櫥柜之全年促銷模式

1、目錄1，促銷目的 ,明確促銷的定義1.1，目前商家的促銷現(xiàn)狀1.2，康寶櫥柜的促銷理念，增加銷量，為其他品牌施加競爭壓力，使新的顧客獲得信息，加強(qiáng)品牌形象，提高人員的推銷意識，取代不充分廣告，加強(qiáng)廣告和營銷效果 2，制訂促銷方案的注意事項 2.1 計劃性、針對性、目的性 2.2，誘惑性 2.3，真實、可操作性 2.4，有效性 2.5，準(zhǔn)備性 2.6，長期性3，促銷活動中的準(zhǔn)備工作3.1，人員3.2，客戶資料收集和準(zhǔn)備3.3，物料準(zhǔn)備1/373.4，店面氛圍3.5，人員職責(zé)4，促銷方案：套餐4.1，康寶健康櫥柜開業(yè)促銷活動4.2，康寶健康櫥柜3.15 促銷活動4.3，康寶健康櫥柜五一促銷活動4.

2、4，康寶健康櫥柜十一促銷活動4.5，康寶健康櫥柜元旦促銷活動4.6，康寶健康櫥柜團(tuán)購活動5，活動方案制定理念詳解：5.1 ，活動方案制定第一要素：可行性5.2，活動開始時間5.3，活動方案的誘惑力5.4，促銷廣告設(shè)計5.5， X 展架的擺放5.6，促銷廣告的發(fā)布時間2 /371， 促銷目的 ,明確促銷的定義1.1 ，目前商家的促銷現(xiàn)狀 在櫥柜行業(yè)，是經(jīng)常做促銷的，但是你做促銷，他做促銷，大家都在做促銷，真正做促銷的目的含義是什么，就很少有人去思考分析了，很多人只會停留在一個問題：為什么做促銷？因為大家都在做促銷，也就跟風(fēng)做促銷，“但是大家為什么又都做促銷呢？ ”這個問題就要難住很多人了。細(xì)數(shù)大

3、家的促銷方式：打折 9 折、 8 折、 7 折、 6 折甚至 5 折；套餐 9000 每套， 8000 每套， 7000 每套等等；送禮品 送灶具，送水盆，送多少錢代金券 , 總之，很多商家都已經(jīng)是為了促銷而促銷了，缺少計劃性，針對性，準(zhǔn)備性，忘記了做促銷的根本目的，當(dāng)然也就不到做促銷的最佳效果，反而勞民傷財。 1.2，康寶櫥柜的促銷理念 3 / 37康寶櫥柜促銷定義：促進(jìn)銷售康寶櫥柜促銷的作用：，增加銷售量，為其他品牌施加競爭壓力： 因為我們有計劃性，針對性，準(zhǔn)備性的做促銷，所以在在促銷期間，我們是完全能夠提高銷量的，同時對其他品牌在氣勢上形成壓力，在平時店面銷售時，會有很多的意向沒有簽單的

4、意向客戶，因為他們在猶豫，這時候我們針對性的做有誘惑力的促銷手段來吸引這部分客戶，很容易就成交。，使新的顧客獲得信息，加強(qiáng)品牌形象：4/37大部分的顧客都是第一次購買櫥柜，至于去哪里買，買什么品牌的，買什么樣的櫥柜，自己都沒有明確的概念，我們適時做促銷讓新客戶知道我們這里有質(zhì)量好，品牌好，漂亮的櫥柜，也在強(qiáng)化新老客戶心中我們康寶品牌形象。，提高人員的推銷意識 :對自己人員也是一種銷售能力的提升，因為他們要參與到促銷的計劃，準(zhǔn)備，實施工作，同時我們在活動之前要對人員進(jìn)行培訓(xùn)，這些都能提高人員的銷售激情和能力，取代不充分廣告，加強(qiáng)廣告和營銷效果： 促銷也是重要的廣告手段，通過充分具有誘惑力的促銷廣

5、告吸引客戶，促銷就成了客戶進(jìn)店的理由，這樣積聚人氣，在和其他品牌競爭的同事已經(jīng)占了先機(jī)。2，制訂促銷方案的注意事項：明確了做促銷的目的，那么我們就要選擇具體可行的，行之有效的，結(jié)合自己的實力與優(yōu)略勢的促銷方式。櫥柜行業(yè)目前最長采用幾種促銷方式：1，打折； 2，做套餐； 3 送代金卷； 4，送禮品； , 2.1，計劃性、針對性、目的性： 我們不是要遇到節(jié)日做促銷，不是盲從的做促銷，而是很有計劃、針對性的做促銷。比如：這一個月以來，看看自己的成交量，以及客戶登記表格，發(fā)現(xiàn)還有很多客戶沒有成交，那么我們來分析這些還沒有成交的客戶，是價格原因？設(shè)計原因？還是什么其他的原因？那么我們 5 / 37就針對

6、這部分的客戶需求來制訂自己的促銷方案 ,以達(dá)到成交目的；現(xiàn)在有個樓盤新開，針對這個樓盤的戶型，經(jīng)濟(jì)程度，制訂一個合適的促銷方案，提高成交率，提成品牌形象；等等，只要是合適的機(jī)會，我們都做促銷2.2，誘惑性：到處都是在打折，套餐銷售，我們也這樣隨潮流的話，還能讓顧客注意你的品牌產(chǎn)品？吸引人氣嗎？客戶都不注意到我們的店，店里人氣都不高，促銷的方式不能吸引客戶，那么我們做促銷還有什么意義？所以康寶櫥柜做促銷，最總要的一個要素就是要有很強(qiáng)的誘惑力，讓顧客看到你的宣傳就想去你的店里看，提高店面人氣，調(diào)高品牌認(rèn)知度，提高收益 2.3，真實、可操作性：很多商家促銷打折送禮后，客戶還想再優(yōu)惠，為了成交，大多商

