鵬翔智地十大套路培訓(xùn)課件38

1、目目 的的目的一：幫助大家有效地、系統(tǒng)地梳理自己的業(yè)務(wù)技能，目的一：幫助大家有效地、系統(tǒng)地梳理自己的業(yè)務(wù)技能， 能夠?yàn)樽约簬ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)談判提供理論依據(jù)。能夠?yàn)樽约簬ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)談判提供理論依據(jù)。目的三：更好的為今后培訓(xùn)新人儲(chǔ)備知識(shí)，為公司輸目的三：更好的為今后培訓(xùn)新人儲(chǔ)備知識(shí)，為公司輸 送更多有用人才。送更多有用人才。目的二：拓展知識(shí)面，幫助大家提升自身的專(zhuān)業(yè)內(nèi)涵。目的二：拓展知識(shí)面，幫助大家提升自身的專(zhuān)業(yè)內(nèi)涵。要要 求求1 1、認(rèn)真聽(tīng)、認(rèn)真記。、認(rèn)真聽(tīng)、認(rèn)真記。2 2、不同的看法希望大家能夠踴躍提出來(lái)，、不同的看法希望大家能夠踴躍提出來(lái)， 共同學(xué)習(xí)和探討。共同學(xué)習(xí)和探討。十十 大大 套套 路路十大套路

2、作為房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售時(shí)用的最重要工具，為廣大銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)提供了最重要的理論和技術(shù)支持。它以消費(fèi)心理學(xué)消費(fèi)心理學(xué)為原理支撐，經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐，系統(tǒng)的整理出了銷(xiāo)售十大套路。簡(jiǎn)單的說(shuō)，十大套路主要是圍繞如何及客戶(hù)快速建立信任關(guān)系而展開(kāi)。討論：為什么要研究十大套路？討論：為什么要研究十大套路？市場(chǎng)市場(chǎng)需要需要快速快速成交成交123十大套路內(nèi)容：一、開(kāi)場(chǎng)白二、沙盤(pán)介紹三、二次摸底四、推薦戶(hù)型五、初次逼定六、升值保值七、入市良機(jī)八、價(jià)格合理九、具體問(wèn)題具體分析十、臨門(mén)一腳簽合同目的目的1 1、通過(guò)贊美、拉關(guān)系拉近客戶(hù)的距離，為收集客戶(hù)資料奠定基礎(chǔ)，三分鐘成為老、通過(guò)贊美、拉關(guān)系拉近客戶(hù)的距離，為收集客

3、戶(hù)資料奠定基礎(chǔ)，三分鐘成為老 友、自來(lái)熟。友、自來(lái)熟。2 2、給客戶(hù)造成緊迫感，讓她感覺(jué)到房子賣(mài)得那么好：、給客戶(hù)造成緊迫感，讓她感覺(jué)到房子賣(mài)得那么好：“您怎么才來(lái)??？您怎么才來(lái)?。俊? 3、初步灌輸買(mǎi)房理念。、初步灌輸買(mǎi)房理念。 買(mǎi)房從居住型向舒適型轉(zhuǎn)變買(mǎi)房從居住型向舒適型轉(zhuǎn)變洗腦。洗腦。拉關(guān)系、贊美拉關(guān)系、贊美摸底摸底洗腦、造勢(shì)洗腦、造勢(shì)1 1、自我介紹，表示歡迎對(duì)方。、自我介紹，表示歡迎對(duì)方。 “認(rèn)識(shí)你很高興，希望多指教認(rèn)識(shí)你很高興，希望多指教”，同時(shí)索要對(duì)方名片，微笑點(diǎn)頭，同時(shí)索要對(duì)方名片，微笑點(diǎn)頭，“您好，我叫您好，我叫，您叫我，您叫我 好了好了”坐下，仍保持微笑（觀察判斷，分別對(duì)待

4、，贊美對(duì)方）。坐下，仍保持微笑（觀察判斷，分別對(duì)待，贊美對(duì)方）。2 2、和客戶(hù)接觸的前三分鐘內(nèi)，噓寒問(wèn)暖，關(guān)心客戶(hù)。、和客戶(hù)接觸的前三分鐘內(nèi)，噓寒問(wèn)暖，關(guān)心客戶(hù)。 要和客戶(hù)建立像老朋友一樣的關(guān)系，消除客戶(hù)戒備心理，進(jìn)而化解彼此之間的生疏感。要和客戶(hù)建立像老朋友一樣的關(guān)系，消除客戶(hù)戒備心理，進(jìn)而化解彼此之間的生疏感。3 3、贊美分直接贊美、間接贊美。、贊美分直接贊美、間接贊美。 拉關(guān)系、贊美是貫穿始終的，從某個(gè)角度來(lái)講，有時(shí)贊美客戶(hù)比介紹產(chǎn)品更重要。卡耐基拉關(guān)系、贊美是貫穿始終的，從某個(gè)角度來(lái)講，有時(shí)贊美客戶(hù)比介紹產(chǎn)品更重要。卡耐基 在在人性的弱點(diǎn)人性的弱點(diǎn)中曾說(shuō)過(guò)中曾說(shuō)過(guò)“美言一句如暖冬。美言

