面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷售N

1、面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷售N 多參與多獲得 少參與少獲得 不參與不獲得被動(dòng)聽5%聽.大聲回應(yīng)10%視聽大聲回應(yīng)20%加演示35%加討論50%加演練75%教別人90%大量使用100%大聲回應(yīng)大幅度提升業(yè)績小聲回應(yīng)小幅度提升業(yè)績不回應(yīng)不提升業(yè)績銷銷 售售 原原 理理 假如客戶不接受這個(gè)人,會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎? 我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自巳喬吉拉德 讓自已看起來像個(gè)好產(chǎn)品 產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷售人員本身；販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已 1、賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的 觀價(jià)值觀重要還是不重要 信念相信的事實(shí)對(duì)企業(yè).對(duì)產(chǎn)品.對(duì)人 改變觀念比較容易，配合對(duì)方比較容易，先了解對(duì)方

2、再作進(jìn)攻方式。 感覺是一種看不見摸不著的 綜合體 之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境 在整個(gè)過程營造好感覺 帶來什么利益與快樂避免什么麻煩 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處 一流的販賣結(jié)果，一般的販賣成份 帶給客戶的好處而非銷售人員 追 求 快 樂 逃 避 痛 苦 可 行 性 一 你是誰？ 二 你要跟我談什么？ 三 你談的事情對(duì)我有什么好處？ 四 如何證明你講的是事實(shí)？ 五 為什么我要跟你買？ 六 為什公我要現(xiàn)在跟你買？原則 目的 效果 文字 語調(diào) 肢體動(dòng)作問話兩種模式 1 開放式 2 約束性 問開始 問興趣 問痛苦 問快樂 問成交 1問簡單 容易回答的問題 2問是的問題 3從小是

3、開始 4問二選一的問題 5事先想好答案 6能用問盡量少說 1是一種禮貌 2建立信賴感 3用心聽 4態(tài)度誠懇 5記筆記 6重新確認(rèn) 7不打斷不插嘴 8停頓35秒 9不明白追問 10聽話時(shí)不要組織語言 11點(diǎn)頭微笑 12不要發(fā)出聲音 13眼睛注視鼻尖式前額 14坐定位 1真誠發(fā)自內(nèi)心 2閃光點(diǎn) 3具體 4間接 5第三者 6及時(shí) 經(jīng)典三句 1你真不簡單 2 我很欣賞你 3我很佩服你 你說很有道理. 我理解你的心情 你這個(gè)問題問得很好. 我了解你的意思. .我認(rèn)同你的觀點(diǎn). 感謝你的意見 .我知道你這樣做是為我好.一.身體二.精神三.專業(yè)四.顧客 一、對(duì)待工作的態(tài)度職業(yè)事業(yè)為別人做為自已做打工人生總經(jīng)

4、理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退長遠(yuǎn)的態(tài)度積極的態(tài)度感恩的態(tài)度學(xué)習(xí)的態(tài)度 一準(zhǔn)客戶的必備條一準(zhǔn)客戶的必備條件市場件市場 特點(diǎn)特點(diǎn)二、誰是我的客戶？二、誰是我的客戶？ 三、他們會(huì)在哪三、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)里出現(xiàn)? ?四、我的客戶什么時(shí)四、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？候會(huì)買？ 五、為什么我的五、為什么我的 客戶不買？客戶不買？六、誰跟我搶客戶？六、誰跟我搶客戶？ 一一 凡事持否定態(tài)度凡事持否定態(tài)度 1、 信心是任何購買的關(guān)鍵；信心是任何購買的關(guān)鍵； 2、 行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好；行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好； 3、 假如一個(gè)人對(duì)生活不抱肯定的態(tài)度，就不可能去購買；假如一個(gè)人對(duì)生活不抱肯定的

5、態(tài)度，就不可能去購買； 4、 凡事百般挑剔，難以相處；凡事百般挑剔，難以相處； 二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 1、 不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)；不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)； 2、 也不愿意了解，一開始抱怨，討價(jià)還價(jià)；也不愿意了解，一開始抱怨，討價(jià)還價(jià)； 3、 價(jià)格與次品比較，激怒你價(jià)格與次品比較，激怒你； 一一 對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求 （越緊急、細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低）（越緊急、細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低） 1、 迫切需要；迫切需要； 2、解決問題；、解決問題； 3、 獲得立即好處；獲得立即好處；二、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系二、

