XXXX年“元旦春節(jié)”兩節(jié)營銷方案(啟動會定稿)v20

1、目目 錄錄 一、一、總體總體目標目標 二、二、產(chǎn)品促銷產(chǎn)品促銷 五五、過程管控及考核激勵、過程管控及考核激勵 三、三、宣傳推廣宣傳推廣 四四、銷售組織、銷售組織背景背景1. 商機多多：兩節(jié)是消費的黃金期，是換機的高峰期；大量務 工人員返鄉(xiāng)帶來更多業(yè)務發(fā)展的機會2. 競爭激烈：同行低價競爭，沖擊寬帶市場； 對手大規(guī)模促銷，搶占市場份額 3. 優(yōu)勢明顯：網(wǎng)絡好、產(chǎn)品強（高速寬帶、明星機 直降、 翼支付、iTV）、終端多（蘋果、 三星、HTC 等多種品牌）、隊伍壯、 士氣高1.1.活動目標活動目標p 活動時間：1月1日-3月31日p 總體目標（凈增） 移動：完成40%，凈增3.7萬戶 寬帶：完成30

2、% ，凈增0.64萬戶 智能機：完成35% 高值套餐：完成35% 兩節(jié)期間各部門任務分解注：智能機和高值套餐目標另行下發(fā)三個階段兩大策略元旦攻勢（1月1日-10日）五類促銷六大戰(zhàn)場主推終端春節(jié)返鄉(xiāng)攻勢（1月11日-2月10日）“三開”攻勢（2月11日-3月31日）融合差異化一體化融合樂享/飛Young全家?？熹N品（網(wǎng)卡/暢打卡/9分卡）終端引領2. 2. 總體視圖總體視圖一個主題翼支付目目 錄錄 一、一、總體總體目標目標 二、二、產(chǎn)品促銷產(chǎn)品促銷 五五、過程管控及考核激勵、過程管控及考核激勵 三、三、宣傳推廣宣傳推廣 四四、銷售組織、銷售組織兩節(jié)營銷六大利器兩節(jié)營銷六大利器100M寬帶免費送明

3、星手機最高直降1800全家福打遍全國1毛錢入網(wǎng)送好禮存費送費最高可得4020辦能賺錢的手機送翼充卡兩節(jié)營銷六大利器1. 1. 產(chǎn)品政策產(chǎn)品政策：新增融合套餐：新增融合套餐2424個月協(xié)議期補貼政策個月協(xié)議期補貼政策p 背景：不少用戶對融合套餐36個月返還期提出異議，影響銷售p 新增融合套餐24個月補貼政策 一體化159單機版 - 補貼政策：交600元=600元話費+智能機1部，用戶可補差購機e9-129單機版 - 補貼政策：交500元=500元話費+智能機1部，用戶可補差購機 注意事項 - 該政策僅適用于單機版；如用戶要辦理雙機版，可建議用戶第二部自購機或辦理36個月雙智能政策融合套餐融合套餐

4、2424個月協(xié)議期補貼政策個月協(xié)議期補貼政策套餐套餐類別類別預存金額預存金額（元）（元）返還方式返還方式贈送指贈送指定機型定機型 首返首返月返月返返還期返還期（月）（月） 一體化1596002161624聯(lián)想A370ee9-1295001881324聯(lián)想A305E/海信e820 注：辦理一體化159及以上套餐免費租用iTV機頂盒政策，執(zhí)行到3月31日鏈接：終端政策受理方式2. 2. 產(chǎn)品政策產(chǎn)品政策：包裝年付大禮包：包裝年付大禮包p 背景：融合套餐欠費離網(wǎng)嚴重，農(nóng)村務工人員返鄉(xiāng)p 包裝年付產(chǎn)品，減少離網(wǎng)一體化159年付大禮包 - 2008（1908+100元）=600元抵用券+1年套餐費+20

5、0元首返 e9-129年付大禮包 - 1648（1548+100元）=600元抵用券+1年套餐費+200元首返600元劵指定終端為酷派5218S/中興N798+/海信E912S，用戶可補差購機164817484Me9-129年付大禮包年付大禮包20082108 4M一體化一體化159年付大禮包年付大禮包鏈接：年付大禮包受理方式3.1 3.1 產(chǎn)品政策：產(chǎn)品政策：推出特價購機活動推出特價購機活動p 活動目的：通過限期直降，拉動明星機和智能機發(fā)展p 活動時間：2014年1月1日至2月28日p 活動范圍：全市所有營業(yè)廳、賣場、專營店p 活動機型： - 城市：蘋果5S、三星N9009、三星 P709、

6、海信EG980 、酷派5950、聯(lián)想A860E - 農(nóng)村：海信E968、天語E80、酷派5218S城市主推特價機型城市主推特價機型農(nóng)村主推農(nóng)村主推特價機型特價機型3.2 3.2 產(chǎn)品政策：產(chǎn)品政策：特價購機特價購機- -城市篇城市篇明星機機型賣點原價0元購機檔直降Iphoe5SIOS7操作系統(tǒng)、800萬攝像頭5288289元36個月300NOTE3（三星N9009）5寸雙四核，1300萬攝像頭5288289元36個月400三星P7095.8寸1.5G、800萬攝像頭2999289元24個月400海信EG9805.5寸，超薄、1.5G四核、800萬攝像、雙網(wǎng)雙待1999159元24個月400酷派