5、一句如暖冬。”但要真誠(chéng)，要因但要真誠(chéng)，要因 人而異。人而異。4 4、談判中經(jīng)常出現(xiàn)的情況就是沒(méi)有真正交流起來(lái)，所以為獲得客戶(hù)的好感和認(rèn)同，除拉關(guān)系、談判中經(jīng)常出現(xiàn)的情況就是沒(méi)有真正交流起來(lái)，所以為獲得客戶(hù)的好感和認(rèn)同，除拉關(guān)系、 贊美外，我們還要贊美外，我們還要面帶微笑面帶微笑去感染他們，去感染他們，用我們的正面情緒去驅(qū)動(dòng)正面的購(gòu)買(mǎi)行為。用我們的正面情緒去驅(qū)動(dòng)正面的購(gòu)買(mǎi)行為。1、初次摸底內(nèi)容：面積、戶(hù)型、樓層、付款方式、首付款、購(gòu)買(mǎi)因素等。初次摸底內(nèi)容：面積、戶(hù)型、樓層、付款方式、首付款、購(gòu)買(mǎi)因素等。2、摸底三個(gè)必問(wèn)：摸底三個(gè)必問(wèn)： 您今天是特意還是順便？您今天是特意還是順便？ 此問(wèn)題是試探客

6、戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向。如果是特意，意向比較強(qiáng)，如果此問(wèn)題是試探客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向。如果是特意，意向比較強(qiáng)，如果 是順便，意向可能稍微弱點(diǎn)。是順便，意向可能稍微弱點(diǎn)。 都到哪里去看過(guò)？都到哪里去看過(guò)？ 一是看他的購(gòu)買(mǎi)需求大體是什么樣的？二是為下面的談判打基礎(chǔ)，方便作樓盤(pán)比較，并初步預(yù)一是看他的購(gòu)買(mǎi)需求大體是什么樣的？二是為下面的談判打基礎(chǔ)，方便作樓盤(pán)比較，并初步預(yù) 測(cè)談判中可能發(fā)生的問(wèn)題，做好前期鋪墊。測(cè)談判中可能發(fā)生的問(wèn)題，做好前期鋪墊。 買(mǎi)房子都關(guān)注那幾個(gè)方面？買(mǎi)房子都關(guān)注那幾個(gè)方面？ 客戶(hù)不同，關(guān)注點(diǎn)也不一樣，此問(wèn)題主要為后期談判埋下伏筆?？蛻?hù)不同，關(guān)注點(diǎn)也不一樣，此問(wèn)題主要為后期談判埋下伏筆?？偨Y(jié)總

7、結(jié)1 1、摸底是貫穿整個(gè)談判始終的。、摸底是貫穿整個(gè)談判始終的。 越是高端客戶(hù)，越難摸底，所以我們要善于應(yīng)用說(shuō)越是高端客戶(hù)，越難摸底，所以我們要善于應(yīng)用說(shuō) 話(huà)的技巧和注意把握收集資料的有效性。話(huà)的技巧和注意把握收集資料的有效性。2 2、要充分尊重客戶(hù)。、要充分尊重客戶(hù)。 因?yàn)槠谕@得尊重，是人類(lèi)最深層次的需求，這種需求尤其反映在購(gòu)房過(guò)程中，越是高端的客戶(hù)，就越因?yàn)槠谕@得尊重，是人類(lèi)最深層次的需求，這種需求尤其反映在購(gòu)房過(guò)程中，越是高端的客戶(hù)，就越 注重高層次的心理滿(mǎn)足，就越希望能用物質(zhì)換取到別人的認(rèn)同和尊重。所以說(shuō)，面對(duì)客戶(hù)的沉默我們更注重高層次的心理滿(mǎn)足，就越希望能用物質(zhì)換取到別人的認(rèn)同和

