11.20如何深入與客戶溝通(1)

1、11.20話題之如何跟客戶深入溝通有的客戶 他不跟你談業(yè)務(wù) 如果要溝通感情 怎么辦？有些前幾個月的，跟多了不想跟了？前幾封還有話說，后面實在不知道說什么了？問題一：采購人員最看重供應(yīng)商哪點？無嗔14:59:201.信息傳達的及時性郵件勤回能不拖不要拖產(chǎn)品更新及時跟上2.公司的管理是否正規(guī)這個管理包括你公司的組織結(jié)構(gòu)管理和質(zhì)量控制生產(chǎn)控制管理也就是我們常說的5D 一般發(fā)展中國家的客戶還好但是遇到歐美的一些發(fā)達國家的客戶他們是很挑剔的你的廠可以小產(chǎn)品的質(zhì)量也不一定非要頂尖但是一定要可控、他們很在乎工廠的可控性也就是說假設(shè)你產(chǎn)品的合格率為85%那么你就必須保證這個一直在85%以上而且有紙質(zhì)材料或者書

2、面材料來印證這一點3.工廠的持續(xù)性什么叫工廠的持續(xù)性舉個例子你們公司在做一個新產(chǎn)品的研發(fā)其研發(fā)到投產(chǎn)再到供貨其周期可能是3-5年那么如果客戶需要做一個EOP比較長的新產(chǎn)品他就很注重你們公司在這方面的技術(shù)和管理能力了這方面更多的是體現(xiàn)在汽車零配件等技術(shù)含量較高的產(chǎn)品中4.誠信這點大部分人覺得是廢話而且在客戶開發(fā)信或公司介紹中都反復(fù)提及但是真正完全做到的還真沒幾個誠信怎么體現(xiàn)一是不可出爾反爾作為業(yè)務(wù)員的一方報價要謹慎和客戶的每一句談判就要核實再核實有時候一個成單可能就因為你一句不過腦子的話就黃了二是跟單階段經(jīng)常會出現(xiàn)一些供應(yīng)商因為客戶已經(jīng)付款下單就覺得自己的擔(dān)子放下了質(zhì)量打折扣交期一拖再拖這種現(xiàn)象

3、在外貿(mào)型工廠是很常見的而且有時你拖個一次兩次發(fā)現(xiàn)客戶并沒有太大的反應(yīng)就覺得沒事客戶為什么不更換供應(yīng)商呢那是因為更換供應(yīng)商是需要成本的而且在你犯下類似錯誤的同時客戶可能已經(jīng)在尋找其他供應(yīng)商了這個周期里你不重視那么難免被拿下5.專業(yè)我之前跟你們反復(fù)再反復(fù)的提及產(chǎn)品知識的重要性而你們在群里跟我反復(fù)再反復(fù)的討論如何寫開發(fā)信我覺得這完全就是一個悖論你之所以和客戶有溝通不下去的感覺很大的原因就是你說的他不想知道他想了解的你一知半解網(wǎng)上的很多技巧類文章都說報價要全面找各種話題跟進之類 無嗔15:13:07這方面我再舉個例子只說這一次下次不要再問（話題）比如我一個客戶首次跟進他回郵詢問報價然后沒有音訊那么我下

4、一封郵件寫什么1.詢問客戶的業(yè)務(wù)進展情況2.告知對方你工廠的產(chǎn)品最新消息如有類似新標準出臺（我國或客戶所在國家或區(qū)域）可以和客戶討論你們產(chǎn)品在該標準下具有的優(yōu)勢和劣勢不要害怕透露自己的劣勢重要的是給客戶一個明晰的自己產(chǎn)品的定位3.我司在近期在客戶所在國家或區(qū)域的銷售情況4.客戶在購買我司產(chǎn)品中可能有的顧慮和擔(dān)心這四條你們在跟蹤客戶的時候應(yīng)用過幾條？至于那些“我們上次的報價您是否收到”“您對我們的報價有何意見”之類的垃圾話說多了沒用。很多業(yè)務(wù)員的一個毛病就是客戶發(fā)了需求信息當(dāng)中涉及到的一些產(chǎn)品規(guī)范或標準你們網(wǎng)上百度一下具體內(nèi)容然后給生產(chǎn)部門或者老板看看然后報價這個CASE就覺得做完了我自己迄今為

5、止了解過研讀過的標準不下一百種所以我有東西和客戶聊比如后期跟進中了解到他們的產(chǎn)品的銷路我會跟他們探討他們那邊的標準和他們的客戶國標準的差異這其中我們自己和我的客戶需要注意哪些東西無嗔15:20:39他對你沒反應(yīng)是沒有發(fā)現(xiàn)和你溝通的價值不要總想著從客戶那拿點什么他選擇我們是因為我們能給他什么這才是正確的銷售觀大家自己回顧一下群里的各種問題那些基本的我不說了但凡關(guān)于技巧類無非是怎么才能讓客戶回信啊怎么才能跟進客戶的時候讓客戶不煩啊這都是缺乏服務(wù)意識的體現(xiàn)停留在自我幻想的外貿(mào)模式里客戶不是你覺得是哪樣他就是哪樣的無嗔 15:26:15 但凡我自己賣的產(chǎn)品 每個工序 什么條件 什么細節(jié) 原材料的成分

6、性能 來源 價格 半成品的性能 成品的性能 各個工序的標準 我基本全都了如指掌自己產(chǎn)品在不同國家適用的標準國內(nèi)同行的分類 高中低端產(chǎn)品的供需鏈這些都要了解如果你以后想做外貿(mào)總監(jiān)的話 你躲不掉的上海機械劉15:28:21有時候覺得自己理論上一套一套的到了實際中又不行了無嗔15:28:35執(zhí)行力的問題無嗔15:30:39一般我第一次跟進就是問一下whataboutyourbusinees只要他有一點展開話題的苗頭我就可以馬上切入前提是你能切進去這就考驗?zāi)愕膶I(yè)功底？=春暖花開15:31:18嗯，應(yīng)該是即時聊天吧？不是郵件吧？無嗔15:31:20我說的這些方法是我使用的你們不一定適合大家借鑒一下就好

7、不可照搬無嗔15:31:43都有我早期的時候就是用即時聊天多現(xiàn)在說實話 我?guī)拙湓捑湍馨芽蛻舻膯栴}說清楚了 所以我很少用SKYPE聊了無嗔15:32:58專業(yè)能力上去了怎么都好談無嗔15:33:13現(xiàn)在我郵件比較多除非急事不打電話？=春暖花開15:33:25反而用郵件了啊無嗔15:33:31恩無嗔15:33:57我是覺得郵件這東西你早期太過于依賴它會喪失你和客戶F2F溝通的能力我一直極力推薦你們電話營銷就是這個概念就算談不好起碼鍛煉人畢竟你們現(xiàn)在選擇的行業(yè)和產(chǎn)品未必是你以后做的掛我電話的很多呀 在你英文不是很熟練的情況下這是個好選擇 ？=Bravo . 15:36:53 大師，是發(fā)郵件后再打電話給對方，還是先打電話再給對方發(fā)郵件比較好一些？無嗔 15:37:11 看情況吧一般客戶的詢價郵件的話 先回再打直接找客戶的時候 先打再發(fā)不過打完電話 是一定要跟郵件過去的總結(jié)：了解產(chǎn)品知識：