依賴(lài)，有助于融資方式的多樣化。但目前我國(guó)相關(guān)法律法規(guī)的不完善，再加上國(guó)內(nèi)一些房產(chǎn)企業(yè)運(yùn)作的不規(guī)范，所以，海外房產(chǎn)基金在中

20、國(guó)的投資還存在著一些障礙。 另外海外資金在政策上得不到支持，中國(guó)并不缺資金只是缺少金融工具。為了防止海外資金的過(guò)多涌入，2006年和2007年間國(guó)家陸續(xù)出臺(tái)了關(guān)于規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)外資準(zhǔn)入和管理的意見(jiàn)、關(guān)于外國(guó)投資者并購(gòu)境內(nèi)企業(yè)的規(guī)定，關(guān)十進(jìn)一步加強(qiáng)、規(guī)范外商直接投資房地產(chǎn)業(yè)審批和監(jiān)督的通知等文件，一系列的限外令使海外基金在中國(guó)的運(yùn)作困難重重。債券融資 房地產(chǎn)證券是房地產(chǎn)利用資本市場(chǎng)直接融資的重要工具，也是房地產(chǎn)資金籌集的一條重要渠道。房地產(chǎn)債券較一般債券收益相對(duì)較高；與股票相比，又可以按期收回本金和利息而有較高的安全性，又具有一定的流動(dòng)性，因此，在國(guó)外成熟的證券市場(chǎng)，企業(yè)債券成為企業(yè)外部融資的優(yōu)

21、先考慮的方式，債券融資額往往是股票融資額的3到10倍。而我國(guó)的房地產(chǎn)債券發(fā)展還處于初級(jí)階段，債券融資額總量方面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及股票融資額。目前，我國(guó)房地產(chǎn)債券的發(fā)行規(guī)模很小，債券流通市場(chǎng)不健全，債券發(fā)行程序不規(guī)范，債券評(píng)級(jí)的準(zhǔn)確性、可信性還有問(wèn)題。這些都影響了企業(yè)通過(guò)債券融資的規(guī)模。07年中國(guó)證監(jiān)會(huì)正式頒布實(shí)施公司債券發(fā)行試點(diǎn)辦法標(biāo)志著我國(guó)公司債券發(fā)行工作的正式啟動(dòng)，發(fā)行條件較原來(lái)寬松很多。試點(diǎn)辦法施行之后，房地產(chǎn)證券融資的比重有望增加。（1） 金額由我們公司的高級(jí)分析師分析后我們公司不需要投資融資所以我們投資融資的金額為0元（六）產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)1、住宅規(guī)劃（1）戶型設(shè)計(jì)一室一廳一衛(wèi) 45.75一室一

22、廳一衛(wèi) 48.52一室一廳一衛(wèi) 59.38二室一廳一衛(wèi) 89.16二室一廳 65.74二室一廳 68（2）住宅產(chǎn)品規(guī)劃表表4住宅產(chǎn)品規(guī)劃表2、商業(yè)規(guī)劃（1）戶型設(shè)計(jì)商鋪106.4商鋪43.23商鋪 48商鋪 102（2）商業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃表表5商業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃表3、車(chē)庫(kù)規(guī)劃（1）車(chē)庫(kù)面積12平方米/個(gè)（2）車(chē)庫(kù)數(shù)量1241個(gè)4、產(chǎn)品規(guī)劃布局圖（七）項(xiàng)目銷(xiāo)售表6 銷(xiāo)售計(jì)劃表類(lèi)型面積數(shù)量成交單價(jià)開(kāi)盤(pán)成交量第一次促銷(xiāo)價(jià)促銷(xiāo)量第二次促銷(xiāo)價(jià)促銷(xiāo)量清盤(pán)價(jià)清盤(pán)量成交額1住宅80880650079755001245001552005644841.62住宅508806500797550012450015520056280

