商務(wù)談判人員的素質(zhì)培訓(xùn)講義

1、商務(wù)談判人員的商務(wù)談判人員的 素質(zhì)素質(zhì)小組成員小組成員 搜集資料與制作 演講與修改 審核與修改 搜集資料 修改思考？ 商務(wù)談判是一項(xiàng)商務(wù)談判是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，所復(fù)雜的工作，所以對參與商務(wù)談以對參與商務(wù)談判的人員有著很判的人員有著很多要求。那么，多要求。那么，商務(wù)談判人員應(yīng)商務(wù)談判人員應(yīng)該具有哪些素質(zhì)該具有哪些素質(zhì)了？了？分析要求一：道德一：道德二：業(yè)務(wù)二：業(yè)務(wù)三：禮儀三：禮儀四：心理與生理四：心理與生理第一部分：道德品質(zhì)日本與澳大利亞的煤鐵談判日本與澳大利亞的煤鐵談判 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國際貿(mào)

2、易中不愁找不到買主。按理來說，日本產(chǎn)煤和鐵，并且在國際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。澳大利亞人請到日本去談生意。 澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會(huì)過分侵犯東澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會(huì)過分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生

3、活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作費(fèi)了少量款待作“魚餌魚餌”，就釣到了，就釣到了“大魚大魚”，取得了大量談判，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。桌上難以獲得的東西。案例分析：日本人在了

4、解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后，寧可多案例分析：日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后，寧可多花招待費(fèi)用，也要把談判爭取到自己的主場進(jìn)行。并充分利用主花招待費(fèi)用，也要把談判爭取到自己的主場進(jìn)行。并充分利用主場優(yōu)勢掌握談判的主動(dòng)權(quán)，使談判的結(jié)果最大程度地對己方有利場優(yōu)勢掌握談判的主動(dòng)權(quán)，使談判的結(jié)果最大程度地對己方有利。一：誠信為本，講求信譽(yù) 談判不能建立在欺騙的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎勁幸馕吨献鞯拈_始。不擇手段、爾虞我詐不僅在法制的市場下行不通，也是沒有前途談判要講究策略，但不能違背基德規(guī)范，才能以良好信譽(yù)贏得長遠(yuǎn)益。 二：忠于職守、遵紀(jì)守法 當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)下，談判人員必須自覺抵制各種腐敗思想左方的侵蝕，

5、才能為國家為民族為企業(yè)爭取更多利益，才不會(huì)為蠅頭小利犧牲企業(yè)甚至國家民族利益。 三：百折不撓意志堅(jiān)定 商務(wù)談判是困難、艱苦的過程，有時(shí)甚至要“知其不可為而為之”。但，一旦接受了談判任務(wù)，就要依照已方既定的目標(biāo)與原則，以勇往直前的姿態(tài)全力以赴。在談判桌上，雙方的利益是你進(jìn)我退，一方若有半點(diǎn)委曲求全的意思，對方定會(huì)得寸進(jìn)尺。因此，在談判中，不管有什么樣的困難和壓力，都要顯示出奮戰(zhàn)到底的決心和勇氣。即使是妥協(xié)求和，也要在經(jīng)過力爭后以強(qiáng)者的大度予于提出. 四：謙虛謹(jǐn)慎，團(tuán)結(jié)協(xié)作 一個(gè)人的知識(shí)是有限的，必須依靠談判隊(duì)的每個(gè)人及幕后顧問的協(xié)作和支持才能把事情辦好。所以無論個(gè)人經(jīng)驗(yàn)有多豐富，能力有多強(qiáng)，都要

6、虛懷若谷，尊重他人不論下屬還是談判對方。謙虛謹(jǐn)慎，寬厚仁愛，把自己置于組織之下群眾之中，認(rèn)真聽取各種利于談判意見充分調(diào)動(dòng)組織中各類人員的積極性和主動(dòng)性，不斷克服困難創(chuàng)造良好業(yè)績。 第二部分：業(yè)務(wù)能力 一：觀察和思考能力 在談判之前你并不十分了解你的對手，很多信息只有在談判桌上才會(huì)發(fā)現(xiàn)。這就需要你具備良好的觀察能力和思考能力。決不放棄對方語言、行動(dòng)以及表情上的蛛絲馬跡，進(jìn)而判斷對方真實(shí)意圖，以便采取相應(yīng)對策。 二：估測能力 要通過對方的第一次報(bào)價(jià)和一些行為，迅速做出判斷和估測。正確的假設(shè)將直接影響談判的進(jìn)程。 三：應(yīng)變能力 談判桌上瞬息萬變，我們需要一定的應(yīng)變能力。這樣才能以不變應(yīng)萬變，臨危不亂

7、，當(dāng)你陷入被動(dòng)或困擾時(shí)才能處變不驚，從容應(yīng)對。若正常思維和方式不能解決，不妨試試反向思維方式。 四：知識(shí)豐富 除了要要掌握所從事行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，相關(guān)行業(yè)的技術(shù)特點(diǎn)、市場動(dòng)向、運(yùn)作過程以及相應(yīng)的國際慣例，還要掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法，了解聯(lián)合國的情況和世界經(jīng)濟(jì)的情況以及社會(huì)科學(xué)方面的知識(shí)。這些知識(shí)除了使你胸懷大局外，還會(huì)使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量。避免給外商留下了知識(shí)面狹窄的印象。 五：觀念獨(dú)特 如果你和你的談判對手有著相同的觀念，你永遠(yuǎn)不會(huì)在談判中爭取到較大塊的“蛋糕”。你只有具有獨(dú)特的見解或談判技巧，才能出奇制勝。 六：幽默風(fēng)趣 商務(wù)談判是一