7、家是忍痛割肉，6/37再打折扣；或者因為有時客戶的需求和促銷的條款有些出入，很多老板折自認(rèn)聰明的馬上更改，臨場發(fā)揮；但是這恰恰是大大降低了客戶對銷售人員的信任程度！客戶購買產(chǎn)品時建立在對銷售人員信任的基礎(chǔ)上的，信任度降低了，成交率當(dāng)然降低。這些都是雜牌櫥柜店常用的方法，既然是好的品牌，顧客買的就是對品牌的感覺，對產(chǎn)品、人員、服務(wù)的感覺。所以我們再制定促銷方案時，特別注意方案制定和操作的真實性可靠性， 比如 “康寶總公司的紅頭文件 ”“總公司特別申明 ”“銷售備案 ”等等銷售道具，以及即使有改動時，在客戶面前像區(qū)域經(jīng)理請示或申請等等方法，來讓客戶切實認(rèn)為，康寶櫥柜的促銷是廠家支持的， 是真實可信

8、的廠家讓利行為， 機(jī)不可失！ 2.4，有效性：大多商家在準(zhǔn)備做促銷的時候都是絞盡腦汁，苦想著這次促銷該怎么做，制訂出什么樣新穎的促銷方案，康寶認(rèn)為，促銷方案不用想太多，做 3 到 4 種最經(jīng)典最有效的，最符合市場實際情況的，一次用一種反復(fù)做，哪怕就是兩種，都可以，因為購買櫥柜不像其他商品，大多都是新客戶，不怕沒有新鮮感，而且節(jié)約我們在設(shè)計促銷方案上消耗的時間，把幾種方案做精，做完善，做熟練，就是最厲害的促銷2.5，準(zhǔn)備性：不打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)爭，促銷就是商場上不見硝煙的戰(zhàn)場，要有詳細(xì)完善的準(zhǔn)備工作。7/ 37促銷最重要的就是人氣，但是在促銷短短時間內(nèi)，僅廣告效應(yīng)以及店面等待，人氣是不多的，而且初次接

9、觸康寶櫥柜，成交率也不太高，但知他的需求的客戶，是如果是和我們有過溝通， 熟適時的促銷就往往會有難以想象的效果， 這就要求我們在客戶資料的登記整理上做到充分的完善，店面人員一定要認(rèn)真填寫貴賓進(jìn)店報表見康寶專賣店相關(guān)表格2.6，長期性：康寶這里提倡的長期性不是一個促銷做很久，做一次促銷時間不要太長，一般 2 到 3 天，要讓客戶盡量少的時間猶豫，明白機(jī)會難的，時間太長客戶反而覺得猶豫的時間多，考慮的細(xì)節(jié)也多了。這里說的長期性，是要經(jīng)常做這樣的促銷活動，但是有很多人認(rèn)為一兩次促銷活動好像沒起到很大的作用，而且還把促銷當(dāng)做一種開支，促銷的熱情也就淡下來了，即使做促銷也沒有十分的熱情投入，草草了事。為

10、什么同樣的一個促銷方案，有的店能夠短短幾天銷售幾十套，有的店就是兩三套，有的人氣爆滿，有的客戶寥寥無幾。即使找理由借口：城市不同，市場不同等等，總之所有的原因都?xì)w結(jié)到市場的客觀性。但是主觀上，我們檢討過自己嗎：準(zhǔn)備工作是不是做的充分了？是不是12 分的熱情投入了？是不是很重視這次促銷了？是不是嚴(yán)格執(zhí)行了促銷方案？宣傳工作有做到位嗎？8/37康寶強(qiáng)調(diào)，不能將促銷看做是額外的開支，促銷費用就是廣告費用加上再生產(chǎn)力，是最值得投資的銷售手段。 導(dǎo)購收集客戶信息，沒有成交的客戶就是促銷的成交和人氣來源，在促銷中沒有成交的客戶，也要仔細(xì)的收集整理，作為下次團(tuán)購很重要的客戶來源，所以康寶提倡每個月一次促銷，

11、三個月一次團(tuán)購，將促銷的作用發(fā)揮到最大。3，促銷活動中的準(zhǔn)備工作馬上就要做促銷了，有很多準(zhǔn)備工作要做，但是具體有哪些呢？很多人是想到哪里做哪里，其實這本身就缺乏了計劃性，條例性，以至經(jīng)常有商家在做促銷的前一天是加班加點，到了促銷的當(dāng)天才發(fā)現(xiàn)，還是有很多工作沒做沒準(zhǔn)備好。但是只要我們理出條理，其實是相當(dāng)簡單的事情，所有的管理工作都離不開五個要素：人（人員）、機(jī)（機(jī)器設(shè)備）、料（物料）、法（方法）、環(huán)（環(huán)境）9/373.1，人員所有的工作都是人做出來的，所以所有活動前、活動中的工作，都要具體的安排到人，并指定完成的時間，以表格的形式跟進(jìn)每天完成的進(jìn)度，做到滴水不漏。3.2， 客戶資料收集和準(zhǔn)備 做

