客戶(hù)研究與客戶(hù)類(lèi)型分析應(yīng)用(共40頁(yè)).ppt

1、CompanyLOGO客戶(hù)研究與客戶(hù)分析目錄客戶(hù)分類(lèi)研究客戶(hù)分類(lèi)研究2客戶(hù)研究目的客戶(hù)研究目的3 1客戶(hù)分析與應(yīng)用客戶(hù)分析與應(yīng)用3 3客戶(hù)研究目的v了解住宅置業(yè)客戶(hù)的細(xì)分規(guī)則了解住宅置業(yè)客戶(hù)的細(xì)分規(guī)則v了解客戶(hù)的分類(lèi)、基本特征、置業(yè)偏好、生活了解客戶(hù)的分類(lèi)、基本特征、置業(yè)偏好、生活偏好等偏好等v掌握客戶(hù)分析的方法和應(yīng)用掌握客戶(hù)分析的方法和應(yīng)用客戶(hù)分類(lèi)研究客戶(hù)分類(lèi)研究客戶(hù)分類(lèi)研究v分類(lèi)依據(jù)分類(lèi)依據(jù)n 購(gòu)買(mǎi)力購(gòu)買(mǎi)力v分類(lèi)依據(jù)分類(lèi)依據(jù)n 家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)v分類(lèi)依據(jù)分類(lèi)依據(jù)n 性格特征性格特征客戶(hù)分類(lèi)模型v 客戶(hù)類(lèi)型描述（購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型）客戶(hù)類(lèi)型描述（購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型）購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型描述購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型描

2、述要素要素1、家庭年收入水平、家庭年收入水平2、職業(yè)背景、職業(yè)背景3、生活偏好、生活偏好4、置業(yè)偏好、置業(yè)偏好客戶(hù)分類(lèi)模型v 客戶(hù)類(lèi)型描述（購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型）客戶(hù)類(lèi)型描述（購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型）購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型描述購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型描述要素要素中產(chǎn)型：中產(chǎn)型：1、家庭年收入水平、家庭年收入水平 1030萬(wàn)元萬(wàn)元/年年2、職業(yè)背景、職業(yè)背景歐美企業(yè)部門(mén)主管、非歐美企業(yè)經(jīng)理、上市公司經(jīng)理、民營(yíng)企業(yè)高管、私營(yíng)企業(yè)主、歐美企業(yè)部門(mén)主管、非歐美企業(yè)經(jīng)理、上市公司經(jīng)理、民營(yíng)企業(yè)高管、私營(yíng)企業(yè)主、咨詢(xún)類(lèi)企業(yè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、高科技行業(yè)高級(jí)技術(shù)人員，制造類(lèi)行業(yè)的高級(jí)工程師、咨詢(xún)類(lèi)企業(yè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、高科技行業(yè)高級(jí)技術(shù)人員，制造類(lèi)

3、行業(yè)的高級(jí)工程師、政府和事業(yè)單位中層干部、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的中級(jí)醫(yī)師和管理人才、成功的自由職業(yè)政府和事業(yè)單位中層干部、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的中級(jí)醫(yī)師和管理人才、成功的自由職業(yè)者、高校副教授和教授、中學(xué)高級(jí)教師等。者、高校副教授和教授、中學(xué)高級(jí)教師等。3、生活偏好、生活偏好生活調(diào)性：生活調(diào)性：事業(yè)、積極、前瞻、高效、理性、個(gè)性、品味、家庭事業(yè)、積極、前瞻、高效、理性、個(gè)性、品味、家庭生活偏好：生活偏好：善于社交。喜歡外出購(gòu)物、吃飯和游玩。喜歡運(yùn)動(dòng)和旅行等休閑活動(dòng)。善于社交。喜歡外出購(gòu)物、吃飯和游玩。喜歡運(yùn)動(dòng)和旅行等休閑活動(dòng)。 休閑和娛樂(lè)比較考慮經(jīng)濟(jì)承受能力，計(jì)劃性很強(qiáng)，不太進(jìn)行較高的娛樂(lè)休閑和娛樂(lè)比較考慮經(jīng)

