渠道激勵—營銷制勝的核心利器

1、.盛斌子：家居建材營銷咨詢參謀，培訓(xùn)師，商業(yè)合伙人； 十余年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯，中國百位品牌營銷與籌劃代表人物之一；XX省十大出色職業(yè)經(jīng)理人之一；在著名家電、建材、快銷品企業(yè)從事過分公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道總監(jiān)代；營銷專著："渠道鼓勵營銷制勝的核心利器"、"出奇制勝泛家居建材、家電營銷非常術(shù)"、"頂尖企業(yè)營銷傳播實戰(zhàn)工具"、"終端爆破立體整合營銷突圍"； 主講課程：1、"建材家居經(jīng)銷商管理之“獨孤九劍"2、"困局與破局建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍"3、"建材

2、家居渠道設(shè)計與開發(fā)"4、"渠道沖突管理"5、"如何操作家裝渠道"6、"終端爆破-立體整合營銷推廣突圍"7、"如何制訂營銷方案"8、"營銷人員的量化管理"9、"渠道管理與鼓勵營銷制勝的核心利器"10"頂尖營銷核心利器銷售與推廣60個實戰(zhàn)工具"渠道鼓勵營銷制勝的核心利器【培訓(xùn)對象】銷售系統(tǒng)各級營銷人員【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴【課程目標】關(guān)于渠道管理與鼓勵的教材或者培訓(xùn)，多數(shù)都流于“學(xué)院派，說的都是些

3、無比正確的廢話。這些“學(xué)院派的課程或者教材，離我們營銷人每天實踐的營銷太遠了。所以有“隔靴搔癢之感。本課程將完全圍繞營銷人的每天每時每刻的渠道工作進展展開，從以下七個方面全面演繹與深入解剖中國式渠道鼓勵的全部內(nèi)容：p 渠道如何掌控.p 掌控渠道有哪五種手段.p 如何梳理渠道流程.p 如何進展渠道評估.p 如何進展渠道調(diào)整.p 渠道沖突的解決之道.p 如何醫(yī)治渠道的痼疾.竄貨p 如何進展渠道的長短期鼓勵本課程盛教師與學(xué)員通過其原創(chuàng)的、獨家的、系統(tǒng)的工具與表格以及生動的案例，一起梳理并答復(fù)渠道鼓勵的最關(guān)鍵問題，本課程設(shè)計新穎，匠心獨運，別出心裁的全部模擬實戰(zhàn)進展互動演繹。獨有的互動方式，讓學(xué)員全身

4、心的親自動手，投入與體驗，從而確保聽完就能懂，聽懂就能用，用了就有效。第一章 對渠道進展綜合掌控一、 掌控渠道的兩個原那么1. 原那么一：充分利用資源2. 原那么二：渠道穩(wěn)定性原那么二、 掌控渠道的三大矛盾1. 矛盾一：劃定區(qū)域增加銷售2. 矛盾二：扶持還是打擊3. 矛盾三：獨家代理與多元化三、 掌控渠道的十二招法1. 欲擒故縱12. 欲擒故縱23. 門當戶對4. 分類管理5. 自殘式價格戰(zhàn)6. 誘之以利7. 返利8. 年終獎勵9. 促銷獎勵10. “竄貨治理11. 避實擊虛12. 拍賣經(jīng)銷權(quán)第二章 掌控渠道五種手段一、 理念掌控1. 理念掌控的作用2. 理念掌控的具體做法二、 品牌掌控品牌對

5、經(jīng)銷商的掌控作用討論：品牌產(chǎn)生的銷售效率表達在哪些方面.三、 參謀式掌控怎樣為經(jīng)銷商提供參謀式的效勞四、 終端掌控1、 建立根本檔案2、 建立零售會員體系3、 促銷活動4、 培訓(xùn)5、 其他案例：導(dǎo)購員的推銷作用五、 利益掌控1. 利益掌控的根底2. 利益掌控的方法討論：返利的優(yōu)點與缺點第三章 梳理渠道流程一、 對渠道認識的誤區(qū)1. 廠商可以完全消除渠道沖突2. 渠道越密越好或反之3. 渠道越長越好或反之4. 經(jīng)銷商實力越強越好5. 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好6. 選好經(jīng)銷商是關(guān)鍵，其他不用關(guān)心7. 供貨價越低越好，其他不用關(guān)心8. 渠道一旦建成，可以幾年不用去調(diào)整二、 渠道流程1. 物流2. 所