8、尊重。所以說(shuō)，面對(duì)客戶(hù)的沉默我們更 應(yīng)該保持寬松自信的微笑，讓他感受到我們對(duì)他的尊重。應(yīng)該保持寬松自信的微笑，讓他感受到我們對(duì)他的尊重。1、只有摸底以后才能知道客戶(hù)的需求，因需求而造勢(shì)，否則客戶(hù)不會(huì)只有摸底以后才能知道客戶(hù)的需求，因需求而造勢(shì)，否則客戶(hù)不會(huì) 心動(dòng)。心動(dòng)。2、洗腦是為了升級(jí)客戶(hù)居住需求，也為以后三板斧里的升值、保值打基礎(chǔ)。洗腦是為了升級(jí)客戶(hù)居住需求，也為以后三板斧里的升值、保值打基礎(chǔ)。3、洗腦及前面的摸底是環(huán)環(huán)相扣的。洗腦及前面的摸底是環(huán)環(huán)相扣的。為了更好的洗腦和造勢(shì)我們要：為了更好的洗腦和造勢(shì)我們要：1 1、從客戶(hù)的需求開(kāi)始。買(mǎi)房子不僅僅是為了居住，更是為了生活和享受。、從客戶(hù)

9、的需求開(kāi)始。買(mǎi)房子不僅僅是為了居住，更是為了生活和享受。2 2、從客戶(hù)關(guān)心的話(huà)題開(kāi)始。買(mǎi)房子不僅僅是買(mǎi)的硬件，更多的是買(mǎi)的價(jià)值和感受。、從客戶(hù)關(guān)心的話(huà)題開(kāi)始。買(mǎi)房子不僅僅是買(mǎi)的硬件，更多的是買(mǎi)的價(jià)值和感受。3 3、及客戶(hù)達(dá)成共識(shí)：房子要漲價(jià)了。買(mǎi)房子是為了更好的投資理財(cái)。、及客戶(hù)達(dá)成共識(shí)：房子要漲價(jià)了。買(mǎi)房子是為了更好的投資理財(cái)。談判中要注意我們是抱著一種什么樣的心態(tài)：你能給客戶(hù)服務(wù)什么？但我們談判中經(jīng)常忽略的問(wèn)談判中要注意我們是抱著一種什么樣的心態(tài)：你能給客戶(hù)服務(wù)什么？但我們談判中經(jīng)常忽略的問(wèn)題是：?jiǎn)柕膯?wèn)題多，但是有用的少。所以我們還應(yīng)注意：題是：?jiǎn)柕膯?wèn)題多，但是有用的少。所以我們還應(yīng)注意：

10、 應(yīng)學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。應(yīng)學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。 了解客戶(hù)問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，思考如何處理相關(guān)問(wèn)題。什么是我們想要的？善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的注意力轉(zhuǎn)移，凡事了解客戶(hù)問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，思考如何處理相關(guān)問(wèn)題。什么是我們想要的？善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的注意力轉(zhuǎn)移，凡事 多問(wèn)幾個(gè)為什么？要挖掘客戶(hù)深層次需求，摸清問(wèn)題背后的問(wèn)題。多問(wèn)幾個(gè)為什么？要挖掘客戶(hù)深層次需求，摸清問(wèn)題背后的問(wèn)題。 注意語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)地把握。注意語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)地把握。 據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)：語(yǔ)言的魅力語(yǔ)調(diào)占據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)：語(yǔ)言的魅力語(yǔ)調(diào)占38%38%、語(yǔ)言占、語(yǔ)言占7%7%、而動(dòng)作行為占、而動(dòng)作行為占55%55%。由此可見(jiàn)，禮儀的每一個(gè)細(xì)節(jié)都。由此可見(jiàn)，禮儀的每一個(gè)細(xì)節(jié)都 及最終的成交有關(guān)聯(lián)，

11、且不可掉以輕心。及最終的成交有關(guān)聯(lián)，且不可掉以輕心。 要主動(dòng)交流。要主動(dòng)交流。 整個(gè)開(kāi)場(chǎng)白的過(guò)程都在為以后的談判打伏筆，實(shí)際上當(dāng)你坐上談判桌，摸清底后，你就應(yīng)該知道你談客的整個(gè)開(kāi)場(chǎng)白的過(guò)程都在為以后的談判打伏筆，實(shí)際上當(dāng)你坐上談判桌，摸清底后，你就應(yīng)該知道你談客的 主題及思路主題及思路是針對(duì)什么而談。是針對(duì)什么而談。沙盤(pán)介紹沙盤(pán)介紹沙盤(pán)介紹的目的：沙盤(pán)介紹的目的：1 1、展示小區(qū)最大的賣(mài)點(diǎn)，升級(jí)居住需求。展示小區(qū)最大的賣(mài)點(diǎn)，升級(jí)居住需求。2、給客戶(hù)第一認(rèn)識(shí)且吸引客戶(hù)。、給客戶(hù)第一認(rèn)識(shí)且吸引客戶(hù)。1 1、大環(huán)境：地理位置優(yōu)越；周邊配套齊全；學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵局、商場(chǎng)、大環(huán)境：地理位置優(yōu)越；周邊