23、267商業(yè)80752000075200000200000160000120008商業(yè)50752000075200000200000160000750011車(chē)位121241100007638500716700109800029813617.36住宅成交總額72867.6萬(wàn)元商業(yè)成交總額19500萬(wàn)元車(chē)位成交總額13617.36萬(wàn)元項(xiàng)目成交總額105984.96萬(wàn)元（八）項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)分析表7 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)分析表編號(hào)建筑成本類(lèi)型成本指標(biāo)備注項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)分析1住宅建安費(fèi)1200元/ m21500元/ m2中檔1.1，高檔1.517160萬(wàn)元2商業(yè)建安費(fèi)1500元/ m22000元/ m26層，指標(biāo)為前者146

24、2.5萬(wàn)元3車(chē)庫(kù)建安費(fèi)1000元/ m21489.2萬(wàn)元建安費(fèi)合計(jì)（萬(wàn)元）20111.7萬(wàn)元4土地成本（萬(wàn)元）按競(jìng)拍價(jià)46100萬(wàn)元5資金成本1%按建安費(fèi)、土地費(fèi)662.117萬(wàn)元6前期費(fèi)用3%按建安費(fèi)603.351萬(wàn)元7基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)1000元/ m2按土地面積6000萬(wàn)元8公共商業(yè)配套建筑費(fèi)1200元/ m2按建筑面積占比（2%）297.96萬(wàn)元9其他工程費(fèi)用1%按建安費(fèi)201.117萬(wàn)元10不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)1%按建安費(fèi)201.117萬(wàn)元11開(kāi)發(fā)期稅費(fèi)、房修基金3%按銷(xiāo)售收入3179.5488萬(wàn)元12管理費(fèi)及間接開(kāi)發(fā)費(fèi)按公司資質(zhì)1000萬(wàn)元開(kāi)發(fā)成本小計(jì)（萬(wàn)元）78356.9108(萬(wàn)元13銀行借

25、款（萬(wàn)元）0萬(wàn)元14民間借款（萬(wàn)元）0萬(wàn)元15銷(xiāo)售收入（萬(wàn)元）105984.9600萬(wàn)元16銷(xiāo)售費(fèi)用6%按銷(xiāo)售收入6359.0976萬(wàn)元17營(yíng)業(yè)稅5%按銷(xiāo)售收入5299.2480萬(wàn)元20城建稅0.35%按銷(xiāo)售收入370.9474萬(wàn)元21教育附加稅0.25%按銷(xiāo)售收入264.9624萬(wàn)元開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)總成本（萬(wàn)元）90651.1662 (萬(wàn)元23毛利潤(rùn)15333.7938萬(wàn)元24企業(yè)所得稅25%按毛利潤(rùn)3833.4484萬(wàn)元25凈利潤(rùn)11500.3454萬(wàn)元26項(xiàng)目開(kāi)發(fā)收益11500.3454萬(wàn)元27投資利潤(rùn)率12.69%結(jié)論：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè)平均投資利潤(rùn)率為25%，本項(xiàng)目投資利潤(rùn)率行業(yè)平均利潤(rùn)率。主要

26、原因有：1.促銷(xiāo)的時(shí)候促銷(xiāo)人員由于不了解情況導(dǎo)致價(jià)格促銷(xiāo)錯(cuò)誤2.拿地的價(jià)格過(guò)高3.成本高了但是賣(mài)價(jià)過(guò)低二 房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)（一）組建房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公司1、公司名稱(chēng)重慶黎哥房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)有限公司2、營(yíng)銷(xiāo)資金500萬(wàn)（二）營(yíng)銷(xiāo)樓盤(pán)背景分析表8 營(yíng)銷(xiāo)樓盤(pán)基本情況表項(xiàng)目性質(zhì)： 純住宅項(xiàng)目 住宅+商業(yè)配套項(xiàng)目 純商業(yè)項(xiàng)目城區(qū)：沙坪壩片區(qū)：大學(xué)城用地面積（m2）：80000容積率：1.8住宅商業(yè)配套面積（m2）：17200車(chē)位配套系數(shù)（個(gè)/ m2）:0.02配套：小學(xué) 中學(xué) 大學(xué) 超市 公交 地鐵 醫(yī)院 銀行 菜場(chǎng) 車(chē)位開(kāi)發(fā)商重慶黎哥房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)有限公司樓盤(pán)項(xiàng)目簡(jiǎn)介本樓盤(pán)位于沙坪壩大學(xué)城片區(qū)緊鄰輕軌站，用地面積為80