4、濟(jì)承受能力，計(jì)劃性很強(qiáng)，不太進(jìn)行較高的娛樂(lè) 和購(gòu)物消費(fèi)。生活和工作節(jié)奏較快，追求快捷和便利。和購(gòu)物消費(fèi)。生活和工作節(jié)奏較快，追求快捷和便利?？蛻?hù)分類(lèi)模型v 客戶(hù)類(lèi)型描述（購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型）客戶(hù)類(lèi)型描述（購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型）購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型描述購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型描述要素要素中產(chǎn)型：中產(chǎn)型：4、置業(yè)偏好、置業(yè)偏好偏好產(chǎn)品特點(diǎn)：生活型、工作型、教育型、贍養(yǎng)型、休閑型、運(yùn)動(dòng)型、健康型。偏好產(chǎn)品特點(diǎn)：生活型、工作型、教育型、贍養(yǎng)型、休閑型、運(yùn)動(dòng)型、健康型。置業(yè)支付特點(diǎn)：首付能力不很強(qiáng)。但月還款能力高、工作前景預(yù)期好。貸款年限可置業(yè)支付特點(diǎn)：首付能力不很強(qiáng)。但月還款能力高、工作前景預(yù)期好。貸款年限可 以較長(zhǎng)。國(guó)有事業(yè)

5、單位和歐美企業(yè)大多有房帖。以較長(zhǎng)。國(guó)有事業(yè)單位和歐美企業(yè)大多有房帖?？蛻?hù)分類(lèi)模型v 客戶(hù)類(lèi)型描述（家庭結(jié)構(gòu)類(lèi)型）客戶(hù)類(lèi)型描述（家庭結(jié)構(gòu)類(lèi)型）家庭結(jié)構(gòu)類(lèi)型描述要素：家庭結(jié)構(gòu)類(lèi)型描述要素：1 1、家庭結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、家庭結(jié)構(gòu)特點(diǎn)2 2、消費(fèi)行為特證、消費(fèi)行為特證2 2、投資和理財(cái)觀念、投資和理財(cái)觀念3 3、購(gòu)房關(guān)注要素、購(gòu)房關(guān)注要素4 4、知識(shí)和信息獲取渠道、知識(shí)和信息獲取渠道客戶(hù)分類(lèi)模型v 客戶(hù)類(lèi)型描述（家庭結(jié)構(gòu)類(lèi)型）客戶(hù)類(lèi)型描述（家庭結(jié)構(gòu)類(lèi)型） 都市新銳族都市新銳族n家庭結(jié)構(gòu)特征家庭結(jié)構(gòu)特征：年齡在年齡在26歲歲-40歲，以結(jié)婚丁客小家庭和孩子讀幼兒園或小學(xué)的三口之家為主體，歲，以結(jié)婚丁客小家庭和孩

6、子讀幼兒園或小學(xué)的三口之家為主體，或者或者 與父母共同生活的兩代或三代之家。非主體群體為準(zhǔn)新婚族、單身丁客。與父母共同生活的兩代或三代之家。非主體群體為準(zhǔn)新婚族、單身丁客。n消費(fèi)行為特征：消費(fèi)行為特征：此年齡段的群體普遍受過(guò)良好的大學(xué)及以上教育，注重事業(yè)，喜歡新生事物，善此年齡段的群體普遍受過(guò)良好的大學(xué)及以上教育，注重事業(yè)，喜歡新生事物，善于接受新的觀念，喜歡交際，渴望自由和浪漫生活，追求時(shí)尚和個(gè)性，感性消費(fèi)于接受新的觀念，喜歡交際，渴望自由和浪漫生活，追求時(shí)尚和個(gè)性，感性消費(fèi)觀念強(qiáng)于理性消費(fèi)觀念。此群體中的新上海人學(xué)歷較高，組成的家庭處在創(chuàng)業(yè)立觀念強(qiáng)于理性消費(fèi)觀念。此群體中的新上海人學(xué)歷較高