7、59505.5寸1.2G四核、500萬攝像頭1290129元24個月191聯(lián)想A860E5.5寸1.2G四核、500萬攝像頭1290129元24個月191特價購機活動價格直降體系特價購機活動價格直降體系p 賣點 - 明星手機大降價，最高直降1800元 - 買手機送話費，最高贈送5288元 - 用電信手機，20M寬帶僅需20元p 辦理條件 - 特價機型需辦理樂享合約計劃，其中IPhone5S、三星N9009必須辦理129以上樂享套餐或一體化套餐明星機版鏈接：具體政策鏈接：具體政策機型機型賣點原價0元購機檔直降海信E9685英寸、1.2G四核、500萬攝像頭109989元24個月300天語E805

8、英寸、1.2G四核、500萬攝像頭109989元24個月300酷派5218S4.4英寸、1G雙核、300萬像素69949元24個月200農(nóng)村特價機直降價格體系農(nóng)村特價機直降價格體系鏈接：具體政策鏈接：具體政策3.3 3.3 產(chǎn)品政策：產(chǎn)品政策：特價購機特價購機- -農(nóng)村篇農(nóng)村篇p 賣點 - 品牌手機大降價，最高享受7.2折 - 買手機送話費，最高可得1099元 - 用電信手機，4M寬帶僅需60元p 辦理條件 - 特價機型需辦理樂享合約計劃3.4 產(chǎn)品政策：新增農(nóng)村市場禮包產(chǎn)品政策：新增農(nóng)村市場禮包全家福禮包(258元)（飛YOUNG29元暢打卡）2G手機/孝心機400元話費（100元首存+10

9、*30個月套外分月返還主要賣點：1毛打遍全國，省內(nèi)接聽免費。主推終端：易豐E50C、易豐e29C（孝心機）銷售形態(tài)：258元禮包=100元首存+158元終端款一句話話術：省內(nèi)同價：長市漫一毛，省內(nèi)接聽免費孝心禮包(258元)(9分卡)2G手機/孝心機260元話費(20元首返+8*30個月)目標客戶：返鄉(xiāng)有本地通話需求人員、農(nóng)村低端用戶主要賣點：送孝心大禮包（孝心機+輝邦數(shù)碼播放機），無月租，資費低，方便、快捷、經(jīng)濟實惠主推終端：易豐E50C、易豐e29C（孝心機）一句話話術：孝敬父母就送孝心大禮包，市話9分，長途2毛！/字大鍵大聲音大，便宜好用真實惠p 經(jīng)過市場調(diào)研了解到，辦理暢打卡的用戶對2

10、G手機的需求較大，因此包裝暢打卡2G禮包；同時在兩節(jié)期間，包裝孝心禮包，作為贈送父母的禮品4 產(chǎn)品政策：維系政策產(chǎn)品政策：維系政策p 存費送費（到期老用戶） 1. 融合套餐：存套餐月費，送超額話費，最高可得1019 2.樂享套餐：存套餐月費，送超額話費，最高可得4020p 年付送費再送禮 1. e9-129年付11個月送1個月，再加送2桶油 2.一體化159、199年付11個月送1個月，再加送3桶油贈費贈費期限期限融合套餐月融合套餐月費費(元元)12912915915919919929929924月預存（存費立即返還）129159199299月贈送13162030贈費總額（元） 3123844

11、80720融合套餐存費送費政策融合套餐存費送費政策樂享套餐存費送費政策樂享套餐存費送費政策合約合約期期樂享樂享套餐套餐月費月費(元元)494959596969898912912915915918918922922928928932932938938948948924月預存（立返）49596989129159189229289329389489月贈送（元） 15182127394857698799117147贈送總額（元） 3604325046489361152136816562088237628083528目目 錄錄 一、一、總體總體目標目標 二、二、產(chǎn)品促銷產(chǎn)品促銷 五五、過程管控及考核激勵

12、、過程管控及考核激勵 三、三、宣傳推廣宣傳推廣 四四、銷售組織、銷售組織宣傳推廣宣傳推廣p 宣傳主題：“天翼年歡惠 手機能賺錢 全城大回饋”p 宣傳重點： 100M光速寬帶全家一起用電信 100M寬帶免費用。在縣城及以上城市營業(yè)廳、小區(qū)進行投放宣傳。 電信全家福電信全家福 打遍全國1毛錢。城市、農(nóng)村營業(yè)部以此為重點鋪開宣傳，營業(yè)廳內(nèi)大量鋪開布置全家福宣傳，設置全家福專柜/區(qū)，全家福禮包，醒目位置放置全家福POP海報，可以根據(jù)各種節(jié)日進行繪制。 天翼年歡惠天翼年歡惠 品牌手機大降價。在縣城及以上城市營業(yè)廳進行宣傳，宣傳圍繞蘋果5S、NOTE3明星手機大降價。宣傳形式有包門、海報、地貼、吊旗等。

13、能賺錢的手機-電信翼支付能賺錢的手機 電信翼支付 天天有驚喜。以能賺錢的手機結(jié)合炫彩翼周，包裝智能機進行宣傳 市區(qū)城市營業(yè)廳都需布置X展架等宣傳物料，三縣根據(jù)本地情況進行宣傳。各部門宣傳詳細加載要求目目 錄錄 一、一、總體總體目標目標 二、二、產(chǎn)品促銷產(chǎn)品促銷 五五、過程管控及考核激勵、過程管控及考核激勵 三、三、宣傳推廣宣傳推廣 四四、銷售組織、銷售組織1.1 1.1 政企市場：政企市場：行業(yè)及中高端商客開展限期促銷優(yōu)惠，加快移動業(yè)務發(fā)展 p借助天翼“3G秀”，實現(xiàn)從業(yè)人員規(guī)模拓展兩節(jié)期間開展193場（有效場次）將翼支付推介納入規(guī)定動作之一p開展 “網(wǎng)憂+合約團購”限期促銷優(yōu)惠活動兩節(jié)新增網(wǎng)

