實戰(zhàn)銷售智慧

1、主講：周定國主講：周定國團隊建設(shè)專家金牌店長培訓(xùn)師導(dǎo)購技 能立體化倡導(dǎo)者家具銷售智慧系統(tǒng)創(chuàng)始人專店店渠道建設(shè)管理專家周老師為諾華家具【金牌店長】培訓(xùn)的合影恒信家具林總與周老師親切合影周老師為恒信家具【金牌店長】培訓(xùn)的合影周老師與陳董親切合影周老師為森盛家具廣東省 【金牌店長】培訓(xùn)的合影 D:真誠地幫助顧客；真誠地幫助顧客；銷售的本質(zhì)是銷售的本質(zhì)是 ；幫助顧客的最高境界：真誠得讓顧客主動想幫助你（大單案例）幫助顧客的最高境界：真誠得讓顧客主動想幫助你（大單案例）幫助顧客就是站在顧客的角度考慮，并加以引導(dǎo)？幫助顧客就是站在顧客的角度考慮，并加以引導(dǎo)？a:了解顧客的基本需求；（問題儲備舉例）了解顧客

2、的基本需求；（問題儲備舉例）b:幫助顧客解決存在的問題；（顧客的問題就是你的機會）幫助顧客解決存在的問題；（顧客的問題就是你的機會）c:提供針對性的解決方案；（你賣的不是產(chǎn)品）提供針對性的解決方案；（你賣的不是產(chǎn)品）d:適當從成本、便利、美學(xué)等角度為顧客考慮；適當從成本、便利、美學(xué)等角度為顧客考慮；e:主動關(guān)心、關(guān)懷顧客；主動關(guān)心、關(guān)懷顧客；f:上門服務(wù)；注意稱謂等；上門服務(wù)；注意稱謂等；建立好感建立好感激發(fā)興趣激發(fā)興趣找到感覺找到感覺創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求融入氛融入氛圍圍參與體驗參與體驗幫助選擇幫助選擇 1.1.直接成交法直接成交法;(“;(“沒問題把沒問題把, ,什么時候給您送貨呢什么時候給您送

3、貨呢?)?)2.2.間接成交間接成交3.3.欲擒故縱法（案例）欲擒故縱法（案例）4.4.選擇成交法選擇成交法( (顧客的購買決定是需要店員去推動的顧客的購買決定是需要店員去推動的, ,幫助他幫助他下決定購買下決定購買););5.5.默認法默認法( (著手寫單著手寫單, ,開收據(jù)開收據(jù)”我這就聯(lián)系售后人員我這就聯(lián)系售后人員, ,安排給安排給您送貨您送貨, ,請問您的聯(lián)系電話是請問您的聯(lián)系電話是?);?);6.6.保證成交法保證成交法;(;(售后等要求的保證售后等要求的保證););7.7.讓步成交法讓步成交法; ;（如何讓步？）（如何讓步？）8.8.最后機會成交法最后機會成交法( (優(yōu)惠到期限量等

4、優(yōu)惠到期限量等););9.9.保留余地成交法保留余地成交法( (有些優(yōu)惠措施先保留不談有些優(yōu)惠措施先保留不談, ,到最后關(guān)鍵時到最后關(guān)鍵時刻說明刻說明) )10.10.激勵促成法（送東西等）；吉利數(shù)字促成激勵促成法（送東西等）；吉利數(shù)字促成分類分類:服務(wù)性跟進服務(wù)性跟進;意向性跟進意向性跟進;長期性跟進長期性跟進;方法方法:1.信息跟蹤信息跟蹤2.客戶資料收集客戶資料收集整理整理(你知道這些日期嗎你知道這些日期嗎?你有備案嗎你有備案嗎?你時刻關(guān)注這些日期嗎你時刻關(guān)注這些日期嗎?)3.電話跟蹤；電話跟蹤；4.主動要求上門服務(wù)（測量尺寸、設(shè)計方案、帶新產(chǎn)品給顧客）主動要求上門服務(wù)（測量尺寸、設(shè)計方