7、，組成的家庭處在創(chuàng)業(yè)立家艱辛階段，處于事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。家艱辛階段，處于事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。n投資與理財(cái)：投資與理財(cái)：此階段的生活觀轉(zhuǎn)折點(diǎn)在家庭有了孩子之后，對(duì)理財(cái)、置業(yè)等觀念會(huì)發(fā)生變化。此階段的生活觀轉(zhuǎn)折點(diǎn)在家庭有了孩子之后，對(duì)理財(cái)、置業(yè)等觀念會(huì)發(fā)生變化。理財(cái)需求增大，計(jì)劃性增強(qiáng)，敢于風(fēng)險(xiǎn)投資。理財(cái)需求增大，計(jì)劃性增強(qiáng)，敢于風(fēng)險(xiǎn)投資?？蛻?hù)分類(lèi)模型v 客戶(hù)類(lèi)型描述（家庭結(jié)構(gòu)類(lèi)型）客戶(hù)類(lèi)型描述（家庭結(jié)構(gòu)類(lèi)型） 都市新銳族都市新銳族n購(gòu)房關(guān)注購(gòu)房關(guān)注：此類(lèi)群體開(kāi)始注重孩子的教育，對(duì)小學(xué)和中學(xué)的學(xué)校選擇要求很高，甚至可以根此類(lèi)群體開(kāi)始注重孩子的教育，對(duì)小學(xué)和中學(xué)的學(xué)校選擇要求很高，甚至可以根據(jù)學(xué)校

8、的便捷作選房的重要依據(jù)之一。另此群體的父母年齡偏高，開(kāi)始注重贍養(yǎng)據(jù)學(xué)校的便捷作選房的重要依據(jù)之一。另此群體的父母年齡偏高，開(kāi)始注重贍養(yǎng)父母，希望與父母同住或就近為父母置業(yè)。對(duì)住房的空間要求提高，希望增加居父母，希望與父母同住或就近為父母置業(yè)。對(duì)住房的空間要求提高，希望增加居住空間面積。總體對(duì)小區(qū)環(huán)境、周邊配套的關(guān)注度大于室內(nèi)舒適度。住空間面積。總體對(duì)小區(qū)環(huán)境、周邊配套的關(guān)注度大于室內(nèi)舒適度。n知識(shí)與信息獲取知識(shí)與信息獲取：此群體是最喜歡學(xué)習(xí)和接受新知識(shí)的群體，喜歡閱讀的報(bào)刊書(shū)籍以適合自己專(zhuān)業(yè)、此群體是最喜歡學(xué)習(xí)和接受新知識(shí)的群體，喜歡閱讀的報(bào)刊書(shū)籍以適合自己專(zhuān)業(yè)、工作、業(yè)余愛(ài)好的為主。主要通過(guò)

9、網(wǎng)絡(luò)、書(shū)刊、報(bào)紙、電視等獲取經(jīng)濟(jì)、金融、工作、業(yè)余愛(ài)好的為主。主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、書(shū)刊、報(bào)紙、電視等獲取經(jīng)濟(jì)、金融、專(zhuān)業(yè)、時(shí)尚類(lèi)信息。專(zhuān)業(yè)、時(shí)尚類(lèi)信息?？蛻?hù)分類(lèi)模型v 客戶(hù)類(lèi)型描述（家庭結(jié)構(gòu)類(lèi)型）客戶(hù)類(lèi)型描述（家庭結(jié)構(gòu)類(lèi)型） 品質(zhì)家庭族品質(zhì)家庭族n家庭結(jié)構(gòu)特征家庭結(jié)構(gòu)特征：n消費(fèi)行為特征消費(fèi)行為特征：n投資與理財(cái)投資與理財(cái)：n購(gòu)房關(guān)注購(gòu)房關(guān)注：知識(shí)與信息獲取知識(shí)與信息獲取：客戶(hù)分類(lèi)模型v 客戶(hù)類(lèi)型描述（家庭結(jié)構(gòu)類(lèi)型）客戶(hù)類(lèi)型描述（家庭結(jié)構(gòu)類(lèi)型） 健康養(yǎng)老族健康養(yǎng)老族n家庭結(jié)構(gòu)特征家庭結(jié)構(gòu)特征：n消費(fèi)特征消費(fèi)特征：n投資與理財(cái)投資與理財(cái)：n購(gòu)房關(guān)注購(gòu)房關(guān)注：n知識(shí)與信息獲取知識(shí)與信息獲?。嚎蛻?hù)分類(lèi)模型

