工程行業(yè)客戶拜訪技巧培訓(xùn)(共49頁).ppt

1、拜訪客戶拜訪客戶事業(yè)發(fā)展中心2014年7月嶺南園林首期營銷總監(jiān)培訓(xùn)嶺南園林首期營銷總監(jiān)培訓(xùn)拜訪客戶拜訪客戶1 拜訪客戶的必要性和目的拜訪客戶的必要性和目的1243拜訪客戶的反饋拜訪客戶的反饋5 拜訪客戶的類型拜訪客戶的類型 拜訪中洽談的內(nèi)容拜訪中洽談的內(nèi)容 拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備拜訪客戶應(yīng)注意的事項拜訪客戶應(yīng)注意的事項6拜訪客戶技巧拜訪客戶技巧目錄目錄2一、拜訪客戶的必要性和目的一、拜訪客戶的必要性和目的1、出于禮節(jié)的需要2、與客戶建立客情關(guān)系3、加深項目了解，摸清項目虛實4、了解領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度及對項目的影響5、收集客戶信息，了解客戶需求6、宣傳嶺南，提升公司品牌形象3 拜訪客戶的必要性和目的拜

2、訪客戶的必要性和目的1243拜訪客戶的反饋拜訪客戶的反饋5 拜訪客戶的類型拜訪客戶的類型 拜訪中洽談的內(nèi)容拜訪中洽談的內(nèi)容 拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備拜訪客戶應(yīng)注意的事項拜訪客戶應(yīng)注意的事項6拜訪客戶技巧拜訪客戶技巧目錄目錄4二、拜訪客戶的類型二、拜訪客戶的類型房產(chǎn)客戶：口碑較好的中國地產(chǎn)百強企業(yè)及區(qū)域地產(chǎn)龍頭企業(yè)政府客戶：包括住建局、園林局、規(guī)劃局、城投公司等主管部門和招商局、發(fā)改委等相關(guān)部門和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)5 拜訪客戶的必要性和目的拜訪客戶的必要性和目的1243拜訪客戶的反饋拜訪客戶的反饋5 拜訪客戶的類型拜訪客戶的類型 拜訪中洽談的內(nèi)容拜訪中洽談的內(nèi)容 拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備拜訪客戶應(yīng)注意的事

3、項拜訪客戶應(yīng)注意的事項6拜訪客戶技巧拜訪客戶技巧目錄目錄6三、三、 拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備(一)了解客戶的相關(guān)信息和項目初步的背景資料7( (一一) )了解客戶的相關(guān)信息和項目初步的背景資料了解客戶的相關(guān)信息和項目初步的背景資料了解客戶當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)班子當(dāng)?shù)刎斦杖腠椖恳?guī)模項目進(jìn)展情況投資模式客戶履歷資金到位情況競爭對手情況當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣職位客戶基本信息項目初步背景資料8三、三、 拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備(五)根據(jù)具體情況，酌情準(zhǔn)備禮品(六)準(zhǔn)備客戶關(guān)心的問題及答案（房產(chǎn)、市政）(四)著裝準(zhǔn)備（正裝或較正式的商務(wù)裝）(二)確定拜訪時間、地點、拜訪人員（拜訪函）(一)了解客戶的相關(guān)信息和項目初步的背景

4、資料(三)準(zhǔn)備相關(guān)資料（企業(yè)畫冊、宣傳片、名片）(七)準(zhǔn)備好我們所關(guān)心的問題，拜訪中向客戶咨詢9政府客戶政府客戶1、項目的進(jìn)展情況2、項目建設(shè)期3、資金到位情況4、付款方式5、擔(dān)保方式6、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行情及土地價格7、近期還有哪些將要開展的項目10( (七七) )準(zhǔn)備好我們所關(guān)心的問題，向客戶咨詢準(zhǔn)備好我們所關(guān)心的問題，向客戶咨詢房地產(chǎn)客戶房地產(chǎn)客戶 1、客戶原來有哪些合作伙伴2、對以往合作伙伴的評價3、后續(xù)有哪些項目準(zhǔn)備啟動4、定標(biāo)方式5、付款方式11 拜訪客戶的必要性和目的拜訪客戶的必要性和目的1243拜訪客戶的反饋拜訪客戶的反饋5 拜訪客戶的類型拜訪客戶的類型 拜訪中洽談的內(nèi)容拜訪中洽談的

5、內(nèi)容 拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備拜訪客戶應(yīng)注意的事項拜訪客戶應(yīng)注意的事項6拜訪客戶技巧拜訪客戶技巧目錄目錄12四、拜訪中洽談的內(nèi)容四、拜訪中洽談的內(nèi)容 向客戶介紹公司113 嶺南園林是誰 嶺南園林做過什么 嶺南園林能做什么 嶺南園林與對方能開展哪些合作1 1、向政府客戶介紹公司、向政府客戶介紹公司14市政業(yè)績市政業(yè)績自貢釜溪河復(fù)合綠自貢釜溪河復(fù)合綠道景觀工程道景觀工程 時間：2012年5月，占地面積190公頃、全長投資額，總工期210天。 釜溪河復(fù)合綠道景觀項原計劃投資5億元，經(jīng)過我司的優(yōu)化設(shè)計，最終造價降到了約2.5億元，并取得了非常優(yōu)良的景觀效果。四川省建設(shè)廳多次組織各市園林主管部門到此項目

