某房產(chǎn)公司銷售進(jìn)展管理制度

1、銷售進(jìn)展管理制度山西宏大宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司本制度自2016年8月1日起執(zhí)行。公司領(lǐng)導(dǎo)簽字：山西宏大宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售進(jìn)展管理制度為了激發(fā)營銷團(tuán)隊工作積極性、提升公司的營銷管理水平，從而優(yōu)化客戶體驗、提升銷售業(yè)績，制定本制度。一、客戶開發(fā)模式公司的客戶開發(fā)模式分為三種：l 一對一模式：持續(xù)強(qiáng)化對置業(yè)顧問的一對一專業(yè)銷售技能培訓(xùn)，重點是挖掘客戶深層次需求的培訓(xùn)，以此實現(xiàn)銷售。l 一對多模式：策劃一對多的銷售活動方案，置業(yè)顧問負(fù)責(zé)邀約客戶或聯(lián)系團(tuán)體客戶，整合公司資源對客戶集中宣講和促成銷售。l 老客戶模式：圍繞已成交客戶（老客戶）策劃營銷活動，由此獲得二次銷售或轉(zhuǎn)介紹銷售。二、銷售進(jìn)展模式按

2、銷售漏斗原理，以成交為目標(biāo)，將公司商品房銷售過程分解為7個銷售進(jìn)展階段，各階段“營”與“銷”目標(biāo)一致，協(xié)同作戰(zhàn)。三、策劃管理營銷策劃活動，必須根據(jù)公司銷售進(jìn)展薄弱環(huán)節(jié)（以銷售團(tuán)隊提供的數(shù)據(jù)為依據(jù)），有的放矢，除公司承擔(dān)的公益性事項外，不得放空炮。每次設(shè)計的策劃方案，至少須包含以下內(nèi)容：l 目的：聚焦提高銷售進(jìn)展某一階段指標(biāo)l 量化目標(biāo)l 活動預(yù)算l 實施安排：時間、地點、人員、物料、流程、注意事項l 效果評估l 激勵措施：正負(fù)激勵。要求：l 策劃方案以策劃人員為主，聽取銷售團(tuán)隊建議與意見。l 實施時，策劃人員須全程參與督導(dǎo)，確保不偏離活動目的。四、銷售管理1、依照銷售進(jìn)展路徑，遵循銷售漏斗原理

3、，每個置業(yè)顧問需保證以下比例的前5階段量化指標(biāo)（最小比例）。階段M1M2M3M4M5比例502515812、各階段銷售成功標(biāo)志與銷售團(tuán)隊考核辦法見下表。各階段銷售成功標(biāo)志與考核辦法銷售進(jìn)展階段M1：獲取合格客戶名單M2：面談，挖掘客戶深層需求M3：設(shè)計置業(yè)建議書向客戶演示，或邀到客戶參加置業(yè)推介會M4：客戶看房M5:簽約M6:客戶交款M7:交房進(jìn)展成功標(biāo)志1、了解客戶購房意愿、支付能力和決策權(quán)，填寫意向客戶基本情況表，1、把握客戶深層需求，填寫 客戶需求記錄表，1、向客戶演示置業(yè)建議書，或客戶參加了置業(yè)推介會，1、了解客戶關(guān)注點、解答疑惑并填寫客戶看房記錄表，1、客戶簽定購房合同，1、客戶按合

4、同交款（全款或首付款）,1、交鑰匙，客戶簽字，交房完成，2、約定：下次會面時間、地點；下次會談的主題。2、獲得轉(zhuǎn)介紹名單。月度考核辦法每低于目標(biāo)一個，罰2元；每超過目標(biāo)一個，獎3元。每低于目標(biāo)一個，罰2元；每超過目標(biāo)一個，獎3元。每低于目標(biāo)一個，罰 5元；每超過目標(biāo)一個，獎10元。每低于目標(biāo)一個，罰10元；每超過目標(biāo)一個，獎20元。1、置業(yè)顧問每低于目標(biāo)一套，罰200元；每超過目標(biāo)一套，獎500元；銷售主管獎罰標(biāo)準(zhǔn)減半。2、達(dá)標(biāo)獎：顧問1000元，主管2000元。置業(yè)顧問按個人實際回款的千分之二提成；銷售主管按團(tuán)隊實際回款的萬分之四提成；M6提成預(yù)留20%延后到M7完成時發(fā)放。說明1、 銷售主

5、管只承擔(dān)M5目標(biāo)，該目標(biāo)與所有置業(yè)顧問目標(biāo)相加值相等，銷售主管不承擔(dān)個人目標(biāo)，只承擔(dān)公司（團(tuán)隊）目標(biāo)，負(fù)責(zé)培訓(xùn)、輔導(dǎo)、督促置業(yè)顧問達(dá)成各階段目標(biāo)。2、 銷售助理負(fù)責(zé)抽查置業(yè)顧問進(jìn)展資料的真實性（銷售主管也可抽查）。如置業(yè)顧問有資料失真，每發(fā)現(xiàn)1個，銷減10個。3、獎罰以基本工資為基數(shù)計算，但在不缺勤情況下，置業(yè)顧問月最低基本工資不低于1200元、銷售主管不低于2500元。3、學(xué)府花園2016年8月銷售進(jìn)展目標(biāo)置業(yè)顧問M1M2M3M4M5簽約M5轉(zhuǎn)介紹M6轉(zhuǎn)介紹M7轉(zhuǎn)介紹李嫻7048241233郭玲7048241233賈瑞峰7048241233白康7048241233董俊萍7048241233王

6、鵬7048241233衛(wèi)勤勤7048241233賀莉茹543216822張晉輝-2合計25注：M5/M6/M7的轉(zhuǎn)介紹目標(biāo)，實際會轉(zhuǎn)為M1/M2/M3/M4/M5,故只作數(shù)據(jù)統(tǒng)計，不考核。五、附件附件1：意向客戶基本情況表附件2：客戶需求記錄表附件3：客戶看房記錄表附件4：銷售進(jìn)展日報表（看板）附件1意向客戶基本情況表置業(yè)顧問： 年 月 日客戶姓名性別職業(yè)出生日期手機(jī)/微信家庭人口家庭年收入（萬元）家庭收入來源家庭地址家庭成員工作、學(xué)習(xí)情況（單位、職業(yè)、年齡等）現(xiàn)住房情況（套數(shù)、面積、戶型、地點等）約定下次會面：時間、地點、會談主題對客戶的初步印象附件2客戶需求登記表置業(yè)顧問：年 月 日客戶姓

7、名性別職業(yè)出生日期手機(jī)微信家庭地址以下由置業(yè)顧問向客戶提問，從客戶回答中獲得客戶深層需求信息，記錄在下表中主題1：主題2：主題3：主題4：主題5：第一類問題：現(xiàn)狀類問題第二類問題：難題類問題第三類問題：影響類問題第四類問題：需求類問題約定下次會面：時間、地點、會談主題附件3客戶看房記錄表置業(yè)顧問：年 月 日客戶姓名性別職業(yè)出生日期手機(jī)微信家庭地址看房記錄看房路線12345客戶正面評價客戶負(fù)面評價看房路線678910客戶正面評價客戶負(fù)面評價看房路線1112131415客戶正面評價客戶負(fù)面評價客戶結(jié)論約定下次會面：時間、地點、會談主題附件4： 學(xué)府花園銷售進(jìn)展日報表（看板）年 月 日 置業(yè)顧問M1M2M3M4M5M6M7本月目標(biāo)累計完成本月目標(biāo)累計完成本月目標(biāo)累計完成本月目標(biāo)累計完成本月目標(biāo)累計完