10、v 客戶(hù)類(lèi)型描述（家庭結(jié)構(gòu)類(lèi)型）客戶(hù)類(lèi)型描述（家庭結(jié)構(gòu)類(lèi)型） 新新人類(lèi)族新新人類(lèi)族n家庭結(jié)構(gòu)特征家庭結(jié)構(gòu)特征：n消費(fèi)特征消費(fèi)特征：n投資與理財(cái)投資與理財(cái)：n置業(yè)關(guān)注置業(yè)關(guān)注：n知識(shí)與信息獲取知識(shí)與信息獲取：產(chǎn)品功能偏好描述產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色偏好產(chǎn)品類(lèi)型偏好產(chǎn)品類(lèi)型主力客戶(hù)形態(tài)主力客戶(hù)形態(tài)戶(hù)型戶(hù)型面積（平米）面積（平米）客戶(hù)類(lèi)型客戶(hù)類(lèi)型家庭特點(diǎn)家庭特點(diǎn)家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)1/1/165左右左右交通基本生活便利工作型23-30新新人類(lèi)族都市新銳族單身白領(lǐng)單身小區(qū)休閑和運(yùn)動(dòng)配套齊全周邊環(huán)境和地段很好建筑和小區(qū)有品味升值潛力大運(yùn)動(dòng)型休閑型工作型 31-45 都市新銳族單身貴族基本生活便利醫(yī)療

11、配套有健身綠地有周邊有適合三口之家的樓盤(pán)健康型生活型55歲以上健康養(yǎng)老族二老空巢二人世界偏好描述客戶(hù)分類(lèi)與產(chǎn)品偏好客戶(hù)分類(lèi)與產(chǎn)品偏好 客戶(hù)分析與應(yīng)用客戶(hù)分析與應(yīng)用客戶(hù)分析與應(yīng)用u客戶(hù)分析與產(chǎn)品定位客戶(hù)分析與產(chǎn)品定位如何界定競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目如何界定競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目一、考慮要素一、考慮要素：n競(jìng)爭(zhēng)圈圈定要素：板塊、交通競(jìng)爭(zhēng)圈層級(jí)：重點(diǎn)輻射區(qū)域、有效輻射區(qū)域 、最大影響區(qū)域 n同質(zhì)要素價(jià)格、產(chǎn)品特征、環(huán)境（自然環(huán)境、文化環(huán)境、商業(yè)環(huán)境）、規(guī)模大小等二、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分類(lèi)二、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分類(lèi)現(xiàn)實(shí)盤(pán)：現(xiàn)實(shí)盤(pán)：n重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)n直接競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)n干擾競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)規(guī)劃盤(pán)：規(guī)劃盤(pán)：常規(guī)思路：常規(guī)思路：n低端項(xiàng)目重點(diǎn)輻射區(qū)域以本板塊和相鄰板塊為主

12、。低端項(xiàng)目重點(diǎn)輻射區(qū)域以本板塊和相鄰板塊為主。n中端項(xiàng)目重點(diǎn)輻射區(qū)域以本板塊、相鄰板塊、交通輻射板中端項(xiàng)目重點(diǎn)輻射區(qū)域以本板塊、相鄰板塊、交通輻射板塊為主。塊為主。n高端項(xiàng)目重點(diǎn)考慮最大影響區(qū)域同質(zhì)化樓盤(pán)。高端項(xiàng)目重點(diǎn)考慮最大影響區(qū)域同質(zhì)化樓盤(pán)。客戶(hù)分析與應(yīng)用u客戶(hù)分析與產(chǎn)品定位客戶(hù)分析與產(chǎn)品定位前期產(chǎn)品客戶(hù)分析前期產(chǎn)品客戶(hù)分析成交客戶(hù)分析成交客戶(hù)分析流失客戶(hù)分析流失客戶(hù)分析客戶(hù)渠道分析客戶(hù)渠道分析客戶(hù)分析與應(yīng)用u客戶(hù)分析與產(chǎn)品定位客戶(hù)分析與產(chǎn)品定位案例解讀案例解讀客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略客戶(hù)分析與應(yīng)用u客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略以客戶(hù)為導(dǎo)向的策略生成總體思路以客戶(hù)為導(dǎo)向