27、000，容積率為1.8，住宅商業(yè)配套面積為17200，車(chē)位配套系數(shù)0.02，可以基本保證每家每戶都有一個(gè)車(chē)位。（三）市場(chǎng)研究表9 房地產(chǎn)市場(chǎng)需求行情表房地產(chǎn)類(lèi)型檔次面積范圍（m2）市場(chǎng)均價(jià)需求量（套）當(dāng)前市場(chǎng)狀態(tài)住宅低檔30-90650050000供不應(yīng)求住宅中檔90-144600040000趨于飽和住宅高檔144以上700030000飽和商業(yè)用房40-2002000010000趨于飽和車(chē)庫(kù)12-201000020000供不應(yīng)求1.項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（1）自然環(huán)境優(yōu)越：本項(xiàng)目位于重慶市沙坪壩區(qū)大學(xué)城虎溪花園旁，屬上風(fēng)上水，且毗鄰縉云山，生態(tài)環(huán)境優(yōu)越，較適宜居住。（2）人文環(huán)境優(yōu)越：項(xiàng)目地

28、塊臨近重大，川美等名校，文化底蘊(yùn)深厚，有著很好的學(xué)習(xí)氛圍。（3）開(kāi)發(fā)商實(shí)力：本項(xiàng)目由Master公司開(kāi)發(fā)建設(shè)，具有深厚金融背景與經(jīng)濟(jì)實(shí)力，是具有綜合能力的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，易受信于消費(fèi)者。（4）項(xiàng)目前景看好：項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)正面臨著一個(gè)全新的發(fā)展機(jī)遇，眾多房地產(chǎn)商巨頭均不約而同的選擇了近幾年為進(jìn)軍大學(xué)城房地產(chǎn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，對(duì)于住宅地產(chǎn)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)巨大的機(jī)遇，所面臨的將是一個(gè)更為巨大的市場(chǎng)。（5）項(xiàng)目整體規(guī)模大：項(xiàng)目總占地面積299畝，項(xiàng)目建成后，本項(xiàng)目自身的人群將達(dá)到10000人以上，因?yàn)橐?guī)模大，所以?xún)?nèi)部設(shè)施配套方面會(huì)更為全面。（6）內(nèi)部設(shè)置優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目?jī)?nèi)設(shè)置有重金打造全國(guó)罕有60米寬歷史人文景觀大道

29、，還有生態(tài)溪谷、無(wú)邊際泳池、集類(lèi)獨(dú)棟別墅、奢華空中大小平墅、高層豪宅、精裝公寓、國(guó)際雙語(yǔ)幼兒園等綜合配套于一體的高品質(zhì)住宅。項(xiàng)目劣勢(shì)（1）項(xiàng)目本身只有299畝，與其周邊金科相比較規(guī)模不大。地處虎溪花園旁，交通很不方便，離現(xiàn)開(kāi)通的輕軌1號(hào)線公交273線路還有一定的距離。（2）居住生活氛圍不夠濃郁，目前周?chē)幼∪丝谶€不是很多。（3）項(xiàng)目周?chē)瑓^(qū)還在發(fā)展建設(shè)中，周邊配套還不夠完善,噪音污染嚴(yán)重。（4）樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格過(guò)高，比起金科知名品牌來(lái)說(shuō)價(jià)格偏高。項(xiàng)目面臨的機(jī)會(huì)（1）經(jīng)濟(jì)方面：隨著人們經(jīng)濟(jì)生活水平的提高，沙坪壩區(qū)GDP的增長(zhǎng)，大學(xué)城的消費(fèi)也跟著增長(zhǎng)。大量IT企業(yè)的駐入，大學(xué)城人口的不斷增加將帶動(dòng)房地