12、活動最需要的就是人氣，再好的方案，準(zhǔn)備再充分，沒有人來也是失敗的，所以需要我們想辦法來聚集人氣。 每次活動結(jié)束之后，店面人員要嚴(yán)格的填寫每天的意向客戶登記表，收集客戶信息，定期電話短信溝通，因為這些客戶就是我們做促銷的真正目標(biāo)，活動前一兩天，再次電話通知，經(jīng)過一個多月的收集整理，可以保證我們在活動之日有足夠的人氣。 促銷單頁在促銷前至少一個星期準(zhǔn)備好后，就可以到小區(qū)、建材市場針對性的發(fā)放，收集更多的客戶信息；與有合作關(guān)系的裝修公司設(shè)計師聯(lián)系，宣傳即將進(jìn)行的促銷優(yōu)惠活動。 向新小區(qū)業(yè)主發(fā)送具有誘惑力的的品牌促銷短信。10 /373.3，物料準(zhǔn)備 促銷所有的需要的物料，單頁、展架、禮品、戶外廣告等

13、等，包括人員的安排，時間的安排都要求以具體的表格形式明確，由店長督促完成。3.4，店面氛圍促銷需要人氣、成交量，店面氣氛也是吸引人氣影響客戶購買心理的重要因素，除了長用的烘托店面氣氛的吊旗，地貼，X 展架，宣傳條幅等等，店面的衛(wèi)生，裝飾品的擺放，燈光，以及人為的 “人氣 ”都是形成一個良好的購買環(huán)境，幫助客戶下決心的重要因素。 3.5，人員職責(zé)店長責(zé)任：1， 促銷方案的制定；2，物料的申請，統(tǒng)籌，填寫廣告物料申請明細(xì)表； 3， 店員，設(shè)計師，單頁發(fā)放人員，戶外宣傳人員的具體工作安排；4，人員的培訓(xùn)與動員；5， 店面氣氛的布置安排；6， 與外部設(shè)計公司，廣告公司，小區(qū)物業(yè)，市場人員，城管相關(guān)部門

14、的聯(lián)系與溝通。 店員責(zé)任：1， 意向客戶的通知與信息發(fā)放；2，活動中客戶資料的收集；3， 客戶洽談；11/374， 店面衛(wèi)生及促銷物料的整理，協(xié)助店長布置店面；5，服從店長管理，完成店長交與的各項工作；設(shè)計師責(zé)任：1，配合店長制訂促銷方案；2， 設(shè)計，布置促銷展架，條幅，地貼，吊旗，橫幅，拱門，戶外廣告；3， 設(shè)計對應(yīng)促銷方案的廚房戶型方案；4， 配合導(dǎo)購做好與客戶的方案溝通工作；4 ，促銷方案：套餐康寶健康櫥柜開業(yè)促銷活動方案指引4.1，一、活動時間：開業(yè)期 7-10 天 二、活動的細(xì)則指引 1、對活動方案的幾點重要說明 1）活動的消費券說明： 用一不銹鋼盆，裝滿 5 毛錢硬幣，用臺搭好，配

15、一電子秤，請兩位禮儀小姐，堅持要客人進(jìn)店捧現(xiàn)金，制作一個存折樣式的現(xiàn)金卷，捧多少就在存折里寫多少，然后蓋章生效， （每人限捧一次，每套櫥柜限用一張），我們是先送給 12 / 37客人現(xiàn)金卷后，客人來買，同時還能參加活動，不買也無所謂，但玩一下活動一定沒關(guān)系，這樣可以聚人氣。2）關(guān)于活動物料公司統(tǒng)一設(shè)計好開業(yè)活動宣傳畫面（包括：X 展架，主形象，地貼，橫幅，掛旗，宣傳單頁等等），加盟商在大區(qū)經(jīng)理的指引下，可以以店或省為單位一起印刷?；顒有铚?zhǔn)備的物料明細(xì)表： 物料名稱 數(shù)量 用途 備注 橫幅 1-2 條 懸掛在店門頭外 主形象畫面 1 幅 粘貼在店內(nèi)的大窗 按照實際店面粘貼X 展架 2-3 個 放

16、置門外和店內(nèi) 小畫冊 可以放置休閑區(qū) 100 本以發(fā)放給每位進(jìn)店的顧客 上 宣傳單頁 1000 張左發(fā)放給每位進(jìn)店的顧客右 消費券 200 張左發(fā)放給每位進(jìn)店的顧客要求客戶填進(jìn)店右 表 公司提供模板掛旗 自由決定 懸掛店內(nèi) 布局自由決定氣球 200 個 懸掛店內(nèi) 帳篷 1-2 個 放置店外 加盟店訂購 貼在櫥柜上面 POP套餐標(biāo) 1-2 個 13 / 37簽 3 、活動指引 1 ）前期宣傳時間： 開業(yè)前 10 天開始做宣傳工作。 2）宣傳的形式： 可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣（夾報的形式，短信的形式， ，公交車形式，網(wǎng)絡(luò)電視廣播媒體形式，同時可以樓盤掃蕩，路上攔截等方法）大區(qū)經(jīng)理根據(jù)店的實際情況跟老板協(xié)

17、商好宣傳的形式。3）活動期間明細(xì)各人員分工要求（各店可以根據(jù)自己實際情況調(diào)配人員） 活動時間排人員職責(zé) 備注 期 店里全體人員 一起討論如進(jìn)行宣理清相關(guān)物料，及大區(qū)經(jīng)理 傳及用何種形式宣制作消費券等 傳 店長或業(yè)務(wù)員跑小區(qū)高檔樓盤宣攜帶消費券、小傳 畫冊、活動宣傳單頁 老板、大區(qū)經(jīng)理 聯(lián)系報刊或者媒體 做夾報和媒體宣傳 店長 準(zhǔn)備短信信息 收集好業(yè)主信息設(shè)計師 根據(jù)業(yè)務(wù)員跑小區(qū)將戶型打印成14/37得到的資料，做好冊，放在店面給幾款小區(qū)的戶型圖顧客查閱店長 再次短信通知客戶提前寫好短信模板店長、設(shè)計師 在店里接單 業(yè)務(wù)員 戶外宣傳開業(yè)促銷活動方案一、進(jìn)店既禮：康寶精美鑰匙扣，2.9 元 / 個

