目標(biāo)市場分析

1、目標(biāo)市場分析 一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人脈圈子，易于接近、需求一定的人脈圈子，易于接近、需求相似，做起來得心應(yīng)手，能形成規(guī)相似，做起來得心應(yīng)手，能形成規(guī)模效應(yīng)的高質(zhì)客戶人群。模效應(yīng)的高質(zhì)客戶人群。1 1、讓每次的銷售經(jīng)驗對下次的銷售有指導(dǎo)。、讓每次的銷售經(jīng)驗對下次的銷售有指導(dǎo)。2 2、相同的技術(shù)重復(fù)練習(xí)、相同的技術(shù)重復(fù)練習(xí)3737次便成習(xí)慣。次便成習(xí)慣。3 3、件數(shù)累積，業(yè)務(wù)量上升。、件數(shù)累積，業(yè)務(wù)量上升。4 4、拜訪質(zhì)量和效率可大幅提升。、拜訪質(zhì)量和效率可大幅提升。5 5、客戶自我的復(fù)制性高、客戶自我的復(fù)制性高 量的大小量的大小 區(qū)域集中區(qū)域集中 容易接近容易接

2、近 足以信賴足以信賴 1 1、類似背景或相似需求、類似背景或相似需求 2 2、可被接近、可被接近 3 3、數(shù)量多，、數(shù)量多，100100個客戶以上個客戶以上 4 4、有一定成交的可能性、有一定成交的可能性 5 5、跟自己有共通性、跟自己有共通性 6 6、地域集中尤佳、地域集中尤佳市場分析市場分析商業(yè)分析商業(yè)分析個人分析個人分析確定個人特定市場確定個人特定市場市市 場場 調(diào)調(diào) 查查推推 銷銷 步步 驟驟工工 具具管理控制系統(tǒng)管理控制系統(tǒng)增員市場訓(xùn)練增員市場訓(xùn)練需求需求對廣泛的一般市場進(jìn)行區(qū)隔對廣泛的一般市場進(jìn)行區(qū)隔區(qū)分眾多專業(yè)化市場區(qū)分眾多專業(yè)化市場 地域性地域性 社會性社會性 職業(yè)性職業(yè)性 特

3、殊性特殊性 語言、文化、種族語言、文化、種族1、適合目標(biāo)市場接近方式、適合目標(biāo)市場接近方式2、目標(biāo)市場對商業(yè)保險之需求點、目標(biāo)市場對商業(yè)保險之需求點3、目標(biāo)市場理財習(xí)性、目標(biāo)市場理財習(xí)性 我的目標(biāo)市場在哪里？ 你以前的銷售軌跡 成功率高的市場 你自己愛好、興趣的市場 1 1、請根據(jù)目標(biāo)市場的條件選出三個自、請根據(jù)目標(biāo)市場的條件選出三個自己特定的目標(biāo)市場；己特定的目標(biāo)市場； 2 2、在小組內(nèi)，各學(xué)員描述這三個目標(biāo)、在小組內(nèi)，各學(xué)員描述這三個目標(biāo)市場的特征、狀況；市場的特征、狀況； 3 3、要求各級根據(jù)分配的特定市場編寫、要求各級根據(jù)分配的特定市場編寫開拓話術(shù)。開拓話術(shù)。 1 1、研究需求，接觸話

4、題、研究需求，接觸話題2 2、設(shè)計一套專為該市場的推銷流程、設(shè)計一套專為該市場的推銷流程3 3、設(shè)計一套保險套餐、設(shè)計一套保險套餐4 4、設(shè)計一套開拓話術(shù)、設(shè)計一套開拓話術(shù) “王大夫，您好！我是泰康人壽保險公王大夫，您好！我是泰康人壽保險公司的司的* * * *，聽您的同事趙大夫說，您是一位有，聽您的同事趙大夫說，您是一位有責(zé)任心、事業(yè)成功的人。前段時間我為你的責(zé)任心、事業(yè)成功的人。前段時間我為你的同事趙大夫做了一個財務(wù)規(guī)劃，他感到很滿同事趙大夫做了一個財務(wù)規(guī)劃，他感到很滿意。他說，你肯定也有必要做一個財務(wù)計劃，意。他說，你肯定也有必要做一個財務(wù)計劃，不知你能不能給我不知你能不能給我5 5分鐘

5、的時間。分鐘的時間。” “王大夫，您好！我是泰康人壽保險公王大夫，您好！我是泰康人壽保險公司的司的* * * *，我專業(yè)負(fù)責(zé)市場，不知能不能給我，我專業(yè)負(fù)責(zé)市場，不知能不能給我5 5分鐘的時間在您這里做一個抽樣調(diào)查。請問分鐘的時間在您這里做一個抽樣調(diào)查。請問您買過保險沒有？您買過保險沒有？” “ “您對保險有什么看法？您對保險有什么看法？” （如買過）您買的是什么保險？（如買過）您買的是什么保險？ （如買過）有人幫您整理過保單嗎？（如買過）有人幫您整理過保單嗎？ “王大夫，我這里有一份幫趙大夫作王大夫，我這里有一份幫趙大夫作的建議書，你倆情況比較相似，可能對的建議書，你倆情況比較相似，可能對你有所幫助，同時也能給您提供一些有你有所幫助，同時也能給您提供一些有價值的參考建議，我?guī)湍忉屢幌陆ㄗh價值的參考建議，我?guī)湍忉屢幌陆ㄗh書中的內(nèi)容，可以嗎？書中的內(nèi)容，可以嗎？”一般采用激將法的方式 “趙大夫都能給自己和家人作一個很好的財務(wù)規(guī)劃，憑您的實力和地位，更容易辦到！” 1 1、不了解這個市場的特征就盲目拜訪、不了解這個市場的特征就盲目拜訪2 2、沒有一定的量就開始確認(rèn)目標(biāo)