經典實用有價值企業(yè)管理培訓課件講義經營規(guī)劃和銷售與運營規(guī)劃(企業(yè)運營的核心

1、經典實用有價值企業(yè)管理培訓課件講義經營規(guī)劃和銷售與運營規(guī)劃(企業(yè)運營的核心經營規(guī)劃和銷售與運營規(guī)劃經營規(guī)劃和銷售與運營規(guī)劃一、一、ERPERP二、經營規(guī)劃（二、經營規(guī)劃（Business PlanBusiness Plan）三、銷售與運營規(guī)劃三、銷售與運營規(guī)劃什么是銷售與運營規(guī)劃制定銷售與運營規(guī)劃銷售與運營規(guī)劃報告銷售與運營規(guī)劃的評估資源計劃2一、一、ERPERP計劃層次計劃層次3企業(yè)管理的五項基本職能【周三多教授的觀點】4決策組織領導控制創(chuàng)新企業(yè)管理的四項本質功能【教材的觀點】計劃組織激勵控制5計劃是企業(yè)運營的核心，沒有計劃就沒有控制在市場競爭越來越激烈的情況下，企業(yè)要生存、要發(fā)展就必須面對

2、市場很好地計劃自己的資源和各項生產經營活動。6ERP計劃層次7 8 經營規(guī)劃 銷售與運營規(guī)劃 主生產計劃 物料需求計劃 能力需求計劃 可 行 否? 執(zhí)行能力計劃 執(zhí)行物料計劃 YesYesNoNo劃分計劃層次劃分計劃層次的目的：的目的：為了體現(xiàn)計劃為了體現(xiàn)計劃管理由宏觀到管理由宏觀到微觀，由戰(zhàn)略微觀，由戰(zhàn)略到戰(zhàn)術、由粗到戰(zhàn)術、由粗到細的深化過到細的深化過程。程。為了明確責任，為了明確責任，不同層次計劃不同層次計劃的制訂或實施的制訂或實施由不同的管理由不同的管理層負責。層負責。9 經營規(guī)劃 銷售與運營規(guī)劃 主生產計劃 物料需求計劃 能力需求計劃 可 行 否? 執(zhí)行能力計劃 執(zhí)行物料計劃 YesY

3、esNoNo每個計劃層次都要回每個計劃層次都要回答三個問題：答三個問題：生產什么生產什么?生產多少生產多少?何時需要何時需要?需要多少能力資源需要多少能力資源?有無矛盾有無矛盾?如何協(xié)調如何協(xié)調?10 經營規(guī)劃 銷售與運營規(guī)劃 主生產計劃 物料需求計劃 能力需求計劃 可 行 否? 執(zhí)行能力計劃 執(zhí)行物料計劃 YesYesNoNo任何一個計劃層次都包括需求和供給兩個方面，任何一個計劃層次都包括需求和供給兩個方面，也就是需求計劃和能力計劃。也就是需求計劃和能力計劃。供需矛盾是企業(yè)最基本的矛盾，需要進行不同深度供需矛盾是企業(yè)最基本的矛盾，需要進行不同深度的供需平衡（制造業(yè)基本方程）的供需平衡（制造業(yè)

4、基本方程） 。ERP系統(tǒng)緊緊抓住供需平衡這個最基本的矛盾，并系統(tǒng)緊緊抓住供需平衡這個最基本的矛盾，并根據反饋的信息，運用模擬方法加以調整或修訂。根據反饋的信息，運用模擬方法加以調整或修訂。11在在ERPERP系統(tǒng)中，系統(tǒng)中，上層計劃是下上層計劃是下層計劃的依據，層計劃的依據，下層計劃不能下層計劃不能偏離上層計劃偏離上層計劃的目標，從而的目標，從而整個企業(yè)遵循整個企業(yè)遵循的是一個統(tǒng)一的是一個統(tǒng)一的計劃。的計劃。12 經營規(guī)劃 銷售與運營規(guī)劃 主生產計劃 物料需求計劃 能力需求計劃 可 行 否? 執(zhí)行能力計劃 執(zhí)行物料計劃 YesYesNoNo二、經營規(guī)劃（二、經營規(guī)劃（Business Plan