18、，預(yù)計 100個。二、全場 8.5折 三、 白送 3 米地柜：愛家板7980 元/ 套（僅限愛家板系列）含： 3 米地柜 1280 元/ 米 X3=3840（贈送）3米臺面950 元 / 米 X3=2700 元1.5 米吊柜950元/ 米X1.5=1425 元1 臺煙機(jī)1980 元/臺1 臺爐灶1145 元/臺1 套康寶水槽 +水龍頭1260 元1 套爐頭拉籃（阻尼）450 元合計： 8960 元 15/ 37相當(dāng)于 7980 除以 8960 折，后送3 米地柜。送電器，低折扣都不如：白送3 米地柜，因為顧客是來購買櫥柜的，而不是電器，這樣對顧客才有足夠吸引力。實際成本統(tǒng)計：地柜：3 米 x5

19、50 元/ 米=1650 元 吊柜： 1.5 米 X500 元 /米 =750 元 臺面：3 米 X350 元/ 米=1050 元 煙機(jī)： CXW-220-B3，750 元 / 臺 爐灶：JZY(R)-Q238-B7，445 元 /臺 水盆 +龍頭： 775 元/ 套 拉籃： 180 元/ 套 合計： 5575 元 毛利 2405 元 但增加的部分呢？如：地柜、臺面、吊柜、見光板、配件等，最少還能增加2000元以上毛利，如果銷售成功就獎勵營業(yè)員50 元/ 套。四、 進(jìn)店送現(xiàn)金：用一不銹鋼盆，裝滿5 毛錢硬幣，用臺搭好，配一電子秤，請兩位禮儀小姐，堅持要客人進(jìn)店捧現(xiàn)金，制作一個存折樣式的現(xiàn)金卷，

20、捧多少就在存折里寫多少，然后蓋章生效，（每人限捧一次，每套櫥柜限用一張） ，我們是先送給客人現(xiàn)金卷后，客人來買，同時還能參加活動，不買也無所謂，但玩一下活動16 /37一定沒關(guān)系，這樣可以聚人氣。五、 滿 4999 元，加一元送電器?；蛘呖梢悦繚M2000 元送電器，但是電器是從小電器送到大電器如：1、 第一個 2000 元，送開水壺2、 第二個2000 元，再送電飯鍋3、 第三個 2000 元，再送電壓力鍋 4、第四個 2000元，再送電磁爐5、 第五個 2000 元，再送熱水器6、 第六個 2000 元，再送爐灶7、 第七個 2000 元，再送水槽 8、第八個 2000元，再送煙機(jī) 9 、

21、第九個 2000 元，再送拉籃 10、第十個 2000元，再送消毒柜11、 第十一個 2000 元，再送掛件12、 第十二個 2000 元，再送配件（垃圾桶）等等。同樣還能銷售 8.5 折優(yōu)惠，但是買櫥柜可以送一堆電器啊，無形中刺激了顧客消費熱情。地貼17/37條幅 X展架 宣傳單頁 A面 宣傳單頁 B 面 注意事項： 1，開業(yè)之前一定要有一段時間的試營業(yè)時間，積累客戶資源，認(rèn)真填寫貴賓進(jìn)店登記表 ； 2， 在試營業(yè)期間，人員熟悉產(chǎn)品以及店面導(dǎo)購模式為開業(yè)促銷積累導(dǎo)購經(jīng)驗，為開業(yè)促銷做好銷售技能的基礎(chǔ)工作3， 促銷活動之前，在試營業(yè)期間要大力宣傳開業(yè)促銷活動，市場上的形象廣告，宣傳標(biāo)語，條幅，

22、單頁分發(fā)，以及小區(qū)的業(yè)務(wù)開展，借助短信平臺以康寶開業(yè)促銷中有極大吸引力的條款進(jìn)行短信轟炸，極力宣傳開業(yè)活動。通過這樣的方式，我們至少是可以讓市區(qū)內(nèi)所有對櫥柜有需求的客戶都知道康寶，借助孫紅雷的明星效應(yīng)以及康寶的品牌效應(yīng)讓所有人都對康寶的開業(yè)促銷有所期待。4， 與外部人員及單位的合作，可見店面管理模式中與裝修公司，小區(qū)物業(yè)的合作建議，全方位的影響業(yè)主的購買意向；5， 良好的開始就成功了一半，在長達(dá)一個月試營業(yè)期間，我們的店員、設(shè)計師、店長、都能最大限度的熟悉店面導(dǎo)購模式、設(shè)計銷售18/37模式這樣面對開業(yè)促銷時大量的客戶可以從容應(yīng)對，而且在這段期間，因為全方位的宣傳造勢，加上品牌、明星效應(yīng)，更重

23、要是極具誘惑力的促銷條款，只要認(rèn)真的執(zhí)行，我們的開業(yè)活動是肯定取得極大成功的?？祵毥】禉?.15 促銷活動方案4.2，X 展架單頁A 面單頁B面地貼五一促銷活動方案 4.3， 一、活動背景：借力于政府的刺激經(jīng)濟(jì)的消費券發(fā)放宣傳，發(fā)放櫥柜首家“櫥柜消費券 ”，刺激消費者消費，贏取終端訂單！二、活動主題： “冰點風(fēng)暴 ”康寶 5.1 敬獻(xiàn)，冰點低價演繹廚房經(jīng)典三、活動時間： 4 月 15 日5月15日 19/37四、活動內(nèi)容 :五一節(jié)假日，康寶櫥房在經(jīng)濟(jì)寒冬時刻積極響應(yīng)，為業(yè)主 “省錢 ”，奉獻(xiàn)高品質(zhì)，享受超高性價比整體廚房。 1、憑券可得禮活動期間，凡是帶有康寶櫥房消費券進(jìn)店的客戶均可獲得店里贈