5、案、帶新產(chǎn)品給顧客）5.對重點客戶進行定期上門回訪對重點客戶進行定期上門回訪,給予家具維修和保養(yǎng)或者直接的給予家具維修和保養(yǎng)或者直接的上門服務(wù)上門服務(wù)(3.15回饋顧客，與活動結(jié)合開展回饋顧客，與活動結(jié)合開展);4.與顧客互動與顧客互動將公司新榮譽將公司新榮譽新產(chǎn)品和優(yōu)惠告知老顧客新產(chǎn)品和優(yōu)惠告知老顧客,相互轉(zhuǎn)告相互轉(zhuǎn)告,達到轉(zhuǎn)介紹效達到轉(zhuǎn)介紹效果果;5.你有你有”秀秀”你對客戶的跟蹤服務(wù)嗎你對客戶的跟蹤服務(wù)嗎?店外智慧之店外智慧之（售后推廣）售后推廣）目的目的:讓售后服務(wù)也成為推廣的平臺讓售后服務(wù)也成為推廣的平臺,讓售后讓售后”動動”起來起來;方法方法:1.海爾式售后安裝服務(wù)海爾式售后安裝服

6、務(wù)2.產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示+溫馨提示牌推廣溫馨提示牌推廣;3.功能性小件產(chǎn)品的附帶推廣功能性小件產(chǎn)品的附帶推廣;4.其他房間及家具的建議性方案提供其他房間及家具的建議性方案提供(君皇閣案例君皇閣案例);5.完成售后調(diào)查表填寫完成售后調(diào)查表填寫(含戶型調(diào)查含戶型調(diào)查);售后必須拍攝實景照片售后必須拍攝實景照片小小區(qū)整體圖等區(qū)整體圖等;6.對于重點樓盤對于重點樓盤(裝修量大的目標樓盤裝修量大的目標樓盤)店員或業(yè)務(wù)必須與安裝店員或業(yè)務(wù)必須與安裝售后一起上門服務(wù)售后一起上門服務(wù),對其他裝修業(yè)主進行上門拜訪對其他裝修業(yè)主進行上門拜訪,并收集相關(guān)并收集相關(guān)裝修公司及業(yè)主信息裝修公司及業(yè)主信息;目的目的:在客戶

7、最可能出現(xiàn)的地方攔截在客戶最可能出現(xiàn)的地方攔截,多渠道進行產(chǎn)品推廣多渠道進行產(chǎn)品推廣;方法方法:1.選擇適合自己產(chǎn)品的大中型樓盤選擇適合自己產(chǎn)品的大中型樓盤;跟物業(yè)申請小倉庫或其他跟物業(yè)申請小倉庫或其他產(chǎn)品展示平臺產(chǎn)品展示平臺; 派遣專業(yè)的導(dǎo)購人員派遣專業(yè)的導(dǎo)購人員;樣板房合作樣板房合作;業(yè)主聚會業(yè)主聚會活動合作活動合作;電梯廣告電梯廣告;組織團購組織團購(團購時間最好團購時間最好1-2天天;有專車接有專車接送等送等);部分客戶進行免費維修和家具護理部分客戶進行免費維修和家具護理;咨詢服務(wù)咨詢服務(wù)(主題主題:免免費丈量、精準配套、為你省錢省心費丈量、精準配套、為你省錢省心)等等;物料配套物料配

8、套;2.與物業(yè)溝通對業(yè)主有好處的其他活動開展（贈品等）；與物業(yè)溝通對業(yè)主有好處的其他活動開展（贈品等）；3.聯(lián)盟家裝及相關(guān)行業(yè)品牌進行樣板房推廣、家裝咨詢、聯(lián)聯(lián)盟家裝及相關(guān)行業(yè)品牌進行樣板房推廣、家裝咨詢、聯(lián)合讓利促銷等活動合讓利促銷等活動(白天不行晚上做白天不行晚上做)；4.團購?fù)茝V（與搜房網(wǎng)合作、個性化團購方案：暑假教師團團購?fù)茝V（與搜房網(wǎng)合作、個性化團購方案：暑假教師團購、團購卡購、團購卡優(yōu)惠折扣、付款方式、售后服務(wù)等）；優(yōu)惠折扣、付款方式、售后服務(wù)等）；5.如何獲得更多準業(yè)主信息進行點對點推廣服務(wù)；如何獲得更多準業(yè)主信息進行點對點推廣服務(wù)；（涉及內(nèi)容：推廣隊伍建設(shè)；過程管理：會議、日志、計劃、（涉及內(nèi)容：推廣隊伍建設(shè)；過程管理：會議、日志、計劃、目標；樓盤分布檔案等）目標；樓盤分布檔案等）家居軟裝文化分享家居軟裝文化分享1.家居文化之客廳文化等;2.各種軟裝搭配及色系搭配;詳細講解色系的搭配:搭配原則:a.空間顏色一般不得超過三種