14、絡無憂300條，融合發(fā)展移動3000部針對1426戶重點目標客戶開展派單營銷，實施清單級管控方案包裝：- 專線提速，送手機、送話費- 團購手機，專線免費提速（省公司已配置可選包）團購（行業(yè)應用）大單激勵鏈接：具體激勵口徑區(qū)縣 新增網(wǎng)憂融合移動發(fā)展提速提價目標客戶數(shù)3G秀（場）蚌山3938016924 高鐵新區(qū)12130708 固鎮(zhèn)373309524 懷遠4556041530 淮上2927010418 荊涂131501069 龍子湖3330010017 五河3840022324 禹會363209522 政企本部181604917 合計30030001426193 “網(wǎng)憂+合約團購”兩節(jié)目標分解1

15、.2 1.2 政企市場：政企市場：普通商客聚焦小微企業(yè)，開展派單營銷，組織專項實戰(zhàn) p開展小微企業(yè)攻堅活動，樹立標桿客戶，實現(xiàn)快速復制賓館酒店、餐飲飯店、休閑娛樂推進“網(wǎng)憂+智能Wifi”覆蓋，加快網(wǎng)憂拓展物流速遞與SI深度合作，發(fā)展資源型代理酒類銷售通過“酒e通”切入，開展主題推介活動p開展“智慧商鋪”專項活動兩節(jié)新增旺鋪助手300戶、手機看店200戶、電話名片2000戶（鏈接：各區(qū)縣任務分解）p統(tǒng)一組織專項實戰(zhàn)，開展集中送培，提升銷售能力和效率 2月下旬及3月上旬組織兩場農(nóng)村營業(yè)部“網(wǎng)絡無憂+小團購”專項實戰(zhàn)活動，以戰(zhàn)代訓 持續(xù)關注專職銷售人員發(fā)展量，開展農(nóng)村營業(yè)部、專職銷售經(jīng)理“雙清零”

16、活動細分市場重點產(chǎn)品和應用銷售路徑美容美發(fā)wifi、iTV以wifi、itv應用切入，明星機引領4S店車之翼、翼支付利用4S店“車之翼”應用來推廣 物流快遞定位發(fā)展代理；開展物流園現(xiàn)場營銷酒類銷售酒類e通、外勤助手利用“進銷存、天翼看店”應用來組織推廣快捷賓館網(wǎng)絡無憂、wifi、iTV、天翼對講、長市話暢聊提速提價、網(wǎng)絡無憂+WIFI、餐飲飯店wifi、智慧餐廳、iTV休閑娛樂wifi、手機看店、對講從業(yè)人員3G秀合約團購、娛樂場所WIFI服務小微企業(yè)重點產(chǎn)品及實施路徑2.1 2.1 城市公眾：城市公眾： 開放渠道開展四節(jié)聯(lián)動促銷開放渠道開展四節(jié)聯(lián)動促銷區(qū)局移動3G智能機高值套餐明星機迪信通4

17、50045002700450大型商超86086051686蘇寧54054032454百大、宏三20720712420廠商630630378252懷遠45045013545五河45045013545固鎮(zhèn)45045013545合計808780874447997p 活動時間：2013.12.282014.3.31p 產(chǎn)品政策: 主推-定比30%返還，定額35%返還大合約p 炒店方案：特賣會： 69元購聯(lián)想A305E，188元購天語656，220元購聯(lián)想A375e （需辦理69元以上合約）明星機直降： 三星S4、三星S3 、Note3、Note2直降400元（需辦理69元以上合約）;Iphone5 直

18、降700 （需辦理189元以上合約）超值換購： 家電大連鎖 購家電滿1999元加159元換購聯(lián)想A370E(需辦理69元以上合約） 家電大禮包 存1888元得32寸電視一臺，送聯(lián)想A370E及570元話費，半年免費打（需辦理69元以上合約）辦理雙機 享優(yōu)惠 辦理159及全家福59元雙機版套餐，手機免費升級。辦電信寬帶 電腦直降200 凡在電腦商城合作商家購電腦，同時辦理寬帶可享受電腦直降200.（需辦理129元以上套餐）2.2 2.2 城市公眾城市公眾: :開展專營渠道節(jié)日炒店開展專營渠道節(jié)日炒店+ +常規(guī)炒店常規(guī)炒店p 圍繞3大主題、7大節(jié)日、16個周末多波次常態(tài)化炒店促銷 兩節(jié)狂歡季：炒套

19、餐，主推全家福， 突出資費優(yōu)勢 新年促銷季：炒寬帶，主推一體化159元 突出融合優(yōu)勢 三月立春季：炒終端，主推情侶手機， 突出組合優(yōu)勢區(qū)縣高值套餐明星機樂享寬帶蚌山3154522590龍子湖63045315180禹會49545315180淮上49545270270荊涂27045180180高遠17102251305450固鎮(zhèn)81090720270五河6751801080225合計553576545451980p 按周組織兩節(jié)營銷PK賽，按區(qū)域評比兩節(jié)專營店任務分解兩節(jié)炒店總體安排2.3 2.3 城市公眾城市公眾: :規(guī)范銷售動作，提高發(fā)展效率規(guī)范銷售動作，提高發(fā)展效率