5、Business Plan）經營規(guī)劃表述企業(yè)的愿景（vision）。13經營規(guī)劃經營規(guī)劃是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，確定企業(yè)的經營目標和策略，內容包括： 產品開發(fā)市場占有率質量標準技術改進，企業(yè)擴充員工培訓和隊伍建設銷售收入和利潤14經營規(guī)劃是企業(yè)的總體目標，是各計劃層次的依據。執(zhí)行過程中有新的情況，下層計劃只有反饋信息的義務，而無變更經營規(guī)劃的權利；變更經營規(guī)劃只能是企業(yè)高層領導的職責。15 經營規(guī)劃 銷售與運營規(guī)劃 主生產計劃 物料需求計劃 能力需求計劃 可 行 否? 執(zhí)行能力計劃 執(zhí)行物料計劃 YesYesNoNo三、銷售與運營規(guī)劃三、銷售與運營規(guī)劃1、什么是銷售與運營規(guī)劃2、制定銷售與運營規(guī)劃3

6、、銷售與運營規(guī)劃報告4、銷售與運營規(guī)劃的評估資源計劃161、什么是銷售與運營規(guī)劃在ERP系統(tǒng)中，“銷售與運營規(guī)劃”有兩個基本的目的連結“經營規(guī)劃”與“詳細計劃和執(zhí)行過程”；管理所有的下層計劃，包括主生產計劃和更詳細的計劃。1718 經營規(guī)劃 銷售與運營規(guī)劃 主生產計劃 物料需求計劃 能力需求計劃 可 行 否? 執(zhí)行能力計劃 執(zhí)行物料計劃 YesYesNoNo在ERP系統(tǒng)中，“銷售與運營規(guī)劃”有兩個基本的目的連結“經營規(guī)劃”與“詳細計劃和執(zhí)行過程”；管理所有的下層計劃，包括主生產計劃和更詳細的計劃?！颁N售與運營規(guī)劃”是企業(yè)高層管理對ERP系統(tǒng)的主要輸入 ，也是企業(yè)高層控制和管理企業(yè)的操縱桿。19

7、1、什么是銷售與運營規(guī)劃銷售與運營規(guī)劃的制定涉及兩個相關的過程對每個產品族制定銷售規(guī)劃對每個產品族制定生產規(guī)劃20把產品劃分成產品族，使得必須由高層領導檢查和批準的物料分組不會太多。21銷售規(guī)劃銷售規(guī)劃是對產品族總需求的預測。22生產規(guī)劃（ PRODUCTION PLAN ）為每個產品族建立適當的生產率根據產品的不同，生產率的表述也不同；可以是“每周輛小轎車”，“每月臺機器”，。生產率不為單項產品指明具體生產批量的時間和數量。23生產規(guī)劃的典型特征計劃展望期至少為12個月，定期更新。計劃對象為產品族。需求是浮動的或季節(jié)性的。在計劃展望期內工廠和設備固定不變。要滿足多項管理目標，如低庫存生產的高

8、效率高水平的客戶服務良好的員工關系等。242 2、制定銷售與運營規(guī)劃、制定銷售與運營規(guī)劃25制定“銷售與運營計劃”要涉及到企業(yè)的生產計劃方式。26最基本的企業(yè)生產計劃方式有兩種：面向庫存生產（MTS：Make to Stock）面向訂單生產（MTO：Make to Order）27最基本的企業(yè)生產計劃方式有兩種：最基本的企業(yè)生產計劃方式有兩種：面向庫存生產（面向庫存生產（MTSMTS：Make to StockMake to Stock）是一種在接到客戶訂單之前產成品已經完成的生產環(huán)境，客戶訂單由庫存直接滿足，而生產訂單是為了補是一種在接到客戶訂單之前產成品已經完成的生產環(huán)境，客戶訂單由庫存直