24、送的禮品一份，沒有消費券的客戶，填寫客戶信息表即可得禮物和消費券。（備注：此項為聚集人氣）2、經(jīng)典套餐再升值（加99 元再送康寶高級不銹鋼水槽）送3.5 米地柜，含（3.5 米的地柜、1 米吊柜，康寶煙機(jī)，爐頭，1 個拉藍(lán)）加99 元即可輕松擁有康寶高級不銹鋼水槽3、買櫥柜送全套電器活動期間只要在康寶櫥房訂購康寶所有系列產(chǎn)品（除愛家板系列）地柜滿4 米即送康寶3 件套電器（油煙機(jī)+爐灶 +消毒柜），電器數(shù)量有限送完即止！4、抽獎送大禮在五一活動期間在康寶健康櫥房訂單的客戶，憑訂單或電話號碼或身份證號碼就可以參加抽獎,最高獎金1000 元?？祵毥】禉环课逡淮黉N活動方案指引一、活動背景：借力于政府

25、的刺激經(jīng)濟(jì)的消費券發(fā)放宣傳，發(fā)放櫥柜首家 “櫥柜消費券 ”，刺激消費者消費，贏取終端訂單！二、活動主題：“冰點風(fēng)暴 ”康寶5.1 敬獻(xiàn)，冰點低價演繹廚房經(jīng)典20/37三、活動時間：4 月 15 日5 月 15 日 四、活動的細(xì)則指引 1、對外活動宣傳理由為抵御金融寒冬，康寶健康櫥房積極響應(yīng)政府的政策，采取消費券形式，為業(yè)主“省 ”錢，奉獻(xiàn)高品質(zhì)，享受超高性價比整體廚房。2、對活動方案的幾點重要說明 1）活動的消費券說明：公司統(tǒng)一制作消費券的模板，掛于公司內(nèi)網(wǎng)，加盟店可以單獨印制。消費券面值為500 元。要給顧客 1000 元消費券時，只要給他兩張即可（一套櫥柜最少可以享受 1 張 500 元的

26、消費券，這樣的目的就是要客戶再拉客戶）2）消費券的發(fā)放：加盟商根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，與大區(qū)經(jīng)理協(xié)商，在當(dāng)?shù)厝丝谳^為密集的地方發(fā)放，高檔樓盤或者掃樓的形式針對小區(qū)發(fā)放，同時可以在建材市場其他品牌的店里存放（比如：可以在衛(wèi)浴、陶瓷等店里存放我們的消費券）3）關(guān)于活動物料公司統(tǒng)一制作好五一活動宣傳畫面（包括：X展架，主形象，地貼，橫幅，掛旗，宣傳單頁等等）公布于公司內(nèi)網(wǎng)，加盟商在大區(qū)經(jīng)理的指引下，可以以店或省為單位一起印刷。 活動需準(zhǔn)備的物料明細(xì)表：物料名稱 數(shù)量 用途備注 橫幅 1-2 條 懸掛在店門頭外21 / 37主形象畫面1 幅 粘貼在店內(nèi)的大窗 按照實際店面粘貼X展架 2-3個 放置門外和店

27、內(nèi)小畫冊100 本以上 發(fā)放給每位進(jìn)店的顧客可以放置休閑區(qū)宣傳單頁1000 張左發(fā)放給每位進(jìn)店的顧客 右 消費券 200 張左右 發(fā)放給每位進(jìn)店的顧客 要求客戶填進(jìn)店表 掛旗 自由決定 懸掛店內(nèi) 公司提供模板 氣球 200 個 懸掛店內(nèi) 布局自由決定帳篷 1-2 個 放置店外貼在櫥柜上面加盟店訂購 POP 套餐標(biāo) 1-2 個 簽 3、活動指引1）前期宣傳時間：活動時間為4 月 15 日開始，加盟店在4 月 10 日開始做活動前期宣傳。2）宣傳的形式：可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣（夾報的形式，短信的形式，公交車形式，網(wǎng)絡(luò)電視廣播媒體形式，同時可以樓盤掃蕩，路上攔截等方法）大區(qū)經(jīng)理根據(jù)店的實際情況跟老板協(xié)商

28、好宣傳的形式。3）活動期間明細(xì)各人員分工要求（各店可以根據(jù)自己實際情況調(diào)配人員）活動時間排人員職責(zé) 備注22/37期4.5-4.7 店里全體人員一起討論如進(jìn)行宣理清相關(guān)物料，及大區(qū)經(jīng)理 傳及用何種形式宣制作消費券等傳 4.8 店長或業(yè)務(wù)員 跑小區(qū)高檔樓盤宣攜帶消費券、小傳畫冊、活動宣傳單頁4.9 老板、大區(qū)經(jīng)理聯(lián)系報刊或者媒體做夾報和媒體宣傳店長 準(zhǔn)備短信信息收集好業(yè)主信息4.10-4.13 設(shè)計師 根據(jù)業(yè)務(wù)員跑小區(qū)將戶型打印成得到的資料，做好冊，放在店面給幾款小區(qū)的戶型圖顧客查閱4.14 店長 再次短信通知客戶提前寫好短信模板4.15-5.15 店長、設(shè)計師在店里接單業(yè)務(wù)員 戶外宣傳消費卷2