8、種耗時(shí)、費(fèi)力有時(shí)又很枯燥的工作。有時(shí)氣氛緊張沉悶，令人萎靡不振。這時(shí)，聰明的談判者如果能用一個(gè)幽默的小故事打破這種僵局，使人重新振作。 七：控制能力 談判是由談判者由兩極走向交叉點(diǎn)的過程，由于這個(gè)過程會(huì)受到諸多不利因素的影響，因此，談判形式變化莫測，稍有不甚就會(huì)迷失方向。有控制力的談判者能運(yùn)用各種手段和方法把握住談判局面的發(fā)展變化方向，善于抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的機(jī)會(huì)，讓談判按預(yù)定軌道向前發(fā)展。 第三部分：禮儀第三部分：禮儀豎起大拇指的故事豎起大拇指的故事 讓我們看一下一個(gè)英國商人在伊朗的遭遇：讓我們看一下一個(gè)英國商人在伊朗的遭遇：一個(gè)月來他事事順利，同伊朗同事建立了關(guān)系，在一個(gè)月來他事事順利，同伊朗同

9、事建立了關(guān)系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避免了任何潛在的爆炸談判中尊重伊斯蘭的影響，避免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后，執(zhí)行官興高采烈地簽署了一性的政治閑談。最后，執(zhí)行官興高采烈地簽署了一項(xiàng)合同。他簽完字后，對著他的波斯同事豎起了大項(xiàng)合同。他簽完字后，對著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現(xiàn)了緊張空氣，一位伊朗官拇指。幾乎是立刻，出現(xiàn)了緊張空氣，一位伊朗官員離開了房間。英國的這位商人摸不著頭腦，不知員離開了房間。英國的這位商人摸不著頭腦，不知發(fā)生了什么，他的伊朗主人也覺得很尷尬，不知如發(fā)生了什么，他的伊朗主人也覺得很尷尬，不知如何向他解釋。何向他解釋。 事例分析：在英國，豎起大拇指是

10、贊成的標(biāo)事例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標(biāo)志，它的意思是志，它的意思是“很好很好”；然而在伊朗，它是否定的意；然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無禮的動(dòng)作思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無禮的動(dòng)作 。一：基本的商務(wù)禮儀1、著裝要求 商務(wù)談判是一個(gè)正式的場合，著裝要求嚴(yán)格，不可隨意。 2、談吐文雅 在商務(wù)談判中每句話都需斟酌，要求言之有據(jù)，言之有理，言之有物，言之有味。語言是風(fēng)度的窗口，出言不遜，滿口粗話，就一點(diǎn)風(fēng)度都談不上了。3、儀表禮節(jié) 要求商務(wù)談判人員儀表秀美整潔，俊逸瀟灑且彬彬有禮。4、表情 人的神態(tài)和表情，是一種表達(dá)方式。所以商務(wù)談判中一定不可忽視表情的作

11、用。第四部分：心理與生理素質(zhì) 一：心理素質(zhì) 1、沉穩(wěn)自信 作為談判代表，一旦到了談判桌上，要給對方一種氣勢，要做出非常自信的姿態(tài)，并樹立正確的觀念：相信自己一定能取勝。態(tài)度積極，堅(jiān)持正確的主見。如果底氣不足，那么一上場就會(huì)被別人的氣勢壓下去最終可能給己方造成損失。 2、自制力 在談判局勢發(fā)生急劇變化,甚至在激烈的爭執(zhí)中也能克服自身的心理障礙,控制自身的行為,以恰當(dāng)?shù)恼Z言和舉止來說服和影響對方.既不被順利沖昏頭腦，也不因挫折萎靡不振。遇到惱事心平氣和。如果沮喪易怒，只可能給對方制造機(jī)會(huì)來打敗自己。 3、協(xié)調(diào)力 商務(wù)談判是涉及人與領(lǐng)域比較多的復(fù)雜活動(dòng)。這就要求談判人員既能尊重他人，虛心聽取利于談判的合理意見，同時(shí)善于解決矛盾，善于調(diào)動(dòng)他人。 4、意志力 談判工作可能是枯燥冗長的這就要求談判者有堅(jiān)韌的意志品質(zhì)，不畏困難所屈服，不為誘惑所動(dòng)搖。有堅(jiān)定的決心從而贏得勝利。 二：身體素質(zhì) 商務(wù)談判時(shí)一項(xiàng)牽涉面廣、經(jīng)歷時(shí)間長、節(jié)奏緊張、壓力大、 耗費(fèi)談判人員體力和精力的工作。 很多談判都是時(shí)間緊，任務(wù)急，沒有健康的身體是很難勝任談判工作的。所以這些要求談判人員具有良好的身體素質(zhì)。 對談判人員