20、p 小區(qū)現(xiàn)場營銷 - 嚴格執(zhí)行“智慧家庭進小區(qū)規(guī)范” 規(guī)定動作，充分做實預熱，提高現(xiàn)場人氣（海報、樓道貼、單頁張貼到位；目標客戶外呼）；現(xiàn)場須融入翼支付宣傳（音頻、海報、單頁）p 外呼和攔截營銷 - 分析梳理到期寬帶目標客戶及異網(wǎng)客戶，開展外呼和攔截營銷p 裝維隨銷 - 做好服務，時刻留意目標客戶收集，借鑒隨銷六步法，開展一對一或多對一隨銷p 要求：目標按天分解到人，激勵考核明確；按天對接，快速調(diào)整隨銷工具一覽表隨銷工具一覽表輔銷工具輔銷工具備注備注（1）宣傳單頁針對性宣傳單頁，幫助客戶根據(jù)自己的需求，快速找到合適的套餐，提高銷售效率；（2）暢銷終端滿足不同客戶對于終端的多樣化要求，提高銷售成

21、功率；（3）號碼表滿足個性化客戶對特殊碼號的需求，促進銷售，提高客戶ARPU值；（4）終端補貼政策為客戶提供針對性的終端補貼政策，對癥下藥，提高成功率；（5）業(yè)務工單/UIM卡免填單，方便第一時間進行現(xiàn)場受理，快速簽約（6）銷售記錄表隨時隨地記錄銷售業(yè)績并記錄走訪信息，節(jié)省統(tǒng)一匯總時間，避免遺忘客戶信息；（7）意向客戶登記表做好意向用戶的登記，便于開展后續(xù)銷售跟蹤。（8）名片便于給用戶留下聯(lián)系方式鏈接：裝維隨銷六部法鏈接：裝維隨銷六部法3 3.1 .1 農(nóng)村市場：農(nóng)村市場：全面加載全家福和暢打卡開拓新增市場全面加載全家福和暢打卡開拓新增市場p 集鎮(zhèn)以上：主推融合套餐、499/299全家福禮包、

22、299飛young暢打禮包 - 營業(yè)員：攔截營銷、外呼營銷 - 炒店：節(jié)假日、雙休日炒店必須加載全家福禮包 - 掃街：利用背集和下午閑時，不定期組織掃街。 - 掃單位：結(jié)合3G秀的演示體驗，單位和中小企業(yè)聚焦總機和網(wǎng)絡無憂p 集鎮(zhèn)以下：主推299全家福禮包和飛young暢打禮包、9分卡的2G/孝心禮包 - 機線員：維護隨銷，必須攜帶禮包、卡、登記單。 - 掃村：營業(yè)部統(tǒng)一組織自有和代辦人員,整村推進。適度引進成熟的專業(yè)銷售團隊，嚴控質(zhì)量規(guī)模拓展。 - 便利店，匹配9分卡禮包，活動期間每個店設置發(fā)展目標銷售渠道和路徑銷售渠道和路徑p 自有和社會渠道營業(yè)廳必須加載3卡2禮包 - 3卡為無線上網(wǎng)卡、

23、暢打卡、繳費卡； - 2禮包為全家福禮包、暢打卡禮包；目標客戶群目標客戶群 銷售方式銷售方式主推銷售品主推銷售品 集鎮(zhèn)年青群體 渠道經(jīng)理支撐炒店、路演，引進店體驗營銷千元合約智能機機、29元暢打禮包普通家庭 店員外呼、短信引進店攔截營銷一體化套餐、全家福禮包集鎮(zhèn)門面客戶 銷售經(jīng)理掃街，上門體驗營銷一體化套餐、全家福禮包競爭區(qū)域 銷售經(jīng)理、統(tǒng)包員點對點拆反480+智能、全家福、暢打禮包返鄉(xiāng)客戶渠道經(jīng)理支撐炒店、路演，引進店體驗營銷全家福、暢打禮包集鎮(zhèn)以下統(tǒng)包員隨銷、營業(yè)部掃村營銷 299全家福、暢打禮包、188孝新禮包村級便利店駐村銷售 3.2 3.2 農(nóng)村市場：農(nóng)村市場：存量客戶高值簽轉(zhuǎn)全家福

24、存量客戶高值簽轉(zhuǎn)全家福p 關注存量客戶，開展低值客戶向全家福、飛young暢打套餐簽轉(zhuǎn)p 目標客戶： 聚集三類客戶，鄉(xiāng)情網(wǎng)、20元以下單產(chǎn)品、e6客戶；共計99247戶 p 簽轉(zhuǎn)目標：一季度鄉(xiāng)情網(wǎng)、e6簽轉(zhuǎn)比例20% ，單產(chǎn)品簽轉(zhuǎn)比例15%p 簽轉(zhuǎn)路徑：自有人員外呼、攔截、上門隨銷p 要求：嚴格控制價值低簽存量目標客戶存量目標客戶套餐簽轉(zhuǎn)順序套餐簽轉(zhuǎn)順序區(qū)縣區(qū)縣鄉(xiāng)情網(wǎng)鄉(xiāng)情網(wǎng)2020元以元以下單產(chǎn)下單產(chǎn)品品E6E63030元以下元以下3030元以上元以上E6-36E6-36E6-46E6-46蚌山區(qū)11008273924261204固鎮(zhèn)縣61072329967572391懷遠縣716660482