29、3/37康寶廚房消費券使用說明: 1、 憑本券在活動時間內(nèi)進(jìn)入康寶廚房專賣店可獲得精美禮品一份。2、 本券可在康寶廚房專賣店購買櫥柜時作為選購廚電三件套及水槽、拉籃的抵值使用。每人每張消費券僅限用一次。3、 特價套餐不能同時享受本消費券的優(yōu)惠。4、 本券有效期為 *年4月15日-5月15，逾期則自動作廢。 5、 本券使用最終解釋權(quán)歸康寶健康處方xxxxx專賣店所有。X 展架單頁 A面單頁 B面宣傳海報地貼 條幅24/37十一促銷活動方案4.4， X展架 單頁 A面單頁 B面門口噴繪 氣拱門康寶 (中國 )櫥柜專家品牌營運機(jī)構(gòu)文件促銷索引：以上文件和表格僅為銷售道具：即在促銷時用于證明促銷活動真

30、實性，并不是公司所給的正式供貨文件。促銷的目的是能吸引足夠的人流，但還有比1 元能吸引么？所以1 元僅為了吸引客源而已，但吸引客人進(jìn)來后能留住客戶即成交率就須各經(jīng)銷商及你的團(tuán)隊努力了，我們僅能提供方法和模式，為了讓客戶覺得促銷的真實性此文件必不可少，你們的要充分利用此道具。當(dāng)然我們還可將銷售道具最大化：如多做些已經(jīng)交定金的假收據(jù)、假的定貨單（可讓客戶覺得確實全是8.5 折以上所加 1元選的電器）等等，它同時也可讓消費者感覺真的已經(jīng)很多人定了！打消他的顧慮，因僅限定十套，你們還可人為制造：促25/37銷產(chǎn)品登記表 -已經(jīng)定了 8 套，再不定就真沒機(jī)會了，促使客戶迅速下定。 此活動和其它很多品牌套

31、餐活動幾乎一樣，甚至過之而無不及，即要 15996 元后才送電器 3 件套，水盆套餐，利潤可想而知，同時所選電器水盆價格也想對較低，基本上等于8.5折后再8.5折，其實還是比較有利潤的折。促銷如果你不做客人就有可能選其它品牌，這樣其他品牌就比你多賣了一套，反過來應(yīng)該是多兩套，所以不但要做，而應(yīng)該經(jīng)常做，其實每個月都可以做，只是換了計件方式的數(shù)字游戲而已，因為我們永遠(yuǎn)都在面對新客戶你可以放心做促銷，不要擔(dān)心影響你的老客戶。元旦促銷方案（三槍方案） 4.5，虎年 “三槍拍案驚喜 ”驚喜一：買櫥柜，看電影！暢享張藝謀最新力作-三槍拍案驚奇?？祵殭还窠】荡笫?，影帝孫紅雷傾情出演。購康寶櫥柜滿5000

32、元，獲贈電影票一張，多買多送，家庭溫馨，浪漫觀影。驚喜二：康寶櫥柜產(chǎn)品全線升級！門鉸、抽屜、拉籃、全線阻尼配置，水盆柜升級為不銹鋼柜體。升級不加價，并有優(yōu)惠折扣：全場8.5 折。驚喜三：驚喜特價，康寶櫥柜愛家板系列地柜最低98 元/ 米，史無前例的超低價，輕松擁有物美價廉的高品質(zhì)櫥柜。26/37條幅 X 展架 單頁 元旦促銷活動索引 驚喜一：借三槍拍案驚奇電影目前剛開始全國公映，全國宣傳鋪天蓋地的影響力，以及孫紅雷為康寶櫥柜代言人的機(jī)會，來宣傳推廣我們康寶櫥柜，這對品牌知名度提升，以及客戶加強(qiáng)對康寶櫥柜的認(rèn)知度，品牌的記憶度的提升有很大的幫助，一般一張電影票僅 50 元左右，賣一套櫥柜送兩三張

33、電影票對利潤和成本幾乎沒多大影響，同時對康寶櫥柜的顧客群體（以40 歲左右）中年人，現(xiàn)階段幾乎都很少看電影，但同時也想看電影，只是苦于沒有機(jī)會，如果我們主動送電影票，給他們家庭一個團(tuán)圓，溫馨，浪漫的一次機(jī)會，肯定是樂意接受的。我們也可以等客戶購買后再去買電影票送給客戶，這樣不會積壓資金。但須先去電影院了解清楚播放時間，以靈活跟客戶溝通和安排，我們也可以拿到電影院訂票電話，用電話咨詢及訂票就更高效方便。這種促銷方式叫 “借題發(fā)揮 ”。 驚喜二：一般我們平時賣櫥柜的時候有可能低于 8.5 折銷售，但我們用 27 / 37海報或噴繪的形式打出來后，就給客戶感覺以前沒這么優(yōu)惠，客人其實買的只是一種感覺

34、而已?，F(xiàn)在我們同時把我們的產(chǎn)品特點、賣點提煉出來更能加深客戶的認(rèn)知度。驚喜三：愛家板系列地柜98 元/ 米，其實只是套餐的另一種做法，即將整套櫥柜捆綁銷售。如：8888 元 / 套 含： 地柜 3.5 米 X98元/ 米=343 元 臺面 3.5 米 X650 元/ 米=2275 元 吊柜 1.5 米 X790元/ 米=1185 元 水盆龍頭一套X1260 元/ 套 =1260 元 爐灶一臺 X1130 元/ 臺 =1130 元 煙機(jī)一臺 X1760 元/ 臺 =1760 元 爐拉一套X380 元 /套=380 元 消毒柜一臺 x2230 元 /臺 =2230 元/ 臺 共計： 10220 元

