2018近階段卷煙銷售工作思路

1、第1頁 共4頁2018近階段卷煙銷售工作思路根據(jù)營銷、物流工作會議精神，為切實做好銷售工作穩(wěn)中有 升，*煙草專賣局（分公司）提出近階段卷煙銷售工作思路。一、主要工作回顧XX年以來*分公司緊緊圍繞以下幾方面開展銷售工作1、強化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強客戶經(jīng)營指導。針對節(jié)后卷 煙銷售出現(xiàn)下滑趨勢，今年2月*縣強化客戶經(jīng)理的拜訪力度，要求客 戶經(jīng)理除了日常的計劃拜訪之外，在2月23日至28日對片區(qū)所有客戶 至少走訪一次，進行市場信息收集、卷煙經(jīng)營指導。2、查找薄弱環(huán)節(jié)，加強省外重點品牌的推介。結(jié)合*縣市場 的實際，以紅金龍品牌系列作為省外煙銷售提升的突破口，將紅金龍 品牌系列的銷售量納入客戶經(jīng)理考核中

2、，加強客戶經(jīng)理對該品牌推介 引導，以此促進省外煙銷售總量的提升。3、把握銷售增長點，做好新品牌上市推介工作。在今年新品 牌豪運狼、純金狼、泰山、廬山、小熊貓上市之際，加強客戶經(jīng)理的 走訪宣傳，以上柜增量為目標，將新品牌的上柜率作為當月客戶經(jīng)理kpi考核的重要指標，提高客戶經(jīng)理新品牌培育的積極性。4、實時跟蹤，保證訂貨成功率。受季節(jié)性因素的影響，當前 卷第2頁 共4頁煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫存增多，造成客戶容易忽視或者忘記訂貨，對 此，*縣分公司除了客戶經(jīng)理拜訪提醒訂貨之外，在下午時間，再次用 電話進行友情提示，要求覆蓋面達到100%，保證客戶的訂貨成功率。5、專銷結(jié)合，加強市場監(jiān)管。春節(jié)過后這段時間

3、是禮品煙回 流的高峰期，為了防止亂渠道禮品煙的回流，*縣加強對重點戶的銷售 跟蹤，收集卷煙市場信息，及時向市管員提供有價值的信息，以此加 強專銷兩員的溝通，減少亂渠道卷*對*縣市場的沖擊。二、市場現(xiàn)狀分析1月份*縣共銷售卷煙1527.7箱，同比增加236.36箱，增長18.3%；條均價83.1元，同比增加3.8元，增長3.86%；狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增長24.41%；省外煙512.1箱，占總量33.5%，同比增加114.53箱，增長28.81%；低檔煙143.94箱，同比下降5.23箱，降幅3.51%。2月1日3月22日，*縣共銷售卷煙1460.18箱，同比增加43.

4、1箱，增長3.04%；條均價77.2元，同比增加2.65元，增長3.86%；狼系列662.5箱，同比增加29箱，增長4.58%；省外煙458箱，占總量31.3%，同比增加53.6箱，增長13.25%；低檔煙208.02箱，同比下降32.64箱，降幅13.56%。從以上數(shù)據(jù)可以看出，除了低檔煙銷售下降以第3頁 共4頁外， 其它經(jīng)營指標均比去年有所增長， 但是2月份以后銷售增長低于*縣今年制定的3.1%增長目標，分析原因主要有以下幾方面1、受經(jīng)濟因素影響，客戶卷煙周轉(zhuǎn)較慢。根了解，*縣興泰 開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，一 些外來打工者回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消

5、費能力和水平有所下 降，零售戶卷煙銷售出現(xiàn)周轉(zhuǎn)緩慢，庫存量增大的現(xiàn)象。據(jù)調(diào)查，當 前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1倍以上。可見，消費者的購 買力下降，造成零售客戶卷煙庫存量不斷加大，從而影響到卷煙銷售 總量的提升。2、部分貨源不能滿足。一是省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場 需求；二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量 供應，最高只能訂到10條，造成該檔次的主銷品牌無法滿足消費者需 求。該價位所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味因素的影響一 時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙帶來市場機會，最終影響到 卷煙銷量。3、客戶訂貨率有待進一步提高。2月1日至3月22日，*縣 應

6、訂客戶6941戶次，實訂客戶6809戶次，因庫存與資金因素，訂貨成 功率98.1%。雖然完成省、市公司下達97%的目標，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計算，132戶次就可以多訂66件，這 樣銷售總量就可以達到7165件，同比銷售目標可以增長3.1%；可見，訂貨成功率在一定程度上影響到*縣的銷售提升。第4頁 共4頁4、禮品煙、亂渠道卷煙增多，侵占市場空間。春節(jié)過后，一 些禮品煙如中華、軟灰狼開始回流市場，從而占領(lǐng)了部分高檔卷煙市 場。另外，亂渠道卷煙如阿詩瑪、小熊貓也在一定程度上沖擊著*縣卷 煙市場。分析*縣今年銷售總量不足的同時，我們從銷售數(shù)據(jù)中也發(fā) 現(xiàn)其他經(jīng)營指標的差距，如條均價增長3.86%，與全市的5%有一定差 距；省內(nèi)一類煙同比下降2.74%，省外二類煙下降11.36%，在一定程 度上影響著*縣卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升。三、下階段卷煙銷售思路1、統(tǒng)一思想，明確目標于3月23日下午3點，召開“三 員”信息交流會，傳達上星期四、星期五漳州市公司召開的