30、產(chǎn)的發(fā)展。（2）政策方面：國(guó)家進(jìn)行的宏觀調(diào)控，對(duì)房地產(chǎn)政策的支持和頒布不同的房地產(chǎn)政策體系。（3）CBD的機(jī)會(huì)：樓盤(pán)周邊的商業(yè)圈逐漸發(fā)展開(kāi)來(lái)，建立了更加完善的商業(yè)體系。（4）需求不斷增加，大學(xué)城人口越來(lái)越多到2020年人口將達(dá)到100萬(wàn)人，人口的不斷增加人們對(duì)于房地產(chǎn)的需求也在不斷擴(kuò)大，買(mǎi)房者就更多。項(xiàng)目面臨的威脅（1）政策抑制威脅：國(guó)家出臺(tái)的宏觀政策，抑制房?jī)r(jià)上漲，加大對(duì)第二次夠房者的稅費(fèi)給房地產(chǎn)帶來(lái)了一定的影響。（2）競(jìng)爭(zhēng)加劇的威脅：大學(xué)城周邊樓盤(pán)較多競(jìng)爭(zhēng)大，就項(xiàng)目周邊樓盤(pán)金科的實(shí)力很雄厚知名度高，構(gòu)成了很大的威脅。（3）大學(xué)城樓盤(pán)較多競(jìng)爭(zhēng)大，本項(xiàng)目地理位置有點(diǎn)偏，交通不是很便利。競(jìng)爭(zhēng)者分

31、析項(xiàng)目名稱(chēng)寶嘉花與山金科廊橋水鄉(xiāng)龍湖U城中渝春華秋實(shí)協(xié)信城立方均價(jià)套內(nèi)均價(jià)6300元/套內(nèi)均價(jià)5700元/套內(nèi)均價(jià)8000元/套內(nèi)均價(jià)6700元/套內(nèi)均價(jià)7500元/一、交易日期2013年8月1日2013年4月1日2012年5月1日2013年3月10日2013年5月1日二、交易情況正常正常正常正常正常三、區(qū)域因素坐落位置沙坪壩大學(xué)城西路(重慶大學(xué)虎溪花園旁)沙坪壩大學(xué)城南二路166號(hào)（重慶大學(xué)虎溪校區(qū)旁）沙坪壩區(qū) 重慶師范大學(xué)南門(mén)西側(cè)（大學(xué)城西路）沙坪壩大學(xué)城思賢路17號(hào)（重慶科技學(xué)院前50米）沙坪壩大學(xué)城東路9號(hào)(重慶科技學(xué)院前100米交通便捷度無(wú)公交線路273路公交車(chē)272路、輕軌1號(hào)線2

32、72公交路線終點(diǎn)站，288路公交車(chē)273路基礎(chǔ)設(shè)施完善度差差優(yōu)中等中周?chē)h(huán)境背靠縉云山，優(yōu)背靠縉云山，鄰近大學(xué)城公園，環(huán)境優(yōu)背靠縉云山脈，優(yōu)緊臨重慶科技學(xué)院人文環(huán)境較好一般距市一級(jí)商業(yè)中心距離開(kāi)車(chē)30分鐘開(kāi)車(chē)30分鐘開(kāi)車(chē)30分鐘25分鐘開(kāi)車(chē)25分鐘噪音污染度噪音較小車(chē)流量少噪音較小中等噪音較大中等城市規(guī)劃限制無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)四、 個(gè)別因素建筑結(jié)構(gòu)鋼混鋼混鋼混鋼混鋼混建筑規(guī)模占地255畝，總建面31.49萬(wàn)占地1022畝，總建面150萬(wàn)占地886畝，總建面138萬(wàn)，配有16萬(wàn)方商業(yè)45萬(wàn)占地39萬(wàn)方，總建面102萬(wàn)容積率1.852.22.32.52.6戶型一房、兩房?jī)煞?、三?一房、兩房?jī)墒覂蓮d一衛(wèi)兩