35、合計： 8888-343=8545 元 8545 ÷10220=0.83折即：臺面、吊柜、水盆、爐灶、煙機(jī)、爐頭拉籃、消毒柜在正常銷售價格的基礎(chǔ)上 8.3 折，地柜確實按 98 元 / 米計價的?？蛻糍I櫥柜最關(guān)注的是地柜，現(xiàn)在地柜 98 元/ 米，其他部分還低于活動價 8.5 折，他們會更能接受，但一定28/37不能讓客戶隨意取消電器，大家可說這是公司規(guī)定，以往經(jīng)驗來說，如客戶隨意隨意取消，控制不好往往有可能不賺錢，甚至虧本。具體電器、配件型號，你們可根據(jù)當(dāng)?shù)刈詈觅u且供貨價低的自由組合，總之要控制好成本，一套范圍內(nèi)有 3000 元左右的毛利就肯定可以做了。一般客戶還會增加米數(shù)，見光板

36、，頂封板，其他配件上還會有額外利潤，此套餐最好配以活動細(xì)則，并盡可能嚴(yán)格靈活的按活動細(xì)則執(zhí)行，因為規(guī)定越多，客戶約感覺真實，越可信。如不做任何規(guī)定或要求，反而覺得沒有可信度，和購買時間的緊迫感。我們是希望客戶看到此活動就立刻購買。特別說明：此活動方案公司只負(fù)責(zé)策劃和指導(dǎo)，并不做價格和物料支持，如有疑問可致電各區(qū)域經(jīng)理和公司?？祵殘F(tuán)購方案活動細(xì)則4.6，康寶健康廚房：興義首屆超低價團(tuán)購，優(yōu)惠活動震撼出擊。 活動一：超低特惠套餐：送 3.5 米地柜。 (此活動不參加活動四 ) 活動內(nèi)容： 7980 元即可擁有 3.5 米地柜、 3.5 米臺面、 1.5 米吊柜、 1 臺康寶吸油煙機(jī)、 1 臺康寶灶

37、具、一套康寶水槽、一件康寶爐頭拉籃。（僅限愛家板）關(guān)于價格推算法29/37如： 7980 材質(zhì)是愛家板系列，送3.5 米的地柜、 1 米吊柜，康寶煙機(jī)，爐頭，水槽，一個拉藍(lán)，推算法如下：市場賣價(09 年銷售指導(dǎo)品種成本價 價 3.5880 x 米的地497*3.5=17403.5=3080 柜 3.5387（ 580÷ 980*3.5=34米的臺 2.44+150 運費加工30 面 費） *3.5=1357 1.51020 696 米吊柜2280+1180=康寶1755(A9+A863460 煙機(jī) 套餐 )爐頭 A86 198*2=396(PB792 拉藍(lán) F80) 1357 水槽

38、 543 13139 合計 6487 用我們的套餐價一市場賣價就等于打0.3 送地柜。13139-7980=5159建議：在跟每個客戶談的時候，學(xué)會反過來計價就行。其實一般的櫥柜地柜都不止3.5 米，吊柜也基本上超出1 米，所以整套利潤肯定是在 3000 元以上。促銷不能以單純的低價方式，這種方案其實叫綑綁銷售，模糊了所有的價格對我們的品牌也沒有任何影響，同時還能給對手造成極大的打擊和壓力。最主要是對客戶30/37有足夠的吸引力。注解： 1、此活動臺面指定樹脂板材料、顏色來操作。2、多配配件。3、超出 3.5 地柜部分按零售價8折優(yōu)惠。臺面按原價收費。不打折活動二：吸塑類、晶鋼板類、金屬板類、

39、滿3000 元加一元送：吸油煙機(jī)或灶具或消毒柜或高級不銹鋼水槽。關(guān)于價格推算法推算法如下：比如 5米地柜, 3米吊柜推算市場賣價品種 (09年銷售指成本價(吸塑板) 導(dǎo)價3 米吊柜 3 米 *542=1626*1480=4440 5 米地柜5 米*569=2845*1680=8400 臺面 5*3875*980=49 （ 580÷ 2.44+150臺面00 運費加工費） =1935 725(B3 油煙 +1 塊 滿機(jī) ) 3000 元+1445(B7-1或塊送+1 塊A86 灶具 )31/37837(80E-4E消+1 塊 毒柜 )17740*8+4 塊合計： 8956543(Y00

40、4 水 +1 塊 盆 )=14196 注解：此活動：合計1、滿3000元+1塊送煙機(jī)，滿6000元+1塊送煙機(jī)、灶具，滿9000元+1元送煙機(jī)灶具、消毒柜，滿12000元+1塊送煙機(jī)、灶具、消毒柜、水盆2、零售價可打8 折后滿3000元 +1 塊贈送以上物品（各地經(jīng)銷商可靈活控制折扣）3、打折范圍為：吊柜、地柜、臺面、（配件不打折）4、以上推算法仍未把拉籃、抽屜及其它配置銷售金額加進(jìn)去，所以此項活動利潤空間至少在100%以上。 5、關(guān)于贈送的電器可以選擇價位相當(dāng)，按產(chǎn)品的定位檔次適當(dāng)做相應(yīng)的調(diào)整，各地經(jīng)銷商可靈活控制。6、臺面是按樹脂板推算，可建議顧客選擇復(fù)合亞克力與純亞克力，利潤會更高。 活