6、考察學(xué)習(xí)，考察領(lǐng)導(dǎo)一致認(rèn)為這個項目極為震撼。該項目現(xiàn)已成為川南地區(qū)極具影響力的大型園林標(biāo)桿項目。區(qū)域代表業(yè)績或同類業(yè)績15市政業(yè)績市政業(yè)績大圳埔濕地建設(shè)工程大圳埔濕地建設(shè)工程時間：2011年5月，占地面積34公頃，投資額約為3000萬元。 昔日被形容為“最大的澇區(qū)、污水匯集區(qū)、垃圾堆積區(qū)”的東莞中北部，經(jīng)過我司的重新設(shè)計和施工建造，變成了如今風(fēng)景如畫的公園。在湖泊島嶼、亭臺樓閣、花草繁茂的大圳埔濕地公園中，肯定想象不到這曾經(jīng)是一片荒地。大圳埔濕地公園的建設(shè)既改善了周邊環(huán)境，也為市民創(chuàng)造了一個休閑好去處，得到了廣大人民群眾的肯定與贊揚。施工前施工前施工后施工后16品牌優(yōu)勢(為全國六大上市園林公司

7、之一)設(shè)計、施工及投融資建設(shè)一體化服務(wù)優(yōu)勢特別擅長建設(shè)大型綜合性園林項目擁有國內(nèi)外多名頂尖大師顧問團(tuán)隊的技術(shù)優(yōu)勢擁有打造國家園林城市的經(jīng)驗優(yōu)勢低成本、優(yōu)效果優(yōu)勢17在市政園林方面的優(yōu)勢在市政園林方面的優(yōu)勢做節(jié)約型、生態(tài)型、智慧型園林幫政府快速推動城市化建設(shè)，提升當(dāng)?shù)赝恋貎r值和城市品位，共創(chuàng)多贏 投入最少資金，啟動更多的項目； 最短的時間，達(dá)到最佳的效果。18企業(yè)理念企業(yè)理念 嶺南園林是誰 嶺南園林做過什么 嶺南園林能做什么 嶺南園林與對方能開展哪些合作2 2、向房產(chǎn)客戶介紹公司、向房產(chǎn)客戶介紹公司19房產(chǎn)業(yè)績房產(chǎn)業(yè)績武漢萬達(dá)威斯汀酒店景觀工程武漢萬達(dá)威斯汀酒店景觀工程 1、時間：2011年8-

8、10月，景觀面積近3萬方，總造價約3800萬元，單方造價到達(dá)1200多元；2、該項目質(zhì)量品質(zhì)要求極高，施工條件艱苦，交叉施工嚴(yán)重，場地移交困難，設(shè)計反復(fù)變更，工期極其緊張；3、作為與萬達(dá)合作的首個項目，我司攻堅克難，保質(zhì)保量的按時完成任務(wù)，與甲方共創(chuàng)“萬達(dá)奇跡”，該項目被評為“2011年度萬達(dá)五星級酒店類最佳園林景觀工程”。 代表性同類業(yè)績介紹20案例案例2 2：臨沂恒大華府景觀工程：臨沂恒大華府景觀工程 時間：2011年9月。作為我司北方經(jīng)典代表作品之一，臨沂恒大華府項目為趕十一開盤，迎來了一場高強度的突擊戰(zhàn)，延續(xù)恒大一貫以來的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，既要拼命趕工，又要確保出精品。 我司再一次挑戰(zhàn)奇

9、跡，按時如期完工，為該項目的順利開盤和火熱銷售做出了突出貢獻(xiàn)，被恒大總部通令嘉獎40萬元，也在臨沂留下了一個經(jīng)典的標(biāo)桿工程。21在房產(chǎn)園林方面的優(yōu)勢在房產(chǎn)園林方面的優(yōu)勢品牌優(yōu)勢(為全國六家上市園林公司之一)客戶優(yōu)勢（服務(wù)于多家國內(nèi)大型龍頭房產(chǎn)公司,如萬達(dá)、萬科、保利等）設(shè)計施工一體化優(yōu)勢技術(shù)管理團(tuán)隊優(yōu)勢資源優(yōu)勢22企業(yè)理念企業(yè)理念 專注做中高端項目，打造精品 追求合理利潤，不掛靠不分包 追求與業(yè)主建立長期、穩(wěn)定、深入戰(zhàn)略合作關(guān)系23四、拜訪中洽談的內(nèi)容四、拜訪中洽談的內(nèi)容 向客戶介紹公司傾聽客戶介紹，回答客戶關(guān)心的問題1224市政房產(chǎn)2、傾聽客戶介紹，回答客戶關(guān)心的問題傾聽客戶介紹，回答客戶關(guān)