33、房、三房戶型面積區(qū)間29.63108.9354102208048874768設(shè)施設(shè)備電梯房電梯房電梯房電梯房電梯房裝修檔次中檔中高檔高檔中高檔中高檔交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯毛坯毛坯毛坯毛坯交房時(shí)間與交易時(shí)間差12個(gè)月14個(gè)月12個(gè)月15個(gè)月14個(gè)月小區(qū)環(huán)境綠化率30%小區(qū)內(nèi)有虎溪河穿過(guò)，綠化率30%綠化率35%綠化率30%綠化率30%（四）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃1.客戶定位大學(xué)城的教師工作者，特別是從事中國(guó)文化教育的，從事有關(guān)中國(guó)文化傳播的成功商業(yè)人士，有實(shí)力買(mǎi)別墅級(jí)別的，前提是對(duì)古文化有著興趣愛(ài)好的人。區(qū)域來(lái)源：主要以大學(xué)城區(qū)域以及西永片區(qū)對(duì)中西風(fēng)格建筑有興趣的客戶為主力購(gòu)買(mǎi)源；其次是重慶區(qū)域的購(gòu)買(mǎi)者職業(yè)特征：教

34、師工作者、文學(xué)愛(ài)好者、成功的商業(yè)人士、外企工作者年齡構(gòu)成：古風(fēng)建筑大多以40歲以上的成功人士和退休教師等構(gòu)成， 年齡普遍偏大；歐式建筑大多以年輕的商務(wù)人士為主，普遍在25-40歲之間 置業(yè)情況：一次、兩次、多次置業(yè)者2.市場(chǎng)定位（1）產(chǎn)品定位 本項(xiàng)目的產(chǎn)品將打造為古風(fēng)豪宅及高層，將中國(guó)古代文化在產(chǎn)品中盡顯淋漓盡致。將本項(xiàng)目打造為大學(xué)城唯一的中國(guó)古風(fēng)建筑。（2）文化風(fēng)格主題概念定位傳統(tǒng)文化越來(lái)越被大家所忽視，為了讓我們的中國(guó)文化能重現(xiàn)江湖，我們將推出古風(fēng)豪宅代替?zhèn)鹘y(tǒng)別墅，而內(nèi)部裝修采用現(xiàn)代風(fēng)格和古風(fēng)風(fēng)格可供消費(fèi)者選擇。（3）價(jià)格定位通過(guò)區(qū)域認(rèn)知度、工程形象及進(jìn)度、開(kāi)發(fā)商品牌認(rèn)知度客戶等的影響，我

35、們將本案高層均價(jià)定位為：6283元/平方米。我們將洋房均價(jià)定位為高層的1.2倍，最終為：7540元/平方米。將別墅均價(jià)定位為高層的1.5倍，最終為：9425元/平方米。（4）形象定位外立面風(fēng)格為創(chuàng)新中式風(fēng)格，是目前大學(xué)城最大的純居住項(xiàng)目，也是金科集團(tuán)為大學(xué)城片區(qū)精心打造的高端人文住區(qū)。金科廊橋水鄉(xiāng)獨(dú)有的80000方的示范體驗(yàn)區(qū)和3000方體驗(yàn)商業(yè)將為客戶帶來(lái)全新的立體感官體驗(yàn)。（五）營(yíng)銷(xiāo)策略組合策劃1、產(chǎn)品策劃表10 產(chǎn)品規(guī)劃匯總表1）低開(kāi)高走 在樓盤(pán)開(kāi)售之初定以較低的價(jià)格，然后再逐步漸進(jìn)提高。理由： 低開(kāi)可以先聲奪人地吸引市場(chǎng)視線，引起置業(yè)者關(guān)注，從而迅速地聚集起人氣。 低開(kāi)意味著價(jià)格路線會(huì)

36、逐步走高，從而使前期購(gòu)買(mǎi)者感到物業(yè)整空間 2）留有余地 不把價(jià)格做得太滿，給客戶預(yù)留一定的升值空間，房地產(chǎn)作為保值增值的手段在投資者看來(lái)愈來(lái)愈不以為然，近幾年來(lái)樓市的低迷，讓諸多購(gòu)房者持幣觀望，作為高價(jià)消費(fèi)品，許多購(gòu)房者是窮其一生積蓄購(gòu)買(mǎi)，他們?cè)跊Q定購(gòu)房時(shí)必然要貨。3）價(jià)格透明樓價(jià)一經(jīng)定出，即完全公平公開(kāi)，絕不搞討價(jià)還價(jià)和人情折扣。 4）小幅頻調(diào)價(jià)格調(diào)整時(shí)變動(dòng)幅度不要太大，適當(dāng)多調(diào)幾次，形成小步快跑的態(tài)勢(shì)。 5）靈活付款根據(jù)客戶的各種理財(cái)需要多設(shè)計(jì)幾種付款方式以供選擇。2.渠道策劃（1）直接渠道直接渠道是指生產(chǎn)者不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者或用戶的分銷(xiāo)渠道。直接渠道是最簡(jiǎn)單、