12、配套齊全；學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵局、商場(chǎng)、 菜市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)；公園、公共場(chǎng)所；交通；發(fā)展前景。菜市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)；公園、公共場(chǎng)所；交通；發(fā)展前景。2 2、小環(huán)境（小區(qū)內(nèi)的具體設(shè)施）：幼兒園、會(huì)所等。、小環(huán)境（小區(qū)內(nèi)的具體設(shè)施）：幼兒園、會(huì)所等。3 3、自然環(huán)境：山、海等。、自然環(huán)境：山、海等。4 4、社會(huì)環(huán)境：即人文環(huán)境，如，名勝古跡、歷史典故、居住人的層次素質(zhì)、附近文化、社會(huì)環(huán)境：即人文環(huán)境，如，名勝古跡、歷史典故、居住人的層次素質(zhì)、附近文化、 教育及商業(yè)特色教育及商業(yè)特色沙盤(pán)介紹包含內(nèi)容沙盤(pán)介紹包含內(nèi)容1 1、把客戶(hù)帶進(jìn)未來(lái)的生活情境中，體驗(yàn)到其中的舒適和愜意。、把客戶(hù)帶進(jìn)未來(lái)的生活情境中，體

13、驗(yàn)到其中的舒適和愜意。 但語(yǔ)言要形象、生動(dòng)，切忌啰嗦。要避免語(yǔ)言過(guò)于華麗、過(guò)于浮躁，包裝要及項(xiàng)目定位但語(yǔ)言要形象、生動(dòng)，切忌啰嗦。要避免語(yǔ)言過(guò)于華麗、過(guò)于浮躁，包裝要及項(xiàng)目定位 相吻合?？蛻?hù)對(duì)陌生的產(chǎn)品不會(huì)產(chǎn)生興趣，所以要多用一描繪性的語(yǔ)言。相吻合?？蛻?hù)對(duì)陌生的產(chǎn)品不會(huì)產(chǎn)生興趣，所以要多用一描繪性的語(yǔ)言。2 2、根據(jù)眼前摸底的情況、根據(jù)眼前摸底的情況，在沙盤(pán)介紹的過(guò)程中對(duì)你所推薦的樓座要進(jìn)行重點(diǎn)包裝。在沙盤(pán)介紹的過(guò)程中對(duì)你所推薦的樓座要進(jìn)行重點(diǎn)包裝。3 3、沙盤(pán)介紹一定要遵循總分總的原則。、沙盤(pán)介紹一定要遵循總分總的原則。 從小到大，由外到內(nèi)，給客戶(hù)理出一個(gè)清晰的思路，引導(dǎo)他朝著你的方向去思考

14、，因?yàn)橐粡男〉酱螅赏獾絻?nèi)，給客戶(hù)理出一個(gè)清晰的思路，引導(dǎo)他朝著你的方向去思考，因?yàn)橐?般人注意力為般人注意力為3 3分鐘，要在最短的時(shí)間內(nèi)激起客戶(hù)的購(gòu)分鐘，要在最短的時(shí)間內(nèi)激起客戶(hù)的購(gòu) 買(mǎi)興趣，就要不斷地提醒客戶(hù)并注買(mǎi)興趣，就要不斷地提醒客戶(hù)并注 意語(yǔ)言和眼神的交流。意語(yǔ)言和眼神的交流。4 4、多運(yùn)用提示性語(yǔ)言再配合肢體語(yǔ)言。比如，您看、您覺(jué)得。、多運(yùn)用提示性語(yǔ)言再配合肢體語(yǔ)言。比如，您看、您覺(jué)得。5 5、語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)很重要。、語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)很重要。沙盤(pán)介紹注意事項(xiàng)沙盤(pán)介紹注意事項(xiàng)二次摸底二次摸底前期的談判作為一個(gè)談客小節(jié)，這時(shí)應(yīng)再次深入的摸底，這一環(huán)節(jié)是很重要；前期的談判作為一個(gè)談客小節(jié)，這時(shí)應(yīng)再次