41、動三：烤漆系列和實木系列產(chǎn)品：地柜滿4 米以上，送康寶整套電器。 （油煙機(jī)、灶具、消毒柜）關(guān)于價格推算法32/37推算法如下： 4 米地柜 , 2 米吊柜推算品種市場賣價 (雙面平板 (09 年銷售指成本價烤漆板 ) 導(dǎo)價 2 米吊柜 2 米*549=1098*1378=2756 4 米地柜4 米 *576=2304*1565=6260 臺面4*3874*980=39 （ 580÷ 2.44+150臺面20運費加工費） =1548725(B3 油煙送 機(jī)) 445(B7-1 或滿 4 米送 A86 灶具 ) 以上送康寶整套電 837(80E-4E消送 器 毒柜 ) 543(Y004

42、水送 盆)合計：12936*8 折 合計： 7500 =10349 注解： 1、算是用雙面平板烤漆，如用實木來計算利潤會更大。2、打折范圍為：吊柜、地柜、臺面、（配件不打折）3、贈送的電器可以選擇價位相當(dāng)，按產(chǎn)品的定位檔次適當(dāng)做相應(yīng)的調(diào)整，各地經(jīng)銷商可靈活控制。4、臺面是按樹脂板推算，建議顧客選擇復(fù)合亞克力與純亞33/ 37克力，利潤會更高。活動四：全場超低價8 折優(yōu)惠?；顒游澹夯顒訒r間僅限團(tuán)購當(dāng)日下訂單有效。套餐詳解：門板顏色僅限愛家板臺面顏色僅限聚酯板地柜不足3.5 米按3.5米套餐計價，超出部分按最低零售價8 折優(yōu)惠； 吊柜不足1.5米按套餐計價，超出部分按最低零售價8 折優(yōu)惠； 電器、

43、灶具、吸油煙機(jī)、水槽、拉籃僅供套餐一種選擇；全額訂金生產(chǎn) 十套起訂，不足十套需等時間；整套櫥柜一年免費保修，終生免費維護(hù)；五金件 15 年包換；電器免費三年保修，終生維護(hù)；X展架X展架單頁A 面34/37單頁 B 面 地貼 5， 活動方案制定理念詳解： 5.1，活動方案制定第一要素：可行性 康寶認(rèn)為促銷活動第一要素是活動方案的可行性：再好的方案，如果因為投資、回報率、利潤比例等方面瓶頸不能實施也不是可行的促銷方案。所以第一要素是可行可操作性。在制定活動方案時，店長要仔細(xì)的填寫價格推算表，該送什么，怎么送，利潤是怎樣，一定要具體明細(xì)。所有促銷活動的開支要填寫具體的物料申請登記表核算合理的促銷投資

44、。反復(fù)驗證方案的可行性。5.2，促銷活動時間：在節(jié)日促銷時尤其注意，很多人都是在節(jié)日當(dāng)天開始做促銷，但是康寶提倡在節(jié)日前 3 天開始做促銷，因為在節(jié)日之前，有部分客戶已經(jīng)開始在市場上轉(zhuǎn)，看哪些商家在做促銷的，這時候我們先對手一手抓住這些客戶，然后等到節(jié)日時我們?nèi)匀蛔龃黉N。 5.3，活動方案的誘惑力： 購買櫥柜的客戶早在交房時可能就開始在櫥柜市場了解情況，然而很多店促銷都是打折，套餐，送禮品，顧客早已經(jīng)見怪不怪，但是細(xì)數(shù)康寶的各個促銷方案：送櫥柜！地柜只賣一塊錢！電器一塊錢一個！送電器！送現(xiàn)金！而櫥柜中金額最大的部分是地柜，但我們是送地柜！或者一塊錢一米！35/37顧客夠買了櫥柜，免不了要購買電

45、器，但是我們是送電器！或者是一塊錢一個！而且顯眼的打在宣傳廣告上，對客戶來說有極強(qiáng)吸引力的，加上現(xiàn)在正當(dāng)紅影帝做形象代言的大副形象廣告，這樣的促銷廣告不僅新穎，讓客戶眼前一亮，賺足眼球！賺足人氣！有了人氣，加上康寶品牌、質(zhì)量、價格、明星效應(yīng)的綜合優(yōu)勢，絕對讓客戶認(rèn)識到康寶櫥柜是最值得購買的 5.4 ，促銷廣告設(shè)計： 促銷廣告的設(shè)計一遵循幾個原則：第一就是震撼，單頁， X 展架，戶外廣告等從圖形、文字的設(shè)計上都要求有震撼感力、吸引力；第二就是高檔，從排版到顏色、文字、圖案的選擇都要求整體效果有高檔次的感覺；設(shè)計是絕對不能馬虎的，即使再好的促銷方案，如果從單頁，從戶外廣告上不能引起客戶的注意，那促

46、銷的意義也就大打折扣。 5.5，物料擺放： 分發(fā)在外吸引客戶的單頁上我們明確的寫出了送地柜等吸引客戶，但是對于一個促銷活動來說，肯定是要具體條款及活動細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)在 X 展架上，而展架最好是放在店內(nèi)，不太顯眼的位置也可以，當(dāng)客戶懷著好奇和新穎的心理走進(jìn)店之后，通過導(dǎo)購的介紹，在對我們的產(chǎn)品、品牌有足夠的了解，有意向之后，這是介紹具體的活動細(xì)節(jié)便能很容易的達(dá)成簽單，因為這些細(xì)則如果沒有單憑口述，會極大打消客戶對品牌的信任感，所有必須得有，但是如果放在太顯眼的位置則客戶也會認(rèn)為我們的促銷和別人沒有什么區(qū)別，無非也是套餐和打折而已，那樣我們做的大量誘惑力的廣告收益會大打折扣，所以各個形象廣告的張貼， X 展架的擺放的位置都要注意。以及店內(nèi)的禮品