6、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系 1、 直接降低成本；直接降低成本； 2、 明確可算出；明確可算出； 3、 成本回收快；成本回收快； 4、輕易決定向你購買；、輕易決定向你購買； 5、 不需太多時(shí)間評(píng)估；不需太多時(shí)間評(píng)估； 四、有給你大訂單的可能四、有給你大訂單的可能 大訂單、大采購；大訂單、大采購； 五五 是影響力的核心是影響力的核心 1影響力中心，行業(yè)中信影響力中心，行業(yè)中信受尊崇；受尊崇；擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推薦；擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推薦； 1、形象看起來像此行業(yè)的專家；、形象看起來像此行業(yè)的專家； 2、要注意基本的商業(yè)禮、要注意基本的商業(yè)禮 3、問話建立信賴感、問話建立信賴感 4聆聽建立

7、信賴感；聆聽建立信賴感； 5、身邊的物件建立信賴感；、身邊的物件建立信賴感； 6、使用顧客見證、使用顧客見證 7、使用名人見證、使用名人見證 8、使用媒體見證、使用媒體見證 9、權(quán)威見證、權(quán)威見證； 10、一大堆名單見證、一大堆名單見證 11、熟人顧客的見證熟人顧客的見證 12、環(huán)境和氣氛、環(huán)境和氣氛。N 現(xiàn)在現(xiàn)在 E 滿意滿意A 不滿意不滿意D 決策者決策者 S 解決方案解決方案 F 家庭家庭 O 事業(yè)事業(yè) R 休閑休閑 M 金錢金錢1、現(xiàn)在用什么、現(xiàn)在用什么?2、很滿意這個(gè)產(chǎn)品、很滿意這個(gè)產(chǎn)品?3、用了多久了、用了多久了?4、以前用什么、以前用什么?5、你來公司多久了、你來公司多久了?6、

8、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場?7、換用之前是否做了了解與研究、換用之前是否做了了解與研究?8、換過之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的、換過之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益利益?9、為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)不給自己一、為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢個(gè)機(jī)會(huì)呢? 1配合對(duì)方的需求價(jià)值配合對(duì)方的需求價(jià)值觀觀 2一開始介紹最重要最一開始介紹最重要最大的好處大的好處 3盡量讓對(duì)方參與盡量讓對(duì)方參與 4產(chǎn)品可以帶給他什么產(chǎn)品可以帶給他什么利益及好處減少什么利益及好處減少什么麻麻煩及痛苦及痛苦 1不貶低對(duì)手不貶低對(duì)手 2三大優(yōu)勢與三大弱三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn)點(diǎn) 3USP獨(dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)一、解除

9、反對(duì)意見四種策略解除反對(duì)意見四種策略 1 說比較容易，問比較容易 2 講道理比較容易，還是講故事比較容易； 3 西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易； 4 反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說服他比較容易； 1 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 2 避免發(fā)生爭吵 1價(jià)格 2功能表現(xiàn) 3售后服務(wù)4競爭對(duì)手 5支援6 保證及保障疑難雜癥遍天下可能有解或無解有解就去找解答無解就別去管它1、確定決策者 2、耐心聽完客戶提出的抗拒 3、確認(rèn)抗拒 4、辨別真假抗拒 5、鎖定抗拒 6、取得顧客承諾 7、再次框式8、合理解悉 一、價(jià)錢是你唯一的考慮的問題嗎？二、太貴了是口頭禪;三、太貴了是了衡量的一種方法;四、談

10、到錢最興奮的問題，這是重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你。五、以高襯低;六、為什么覺得太貴了; 七、是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上 萬的人在用，你想知道為什么嗎？八、以價(jià)錢貴為榮九、好貴，好貴你有聽說賤貴嗎？十、大數(shù)怕算;十一、塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源;十二、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用后悔的經(jīng)驗(yàn)。你同不同意，一分鐘一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的但是我們可以給你合理整體交易 十三、富蘭克林; 十四、你覺得什么價(jià)錢比較合適？十五、你說錢比較重要 還是效果比較重要十六、生產(chǎn)流程來之不易;十七、你只在乎價(jià)錢的高低;十八、價(jià)格成本; 十九、感覺、覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得他們后來發(fā)現(xiàn)。 成交關(guān)健用語成交關(guān)健用語. 簽單簽單- 確認(rèn)確認(rèn) 購買購買-擁有擁有 花錢花錢-投資投資 提成傭金提成傭金-服務(wù)費(fèi)服務(wù)費(fèi) 合同合約協(xié)議書合同合約協(xié)議書書面文件書面文件 首期款首期款首期投資首期投資 問題問題-挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn)猶豫挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn)猶豫 假設(shè)假設(shè).沉默沉默.回馬槍回馬槍.十大成交十大成交成交中大膽成交.問成交.遞單.點(diǎn)頭.微笑.閉嘴.成交后恭禧