25、02281046109淮上區(qū)1335529421713371荊涂43628018477027龍子湖17348973195354234五河縣46592838883730152禹會區(qū)12616433470277210高鐵2746311054614合計24072144545649832111012產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型套餐和費用套餐和費用簽轉(zhuǎn)目標套餐簽轉(zhuǎn)目標套餐鄉(xiāng)情網(wǎng)30元以下全家福39元30元以上全家福59元20元以下單產(chǎn)品飛young暢打29元E6E6-36首推全家福59元、次推39元E6-46全家福59元目目 錄錄 一、一、總體總體目標目標 二、二、產(chǎn)品促銷產(chǎn)品促銷 五五、過程管控及考核激勵、過程管

26、控及考核激勵 三、三、宣傳推廣宣傳推廣 四四、銷售組織、銷售組織1.1 1.1 過程管控過程管控- - 按小時通報，按天對接按小時通報，按天對接，按周評比按周評比p 按小時通報各營銷單元業(yè)務發(fā)展情況p 三級單元按天對接 - 當天完成進度低于70%且排名后兩位，由涂總電話對接 - 連續(xù)兩天完成進度低于70%且排名后兩位，由王總當面對接p 按周總結(jié)評比，每周二召開總結(jié)會 - 分組原則：分為區(qū)縣/部門組、城市營業(yè)部組、農(nóng)村營業(yè)部組，按照任務完成進度加權得分排名 - 將高值套餐納入評比指標p 獎罰措施： - 根據(jù)排名按周發(fā)放紅黃旗（當期綜合進度完成100%以上免發(fā)黃旗），按月兌現(xiàn)激勵 - 優(yōu)秀區(qū)縣/部

27、門、營業(yè)部及個人進行經(jīng)驗交流 - 排名后兩位的區(qū)縣/部門（在全省同類排名前50%的免責）、以及連續(xù)兩次獲得黃旗的營業(yè)部的負責人做表態(tài)發(fā)言組別發(fā)紅旗名額及獎勵金額設置發(fā)黃旗名額設置三縣六區(qū)、政企、校園、渠道前兩名各獎勵1000元后兩名城市營業(yè)部A組前兩名各獎勵500元后兩名城市營業(yè)部B組前兩名各獎勵400元后兩名農(nóng)村營業(yè)部A組前三名各獎勵400元后兩名農(nóng)村營業(yè)部B組前四名各獎勵300元后三名農(nóng)村營業(yè)部C組前三名各獎勵200元后兩名政企行業(yè)組/分部前兩名各獎勵300元后兩名各營銷單元周排名及單項激勵各營銷單元周排名及單項激勵備注：高值套餐完成進度備注：高值套餐完成進度70%，不參與評獎，不參與評獎

28、部門計分規(guī)則市區(qū)三區(qū)、渠道中心、城市營業(yè)高值套餐30%+3G智能20%寬帶20%移動20%明星機10%三縣、淮上、高鐵、荊涂、農(nóng)村營業(yè)部高值套餐20%+3G智能20%寬帶20%移動30%明星機10%政企、校園高值套餐30%+3G智能30%明星機20%移動20%各營銷單元周排名積分規(guī)則各營銷單元周排名積分規(guī)則p 前端按周分崗位評比 - 按周對前端各營銷崗位進行積分排名評比 - 每周之星需完成崗位起評分才能參與評選p 獎懲辦法 - 評選每周之星12名，每人獎勵100元，按周兌現(xiàn)，張榜表揚 - 每個崗位排名后5%的人員（完成崗位基礎分可免責），列入黑榜，全區(qū)通報周營銷之星名額分配周營銷之星名額分配崗

29、位基礎分周營銷之星起評分二、三級廳營業(yè)員601100營業(yè)部營業(yè)員40280行業(yè)經(jīng)理802150農(nóng)村統(tǒng)包25160聚類經(jīng)理40180社區(qū)經(jīng)理30360VIP維系及電話外呼302601.2 過程管控：過程管控：按周開展營銷崗位評比按周開展營銷崗位評比2.1 考核激勵考核激勵：三級單元激勵機制三級單元激勵機制p 按季度評價：一季度結(jié)束，對三級單元進行總評比，分別進行獎懲 評比條件：綜合完成率達80%以上參與評獎（參照周管控權重，評價凈增完成指標） 獎勵標準： - 按收入和發(fā)展規(guī)模等級將作戰(zhàn)單元分為A/B/C/三類，最高獎勵部門負責人24000元 ；部門副職比照標準的70%執(zhí)行 ，助理比照60%執(zhí)行

30、- A類獎勵標準：20000元 - B類獎勵標準：16000元 - C類獎勵標準：12000元 - D類獎勵標準：8000元 獎勵辦法：綜合進度完成80%到105%，線性獎勵；105%以上，按1.2倍激勵 懲罰措施：按城市/農(nóng)村進行分組排名，同組排名后2位，綜合完成率低于70%且收入進度低于全區(qū)水平，年度考評扣5分三級單元分類三級單元分類2.2 2.2 考核激勵考核激勵：四級單元激勵機制四級單元激勵機制p 按季度評價：一季度結(jié)束，對四級單元進行總評比，分別進行獎懲 評比條件：綜合完成率達80%以上參與評獎（參照周管控權重，評價凈增完成指標） 獎勵標準： 最高獎勵營業(yè)部主任6000元 ，助理比照

