銷售如何處理臨門一腳

1、銷售如何處理臨門一腳銷售如何處理臨門一腳一、何為臨門一腳一、何為臨門一腳二、如何踢好臨門一腳二、如何踢好臨門一腳三、臨門一腳前注意的事項(xiàng)三、臨門一腳前注意的事項(xiàng)何為臨門一腳何為臨門一腳足球術(shù)語。指靠近球門的射門。足球術(shù)語。指靠近球門的射門。可以引申為可以引申為 “任務(wù)的最后或最關(guān)鍵的步驟任務(wù)的最后或最關(guān)鍵的步驟”用銷售的話套用就是用銷售的話套用就是促進(jìn)成交的一刻促進(jìn)成交的一刻如何踢好臨門一腳如何踢好臨門一腳臨門一腳的種類：臨門一腳的種類： 促成交易促成交易 拖延成交時(shí)間拖延成交時(shí)間 直接拒絕直接拒絕 如何踢好臨門一腳如何踢好臨門一腳1. 射門的關(guān)鍵：射門的關(guān)鍵：把握時(shí)機(jī)把握時(shí)機(jī) 2. 射門的要

2、點(diǎn)：射門的要點(diǎn)：選準(zhǔn)角度選準(zhǔn)角度3. 射門的技巧：射門的技巧：掌握方式掌握方式 4. 射門的要領(lǐng)：射門的要領(lǐng)：掌控力度掌控力度 如何踢好臨門一腳如何踢好臨門一腳 射門的關(guān)鍵：射門的關(guān)鍵：把握時(shí)機(jī)把握時(shí)機(jī) “那個(gè)客戶很不錯(cuò)，實(shí)力可以，人很有誠意那個(gè)客戶很不錯(cuò)，實(shí)力可以，人很有誠意-我們談得很好。應(yīng)該很有做我們談得很好。應(yīng)該很有做成的機(jī)會(huì)。成的機(jī)會(huì)。” 這是我們最常聽到的一句話這是我們最常聽到的一句話不少銷售以能跟客戶搭上話為成功，甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。但不少銷售以能跟客戶搭上話為成功，甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客戶還開心地笑了，你也給他留下了一個(gè)比較親和的印象

3、了，侃是侃了，可能客戶還開心地笑了，你也給他留下了一個(gè)比較親和的印象了，但主題沒有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒有（或沒有勇氣）落實(shí)，但主題沒有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒有（或沒有勇氣）落實(shí)，你就只好寄希望于下次再來談。但下次拜訪時(shí)，客戶出差了，或談到一半時(shí)臨你就只好寄希望于下次再來談。但下次拜訪時(shí)，客戶出差了，或談到一半時(shí)臨時(shí)有急事外出了，或他心情不好了時(shí)有急事外出了，或他心情不好了-最有可能的是，你的競爭對(duì)手已經(jīng)捷最有可能的是，你的競爭對(duì)手已經(jīng)捷足先登了。足先登了。 所以把握好時(shí)機(jī)是非常關(guān)鍵的。所以把握好時(shí)機(jī)是非常關(guān)鍵的。所謂的把握時(shí)機(jī)，就是在引導(dǎo)客戶談?wù)撋虅?wù)主題時(shí)，如果你

4、初步確定客戶的興所謂的把握時(shí)機(jī)，就是在引導(dǎo)客戶談?wù)撋虅?wù)主題時(shí)，如果你初步確定客戶的興趣點(diǎn)已經(jīng)有了，差的只是興奮點(diǎn)，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶趣點(diǎn)已經(jīng)有了，差的只是興奮點(diǎn)，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在能力范圍內(nèi)就當(dāng)場答復(fù)，超出能力就立即請(qǐng)明確講出他的愿望和要求，然后在能力范圍內(nèi)就當(dāng)場答復(fù)，超出能力就立即請(qǐng)示。如果客戶不愿意先講，你也可以主動(dòng)出擊，先原則性地?cái)偱?，然后再逐條示。如果客戶不愿意先講，你也可以主動(dòng)出擊，先原則性地?cái)偱?，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動(dòng)權(quán)應(yīng)掌握在自己手中。談判，保持一定的靈活性，但談判的主動(dòng)權(quán)應(yīng)掌握在自己手

5、中。 如何踢好臨門一腳如何踢好臨門一腳射門的要點(diǎn)：射門的要點(diǎn)：選準(zhǔn)角度選準(zhǔn)角度客戶的關(guān)注點(diǎn)一般來說都比較多，如費(fèi)用、監(jiān)控、投入產(chǎn)出、競爭客戶的關(guān)注點(diǎn)一般來說都比較多，如費(fèi)用、監(jiān)控、投入產(chǎn)出、競爭對(duì)手等。這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現(xiàn)出了濃厚的對(duì)手等。這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但最后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶還是不能當(dāng)場下定決心跟你達(dá)成興趣，但最后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶還是不能當(dāng)場下定決心跟你達(dá)成合作。原因何在？原來這是因?yàn)樗顡?dān)心的問題你沒給到滿意的答合作。原因何在？原來這是因?yàn)樗顡?dān)心的問題你沒給到滿意的答案，如他想知道我們給的價(jià)格是否合理，行內(nèi)的收費(fèi)又是如何等。

