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文檔簡介

1、所有成功人士的基本功世界上最牛的推銷員之一20012001年年9 9月月1111日上午日上午9 9點(diǎn)美國紐約點(diǎn)美國紐約 你最重要的顧客是誰你最重要的顧客是誰? ? 你做銷售快樂嗎你做銷售快樂嗎? ?生命中最重要的兩件推銷 不愿做銷售的五大誤區(qū)沒保障沒保障不穩(wěn)定不穩(wěn)定被拒絕被拒絕 銷售最重要的五項(xiàng)能力1 1 開發(fā)新顧客開發(fā)新顧客2 2 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹3 3 解除顧客抗拒解除顧客抗拒4 4 成交成交5 5 售后服務(wù)售后服務(wù)我是我是開發(fā)新顧客開發(fā)新顧客的專家的專家! !我是我是產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的高手的高手! !我可以我可以解除解除顧客的任何顧客的任何抗拒抗拒! !每一個顧客都很每一個顧客都很樂意購

2、買樂意購買我的產(chǎn)品我的產(chǎn)品! !我提供給顧客我提供給顧客最好的服務(wù)最好的服務(wù)! !我們的工資是誰發(fā)的我們的工資是誰發(fā)的顧客為什么給我們錢顧客為什么給我們錢顧客到底購買什么顧客到底購買什么一種感覺:買到喜歡和合意的東西。一種感覺:買到喜歡和合意的東西。一種心情:放松、愉快。一種心情:放松、愉快。一種享受:在整個過程中感覺良好。一種享受:在整個過程中感覺良好。顧客是用來搞定的嗎顧客是用來搞定的嗎? ?你到飯店關(guān)注什么你到飯店關(guān)注什么服務(wù)服務(wù)銷售顧問的角色和職責(zé)銷售顧問的角色和職責(zé)品牌代言人品牌代言人客戶的顧問客戶的顧問產(chǎn)品專家產(chǎn)品專家兩名銷售顧問的一天兩名銷售顧問的一天顧客討厭的銷售顧問顧客討厭的

3、銷售顧問態(tài)度平淡,表情呆板態(tài)度平淡,表情呆板唯唯諾諾,不自信唯唯諾諾,不自信對品牌和商品缺乏了解對品牌和商品缺乏了解盲目推薦,看不出顧客偏好盲目推薦,看不出顧客偏好過分推銷過分推銷粗心大意粗心大意顧客喜歡的銷售顧問顧客喜歡的銷售顧問禮貌禮貌自信自信對品牌和商品了如指掌對品牌和商品了如指掌細(xì)心周到細(xì)心周到了解客戶的真實(shí)需求了解客戶的真實(shí)需求自然不做作自然不做作親切不親熱親切不親熱完美成交十步曲完美成交十步曲第一步第一步 做好準(zhǔn)備做好準(zhǔn)備精神上的準(zhǔn)備精神上的準(zhǔn)備體能上的準(zhǔn)備體能上的準(zhǔn)備產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備: : 好處好處 賣點(diǎn)賣點(diǎn) 購買理由購買理由顧客的背景顧客的背景第二步第二步 情緒要調(diào)

4、整到巔峰狀態(tài)情緒要調(diào)整到巔峰狀態(tài)第三步第三步 建立信賴感建立信賴感 一流的銷售顧問一流的銷售顧問 三流的銷售顧問三流的銷售顧問建立信賴建立信賴成交成交建立信賴建立信賴爭取成交爭取成交如何建立信賴感如何建立信賴感善于傾聽善于傾聽要會贊美要會贊美不斷認(rèn)同他不斷認(rèn)同他模仿顧客模仿顧客對產(chǎn)品專業(yè)知識的了解對產(chǎn)品專業(yè)知識的了解穿著穿著徹底了解顧客背景徹底了解顧客背景使用顧客見證使用顧客見證如何使用顧客見證如何使用顧客見證購車客戶現(xiàn)身說法購車客戶現(xiàn)身說法交車照片及有其他紀(jì)念意義的照片交車照片及有其他紀(jì)念意義的照片統(tǒng)計(jì)數(shù)字(已銷售客戶)統(tǒng)計(jì)數(shù)字(已銷售客戶)顧客名單顧客名單自己的從業(yè)資歷自己的從業(yè)資歷獲得的

5、聲譽(yù)及資格獲得的聲譽(yù)及資格服務(wù)的顧客總數(shù)服務(wù)的顧客總數(shù)第四步第四步 找出顧客的需求與渴望找出顧客的需求與渴望原則一:問題才是需求的原因原則一:問題才是需求的原因原則二:顧客是基于問題而非需求才做決定原則二:顧客是基于問題而非需求才做決定原則三:人不解決小問題,人只解決大問題原則三:人不解決小問題,人只解決大問題第五步第五步 塑造產(chǎn)品價值塑造產(chǎn)品價值價值大于價格,顧客就會迫不及待的想買價值大于價格,顧客就會迫不及待的想買第六步第六步 分析競爭對手分析競爭對手了解競爭對手(資料、文宣、價格、弱點(diǎn))了解競爭對手(資料、文宣、價格、弱點(diǎn))絕對不要批評競爭對手絕對不要批評競爭對手表現(xiàn)出與競爭對手的差異,