15、深入的摸底，這一環(huán)節(jié)是很重要；因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)初次來(lái)，防范心理較強(qiáng)，因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)初次來(lái)，防范心理較強(qiáng)，對(duì)他所購(gòu)房的打算及經(jīng)濟(jì)情況可能不愿意透漏，或者透漏假信息。前期介紹后，對(duì)他所購(gòu)房的打算及經(jīng)濟(jì)情況可能不愿意透漏，或者透漏假信息。前期介紹后，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的交流，客戶(hù)可能會(huì)放松下來(lái)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的交流，客戶(hù)可能會(huì)放松下來(lái)，所以這時(shí)要適時(shí)地把握機(jī)會(huì)再次摸底，了解得越多越好，但一定要有主次，關(guān)鍵的要先了解，所以這時(shí)要適時(shí)地把握機(jī)會(huì)再次摸底，了解得越多越好，但一定要有主次，關(guān)鍵的要先了解，為后面的推薦戶(hù)型打好基礎(chǔ)。為后面的推薦戶(hù)型打好基礎(chǔ)。找到客戶(hù)真正的需求，找到客戶(hù)真正的需求，了解實(shí)力，這了解實(shí)力，這也

16、是對(duì)第一次摸底的補(bǔ)充和佐證，也是對(duì)第一次摸底的補(bǔ)充和佐證，要學(xué)會(huì)區(qū)分客戶(hù)真正心里想要的東西要學(xué)會(huì)區(qū)分客戶(hù)真正心里想要的東西。這個(gè)環(huán)節(jié)也貫穿談判過(guò)程的始終。這個(gè)環(huán)節(jié)也貫穿談判過(guò)程的始終。注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)1、不要一味拉關(guān)系，易跑題，通過(guò)客戶(hù)興趣話(huà)題拉關(guān)系。、不要一味拉關(guān)系，易跑題，通過(guò)客戶(hù)興趣話(huà)題拉關(guān)系。2、切忌被客戶(hù)牽著鼻子走。要學(xué)會(huì)區(qū)分哪個(gè)在意，、切忌被客戶(hù)牽著鼻子走。要學(xué)會(huì)區(qū)分哪個(gè)在意， 哪個(gè)不在意、哪個(gè)不在意、 哪個(gè)是無(wú)所謂的。哪個(gè)是無(wú)所謂的。戶(hù)型介紹、看房戶(hù)型介紹、看房 注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：1 1、注意觀察客戶(hù)的心里。、注意觀察客戶(hù)的心里。2 2、要有強(qiáng)烈的推銷(xiāo)意識(shí)，你說(shuō)哪種戶(hù)型好，客戶(hù)

17、就會(huì)覺(jué)得哪種好。、要有強(qiáng)烈的推銷(xiāo)意識(shí)，你說(shuō)哪種戶(hù)型好，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得哪種好。3 3、要進(jìn)入角色、要身臨其境，語(yǔ)言要親切有感染力。、要進(jìn)入角色、要身臨其境，語(yǔ)言要親切有感染力。4 4、最多推薦兩個(gè)，切忌推出多個(gè)戶(hù)型讓客戶(hù)選擇、最多推薦兩個(gè)，切忌推出多個(gè)戶(hù)型讓客戶(hù)選擇。1 1、配合造勢(shì)推出房源，給客戶(hù)造成緊迫感、配合造勢(shì)推出房源，給客戶(hù)造成緊迫感2 2、戶(hù)型介紹、戶(hù)型介紹 戶(hù)型介紹是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣較為關(guān)鍵的一步（即激發(fā)客戶(hù)對(duì)家的渴望及向往），所以要多用描繪戶(hù)型介紹是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣較為關(guān)鍵的一步（即激發(fā)客戶(hù)對(duì)家的渴望及向往），所以要多用描繪 型的語(yǔ)言描述新家的美景。在這步仍然要遵循總分總的介紹

18、原則。按戶(hù)型介紹的標(biāo)準(zhǔn)文本進(jìn)行，亦可型的語(yǔ)言描述新家的美景。在這步仍然要遵循總分總的介紹原則。按戶(hù)型介紹的標(biāo)準(zhǔn)文本進(jìn)行，亦可 在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新，避免在介紹過(guò)程中針對(duì)某個(gè)不足與客戶(hù)爭(zhēng)論。在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新，避免在介紹過(guò)程中針對(duì)某個(gè)不足與客戶(hù)爭(zhēng)論。 3 3、配套物業(yè)介紹、配套物業(yè)介紹 傳遞產(chǎn)品本身價(jià)值必不可少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。按標(biāo)準(zhǔn)文本進(jìn)行介紹，可避重就輕化解戶(hù)型問(wèn)題。傳遞產(chǎn)品本身價(jià)值必不可少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。按標(biāo)準(zhǔn)文本進(jìn)行介紹，可避重就輕化解戶(hù)型問(wèn)題。 4 4、看房、看房 1 1）切忌：不要在看房過(guò)程中談三板斧。）切忌：不要在看房過(guò)程中談三板斧。 2 2）如果是期房：只看圖紙就可以了，有的客戶(hù)也可能要求看