10、心的問題25四、拜訪中洽談的內(nèi)容四、拜訪中洽談的內(nèi)容 向客戶介紹公司傾聽客戶介紹，回答客戶關(guān)心的問題針對性的向客戶提出我們關(guān)注的問題123263 3、針對性的向客戶提出我們關(guān)注的問題、針對性的向客戶提出我們關(guān)注的問題27針對政府客戶，我們所關(guān)心的問題？政府客戶政府客戶1、項目的進(jìn)展情況2、項目建設(shè)期3、資金到位情況4、付款方式5、擔(dān)保方式6、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行情及土地價格7、近期還有哪些將要開展的項目283 3、針對性的向客戶提出我們關(guān)注的問題、針對性的向客戶提出我們關(guān)注的問題29針對政府客戶，我們所關(guān)心的問題？針對房地產(chǎn)客戶，我們所關(guān)心的問題？房地產(chǎn)客戶房地產(chǎn)客戶1 1、客戶原來有哪些合作伙伴、客

11、戶原來有哪些合作伙伴2 2、對以往合作伙伴的評價、對以往合作伙伴的評價3 3、后續(xù)有哪些項目準(zhǔn)備啟動、后續(xù)有哪些項目準(zhǔn)備啟動4 4、定標(biāo)方式、定標(biāo)方式5 5、付款方式、付款方式30四、拜訪中洽談的內(nèi)容四、拜訪中洽談的內(nèi)容 向客戶介紹公司傾聽客戶介紹，回答客戶關(guān)心的問題針對性的向客戶提出我們關(guān)注的問題 項目實地考察412331公園面積畝，位于港口園區(qū)核心區(qū)的核心地段公園北側(cè)可用于商業(yè)開發(fā)區(qū)域面積為213畝，拍賣價格約80萬畝4 4、項目實地考察、項目實地考察安徽寧國市港口園區(qū)杜遷公園項目位置圖安徽寧國市港口園區(qū)杜遷公園項目位置圖32進(jìn)一步確認(rèn)項目虛實 了解項目區(qū)位了解項目場地情況 了解項目周邊土

12、地價值33 拜訪客戶的必要性和目的拜訪客戶的必要性和目的1243拜訪客戶的反饋拜訪客戶的反饋5 拜訪客戶的類型拜訪客戶的類型 拜訪中洽談的內(nèi)容拜訪中洽談的內(nèi)容 拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備拜訪客戶應(yīng)注意的事項拜訪客戶應(yīng)注意的事項6拜訪客戶技巧拜訪客戶技巧目錄目錄34業(yè)務(wù)信息立項表業(yè)務(wù)信息立項表五、五、 拜訪客戶的反饋拜訪客戶的反饋35 拜訪客戶的必要性和目的拜訪客戶的必要性和目的1243拜訪客戶的反饋拜訪客戶的反饋5 拜訪客戶的類型拜訪客戶的類型 拜訪中洽談的內(nèi)容拜訪中洽談的內(nèi)容 拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備拜訪客戶應(yīng)注意的事項拜訪客戶應(yīng)注意的事項6拜訪客戶技巧拜訪客戶技巧目錄目錄36六、拜訪客戶應(yīng)注

13、意的事項六、拜訪客戶應(yīng)注意的事項“五”注意37事先約好時間 避免突然造訪 準(zhǔn)時赴約 不要遲到提高拜訪效率 避免過多打擾1 1、基本禮儀、基本禮儀38六、拜訪客戶應(yīng)注意的事項六、拜訪客戶應(yīng)注意的事項“五”注意392 2、注意個人形象、注意個人形象第一印象儀容儀表談吐氣質(zhì)身體語言40六、拜訪客戶應(yīng)注意的事項六、拜訪客戶應(yīng)注意的事項“五”注意41充滿自信（不自信）不卑不亢（過于謙卑或傲慢）不急不躁（急于求成）合作共贏（只想著自己）交朋友的心態(tài)（過于現(xiàn)實）3 3、端正心態(tài)、端正心態(tài)42六、拜訪客戶應(yīng)注意的事項六、拜訪客戶應(yīng)注意的事項“五”注意431人負(fù)責(zé)公關(guān)，溝通感情1人負(fù)責(zé)技術(shù)和專業(yè)1人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)或助理角色術(shù)業(yè)有專攻(人不夠，司機湊)4 4、科學(xué)搭配拜訪團(tuán)隊、科學(xué)搭配拜訪團(tuán)隊44六、拜訪客戶應(yīng)注意的事項六、拜訪客戶應(yīng)注意的事項“五”注意45結(jié)束語： XX領(lǐng)導(dǎo)，感謝您的熱情接待和介紹，今天耽誤了您不少寶貴時間，我們就不多打擾了，返回后我會向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報項目相關(guān)情況，也誠摯的邀請您抽時間到我們公司考察指導(dǎo)，加深對我們的了解，再見 5 5、洽談結(jié)束時，邀請領(lǐng)導(dǎo)到我司考察指導(dǎo)，為下一、洽談結(jié)束時，邀請領(lǐng)導(dǎo)到我司考察指導(dǎo)，為下一步對接做好鋪