37、最直接的一種渠道，其優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)銷(xiāo)直接見(jiàn)面，環(huán)節(jié)少，有利于降低流通費(fèi)用，及時(shí)了解市場(chǎng)行情，便于生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展維護(hù)服務(wù)等。其不足表現(xiàn)在：由于生產(chǎn)企業(yè)自辦銷(xiāo)售直接為用戶服務(wù)，所以必須承擔(dān)銷(xiāo)售所需的全部人力、物力和財(cái)力；在市場(chǎng)相對(duì)分散的情況下，將使企業(yè)背上沉重的負(fù)擔(dān)，會(huì)給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)不利影響。（直接渠道采用直銷(xiāo)）（2）間接渠道指生產(chǎn)者通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)把商品銷(xiāo)售給消費(fèi)者的渠道?；灸Ｊ綖椋荷a(chǎn)者中間商消費(fèi)者。間接渠道是社會(huì)分工的結(jié)果，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化分工使得商品的銷(xiāo)售工作簡(jiǎn)單化；中間商的介入，分擔(dān)了生產(chǎn)者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；借助于中間環(huán)節(jié)，可增加商品銷(xiāo)售的覆蓋面，有利于擴(kuò)大商品市場(chǎng)占有率。但中間環(huán)節(jié)太多，

38、會(huì)增加商品的經(jīng)營(yíng)成本。 間接渠道包括經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、批發(fā)商、零售商等（間接渠道采用代理銷(xiāo)售）3. 促銷(xiāo)策劃促銷(xiāo)活動(dòng)一：五一買(mǎi)商鋪送保險(xiǎn)?；顒?dòng)主題：五一買(mǎi)商鋪送保險(xiǎn)。目的：為了吸引更大的投資者來(lái)投資商鋪，為了方便投資者經(jīng)營(yíng)商鋪，獲得更多的盈利。具體內(nèi)容：五一之間，在主流商圈舉辦大型購(gòu)商鋪促銷(xiāo)活動(dòng)，凡購(gòu)買(mǎi)30-50平方米之間的商鋪，送一個(gè)保險(xiǎn)名額，凡購(gòu)買(mǎi)50-80平方米送二個(gè)保險(xiǎn)名額，凡80-100平方米送三個(gè)保險(xiǎn)名額，以此類(lèi)推。活動(dòng)時(shí)間：五月1日到3日上午9點(diǎn)11點(diǎn)下午3點(diǎn)到5點(diǎn)。宣傳口號(hào)：買(mǎi)一送一，驚喜多多。促銷(xiāo)活動(dòng)二：節(jié)假日買(mǎi)商鋪打折優(yōu)惠?；顒?dòng)主題：節(jié)假日買(mǎi)商鋪打折優(yōu)惠。目的：為了吸引更大的

39、投資者來(lái)投資商鋪。具體內(nèi)容：節(jié)慶之間，在主流商圈舉辦大型購(gòu)商鋪促銷(xiāo)活動(dòng)，凡購(gòu)買(mǎi)30-50平方米之間的打九五折，凡購(gòu)買(mǎi)50-80打九折，80-100平方米之間打八五折，優(yōu)惠多多，還等什么，趕快行動(dòng)吧。活動(dòng)時(shí)間：五月1日到3日上午9點(diǎn)11點(diǎn)下午3點(diǎn)到5點(diǎn)。(六）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與組織方案1.樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃內(nèi)容為了更好的達(dá)到一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)，前期用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行續(xù)客，樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)時(shí)間暫定在2014年11月17號(hào)。由于經(jīng)過(guò)開(kāi)盤(pán)，宣傳力度達(dá)到了，長(zhǎng)銷(xiāo)期在2014年12月-2015年3月。經(jīng)過(guò)開(kāi)盤(pán)期和長(zhǎng)銷(xiāo)期兩個(gè)階段，所剩戶型不多，尾盤(pán)期暫定在2015年5月份進(jìn)行尾盤(pán)銷(xiāo)售，2015年6月正式結(jié)束本項(xiàng)目的銷(xiāo)售任務(wù)。2.樓