6、有權(quán)流3. 資金流4. 信息流5. 促銷流6. 談判流三、 渠道流程是否暢通的表現(xiàn)1. 銷售額增長率2. 銷售額統(tǒng)計3. 銷售額比率4. 費用比率5. 貨款回收情況6. 了解企業(yè)的政策7. 銷售品種8. 商品陳列狀況9. 促銷活動參與情況10. 訪問方案11. 訪問狀況12. 人際關(guān)系13. 支持程度14. 信息傳遞15. 意見交流16. 對自己公司的關(guān)注度17. 對自己公司的評價18. 建議的頻度19. 經(jīng)銷商資料的整理第四章 渠道評估一、 渠道評估的原那么1. 明確目標原那么2. 渠道通達原那么3. 分工合作原那么4. 樹立形象原那么5. 共同愿望和共同抱負原那么6. 消除惰性和共同抱負原

7、那么二、 渠道評估的內(nèi)容1. 渠道評估的具體內(nèi)容2. 中間商評估績效3. 渠道銷售人員評估指標三、 渠道評估的方法1. 渠道優(yōu)劣分析法2. 強制評分法3. 銷售分析法4. 銷售費用分析法第五章 渠道調(diào)整一、 渠道調(diào)整的原理啟示：馬拉松是怎樣跑完的啟示：搶救凡爾賽的名畫情景體驗二、 渠道改良的策略1. 調(diào)整個別渠道成員2. 增減某些特定的渠道類型3. 改變整個渠道戰(zhàn)略三、 渠道調(diào)整的程序1. 找出調(diào)整的原因2. 確定渠道調(diào)整目標3. 明確調(diào)整幅度4. 選擇調(diào)整方式四、 渠道調(diào)整的方式1. 調(diào)整渠道構(gòu)造2. 調(diào)整分銷方式3. 調(diào)整渠道政策4. 調(diào)整渠道成員關(guān)系5. 調(diào)整局部市場區(qū)域的渠道6. 更新

8、整個分銷網(wǎng)絡(luò)某企業(yè)渠道調(diào)整策略：X企業(yè)渠道運作分析及渠道選擇市場部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議第六章 渠道沖突的化解一、 正視渠道沖突1. 渠道沖突是不可防止的2. 渠道沖突有利也有弊二、 渠道沖突的原因1. 渠道沖突的深層原因2. 渠道沖突的外表原因三、 渠道沖突的種類1. 渠道沖突的根本類型2. 沖突廠家與商家案例一：案例二：第七章 渠道沖突竄貨一、 竄貨面面觀1. 認識渠道危機的痼疾2. 不同性質(zhì)的竄貨3. 不同渠道的竄貨二、 竄貨的原因1. 竄貨的深層根源2. 竄貨亂價的原因細分3. 對竄貨當事者的心理剖析三、 竄貨的表現(xiàn)與危害1. 竄貨的表現(xiàn)2. 竄貨的危害四、 解決竄貨的十種常用方法1. 暗返利2. 促銷暗返利3. 外包裝區(qū)域差異化4. 建立嚴格的懲罰制度5. 建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)局部區(qū)業(yè)務(wù)管理制度6. 控制促銷全程7. 簽訂防竄貨協(xié)議8. 建立市場巡視制度9. 建立隔離帶10. 建立廠商一體化關(guān)系第八章 渠道鼓勵一、 為什么要鼓勵1. 大勢所趨2. 合作必要3. 目標導(dǎo)向二、 鼓勵有效嗎1. 獎勵的博弈結(jié)局2. 走樣變味的鼓勵3. 返利是雙刃劍案例：某企業(yè)返利大戰(zhàn)三、 鼓勵的對象1. 鼓勵對象：總代理、總經(jīng)銷案例學(xué)習(xí)一2. 鼓勵對象：經(jīng)銷商與分銷商案