13、的策略生成總體思路 市場(chǎng)研展市場(chǎng)研展 價(jià)格論證價(jià)格論證 潛在客戶(hù)定位潛在客戶(hù)定位 目標(biāo)客戶(hù)瑣定目標(biāo)客戶(hù)瑣定 策略導(dǎo)向生成策略導(dǎo)向生成 營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)客戶(hù)分析與應(yīng)用u客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)客戶(hù)定位流程目標(biāo)客戶(hù)定位流程 物業(yè)價(jià)格物業(yè)價(jià)格 物業(yè)面積物業(yè)面積 物業(yè)總價(jià)物業(yè)總價(jià) 可承受家庭年收入可承受家庭年收入潛在客戶(hù)類(lèi)型潛在客戶(hù)類(lèi)型（購(gòu)買(mǎi)力類(lèi)型（購(gòu)買(mǎi)力類(lèi)型） 目標(biāo)客戶(hù)鎖定目標(biāo)客戶(hù)鎖定 目標(biāo)客戶(hù)描述目標(biāo)客戶(hù)描述 客戶(hù)分析與應(yīng)用u客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略策略生成策略生成 目標(biāo)客戶(hù)鎖定目標(biāo)客戶(hù)鎖定 目標(biāo)客戶(hù)描述目標(biāo)客戶(hù)描述 年齡及家庭結(jié)構(gòu)年齡及家庭結(jié)構(gòu)收入水平收入

14、水平/職業(yè)背景職業(yè)背景置業(yè)動(dòng)機(jī)置業(yè)動(dòng)機(jī)/產(chǎn)品偏好產(chǎn)品偏好價(jià)值認(rèn)同導(dǎo)向價(jià)值認(rèn)同導(dǎo)向 偏好鎖定偏好鎖定共性?xún)r(jià)值認(rèn)同共性?xún)r(jià)值認(rèn)同個(gè)性?xún)r(jià)值認(rèn)同個(gè)性?xún)r(jià)值認(rèn)同調(diào)性偏好調(diào)性偏好媒體偏好媒體偏好產(chǎn)品偏好產(chǎn)品偏好 企劃策略企劃策略 銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略客戶(hù)分析與應(yīng)用u客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略策略生成策略生成 企劃策略企劃策略策略軟件策略軟件策略硬件策略硬件客戶(hù)分析與應(yīng)用u客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略策略生成策略生成 銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略客戶(hù)策略客戶(hù)策略 客戶(hù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)開(kāi)發(fā) 客戶(hù)接待客戶(hù)接待區(qū)域定位區(qū)域定位客戶(hù)定位客戶(hù)定位開(kāi)發(fā)實(shí)施開(kāi)發(fā)實(shí)施跟進(jìn)技巧跟進(jìn)技巧接待流程接待流程接待話(huà)術(shù)接待話(huà)術(shù)道道術(shù)術(shù)線(xiàn)線(xiàn)點(diǎn)點(diǎn)面

15、面客戶(hù)分析與應(yīng)用u客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略策略生成策略生成 開(kāi)發(fā)實(shí)施開(kāi)發(fā)實(shí)施客戶(hù)分眾開(kāi)發(fā)方案客戶(hù)分眾開(kāi)發(fā)方案客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)與篩選客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)與篩選客戶(hù)分眾營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施客戶(hù)分眾營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施分眾營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施總結(jié)分眾營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施總結(jié)老客戶(hù)篩選老客戶(hù)篩選區(qū)域客戶(hù)聯(lián)動(dòng)區(qū)域客戶(hù)聯(lián)動(dòng)外部商業(yè)客戶(hù)整合外部商業(yè)客戶(hù)整合外部結(jié)構(gòu)客戶(hù)合作外部結(jié)構(gòu)客戶(hù)合作客戶(hù)通路開(kāi)發(fā)客戶(hù)通路開(kāi)發(fā)DM直投直投短信群發(fā)短信群發(fā)Email群發(fā)群發(fā)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)SP活動(dòng)活動(dòng)客戶(hù)分析與應(yīng)用u客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略客戶(hù)定位案例客戶(hù)定位案例1萬(wàn)科新里程（南塊產(chǎn)品）目標(biāo)客戶(hù)定位萬(wàn)科新里程（南塊產(chǎn)品）目標(biāo)客戶(hù)定位n潛在客戶(hù)（購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)）定位