40、盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi)容在開(kāi)盤(pán)期是交5000抵5萬(wàn)的優(yōu)惠活動(dòng)，名額500名。長(zhǎng)銷(xiāo)期是買(mǎi)房送家具家電和加油卡。尾盤(pán)期對(duì)房屋單價(jià)進(jìn)行下降，下降力度為80%。（七）項(xiàng)目銷(xiāo)售表11 項(xiàng)目促銷(xiāo)表促銷(xiāo)方式使用手段具體做法資金預(yù)算資金比例廣告報(bào)紙、雜志每投入1萬(wàn)，銷(xiāo)售上升0.09%00電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)每投入1萬(wàn)，銷(xiāo)售上升0.08%00戶外、傳單、標(biāo)語(yǔ)每投入1萬(wàn)，銷(xiāo)售上升0.085%00人員推銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)、上門(mén)、電話每投入1萬(wàn)，銷(xiāo)售上升0.1%00營(yíng)銷(xiāo)推廣折價(jià)、展銷(xiāo)、贈(zèng)禮每投入1萬(wàn)，銷(xiāo)售上升0.09%00公共關(guān)系新聞、公益、捐贈(zèng)每投入1萬(wàn)，銷(xiāo)售上升0.1%00表12 項(xiàng)目銷(xiāo)售表類(lèi)型面積數(shù)量成交單價(jià)開(kāi)盤(pán)成交量促銷(xiāo)價(jià)促銷(xiāo)量清盤(pán)價(jià)

41、清盤(pán)量成交額1住宅100628600062860000480003768000007商業(yè)1001722000017220000016000034400000011車(chē)位12160010000160010000080000192000000住宅成交總額376800000商業(yè)成交總額344000000車(chē)位成交總額192000000項(xiàng)目成交總額912800000（八）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)分析表13 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)分析表三 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)（一）建立門(mén)店1.門(mén)店名稱(chēng) 饕餮公司大學(xué)城店2.門(mén)店開(kāi)設(shè)方案（1）門(mén)店選址（2）選址理由選擇此處因?yàn)橹苓厴潜P(pán)已售完，有可能會(huì)出租、出售的房源，沒(méi)有較多的競(jìng)爭(zhēng)者，配套比較完善。3.可行性分析（

42、1）門(mén)店商圈分析旭陽(yáng)臺(tái)北城:擁有知名幼兒園，足不出戶享受早教,大中心庭園，拉開(kāi)樓間距，避免對(duì)視干擾,一座兩山兩河六公園的花園之城.熙街熙都:，處于大學(xué)城學(xué)院區(qū)核心位置，周邊成熟的大學(xué)為本項(xiàng)目增添了濃厚的人文氣息、藝術(shù)氛圍，生態(tài)公園則提供了一個(gè)天然氧吧。富力傾城:項(xiàng)目處于大學(xué)城的中心位置，同時(shí)是地鐵一號(hào)線大學(xué)城站旁邊，升值可觀。大學(xué)城里。教育大盤(pán)，投資大盤(pán)，環(huán)境優(yōu)美.龍湖U城：背靠縉云山脈，緊鄰重大、川美、重師及引地鐵1號(hào)線和輕軌7號(hào)線，大學(xué)城、微電園、臺(tái)資信息園、物流園、城市中心區(qū)5大片區(qū)環(huán)伺。14所大學(xué)云集，人民小學(xué)、一中、八中為孩子搭建全程教育配套。涵蓋SOHO、公寓、洋房、別墅、天街等業(yè)