31、60%執(zhí)行 - 城市A類：獎勵金額*1 - 城市B類：獎勵金額*0.8 - 農(nóng)村A類：獎勵金額*0.8 - 農(nóng)村B類：獎勵金額*0.6 - 農(nóng)村C類：獎勵金額*0.4 - 政企行業(yè)組長比照農(nóng)村B類標準執(zhí)行獎勵辦法：綜合進度完成80%到105%，線性獎勵；105%以上，按1.2倍激勵懲罰措施： - 營業(yè)部主任及行業(yè)組長：按照營業(yè)部類別分組排名，同類排名后2位，綜合完成率低于70%且收入進度低于全區(qū)水平，年度考評扣5分2.3 2.3 考核激勵：考核激勵：開展全員勞動競賽（開展全員勞動競賽（1/41/4）崗位起評分行業(yè)經(jīng)理/營業(yè)員320聚類經(jīng)理220社區(qū)經(jīng)理、農(nóng)村統(tǒng)包、電話外呼及VIP維系人員160

32、其它崗位人員0p 分崗位設定起評分 - 行業(yè)經(jīng)理、營業(yè)員，320分 - 聚類經(jīng)理，220分 - 社區(qū)經(jīng)理、農(nóng)村統(tǒng)包、電話外呼及VIP維系人員，160分 - 其它崗位人員直接積分p 積分激勵辦法- ABC類員工個人完成除起評分以外100分，給予兩個月基本績效激勵 - 其它人員個人完成除起評分以外100分，給予2400元激勵 - 部門內(nèi)所有員工都完成100分，每人加發(fā)300元激勵；部門負責人加發(fā)一個月績效 - 非前端營銷部門人員完成100分后，超額按10元/分激勵。獎勵條件獎勵個人完成100分ABC類：兩個月基本績效其它人員：2400元部門內(nèi)員工都完成100分300元/人起評分起評分積分激勵辦法積

33、分激勵辦法p 評價時間：2014年1月1日-3月31日注：前端營銷部門：三縣四區(qū)、政企、校園、渠道、維系2.4 考核激勵：考核激勵：開展全員勞動競賽（開展全員勞動競賽（2/4）p 評選銷售能手，獎勵外出旅游 - 按全區(qū)崗位內(nèi)人數(shù)按比例分配60名銷售能手，豪華游輪越南游。 - 銷售能手發(fā)展積分不得低于基準分，如崗位積分均低于基準分的，則名額拿出按其余人員積分從高到低排序進行分配 分崗位銷售能手旅游分配表分崗位銷售能手旅游分配表2.4 2.4 考核激勵：考核激勵：開展全員勞動競賽（開展全員勞動競賽（3/43/4）p 積分規(guī)則：（一）新增寬帶產(chǎn)品辦理融合套餐年付（融合129、159、199元），原積

34、分的基礎上*1.3倍。（二）未特別說明的套餐按照以下積分：（1）新發(fā)展用戶（含預付費飛Yong套餐）根據(jù)套餐價值進行積分，每10元積1分。（2）單寬帶年付按套餐實際價值量除以10*1積分，單寬帶不年付不積分。（3）向上改遷套餐，根據(jù)套餐價值量提升值進行積分，套餐價值每高10元積1分。（4）單機版改多機版套餐，每新增一部手機積2分。一次性受理多機版套餐在原套餐價值積分基礎上每多一部手機加2分。（5）9分卡、大眾卡積1分。（6）云卡、易通卡、易通寬帶、無線寬帶等OCS預付費產(chǎn)品不參與積分。（7）光纖及網(wǎng)絡無憂產(chǎn)品按以下規(guī)則積分： a新裝網(wǎng)絡無憂產(chǎn)品的價值=(網(wǎng)絡無憂套餐價值量-套餐內(nèi)贈送話費金額/

35、集團支付金額）/10 b網(wǎng)絡無憂增量價值=(現(xiàn)網(wǎng)絡無憂套餐價值量-原網(wǎng)絡無憂套餐價值量)/10 c網(wǎng)絡無憂按套餐價值直接積分，不按套餐寬帶實際分攤價值積分。（三）辦理iPhone5S、5C/5每部增加10分、iPhone4S、三星NOTE3/NOTE2、i939、i959D，每部增加5分；（四）辦理小合約政策，按照0.8倍積分，其他合約按照1.1倍（五）移動、寬帶積分按產(chǎn)品、套餐竣工為必要條件，時間取自1月1日-3月31日受理且竣工；（六）智能機以自注冊平臺激活為必要條件，如手機為當月新裝，取新裝發(fā)展人，老用戶取二次租機發(fā)展人。時間取自1月1日-3月31日注冊激活（七）2013年1月份發(fā)展，按

36、1.1倍積分；2月份發(fā)展，按1.05倍積分；3月份發(fā)展，按1倍積分。（八）以上積分規(guī)則中的移動單產(chǎn)品負現(xiàn)金流均按8折計算積分；（九）屬于以下情況的不予積分： a欠費2個月的不積分；b已拆機用戶不積分；c改簽套餐價值提升0的不積分；d寬帶發(fā)展按分公司規(guī)則判定為網(wǎng)內(nèi)轉(zhuǎn)網(wǎng)的，不予積分；e拆機后又重裝的不積分，并按原價值倒扣積分；f弄虛作假的不積分，并追究相關責任；g . 無效發(fā)展不積分。H,自有人員在社會渠道辦理的業(yè)務不積分p 業(yè)務管理中心針對本次勞動競賽進行專項稽核，按周管控，對出現(xiàn)欠費、拆機、改套餐等情況按周進行通報。p 本次勞動競賽結(jié)束后，2014年6月份進行獎勵清算，對欠費、拆機、低遷套餐等