9、接滿足，而生產訂單是為了補充庫存。充庫存。面向訂單生產（面向訂單生產（MTOMTO：Make to OrderMake to Order）是一種在接到客戶訂單之后才完成產品生產的生產環(huán)境，其最終產品通常要由客戶的特定是一種在接到客戶訂單之后才完成產品生產的生產環(huán)境，其最終產品通常要由客戶的特定需求來確定。需求來確定。28生產規(guī)劃的兩個公式銷售規(guī)劃量和生產規(guī)劃量均指計劃展望期內的總量MTS：生產規(guī)劃量=銷售規(guī)劃量 + 期末庫存量- 期初庫存量MTO：生產規(guī)劃量=銷售規(guī)劃量 + 期初未交付客戶訂單量-期末未交付客戶訂單量 兩個公式可以統(tǒng)一表示為：生產規(guī)劃量=銷售規(guī)劃量 + 對庫存量或未交付的客戶訂

10、單量的調整 29生產規(guī)劃的策略追逐策略（Chase Strategy）均衡策略（Production Leveling Strategy）混合策略 （Hybrid Strategy）3031需求需求/生產生產時間時間數量數量追逐策略追逐策略：在任何時候都按照市場需要的產品數量來生產。32需求需求生產生產時間時間數量數量均衡策略均衡策略：依據市場的平均需求，持續(xù)地生產同樣數量的產品。33需求需求生產生產時間時間數量數量混合策略：混合策略：使用使得生產總成本最小的混合策略，既能提供所期望的服務水平，生產上也表現(xiàn)出相對的均衡。討論：生產規(guī)劃策略的優(yōu)缺點？追逐策略（Chase Strategy）均衡策

11、略（Production Leveling Strategy）混合策略 （Hybrid Strategy）34優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點追逐策略需要多少，生產多少，幾乎保持零庫存，可以減少盲目和浪費。能更好地滿足快速變化的市場需求。對需求量的預測有一定的滯后性?？刂瞥杀据^高。產品質量難以保證。生產能力閑置。均衡策略生產量可以按原計劃保持穩(wěn)定不變，計劃性強。庫存控制簡便易于實施。市場需求量小時，會有庫存積壓，增加了庫存成本。市場需求量大時，會導致供不應求，降低了可以獲取的利潤。容易錯過一定的市場機會。353、銷售與運營規(guī)劃報告一般由三部分構成：銷售規(guī)劃生產規(guī)劃庫存計劃或未交付訂單計劃 36銷售與運營規(guī)劃報

12、告銷售規(guī)劃：銷售規(guī)劃：（1 1）計劃需求和實際訂貨信息；）計劃需求和實際訂貨信息；（2 2）按承諾的發(fā)貨日期列出的客戶訂單信息。）按承諾的發(fā)貨日期列出的客戶訂單信息。37銷售與運營規(guī)劃報告銷售規(guī)劃：銷售規(guī)劃：（1 1）計劃需求和實際訂貨信息；）計劃需求和實際訂貨信息；（2 2）按承諾的發(fā)貨日期列出的客戶訂單信息。）按承諾的發(fā)貨日期列出的客戶訂單信息。這兩類信息對于銷售規(guī)劃過程是很重要的，通過它們這兩類信息對于銷售規(guī)劃過程是很重要的，通過它們的監(jiān)控來實現(xiàn)對銷售規(guī)劃的有效控制。的監(jiān)控來實現(xiàn)對銷售規(guī)劃的有效控制。38銷售與運營規(guī)劃報告生產規(guī)劃（1）計劃生產率和實際生產率（2）實際生產率和計劃生產率的

13、偏差39銷售與運營規(guī)劃報告生產規(guī)劃（1）計劃生產率和實際生產率（2）實際生產率和計劃生產率的偏差生產規(guī)劃是生產能力分配的基礎，是計算庫存水平和未交貨客戶訂單的依據。40銷售與運營規(guī)劃報告庫存計劃或未交付訂單計劃 評估和管理產品族的庫存的信息評估和管理產品族未交付的客戶訂單的信息 41銷售與運營規(guī)劃報告庫存計劃表明過去的以及未來預期的庫存情況對過去的時區(qū)， 把計劃庫存量與實際庫存量進行比較對未來的時區(qū)，可以計算計劃庫存量： 計劃庫存量 = 現(xiàn)有庫存量 銷售規(guī)劃量 + 生產規(guī)劃量 42銷售與運營規(guī)劃報告未交付客戶訂單計劃表明過去的未交付客戶訂單情況以及未來的計劃對過去的時區(qū)，把計劃的未交付客戶訂單