43、態(tài)，將為10000戶家庭帶來(lái)龍湖大社區(qū)的品質(zhì)生活。協(xié)信城：打造板塊經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的七大經(jīng)濟(jì)板塊中經(jīng)濟(jì)總量最大、人口最多、商務(wù)和商業(yè)價(jià)值最高的一個(gè)板塊，也是重慶市五大核心主商圈之一，還是未來(lái)重市江南商務(wù)中心的核心。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析鋼運(yùn)房產(chǎn):鋼運(yùn)房產(chǎn)是重慶影響力最大的二手房中介公司,知名度高；鋼運(yùn)房產(chǎn)門(mén)店眾多,市場(chǎng)資源占有率大；鋼運(yùn)房產(chǎn)培養(yǎng)大量的房地產(chǎn)人才。美聯(lián)物業(yè)：以愛(ài)心，關(guān)懷的理念深受消費(fèi)者喜愛(ài)；其母公司是香港美聯(lián)，實(shí)力雄厚；多次榮獲重慶房地產(chǎn)項(xiàng)目類(lèi)獎(jiǎng)項(xiàng)，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)大。本門(mén)店優(yōu)勢(shì)：交通便利,有271,273,272，264，路公交經(jīng)過(guò)從該門(mén)店位置；環(huán)境優(yōu)美,臨近虎溪花園；臨近眾多學(xué)校,教

44、育環(huán)境好；有大小購(gòu)物的超市百貨商場(chǎng),和便利店；有酒店,銀行,人流較多,商業(yè)地段相對(duì)繁華。不足：主要針對(duì)學(xué)生業(yè)務(wù)方面涉及人群較單一。（3）門(mén)店環(huán)境分析地勢(shì)情況位于中心區(qū)域，被各大學(xué)和個(gè)小區(qū)包圍。臨路情況目前大學(xué)城公交車(chē)環(huán)城已然貫通，富力城半小時(shí)主城生活半徑劃定?，F(xiàn)在已經(jīng)動(dòng)工的地鐵一號(hào)線則會(huì)在2012年開(kāi)通大學(xué)城段，至朝天門(mén)將只需要約30分鐘；2011年雙碑隧道及雙碑大橋的完工，又會(huì)使大學(xué)城至北部新區(qū)及江北的車(chē)程縮短至15分鐘；2009年大學(xué)城至璧山的隧道打通以后，由璧山到大學(xué)城僅需5分鐘；通過(guò)環(huán)線高速，大學(xué)城至石橋鋪、楊公橋等重要交通節(jié)點(diǎn)均相當(dāng)便利；年底渝遂高速全線通車(chē)。與客戶接近度與客戶接近度

45、較完美，各大學(xué)和小區(qū)居民都有?？?。（二）房源開(kāi)拓表14-1 新增房源信息表1表14-2 新增房源信息表2表14-3 新增房源信息表3表14-4 新增房源信息表4表14-5 新增房源信息表5（三）客源開(kāi)拓表15-1 新增客源信息表1表15-2 新增客源信息表2表15-3 新增客源信息表3表15-4 新增客源信息表4表15-5 新增客源信息表5（四）交易配對(duì)表16 交易信息配對(duì)表序號(hào)配對(duì)信息1房源編號(hào)：FZ1客源編號(hào)：KZ12房源編號(hào)：FZ2客源編號(hào)：KZ23房源編號(hào)：FZ3客源編號(hào)：KZ34房源編號(hào)：FM1客源編號(hào)：KM15房源編號(hào)：FM2客源編號(hào)：KM2（五）簽訂成交合同文2 重慶市房屋租賃合同（經(jīng)紀(jì)成交版）01甲方（出租方）：李四乙方（承租方）：王五丙方（居間方）：重慶同飛房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)，甲乙丙三方在平等互利的基礎(chǔ)上，達(dá)成如下協(xié)議：一、房屋位置出租房屋位于 重慶沙坪壩大學(xué)城區(qū)富力城 。面積 70 。用途 商業(yè) 。二、租金房屋租金為 4000元 。付款方式為 季度付 。為保障交易安全，乙方還需向甲方支付房屋押金 4000元 。三、租賃期限房屋