6、案，如他想知道我們給的價(jià)格是否合理，行內(nèi)的收費(fèi)又是如何等。要選準(zhǔn)切入的角度，不是一件簡單的事，必須透徹分析該客戶的綜要選準(zhǔn)切入的角度，不是一件簡單的事，必須透徹分析該客戶的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)點(diǎn)。所謂合背景，從而得出他的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)點(diǎn)。所謂“角度角度”，就是，就是抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)來談。這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，可能是顯性的，但更大的可能是隱抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)來談。這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過表象看出本質(zhì)。性的，必須透過表象看出本質(zhì)。如何踢好臨門一腳如何踢好臨門一腳射門的技巧：射門的技巧：掌握方式掌握方式 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與角度憑理性判斷（而不是憑經(jīng)驗(yàn)）切入，還需在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與

7、角度憑理性判斷（而不是憑經(jīng)驗(yàn)）切入，還需要采取最合適的方法開展談判，才最有可能達(dá)到你所想要的目要采取最合適的方法開展談判，才最有可能達(dá)到你所想要的目的。如用以下方式，正面突破式、側(cè)面迂回式、化難為易式、的。如用以下方式，正面突破式、側(cè)面迂回式、化難為易式、化簡為繁化簡為繁 、誘之以利式、誘之以利式 、曉之以理式等、曉之以理式等 如何踢好臨門一腳如何踢好臨門一腳射門的要領(lǐng)：射門的要領(lǐng)：掌控力度掌控力度 一般來說，距離球門越遠(yuǎn)，踢球的力度就需要越大，否則，沒有進(jìn)球的可能。所處的位置越一般來說，距離球門越遠(yuǎn)，踢球的力度就需要越大，否則，沒有進(jìn)球的可能。所處的位置越刁，也需要加大力度，才能讓守門員防不

8、勝防。但是，力度也不是隨意想加就加的，尤其是刁，也需要加大力度，才能讓守門員防不勝防。但是，力度也不是隨意想加就加的，尤其是已經(jīng)臨門了，再拔腳狂射，有必要嗎？要么是浪費(fèi)力氣，要么還會(huì)飛出場外。已經(jīng)臨門了，再拔腳狂射，有必要嗎？要么是浪費(fèi)力氣，要么還會(huì)飛出場外。 1、新客戶要巧射。新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對(duì)來說也不夠，、新客戶要巧射。新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對(duì)來說也不夠，大力抽射是不合適宜的。大力抽射是不合適宜的。 2、老客戶視情而定，既需要巧射，亦需要力射。有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，、老客戶視情而定，既需要巧射，亦需要力射。有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都

9、知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因?yàn)樗涯憧闯膳笥?，什么大小事情都找你。怎么辦呢？常規(guī)事務(wù)，能有時(shí)候也不好處理，因?yàn)樗涯憧闯膳笥?，什么大小事情都找你。怎么辦呢？常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢；非常規(guī)的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì)打太極，往上級(jí)推一幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢；非常規(guī)的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì)打太極，往上級(jí)推一推，不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿足他。對(duì)確實(shí)合理而又必要的事，你當(dāng)然也不要怕推，不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿足他。對(duì)確實(shí)合理而又必要的事，你當(dāng)然也不要怕麻煩，要盡力為他爭取政策和條件麻煩，要盡力為他爭取政策和條件。 3、對(duì)有潛力的老客戶必須是力射。因?yàn)?/p>

10、老客戶大家早就建立了良好的合作基礎(chǔ)，只要他有、對(duì)有潛力的老客戶必須是力射。因?yàn)槔峡蛻舸蠹以缇徒⒘肆己玫暮献骰A(chǔ)，只要他有潛力，我們就必須想盡一切辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。潛力，我們就必須想盡一切辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。 臨門一腳前注意的事項(xiàng)臨門一腳前注意的事項(xiàng)談判回來要重視的要素談判回來要重視的要素仔細(xì)思考一下仔細(xì)思考一下 對(duì)方和你談判的誠意對(duì)方和你談判的誠意 回想一下對(duì)方每次和你交談的時(shí)間地點(diǎn)回想一下對(duì)方每次和你交談的時(shí)間地點(diǎn)每次交流對(duì)方最關(guān)注的問題每次交流對(duì)方最關(guān)注的問題必須要清楚客戶的需求必須要清楚客戶的需求客戶根本不想要客戶根本不想要想要但不急切想要但不急切客戶需求模糊不清客戶需求模糊不清客戶想要但并不需要客戶想要但并不需要客戶急要但需求不具體客戶急要但需求不具體不要拿客