6、并且優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們表現(xiàn)出與競爭對手的差異,并且優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)提醒競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)提醒競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)拿出一個競爭對手的顧客后來轉(zhuǎn)為你的顧客的見證拿出一個競爭對手的顧客后來轉(zhuǎn)為你的顧客的見證 第七步第七步 解除顧客的抗拒解除顧客的抗拒 事先分析事先分析準(zhǔn)備答案準(zhǔn)備答案第八步第八步 成交成交 要求要求第九步第九步 售后服務(wù)售后服務(wù)了解顧客抱怨了解顧客抱怨 解除顧客抱怨解除顧客抱怨了解顧客需求了解顧客需求滿足顧客需求滿足顧客需求超越顧客期望超越顧客期望第十步第十步 要求顧客轉(zhuǎn)介紹要求顧客轉(zhuǎn)介紹顧客買了之后,表示滿意顧客買了之后,表示滿意 顧客不買,幫忙介紹顧客不買,幫忙介紹如何發(fā)問如

7、何發(fā)問? ? 銷售失?。褐贿M(jìn)行產(chǎn)品訓(xùn)練,而非銷售流程的訓(xùn)練銷售失?。褐贿M(jìn)行產(chǎn)品訓(xùn)練,而非銷售流程的訓(xùn)練如何發(fā)問如何發(fā)問? ? 買過車的客戶買過車的客戶 您現(xiàn)在擁有的是什么車您現(xiàn)在擁有的是什么車 您最喜歡這款車的哪幾點(diǎn)您最喜歡這款車的哪幾點(diǎn) 喜歡的原因是什么喜歡的原因是什么 您希望再擁有的車具有什么優(yōu)點(diǎn)您希望再擁有的車具有什么優(yōu)點(diǎn) 為什么這對您如此重要為什么這對您如此重要 除了您之外,購買這個產(chǎn)品除了您之外,購買這個產(chǎn)品 還需要誰一起做決定還需要誰一起做決定 我們的汽車不僅滿足您原來的我們的汽車不僅滿足您原來的123123還滿足您沒被滿足的還滿足您沒被滿足的ABCABC,您愿意聽我介紹嗎,您愿意

8、聽我介紹嗎 如何發(fā)問如何發(fā)問? ? 沒有買過車的客戶沒有買過車的客戶 讓顧客說出不可抗拒的事實(shí)讓顧客說出不可抗拒的事實(shí) 把事實(shí)演變成問題,并且去擴(kuò)大把事實(shí)演變成問題,并且去擴(kuò)大 給出解決辦法給出解決辦法 讓顧客思考讓顧客思考 不斷讓顧客說出不斷讓顧客說出YESYES如何塑造產(chǎn)品價值如何塑造產(chǎn)品價值產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)帶給顧客的好處和利益,不要老講成分帶給顧客的好處和利益,不要老講成分有了它,會有多快樂有了它,會有多快樂沒有它,會有多痛苦沒有它,會有多痛苦給客戶購買的理由給客戶購買的理由價值價值顧客抗拒的原因顧客抗拒的原因 沒有分辨好準(zhǔn)顧客沒有分辨好準(zhǔn)顧客沒有找到需求沒有找到需求沒有

9、建立信賴感沒有建立信賴感沒有針對價值觀沒有針對價值觀塑造產(chǎn)品的力度不足塑造產(chǎn)品的力度不足沒有事先準(zhǔn)備好解答方法(化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn))沒有事先準(zhǔn)備好解答方法(化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn))沒有遵循銷售的流程沒有遵循銷售的流程待客說話待客說話7 7原則原則不使用否定不使用否定,而用肯定型說話而用肯定型說話不用命令型不用命令型,而用請求型而用請求型以語尾表示尊重以語尾表示尊重拒絕時用對不起和請求并用拒絕時用對不起和請求并用不斷言不斷言,讓客戶自己決定讓客戶自己決定為顧客的錯誤下臺階為顧客的錯誤下臺階多用贊美和感謝的言語多用贊美和感謝的言語青年顧客特征分析青年顧客特征分析 追求時尚,表現(xiàn)時代追求時尚,表現(xiàn)時代 追求個性,表

10、現(xiàn)自我追求個性,表現(xiàn)自我 注重情感,容易沖動:款式、顏色、形狀、價注重情感,容易沖動:款式、顏色、形狀、價格等因素都能單獨(dú)成為其購買的理由格等因素都能單獨(dú)成為其購買的理由 中年顧客特征分析中年顧客特征分析 理智勝于情感:很少有一時沖動,隨意購買的理智勝于情感:很少有一時沖動,隨意購買的行為行為 計(jì)劃性多于盲目性:很少即興購買計(jì)劃性多于盲目性:很少即興購買 購物有主見,不易受外界影響:應(yīng)著重購物有主見,不易受外界影響:應(yīng)著重“曉之以曉之以理理”消費(fèi)決策隨俗:既想有個性,又不想消費(fèi)決策隨俗:既想有個性,又不想 太特別太特別女性顧客特征分析女性顧客特征分析講究美感,精打細(xì)算,注重商品的實(shí)惠和便利講究美感,精打細(xì)算,注重商品的實(shí)惠和便利 具有較強(qiáng)的情感特征:造型、包裝、氣味、音樂都可能具有較強(qiáng)的情感特征:造型、包裝、氣味、音樂都可能 使其產(chǎn)生購買欲望使其產(chǎn)生購買欲望 購物喜歡從眾,喜歡炫耀:追求高檔次、高質(zhì)量、名購物喜歡從眾,喜歡炫耀:追求高檔次、高質(zhì)量、名牌

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