19、工地?？垂さ貢r(shí)，也要根據(jù)項(xiàng)目的所處區(qū)）如果是期房：只看圖紙就可以了，有的客戶(hù)也可能要求看工地?？垂さ貢r(shí)，也要根據(jù)項(xiàng)目的所處區(qū) 域的情況給客戶(hù)打預(yù)防針，避免客戶(hù)看到工地后與前期所描繪的美景，產(chǎn)生較大的落差。域的情況給客戶(hù)打預(yù)防針，避免客戶(hù)看到工地后與前期所描繪的美景，產(chǎn)生較大的落差。戶(hù)型介紹步驟戶(hù)型介紹步驟 3 3）看現(xiàn)房）看現(xiàn)房要學(xué)會(huì)指點(diǎn)江山：要學(xué)會(huì)指點(diǎn)江山：A A、看房的途中盡量少談房子，以拉關(guān)系摸底為主，不占優(yōu)勢(shì)的細(xì)節(jié)，、看房的途中盡量少談房子，以拉關(guān)系摸底為主，不占優(yōu)勢(shì)的細(xì)節(jié)， 盡量淡化。盡量淡化。B B、在房間里面看時(shí)也要進(jìn)行引導(dǎo)，讓客戶(hù)隨著你的手勢(shì)的引導(dǎo)看房，一定記住越快越好，、在房

20、間里面看時(shí)也要進(jìn)行引導(dǎo)，讓客戶(hù)隨著你的手勢(shì)的引導(dǎo)看房，一定記住越快越好， 再好的房子，客戶(hù)也會(huì)挑出毛病來(lái)的，因?yàn)楸旧砭筒淮嬖谑赖臇|西。再好的房子，客戶(hù)也會(huì)挑出毛病來(lái)的，因?yàn)楸旧砭筒淮嬖谑赖臇|西。 4 4）看房中除了對(duì)戶(hù)型、面積、位置等核心價(jià)值有所描述外，還要全面的介紹項(xiàng)目的延伸價(jià)值如，）看房中除了對(duì)戶(hù)型、面積、位置等核心價(jià)值有所描述外，還要全面的介紹項(xiàng)目的延伸價(jià)值如， 小區(qū)的配套、文化氛圍、人口素質(zhì)、周邊社區(qū)的環(huán)境、物業(yè)管理水平、升值的潛力、公司的小區(qū)的配套、文化氛圍、人口素質(zhì)、周邊社區(qū)的環(huán)境、物業(yè)管理水平、升值的潛力、公司的 品牌。品牌。 5 5）看樣板間時(shí)，應(yīng)注重宣傳產(chǎn)品使用時(shí)

21、地切身感受，再次誘導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入享用產(chǎn)品時(shí)的情景，使客）看樣板間時(shí)，應(yīng)注重宣傳產(chǎn)品使用時(shí)地切身感受，再次誘導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入享用產(chǎn)品時(shí)的情景，使客 戶(hù)盡快產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。戶(hù)盡快產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。 6 6）看房時(shí)客戶(hù)可能會(huì)提出很多問(wèn)題，能答的直接答，不能答的就回到售樓部后慢慢分析解答。）看房時(shí)客戶(hù)可能會(huì)提出很多問(wèn)題，能答的直接答，不能答的就回到售樓部后慢慢分析解答。 5 5、算價(jià)格、算價(jià)格 1 1）無(wú)論多便宜的價(jià)格總會(huì)有人說(shuō)貴，要有心理準(zhǔn)備，價(jià)格是客戶(hù)最想了解的，因此在為說(shuō)明產(chǎn)品之）無(wú)論多便宜的價(jià)格總會(huì)有人說(shuō)貴，要有心理準(zhǔn)備，價(jià)格是客戶(hù)最想了解的，因此在為說(shuō)明產(chǎn)品之 前最好不算價(jià)格，如果高于客戶(hù)的心理價(jià)位，他

22、就無(wú)法認(rèn)真聽(tīng)你講解產(chǎn)品的附加值，故而產(chǎn)品的前最好不算價(jià)格，如果高于客戶(hù)的心理價(jià)位，他就無(wú)法認(rèn)真聽(tīng)你講解產(chǎn)品的附加值，故而產(chǎn)品的 價(jià)值也就停留在了產(chǎn)品本身。價(jià)值也就停留在了產(chǎn)品本身。 2 2）若提前算好價(jià)格客戶(hù)看過(guò)房后可能會(huì)中途離開(kāi)，從而導(dǎo)致我們沒(méi)有機(jī)會(huì)談三板斧。）若提前算好價(jià)格客戶(hù)看過(guò)房后可能會(huì)中途離開(kāi)，從而導(dǎo)致我們沒(méi)有機(jī)會(huì)談三板斧。戶(hù)型介紹步驟戶(hù)型介紹步驟看房回來(lái)后，一定要假逼定一次，試探一下是否看房回來(lái)后，一定要假逼定一次，試探一下是否存在什么問(wèn)題，如果有問(wèn)題需要在三板斧中解決。存在什么問(wèn)題，如果有問(wèn)題需要在三板斧中解決。升值保值升值保值1 1、核心：買(mǎi)房值及不值的問(wèn)題、核心：買(mǎi)房值及不值