37、現(xiàn)象進行清算 - 對認定為欠費、拆機、低遷套餐等現(xiàn)象的按每戶的（套餐價值量*違約協(xié)議期+終端成本）進行清算 - 對已獲得旅游獎勵的營銷能手按（旅游金額*（9-12月份實際積分/評價時積分）清算 - 清算費用直接上繳至分公司財務部p 競賽活動中如發(fā)現(xiàn)弄虛作假具體處罰措施如下： - 年度考評扣責任人10分 - 對責任人處以2000元罰款； - 若已領取相關獎勵，則另按獎勵金額的三倍進行扣罰； - 連續(xù)發(fā)生兩次違規(guī)行為，責任人待崗6個月，同時扣部門季度績效3分。 連續(xù)發(fā)生三次違規(guī)行為，責任人做下崗處理，同時扣部門季度績效5分。2.4 2.4 考核激勵：考核激勵：開展全員勞動競賽（開展全員勞動競賽（4

38、/44/4）p 激勵兌現(xiàn)及清算 - 分公司拿出280萬人工成本和250萬營銷成本，統(tǒng)一組織搶盤 - 市公司統(tǒng)一先預發(fā)50%，活動結(jié)束后進行清算員工積分清算兌現(xiàn)標準100，-）增發(fā)1個月基本績效/1200元75, 100）增發(fā)半個月基本績效/600元50，75）不增發(fā)也不扣除0，50）未完成部分按30元/分從預發(fā)激勵中扣回，扣完為止激勵清算兌現(xiàn)辦法激勵清算兌現(xiàn)辦法完勝完勝20142014 重返第一方陣重返第一方陣融合套餐融合套餐2424個月補貼受理方式個月補貼受理方式返回返回p e9-129受理方式 - 通過用戶帶機入網(wǎng)政策實現(xiàn)，在預存返還贈送中受理規(guī)則“全省_存費送費_融合129元套餐存129

39、元送312元_201311 ” - 預存款處理方式：129元做補貼規(guī)則，297元做為終端款給終端商，15元做終端款上交，剩余59元存入用戶默認余額p 一體化159受理方式 - 通過用戶帶機入網(wǎng)政策實現(xiàn)，在預存返還贈送中受理規(guī)則“全省_存費送費_融合159元套餐存159元送384元_201311” - 預存款處理方式：159元做補貼規(guī)則，374元做為終端款給終端商，10元做終端款上交，剩余57元存入用戶默認余額年付大禮包受理方式年付大禮包受理方式返回返回p E9-129年付大禮包受理方式 - 通過“存11個月送1個月”+“存200送600”政策實現(xiàn)，在預存返還贈送中受理規(guī)則“全省_家客_規(guī)模_年

40、付優(yōu)惠_我的e家_e9_200911_存129元*11個月送1個月”，在促銷包中受理“蚌埠_存費補貼手機_200元打印600元抵用券，200元首月一次性到賬_201108” - 預存款處理方式：1419元做預存規(guī)則，200做終端補貼規(guī)則，29元做為終端款上交p 一體化159年付禮包受理方式 - 通過“存11個月送1個月”+“存200送600”政策實現(xiàn)，在預存返還贈送中受理規(guī)則“年付優(yōu)惠_我的e家_e9_4MiTV（單機版）_201103_存159元*11個月送1個月”，在促銷包中受理“蚌埠_存費補貼手機_200元打印600元抵用券，200元首月一次性到賬_201108” - 預存款處理方式：1

41、749元做預存規(guī)則，200做終端補貼規(guī)則，59元做為終端款上交特價購機特價購機- -城市篇產(chǎn)品政策城市篇產(chǎn)品政策u 明星機促銷-合約價格直降：活動期間Phone5S、三星N9009辦理129元以上套餐，iPhone5S直降300元，三星N9009直降400元。（分期付款不享受價格直降）-一體化940、1099元券補差購機：用戶按直降后的合約價格補差，940 元、1099 元補貼券按面值結(jié)算。-一體化明星機補貼政策：159、199元購買明星機，直降1400元，按直降后的價格-1400元補差購機。（1400元=320元首返+30元*36個月分月）機型合約價（元）贈送話費（元）返還規(guī)則iphoe5S

42、（16G）49885288明星機專屬合約三星N9009（16G）48885288三星P70925992890集約機42%定額合約海信EG98015991590酷派595010991290聯(lián)想A860E10991499合約計劃特惠購機合約計劃特惠購機特惠購機補貼特惠購機補貼機型省代出貨價（元） 合約價（元）電信公司補貼金額（元）iphoe5S（16G）49404988400三星N9009（16G）47504888400三星P709238025990海信EG980145015990酷派595099010990聯(lián)想A860E98010990返回返回套餐檔次（元）預存（元）活動機型3G智能機抵用券面值

43、（元）第一部手機補差第二部手機補差1291000海信E968600280600280天語E80600236600236酷派5218S600060001391000海信E968600280600280天語E80600236600236酷派5218S600060001591300海信E9689400600280天語E8094006002361991500天語E80600236e9e9及及e e家計劃特價購機家計劃特價購機合約禮包特惠購機合約禮包特惠購機機型合約價（元）返還海信E968799集約機42%合約天語E80799酷派5218S499u 暢銷機禮包直降-禮包價格直降 ：活動期間海信E968、