14、和實際情況進行比較對未來的時區(qū)，可以計算計劃的未交付的客戶訂單： 計劃未交付客戶訂單計劃未交付客戶訂單= =當前未交付客戶訂單當前未交付客戶訂單+ + 銷售規(guī)劃量銷售規(guī)劃量 生產規(guī)劃量生產規(guī)劃量43銷售與運營規(guī)劃報告的例 面向庫存生產的產品族：手推式剪草機產品族代碼：M350度量單位：臺當前日期：1/2/20XX 當前庫存量：4354445銷售規(guī)劃銷售規(guī)劃日期日期9/11 10/10 11/4 12/5 1/2 1/30 2/24 3/26 4/23 計劃需求量計劃需求量420450480500550550550550550實際需求實際需求455495500550偏差偏差+35+45+20+5

15、0累計偏差累計偏差3580100150到期的客戶到期的客戶訂單訂單455495500550實際發(fā)貨量實際發(fā)貨量455495500550生產規(guī)劃生產規(guī)劃日期日期9/11 10/10 11/4 12/5 1/2 1/30 2/24 3/26 4/23 計劃計劃 產量產量500500500500550550550550550實際產量實際產量450450460440偏差偏差-50-50-40-30累計偏差累計偏差-50-100-140-170庫存計劃庫存計劃日期日期9/11 10/10 11/4 12/5 1/2 1/30 2/24 3/26 4/23 計劃庫存量計劃庫存量68543545545543

16、5435435435435實際庫存量實際庫存量600555515435偏差偏差-85-180-240-320銷售與運營規(guī)劃報告的例面向訂單生產的產品族: 載重卡車產品族：M0138度量單位：輛當前日期：1/2/20XX 當前未交付訂單：4484647銷售規(guī)劃銷售規(guī)劃日期日期9/11 9/11 10/10 10/10 11/4 11/4 12/5 12/5 1/2 1/2 1/30 1/30 2/24 2/24 3/26 3/26 4/23 4/23 計劃訂貨量計劃訂貨量300300300300300300300300300300300300300300300300300300實際訂貨量實際訂貨

17、量300300290290305305303303偏差偏差0 0-10-105 53 3累計偏差累計偏差0 0-10-10-5-5-2-2到期的客戶訂單到期的客戶訂單300300300300300300300300300300148148實際發(fā)貨量實際發(fā)貨量300300300300300300300300生產規(guī)劃生產規(guī)劃日期日期9/11 9/11 10/10 10/10 11/4 11/4 12/5 12/5 1/2 1/2 1/30 1/30 2/24 2/24 3/26 3/26 4/23 4/23 計劃產量計劃產量3003003003003003003003001501501501501

18、50150150150150150實際產量實際產量300300300300300300300300偏差偏差0 00 00 00 0累計偏差累計偏差0 00 00 00 0未交付訂單計劃未交付訂單計劃日期日期9/11 9/11 10/10 10/10 11/4 11/4 12/5 12/5 1/2 1/2 1/30 1/30 2/24 2/24 3/26 3/26 4/23 4/23 計劃未交付訂單計劃未交付訂單4504504504504504504504505985984484488988981048104811981198實際未交付訂單實際未交付訂單450450440440445445448448偏差偏差0 0-10-10-5-5-2-2銷售與運營規(guī)劃的評估-資源計劃資源：人工、物料、機器設備、加工或存儲空間等等資源清單面對產品族，指出每單位產品族對關鍵資源的需求資源計劃根據資源清單，把生產規(guī)劃轉變成資源計劃，評估生產規(guī)劃的可行性48資源清單產品族產品族鋼材（噸）鋼材（噸）人工人工(標準工時標準工時)自行車自行車0.000290.24三輪車三輪車0.000440.39四輪車四輪車0.000540.6349資源計劃資源計劃假定某季度要生產10000輛自