16、潛在客戶(hù)（購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)）定位能夠達(dá)到家庭年收入能夠達(dá)到家庭年收入18萬(wàn)元的購(gòu)買(mǎi)力基本客戶(hù)類(lèi)型為：萬(wàn)元的購(gòu)買(mǎi)力基本客戶(hù)類(lèi)型為：中產(chǎn)型家庭中產(chǎn)型家庭，輔助客戶(hù)類(lèi)型包括輔助客戶(hù)類(lèi)型包括富裕型家庭富裕型家庭和和經(jīng)濟(jì)型家庭（動(dòng)拆遷剛性需要）經(jīng)濟(jì)型家庭（動(dòng)拆遷剛性需要）?？蛻?hù)分析與應(yīng)用u客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略n產(chǎn)品功能偏好過(guò)濾產(chǎn)品功能偏好過(guò)濾適合：適合：生活型、教育型、工作型、贍養(yǎng)型家庭生活型、教育型、工作型、贍養(yǎng)型家庭，此類(lèi)型客戶(hù)為，此類(lèi)型客戶(hù)為： 都市新銳族（都市新銳族（2640)歲的新婚二人世界、幼小三口之家歲的新婚二人世界、幼小三口之家 品質(zhì)家庭族（品質(zhì)家庭族（4150歲）的三口之家、

17、三代同堂歲）的三口之家、三代同堂客戶(hù)分析與應(yīng)用u客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略n產(chǎn)品情感偏好過(guò)濾產(chǎn)品情感偏好過(guò)濾n目標(biāo)客戶(hù)分布定位目標(biāo)客戶(hù)分布定位此產(chǎn)品最大的交通便捷賣(mài)點(diǎn)為此產(chǎn)品最大的交通便捷賣(mài)點(diǎn)為“靠近中環(huán)靠近中環(huán)”，且到人民廣場(chǎng)和陸家嘴，且到人民廣場(chǎng)和陸家嘴區(qū)域都比較便捷。結(jié)合區(qū)域都比較便捷。結(jié)合 圈定目標(biāo)客戶(hù)的居住圈定目標(biāo)客戶(hù)的居住區(qū)域?yàn)椋簠^(qū)域?yàn)椋汉诵哪繕?biāo)區(qū)域：核心目標(biāo)區(qū)域：居住或工作在居住或工作在浦東南部區(qū)域、浦西市中心南部區(qū)域浦東南部區(qū)域、浦西市中心南部區(qū)域（黃浦、盧灣、（黃浦、盧灣、 徐匯）、閔行。徐匯）、閔行。輔助目標(biāo)區(qū)域：輔助目標(biāo)區(qū)域： 居住在浦東、長(zhǎng)寧、普陀、楊浦等區(qū)域

18、的中環(huán)附近居住客戶(hù)。客戶(hù)區(qū)域偏好模型客戶(hù)區(qū)域偏好模型客戶(hù)分析與應(yīng)用 客戶(hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整客戶(hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整客戶(hù)分析與應(yīng)用u客戶(hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整客戶(hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)信息分析來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)信息分析n接待客戶(hù)總描述接待客戶(hù)總描述n成交客戶(hù)分析成交客戶(hù)分析特征分析特征分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 客戶(hù)分析與應(yīng)用u客戶(hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整客戶(hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)信息分析來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)信息分析n成交客戶(hù)分析成交客戶(hù)分析產(chǎn)品偏好分析產(chǎn)品偏好分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因分析支付特征分析支付特征分析媒體偏好分析媒體偏好分析成交客戶(hù)的意見(jiàn)成交客戶(hù)的意見(jiàn)客戶(hù)分析與應(yīng)用u客戶(hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整客戶(hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整n流失客戶(hù)分析流失客戶(hù)分析流失客戶(hù)定義流失客戶(hù)定義:來(lái)訪(fǎng)咨詢(xún)后不購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)、已付定金退訂客戶(hù)和簽約來(lái)訪(fǎng)咨詢(xún)后不購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)、已付定金退訂客戶(hù)和簽約 退訂客戶(hù)。退訂客戶(hù)。咨詢(xún)后流失客戶(hù)咨詢(xún)后流失客戶(hù)已付定金退訂客戶(hù)已付定金退訂客戶(hù) 簽約退訂客戶(hù)簽約退訂客戶(hù)客戶(hù)分析與應(yīng)用u客戶(hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整客