44、天語E80直降300元，酷派5218S直降200。-e9及e家計劃特價購機 :海信E968，600元券補差280元; 天語E80，600元券補差236元 ;酷派5218S為600元券對券機型，毋須補差。特價購機特價購機- -農(nóng)村篇產(chǎn)品政策農(nóng)村篇產(chǎn)品政策返回返回p 智能機政策中涉及智能終端抵用券- 1099元券推薦機型酷派5891、海信E968、中興N919、中興N919D、華為8815。 - 940元推薦機型有海信E956Q、海信E968、天語E80、TCLJ900C。 - 600元券推薦機型聯(lián)想A370E、中興N798/N798+、海信E912S、酷派5218S12月終端抵用券對券機型各部門

45、布置重點返回返回團購（行業(yè)應用）大單激勵團購（行業(yè)應用）大單激勵p團購（行業(yè)應用）大單激勵對一次性新增移動20戶以上的團購大單，根據(jù)客戶協(xié)議及實際入網(wǎng)用戶規(guī)模按單給予獎勵。分配原則：實際發(fā)展人80%、項目支撐人員20%分檔激勵標準20（含）-49戶300元50（含）-79戶800元80戶及以上1500元 考核團購大單中信息化應用占比，若使用信息化應用的用戶比例不足30%，則激勵標準按照80%核算 新增用戶月均套餐價值低于69元，激勵標準按照60%核算；新增用戶月均套餐價值大于159元（含），激勵標準上浮50% 按照同一總機組下實際出賬用戶統(tǒng)計規(guī)模，入網(wǎng)次月內(nèi)部通話記錄低于70%，對激勵進行折算

46、兩節(jié)期間團購（行業(yè)應用）大單激勵標準返回兩節(jié)商客重點產(chǎn)品目標分解兩節(jié)商客重點產(chǎn)品目標分解各區(qū)縣兩節(jié)商客重點產(chǎn)品目標分解返回裝維經(jīng)理上門服務時應穿標志服，戴帶工號牌敲門聲音要輕，敲門連續(xù)次數(shù)不要超過3次，敲門后應退后一步，以便用戶觀察來訪者與用戶見面后，應自我介紹，主動出示工號牌待用戶允許后方可進入上門前敲門1分鐘查閱：查客戶套餐、消費情況，想一下可推薦的業(yè)務上門5必帶：宣傳單、名片/即時貼、大屏智能機、算賬單、受理工單離開所服務的客戶家時，要留下宣傳單頁留下自己的名片告知有親戚朋友辦業(yè)務也可隨叫隨到服務結(jié)束進門一觀察：室內(nèi)裝修、客戶年齡層次，了解消費水平二觀察：家庭內(nèi)現(xiàn)有通信產(chǎn)品使用情況，看是

47、否有電腦寬帶、數(shù)字電視、是否使用智能機多說一句產(chǎn)品賣點，做好1句話隨銷等待機房或后臺做數(shù)據(jù)時多做一個動作，向用戶演示3G手機客戶有意向或裝維人員有時間時，5分鐘告知產(chǎn)品及套餐賣點，打動客戶。多推介一個客戶：對遇到的住戶微笑、禮貌，拓展人脈，獲得更多營銷機會 離開小區(qū)服務時裝維隨銷六部法裝維隨銷六部法- -詳解詳解返回返回功能精心設計，精巧構造，精致工藝64 位臺式電腦級架構A7芯片M7 協(xié)處理器：專為持續(xù)測量運動數(shù)據(jù)而設計Touch ID ：指紋解鎖。全新 800 萬像素 iSight 攝像頭 True Tone 閃光燈全新 FaceTime HD 高清攝像頭iOS 7：全新的移動操作系統(tǒng)。I

48、PHONE 5SIPHONE 5S返回返回三星N9009三星N9009返回返回上市時間：2013年7月目標人群：18-35歲，娛樂達人，科技發(fā)燒友標準配置：電池、充電器、耳機外觀設計：直板產(chǎn)品尺寸： 82.2162.558.9毫米 重量： /184克（含電池） 屏幕顯示：5.8英寸 qHD觸摸屏(電容屏）電池容量: 2600毫安時網(wǎng)絡支持：CDMA 800/1900MHz; GSM 850/900/1800/1900MHz（雙網(wǎng)雙待雙通）基帶芯片芯片：MMSM 8630 (C), SC6500 (G) 應用處理器： MMSM 8630 Pro,DualCore 1.7GHz操作系統(tǒng)：Andro

49、id 4.2內(nèi)存： RAM：1.5GB ROM: 8GB Flash內(nèi)存：約3GB擴展內(nèi)存：外置存儲卡 MicroSD（最大可支持64GB）攝像頭： 主：800萬像素 副：190萬像素FM：不支持 藍牙：BT4.0 耳機接口：支持3.5mm耳機接口 WAPI/WIFI：802.11 b/g/n C+W統(tǒng)一認證功能: N/A USB： USB2.0 JAVA: N/A GPS導航： 支持特色功能：獨特橫屏分屏顯示，多窗口多任務，Group Play，留聲拍照增值業(yè)務：天翼空間、天翼視訊、愛音樂、189郵箱、掌上營業(yè)廳、愛游戲、號簿助手、 翼聊、互聯(lián)星空等三星P709三星P709返回返回操作系統(tǒng)Android4.2網(wǎng)絡頻段CDMA2000 1x/EVDO Rev.A,800MHz GSM 900/1800/1900MHz基帶芯片MT 6589T + 威盛CP8.2D 雙模雙待雙通，四核1.5GHz外觀尺寸155.25*76.7*8.6屏幕參數(shù)5.5英寸全視角IPS電容屏/HD 1280720 /1677萬色攝 像 頭800萬+200萬像素 自動對焦并支持閃光燈內(nèi) 存8G(ROM)+1G(RAM