23、的問(wèn)題2 2、保值：物有所值（產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)）、保值：物有所值（產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)）3 3、升值：物超所值（產(chǎn)品以外的附加值）、升值：物超所值（產(chǎn)品以外的附加值）4 4、切入點(diǎn)：可于開(kāi)場(chǎng)白三個(gè)必問(wèn)中的第三個(gè)相呼應(yīng)，將賣(mài)點(diǎn)一一闡述、切入點(diǎn)：可于開(kāi)場(chǎng)白三個(gè)必問(wèn)中的第三個(gè)相呼應(yīng)，將賣(mài)點(diǎn)一一闡述 1）告訴客戶(hù)為什么買(mǎi)房子？因?yàn)橘I(mǎi)房子能保值、升值。 2）為什么房子能保值、升值？因?yàn)榉孔邮且栏脚c土地而建的，土地是不可再生資源、稀缺性和 不可遷移性、不可復(fù)制性的特征，而中國(guó)人口眾多，供求矛盾緊張。 A、物以稀為貴，地價(jià)的上漲必然帶動(dòng)房?jī)r(jià)的上漲。 B、建筑成本的上漲。 3）什么樣的房子能保值升值？地段好的房子。

24、4）什么樣地段是好地段？ A、優(yōu)越的地理位置，商業(yè)繁華、風(fēng)景秀麗、風(fēng)水寶地、有特色的建筑群或經(jīng)營(yíng)特色的產(chǎn)品。 B、交通便捷“路通”“車(chē)通”“事業(yè)通”?！叭肆?、物流聚財(cái)流”。 C、配套設(shè)施齊全完善。 5）為什么其他投資不能保值、升值？ （七種投資方式的比較）銀行存款；債券；金銀；美元； 收藏；股票；實(shí)業(yè)貿(mào)易。升值保值目的升值保值目的給客戶(hù)灌輸買(mǎi)房是最佳的投資的觀點(diǎn)，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。升值條件升值條件1 1、房屋成本角度、房屋成本角度1 1）土地角度：不可復(fù)制性、稀缺性、不可移動(dòng)性）土地角度：不可復(fù)制性、稀缺性、不可移動(dòng)性2 2）建安成本角度：）建安成本角度：商品房的綜合素質(zhì)在提高，除了各種建筑

25、材料的價(jià)格在不斷上升外，人們對(duì)居商品房的綜合素質(zhì)在提高，除了各種建筑材料的價(jià)格在不斷上升外，人們對(duì)居 住的品質(zhì)要求越來(lái)越高，在追求低容積率、高綠化率的情況下必然會(huì)增加建安成本。住的品質(zhì)要求越來(lái)越高，在追求低容積率、高綠化率的情況下必然會(huì)增加建安成本。3）政府稅費(fèi)的提高：）政府稅費(fèi)的提高：雖然政府減免了基本稅費(fèi)，但由于總體房?jī)r(jià)的提高，及時(shí)稅率不變，雖然政府減免了基本稅費(fèi)，但由于總體房?jī)r(jià)的提高，及時(shí)稅率不變， 但稅費(fèi)的絕對(duì)值在上升，無(wú)形中也會(huì)增加成本。但稅費(fèi)的絕對(duì)值在上升，無(wú)形中也會(huì)增加成本。2 2、供求關(guān)系、供求關(guān)系1 1）城市化進(jìn)程加快，促進(jìn)房地產(chǎn)的發(fā)展。）城市化進(jìn)程加快，促進(jìn)房地產(chǎn)的發(fā)展。2

26、 2）住宅郊區(qū)化。）住宅郊區(qū)化。3 3）富裕農(nóng)民進(jìn)城，子女上學(xué)。）富裕農(nóng)民進(jìn)城，子女上學(xué)。保值條件保值條件1 1、房地產(chǎn)本身的特性、房地產(chǎn)本身的特性唯一具有投資和消費(fèi)兩種功能。其實(shí)買(mǎi)房子不僅是一種消費(fèi)，更是一種及投資，因?yàn)榉孔颖旧砭臀ㄒ痪哂型顿Y和消費(fèi)兩種功能。其實(shí)買(mǎi)房子不僅是一種消費(fèi)，更是一種及投資，因?yàn)榉孔颖旧砭褪且环N特殊的商品，它不但可以居住，享受到高品質(zhì)的生活，更主要的還可以獲得經(jīng)濟(jì)效益，出租是一種特殊的商品，它不但可以居住，享受到高品質(zhì)的生活，更主要的還可以獲得經(jīng)濟(jì)效益，出租、轉(zhuǎn)讓。、轉(zhuǎn)讓。2 2、使用壽命長(zhǎng)、使用壽命長(zhǎng)少則幾十年，多則上百年。少則幾十年，多則上百年。入市良機(jī)入市良機(jī)1

27、 1、核心、核心是早買(mǎi)晚買(mǎi)的問(wèn)題是早買(mǎi)晚買(mǎi)的問(wèn)題2 2、切入點(diǎn)、切入點(diǎn)供求關(guān)系導(dǎo)致房?jī)r(jià)上漲，土地的稀缺性及不可再生性導(dǎo)致房?jī)r(jià)的上漲。供求關(guān)系導(dǎo)致房?jī)r(jià)上漲，土地的稀缺性及不可再生性導(dǎo)致房?jī)r(jià)的上漲。升值、保值及入市良機(jī)升值、保值及入市良機(jī)升值、保值及入市良機(jī)絲絲入扣密不可分，可穿插進(jìn)行：升值、保值及入市良機(jī)絲絲入扣密不可分，可穿插進(jìn)行：1 1、對(duì)理性客戶(hù)，用理性去打動(dòng)他。、對(duì)理性客戶(hù)，用理性去打動(dòng)他。2 2、對(duì)感性客戶(hù)，用感性去打動(dòng)他。、對(duì)感性客戶(hù)，用感性去打動(dòng)他。3 3、女性談客戶(hù)，以感性為主，大膽采用反問(wèn)、設(shè)問(wèn)，自問(wèn)自答等方式。、女性談客戶(hù)，以感性為主，大膽采用反問(wèn)、設(shè)問(wèn)，自問(wèn)自答等方式。4

28、4、男性談客戶(hù)以理性為主，最佳方式是感性與理性相結(jié)合。、男性談客戶(hù)以理性為主，最佳方式是感性與理性相結(jié)合。價(jià)格合理價(jià)格合理1、核心、核心對(duì)價(jià)格有無(wú)異議（貴及不貴的問(wèn)題）。對(duì)價(jià)格有無(wú)異議（貴及不貴的問(wèn)題）。2、方法、方法1）分析法（成本分析）。）分析法（成本分析）。2）比較法（與周邊樓盤(pán)比較）。）比較法（與周邊樓盤(pán)比較）。3）價(jià)值分析法（好的東西自然貴）。）價(jià)值分析法（好的東西自然貴）。4）事例分析法（勞力士與天王表的價(jià)值）。）事例分析法（勞力士與天王表的價(jià)值）。3、備注、備注1）無(wú)論有無(wú)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的客戶(hù)）無(wú)論有無(wú)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的客戶(hù)100%都會(huì)提出價(jià)格問(wèn)題，有些是隨口問(wèn)問(wèn)，有些是探虛實(shí)，都會(huì)提出價(jià)格問(wèn)

29、題，有些是隨口問(wèn)問(wèn)，有些是探虛實(shí)， 所以要搞清狀況再進(jìn)行講解和分析。所以要搞清狀況再進(jìn)行講解和分析。2）不要在這一個(gè)問(wèn)題死纏爛打，要學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題解決問(wèn)題。）不要在這一個(gè)問(wèn)題死纏爛打，要學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題解決問(wèn)題。三板斧：價(jià)三板斧：價(jià) 格格 合合 理理二板斧：入二板斧：入 市市 良良 機(jī)機(jī)一板斧：升一板斧：升 值值 保保 值值三板斧三板斧有錢(qián)干什么有錢(qián)干什么晚買(mǎi)不如早買(mǎi)晚買(mǎi)不如早買(mǎi)不買(mǎi)別人，買(mǎi)我的不買(mǎi)別人，買(mǎi)我的具體問(wèn)題具體分析具體問(wèn)題具體分析核心：幫客戶(hù)下決心（解決客戶(hù)存在的問(wèn)題）核心：幫客戶(hù)下決心（解決客戶(hù)存在的問(wèn)題）例如：比較、考慮、商量、交通、孩子上學(xué)等一系列問(wèn)題，這時(shí)要真正發(fā)揮銷(xiāo)售人員的角色，將推銷(xiāo)的身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰?wèn)式”的身份，幫客戶(hù)合理投資、理財(cái)、置業(yè)。在談判過(guò)程中，客戶(hù)及你的關(guān)系如何